Ilan Missulawin från ClickCease

Jeroen: Ilan, det är fantastiskt att ha dig på Founder Coffee.

Ilan: Det är fantastiskt att vara med på Founder Coffee.

Jeroen: Du är medgrundare av ClickCease. För dem som inte känner till ClickCease ännu, vad gör ni?

Ilan: Vi skyddar annonsörer på Google Ads från ett mycket vanligt fenomen som kallas klickbedrägeri, vilket innebär att en konkurrent eller en bot klickar på dina annonser, tömmer din budget och sedan har du inga pengar att annonsera längre. Vi upptäcker den bedrägliga aktiviteten och säger till Google i realtid att stoppa den eller blockera den, och på så sätt sparar vi mycket pengar åt annonsörerna.

Jeroen: Åh. Det finns människor som klickar på länkar som de inte ska klicka på. Det är mest konkurrenter, eller finns det andra fall också?

Ilan: Det beror på branschen. Till exempel, om du är en låssmed, en rörmokare, en tandläkare eller en elektriker - som en lokal tjänsteleverantör, kommer du oftare än inte att ha att göra med någon konkurrent som bara klickar på dina Google-annonser för att tömma din budget. Men om du är ett större varumärke eller en stor e-handelsbutik, eller om du är mer av ett nationellt varumärke, så är den typ av bedrägeri som du har att göra med mer botbaserad. Och det är inte nödvändigtvis skadligt, men dessa bots klickar mycket på Google-annonser och slösar bort mycket av annonsörens pengar. Det är en annan typ av bedrägeri som vi blockerar.

Jeroen: Och varför är det så? Är det för att de skrotar sidor och sedan klickar på annonserna?

Ilan: Exakt. Det är vanligtvis fallet. Det finns forskning som säger att ungefär hälften av trafiken på webben är botbaserad, och den här trafiken klickar också av vilka skäl som helst, men de gör skada.

Jeroen: Hur fungerar det på Googles sida? Du skickar något till Google Ads API?

Ilan: Ja. Vi säger i princip till Google Ads genom deras IP-exkludering att inte visa annonserna för de specifika IP-adresser som vi upptäckte som bedrägliga eller IP-intervall.

Jeroen: Du lägger till IP-intervall till Google Ads i uteslutning.

Ilan: Exakt.

Jeroen: Okej. Så, hur kom du på den här idén? Är det ett problem som du själv hade?

Ilan: Min partner, Yuval, hade en god vän som var låssmed. Och han sa: "Det finns inget sätt att jag betalar så mycket till Google, så många klick, och jag får inte några telefonsamtal". Och med låssmedstjänsten är det uppenbart. Det är människor som sitter fast utanför sin dörr, kan inte komma in i sitt hus. De når ut till en låssmed för att lösa ett verkligt problem som finns nu. De undersöker inte internet för att hitta någon form av framtida lösning på något. Så om någon ringer är ledtråden vanligtvis legitim. Och han fick många av dessa telefonsamtal eller leads som bara inte konverterade, ingen pratade med honom, eller om de var det, lät det som om det var falskt. Och då insåg han att det är en konkurrent som gör det här, eller till och med några konkurrenter.

Ilan: Så han sa: "Om du kan komma på någon slags lösning på det här så skulle det vara jättestort." Och sedan skrevs programvaran för ungefär fyra år sedan, och det var också då jag i princip gick med som marknadsförings- / affärsutvecklingsarmen för detta, och sedan dess har vi lockat tiotusentals kunder.

Jeroen: Vad gjorde du innan ClickCease?

Ilan: Jag var konsult för detaljhandelsföretag i USA. Och det här var en ganska stor förändring - att gå från detaljhandeln till online.

Jeroen: Du har alltid varit konsult för detaljhandeln, eller gjorde du något annat tidigare?

Ilan: Jag jobbade med media. Jag jobbade med radio i fyra år. Jag sålde elektronik till försvarsindustrin här i Israel under en tid. Jag höll också på med konsultverksamhet under en längre tid, och sedan startade jag ett fotoföretag, som fotobås för evenemang. Jag var överallt. Jag försökte göra lite affiliate ett tag också precis innan jag började arbeta på ClickCease. Jag försökte räkna ut något nytt.

Jeroen: Jag hörde att du ville starta ett företag. Du hade alla dessa små projekt, och sedan var ClickCease det första riktiga, eller hur?

