Ilan Missulawin di ClickCease

Jeroen: Ilan, è bello averti con noi a Founder Coffee.

Ilan: È fantastico essere su Founder Coffee.

Jeroen: Lei è cofondatore di ClickCease. Per coloro che non conoscono ancora ClickCease, di cosa vi occupate?

Ilan: Proteggiamo gli inserzionisti su Google Ads da un fenomeno molto comune chiamato click fraud, ovvero quando un concorrente o un bot clicca sui vostri annunci, esaurisce il vostro budget e quindi non avete più soldi per fare pubblicità. Noi rileviamo questa attività fraudolenta e diciamo a Google in tempo reale di interromperla o di bloccarla, risparmiando così molto denaro agli inserzionisti.

Jeroen: Oh. Ci sono persone che cliccano su link che non dovrebbero cliccare. Si tratta per lo più di concorrenti, o ci sono anche altri casi?

Ilan: Dipende dal settore. Per esempio, se siete un fabbro, un idraulico, un dentista o un elettricista - come un fornitore di servizi locali - il più delle volte avrete a che fare con qualche concorrente che sta semplicemente cliccando sui vostri annunci Google per esaurire il vostro budget. Se invece si tratta di un marchio più grande o di un grande negozio di e-commerce, o di un marchio nazionale, il tipo di frode con cui si ha a che fare è più basato sui bot. Non si tratta necessariamente di un comportamento dannoso, ma questi bot fanno molti clic sugli annunci di Google e sprecano molto denaro degli inserzionisti. Questo è un altro tipo di frode che blocchiamo.

Jeroen: E perché? È perché stanno facendo lo scraping delle pagine e poi cliccano sugli annunci?

Ilan: Esattamente. Di solito è così. Secondo alcune ricerche, circa la metà del traffico sul web è costituito da bot, che cliccano per qualsiasi motivo, ma fanno danni.

Jeroen: Come funziona dal lato di Google? Si invia qualcosa all'API di Google Ads?

Ilan: Sì. In pratica diciamo a Google Ads, in base all'esclusione dell'IP, di non mostrare gli annunci a quegli IP specifici che abbiamo individuato come fraudolenti, o a quegli intervalli di IP.

Jeroen: Si aggiungono intervalli di IP a Google Ads per esclusione.

Ilan: Esattamente.

Jeroen: Va bene. Allora, come siete arrivati a questa idea? È un problema che avete avuto voi stessi?

Ilan: Il mio socio, Yuval, aveva un buon amico fabbro. E mi ha detto: "Senti, non è possibile che io paghi così tanto a Google, così tanti click, e non riceva nessuna telefonata". E con il servizio di fabbro, è ovvio. Si tratta di persone bloccate fuori dalla porta, che non possono entrare in casa. Si rivolgono a un fabbro per risolvere un problema reale che esiste già. Non stanno facendo ricerche su Internet per trovare una soluzione futura. Quindi, se qualcuno chiama, di solito la pista è legittima. E lui riceveva molte telefonate o lead che non si convertivano, nessuno parlava con lui o, se lo faceva, sembrava che fosse falso. Poi si è reso conto che era un concorrente a farlo, o addirittura qualche concorrente.

Ilan: Così mi disse: "Senti, se riesci a trovare una soluzione a questo problema, sarà una cosa enorme". Il software è stato scritto circa quattro anni fa ed è allora che mi sono unito a lui come braccio di marketing e sviluppo commerciale e da allora abbiamo attirato decine di migliaia di clienti.

Jeroen: Cosa facevi prima di ClickCease?

Ilan: Ero un consulente per aziende di vendita al dettaglio negli Stati Uniti. Si trattava di un cambiamento piuttosto serio: passare dal mondo della vendita al dettaglio a quello dell'online.

Jeroen: Lei è sempre stato un consulente per il settore della vendita al dettaglio, o prima si occupava di altro?

Ilan: Mi sono occupato di media. Sono stato in radio per quattro anni. Per un po' ho venduto elettronica all'industria della difesa qui in Israele. Ho fatto anche il consulente per un po' di tempo, poi ho anche avviato un'attività di fotografia, come cabine fotografiche per eventi. Ho girato in lungo e in largo. Ho provato anche a fare un po' di affiliazione per un po' di tempo, prima di iniziare a lavorare a ClickCease. Stavo cercando di trovare qualcosa di nuovo.

Jeroen: Ho sentito che volevi fondare un'azienda. Avevi tutti questi piccoli progetti e poi ClickCease è stato il primo vero progetto, giusto?

