Ilan Missulawin de ClickCease

Jeroen : Ilan, c'est un plaisir de vous recevoir sur Founder Coffee.

Ilan : C'est un plaisir de participer à Founder Coffee.

Jeroen : Vous êtes cofondateur de ClickCease. Pour ceux qui ne connaissent pas encore ClickCease, que faites-vous ?

Ilan : Nous protégeons les annonceurs sur Google Ads contre un phénomène très courant appelé fraude au clic, c'est-à-dire lorsqu'un concurrent ou un robot clique sur vos annonces, épuise votre budget et vous n'avez plus d'argent pour faire de la publicité. Nous détectons cette activité frauduleuse et nous demandons à Google en temps réel de l'arrêter ou de la bloquer, ce qui permet aux annonceurs d'économiser beaucoup d'argent.

Jeroen : Oh, il y a des gens qui cliquent sur des liens qu'ils ne sont pas censés cliquer. Il s'agit surtout de concurrents, ou y a-t-il d'autres cas ?

Ilan : Cela dépend du secteur. Par exemple, si vous êtes un serrurier, un plombier, un dentiste ou un électricien, c'est-à-dire un prestataire de services local, vous aurez le plus souvent affaire à un concurrent qui se contente de cliquer sur vos annonces Google pour épuiser votre budget. En revanche, si vous êtes une grande marque ou un grand magasin de commerce électronique, ou si vous êtes plutôt une marque nationale, le type de fraude auquel vous êtes confronté est davantage basé sur les robots. Ils ne sont pas nécessairement malveillants, mais ces robots cliquent beaucoup sur les annonces Google et gaspillent une grande partie de l'argent de l'annonceur. C'est un autre type de fraude que nous bloquons.

Jeroen : Et pourquoi cela ? Est-ce parce qu'ils scrappent les pages et cliquent ensuite sur les publicités ?

Ilan : Exactement. C'est généralement le cas. Des études montrent qu'environ la moitié du trafic sur le web est le fait de robots, qui cliquent également pour des raisons diverses, mais qui causent du tort.

Jeroen : Comment cela fonctionne-t-il du côté de Google ? Vous envoyez quelque chose à l'API Google Ads ?

Ilan : Oui. En gros, nous demandons à Google Ads, par le biais de l'exclusion d'IP, de ne pas diffuser les annonces aux IP spécifiques que nous avons détectées comme frauduleuses, ou aux plages d'IP.

Jeroen : Vous ajoutez des plages d'adresses IP à Google Ads dans l'exclusion.

Ilan : Exactement.

Jeroen : Très bien. Comment en êtes-vous arrivé à cette idée ? S'agissait-il d'un problème que vous aviez vous-même ?

Ilan : Mon partenaire, Yuval, avait un bon ami serrurier. Il lui a dit : " Écoutez, ce n'est pas possible que je paie autant à Google, autant de clics, et que je ne reçoive aucun appel téléphonique ". Et avec le service de serrurerie, c'est évident. Ce sont des gens qui sont bloqués devant leur porte, qui ne peuvent pas entrer dans leur maison. Ils s'adressent à un serrurier pour résoudre un problème réel qui existe déjà. Ils ne font pas de recherches sur Internet pour trouver une solution future. Par conséquent, si quelqu'un appelle, la piste est généralement légitime. Il recevait beaucoup d'appels téléphoniques ou de pistes qui ne se convertissaient pas, personne ne lui parlait, ou si c'était le cas, il avait l'impression que c'était faux. Il s'est alors rendu compte que c'était un concurrent qui faisait cela, ou même plusieurs concurrents.

Ilan : Il m'a donc dit : " Si vous pouviez trouver une solution à ce problème, ce serait énorme ". Le logiciel a été écrit il y a environ quatre ans, et c'est aussi à ce moment-là que j'ai rejoint la branche marketing/développement commercial, et depuis, nous avons attiré des dizaines de milliers de clients.

Jeroen : Que faisiez-vous avant ClickCease ?

Ilan : J'étais consultant pour des entreprises de vente au détail aux États-Unis. Il s'agissait d'un changement assez important : passer du commerce de détail au commerce en ligne.

Jeroen : Vous avez toujours été consultant pour le secteur du commerce de détail, ou avez-vous fait autre chose auparavant ?

Ilan : J'ai fait les médias. J'ai travaillé à la radio pendant quatre ans. J'ai vendu de l'électronique à l'industrie de la défense ici en Israël pendant un certain temps. J'ai également été consultant pendant un certain temps, puis j'ai créé une entreprise de photographie, comme des cabines photo pour des événements. J'étais un peu partout. J'ai essayé de faire un peu d'affiliation pendant un certain temps, juste avant de commencer à travailler sur ClickCease. J'essayais de trouver quelque chose de nouveau.

