Ilan Missulawin, de ClickCease

Jeroen: Ilan, me alegro de tenerte en Founder Coffee.

Ilan: Es genial estar en Founder Coffee.

Jeroen: Eres cofundador de ClickCease. Para los que aún no conozcan ClickCease, ¿a qué os dedicáis?

Ilan: Protegemos a los anunciantes en Google Ads de un fenómeno muy común llamado fraude por clic, que es cuando un competidor o un bot hace clic en tus anuncios, agota tu presupuesto y entonces ya no tienes dinero para anunciarte. Detectamos esa actividad fraudulenta y se la comunicamos a Google en tiempo real para que la detenga o la bloquee, con lo que ahorramos mucho dinero a los anunciantes.

Jeroen: Hay gente que hace clic en enlaces en los que se supone que no debería hacer clic. ¿Esos son sobre todo los competidores, o también hay otros casos?

Ilan: Depende del sector. Por ejemplo, si eres un cerrajero, un fontanero, un dentista o un electricista, es decir, un proveedor de servicios locales, lo más habitual es que te enfrentes a algún competidor que simplemente haga clic en tus anuncios de Google para agotar tu presupuesto. Pero si eres una marca más grande o una gran tienda de comercio electrónico, o eres más una marca nacional, entonces el tipo de fraude al que te enfrentas está más basado en bots. Y no es necesariamente malicioso, pero estos bots hacen muchos clics en los anuncios de Google y malgastan mucho dinero del anunciante. Ese es otro tipo de fraude que bloqueamos.

Jeroen: ¿Y eso por qué? ¿Es porque hacen scraping de páginas y luego hacen clic en los anuncios?

Ilan: Exactamente. Suele ser así. Hay investigaciones que dicen que alrededor de la mitad del tráfico en la web está basado en bots, y este tráfico también hace clic por las razones que sean, pero hacen daño.

Jeroen: ¿Cómo funciona eso por parte de Google? ¿Envías algo a la API de anuncios de Google?

Ilan: Sí. Básicamente le decimos a Google Ads por su exclusión de IP que no muestre los anuncios a esas IP específicas que detectamos como fraudulentas, o rangos de IP.

Jeroen: Añades rangos de IP a Google Ads en exclusión.

Ilan: Exactamente.

Jeroen: Muy bien. Entonces, ¿cómo se te ocurrió esta idea? ¿Es un problema que tenías tú mismo?

Ilan: Mi socio en realidad, Yuval, que tenía un buen amigo, que era un cerrajero. Y él dijo: "Mira, no hay manera de que estoy pagando tanto a Google, tantos clics, y no estoy recibiendo ninguna llamada telefónica ". Y con el servicio de cerrajería, es obvio. Es gente atrapada fuera de su puerta, no puede entrar en su casa. Acuden a un cerrajero para resolver un problema real que existe ahora. No están investigando en Internet para encontrar algún tipo de solución futura para algo. Por lo tanto, si alguien llama, por lo general el plomo es legítimo. Y él estaba recibiendo una gran cantidad de estas llamadas telefónicas o clientes potenciales que simplemente no estaban convirtiendo, nadie estaba hablando con él, o si lo eran, sonaba como si fuera falso. Y entonces se dio cuenta de que es un competidor que está haciendo esto, o incluso algunos competidores.

Ilan: Así que él dice: "Mira, si usted puede encontrar algún tipo de solución a esto que va a ser enorme. " Y entonces el software fue escrito hace unos cuatro años, y eso es también cuando básicamente se unió como el marketing / negocio dev brazo de esto, y desde entonces, hemos atraído a decenas de miles de clientes.

Jeroen: ¿Qué hacías antes de ClickCease?

Ilan: Yo era un consultor para las empresas minoristas en los EE.UU.. Y este fue un cambio bastante serio: pasar del mundo minorista al online.

Jeroen: ¿Siempre ha sido consultor del sector minorista, o antes se dedicaba a otra cosa?

Ilan: Hice medios de comunicación. Trabajé en la radio durante cuatro años. Durante un tiempo vendí productos electrónicos a la industria de defensa israelí. También me dediqué a la consultoría durante algún tiempo, y luego monté un negocio de fotografía, como fotomatones para eventos. Yo estaba en todas partes. Traté de hacer un poco de afiliados por un tiempo también justo antes de empezar a trabajar en ClickCease. Yo estaba tratando de averiguar algo nuevo.