Ilan: Ja. Jag menar, nej, fotoboksverksamheten var också ganska stor. Det var en seriös verksamhet, och jag sålde den. Men kraften i online var verkligen det jag upptäckte med ClickCease, för det spelar ingen roll hur stor din fotoboksverksamhet är, du kan inte riktigt skala den till de nivåer du kan med en SaaS-verksamhet. Och jag hade fått nog av den fysiska världen, detaljhandeln också. Med ClickCease kan du i princip sälja eller skapa värde för andra människor när du sover också. Det går verkligen bra med internet, och det finns inte många företag som kan göra det offline.

Jeroen: Du sa att du är i Israel. Jag ser många teknikföretag som kommer från Israel. Är det en bra plats att ha ett teknikföretag eller inte?

Ilan: Det är en fantastisk plats för nystartade företag, för teknik. Det finns så många företag som har startat i Israel och som nu är kända över hela världen. Just Tel Aviv har en mycket stark startupkultur. Varannan person på gatan är antingen en medgrundare, grundare, CTO, VP marketing eller försöker komma på sin nya grej. Det finns många misslyckanden, men det finns också en hel del framgångar. Och mängden delade kontors- och arbetsutrymmen i staden är otrolig. Tel Aviv är, jag menar, det är ett startup-mecka.

Jeroen: Tja, varför tror du att det är så? Är det i kulturen? Är det miljön? Är det infrastrukturen?

Ilan: Ja. Det finns några anledningar till detta. Det finns faktiskt en mycket intressant bok som heter Startup Nation som handlar exakt om den frågan. Tja, först och främst finns det mycket teknisk träning som pågår i armén. Vi har en ganska stor armé, och nu sa de att nästa krig kommer att bli cyberkriget. Det är mycket utbildning som pågår på den avdelningen, och många människor som kommer upp från ganska elitcyberenheter går vidare och gör sin egen sak i den privata sektorn. Utöver det, jag menar, det är stereotypt, men det judiska sinnet försöker alltid komma på något nytt, och livet i Israel, det är inte ett lätt liv. Du vet vad jag menar. Det finns många smarta människor här. För att överleva måste du komma på något som kommer att vara bra, inte bara för din marknad, utan kanske till och med för en internationell marknad, för med de 8 miljoner människor som bor här, särskilt om du gör saker på internet, kanske du måste tänka utanför din nuvarande marknadsbegränsning.

Ilan: Jag menar, det finns många andra skäl. Jag är ingen sociolog. Min fru säger bara att jag är sociopat, men det finns definitivt en kultur här, och det fina vädret är definitivt ett plus. Så det är väldigt lätt att inbilla sig att man arbetar när man egentligen är på stranden. Du borde definitivt komma till Tel Aviv.

Jeroen: Ja. Jag har aldrig varit där faktiskt.

Ilan: Jag skulle kunna presentera dig eller någon av dina lyssnare för 20 företag på en timme.

Jeroen: Wow! Okej, en känslig fråga. Varför tror din fru att du är en sociopat? Jag tror att det är något som många entreprenörer hör. Jag vill höra varför i ditt fall.

Ilan: Hon är i det andra rummet, jag kan ta med henne och hon kan svara på det själv, men jag tänker inte göra det, för då får jag större problem än jag normalt har. Jag har inga tydliga arbetstider, det tror jag är en av de viktigaste sakerna. Vi kan titta på den nya säsongen av Game of Thrones, och jag kommer att sitta med laptopen framför mig. Det är en sak som hon inser. Det är som: "Det här är ditt företag, men du måste ändå skilja på familjetid, fritid, tid med frun och arbetstid." Och jag tror att den bristen på avgränsning är något som hon betraktar som psykotiskt. Men jag kallar det bara: "Det finns många kunder att ta hand om."

Jeroen: Kanske lite tvångsmässig, men sociopat?

Ilan: Får du det från din fru också?

Jeroen: Jag brukade göra det, men jag har börjat skilja på arbetstid och fritid bättre.

Ilan: Det är en färdighet.

Jeroen: Tja, det är något du måste sätta på plats. Det är som en vana, och när du väl har det, då är det okej, då kan du lättare sätta den barriären. Men jag minns att de första åren med Salesflare var jag väldigt dålig på det här också. Särskilt eftersom verksamheten alltid fortsätter att springa runt i ditt huvud, och det är väldigt svårt att inte vara som, "Åh, det verkar spännande, och jag ska göra det här nu", eller som du sa, det finns alltid kunder att ta hand om, och de har frågor, och du känner som, "Åh, jag måste hjälpa dem nu", typ av känsla.