Jeroen : J'ai entendu dire que vous vouliez créer une entreprise. Vous aviez tous ces petits projets, et ClickCease a été le premier vrai projet, n'est-ce pas ?

Ilan : Oui. Je veux dire, non, le commerce des cabines de photographie était assez important aussi. C'était une opération sérieuse, et je l'ai vendue. Mais j'ai découvert le pouvoir de l'Internet avec ClickCease, parce que, quelle que soit la taille de votre entreprise de photomaton, vous ne pouvez pas vraiment l'adapter aux niveaux que vous pouvez atteindre avec une entreprise SaaS. Et j'en avais assez du monde physique, de la vente au détail aussi. Avec ClickCease, vous pouvez vendre ou créer de la valeur pour d'autres personnes pendant que vous dormez. Cela va vraiment bien avec Internet, et il n'y a pas beaucoup d'entreprises qui peuvent faire cela hors ligne.

Jeroen : Vous avez dit que vous étiez en Israël. Je vois beaucoup d'entreprises technologiques en provenance d'Israël. Est-ce un bon endroit pour créer une entreprise technologique ou non ?

Ilan : C'est un endroit extraordinaire pour les startups, pour la technologie. Il y a tellement d'entreprises qui ont démarré en Israël et qui sont maintenant connues dans le monde entier. Tel-Aviv, en particulier, a une très forte culture de la création d'entreprises. Une personne sur deux dans la rue est soit cofondateur, soit fondateur, soit directeur technique, soit vice-président du marketing, soit en train d'essayer de trouver son nouveau truc. Il y a beaucoup d'échecs, mais aussi beaucoup de réussites. Et la quantité de bureaux et d'espaces de travail partagés dans la ville est incroyable. Tel Aviv est, je veux dire, c'est la Mecque des startups.

Jeroen : Pourquoi pensez-vous que c'est le cas ? Est-ce dû à la culture ? Est-ce l'environnement ? Est-ce l'infrastructure ?

Ilan : Oui. Il y a plusieurs raisons à cela. Il y a d'ailleurs un livre très intéressant intitulé Startup Nation qui traite exactement de cette question. Tout d'abord, il y a beaucoup de formation technologique dans l'armée. Nous avons une armée assez importante, et maintenant, ils disent que la prochaine guerre sera la cyber-guerre. Il y a beaucoup d'entraînement dans ce département, et beaucoup de gens qui sortent des unités d'élite de la cybernétique vont faire leur propre travail dans le secteur privé. En outre, je veux dire que c'est un stéréotype, mais l'esprit juif essaie toujours de trouver quelque chose de nouveau, et la vie en Israël n'est pas facile. Vous voyez ce que je veux dire. Il y a beaucoup de gens intelligents ici. Pour survivre, vous devez trouver quelque chose qui sera bon, non seulement pour votre marché, mais peut-être même pour un marché international, parce qu'avec les 8 millions de personnes qui vivent ici, surtout si vous faites des choses sur Internet, vous devrez peut-être penser en dehors des limites de votre marché actuel.

Ilan : Je veux dire qu'il y a beaucoup d'autres raisons. Je ne suis pas sociologue. Ma femme dit simplement que je suis un sociopathe, mais il est certain qu'il y a une culture ici et que le beau temps est un atout. Il est donc très facile de se faire croire que l'on travaille alors que l'on est en fait à la plage. Vous devriez absolument venir à Tel Aviv.

Jeroen : Oui, je n'y suis jamais allé.

Ilan : Je pourrais vous présenter, ou présenter à vos auditeurs, 20 entreprises en une heure.

Jeroen : Wow ! D'accord, question délicate. Pourquoi votre femme pense-t-elle que vous êtes un sociopathe ? Je pense que c'est quelque chose que beaucoup d'entrepreneurs entendent. J'aimerais savoir pourquoi dans votre cas.

Ilan : Elle est dans l'autre pièce, je peux la faire venir et elle pourra répondre elle-même, mais je ne vais pas le faire, parce que j'aurais alors plus de problèmes que d'habitude. Je n'ai pas d'horaires de travail clairs, et je pense que c'est l'un des principaux problèmes. Nous pouvons être en train de regarder la nouvelle saison de Game of Thrones, et je serai avec mon ordinateur portable devant moi. C'est une chose dont elle se rend compte. Elle se dit : "C'est ton entreprise, mais tu dois quand même séparer le temps de la famille, le temps des loisirs, le temps de l'épouse et le temps du travail." Et je pense que ce manque de délimitation est quelque chose qu'elle considère comme psychotique. Moi, j'appelle ça "Il y a beaucoup de clients dont il faut s'occuper".

Jeroen : Peut-être un peu obsessionnel, mais sociopathe ?

Ilan : Est-ce que votre femme vous le dit aussi ?

Jeroen : J'avais l'habitude, mais j'ai commencé à mieux séparer le temps de travail et le temps de vie.

Ilan : C'est une compétence.