Jeroen: He oído que querías crear una empresa. Tenías todos esos pequeños proyectos y ClickCease fue el primero de verdad, ¿verdad?

Ilan: Sí. Quiero decir, no, el negocio de la cabina de fotografía era bastante grande también. Era una operación seria, y la vendí. Pero el poder de Internet fue realmente lo que descubrí con ClickCease, porque, no importa lo grande que sea tu negocio de fotomatón, realmente no puedes escalarlo a los niveles que puedes con un negocio SaaS. Y ya estaba harto del mundo físico, del comercio minorista también. Con ClickCease puedes estar vendiendo o creando valor para otras personas mientras duermes. Eso realmente va bien con Internet, y no hay muchos negocios que puedan hacer eso fuera de línea.

Jeroen: Has dicho que estás en Israel. Veo muchas empresas tecnológicas procedentes de Israel. ¿Es un buen lugar para tener una empresa tecnológica o no?

Ilan: Es un lugar increíble para las startups, para la tecnología. Hay muchas empresas que han nacido en Israel y ahora son conocidas en todo el mundo. Tel Aviv, en concreto, tiene una cultura de startups muy fuerte. Una de cada dos personas por la calle es cofundadora, fundadora, directora de tecnología, vicepresidenta de marketing o está intentando descubrir algo nuevo. Hay muchos fracasos, pero también muchísimos éxitos. Y la cantidad de oficinas y espacios de trabajo compartidos que hay en la ciudad es increíble. Tel Aviv es, quiero decir, es la meca de las startups.

Jeroen: Bueno, ¿por qué crees que es así? ¿Está en la cultura? ¿Es el entorno? ¿Es la infraestructura?

Ilan: Sí. Hay varias razones para ello. En realidad hay un libro muy interesante llamado Startup Nation que trata exactamente sobre esa cuestión. Bueno, en primer lugar, hay una gran cantidad de entrenamiento tecnológico que se lleva a cabo en el ejército. Tenemos un ejército bastante grande, y ahora, dicen que la próxima guerra va a ser la guerra cibernética. Hay mucho entrenamiento en ese departamento, y mucha gente que sale de unidades cibernéticas de élite va y hace lo suyo en el sector privado. Además de eso, quiero decir, es un estereotipo, pero la mente judía siempre está tratando de llegar a algo nuevo, y la vida en Israel, no es una vida fácil. Usted sabe lo que quiero decir. Hay un montón de gente inteligente aquí. Para sobrevivir, tienes que idear algo que vaya a ser bueno, no sólo para tu mercado, sino quizá incluso para un mercado internacional, porque con los 8 millones de personas que viven aquí, especialmente si haces cosas en Internet, puede que tengas que pensar fuera de la limitación de tu mercado actual.

Ilan: Quiero decir, hay muchas otras razones. No soy sociólogo. Mi mujer dice que soy un sociópata, pero está claro que aquí hay una cultura, y el buen tiempo es sin duda una ventaja. Así que es muy fácil engañarse pensando que se está trabajando cuando en realidad se está en la playa. Definitivamente, deberías venir a Tel Aviv.

Jeroen: Sí, la verdad es que nunca he estado allí.

Ilan: Podría presentarte, o a cualquiera de tus oyentes a 20 empresas en una hora.

Jeroen: ¡Vaya! Bien, una pregunta delicada. ¿Por qué tu mujer piensa que eres un sociópata? Creo que es algo que oyen muchos empresarios. Quiero escuchar por qué en tu caso.

Ilan: Ella está en la otra habitación, puedo traerla y que ella misma responda, pero no voy a hacer eso, porque entonces voy a estar en mayores problemas de lo que normalmente estoy. No tengo un horario de trabajo claro, creo que es una de las cosas más importantes. Podemos estar viendo la nueva temporada de Juego de Tronos, y yo voy a estar con el portátil delante. Eso es algo de lo que ella se da cuenta. Es como: "Este es tu negocio, pero aún así tienes que separar el tiempo familiar, el tiempo de ocio, el tiempo de esposa y el tiempo de trabajo". Y creo que la falta de delimitación es algo que ella considera como psicótico. Pero yo simplemente lo llamo: "Hay muchos clientes que atender".

Jeroen: Quizá un poco obsesivo, ¿pero sociópata?

Ilan: ¿Recibes eso de tu esposa también?

Jeroen: Solía hacerlo, pero empecé a separar mejor el tiempo de trabajo y de vida.

Ilan: Eso es una habilidad.

