CRMの8つのメリット＋最初に克服すべき6つの課題
CRMの主なメリットとその享受方法をご紹介します。
なぜCRMシステムを使うのか？CRMソフトウェアから得られる大きなメリットとは？
上の画像は明らかに冗談ですが、真実はそう遠くないので、注目してもらえたなら幸いです。💰
CRMが機能すれば、どのようなビジネスでも完全にゲームチェンジャーとなり得る。
残念ながら、90%以上の企業は、CRMを適切に使用していないため、大きな利益を享受していません。
そして単純な真実はこうだ：
⚠️ 使わないCRMは役に立たない。⚠️
幸いなことに、良いニュースもある。課題は克服するのがそれほど難しくないということだ。
そこで、以下の点を一緒に探ってみよう：
CRMとは？その定義とは？
ここで念のため、CRMシステムとは何かを定義しておきましょう。
顧客関係管理（CRM）システムは、顧客との関係をより良い方法で管理するためのソフトウェアです。顧客やリードをフォローアップし、必要な情報を追跡し、タスクを自動化し、チームとして協力し、洞察を提供するのに役立ちます。
この定義にはすでにいくつかの利点が含まれているが、もっと深く掘り下げてみよう。
CRMシステムのメリット：中小企業にCRMを導入するメリット
なぜCRMを使うのか？
CRMを活用することで、顧客ベース、営業オペレーション、ビジネス全体を適切にコントロールし、拡大することができます。📈
さて、それは具体的にどのように起こるのか？
ここでは、CRMの8つの主な利点を紹介します：
- 規模に応じた完璧なフォローアップにより、より良い顧客関係を構築
- 誰かが病気になったり、会社を辞めたりしたときに、その仕事を引き継ぐ。
- チームとして、また部門間のコラボレーションを強化する
- 収益を予測し、適切な資金計画を立てる。
- 営業プロセスを測定し、どのように機能しているかを分析することで、営業プロセスを改善する。
- 今すぐ購入する準備ができていないリードを育成する
- 販売収入の増加
- 営業チームと顧客ベースの拡大
私は彼らに色を与え、有益なヒントをあちこちで共有するつもりだ🎨。
1.規模に応じた完璧なフォローアップにより、顧客とのより良い関係を築く
つのリードをしっかりフォローするのは簡単だ。5本ならまだ可能だ。10人になるとかなり難しくなる。では、数十のリードをうまくフォローアップすることを想像してみよう。🤹
ほとんどの営業マンがそうしているが、自分自身を組織化するシステムなしにそれを行うのは非常に難しい。🫠
ある人はスプレッドシートを使い始め、ある人はOutlookのタスクを使い、ある人はノートにリストを書き留め、......多くの人はさまざまなシステムを組み合わせて使っている。
こうしたシンプルなシステムは良いスタートではあるが、欠点もある：
- 彼らは非常にマニュアル化されており、営業担当者に依存している。
- タイムラインを簡単には捉えられない。
- 電子メールの受信トレイ、カレンダー、LinkedIn、...とうまく統合されていない。
- 手軽な自動化はあまりできない。
- ダッシュボード、パーミッションシステム、Eメールシーケンス、データエンリッチメントなどが組み込まれていない。
だからこそ、実際のCRMシステムが存在するのです。👈
リードフォローアップを組織化、自動化、統合化します。そうすることで、一度に多くのフォローアップを行うにもかかわらず、すべてのリードを、あなたがケアしている唯一のリードであるかのように感じさせることができます。
2.誰かが病気になったり、会社を辞めたりしたときに、その仕事を引き継ぐ。
誰かが病気になった。最悪、会社を辞める。どうする？
彼らは何をしようとしているのか？誰と？誰が何を必要としているのか？
優れたCRMを導入し、それを正しく使用していれば、これらの疑問はすぐに解決するはずです。
相手が誰と連絡を取っていて、何を話したかがわかります。相手の最後のメールに返信して会話を続けることも、相手の電話番号に電話をかけることもできる。📞
3.チームとして、また部門間のコラボレーションを強化する。
上記は、他の誰かが顧客にサービスを提供できない場合に、CRMを通じてコラボレーションがどのように機能するかを示す素晴らしい例である。
しかし、多くの場合、同じチームの複数の人が顧客と接触している。すべてのコミュニケーションやその他の情報がすでにCRMにあれば、チームメンバー間で常に知識を引き継ぐ必要はありません。ただ機能するだけです。