Jeroen : C'est quelque chose qu'il faut mettre en place. C'est comme une habitude, et une fois que vous l'avez prise, c'est bon, vous pouvez alors plus facilement mettre cette barrière. Mais je me souviens que les premières années avec Salesflare, j'étais très mauvais dans ce domaine également. Il est très difficile de ne pas se dire : " Oh, ça a l'air excitant, et je vais faire ça maintenant ", ou comme vous l'avez dit, il y a toujours des clients dont il faut s'occuper, et ils ont des questions, et vous vous dites : " Oh, je dois les aider maintenant ", ce genre de sentiment.

Ilan : Pensez-vous que vous auriez pu faire cette différenciation de votre temps lorsque vous avez commencé à travailler avec Salesflare ?

Jeroen : Plus difficile. Au début, lorsque vous n'avez pas de clients, je dirais que c'est plus facile.

Ilan : Mais ensuite, on se sent plus pressé.

Jeroen : Oui, on a l'impression que si l'on ne réussit pas, tout disparaît.

Ilan : Vous vous sentez coupable de ne pas vous dépasser.

Jeroen : Absolument. Depuis combien de temps travaillez-vous sur ClickCease ?

Ilan : Depuis quatre ans environ. Quatre ans.

Jeroen : Nous travaillons pour l'instant sur une période d'environ cinq ans. Quelle est la taille de votre équipe ?

Ilan : Nous avons sept personnes dans notre bureau de Tel Aviv, puis sept autres personnes dans différents endroits, qui s'occupent principalement de l'assistance et des ventes.

Jeroen : Vous devez déléguer la plupart des tâches, du moins la plupart des tâches opérationnelles.

Ilan : Oh, bien sûr. C'est la clé de notre croissance, parce qu'il y a une limite au nombre d'appels téléphoniques que je peux passer par jour avec de nouveaux clients ou avec l'assistance. Et ma femme me mettait des bâtons dans les roues d'une manière ou d'une autre. Nous avons donc dû trouver un moyen d'automatiser les choses. C'était énorme. Notre premier sous-traitant - ce n'est pas un sous-traitant, c'est juste un employé, mais la première personne en dehors de notre équipe principale qui s'occupait des questions techniques nous a donné tellement de temps pour élaborer de nouvelles stratégies, de nouvelles idées de marketing, de nouvelles améliorations de produits, et bien plus encore, et c'est tellement important.

Jeroen : Combien de temps pensez-vous devoir attendre pour le faire ? À quel moment devriez-vous décider d'externaliser ou d'internaliser le travail ?

Ilan : Vous pouvez attendre que votre femme vous traite de sociopathe, mais il est sans doute préférable d'anticiper. Je pense qu'il est important d'être impliqué dans toutes ces choses en tant que fondateur à tout moment. Mais pas avec le nombre d'heures dont nous parlions tout à l'heure. Je pense qu'il faut tendre la main aux personnes qui s'occupent actuellement de tout cela, ou qui s'occupent des ventes, de l'assistance technique, une fois que l'on a le doigt dans l'engrenage, c'est-à-dire une fois que l'on a fait une estimation. Je dirais qu'une fois que vous avez 30 discussions par jour, vous savez que vous êtes prêt à ce que quelqu'un vous enlève cela. Et même moins. Cela peut même être 20 par jour. Cela dépend, non pas tant du nombre d'interactions que du type d'interaction nécessaire.

Jeroen : Vous voulez parler des interactions par chat en direct ?

Ilan : Oui. Chez nous, tout se fait par chat en direct. Mais encore une fois, même si vous ne faites que de la billetterie et que vous saisissez des billets, je pense que 20 billets par jour, c'est une sacrée quantité de travail. Cela représente quelques heures de votre journée. Et même s'il ne s'agit que d'une heure de votre temps par jour, il est toujours utile de former quelqu'un pour qu'il soit capable de faire ces choses, et de vous libérer cette heure supplémentaire, c'est certain.

Jeroen : Mais je suppose qu'il vaut mieux commencer par l'apprendre soi-même.

Ilan : Oh, bien sûr. Je veux dire qu'il faut tout savoir avant d'apprendre à quelqu'un à répondre. C'est pourquoi il est toujours important de se tenir au courant. Même si vous pensez que les questions se répètent, vous recevrez toujours de nouvelles questions de temps en temps, ou de nouvelles demandes de produits. Tout le monde le dit, mais c'est vraiment l'élément vital de nos futures améliorations de produits. Il faut toujours être impliqué d'une manière ou d'une autre, ou essayer de suivre ces conversations d'une manière ou d'une autre. Je veux dire que nous utilisons Intercom, c'est la solution la plus courante de nos jours, parce qu'elle permet de lire facilement toutes les conversations et de passer en revue ce qui pourrait être intéressant.

Jeroen : Quelle est la prochaine chose que vous envisagez de déléguer ?