Jeroen: Bueno, es algo que tienes que ponerte. Es como un hábito, y una vez que lo tienes, entonces está bien, entonces puedes poner más fácilmente esa barrera. Pero recuerdo que los primeros años con Salesflare, yo también era muy malo en esto. Sobre todo porque el negocio siempre está dando vueltas en tu cabeza, y es muy difícil no ser como, "Oh, eso parece emocionante, y voy a hacer esto ahora", o como usted ha dicho, siempre hay clientes que atender, y tienen preguntas, y te sientes como, "Oh, tengo que ayudarles ahora," tipo de sentimiento.

Ilan: ¿Crees que podrías haber hecho esa diferenciación de tu tiempo cuando estabas empezando con Salesflare también?

Jeroen: Más difícil. Aunque, al principio, cuando no tienes clientes, en realidad es más fácil, diría yo.

Ilan: Pero entonces te sientes más prisa.

Jeroen: Sí, existe la sensación de que si no lo consigues, todo desaparece.

Ilan: Te sientes culpable por no esforzarte más.

Jeroen: Por supuesto. ¿Cuánto tiempo llevas trabajando en ClickCease?

Ilan: Alrededor de cuatro años. Cuatro años.

Jeroen: Creo que llevamos trabajando unos cinco años. ¿Qué tamaño tiene vuestro equipo?

Ilan: Tenemos siete personas en nuestra oficina de Tel Aviv, y luego otras siete en distintos lugares, que se ocupan principalmente de la asistencia y las ventas.

Jeroen: Debes tener la mayor parte del trabajo delegado, la mayor parte del trabajo operativo al menos.

Ilan: Por supuesto. Descubrirlo fue la clave de nuestro crecimiento, porque hay un límite en el número de llamadas telefónicas que puedo hacer al día a nuevos clientes o al servicio de asistencia. Y mi mujer me lo impedía de alguna manera. Así que tuvimos que encontrar la manera de automatizar las cosas. Eso fue enorme. Nuestra primera subcontratación -no es subcontratación, es sólo un empleado, pero la primera persona fuera de nuestro equipo central que se ocupaba de las cuestiones técnicas nos dio mucho tiempo para idear nuevas estrategias, más ideas de marketing, más mejoras del producto, mucho más, y eso es muy importante.

Jeroen: ¿Cuánto tiempo crees que deberías esperar para hacerlo? ¿En qué momento hay que decidirse por externalizar o internalizar el trabajo?

Ilan: Bueno, puedes esperar a que tu esposa te llame sociópata, pero probablemente sea mejor adelantarse a eso. Mira, creo que es importante estar involucrado en todas esas cosas como fundador en cualquier momento. Pero no con la cantidad de horas que estábamos discutiendo antes. Creo que llegar a las personas que actualmente están haciendo todo, o haciendo las ventas, haciendo el soporte técnico debe venir una vez que tenga un dedo en el viento tipo de estimación. Yo diría que, una vez que usted tiene 30 discusiones al día, entonces usted sabe que usted está listo para tener a alguien que se lo quite. Incluso menos. Podrían ser incluso 20 al día. Depende, no tanto de la cantidad de interacciones, sino del tipo de interacción necesaria.

Jeroen: ¿Te refieres a las interacciones por chat en directo?

Ilan: Sí. Con nosotros, es todo chat en vivo. Pero de nuevo, incluso si sólo estás haciendo la venta de entradas, y estás entrando entradas, creo que 20 entradas al día, eso es una gran cantidad de trabajo. Eso es un par de horas de su día. E incluso si es sólo una hora al día de su tiempo, todavía tiene sentido para entrenar a alguien para poder hacer estas cosas, y liberar esa hora extra para usted, sin duda.

Jeroen: Pero supongo que lo mejor es aprenderlo primero uno mismo.

Ilan: Oh, por supuesto. Tienes que saberlo todo antes de enseñar a alguien a responder. Y por eso siempre es importante estar al tanto. Porque las preguntas, por mucho que creas que se repiten, siempre vas a recibir preguntas nuevas de vez en cuando, o peticiones de nuevos productos. Todo el mundo dice esto, pero realmente es la savia de nuestras futuras mejoras de producto. Siempre hay que estar involucrado de alguna manera, o tratar de supervisar estas conversaciones de alguna manera. Usamos Intercom, que es lo que se usa hoy en día, porque facilita leer todas las conversaciones y revisar lo que puede ser interesante.

