Ilan Missulawin från ClickCease
Founder Coffee – avsnitt 028
Jag heter Jeroen och det här är Founder Coffee.
Varannan vecka tar jag en kaffe med en annan grundare. Vi pratar om livet, passioner, lärdomar … i ett intimt samtal där vi lär känna personen bakom företaget.
I det här tjugoåttonde avsnittet pratade jag med Ilan Missulawin, medgrundare av ClickCease, en av de ledande plattformarna för att förebygga klickbedrägerier i Google Ads.
Innan han startade ClickCease arbetade Ilan med radio, sålde elektronik till försvarsindustrin, var detaljhandelskonsult, startade ett fotobås för ett eventföretag och ägnade sig åt affiliate marketing. Sedan utvecklade hans medgrundare ett program åt en låssmed vars konkurrenter systematiskt klickade på hans annonser. ClickCease var fött.
Vi pratar om vad som gör Tel Aviv till ett stort tech-nav, varför hans fru kallar honom sociopat, definitionen av ett varumärke, kaffekultur och serietidningar.
Välkommen till Founder Coffee.
Var kan du lyssna?
Du hittar det här avsnittet på:
Transkript
Jeroen: Ilan, det är fantastiskt att ha dig med i Founder Coffee.
Ilan: Det är fantastiskt att vara med i Founder Coffee.
Jeroen: Du är medgrundare av ClickCease. För dem som ännu inte känner till ClickCease – vad gör ni?
Ilan: Vi skyddar annonsörer i Google Ads mot ett mycket vanligt fenomen som kallas klickbedrägerier. Det innebär att en konkurrent eller en bot klickar på dina annonser, tömmer din budget och gör att du inte längre har några pengar kvar att annonsera för. Vi upptäcker den här bedrägliga aktiviteten och talar i realtid om för Google att stoppa eller blockera den. På så sätt sparar vi mycket pengar åt annonsörerna.
Jeroen: Jaha. Det finns alltså personer som klickar på länkar de inte borde klicka på. Är det främst konkurrenter, eller finns det andra fall också?
Ilan: Det beror på bransch. Om du till exempel är låssmed, rörmokare, tandläkare eller elektriker – alltså en lokal tjänsteleverantör – är det oftare än inte en konkurrent som helt enkelt klickar på dina Google-annonser för att tömma din budget. Men om du är ett större varumärke eller en stor e-handelsbutik, eller om du snarare är ett nationellt varumärke, är den typ av bedrägerier du råkar ut för mer botbaserad. Och det behöver inte vara illvilligt, men de här botarna klickar mycket på Google-annonser och slösar bort stora summor av annonsörens pengar. Det är en annan typ av bedrägerier som vi blockerar.
Jeroen: Och varför är det så? Är det för att de skrapar sidor och sedan klickar på annonserna?
Ilan: Precis. Så brukar det vara. Det finns forskning som visar att ungefär hälften av all trafik på webben är botbaserad, och den här trafiken klickar också av olika anledningar – men den gör skada.
Jeroen: Hur fungerar det från Googles sida? Skickar ni något till Google Ads API?
Ilan: Ja. Vi talar i princip om för Google Ads, genom deras IP-exkludering, att inte visa annonserna för de specifika IP-adresser eller IP-intervall som vi har upptäckt som bedrägliga.
Jeroen: Ni lägger till IP-intervall som undantag i Google Ads.
Ilan: Precis.
Jeroen: Okej. Hur kom du på den här idén? Var det ett problem du själv hade?
Ilan: Min partner Yuval hade faktiskt en god vän som var låssmed. Och han sa: ”Titta, det finns inte en chans att jag tänker betala så mycket till Google för så många klick utan att få några telefonsamtal.” När det gäller låssmedstjänster är det ganska uppenbart. Det handlar om personer som står utanför sin dörr och inte kan ange sitt hus. De kontaktar en låssmed för att lösa ett verkligt problem som finns här och nu. De sitter inte och undersöker internet för att hitta någon framtida lösning på något. Så om någon ringer är leadet vanligtvis äkta. Han fick många sådana telefonsamtal eller leads som helt enkelt inte ledde till något – ingen pratade med honom, eller så lät det som att samtalet var falskt om de väl gjorde det. Sedan insåg han att det var en konkurrent, eller till och med flera konkurrenter, som gjorde det här.
Ilan: Så han sa: ”Titta, om du kan komma på någon slags lösning på det här skulle det bli enormt.” Programvaran skrevs sedan för ungefär fyra år sedan, och det var också då jag i princip gick med som marknadsförings- och affärsutvecklingsdelen av verksamheten. Sedan dess har vi lockat till oss tiotusentals kunder.