Ilan : C'est une question très opportune. Sans aucun doute, nos capacités en matière de contenu. Pour l'instant, nous faisons du référencement. Je veux dire que nous dominons les publicités, tout ce qui est lié à la fraude au clic ou à la ferme de clics, les mots clés qui sont pertinents pour notre secteur, mais nous voulons aussi dominer les résultats organiques. Et pour cela, il faut écrire beaucoup de contenu. À l'heure actuelle, nous rédigeons une grande partie de notre contenu. Nous avons aussi des gens qui écrivent pour nous en fonction de ce que nous voulons, mais c'est une partie tellement importante de l'apport de trafic de qualité que nous sommes prêts à dépenser une bonne partie de nos profits, de nos revenus pour créer une machine pour cela.

Ilan : Et il est nécessaire d'avoir une machine pour le référencement, parce que, faire quelques backlinks, ou écrire quelques nouveaux morceaux de contenu, ou juste améliorer les métriques onsite. Ce n'est pas suffisant. Vous avez besoin d'une machine à contenu, et d'une amélioration continue de tous les éléments qui comptent pour Google. C'est ce que vous essayez de faire vous-même. Mais en réalité, cela nécessite une équipe à part entière une fois que l'on a atteint un certain stade, c'est certain.

Jeroen : C'est là que vous passez le plus clair de votre temps de travail, ou est-ce autre chose ?

Ilan : Oui, c'est vraiment ce qui m'embourbe, personnellement, ces derniers temps. Parce que, nous, si vous voulez écrire, la personne qui écrit, vous ne pouvez pas simplement prendre quelqu'un pour écrire à votre place. Il doit faire partie de l'équipe. Il doit comprendre ce qui se passe. Et je pense que c'est très, très difficile. D'une certaine manière, c'est comme former quelqu'un pour qu'il soit capable de répondre à tout ce qui concerne votre entreprise. C'est un peu comme si vous embauchiez un vendeur ou une personne chargée de l'assistance. Quelqu'un qui connaît les tenants et les aboutissants et qui peut rédiger un contenu de qualité sur votre entreprise et votre secteur d'activité. Ce n'est pas une tâche facile, mais c'est ce qui me tient éveillé la nuit. Mais c'est sans aucun doute quelque chose qui, à mon avis, sera comme le prochain, si nous trouvons une solution élégante.

Jeroen : J'ai entendu dire que vous aviez l'intention d'investir massivement dans le référencement. A côté de SEA, est-ce la stratégie que vous suivez, ou est-ce plus large que cela ?

Ilan : Non, c'est plus large que cela. Vous avez demandé spécifiquement quelle était la prochaine chose à laquelle nous voulions nous attaquer - attirer davantage l'attention sur ce que font les autres. Mais en général, notre stratégie consiste à développer davantage de produits qui aideront les annonceurs à s'imposer dans leur environnement concurrentiel. Nous venons d'ailleurs de lancer un nouveau produit qui permet aux internautes de connaître leur position exacte sur Google et celle de leurs concurrents à tout moment. Il s'agit en fait de l'outil le plus précis actuellement disponible sur le marché, car il ne s'agit pas d'un instantané pris chaque semaine. Il s'agit de résultats précis, minute par minute, que vous n'obtiendrez même pas de Google, ce qui est vraiment très intéressant. Nous appelons cela AdSpy, et cela fait partie de la suite ClickCease. Nous voulons ajouter d'autres produits comme celui-ci à notre suite d'outils, parce que nous savons que les gens trouveront d'autres raisons d'aimer notre produit, ce qu'ils font déjà. Nous avons un cycle de vie des clients assez long, et ajouter de la valeur est certainement, je pense, pour toute entreprise, une bonne stratégie pour tout consultant ou toute personne.

Ilan : Prenez Tony Robbins. Je peux lui accorder du crédit. Il dit : "Si vous le voulez..." Je paraphrase ici, mais "si vous voulez apporter plus de qualité à vous-même, vous devez apporter plus de qualité aux gens, et vous le faites en investissant en vous-même". Investir davantage dans nos capacités logicielles, c'est investir davantage dans nos clients. J'ai complètement raté mon coup, mais c'est l'idée que nous poursuivons : apporter plus de valeur.

Jeroen : Vous êtes dans l'espace Google Ads et vous voulez continuer à y ajouter de la valeur.

Ilan : C'est exact.

Jeroen : Êtes-vous en train de démarrer, ou êtes-vous financés ?

Ilan : Oui, nous sommes entièrement financés par nos propres moyens.

Jeroen : Complètement bootstrapped. Cool. Et comment voyez-vous l'évolution de l'entreprise ? Comment voyez-vous les choses ? C'est une question stupide, mais dans 10 ans, est-ce que vous travaillerez encore là, ou comment voyez-vous cela exactement ?