Jeroen: ¿Qué es lo próximo que piensa delegar?

Ilan: Esa es una pregunta muy oportuna. Definitivamente, nuestras capacidades de contenido. En este momento, estamos haciendo SEO. Es decir, estamos dominando los anuncios, todo lo relacionado con el fraude de clics, o la granja de clics, las palabras clave que son relevantes para nuestra industria, pero queremos dominar los resultados orgánicos también. Y para eso, hay que escribir mucho contenido. En este momento, escribimos mucho de nuestro material. Tenemos gente escribiendo para nosotros también basado en lo que queremos, pero eso es una parte tan grande de traer tráfico de calidad de los negocios que estamos dispuestos a gastar una cantidad considerable de nuestros beneficios, de nuestros ingresos en la creación de una máquina para esto.

Ilan: Y, es necesario tener una máquina para SEO, porque, haciendo algunos backlinks, o escribiendo algunas nuevas piezas de contenido, o simplemente mejorando las métricas onsite. No es suficiente. Necesitas una máquina de contenidos, y una mejora continua de cualquiera de las cosas que le importan a Google. Es lo que intenta hacer usted mismo. Pero en realidad, se necesita un equipo propio una vez que llegue a una cierta etapa con seguridad.

Jeroen: ¿Es ahí donde pasa ahora la mayor parte de su tiempo de trabajo, o es otra cosa?

Ilan: Sí, es definitivamente lo que me está atascando, personalmente, últimamente. Porque, nosotros, si quieres estar escribiendo, la persona que escribe, no puedes simplemente tomar a alguien para que escriba por ti. Tiene que ser parte del equipo. Tiene que entender lo que está pasando. Y creo que eso es muy, muy difícil. En cierto modo es como entrenar a alguien para que sea capaz de responder a cualquier cosa relacionada con tu empresa. Es casi como contratar a un vendedor o a una persona de apoyo. Alguien que conozca los entresijos y pueda escribir contenidos de calidad sobre tu empresa y tu sector. No es una tarea fácil, pero es lo que me quita el sueño. Pero sin duda es algo que me parece que va a ser como el que más, si lo resolvemos de forma elegante.

Jeroen: He oído que sus planes son invertir mucho en SEO. Junto a SEA, ¿es esa la estrategia que seguís o es más amplia?

Ilan: No, es más amplio que eso. Nos has preguntado concretamente qué es lo siguiente que queremos abordar: llamar más la atención sobre lo que hacen los demás. Pero en general, nuestra estrategia es desarrollar más productos que ayuden a los anunciantes a ganar dentro de su panorama competitivo, eso es básicamente lo que pretendemos. Y acabamos de lanzar un nuevo producto con el que la gente puede ver su posición exacta en Google y la de sus competidores en cualquier momento. De hecho, es la herramienta más precisa que existe actualmente en el mercado, porque no se trata de una instantánea que se toma cada semana. Se trata de resultados precisos minuto a minuto que ni siquiera usted obtendrá de Google, lo cual es realmente genial. Lo llamamos AdSpy y forma parte de la suite ClickCease. Queremos añadir más productos como este a nuestra suite de herramientas, porque entonces sabemos que la gente encontrará más razones para amar nuestro producto, que ya tienen. Tenemos un ciclo de vida del cliente bastante largo, y añadir más valor es definitivamente, creo, para cualquier empresa, una buena estrategia sólo para cualquier consultor o persona.

Ilan: Tome Tony Robbins. Puedo dar crédito a Tony Robbins. Él dice: "Si lo quieres ..." Estoy parafraseando, pero "si quieres aportar más calidad a ti mismo, tienes que aportar más calidad a la gente, y eso se consigue invirtiendo en ti mismo". Invertir más en nuestras capacidades de software será invertir más en nuestros clientes. Me he expresado mal, pero esa es la idea que perseguimos: ofrecer más valor.

Jeroen: Estás en el espacio de Google Ads, y quieres seguir añadiendo más valor allí.

Ilan: Correcto.

Jeroen: ¿Os habéis financiado con fondos propios?

Ilan: Sí, estamos completamente bootstrapped.

Jeroen: Completamente bootstrapped. Genial. ¿Y cómo ves el negocio? ¿Cómo lo ves? Es una pregunta estúpida, pero en 10 años, ¿seguirás trabajando allí, o cómo lo ves exactamente?

Ilan: 10 años es muy, muy duro. Quién sabe lo que va a pasar. Dentro de 10 años, volveremos al futuro en hoverboards.