Jeroen: Vad gjorde du innan ClickCease?
Ilan: Jag var konsult åt detaljhandelsföretag i USA. Och det var en ganska stor förändring – att gå från detaljhandeln till onlinevärlden.
Jeroen: Har du alltid varit konsult inom detaljhandeln, eller gjorde du något annat tidigare?
Ilan: Jag arbetade med media. Jag jobbade på radio i fyra år. Ett tag sålde jag elektronik till försvarsindustrin här i Israel. Jag höll också på med konsultverksamheten ganska länge, och sedan startade jag även ett fotoföretag, med fotobås för evenemang. Jag höll på med lite av varje. Jag testade också affiliateverksamhet ett tag, precis innan jag började arbeta med ClickCease. Jag försökte komma på något nytt.
Jeroen: Jag har förstått att du ville starta ett företag. Du hade alla de här små projekten, och sedan blev ClickCease det första riktiga, eller hur?
Ilan: Ja. Fast nej, fotobåsverksamheten var faktiskt ganska stor den också. Det var en seriös verksamhet, och jag sålde den. Men det var verkligen kraften i onlinevärlden som jag upptäckte med ClickCease, för det spelar ingen roll hur stort ditt fotobåsföretag är – du kan inte riktigt skala det till de nivåer som är möjliga med ett SaaS-företag. Och jag hade fått nog av den fysiska världen, även detaljhandeln. Med ClickCease kunde man i princip sälja eller skapa värde åt andra medan man själv sov. Det passar verkligen bra ihop med internet, och det finns inte många offlineföretag som kan göra det.
Jeroen: Du sa att du är i Israel. Jag ser många teknikföretag som kommer från Israel. Är det en bra plats att ha ett teknikföretag på, eller inte?
Ilan: Det är en fantastisk plats för startups och teknikföretag. Det finns så många företag som har startat i Israel och nu är kända över hela världen. Tel Aviv i synnerhet har en väldigt stark startupkultur. Varannan person på gatan är antingen medgrundare, grundare, CTO, marknadschef eller håller på att försöka lista ut sin nästa grej. Det finns många misslyckanden, men också otroligt många framgångar. Och mängden delade kontor och arbetsplatser i staden är helt otrolig. Tel Aviv är alltså startupvärldens Mecka.
Jeroen: Men varför tror du att det är så? Ligger det i kulturen? Är det miljön? Infrastrukturen?
Ilan: Ja. Det finns några olika orsaker. Det finns faktiskt en väldigt intressant bok som heter Startup Nation, och den handlar precis om den frågan. För det första finns det mycket teknikutbildning inom armén. Vi har en ganska stor armé, och nu säger man att nästa krig kommer att vara ett cyberkrig. Det pågår mycket utbildning inom det området, och många som kommer från ganska elitpräglade cyberenheter går vidare och startar något eget i den privata sektorn. Utöver det – och det här är kanske stereotypiskt – försöker det judiska tänkesättet alltid komma på något nytt, och livet i Israel är inte enkelt. Du förstår vad jag menar. Det finns många smarta människor här. För att överleva måste man komma på något som fungerar, inte bara på den egna marknaden utan kanske även på en internationell marknad, för med de åtta miljoner människor som bor här, särskilt om man arbetar med internet, kan man behöva tänka bortom begränsningarna på sin nuvarande marknad.
Ilan: Jag menar, det finns många andra orsaker också. Jag är ingen sociolog. Min fru säger bara att jag är sociopat, men det finns definitivt en kultur här, och det fina vädret är helt klart en fördel. Så det är väldigt lätt att lura sig själv att man arbetar när man egentligen är på stranden. Du borde verkligen komma till Tel Aviv.
Jeroen: Ja. Jag har faktiskt aldrig varit där.
Ilan: Jag skulle kunna presentera dig, eller vilken som helst av dina lyssnare, för 20 företag på en timme.
Jeroen: Wow! Okej, känslig fråga. Varför tror din fru att du är sociopat? Jag tror att det är något många entreprenörer får höra. Jag vill höra varför det gäller dig.
Ilan: Hon är i rummet bredvid, så jag skulle kunna hämta henne och låta henne svara själv, men det tänker jag inte göra, för då skulle jag hamna i ännu större trubbel än jag brukar göra. Jag har inga tydliga arbetstider, och jag tror att det är en av de viktigaste sakerna. Vi kan sitta och titta på den nya säsongen av Game of Thrones, och då sitter jag med laptopen framför mig. Det är en sak hon har lagt märke till. Det är ungefär: ”Det här är ditt företag, men du måste ändå skilja på familjetid, fritid, tid med din fru och arbetstid.” Och jag tror att den där bristen på gränsdragning är något hon uppfattar som psykotiskt. Men jag kallar det bara: ”Det finns många kunder att ta hand om.”