Ilan : 10 ans, c'est très, très difficile. On ne sait jamais ce qui va se passer. Dans 10 ans, nous serons sur des hoverboards pour retourner dans le futur.

Ilan : Les casques VR essentiellement. Mais il est certain que l'entreprise est là pour rester. Dans les dix prochaines années, elle va certainement, comme tout ce qui est lié à la cybertechnologie ou à la technologie publicitaire, prendre une nouvelle forme de vie pour elle-même, et elle va changer. Tant que nous apporterons de la valeur à nos clients, nous nous adapterons aux besoins du marché avant qu'il ne soit trop tard.

Jeroen : Qu'est-ce qui vous donne de l'énergie dans tout cela ? Tout d'abord, pourquoi aimez-vous construire des entreprises ? Cela tient-il à votre personnalité ou à votre environnement ?

Ilan : Je pense qu'il y a certainement un aspect environnemental qui est en quelque sorte intégré dans le fait d'avoir grandi en Israël. Mais je n'ai pas fait d'études supérieures techniques. J'étais parachutiste dans l'armée. Mais j'ai toujours aimé les affaires et le concept de faire quelque chose de grand. Ce sont ces questions générales qui vous touchent, parce que vous vous retrouvez à regarder en vous-même, à vous demander quelles sont les raisons pour lesquelles vous faites ce que vous faites, et où vous voulez être dans cinq ans, etc. J'adore ces questions parce que nous n'avons pas l'habitude d'aborder ces éléments stratégiques plus importants de notre vie au quotidien. Je peux être en train de vous parler, et c'est une question très simple, et j'ai entendu que vous l'avez déjà posée à d'autres personnes dans votre podcast, et quand vous y êtes confronté vous-même, c'est incroyable ce qui se passe. Vous vous figez, et il y a des réponses automatiques que vous voulez apporter, mais ce n'est pas nécessairement la vraie chose qui vous motive.

Ilan : C'est une excellente question, et je ne vais pas y répondre correctement. Et je la reporte maintenant, parce que je vais y réfléchir honnêtement. Mais vous avez commencé par dire que c'était une question stupide. Non, c'est une excellente question, c'est la meilleure question.

Jeroen : Je voulais plutôt dire une phrase stupide du genre : où vous voyez-vous dans 10 ans ? C'est la question typique d'un entretien.

Ilan : Je sais, je sais. Mais ce sont les meilleures questions, c'est ce que j'essaie de dire. Si vous les prenez suffisamment au sérieux, ce sont celles qui vous font le plus réfléchir.

Jeroen : Je pense que ce qui vous motive le plus est encore plus important. Si vous savez ce qui vous motive, le plan décennal ou quinquennal se met en place plus facilement.

Ilan : Bien sûr.

Jeroen : Parce qu'alors, un plan sur dix ans, sur cinq ans, sur un an ou même sur un mois, peu importe, si vous ne savez pas ce qui vous motive et si vous n'y prenez pas plaisir chaque jour, alors ce ne sera jamais agréable. Vous risquez de ne pas persévérer. La motivation est un facteur important.

Ilan : Je vais citer Tony Robbins, et cette citation est exacte, en fait. "Les gens surestiment ce qu'ils peuvent faire en un an, mais ils sous-estiment vraiment ce qu'ils peuvent faire en une décennie. C'est en fait son mentor, Jim Rohn, qui l'a dit.

Jeroen : Je ne pense pas que ce soit Tony Robbins.

Ilan : C'est son mentor Jim Rohn. Mais je pense que la planification à long terme est vraiment importante, et ce n'est certainement pas quelque chose que nous faisons chez ClickCease. En fait, nous ne le faisons pas assez, et nous devrions le faire.

Jeroen : Sans vouloir vous dédire, qu'est-ce qui vous motive, selon vous ?

Ilan : La sécurité pour ma famille, bien sûr. Avant, c'était plus égoïste, mais maintenant, ce qui me motive, c'est de faire quelque chose de solide pour que ma famille soit en sécurité. En fait, je pensais que nous allions parler de tactique et de vente de nouveaux produits.

Jeroen : Tactique, non. J'ai essayé de rester à l'écart des tactiques. Il y a beaucoup de tactiques, et nous en avons publié beaucoup sur notre blog et tout le reste. Tout le monde veut savoir comment et quoi derrière tous ces petits détails. Et parfois, il est bon de comprendre comment les autres font les choses.

Ilan : Les tactiques, et les tactiques spécifiques ne sont pas les bonnes pour tout le monde, alors que l'état d'esprit est quelque chose qui peut parler à tout le monde, c'est sûr. C'est vrai.

Jeroen : Dans une large mesure, en tout cas. Je n'aime pas non plus ce genre de questions dans les groupes Facebook, par exemple, où quelqu'un pose une question générale et reçoit ensuite les réponses les plus courtes et les plus générales qui soient.

Ilan : Et aussi beaucoup de prises.