Ilan: Auriculares VR básicamente. Pero definitivamente, la empresa está aquí para quedarse. En los próximos diez años, como todo lo relacionado con la tecnología cibernética o publicitaria, adoptará una nueva forma de vida y cambiará. Mientras ofrezcamos valor a nuestros clientes, nos adaptaremos a las necesidades del mercado antes de que sea demasiado tarde.

Jeroen: ¿Qué es exactamente lo que le da energía en todo esto? En primer lugar, ¿por qué le gusta construir empresas? ¿Está en su personalidad o en su entorno?

Ilan: Creo que el hecho de haber crecido en Israel tiene algo que ver con el medio ambiente. Pero yo no fui a ninguna universidad tecnológica de lujo. Fui paracaidista en el ejército. Pero siempre me han gustado los negocios y el concepto de hacer algo grande. Son estas preguntas generales las que te atrapan, porque te encuentras mirando dentro de ti, y cuáles son las razones por las que haces lo que haces, y dónde quieres estar dentro de cinco años, y todas estas cosas. Me encantan estas preguntas porque normalmente no abordamos estos grandes elementos estratégicos de nuestras vidas a diario. Puedo estar hablando contigo ahora, y es una pregunta muy simple, y he oído que la has hecho antes en tu podcast con otras personas, y cuando te enfrentas a ella tú mismo, es increíble lo que pasa. Te congelas, y hay algunas respuestas automáticas que quieres sacar a relucir, pero no es necesariamente lo real lo que te motiva.

Ilan: Y, es una gran pregunta, y no voy a responder adecuadamente. Y estoy aplazando ahora, porque voy a darle el pensamiento honesto que se necesita. Pero has empezado diciendo que es una pregunta estúpida. No, es una gran pregunta, es la mejor pregunta.

Jeroen: Lo decía más bien como una frase estúpida del tipo, ¿dónde te ves dentro de 10 años? Es la típica pregunta de entrevista.

Ilan: Lo sé, lo sé. Pero lo que intento decir es que estas son las mejores preguntas. Si te las tomas lo suficientemente en serio, son las que más te hacen pensar.

Jeroen: Creo que lo que más te motiva es aún más importante. Si sabes lo que te motiva, entonces el plan a diez o cinco años encaja mejor.

Ilan: Por supuesto.

Jeroen: Porque entonces, un plan de 10 años, o de cinco, o de un año, incluso de un mes... no importa, si no sabes lo que te motiva, y no lo disfrutas cada día, entonces nunca va a ser agradable. Puede que no seas persistente. La motivación es un factor importante.

Ilan: Voy a citar a Tony Robbins, y esta es exacta, en realidad. "La gente sobreestima lo que puede hacer en un año, pero realmente subestima lo que puede hacer en una década". En realidad, creo que fue su mentor, Jim Rohn, quien lo dijo.

Jeroen: No creo que sea Tony Robbins.

Ilan: Es su mentor Jim Rohn. Pero creo que planificar a largo plazo es muy importante, y no es algo que hagamos en ClickCease. En realidad, no lo hacemos lo suficiente, y deberíamos.

Jeroen: Sin rodeos, ¿qué cree que le motiva?

Ilan: La seguridad de mi familia, sin duda. Antes era más egoísta, pero ahora, sin duda, lo que me motiva es hacer algo sólido para que mi familia esté segura. Pensaba que íbamos a hablar de tácticas y de vender cosas nuevas.

Jeroen: Táctica, no. He intentado mantenerme alejado de las tácticas. Hay muchas tácticas por ahí, y hemos publicado muchas en nuestro blog y todo eso. Todo el mundo quiere saber cómo y qué hay detrás de todos esos pequeños detalles. Y a veces es bueno entender cómo hacen las cosas los demás.

Ilan: Las tácticas, y las tácticas específicas no son las adecuadas para todo el mundo, mientras que la mentalidad es algo que puede hablar a todo el mundo con seguridad. Sí.

Jeroen: Bueno, al menos en gran medida. También me desagradan este tipo de preguntas en los grupos de Facebook, por ejemplo, donde alguien hace una pregunta general y luego recibe las respuestas más breves y generales de la historia.

Ilan: Y un montón de tapones también.

Jeroen: Y luego, "Por eso deberías hacer...". Como, ¿sabemos siquiera a qué se dedica esta persona o cuál es su mercado? Quiero decir, perder todo el contexto, eso es realmente lo peor, y la cuestión es que muchas personas, incluso en una especie de presión de grupo, caen en la trampa de seguir el consejo también. Y es una pena, porque ahí se pierde mucho pensamiento original y bueno.