Jeroen: Kanske lite tvångsmässigt, men sociopat?
Ilan: Får du höra det från din fru också?
Jeroen: Det brukade jag göra, men jag har blivit bättre på att skilja arbetstid från fritid.
Ilan: Det är en färdighet.
Jeroen: Ja, det är något man måste få på plats. Det är som en vana, och när man väl har den fungerar det, och då blir det lättare att sätta upp den där gränsen. Men jag minns de första åren med Salesflare, då var jag också väldigt dålig på det här. Särskilt eftersom företaget hela tiden fortsätter snurra i huvudet, och det är väldigt svårt att inte tänka: ”Åh, det där verkar spännande, det ska jag göra nu”, eller som du sa – det finns alltid kunder att ta hand om, de har frågor, och man får den där känslan av: ”Jag måste hjälpa dem nu.”
Ilan: Tror du att du hade kunnat fördela din tid på det sättet även när du precis hade börjat med Salesflare?
Jeroen: Svårare. Även om det faktiskt är lättare i början, när man inte har några kunder, skulle jag säga.
Ilan: Men då känner man mer press.
Jeroen: Ja, det finns en känsla av att allt försvinner om man inte lyckas.
Ilan: Man får dåligt samvete för att man inte pressar sig själv mer.
Jeroen: Absolut. Hur länge har du arbetat med ClickCease?
Ilan: Ungefär fyra år nu. Fyra år.
Jeroen: Vi har hållit på i ungefär fem år nu, tror jag. Hur stort är ditt team?
Ilan: Vi har sju personer på vårt kontor i Tel Aviv och ytterligare sju personer på olika platser, främst med ansvar för support och försäljning.
Jeroen: Du måste ha delegerat det mesta av arbetet, åtminstone det mesta av det operativa arbetet.
Ilan: Ja, verkligen. Att komma fram till det var nyckeln till vår tillväxt, eftersom det finns en gräns för hur många telefonsamtal jag kan ha med nya kunder eller om support varje dag. Och min fru satte på något sätt stopp för det. Så vi var tvungna att komma på hur vi kunde automatisera saker. Det var enormt viktigt. Vår första outsourcing – det är egentligen inte outsourcing, det är bara en anställd, men den första personen utanför vårt kärnteam som hanterade tekniska frågor gav oss så mycket tid att hitta nya strategier, fler nya marknadsföringsidéer, fler förbättringar av produkten, helt enkelt så mycket mer. Och det är otroligt viktigt.
Jeroen: Hur länge tycker du att man ska vänta med att göra det? När bör man bestämma sig för att outsourca eller ta in arbetet internt?
Ilan: Tja, man kan vänta tills ens fru kallar en sociopat, men det är förmodligen bättre att förebygga det. Jag tycker att det är viktigt att som grundare vara involverad i allt det där, oavsett var man befinner sig. Men inte under så många timmar som vi pratade om tidigare. Jag tycker att man bör börja leta efter personer som redan gör allt det där, eller som arbetar med försäljning eller teknisk support, när man har en ungefärlig uppskattning på känn. Jag skulle säga att när du har 30 diskussioner om dagen vet du att du är redo att låta någon annan ta över det från dig. Ännu färre, faktiskt. Det kan räcka med 20 om dagen. Det beror inte så mycket på antalet interaktioner, utan snarare på vilken typ av interaktion det handlar om.
Jeroen: Menar du interaktioner i livechatt?
Ilan: Ja. Hos oss sker allt i livechatt. Men även om du bara arbetar med ärendehantering och registrerar ärenden tycker jag att 20 ärenden om dagen är ganska mycket arbete. Det är ett par timmar av din dag. Och även om det bara handlar om en timme av din tid varje dag är det ändå klokt att utbilda någon som kan göra det här och frigöra den där extra timmen åt dig, utan tvekan.
Jeroen: Men det är väl bäst att först lära sig det själv.
Ilan: Ja, verkligen. Du måste känna till allt innan du lär någon annan att svara. Därför är det alltid viktigt att hålla sig uppdaterad. För även om du tror att frågorna kommer att upprepas får du alltid nya frågor då och då, eller nya önskemål om produkten. Alla säger det här, men det är verkligen livsnerven i våra framtida produktförbättringar. Man vill alltid vara involverad på något sätt eller försöka följa de här samtalen på något sätt. Vi använder Intercom, som är det självklara valet nuförtiden, eftersom det gör det enkelt att läsa alla samtal och gå igenom sådant som kan vara intressant.