Ilan: Tror du att du kunde ha gjort den här differentieringen av din tid när du precis började med Salesflare också?

Jeroen: Svårare. Men i början, när man inte har några kunder, är det faktiskt lättare skulle jag säga.

Ilan: Men då känner man sig mer stressad.

Jeroen: Ja, det finns en känsla av att om man inte lyckas så försvinner allt.

Ilan: Du känner dig skyldig för att du inte pressar dig själv mer.

Jeroen: Absolut. Hur länge har du arbetat med ClickCease?

Ilan: Ungefär fyra år nu. Fyra år.

Jeroen: Vi arbetar för närvarande, jag tror ungefär fem år. Hur stort är ditt team?

Ilan: Vi har sju personer på vårt kontor i Tel Aviv, och sedan har vi ytterligare sju personer på olika platser, som främst arbetar med support och försäljning.

Jeroen: Du måste ha det mesta av arbetet delegerat, åtminstone det mesta av det operativa arbetet.

Ilan: Åh, absolut. Att räkna ut det var nyckeln till vår tillväxt, för det finns en gräns för hur många telefonsamtal jag kan göra med nya kunder eller support per dag. Och min fru satte bara käppar i hjulet för det på något sätt. Så vi var tvungna att komma på hur vi kunde automatisera saker. Det var en enorm utmaning. Vår första outsourcing - det är inte outsourcat, det är bara en anställd, men den första personen utanför vårt kärnteam som hanterade tekniska frågor gav oss bara så mycket tid att fundera ut nya strategier, fler nya marknadsföringsidéer, fler produktförbättringar, bara så mycket mer, och det är så viktigt.

Jeroen: Hur länge tycker du att man ska vänta med att göra det? Vid vilken tidpunkt ska du bestämma dig för att lägga ut eller lägga in arbete?

Ilan: Tja, du kan vänta på att din fru ska kalla dig sociopat, men det är nog bättre att föregripa det. Jag tror att det är viktigt att vara involverad i alla dessa saker som en grundare vid någon tidpunkt. Bara inte med den mängd timmar som vi diskuterade tidigare. Jag tycker att man ska ta kontakt med människor som för närvarande gör allt detta, eller som sköter försäljningen och den tekniska supporten, när man har ett finger med i spelet. Jag skulle säga, när du har 30 diskussioner om dagen, då vet du att du är redo att låta någon ta bort det från dig. Ännu mindre. Det kan till och med vara 20 per dag. Det beror inte så mycket på mängden interaktioner utan mer på vilken typ av interaktion som är nödvändig.

Jeroen: Menar du livechattinteraktioner?

Ilan: Ja, ja. Hos oss är det allt livechatt. Men återigen, även om du bara gör biljettförsäljning och du anger biljetter, tror jag att 20 biljetter om dagen, det är ganska mycket arbete. Det är ett par timmar av din dag. Och även om det bara är en timme av en dag av din tid, är det fortfarande vettigt att utbilda någon för att kunna göra dessa saker och frigöra den extra timmen för dig, definitivt.

Jeroen: Men det är bäst att först lära sig det själv, antar jag.

Ilan: Åh, absolut. Jag menar, du måste veta allt innan du lär någon att svara. Och det är därför det alltid är viktigt att hålla sig uppdaterad. För frågorna, hur mycket du än tror att de kommer att upprepa sig, kommer du alltid att få nya frågor då och då, eller nya produktförfrågningar. Alla säger det, men det är verkligen livsnerven i våra framtida produktförbättringar. Du vill alltid vara involverad på något sätt, eller försöka övervaka dessa konversationer på något sätt. Jag menar, vi använder Intercom, det är det som gäller nuförtiden, eftersom det gör det enkelt att läsa alla konversationer och gå igenom vad som kan vara intressant.

Jeroen: Vad är nästa sak som du planerar att delegera?