また、複数の部門が同じ顧客やリードに接触している場合もある。そして、これは時に混乱を招くこともある。
あるマーケティング部門が、自社の最新キャンペーンに関するEメールを送ろうとしているとしよう。もし彼らが、すでにキャンペーンにサインしようとしている人を知らなければ、誤ってそのプロモーションをその人にも送ってしまうかもしれない。おっと！😖
情報を一箇所で共有することは、非常に効率的な共同作業の方法である。そして、顧客情報を共有するのに最適な場所はCRMです。
4.収益を予測し、適切な資金計画を立てる。
どんなビジネスでも、銀行口座にはある程度の現金が必要だ。少なすぎず、多すぎず。
ローンが必要なこともある。ローンを返済することもあれば、投資をすることもある。
しかし、いくらお金が入ってくるかわからないと、きちんと計画を立てるのは難しい。
もしあなたがCFOや経営者に大きな恩恵を与えたいのであれば、多少なりとも正確に売上高を予測してあげましょう。彼らはあなたを気に入るでしょう。🫶
そのための最も簡単な方法は、セールス・パイプラインを常に最新の状態に保ち、適切な機会とその人たちを確保することです：
- 閉鎖予定日（閉鎖の場合は閉鎖日）
- 価値観
- ステージ
- オプション：確率（個々の機会ごとの確率ではなく、ステージの確率に頼るのが最も簡単である）
ステージ確率を正しく設定したいですか？それなら、"ファネル分析 "レポートを見てください。
もちろん、まずは報告するためのきれいなデータが必要です。ですから、まだ始めたばかりなら、セールス・パイプラインを使い始めましょう！
5.営業プロセスを測定し、どのように機能しているかを分析することで、営業プロセスを改善する。
正確な確率と予測は、CRMを使ってデータをきれいに整理し、最新の状態に保てば、データから導き出せる2つのことに過ぎません。
One Salesflare customer more than doubled their sales in one year simply by analyzing their sales data to identify bottlenecks in the sales process.
販売データが目の前にあれば、それを切り刻んで、どうなっているのか、なぜそうなっているのか、どうすれば改善できるのかを調べることができる。🤓
セールス・ダッシュボードとレポートの一般的な例の概要を作成しましたので、インスピレーションを得てください。
具体的なアイデアをいくつか挙げてみよう：
- Salesflareのファネル分析をチェックして、ステージ間コンバージョンのボトルネックを特定しましょう。それらを解決することは、多くの場合、低く吊るされた果実です。
- リードソースごとに、リードの量、リードの価値、セールスサイクルの長さを追跡しましょう。これにより、より質の高いリードを獲得する方法を知ることができます。
- 失われた理由の上位を調べましょう。それに基づいて、例えば、異議申し立てへの対応、マーケティング資料、実際のオファー、あるいはビジネスモデルに取り組むことができる。
- 新規リードと獲得リードの量に常に目を配りましょう。継続的な収益のために、これらのバランスを保つようにしましょう。
- トップ・パフォーマーがやっていることで、他のパフォーマーがやっていないことを調査する。彼らに教えなさい。
6.今すぐ購入する準備ができていないリードを育てる
良い手がかりを見つけたが、タイミングが合わない？連絡を取らないのは愚かだ。問題は、どうやって連絡を取り続けるかだ。
既存のリードを育成することは、正しく一貫して行えば、非常にインパクトのあるものになる。
どうすればいいかわからない？ここにいくつかのアイデアがあります：
- 既存のリードをオンライン・ウェビナー、オフライン・イベント、あるいは限定ディナーに招待しましょう。すべては潜在的な取引規模による。
- 時折、ガイドやケーススタディを紹介する。既存の問題をどのように解決できるか、彼らにインスピレーションを与える。理想的なのは、あなたがその解決策に関わっていることだ。
- 彼らが興味を持ちそうな新商品の最新情報を送る。
- Eメールでの問い合わせの次に、すべてのリードをLinkedInにも追加する。定期的に投稿する
もちろん、相手にとって適切なタイミングをフォローすることもできる。しかし、上記のことはすべて、彼らがより早くそれに到達するのを助けたり、他の誰かではなくあなたと提携したりするのに役立つ。