Ilan: Sì. Cioè, no, anche l'attività delle cabine fotografiche era piuttosto grande. Era un'operazione seria e l'ho venduta. Ma il potere dell'online è stato quello che ho scoperto con ClickCease, perché non importa quanto sia grande la tua attività di stand fotografico, non puoi scalare ai livelli che puoi raggiungere con un'attività SaaS. E ne avevo abbastanza del mondo fisico e della vendita al dettaglio. Con ClickCease potete vendere o creare valore per altre persone anche mentre dormite. Questo si sposa bene con Internet, e non ci sono molte aziende che possono farlo offline.

Jeroen: Lei ha detto di essere in Israele. Vedo molte aziende tecnologiche provenienti da Israele. È un buon posto per avere un'azienda tecnologica o no?

Ilan: È un posto incredibile per le startup, per la tecnologia. Ci sono così tante aziende che sono nate in Israele e che ora sono conosciute in tutto il mondo. Tel Aviv, in particolare, ha una cultura delle startup molto forte. Una persona su due per strada è un cofondatore, un fondatore, un CTO, un VP marketing o sta cercando di trovare una nuova strada. Ci sono molti fallimenti, ma anche molti successi. E la quantità di uffici e spazi di lavoro condivisi in città è incredibile. Tel Aviv è, insomma, la Mecca delle startup.

Jeroen: Perché, secondo lei? È una questione di cultura? È l'ambiente? È l'infrastruttura?

Ilan: Sì. Ci sono alcune ragioni per questo. C'è un libro molto interessante, intitolato Startup Nation, che tratta proprio di questa questione. Innanzitutto, nell'esercito si fa molta formazione tecnologica. Abbiamo un esercito piuttosto grande e ora si dice che la prossima guerra sarà la guerra informatica. C'è molta formazione in quel dipartimento e molte persone che escono da unità cibernetiche d'élite vanno a lavorare nel settore privato. Oltre a questo, voglio dire, è uno stereotipo, ma la mente ebraica cerca sempre di inventare qualcosa di nuovo e la vita in Israele non è facile. Sapete cosa intendo. Qui ci sono molte persone intelligenti. Per sopravvivere, bisogna inventarsi qualcosa che sia valido, non solo per il proprio mercato, ma forse anche per un mercato internazionale, perché con gli 8 milioni di persone che vivono qui, soprattutto se si fanno cose su Internet, si potrebbe dover pensare al di fuori delle limitazioni del mercato attuale.

Ilan: Voglio dire, ci sono molte altre ragioni. Non sono un sociologo. Mia moglie dice solo che sono un sociopatico, ma sicuramente qui c'è una cultura e il bel tempo è sicuramente un vantaggio. È molto facile illudersi di lavorare quando in realtà si è in spiaggia. Dovreste assolutamente venire a Tel Aviv.

Jeroen: Sì, in realtà non ci sono mai stato.

Ilan: Potrei presentare a voi, o a chiunque dei vostri ascoltatori, 20 aziende in un'ora.

Jeroen: Wow! Ok, domanda delicata. Perché tua moglie pensa che tu sia un sociopatico? Penso che sia una cosa che molti imprenditori sentono dire. Voglio sapere perché nel suo caso.

Ilan: È nell'altra stanza, posso portarla con me e può rispondere da sola, ma non ho intenzione di farlo, perché così mi troverei in un guaio più grande di quello che ho normalmente. Non ho orari di lavoro chiari, credo sia una delle cose più importanti. Possiamo guardare la nuova stagione di Game of Thrones e io mi ritrovo con il portatile davanti a me. È una cosa che ha capito. È come se dicesse: "Questa è la tua attività, ma devi comunque separare il tempo della famiglia, il tempo libero, il tempo della moglie e il tempo del lavoro". E credo che questa mancanza di delimitazione sia qualcosa che lei considera psicotica. Ma io la chiamo semplicemente: "Ci sono molti clienti di cui occuparsi".

Jeroen: Forse un po' ossessivo, ma sociopatico?

Ilan: Lo fa anche con sua moglie?

Jeroen: Lo facevo, ma ho iniziato a separare meglio il tempo di lavoro da quello di vita.

Ilan: È un'abilità.