Ilan: Det är en mycket aktuell fråga. Definitivt, våra innehållsfunktioner. Just nu gör vi SEO. Jag menar, vi dominerar annonser, allt som är relaterat till klickbedrägeri eller klickfarm, de nyckelord som är relevanta för vår bransch, men vi vill också dominera organiska resultat. Och för det måste mycket innehåll skrivas. Just nu skriver vi en hel del av våra saker. Vi har människor som skriver för oss också baserat på vad vi vill, men det är en så stor del av att få in kvalitetstrafik för företag att vi är villiga att spendera en stor del av vår vinst, av vår inkomst på att skapa en maskin för detta.

Ilan: Och det är nödvändigt att ha en maskin för SEO, för att göra några bakåtlänkar, eller skriva några nya innehållsstycken, eller bara förbättra mätvärdena på plats. Det är inte tillräckligt. Du behöver en innehållsmaskin och en kontinuerlig förbättring av alla de saker som är viktiga för Google. Det är vad du försöker göra själv. Men egentligen behöver det ett eget team när du väl har kommit till ett visst stadium.

Jeroen: Är det där du tillbringar den mesta av din arbetstid nu, eller är det något annat?

Ilan: Ja, det är definitivt det som har hindrat mig personligen på sistone. För oss, om du vill skriva, den person som skriver, kan du inte bara ta någon att skriva åt dig. Han måste vara en del av teamet. Han måste förstå vad som händer. Och jag tror att det är väldigt, väldigt svårt. På ett sätt är det som att utbilda någon för att kunna svara på allt som rör ditt företag. Det är nästan som att anställa en säljare eller en supportperson. Någon som kan allt och som kan skriva kvalitetsinnehåll om ditt företag och din bransch. Det är inte en lätt uppgift att göra, men det är det som håller mig vaken om nätterna. Men det är definitivt något som jag tycker kommer att bli som nästa, om vi löser det här på ett elegant sätt.

Jeroen: Jag har hört att ni planerar att investera stort i SEO. Är det den strategi ni följer vid sidan av SEA, eller är den bredare än så?

Ilan: Nej, det är bredare än så. Du frågade specifikt om vad som är nästa sak vi vill ta itu med - att få mer uppmärksamhet när det gäller andra människor som gör saker. Men i allmänhet är vår strategi att utveckla fler produkter som hjälper annonsörer att vinna i deras konkurrenslandskap, det är i princip vad vi strävar efter. Och vi har precis släppt en ny produkt där människor kan se sin exakta Google-position och sina konkurrenters vid vilken tidpunkt som helst. Och det är faktiskt det mest exakta verktyget som finns på marknaden eftersom det inte är en ögonblicksbild som tas varje vecka. Det är verkligen minut för minut exakta resultat som även du inte kommer att få från Google, vilket faktiskt är ganska coolt. Vi kallar det AdSpy, och det är en del av ClickCease-sviten. Vi vill lägga till fler produkter som detta i vår verktygssvit, för då vet vi att människor kommer att hitta fler skäl att älska vår produkt, som de redan har. Vi har en ganska lång kundlivscykel, och att lägga till mer värde är definitivt, tror jag, för alla företag, en bra strategi bara för alla konsulter eller personer.

Ilan: Ta Tony Robbins. Jag kan kreditera Tony Robbins. Han säger: "Om du vill ha det ..." Jag parafraserar här, men "om du vill ge mer kvalitet till dig själv, måste du ge mer kvalitet till människor, och det gör du genom att investera i dig själv". Att investera mer i våra programvarukapaciteter kommer att innebära att vi investerar mer i våra kunder. Jag klantade till det helt, men det är den tanken vi har, att bara ge mer värde.

Jeroen: Du är i Google Ads-utrymmet och du vill fortsätta att lägga till mer värde där.

Ilan: Korrekt.

Jeroen: Är ni killar faktiskt bootstrapped eller finansierade?

Ilan: Ja, vi är helt bootstrapped.

Jeroen: Helt och hållet bootstrapped. Coolt. Och vart ser du att verksamheten är på väg? Hur ser du på det? Det är en dum fråga, men om 10 år, kommer du fortfarande att arbeta där, eller hur ser du på det exakt?

Ilan: 10 år är väldigt, väldigt svårt. Vem vet vad som kommer att hända. Om 10 år kommer vi att sitta på hoverboards och åka tillbaka till framtiden.

Ilan: VR-headset i princip. Men definitivt är företaget här för att stanna. Det kommer definitivt under de kommande 10 åren, precis som med allt som är relaterat till cyber- eller annonsteknik, att ta en ny livsform för sig själv och det kommer att förändras. Så länge vi ger våra kunder värde kommer vi att anpassa oss till vad marknaden än behöver i tid innan det är för sent, i princip.