Ilan: es verdad.

Jeroen: ¿Has dicho que vives con tu mujer y tus hijos?

Ilan: Sí.

Jeroen: Has dicho que a veces te desborda el tiempo. Lo haces también los fines de semana o pones más barreras?

Ilan: Soy malo con eso de separar el tiempo familiar del tiempo de trabajo. Estoy mejorando en eso. Eso seguro. Por ejemplo, mientras estoy hablando con usted ahora, es en realidad un día de fiesta en Israel. Usted acaba de tener Pascua, y tenemos Pascua. Este es el último día de la Pascua. Pero, definitivamente es algo en lo que hay que trabajar.

Ilan: Bueno, en cierto modo, tenemos una oficina en Tel Aviv, pero gran parte del trabajo lo hago desde casa. No tengo una oficina en casa, porque nadie en Tel Aviv tiene una oficina prestada, porque es como si todo el mundo estuviera en un pequeño apartamento allí. Puedo estar trabajando en mi escritorio, y justo a mi lado, mi hija está viendo Peppa Pig. Más allá de las circunstancias de la vida real, el trabajo y el juego con los niños siempre chocarán de alguna manera.

Jeroen: Debe de ser muy difícil trabajar desde casa. Yo lo hice durante un tiempo, hace unos cinco o seis años. Está bien si trabajas para otra persona, pero si trabajas para ti mismo, es muy duro.

Ilan: Porque es un abismo. Te hundes cada vez más. Quiero decir, algunos días trabajaba hasta las cuatro de la mañana, y eso tampoco es bueno para la familia.

Jeroen: ¿Tiene algún problema con los niveles de estrés? ¿Cómo lo gestiona?

Ilan: Me gusta pensar que soy bastante tranquilo, pero bebo demasiado café, demasiado. Sin duda, eso me causa algo de estrés. Intento reducirlo, pero cada vez que lo intento me doy cuenta de lo enganchado que estoy. Ese va a ser el próximo paso que voy a dar con mi cuerpo: dejar el café, seguro. Y al mismo tiempo, me sentaba mucho en mi silla hasta que me pasé a una pelota saltarina, y tenía unos dolores de espalda terribles, y el simple hecho de pasarme a esa pelota suiza supuso una gran diferencia. Así que nadar, tomar menos café y estar más de pie son cosas positivas, al menos para mí.

Jeroen: En realidad, descubrí que si duermes con regularidad, ni siquiera necesitas tanto el café y puedes dejarlo por completo. Y lo bueno es que no tienes esos altibajos tan grandes con el café, porque con él tienes ese lapso en el que consigues un gran subidón y luego, después, también baja. Y eso es bastante molesto, porque necesitas seguir repostando, y al final bebes tanto café que de hecho te sientes un poco cocido. No es una sensación agradable.

Ilan: El café es en realidad una cosa divertida. Al fin y al cabo, es una droga. Realmente lo es, porque tu cuerpo se engancha a él. Y hay toda una sociedad que es como abordar la hierba en los Estados Unidos, y los dispensarios. Hay todo un arte alrededor del café que te hace olvidar que es algo que hace que tu cuerpo dependa de él. Tengo todo este ritual por la mañana con granos de café especialmente diseñados, y el molinillo, y todo el asunto. Quiero decir, estoy exagerando, pero es un ritual de tomar una droga, y me gustaría pensar que puedo vivir sin ninguno de estos tipos de dependencias físicas. Deshacerme del café será una enorme.

Jeroen: Creo que es posible. ¿Cuál es el último buen libro que ha leído y por qué lo eligió?

Ilan: Me encantan los cómics, y acabo de terminar de leer un libro sobre los primeros cómics que se crearon en los años 30. Es de un tipo llamado Michael Chabon, creo que así se pronuncia su nombre, y se titula Las aventuras de Clay y Kavalier. Trata de la sociedad de Manhattan. Justo antes de que existieran Marvel y DC Comics, había un grupo de gente que creaba esto.

Ilan: También Superman, que eran dos tipos de Cleveland, Ohio en 1938.