Jeroen: Vad är nästa sak du planerar att delegera?
Ilan: Det är en väldigt aktuell fråga. Definitivt vår kapacitet inom innehåll. Just nu arbetar vi med SEO. Jag menar, vi dominerar annonseringen inom allt som rör klickbedrägerier och klickfabriker, alltså de sökord som är relevanta för vår bransch, men vi vill dominera de organiska resultaten också. Och för det måste man skriva mycket innehåll. Just nu skriver vi mycket av vårt material själva. Vi har också personer som skriver åt oss utifrån våra önskemål, men det här är en så stor del av att få in kvalitativ trafik från företag att vi är beredda att investera en rejäl del av vår vinst och våra intäkter i att skapa en maskin för det här.
Ilan: Och det är nödvändigt att ha en maskin för SEO, för att bygga några backlinks, skriva ett par nya innehållsdelar eller bara förbättra mätvärdena på webbplatsen räcker inte. Du behöver en innehållsmaskin och en löpande förbättring av allt som är viktigt för Google. Det är det man försöker göra själv. Men när man väl har nått ett visst steg behöver det verkligen bli ett eget team, utan tvekan.
Jeroen: Är det där du lägger större delen av din arbetstid nu, eller är det något annat?
Ilan: Ja, det är definitivt det som har bromsat mig personligen på sistone. För oss gäller att om man vill skriva, om man själv är den som skriver, kan man inte bara ta in någon som skriver åt en. Personen måste vara en del av teamet. Personen måste förstå vad som pågår. Och jag tycker att det är väldigt, väldigt svårt. På sätt och vis handlar det om att lära upp någon så att personen kan svara på vad som helst som rör företaget. Det är nästan som att anställa en säljare eller någon inom support. Någon som kan företaget utan och innan och som kan skriva innehåll av hög kvalitet om företaget och branschen. Det är inte lätt, men det är det som håller mig vaken om nätterna. Samtidigt är det definitivt något som jag tror kan bli nästa stora grej om vi lyckas lösa det på ett elegant sätt.
Jeroen: Jag har hört att era planer är att satsa stort på SEO. Utöver SEA, är det den strategi ni följer, eller är den bredare än så?
Ilan: Nej, den är bredare än så. Du frågade specifikt om vad vi vill ta itu med härnäst – att få mer uppmärksamhet kring när andra gör saker. Men generellt går vår strategi ut på att utveckla fler produkter som hjälper annonsörer att vinna i sin konkurrenssituation. Det är i grunden det vi försöker åstadkomma. Vi har precis lanserat en ny produkt där man kan se hur man själv och konkurrenterna har positionerat sig på Google vid vilken tidpunkt som helst. Det är faktiskt det mest exakta verktyget på marknaden just nu, eftersom det inte handlar om en ögonblicksbild som tas en gång i veckan. Resultaten är exakta minut för minut – mer exakt än vad du ens får från Google – vilket faktiskt är ganska häftigt. Vi kallar det AdSpy, och det är en del av ClickCease-sviten. Vi vill lägga till fler produkter som den här i vår verktygssvit, eftersom vi då vet att människor får fler anledningar att tycka om vår produkt, som de redan gör. Vi har en ganska lång kundlivscykel, och att skapa mer värde är definitivt, tycker jag, en bra strategi för vilket företag, vilken konsult eller person som helst.
Ilan: Ta Tony Robbins. Jag kan tacka Tony Robbins för en del av det. Han säger: ”Om du vill …” Jag parafraserar nu, men ungefär: ”Om du vill tillföra mer kvalitet till dig själv måste du tillföra mer kvalitet till andra, och det gör du genom att investera i dig själv.” Om vi investerar mer i vår mjukvaras kapacitet investerar vi mer i våra kunder. Jag fick inte riktigt till det där, men det är den idén vi utgår från: att helt enkelt skapa mer värde.
Jeroen: Ni verkar inom Google Ads och vill fortsätta skapa mer värde där.
Ilan: Korrekt.
Jeroen: Är ni faktiskt bootstrappade eller har ni tagit in finansiering?
Ilan: Ja, vi är helt bootstrappade.
Jeroen: Helt bootstrappade. Coolt. Och vart ser du att företaget är på väg? Hur ser du på det? Det är en dum fråga, men kommer du fortfarande att jobba där om tio år, eller hur ser du egentligen på det?