Jeroen: Vad är det egentligen som ger dig energi i allt det här? Först och främst, varför gillar du egentligen att bygga företag? Ligger det i din personlighet eller är det din miljö?

Ilan: Jag tror att det definitivt finns en miljötanke som är inbyggd i att växa upp i Israel. Men jag gick inte på något tjusigt tekniskt college. Jag var fallskärmsjägare i armén. Men jag har alltid gillat affärer och konceptet att skapa något stort. Det är de här allmänna frågorna som får en att titta in i sig själv och fråga sig varför man gör det man gör, var man vill vara om fem år och allt det där. Jag älskar dessa frågor eftersom vi normalt sett inte tar itu med dessa större strategiska delar av våra liv på daglig basis. Jag kan prata med dig nu, och det är en mycket enkel fråga, och jag hörde att du ställde den tidigare på din podcast med andra människor, och när du står inför det själv är det fantastiskt vad som händer. Du fryser, och det finns några automatiska svar som du vill ta upp, men det är inte nödvändigtvis det verkliga som motiverar dig.

Ilan: Och det är en bra fråga, och jag kommer inte att svara på den ordentligt. Och jag skjuter upp det nu, för jag ska ge det den ärliga tanke som det tar. Men du började med att säga att det är en dum fråga. Nej, det är en bra fråga, det är den bästa frågan.

Jeroen: Jag menade det mer som en fras på ett dumt sätt som, var ser du dig själv om 10 år? Det är den här typiska intervjufrågan.

Ilan: Jag vet, jag vet. Men det är de bästa frågorna som jag försöker säga. Om man tar dem på tillräckligt stort allvar är det de som får en att tänka till mest.

Jeroen: Jag tror att det som motiverar dig mest är ännu viktigare. Om du vet vad som motiverar dig, då faller tioårs- eller femårsplanen lättare på plats.

Ilan: Helt klart.

Jeroen: För då spelar en 10-årsplan, en femårsplan, en ettårsplan eller en månad ingen roll, om du inte vet vad som motiverar dig och inte njuter av det varje dag, då kommer det aldrig att bli bra. Du kanske inte förblir ihärdig. Motivation där är en stor faktor.

Ilan: Jag ska citera Tony Robbins, och den här är faktiskt korrekt. "Folk överskattar vad de kan göra på ett år, men de underskattar verkligen vad de kan göra på ett decennium." Det var faktiskt hans mentor, Jim Rohn, som sa det.

Jeroen: Jag tror inte att det är Tony Robbins.

Ilan: Det är hans mentor Jim Rohn. Men jag tror att långsiktig planering definitivt är viktigt, och det är definitivt inte något som vi på ClickCease gör. Vi gör det faktiskt inte tillräckligt, och det borde vi göra.

Jeroen: Vad är det som motiverar dig, tror du?

Ilan: Trygghet för min familj, helt klart. Det brukade vara mer själviskt en gång i tiden, men nu är det definitivt det som motiverar mig, att skapa något stabilt så att jag vet att min familj kommer att vara trygg. Jag trodde faktiskt att vi skulle prata om taktik och att sälja nya saker.

Jeroen: Taktik, nej. Jag försökte hålla mig borta från taktik. Det finns en hel del taktik där ute, och vi har publicerat mycket av det på vår blogg och allt. Alla vill veta hur och vad som ligger bakom alla dessa små detaljer. Och ibland är det bara bra att förstå hur andra människor gör saker.

Ilan: Taktik, och specifika taktiker är inte de rätta för alla, medan tankesätt är något som säkert kan prata med alla. Ja, det är det.

Jeroen: Ja, till stor del i alla fall. Jag ogillar också den här typen av frågor i Facebook-grupper, låt oss säga, där någon ställer en allmän fråga och sedan får de kortaste mest allmänna svaren någonsin.

Ilan: Och en hel del pluggar också.

Jeroen: Och sedan: "Det är därför du borde göra ...". Vet vi ens vad den här personen gör eller vad hans marknad är? Jag menar, att missa hela sammanhanget, det är verkligen det värsta, och problemet är att många människor, till och med på ett slags grupptryck, faller i fällan och följer råden också. Och det är verkligen synd, eftersom mycket originellt tänkande och bra tänkande går förlorat där.

Ilan: det är sant.