Jeroen: Beh, è qualcosa che devi mettere in pratica. È come un'abitudine, e una volta che l'hai acquisita, allora va bene, puoi mettere più facilmente quella barriera. Ma ricordo che i primi anni con Salesflare ero molto negato anche in questo. Soprattutto perché l'attività continua a girare nella tua testa ed è molto difficile non pensare: "Oh, sembra eccitante e lo farò subito", oppure, come hai detto tu, ci sono sempre clienti di cui occuparsi e che hanno domande e tu ti senti come se avessi bisogno di aiutarli adesso.

Ilan: Pensi che avresti potuto fare questa differenziazione del tempo anche quando eri agli inizi con l'Salesflare?

Jeroen: Più difficile. Anche se all'inizio, quando non si hanno clienti, è più facile, direi.

Ilan: Ma poi si sente più fretta.

Jeroen: Sì, c'è la sensazione che se non ce la fai, tutto sparisce.

Ilan: Ti senti in colpa per non esserti spinto oltre.

Jeroen: Assolutamente sì. Da quanto tempo lavora a ClickCease?

Ilan: Da circa quattro anni. Quattro anni.

Jeroen: Stiamo lavorando per circa cinque anni. Quanto è grande il vostro team?

Ilan: Abbiamo sette persone nell'ufficio di Tel Aviv e altre sette in diverse località, che si occupano principalmente di assistenza e vendite.

Jeroen: La maggior parte del lavoro deve essere delegata, almeno la maggior parte del lavoro operativo.

Ilan: Oh, certo. Scoprirlo è stata la chiave della nostra crescita, perché c'è un limite al numero di telefonate che posso fare con i nuovi clienti o con l'assistenza al giorno. E mia moglie in qualche modo ci metteva i bastoni tra le ruote. Quindi abbiamo dovuto capire come automatizzare le cose. È stata una cosa enorme. Il nostro primo outsourcing - non è un outsourcing, è solo un dipendente - ma la prima persona al di fuori del nostro team principale che si occupava di questioni tecniche ci ha dato molto tempo per elaborare nuove strategie, nuove idee di marketing, miglioramenti del prodotto, e molto altro ancora, e questo è molto importante.

Jeroen: Quanto tempo pensate di dover aspettare per farlo? A che punto dovreste decidere se esternalizzare o insternalizzare il lavoro?

Ilan: Beh, puoi aspettare che tua moglie ti dia del sociopatico, ma forse è meglio evitarlo. Senti, penso che sia importante essere coinvolti in tutte queste cose come fondatori in qualsiasi momento. Ma non con la quantità di ore di cui parlavamo prima. Credo che rivolgersi alle persone che attualmente fanno tutto questo, o che si occupano delle vendite o dell'assistenza tecnica, dovrebbe avvenire una volta che si ha un dito nel vento, una sorta di stima. Direi che quando avrete 30 discussioni al giorno, allora saprete che siete pronti a farvele portare via da qualcuno. Anche meno. Potrebbero essere anche 20 al giorno. Dipende non tanto dalla quantità di interazioni, quanto dal tipo di interazione necessaria.

Jeroen: Intendi le interazioni in live chat?

Ilan: Sì. Con noi è tutta una chat dal vivo. Ma, anche se si tratta solo di biglietteria e si inseriscono i biglietti, credo che 20 biglietti al giorno siano un bel po' di lavoro. Sono un paio d'ore della vostra giornata. E anche se si tratta solo di un'ora al giorno del vostro tempo, ha comunque senso formare qualcuno in grado di fare queste cose e liberare quell'ora in più per voi.

Jeroen: Ma è meglio imparare prima da soli, credo.

Ilan: Oh, certo. Voglio dire, devi sapere tutto prima di insegnare a qualcuno a rispondere. Ed è per questo che è sempre importante rimanere aggiornati. Perché le domande, per quanto tu possa pensare che si ripetano, ogni tanto ti arriveranno sempre nuove domande o nuove richieste di prodotti. Tutti lo dicono, ma in realtà è la linfa vitale per i futuri miglioramenti dei nostri prodotti. È sempre meglio essere coinvolti in qualche modo, o cercare di monitorare queste conversazioni in qualche modo. Noi usiamo Intercom, che è la soluzione ideale in questi giorni, perché consente di leggere facilmente tutte le conversazioni e di esaminare ciò che potrebbe essere interessante.

Jeroen: Qual è la prossima cosa che intende delegare?