Ilan: Tio år framåt är väldigt, väldigt svårt att säga. Vem vet vad som kommer att hända? Om tio år åker vi runt på svävarbrädor och tillbaka till framtiden.
Ilan: I princip med VR-headset. Men företaget kommer definitivt att finnas kvar. Under de kommande tio åren kommer det, precis som allt som har med cyber och ad tech att göra, definitivt att anta en ny form och förändras. Så länge vi skapar värde för våra kunder kommer vi att anpassa oss efter marknadens behov i tid, innan det är för sent, helt enkelt.
Jeroen: Vad är det egentligen som ger dig energi i allt det här? För det första, varför tycker du faktiskt om att bygga företag? Är det en del av din personlighet eller av din omgivning?
Ilan: Jag tror definitivt att det finns en miljöaspekt som på något sätt är inbyggd i en när man växer upp i Israel. Men jag gick inte på något fint tekniskt universitet. Jag var fallskärmssoldat i armén. Däremot har jag alltid tyckt om affärer och tanken på att skapa något stort. Det är de här övergripande frågorna som får en att stanna upp, eftersom man börjar titta inåt och fundera på varför man gör det man gör, var man vill vara om fem år och allt sådant. Jag älskar de här frågorna, eftersom vi vanligtvis inte ägnar oss åt de större strategiska delarna av våra liv på daglig basis. Jag kan sitta och prata med dig nu, och det är en väldigt enkel fråga. Jag har hört dig ställa den tidigare i din podcast med andra personer, men när man själv ställs inför den är det fantastiskt vad som händer. Man låser sig, och det dyker upp vissa automatiska svar som man vill ge, men de är inte nödvändigtvis det som verkligen motiverar en.
Ilan: Och det är en fantastisk fråga, och jag kommer inte att svara ordentligt på den. Jag skjuter upp svaret nu, eftersom jag tänker ge den den ärliga eftertanke den förtjänar. Men du började med att säga att det var en dum fråga. Nej, det är en fantastisk fråga, den bästa frågan.
Jeroen: Jag menade det mer som ett uttryck, på det där dumma sättet: var ser du dig själv om tio år? Det är den typiska intervjufrågan.
Ilan: Jag vet, jag vet. Men det är just det jag försöker säga: det här är de bästa frågorna. Om man tar dem på tillräckligt stort allvar är det de som får en att tänka mest.
Jeroen: Jag tror att det som motiverar dig mest är ännu viktigare. Om du vet vad som motiverar dig faller tioårs- eller femårsplanen lättare på plats.
Ilan: Absolut.
Jeroen: För då spelar det ingen roll om det handlar om en tioårsplan, en femårsplan, en ettårsplan eller till och med en månad – om du inte vet vad som motiverar dig och inte trivs med det varje dag kommer det aldrig att kännas bra. Du kanske inte fortsätter att vara uthållig. Motivation är en stor faktor där.
Ilan: Jag tänker citera Tony Robbins, och det här stämmer faktiskt. ”Människor överskattar vad de kan åstadkomma på ett år, men underskattar verkligen vad de kan åstadkomma på ett årtionde.” Det var faktiskt, tror jag, hans mentor Jim Rohn som sa det.
Jeroen: Jag tror inte att det var Tony Robbins.
Ilan: Det var hans mentor Jim Rohn. Men jag tycker absolut att det är viktigt att planera långsiktigt, och det är definitivt inget vi på ClickCease gör. Vi gör det faktiskt inte tillräckligt, och det borde vi göra.
Jeroen: Om vi bortser från det, vad tror du motiverar dig?
Ilan: Min familjs trygghet, helt klart. En gång i tiden var det mer själviskt, men nu handlar det definitivt om att bygga något stabilt, så att jag vet att min familj är trygg. Det är utan tvekan det som motiverar mig mest. Jag trodde faktiskt att vi skulle prata om taktik och om att sälja nya saker.
Jeroen: Taktik, nej. Jag försökte hålla mig borta från taktik. Det finns massor av taktik där ute, och vi har publicerat mycket sådant på vår blogg och på andra ställen. Alla vill veta hur och vad bakom alla de här små detaljerna. Och ibland är det helt enkelt bra att förstå hur andra gör.
Ilan: Taktik, och specifik taktik, fungerar inte för alla, medan mindset definitivt är något som alla kan relatera till. Ja.
Jeroen: Åtminstone till stor del. Jag ogillar också den här typen av frågor i Facebook-grupper, om vi säger så, där någon ställer en allmän fråga och sedan får de kortaste och mest allmänna svaren någonsin.
Ilan: Och en massa reklam för den egna saken också.