Jeroen: Du sa att du bor med din fru och dina barn?

Ilan: Japp.

Jeroen: Du sa att du ibland är överflödig i tid. Gör du också detta på helgerna, eller sätter du mer av en barriär där?

Ilan: Jag är dålig på att skilja på familjetid och arbetstid. Jag blir bättre på det. Det är säkert. Till exempel, när jag pratar med dig nu, är det faktiskt en helgdag i Israel. Ni hade precis påsk, och vi har påsk. Det här är den sista dagen av påsken. Men det är definitivt något som måste arbetas med.

Ilan: Ja, på sätt och vis har vi ett kontor i Tel Aviv, men mycket av det jag gör är hemifrån. Jag har inget kontor hemma, eftersom ingen i Tel Aviv har ett kontorslån, eftersom det är som om alla bor i en liten lägenhet där. Jag kan sitta och arbeta vid mitt skrivbord och bredvid mig sitter min dotter och tittar på Peppa Pig. Bortsett från de faktiska levnadsförhållandena kommer arbete och lek med barn alltid att kollidera på något sätt.

Jeroen: Det måste vara mycket svårt om du arbetar hemifrån. Jag gjorde det ett tag, för fem till sex år sedan. Det är bra om du arbetar för någon annan, men om du arbetar för dig själv är det extremt svårt.

Ilan: För att det är en avgrund. Du kan bara gå djupare och djupare och djupare. Jag menar, jag fann mig själv vissa dagar arbeta till klockan fyra på morgonen, och det är definitivt inte bra för familjen heller.

Jeroen: Har du några problem med stressnivåer? Hur hanterar du det?

Ilan: Jag vill gärna tro att jag är ganska lugn, men jag dricker för mycket kaffe, alldeles för mycket. Det orsakar definitivt en del av min stress. Jag försöker att dra ner på det, men varje gång jag försöker inser jag hur beroende jag är. Det kommer att bli min nästa sak att ta itu med min kropp - att sluta med kaffet helt säkert. Och samtidigt satt jag mycket på min stol tills jag bytte till en studsboll, och jag hade fruktansvärd ryggvärk, och bara att byta till den schweiziska bollen gjorde en enorm skillnad. Så simning, mindre kaffe och att stå upp mer är definitivt positiva saker, åtminstone för mig.

Jeroen: Egentligen fann jag att om du sover regelbundet behöver du inte ens kaffet så mycket, och du kan faktiskt sluta helt. Och det fina du vinner är att du inte har dessa enorma upp- och nedgångar med kaffet, för med det har du det här spannet där du får en stor höjd och sedan efteråt går det också ner. Och det är ganska irriterande, för du måste fortsätta att tanka upp, och i slutändan dricker du så mycket kaffe att du faktiskt känner dig lite kokt. Bara inte en trevlig känsla.

Ilan: Kaffe är faktiskt en lustig sak. Jag menar, i slutet av dagen är det en drog. Det är det verkligen, för din kropp blir beroende av det. Och det finns ett helt samhälle som är ungefär som att hantera gräs i USA och apotek. Det finns en hel konst kring kaffe som får dig att glömma att det är något som gör din kropp beroende av det. Jag har hela den här ritualen på morgonen med specialdesignade kaffebönor och kvarnen och hela grejen. Jag menar, jag överdriver, men det är en ritual för att ta en drog, och jag skulle vilja tro att jag kan leva utan någon av dessa typer av fysiska beroenden. Att bli av med kaffe kommer att vara en stor sak.

Jeroen: Jag tror att det är möjligt. Vilken är den senaste bra bok du har läst, och varför valde du att läsa den?

Ilan: Jag älskar serietidningar, och jag har precis läst en bok om de första serietidningarna som skapades på 30-talet. Den är skriven av en kille som heter Michael Chabon, och jag tror att det är så man uttalar hans namn, och den heter The Adventures of Clay and Kavalier. Den handlar verkligen om samhället för människor på Manhattan. Precis innan det fanns Marvel och DC Comics fanns det en grupp människor som skapade dessa.

Ilan: Och Superman, som var två killar från Cleveland, Ohio 1938.