Ilan: È una domanda molto opportuna. Sicuramente, le nostre capacità di contenuto. Al momento ci occupiamo di SEO. Stiamo dominando gli annunci, tutto ciò che riguarda la frode di click o la click farm, le parole chiave rilevanti per il nostro settore, ma vogliamo dominare anche i risultati organici. E per questo è necessario scrivere molti contenuti. Al momento, scriviamo noi gran parte del nostro materiale. Abbiamo anche persone che scrivono per noi sulla base di ciò che vogliamo, ma questa è una parte così importante del traffico di qualità che siamo disposti a spendere una parte considerevole dei nostri profitti e delle nostre entrate per creare una macchina per questo.

Ilan: È necessario avere una macchina per la SEO, perché fare qualche backlink, scrivere qualche nuovo contenuto o migliorare semplicemente le metriche onsite. Non è sufficiente. È necessaria una macchina per i contenuti e un miglioramento continuo di tutti gli aspetti che interessano a Google. È quello che si cerca di fare da soli. Ma in realtà, una volta raggiunta una certa fase, è necessario un team a sé stante.

Jeroen: È lì che trascorre la maggior parte del suo tempo di lavoro o c'è dell'altro?

Ilan: Sì, è sicuramente quello che mi sta impantanando, personalmente, ultimamente. Perché, se vuoi scrivere, la persona che scrive, non puoi semplicemente prendere qualcuno che scriva per te. Deve essere parte della squadra. Deve capire cosa sta succedendo. E credo che questo sia molto, molto difficile. In un certo senso è come formare qualcuno che sia in grado di rispondere a qualsiasi cosa riguardi la vostra azienda. È quasi come assumere un venditore o una persona di supporto. Qualcuno che conosca i dettagli e sia in grado di scrivere contenuti di qualità sulla vostra azienda e sul vostro settore. Non è un compito facile da svolgere, ma è questo che mi tiene sveglio la notte. Ma è sicuramente qualcosa che ritengo sarà come il prossimo, se riusciremo a risolverlo in modo elegante.

Jeroen: Ho sentito che state investendo molto nella SEO. Oltre alla SEA, è questa la strategia che state seguendo o è più ampia?

Ilan: No, è più ampio. Lei ha chiesto specificamente qual è la prossima cosa che vogliamo affrontare: ottenere maggiore attenzione quando si tratta di altre persone che fanno cose. In generale, la nostra strategia consiste nello sviluppare più prodotti che aiutino gli inserzionisti a vincere nel loro panorama competitivo. Abbiamo appena rilasciato un nuovo prodotto che consente di vedere la propria posizione accurata su Google e quella dei concorrenti in qualsiasi momento. Si tratta dello strumento più accurato attualmente sul mercato, perché non è un'istantanea che viene scattata ogni settimana. Si tratta di risultati accurati, minuto per minuto, che nemmeno voi otterrete da Google, il che è davvero molto interessante. Lo chiamiamo AdSpy e fa parte della suite ClickCease. Vogliamo aggiungere altri prodotti come questo alla nostra suite di strumenti, perché sappiamo che le persone troveranno altri motivi per amare il nostro prodotto, che hanno già. Abbiamo un ciclo di vita dei clienti piuttosto lungo e aggiungere più valore è sicuramente, credo, per qualsiasi azienda, una buona strategia per qualsiasi consulente o persona.

Ilan: Prendiamo Tony Robbins. Posso dare credito a Tony Robbins. Dice: "Se lo vuoi...". Sto parafrasando, ma "se vuoi portare più qualità a te stesso, devi portare più qualità alle persone, e lo fai investendo in te stesso". Investire di più nelle nostre capacità software significa investire di più nei nostri clienti. Ho sbagliato completamente la frase, ma è questa l'idea a cui puntiamo: fornire più valore.

Jeroen: Siete nello spazio di Google Ads e volete continuare ad aggiungere valore.

Ilan: Esatto.

Jeroen: Siete effettivamente in fase di bootstrap o finanziati?

Ilan: Sì, siamo completamente in perdita.

Jeroen: Completamente in economia. Fantastico. E dove vedete l'attività? Come la vedi? È una domanda stupida, ma tra 10 anni lavorerai ancora lì, o come lo vedi esattamente?

Ilan: 10 anni sono molto, molto difficili. Chissà cosa succederà. Tra 10 anni saremo su hoverboard e torneremo al futuro.

Ilan: Fondamentalmente le cuffie VR. Ma sicuramente l'azienda è qui per restare. Sicuramente nei prossimi 10 anni, proprio come qualsiasi cosa legata al cyber o all'ad tech, prenderà una nuova forma di vita e cambierà. Finché forniremo valore ai nostri clienti, ci adatteremo in tempo alle esigenze del mercato prima che sia troppo tardi.