Jeroen: Och sedan: ”Det är därför du borde göra …” Men vet vi ens vad den här personen gör eller vilken marknad personen arbetar på? Jag menar, man missar hela sammanhanget, och det är verkligen det värsta. Problemet är att många, nästan på grund av grupptryck, också går i fällan och följer råden. Och det är verkligen synd, för mycket originellt och bra tänkande går förlorat där.
Ilan: Det stämmer.
Jeroen: Du sa att du bor med din fru och dina barn?
Ilan: Japp.
Jeroen: Du sa att du ibland har ett överflöd av tid. Jobbar du även på helgerna, eller sätter du upp en tydligare gräns där?
Ilan: Jag är dålig på det här med att skilja familjetid från arbetstid. Men jag blir bättre på det. Det är helt klart. Till exempel är det faktiskt helgdag i Israel när jag pratar med dig nu. Ni har precis haft påsk, och vi har pesach. Det här är den sista dagen av pesach. Men det är definitivt något jag behöver arbeta på.
Ilan: På sätt och vis har vi ett kontor i Tel Aviv, men mycket av det jag gör sker hemifrån. Jag har inget hemmakontor, eftersom ingen i Tel Aviv har ett separat kontor – det är som att alla bor i små lägenheter där. Jag kan sitta och arbeta vid mitt skrivbord, medan min dotter tittar på Greta Gris precis bredvid mig. Med de faktiska boendeförhållandena kommer arbete och lek med barn alltid att krocka på något sätt.
Jeroen: Det måste vara väldigt svårt när man arbetar hemifrån. Jag gjorde det ett tag, för ungefär fem eller sex år sedan. Det fungerar bra om man arbetar åt någon annan, men om man arbetar för sig själv är det extremt svårt.
Ilan: För att det är ett bottenlöst hål. Man kan bara gå djupare och djupare och djupare. Jag kom på mig själv med att vissa dagar arbeta till klockan fyra på morgonen, och det är definitivt inte bra för familjen heller.
Jeroen: Har du problem med stressnivåerna? Hur hanterar du det?
Ilan: Jag tycker om att tänka att jag är ganska avslappnad, men jag dricker för mycket kaffe, alldeles för mycket. Det orsakar definitivt en del av min stress. Jag försöker dra ner på det, men varje gång jag försöker inser jag hur beroende jag är. Det blir nästa sak jag tar itu med när det gäller min kropp – jag ska definitivt sluta med kaffe. Samtidigt satt jag väldigt mycket på min stol tills jag bytte till en pilatesboll, och jag hade fruktansvärt ont i ryggen. Att bara byta till den schweiziska bollen gjorde en enorm skillnad. Så simning, mindre kaffe och att resa sig upp oftare är definitivt positiva saker för mig, åtminstone.
Jeroen: Jag upptäckte faktiskt att om man sover regelbundet behöver man inte kaffe lika mycket, och att man faktiskt kan sluta helt. Och det fina man vinner är att man slipper de här enorma upp- och nedgångarna med kaffet, för med kaffe får man en period där man blir väldigt uppiggad och sedan går det ner igen. Och det är ganska irriterande, eftersom man hela tiden behöver fylla på, och till slut dricker man så mycket kaffe att man verkligen känner sig lite kokt. Det är helt enkelt ingen trevlig känsla.
Ilan: Kaffe är faktiskt en rolig grej. Jag menar, i slutändan är det en drog. Det är det verkligen, eftersom kroppen blir beroende av det. Och det finns ett helt samhälle, ungefär som det som finns kring cannabis och dispensärer i USA. Det finns en hel konst kring kaffe som får en att glömma att det är något som gör kroppen beroende av det. Jag har hela den här, du vet, morgonritualen med särskilt utvalda kaffebönor, kaffekvarnen och alltihop. Jag överdriver förstås, men det är en ritual kring att ta en drog, och jag vill gärna tro att jag kan leva utan sådana här typer av fysiskt beroende. Att bli av med kaffet skulle vara en stor grej.
Jeroen: Jag tror att det är möjligt. Vilken är den senaste bra boken du har läst, och varför valde du att läsa den?
Ilan: Jag älskar serietidningar, och jag har precis läst klart en bok om de första serietidningarna som skapades på 30-talet. Den är skriven av en kille som heter Michael Chabon, och jag tror att det är så man uttalar hans namn, och den heter The Adventures of Clay and Kavalier. Den handlar verkligen om samhället av människor på Manhattan. Precis innan Marvel och DC Comics fanns det en grupp människor som skapade sådana här.