Ilan: Men också massor av människor som testade nya saker, och det är som en guldålder för nästan början av serietidningar. För inom några år, ungefär som när internet tog över serietidningshandeln, var försäljningen av serietidningar på en sådan topp att det var vad barn gjorde. De läste serietidningar. Det var vad pengarna gick till, serietidningar. Vi spenderade på saker som videospel, sedan var det serietidningar, serietidningar, serietidningar, och det är intressant att se hur det mediet utvecklades, och även hur det minskade också, om de kan skildra det. Men det är en fantastisk bok, The Adventures of Clay and Kavalier.

Jeroen: Du måste dock veta att serietidningen började långt tidigare än så.

Ilan: I Belgien, i arabvärlden, ja.

Jeroen: Sedan början av förra seklet.

Ilan: Yellow Boy, är det sant, den belgiske killen?

Jeroen: Vem?

Ilan: Yellow Boy, tror jag att han kallades, jag tror i en belgisk tidning.

Jeroen: Åh, Yellow Boy. Det är möjligt. Jag har varit på serietidningsmuseet, men jag är inget stort fan. Jag brukade läsa många av dem när jag var liten, och jag brukade gå till biblioteket var tredje vecka och ta med mig fem böcker, och en av dem var alltid en serietidning. Så jag läste många av dem, och vi hade många av dem hemma också. Vi hade det mesta av Suske en Wiske, men det är förmodligen något som man inte känner till utanför Belgien.

Ilan: Vilken av dem? Vad heter den?

Jeroen: Suske en Wiske.

Ilan: Nej.

Jeroen: Det är en pojke och en flicka. Och jag lärde mig läsa med, jag vet inte hur man säger det, Tintin, kanske för dig.

Ilan: Självklart, Tintin. Tintin är enorm.

Jeroen: Den är från Herge. Det är en bok som kommer till Bryssel.

Ilan: Bryssel, just det. Och sedan gjorde Spielberg filmen för fem år sedan, vilket var fantastiskt.

Jeroen: Jag växte upp med dem. Jag hade dem både på nederländska och på franska.

Ilan: Vad heter den här hunden? Kommer du ihåg det?

Jeroen: På nederländska heter det Bobbie och på franska Milou. Men jag har ingen aning om vad det heter på engelska! Nästa fråga. Finns det något du önskar att du hade vetat när du började med ClickCease?

Ilan: Jag tror att vi kunde ha skalat mycket, mycket snabbare. Nu skalar vi ganska snabbt, men jag tror att vi kunde ha skalat snabbare om vi visste exakt vem vår målmarknad var från början. I början visste vi inte exakt vem som var rätt typ av kund för oss. Är det byråer? Är det låssmeder? Är det stora varumärken? Vilken typ av annonsörer är det? Och nu vet jag exakt vilken typ av annonsörer som behöver oss, eller som är mest mottagliga för våra tjänster. För i början försökte vi nå Coca Cola, Procter & Gamble, stora företag som vi inte visste hur vi skulle hantera. Vi visste inte hur vi skulle hantera företagskunder. Aldrig i livet, alldeles för tidigt. Idag gör vi det, men i början trodde vi att det var vettigt att prata med Nike i Portland. Det gjorde det inte.

Ilan: Och det finns så många människor som behöver din hjälp som kör små kampanjbudgetar på $5,000 och $1,000 per månad. Det var vettigt för dem att arbeta med oss och vi behövde inte gå för de stora killarna initialt. Och det är faktiskt så vårt företag ser ut idag. Vi har tusentals små och medelstora företag, och små och medelstora företag är vår livsnerv, medan vi kanske har 2% av våra kunder som vi betraktar som företag - som spenderar mer än $100 000 på annonser i månaden.

Jeroen: Det är faktiskt ett bra råd. Om det handlar om små företag kontra stora företag, när vi började sa folk till oss att det är lika mycket jobb att sälja till ett stort företag som till ett litet, men att man tjänar mycket mer. Det var vad en del människor sa till oss. Det minns jag. Och sedan sa de också att småföretag är extremt svåra. Det finns så många av dem. Du måste bygga upp varumärket och alla sådana saker. Och det finns till och med dessa SaaS-gurus där ute som alltid säger till dig: "Gå upp på marknaden så fort som möjligt", den typen av saker. Du är verkligen pressad mot att sälja till företag. Och att hitta sin målmarknad är också något som vi tog lite tid på oss.

Ilan: Vem är Salesflare:s målgrupp?