Jeroen : Et ensuite, " C'est pourquoi vous devriez faire... ". Savons-nous au moins ce que fait cette personne ou quel est son marché ? Je veux dire, ne pas tenir compte de l'ensemble du contexte, c'est vraiment le pire, et le problème est que beaucoup de gens, même dans une sorte de pression par les pairs, tombent dans le piège de suivre le conseil aussi. Et c'est vraiment dommage, parce qu'une grande partie de la pensée originale et de la bonne pensée se perd là.

Ilan : c'est vrai.

Jeroen : Vous avez dit que vous viviez avec votre femme et vos enfants ?

Ilan : Oui.

Jeroen : Vous avez dit que vous débordiez parfois de temps. Le faites-vous aussi le week-end, ou mettez-vous plus de barrières ?

Ilan : Je n'arrive pas à séparer le temps familial du temps professionnel. Je m'améliore. C'est certain. Par exemple, au moment où je vous parle, c'est un jour férié en Israël. Vous venez de fêter Pâques, et nous avons la Pâque. C'est le dernier jour de la Pâque. Mais c'est vraiment quelque chose sur lequel il faut travailler.

Ilan : D'une certaine manière, nous avons un bureau à Tel-Aviv, mais je travaille en grande partie chez moi. Je n'ai pas de bureau à la maison, parce que personne à Tel Aviv n'a de prêt pour un bureau, parce que tout le monde est dans un petit appartement. Je peux travailler sur mon bureau et, juste à côté, ma fille regarde Peppa Pig. En dehors des conditions de vie actuelles, le travail et le jeu avec les enfants se heurteront toujours d'une certaine manière.

Jeroen : Cela doit être très difficile si vous travaillez à domicile. C'est ce que j'ai fait pendant un certain temps, il y a cinq ou six ans. C'est bien si vous travaillez pour quelqu'un d'autre, mais si vous travaillez pour vous-même, c'est extrêmement difficile.

Ilan : Parce que c'est un abîme. On peut s'enfoncer de plus en plus. Certains jours, je me suis retrouvé à travailler jusqu'à quatre heures du matin, et ce n'est pas bon pour la famille non plus.

Jeroen : Avez-vous des problèmes de stress ? Comment le gérez-vous ?

Ilan : J'aime à penser que je suis assez calme, mais je bois trop de café, beaucoup trop. C'est certainement la cause d'une partie de mon stress. J'essaie de réduire ma consommation, mais chaque fois que j'essaie, je me rends compte à quel point je suis accro. C'est la prochaine chose à laquelle je vais m'attaquer avec mon corps - arrêter le café, c'est sûr. En même temps, je m'asseyais beaucoup sur ma chaise jusqu'à ce que j'adopte un ballon rebondissant, et j'avais des maux de dos terribles, et le simple fait de passer à ce ballon suisse a fait une énorme différence. Donc, nager, boire moins de café et se lever plus souvent sont des choses positives pour moi, en tout cas.

Jeroen : En fait, j'ai découvert que si vous dormez régulièrement, vous n'avez plus autant besoin de café et vous pouvez même arrêter complètement. Ce qui est bien, c'est qu'il n'y a pas de hauts et de bas avec le café, parce qu'il y a une période où l'on a un gros pic d'énergie et puis après, ça retombe. Et c'est assez ennuyeux, parce que vous devez continuer à faire le plein, et à la fin vous buvez tellement de café que vous vous sentez un peu cuit. Ce n'est pas une sensation agréable.

Ilan : Le café est en fait une drôle de chose. En fin de compte, c'est une drogue. C'est vraiment le cas, parce que votre corps en devient accro. Il existe toute une société qui s'attaque à l'herbe aux États-Unis, avec les dispensaires. Il y a tout un art autour du café qui vous fait oublier que c'est quelque chose qui rend votre corps dépendant. J'ai tout un rituel le matin avec des grains de café spécialement conçus, le moulin et tout le reste. Je veux dire, j'exagère, mais c'est un rituel de prise de drogue, et j'aimerais penser que je peux vivre sans aucun de ces types de dépendance physique. Se débarrasser du café sera un grand pas en avant.

Jeroen : Je pense que c'est possible. Quel est le dernier bon livre que vous avez lu et pourquoi l'avez-vous choisi ?

Ilan : J'adore les bandes dessinées et je viens de terminer la lecture d'un livre sur les premières bandes dessinées créées dans les années 30. Il s'agit d'un livre de Michael Chabon, et je crois que c'est comme ça qu'on prononce son nom, qui s'intitule The Adventures of Clay and Kavalier. Il s'agit en fait de la société des habitants de Manhattan. Juste avant qu'il y ait Marvel et DC Comics, il y avait un groupe de personnes qui créaient ces bandes dessinées.

Ilan : Et aussi Superman, qui a été créé par deux gars de Cleveland, dans l'Ohio, en 1938.