Ilan: Även Superman, som skapades av två killar från Cleveland i Ohio 1938.
Ilan: Men också massor av människor som provade nya saker, och det var serietidningarnas guldålder, nästan precis i början. För inom några år, ungefär som internet tog över detaljhandeln, nådde försäljningen av serietidningar en sådan topp att det var det barn gjorde. De läste serier. Det var på serietidningar pengarna lades. Vi lade pengar på saker som tv-spel, sedan var det serietidningar, serietidningar, serietidningar, och det är intressant att se hur det mediet utvecklades, och också hur det sedan krympte, om de nu lyckas skildra det. Men det är en fantastisk bok, The Adventures of Clay and Kavalier.
Jeroen: Du måste ändå veta att serietidningen började långt tidigare än så.
Ilan: I Belgien, i arabvärlden, eller hur.
Jeroen: Sedan början av förra seklet.
Ilan: Yellow Boy, stämmer det, belgisk kille?
Jeroen: Vem?
Ilan: Yellow Boy, tror jag att han kallades, tror jag i en belgisk tidning.
Jeroen: Åh, Yellow Boy. Det är möjligt. Jag har varit på serietidningsmuseet, men jag är inget stort fan. Jag brukade läsa många sådana när jag var liten, och jag brukade gå till biblioteket var tredje vecka och låna fem böcker, och en av dem var alltid en serietidning. Så jag läste många, och vi hade också många hemma. Vi hade de flesta av Suske en Wiske, men det är förmodligen något du inte känner till utanför Belgien.
Ilan: Vilken då? Vad heter den?
Jeroen: Suske en Wiske.
Ilan: Nej.
Jeroen: Det är en pojke och en flicka. Och jag lärde mig läsa med den, jag vet inte vad ni kallar den, Tintin kanske, för dig.
Ilan: Självklart, Tintin. Tintin är enormt stort.
Jeroen: Den är av Hergé. Det är en belgisk serietidning från Bryssel.
Ilan: Bryssel, just det. Och sedan gjorde Spielberg filmen för ungefär fem år sedan, och den var fantastisk.
Jeroen: Jag växte upp med dem. Jag hade dem både på nederländska och franska.
Ilan: Vad heter den här hunden? Kommer du ihåg?
Jeroen: På nederländska heter den Bobbie och på franska Milou. Jag har ingen aning om vad den heter på engelska! Nästa fråga. Är det något du önskar att du hade vetat när du började med ClickCease?
Ilan: Jag tror att vi hade kunnat skala mycket, mycket snabbare. Nu skalar vi ganska snabbt, men jag tror att vi hade kunnat skala snabbare om vi hade vetat exakt vilka vår målgrupp var redan från början. I början visste vi inte exakt vilken typ av kund som var rätt för oss. Var det byråer? Låssmeder? Stora varumärken? Vilken typ av annonsörer var det? Nu vet jag exakt vilken typ av annonsörer som behöver oss eller som är mest mottagliga för våra tjänster. I början försökte vi nämligen nå Coca Cola, Procter and Gamble och stora företag som vi inte visste hur vi skulle hantera. Vi visste inte hur man arbetade med enterprise-kunder. Inte en chans, alldeles för tidigt. Idag gör vi det, men i början tyckte vi att det verkade vettigt att prata med Nike i Portland. Det gjorde det inte.
Ilan: Och det finns så många människor som behöver din hjälp och som driver små kampanjer med budgetar på 5 000 eller 1 000 dollar i månaden. Det var vettigt för dem att arbeta med oss, och vi behövde inte rikta oss mot de stora aktörerna från början. Det är faktiskt så vårt företag ser ut idag. Vi har tusentals små och medelstora företag, och de små och medelstora företagen är vårt livsblod, medan kanske 2 % av våra kunder är sådana som vi betraktar som enterprise-kunder – de spenderar mer än 100 000 dollar på annonser varje månad.
Jeroen: Det där är faktiskt ett bra råd. När det gäller små företag kontra stora företag sa folk till oss när vi började att det kräver lika mycket arbete att sälja till ett stort företag som till ett litet, men att man tjänar mycket mer. Det var vad vissa sa till oss. Jag kommer ihåg det. De brukade också säga att små företag är extremt svåra. Det finns så många av dem. Man måste bygga upp varumärket och allt sådant. Och det finns till och med SaaS-guruer där ute som alltid säger: ”Rikta dig mot större företag så snabbt som möjligt”, och liknande saker. Man pressas verkligen mot att sälja till enterprise-kunder. Att hitta sin målgrupp är också något som tog lite tid för oss.
Ilan: Vilken är Salesflares målgrupp?