Jeroen: Cos'è che le dà energia in tutto questo? Prima di tutto, perché le piace davvero costruire aziende? È una caratteristica della sua personalità o dell'ambiente in cui vive?

Ilan: Credo che ci sia sicuramente un aspetto ambientale, che è stato in qualche modo integrato nel crescere in Israele. Ma non ho frequentato nessuna università tecnologica di lusso. Ero un paracadutista nell'esercito. Ma mi sono sempre piaciuti gli affari e il concetto di creare qualcosa di grande. Sono queste domande generali che ti colpiscono, perché ti ritrovi a guardare dentro di te e a capire quali sono le ragioni per cui stai facendo quello che stai facendo, e dove vuoi essere tra cinque anni, e tutte queste cose. Adoro queste domande perché di solito non ci troviamo ad affrontare questi elementi strategici più grandi della nostra vita su base quotidiana. Posso parlare con te ora, ed è una domanda molto semplice, e ho sentito che l'hai già fatta nel tuo podcast con altre persone, e quando la affronti tu stesso, è incredibile quello che succede. Ci si blocca e ci sono delle risposte automatiche che si vogliono dare, ma non è detto che sia la vera motivazione.

Ilan: È una grande domanda e non ho intenzione di rispondere in modo adeguato. E ora la rimando, perché ci penserò onestamente. Ma lei ha iniziato dicendo che è una domanda stupida. No, è una grande domanda, la migliore.

Jeroen: La intendevo più come una frase stupida, del tipo: dove ti vedi tra 10 anni? È la tipica domanda da colloquio.

Ilan: Lo so, lo so. Ma queste sono le domande migliori, ecco cosa sto cercando di dire. Sono quelle che, se le prendi abbastanza sul serio, ti fanno riflettere di più.

Jeroen: Credo che ciò che vi motiva di più sia ancora più importante. Se sapete che cosa vi motiva, allora il piano decennale o quinquennale si realizza più facilmente.

Ilan: Certamente.

Jeroen: Perché poi, un piano di 10 anni, o di 5 anni, o di un anno, o anche di un mese, non importa, se non sapete cosa vi motiva e non vi divertite ogni giorno, allora non sarà mai bello. Potreste non continuare a perseverare. La motivazione è un fattore importante.

Ilan: Citerò Tony Robbins, e questa è una citazione accurata, in realtà. "Le persone sopravvalutano quello che possono fare in un anno, ma sottovalutano davvero quello che possono fare in un decennio". In realtà, credo che sia stato il suo mentore, Jim Rohn, a dirlo.

Jeroen: Non credo sia Tony Robbins.

Ilan: È il suo mentore Jim Rohn. Ma credo che pianificare a lungo termine sia sicuramente importante, e non è certo una cosa che noi di ClickCease facciamo. In realtà, non lo facciamo abbastanza, e dovremmo farlo.

Jeroen: Senza rimandare, cosa pensa che la motivi?

Ilan: Sicuramente la sicurezza per la mia famiglia. Una volta era una questione più egoistica, ma ora è sicuramente la realizzazione di qualcosa di solido, per cui so che la mia famiglia sarà al sicuro, a motivarmi. Pensavo che avremmo parlato di tattiche e di vendita di nuovi prodotti.

Jeroen: Tattica, no. Ho cercato di stare lontano dalle tattiche. Ci sono molte tattiche là fuori, e ne abbiamo pubblicate molte sul nostro blog e tutto il resto. Tutti vogliono sapere come e cosa c'è dietro questi piccoli dettagli. E a volte è utile capire come gli altri fanno le cose.

Ilan: Le tattiche, e le tattiche specifiche non sono quelle giuste per tutti, mentre la mentalità è qualcosa che può sicuramente parlare a tutti. Sì.

Jeroen: Beh, almeno in gran parte. Non mi piace nemmeno questo tipo di domande nei gruppi di Facebook, per esempio, dove qualcuno fa una domanda generica e poi riceve le risposte più brevi e generiche di sempre.

Ilan: E anche molte spine.

Jeroen: E poi: "Ecco perché dovresti fare...". Ma almeno sappiamo cosa fa questa persona o qual è il suo mercato? Voglio dire, perdere l'intero contesto è davvero la cosa peggiore, e il problema è che molte persone, anche per una sorta di pressione dei pari, cadono nella trappola di seguire i consigli. Ed è davvero un peccato, perché si perde molto del pensiero originale e del buon pensiero.