Ilan : Mais aussi beaucoup de gens qui essayaient de nouvelles choses, et c'est comme l'âge d'or de la bande dessinée. En l'espace de quelques années, un peu comme Internet a pris le dessus sur la vente de bandes dessinées au détail, les ventes de bandes dessinées ont atteint un tel niveau que c'est ce que faisaient les enfants. Ils lisaient des bandes dessinées. C'est à cela que servait l'argent, aux bandes dessinées. C'est intéressant de voir comment ce média s'est développé, mais aussi comment il s'est étiolé, s'il est possible de le représenter. Mais c'est un livre formidable, Les Aventures de Clay et Kavalier.

Jeroen : Il faut savoir que la bande dessinée a commencé bien avant.

Ilan : En Belgique, dans le monde arabe, c'est vrai.

Jeroen : Depuis le début du siècle dernier.

Ilan : Yellow Boy, c'est vrai, le Belge ?

Jeroen : Qui ?

Ilan : Yellow Boy, je crois qu'on l'appelait ainsi, je crois que c'était dans un journal belge.

Jeroen : Oh, Yellow Boy. C'est possible. Je suis allé au musée de la bande dessinée, mais je ne suis pas un grand fan. J'allais à la bibliothèque toutes les trois semaines et je prenais cinq livres, dont un était toujours une bande dessinée. J'en lisais donc beaucoup, et nous en avions également beaucoup à la maison. Nous avions la plupart de Suske en Wiske, mais c'est probablement quelque chose que vous ne connaissez pas en dehors de la Belgique.

Ilan : Lequel ? Comment s'appelle-t-il ?

Jeroen : Suske et Wiske.

Ilan : Non.

Jeroen : C'est un garçon et une fille. Et j'ai appris à lire avec, je ne sais pas comment on dit, Tintin, peut-être pour vous.

Ilan : Bien sûr, Tintin. Tintin est énorme.

Jeroen : C'est de Herge. C'est un livre qui vient de Bruxelles.

Ilan : Bruxelles, c'est vrai. Et puis Spielberg a fait le film il y a environ cinq ans, ce qui était incroyable.

Jeroen : J'ai grandi avec ça. Je les avais en néerlandais et en français.

Ilan : Quel est le nom de ce chien ? Tu t'en souviens ?

Jeroen : En néerlandais, c'est Bobbie, et en français, c'est Milou. En anglais, je n'en ai aucune idée ! Question suivante. Y a-t-il quelque chose que vous auriez aimé savoir lorsque vous avez commencé à travailler avec ClickCease ?

Ilan : Je pense que nous aurions pu nous développer beaucoup plus rapidement. Aujourd'hui, nous le faisons assez rapidement, mais je pense que nous aurions pu le faire plus vite si nous avions su exactement quel était notre marché cible dès le départ. Au début, nous ne savions pas exactement quel était le bon type de client pour nous. S'agit-il d'agences ? Les serruriers ? Les grandes marques ? De quel type d'annonceurs s'agit-il ? Aujourd'hui, je sais exactement quel type d'annonceurs a besoin de nous ou est le plus réceptif à nos services. Au début, nous essayions d'atteindre Coca Cola, Procter et Gamble, de grandes entreprises avec lesquelles nous ne savions pas comment traiter. Nous ne savions pas comment traiter avec les entreprises clientes. Pas du tout, c'était trop tôt. Aujourd'hui, c'est le cas, mais au début, nous pensions qu'il était logique de parler à Nike à Portland. Ce n'était pas le cas.

Ilan : Et il y a tellement de gens qui ont besoin de votre aide et qui gèrent de petits budgets de campagne de $5 000 et $1 000 par mois. Il était logique pour eux de travailler avec nous et nous n'avions pas besoin de nous tourner vers les gros bonnets au départ. C'est ainsi que notre entreprise se présente aujourd'hui. Nous avons des milliers de petites et moyennes entreprises, et les PME sont notre force vitale, tandis que nous avons peut-être 2% de nos clients que nous considérons comme des entreprises - qui dépensent plus de $100 000 en publicités par mois.

Jeroen : C'est en fait un bon conseil. Si l'on compare les petites entreprises aux grandes, quand nous avons commencé, les gens nous disaient que vendre à une grande entreprise demandait autant de travail qu'à une petite, mais que l'on gagnait beaucoup plus. C'est ce que certaines personnes nous ont dit. Je m'en souviens. Et puis aussi, ils disaient que les petites entreprises sont extrêmement difficiles. Elles sont si nombreuses. Il faut créer une image de marque et tout ce genre de choses. Et il y a même ces gourous du SaaS qui vous disent toujours : "Montez sur le marché aussi vite que possible", ce genre de choses. Vous êtes vraiment poussé à vendre aux entreprises. Nous avons également mis un peu de temps à trouver notre marché cible.

Ilan : Quel est le marché cible de Salesflare ?