Jeroen: För oss är det byråer och startups just nu. Och det är ingen slump, skulle jag säga. Jag arbetade tidigare på en byrå, och vi befann oss mellan startups, så det är företag som vi förstår bäst. Vi sätter oss in i deras situation och byggde det här för dem. Det är det enda som är vettigt. I början försökte vi också med alla möjliga andra grupper, eftersom vi ännu inte såg att det fungerade, men att lista ut vem man skulle rikta sig mot var enormt viktigt. Där håller jag verkligen med, för det är ett sådant slöseri med tid om man börjar prata med Coca Cola i flera månader och de till slut säger: ”Tja, jag vet inte.”
Ilan: Det är dyrt också. Det är definitivt tid och pengar som går till spillo. Och dessutom mindre stabilt. Jag menar, idag skulle jag verkligen hellre ha tusentals små kunder än 20 stora.
Jeroen: Om en av våra stora kunder lämnar oss under en månad slår det ut en del av vår tillväxt. Vi växer inte längre med samma procentsatser, medan små kunder är mycket mer förutsägbara. Sista frågan: vilket är det bästa råd du någonsin har fått?
Ilan: Jag vet inte. Jag minns inte vem jag fick det av, varifrån det kom eller hur jag formulerade det, men det kom nog från flera olika håll. Var det 2006 som iPhone kom ut? Jag tror att hela idén om att riktigt bra produkter skapar en grupp runt sig är viktig. Jag vet inte om det egentligen är ett råd som någon gav mig, utan snarare ett trossystem eller något åt det hållet. Om du skapar något värdefullt för en grupp människor som bryr sig om det, då har du klarat 99 % av jobbet. Och det finns tillräckligt många idéer där ute, eller produkter som ännu inte har skapats, för grupper av människor som skulle vilja ha dem och som redan finns. Du behöver bara få kontakt mellan de två.
Ilan: En annan sak är att när du har skapat något av hög kvalitet så marknadsför människorna som ansluter sig till gruppen det vidare. Med ClickCease ser vi till exempel människor som inte själva ser värdet i kostnadsbesparingarna på Google Ads, men som pratar med vänner eller andra i olika branscher. Ändå får vi väldigt mycket trafik via rekommendationer, och det hade inte hänt om produkten inte höll hög kvalitet. Kvalitet handlar alltså om kundservicen i det vi gör. Det handlar om hur UI:t och UX:en fungerar när de registrerar sig. Allt som rör betalningar, allt som rör prissättning och allt som rör det övergripande värdet. Kvalitet är det som leder vägen. Och återigen: det är inte exakt något som någon har sagt till mig, utan saker som jag tror att jag har förstått längs vägen. Kanske är det kvalitetsprodukter som jag har kommit i kontakt med på vägen, eller som någon av oss har gjort, som har visat det för oss.
Jeroen: Absolut.
Ilan: Vet du vad? Du kan stryka allt det där. Det finns faktiskt något jag lärde mig av en av våra professorer. Jag studerade i Chicago. Jag läste marknadskommunikation vid Northwestern, och där fanns en professor som hette John Greening. Han öppnade mina ögon. Första skoldagen frågade han klassen: ”Vem vet vad ett varumärke är?” Och alla började komma med sina svar. Om jag frågade dig vad ett varumärke är, vad skulle du svara?
Jeroen: Jag skulle säga att ett varumärke är en kontakt med en föreställd enhet som säljer dig något värde. Jag vet inte. Vad tycker du?
Ilan: Det var bra. Inte illa. Faktiskt väldigt bra, men det är förmodligen ordbokssvaret. Han sa: ”Ett varumärke är ett löfte som infrias.”
Jeroen: Det låter vettigt.
Ilan: Och det tog lång tid för mig att bearbeta det och se det om och om igen, överallt där jag befinner mig. Det spelar ingen roll om du träffar små SaaS-varumärken eller berömda varumärken som har funnits länge. Oavsett om det handlar om produktutvidgningar, om själva produkten eller om att använda produkten om och om igen, så är det infriade löftet det värde jag pratade om tidigare, och det är förmodligen det bästa råd jag någonsin har fått.
Jeroen: Snyggt, det var faktiskt ett bra råd. Tack igen, Ilan, för att du var med i Founder Coffee. Det var väldigt trevligt att prata med dig!
Ilan: Tack för att du fick mig att tänka, mannen.
Gillade du det? Läs intervjuerna Founder Coffee med andra grundare. ☕
Vi hoppas att du gillade det här avsnittet. Om du gjorde det, recensera oss på iTunes!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