Ilan: è vero.

Jeroen: Ha detto che vive con sua moglie e i suoi figli?

Ilan: Sì.

Jeroen: Hai detto che a volte il tuo tempo è eccessivo. Lo fai anche nei fine settimana o metti una barriera maggiore?

Ilan: Non riesco a separare il tempo dedicato alla famiglia da quello dedicato al lavoro. Sto migliorando. Questo è certo. Per esempio, mentre ti parlo ora, in Israele è festa. Avete appena trascorso la Pasqua e noi abbiamo la Pasqua ebraica. Questo è l'ultimo giorno di Pasqua. Ma è sicuramente qualcosa su cui bisogna lavorare.

Ilan: Beh, in un certo senso abbiamo un ufficio a Tel Aviv, ma gran parte del lavoro lo svolgo da casa. Non ho un ufficio a casa, perché a Tel Aviv nessuno ha un ufficio in affitto, perché è come se tutti fossero in un piccolo appartamento. Posso lavorare alla mia scrivania e, proprio accanto a me, mia figlia sta guardando Peppa Pig. Al di fuori delle circostanze di vita reali, il lavoro e il gioco con i bambini si scontreranno sempre in qualche modo.

Jeroen: Deve essere molto difficile se si lavora da casa. L'ho fatto per un po', circa cinque o sei anni fa. Va bene se lavori per qualcun altro, ma se lavori per te stesso è estremamente difficile.

Ilan: Perché è un abisso. Si può andare sempre più a fondo, sempre più a fondo. Voglio dire, alcuni giorni mi sono ritrovato a lavorare fino alle quattro del mattino, e non è certo un bene nemmeno per la famiglia.

Jeroen: Ha problemi con i livelli di stress? Come lo gestite?

Ilan: Mi piace pensare di essere abbastanza tranquillo, ma bevo troppo caffè, davvero troppo. Questo è sicuramente la causa del mio stress. Sto cercando di ridurlo, ma ogni volta che ci provo mi rendo conto di quanto sono dipendente. Questa sarà la prossima cosa da affrontare con il mio corpo, sicuramente smettere di bere caffè. Allo stesso tempo, stavo molto seduta sulla sedia fino a quando non sono passata a una palla che rimbalza, e avevo terribili mal di schiena, e il solo fatto di passare alla palla svizzera ha fatto un'enorme differenza. Quindi, nuotare, ridurre il caffè e alzarsi di più sono sicuramente cose positive, almeno per me.

Jeroen: In realtà, ho scoperto che se si dorme regolarmente, non si ha nemmeno tanto bisogno del caffè e si può smettere del tutto. E la cosa bella che si vince è che non si hanno questi enormi alti e bassi con il caffè, perché con esso si ha questo periodo in cui si ha un grande sballo e poi dopo si scende. E questo è piuttosto fastidioso, perché bisogna continuare a fare rifornimento, e alla fine si beve così tanto caffè che ci si sente un po' cotti. Non è una bella sensazione.

Ilan: Il caffè è una cosa strana. In fin dei conti, è una droga. Lo è davvero, perché il corpo ne diventa dipendente. E c'è un'intera società che sta affrontando il problema dell'erba negli Stati Uniti, con i dispensari. C'è tutta un'arte intorno al caffè che ti fa dimenticare che si tratta di qualcosa che rende il tuo corpo dipendente da esso. Ho un intero rituale al mattino con chicchi di caffè appositamente progettati, il macinino e tutto il resto. Voglio dire, sto esagerando, ma è un rituale di assunzione di una droga e mi piacerebbe pensare di poter vivere senza questo tipo di dipendenze fisiche. Sbarazzarsi del caffè sarà una cosa enorme.

Jeroen: Penso che sia possibile. Qual è l'ultimo bel libro che ha letto e perché ha scelto di leggerlo?

Ilan: Adoro i fumetti e ho appena finito di leggere un libro sui primi fumetti creati negli anni Trenta. È di un certo Michael Chabon, credo che il suo nome si pronunci così, e si chiama Le avventure di Clay e Kavalier. Parla della società degli abitanti di Manhattan. Prima che esistessero la Marvel e la DC Comics, c'era un gruppo di persone che creava questi fumetti.

Ilan: Anche Superman, che era composto da due ragazzi di Cleveland, Ohio, nel 1938.