Jeroen : Pour nous, ce sont les agences et les startups qui sont à l'honneur en ce moment. Et ce n'est pas une coïncidence, je dirais. J'ai travaillé dans une agence et nous étions entre deux startups, donc ce sont les entreprises que nous comprenons le mieux. Nous nous faisons passer pour elles, nous avons construit cela pour elles. C'est tout à fait logique. Au début, nous avons également essayé toutes sortes d'autres groupes parce que nous ne voyions pas encore comment cela fonctionnait, mais le fait de savoir qui cibler était très important. Je suis tout à fait d'accord, parce que c'est une telle perte de temps si vous commencez à parler à Coca Cola pendant des mois, et qu'au bout du compte, ils vous disent : "Eh bien, je ne sais pas".

Ilan : C'est également coûteux. C'est du temps et de l'argent qui s'envolent, c'est certain. Et c'est aussi moins stable. Je veux dire qu'aujourd'hui, je préfère avoir des milliers de petits clients que 20 gros.

Jeroen : Avec nos gros clients, si l'un d'entre eux nous quitte au cours d'un mois, une partie de notre croissance s'en trouve anéantie. Nous n'avons plus les mêmes pourcentages de croissance, alors qu'avec les petits clients, c'est beaucoup plus prévisible. Dernière question : quel est le meilleur conseil que vous ayez reçu ?

Ilan : Je ne sais pas. Je ne me souviens pas qui me l'a donné, ni où je l'ai obtenu, ni comment je l'ai formé, mais cela vient de différents domaines, je suppose. C'était en 2006, quand l'iPhone est sorti ? Je pense que c'est tout le concept des produits de qualité qui créent une tribu autour d'eux. Je ne sais pas si c'est un conseil que quelqu'un m'a donné, mais plutôt un système de croyance ou quelque chose comme ça. Si vous créez quelque chose de valable pour un groupe de personnes qui s'y intéressent, je veux dire, c'est 99% de l'astuce. Et il existe suffisamment d'idées ou de produits qui n'ont pas encore été créés pour des groupes de personnes qui en veulent. Il suffit de faire le lien entre les deux.

Ilan : Une autre chose est que, lorsque vous avez créé quelque chose de qualité, les gens qui se connectent à la tribu de personnes, ils en font la promotion. Par exemple, dans le cas de ClickCease, certaines personnes ne voient pas la valeur de l'argent qu'elles économisent sur Google Ads ; des gens de différents secteurs avec leurs amis, ou qui que ce soit d'autre. Mais nous recevons tellement de trafic de référence que cela ne se produirait pas si le produit n'était pas de qualité. Ce qui signifie que la qualité réside dans le service à la clientèle que nous offrons. C'est dans la façon dont l'interface utilisateur (UI), l'interface utilisateur (UX) est utilisée lors de l'inscription. Tout ce qui a trait aux paiements, à la tarification, à la valeur en général. C'est la qualité qui mène. Et encore une fois, ce n'est pas exactement quelqu'un qui ne l'a pas dit, ce sont des choses que j'ai découvertes, je pense, en cours de route. Peut-être que les produits de qualité avec lesquels j'ai interagi en cours de route, ou n'importe lequel d'entre nous, nous l'ont prouvé.

Jeroen : Absolument.

Ilan : Vous savez quoi ? Et vous pouvez mettre tout cela au rebut. Il y a quelque chose que j'ai appris d'un de nos professeurs. J'ai étudié à Chicago. J'ai étudié la communication marketing à Northwestern, et il y avait ce professeur, son nom est John Greening, et il m'a ouvert les yeux. Le premier jour de cours, il a demandé à la classe : "Qui sait ce qu'est une marque ?" Et tout le monde a commencé à donner sa réponse. Si je vous demandais ce qu'est une marque, que me répondriez-vous ?

Jeroen : Je dirais qu'une marque est un lien avec une entité imaginaire qui vous vend une certaine valeur. Je ne sais pas ce qu'il en est. Qu'en pensez-vous ?

Ilan : C'est bien. Ce n'est pas mal. En fait, c'est très bien, mais c'est probablement la réponse du dictionnaire. Il a dit : "Une marque est une promesse tenue."

Jeroen : C'est logique.

Ilan : Et il m'a fallu beaucoup de temps pour assimiler cela, et le voir encore et encore, partout où je vais. Peu importe que vous rencontriez de petites marques SaaS ou des marques célèbres et durables. Qu'il s'agisse d'extensions de produits, du produit lui-même ou de l'utilisation répétée du produit, cette promesse tenue est la valeur dont je parlais précédemment, et c'est probablement le meilleur conseil que j'ai reçu.

Jeroen : Cool, c'est vraiment une bonne idée. Merci encore à Ilan d'avoir participé à l'émission Founder Coffee. C'était un plaisir de parler avec toi !

Ilan : Merci de me faire réfléchir.

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