Ilan: Pero también un montón de gente probando cosas nuevas, y es como la edad de oro de casi el comienzo de los cómics. Debido a que en pocos años, algo así como el Internet se hizo cargo de los cómics al por menor, las ventas de cómics estaba en un pico tal que, eso es lo que hacían los niños. Leían cómics. En eso se gastaba el dinero, en cómics. Gastamos en cosas como los videojuegos, luego fue cómics, cómics, cómics, y es interesante ver cómo se desarrolló ese medio, y también cómo se redujo, si pueden retratarlo. Pero, es un gran libro, Las aventuras de Clay y Kavalier.

Jeroen: Pero hay que saber que el cómic empezó mucho antes.

Ilan: En Bélgica, en el mundo árabe, a la derecha.

Jeroen: Desde principios del siglo pasado.

Ilan: Yellow Boy, ¿es cierto, belga?

Jeroen: ¿Quién?

Ilan: Yellow Boy, creo que se llamaba, creo que en un periódico belga.

Oh, Yellow Boy. Es posible. He estado en el museo del cómic, pero no soy un gran aficionado. Solía leer muchos cuando era niño, e iba a la biblioteca cada tres semanas y me llevaba cinco libros, y uno de ellos era siempre un cómic. Así que leía muchos, y también teníamos muchos en casa. Teníamos la mayor parte de Suske en Wiske, pero eso es algo que probablemente no se conozca fuera de Bélgica.

Ilan: ¿Cuál? ¿Cómo se llama?

Jeroen: Suske en Wiske.

Ilan: No.

Jeroen: Es un niño y una niña. Y aprendí a leer con, no sé cómo se dice, Tintín, quizá para ti.

Ilan: Por supuesto, Tintín. Tintín es enorme.

Jeroen: Es de Herge. Es un libro que viene de Bruselas.

Ilan: Bruselas, a la derecha. Y luego Spielberg hizo la película hace como cinco años, que fue increíble.

Jeroen: Yo crecí con ellos. Los tenía tanto en neerlandés como en francés.

Ilan: ¿Cuál es el nombre de este perro? ¿Lo recuerdas?

Jeroen: En neerlandés, es Bobbie, y en francés es Milou. Pero en inglés no tengo ni idea. Siguiente pregunta. ¿Hay algo que te hubiera gustado saber cuando empezaste con ClickCease?

Ilan: Creo que podríamos haber crecido mucho, mucho más rápido. Ahora estamos creciendo bastante rápido, pero creo que podríamos haberlo hecho si hubiéramos sabido exactamente cuál era nuestro mercado objetivo desde el principio. Al principio, no sabíamos exactamente cuál era el tipo de cliente adecuado para nosotros. ¿Las agencias? ¿Los cerrajeros? ¿Las grandes marcas? ¿Qué tipo de anunciantes son? Y ahora sé exactamente qué tipo de anunciantes nos necesitan, o son los más receptivos a nuestros servicios. Porque al principio intentábamos llegar a Coca Cola, Procter and Gamble, grandes empresas con las que no sabíamos cómo tratar. No sabíamos cómo tratar con clientes empresariales. De ninguna manera, demasiado pronto. Hoy lo hacemos, pero al principio, pensamos que tenía sentido hablar con Nike en Portland. No fue así.

Ilan: Y hay tantas personas que necesitan su ayuda que están ejecutando pequeños presupuestos de campaña de $5,000 y $1,000 al mes. Para ellos tenía sentido trabajar con nosotros y no teníamos que ir a por los grandes al principio. Y así es como es hoy nuestra empresa. Tenemos miles de pequeñas y medianas empresas, y las PYMES son nuestro sustento, mientras que tenemos tal vez un 2% de nuestros clientes que consideramos empresas, que gastan más de $100.000 en publicidad al mes.

Jeroen: Es un buen consejo. Si hablamos de pequeñas empresas frente a grandes empresas, cuando empezamos, la gente nos decía que vender a una gran empresa da tanto trabajo como vender a una pequeña, pero se gana mucho más. Eso es lo que nos decían algunas personas. Lo recuerdo. Y también nos decían que las pequeñas empresas son muy difíciles. Hay tantas. Tienes que construir la marca y todo ese tipo de cosas. Incluso hay gurús del SaaS que siempre te dicen: "Sube al mercado lo más rápido posible", ese tipo de cosas. Realmente te empujan a vender a las empresas. Y también encontrar tu mercado objetivo es algo que también nos llevó un poco de tiempo.

Ilan: ¿Cuál es el mercado objetivo de Salesflare?