Ilan: Ma anche un sacco di persone che sperimentavano nuove cose, ed è come l'età d'oro di quasi l'inizio dei fumetti. Perché nel giro di pochi anni, un po' come è successo con internet, le vendite di fumetti hanno raggiunto un picco tale che i ragazzi hanno fatto così. Leggevano fumetti. I soldi andavano a finire sui fumetti. Abbiamo speso per cose come i videogiochi, e poi fumetti, fumetti, fumetti, ed è interessante vedere come si è sviluppato questo medium, e anche come si è ridotto, se riescono a ritrarlo. Ma è un libro fantastico, Le avventure di Clay e Kavalier.

Jeroen: Devi sapere però che il fumetto è nato molto prima.

Ilan: In Belgio, nel mondo arabo, giusto.

Jeroen: Dall'inizio del secolo scorso.

Ilan: Yellow Boy, è vero, ragazzo belga?

Chi?

Ilan: Yellow Boy, credo si chiamasse così, credo in un giornale belga.

Oh, ragazzo giallo. È possibile. Sono stato al museo del fumetto, ma non sono un grande fan. Da bambino ne leggevo molti, andavo in biblioteca ogni tre settimane e prendevo cinque libri, e uno di questi era sempre un fumetto. Quindi ne ho letti molti e anche a casa ne avevamo molti. Avevamo la maggior parte di Suske en Wiske, ma questo è probabilmente qualcosa che non si conosce al di fuori del Belgio.

Ilan: Quale? Come si chiama?

Jeroen: Suske en Wiske.

Ilan: No.

Jeroen: Sono un bambino e una bambina. E ho imparato a leggere con, non so come si dice, Tintin, forse per voi.

Ilan: Certo, Tintin. Tintin è enorme.

Jeroen: È di Herge. È un libro in arrivo da Bruxelles.

Ilan: Bruxelles, giusto. E poi Spielberg ha fatto il film cinque anni fa, che è stato fantastico.

Jeroen: Sono cresciuto con quelli. Li ho avuti sia in olandese che in francese.

Ilan: Come si chiama questo cane? Te lo ricordi?

Jeroen: In olandese si dice Bobbie e in francese Milou. In inglese, invece, non ne ho idea! Domanda successiva. C'è qualcosa che avreste voluto sapere quando avete iniziato con ClickCease?

Ilan: Penso che avremmo potuto scalare molto, molto più velocemente. Ora stiamo scalando abbastanza velocemente, ma credo che avremmo potuto scalare più velocemente se avessimo saputo esattamente chi era il nostro mercato di riferimento fin dall'inizio. All'inizio non sapevamo esattamente chi fosse il tipo di cliente giusto per noi. Sono le agenzie? I fabbri? I grandi marchi? Che tipo di inserzionisti sono? Ora so esattamente quale tipo di inserzionisti ha bisogno di noi o è il più ricettivo ai nostri servizi. Perché all'inizio cercavamo di raggiungere Coca Cola, Procter and Gamble, grandi aziende con cui non sapevamo come trattare. Non sapevamo come trattare con i clienti aziendali. Non è possibile, è troppo presto. Oggi lo sappiamo, ma all'inizio pensavamo che avesse senso parlare con Nike a Portland. Non è stato così.

Ilan: E ci sono così tante persone che hanno bisogno del vostro aiuto e che gestiscono piccole campagne con budget di $5.000 e $1.000 al mese. Per loro ha avuto senso lavorare con noi e non siamo stati costretti a rivolgerci ai grandi. Ed è proprio così che si presenta oggi la nostra azienda. Abbiamo migliaia di piccole e medie imprese, e le PMI sono la nostra linfa vitale, mentre abbiamo forse un 2% di clienti che consideriamo imprese, che spendono più di $100.000 dollari al mese in pubblicità.

Jeroen: È un buon consiglio. Se si tratta di piccole aziende rispetto a grandi aziende, quando abbiamo iniziato la gente ci diceva che vendere a una grande azienda è un lavoro altrettanto impegnativo che vendere a una piccola azienda, ma si guadagna molto di più. Questo è ciò che ci dicevano alcune persone. Me lo ricordo. E poi dicevano anche che le piccole aziende sono estremamente difficili. Ce ne sono così tante. Bisogna costruire il branding e tutto il resto. E ci sono anche questi guru del SaaS che ti dicono sempre: "Vai sul mercato il più velocemente possibile", cose del genere. Siete davvero spinti a vendere alle aziende. Anche la ricerca del mercato di riferimento è un aspetto che ci ha fatto perdere un po' di tempo.