Jeroen: För oss är det byråer och startups just nu. Och det är ingen tillfällighet, skulle jag säga. Jag arbetade tidigare på en byrå, och vi var mellan startups, så det är företagen som vi förstår bäst. Vi imiterar dem, vi byggde det här för dem. Det är bara logiskt. Och i början testade vi också alla möjliga andra grupper eftersom vi inte såg att det fungerade ännu, men att räkna ut vem vi skulle rikta in oss på var enormt. Jag håller helt med om det, för det är ett sådant slöseri med tid om man börjar prata med Coca Cola i månader och de till slut säger: "Jag vet inte."

Ilan: Det är också dyrt. Det är tid och pengar som går ner i avloppet helt säkert. Och också mindre stabilt. Jag menar, återigen, idag skulle jag verkligen hellre ha tusentals små kunder än 20 stora.

Jeroen: Om en av våra stora kunder lämnar oss inom en månad så försvinner en del av vår tillväxt. Vi växer inte med samma procentandelar längre, medan det är mycket mer förutsägbart med små kunder. Sista frågan: Vilket är det bästa råd du någonsin har fått?

Ilan: Jag vet inte, jag vet inte. Jag minns inte vem som gav mig det, eller var jag fick det, eller hur jag bildade det, men det kom från olika håll, antar jag. Var det 2006, när iPhone kom ut? Jag tror att hela konceptet med riktiga kvalitetsprodukter som skapar en stam runt sig själva. Jag vet inte om det är så mycket som ett råd som någon gav mig, men ett trossystem eller något liknande. Om du skapar något värdefullt för en grupp människor som bryr sig om det, menar jag, det är 99% av tricket. Och det finns tillräckligt med idéer där ute, eller produkter som inte har skapats ännu för grupper av människor som kommer att vilja ha det, som finns. Du kan bara ansluta dessa två.

Ilan: En annan sak är att när du har skapat något av kvalitet, marknadsför de människor som ansluter sig till stammen av människor det. Som när vi ser med ClickCease, vi ser några människor som inte ser värdet i de pengar som de sparar på Google Ads; människor från olika branscher med sina vänner, eller vem de än kan vara. Men vi får så mycket referral-trafik som inte skulle hända om produkten inte var av hög kvalitet. Vilket innebär att kvaliteten ligger i kundservicen i det vi gör. Det är på det sätt som UI, UX för hur saker och ting görs när de registrerar sig. Allt som rör betalningar, allt som rör prissättning, allt som rör bara allmänt värde. Kvalitet är det som leder. Och återigen, det är inte exakt någon som inte har berättat det här, det är saker som jag har räknat ut, tror jag, på vägen. Kanske kvalitetsprodukter som jag har interagerat med längs vägen, eller någon av oss har, har bevisat det för oss.

Jeroen: Definitivt.

Ilan: Vet du vad? Och du kan skrota allt detta. Det finns något som jag lärde mig av en av våra professorer. Jag studerade i Chicago. Jag studerade marknadskommunikation vid Northwestern, och det fanns den här professorn, hans namn är John Greening, och han öppnade mina ögon. Han frågade klassen första skoldagen: "Vem vet vad ett varumärke är?" Och alla började ge sina svar. Om jag frågade dig vad ett varumärke är, vad skulle du säga?

Jeroen: Jag skulle säga att ett varumärke är en koppling till någon föreställd enhet som säljer dig något värde. Jag vet inte riktigt. Vad tycker du om det?

Ilan: Det är bra. Det är inte dåligt. Det är faktiskt mycket bra, men det är förmodligen ordbokssvaret. Han sa: "Ett varumärke är ett löfte som hålls."

Jeroen: Det låter vettigt.

Ilan: Och det tog mig mycket tid att bearbeta det och se det om och om igen, vart jag än går. Det spelar ingen roll om du möter små SaaS-varumärken eller kända långvariga. Oavsett om det är i produktförlängningar, eller inom själva produkten, eller att använda produkten om och om igen, är det löfte som hålls det värde som jag pratade om tidigare, och det är förmodligen det bästa råd som jag har fått.

Jeroen: Coolt, det är faktiskt en trevlig en. Tack igen, Ilan, för att du var med på Founder Coffee. Det var jättekul att prata med dig!

Ilan: Tack för att du fick mig att tänka, mannen.

---

Tyckte du om det? Läs Founder Coffee-intervjuer med andra grundare. ☕

Vi hoppas att du gillade det här avsnittet. Om du gjorde det, recensionera oss på iTunes!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.