Jeroen: Para nosotros, ahora mismo son las agencias y las startups. Y no es una coincidencia, diría yo. Antes trabajaba en una agencia, y estábamos entre startups, así que es a las empresas a las que mejor entendemos. Nos hacemos pasar por ellos, construimos esto para ellos. Sólo tiene sentido. Y, al principio, también estuvimos probando con todo tipo de otros grupos porque aún no veíamos que funcionara, pero averiguar a quién dirigirnos fue enorme. Estoy totalmente de acuerdo porque es una pérdida de tiempo si empiezas a hablar con Coca Cola durante meses, y al final te dicen: "Bueno, no lo sé".

Ilan: También es caro. Se pierde tiempo y dinero. Y también menos estable. Quiero decir, de nuevo, hoy en día, realmente prefiero tener miles de pequeños clientes que 20 grandes.

Jeroen: Con nuestros grandes clientes, si uno se va en un mes, eso acaba con una parte de nuestro crecimiento. Ya no crecemos en los mismos porcentajes, mientras que con los clientes pequeños es mucho más predecible. Para terminar, ¿cuál es el mejor consejo que te han dado?

Ilan: No lo sé. No recuerdo quién me lo dio, ni dónde lo conseguí, ni cómo lo formé, pero supongo que vino de diferentes ámbitos. ¿Fue en 2006, cuando salió el iPhone? Creo que todo el concepto de productos de verdadera calidad que crean una tribu a su alrededor. No sé si es tanto un consejo que alguien me dio, sino un sistema de creencias o algo así. Si creas algo que vale la pena para un grupo de personas que se preocupan por ello, quiero decir, eso es 99% del truco. Y hay suficientes ideas por ahí, o productos que aún no se han creado para grupos de personas que lo querrán, que existen. Sólo tienes que conectar esos dos.

Ilan: Otra cosa es que, cuando has creado algo de calidad, las personas que conectan con la tribu de personas, lo promueven. Como cuando vemos con ClickCease, vemos algunas personas que no están viendo valor en el dinero que están ahorrando en Google Ads; personas de diferentes industrias con sus amigos, o quienquiera que sean. Pero tenemos tanto tráfico de referencia que no sucedería si el producto no fuera de calidad. Lo que significa que la calidad está en el servicio al cliente de lo que hacemos. Está en la forma en que la UI, la UX de cómo se hacen las cosas cuando se inscriben. Cualquier cosa relacionada con los pagos, cualquier cosa relacionada con los precios, cualquier cosa relacionada con el valor general. La calidad es lo que lidera. Y de nuevo, no es exactamente alguien no dijo esto, son cosas que he descubierto, creo, en el camino. Tal vez los productos de calidad con los que he interactuado a lo largo del camino, o cualquiera de nosotros, nos lo han demostrado.

Jeroen: Sin duda.

Ilan: ¿Sabes qué? Y puedes desechar todo esto. Hay algo que aprendí de uno de nuestros profesores. Estudié en Chicago. Estudié comunicaciones de marketing en Northwestern, y había un profesor, se llama John Greening, y me abrió los ojos. Preguntó a la clase, el primer día de clase, y dijo: "¿Quién sabe lo que es una marca?". Y todo el mundo empieza a dar su respuesta. Si te pregunto qué es una marca, ¿qué me dirías?

Jeroen: Yo diría que una marca es una conexión con alguna entidad imaginaria que te vende algún valor. No sé. ¿Tú qué opinas?

Ilan: Eso es bueno. No está mal. De hecho está muy bien, pero probablemente sea la respuesta del diccionario. Dijo: "Una marca es una promesa cumplida".

Jeroen: Tiene sentido.

Ilan: Y me llevó mucho tiempo procesarlo, y verlo una y otra vez, allá donde voy. No importa si te encuentras con pequeñas marcas de SaaS, o con famosas de larga duración. Ya sea en extensiones de productos, o dentro del propio producto, o usando el producto una y otra vez, esa promesa mantenida es ese valor del que hablaba antes, y ese es probablemente el mejor consejo que he recibido.

Jeroen: Genial, eso está muy bien. Bueno, gracias de nuevo Ilan por estar en Founder Coffee. Ha sido un placer hablar contigo.

Ilan: Gracias por hacerme pensar, hombre.

---

Te ha gustado? Lea las entrevistas de Founder Coffee con otros fundadores. ☕

Esperamos que le haya gustado este episodio. Si es así, ¡review us on iTunes!

👉 Puede seguir a @salesflare en Twitter, Facebook y LinkedIn.