Ilan: Chi è il mercato di riferimento di Salesflare?

Jeroen: Per noi, in questo momento, si tratta di agenzie e startup. E non è una coincidenza, direi. Lavoravo in un'agenzia e ci siamo trovati tra le startup, quindi sono le aziende che capiamo meglio. Ci spacciamo per loro, abbiamo costruito questo per loro. Ha senso. All'inizio abbiamo provato anche con altri gruppi perché non ci sembrava che funzionasse, ma capire a chi rivolgerci è stato fondamentale. Sono assolutamente d'accordo, perché è una tale perdita di tempo se inizi a parlare con Coca Cola per mesi e alla fine ti rispondono: "Beh, non lo so".

Ilan: È anche costoso. È sicuramente tempo e denaro che vanno in fumo. E anche meno stabile. Oggi preferirei avere migliaia di piccoli clienti piuttosto che 20 grandi.

Jeroen: Con i nostri clienti più grandi, se uno se ne va in un mese, si annulla una parte della nostra crescita. Non cresciamo più con le stesse percentuali, mentre con i piccoli clienti è molto più prevedibile. Ultima domanda: qual è il miglior consiglio che ha ricevuto?

Ilan: Non lo so. Non ricordo chi me l'ha dato, né dove l'ho preso, né come l'ho formato, ma credo che provenga da diversi ambiti. Nel 2006, quando è uscito l'iPhone? Credo che l'intero concetto di prodotti di qualità crei una tribù intorno a sé. Non so se sia un consiglio che qualcuno mi ha dato, ma un sistema di credenze o qualcosa del genere. Se si crea qualcosa di valido per un gruppo di persone a cui interessa, voglio dire, questo è il 99% del trucco. E ci sono abbastanza idee là fuori, o prodotti che non sono ancora stati creati per gruppi di persone che li vorranno, che esistono. È sufficiente collegare le due cose.

Ilan: Un'altra cosa è che, quando si crea qualcosa di qualità, le persone che si connettono alla tribù di persone lo promuovono. Come nel caso di ClickCease, vediamo alcune persone che non vedono il valore dei soldi che risparmiano su Google Ads; persone di settori diversi con i loro amici, o chiunque essi siano. Ma otteniamo così tanto traffico di riferimento che non si verificherebbe se il prodotto non fosse di qualità. Il che significa che la qualità è nel servizio clienti di ciò che facciamo. È nel modo in cui l'interfaccia utente (UI), l'interfaccia utente (UX) di come vengono fatte le cose quando si iscrivono. Tutto ciò che riguarda i pagamenti, i prezzi e il valore generale. La qualità è ciò che guida. E ancora, non è che qualcuno non l'abbia detto, sono cose che ho capito, credo, strada facendo. Forse i prodotti di qualità con cui ho interagito lungo il percorso, o con cui chiunque di noi ha interagito, lo hanno dimostrato.

Jeroen: Sicuramente.

Ilan: Sai cosa? E puoi scartare tutto questo. C'è una cosa che ho imparato da uno dei nostri professori. Ho studiato a Chicago. Ho studiato comunicazione di marketing alla Northwestern e c'era questo professore, il cui nome è John Greening, che mi ha aperto gli occhi. Il primo giorno di scuola chiese alla classe: "Chi sa cos'è un marchio?". E tutti iniziano a rispondere. Se vi chiedessi cos'è un marchio, cosa mi direste?

Jeroen: Direi che un marchio è un legame con un'entità immaginaria che ti vende un valore. Non lo so. Tu cosa ne pensi?

Ilan: È un bene. Non è male. In realtà è molto buona, ma probabilmente è la risposta del dizionario. Diceva: "Un marchio è una promessa mantenuta".

Jeroen: Ha senso.

Ilan: Mi ci è voluto un sacco di tempo per elaborare questo concetto e vederlo sempre, ovunque io vada. Non importa se si incontrano piccoli marchi SaaS o famosi marchi di lunga durata. Che si tratti di estensioni del prodotto, o del prodotto stesso, o dell'utilizzo del prodotto più e più volte, la promessa mantenuta è il valore di cui parlavo prima, e questo è probabilmente il miglior consiglio che ho ricevuto.

Jeroen: Bene, questa è davvero bella. Beh, grazie ancora Ilan per la tua presenza al Founder Coffee. È stato bello parlare con te!

Ilan: Grazie per avermi fatto riflettere, amico.

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