7.販売収入の増加
なぜこの点を別にするのですか？強調のためだ。😄
企業が成長し、投資し、他の企業や人々のためにもっと良いことをするためには、お金が入ってくる必要がある。そして株主にお金を還元する。
そうやって経済が機能し、誰もがより良い生活を送れるようになる。
上記のすべてが、この目標を達成する助けとなるだろう。
8.営業チームと顧客基盤を拡大する
収益を上げることは、さらに規模を拡大するための第一歩です。しかし、システムとプロセスを拡大することなしに、それを行うことはできない。
自前のスプレッドシートはいつかは壊れる。スケーリング業務を管理し続けるためには、きちんとしたCRMを導入することが重要になる。
多くの創業者が私に尋ねる："いつ最初のCRMを手に入れるべきか？"🤔
私の答えは「できるだけ早く。プロフェッショナルなシステムを使わないことで、多くの情報とチャンスを失うことになります。そして、ほとんどのCRMは、ある種のスターター・サービスを用意している。"
もしあなたがSalesflareをCRMとして使うことに興味があるなら（それはスタートアップや中小企業に最適です！）、当社の「アーリーステージ・スタートアップ・プログラム」についてチャットでチームに尋ねてください。あなたが適格かどうかを一緒に考えてくれます。もしあなたが起業したばかりなら、おそらくそうでしょう。
CRMのメリットを享受できない理由：主な課題とは？
言わせてくれ。
あなたのチームがCRMを実際に使用していないため、ほとんど、あるいは役に立たないデータで終わるかもしれません。そして、何の利益も得られません。
課題を克服するのは難しいことではありません。解決策は簡単だ。
必要なのは行動することだ。
以下が主な課題である：
- あなたのチームは、選択したCRMが作業集約的で複雑すぎると感じるかもしれません。
- CRMのテストと選定にチームを参加させていない
- CRMにフィールド（または必須フィールド）を追加しすぎた。
- CRMがどのように機能するかをチームに教育していない
- CRMをどのように使うかをチームと一緒に定義していない
- 上層部が十分な支持とサポートをしていない
そして、そのひとつひとつに解決策を添えてきた。
1.選択したCRMが作業負荷が高く、複雑すぎるとチームが感じる可能性があります。
CRMの導入が失敗する最も一般的な理由は、チームが多すぎると感じるからです。
実を言うと、ほとんどのCRMシステムは、そのようなことはありません：
- そのため、躾のなっていない人が手作業で記入することを想定して作られている。
- 主に（CRMを購入する）経営陣のために作られたもので、営業チームのためのものではない。
- 適切な製品管理なしに機能を追加し続けたため、複雑になってしまった。
世の中には700～800のCRMがありますが、そのほとんどに当てはまることがわかるでしょう。
これが、私と共同創業者が2014年にSalesflareを立ち上げた理由です。私たちは、既存のデータを中核に置き、あらゆる場所に統合された超簡単なアプリを作成することで、あなたのチームが実際に愛用するセールスCRMを構築することを使命としました。
抽象的？試してみて：
- 可能性のあるアカウントや連絡先を提案する方法、
- 自動的に、より詳細な情報が追加されます、
- 完全なコミュニケーション・タイムラインを追跡する、
- EメールとEメールシーケンスを自動化,
- メールの受信箱とLinkedInにきちんと統合されます、
- ...
無料でお試しください 最大30日間、すべての機能を100％ご利用いただけます。
解決策:のようなCRMを入手する。 Salesflareデータ入力に関しては、可能な限りシンプルで自動化されている。
2.CRMのテストや選定にチームを参加させなかった
あなたの現在のシステムは、よく研究され、テストされたものである可能性が高い。
これには2つの危険が伴う：
- チームがCRMを使用しているかどうか（これが重要）を知るのは難しい。
- 彼らは、あなたが彼らを巻き込んだときほど、それを使うことに賛成しないだろう。
確かに、彼らを巻き込むためには、もう少し時間と労力を費やさなければならない。しかし、投資に対する見返りは莫大なものになるだろう。
解決策:CRMのテストと選択にはチームを参加させる。
ヒント：CRMを大規模なチームに展開する場合、（デジタルスキルが低かったり、固定的な考え方のために）「弱点」となる可能性のある人たちがいるのであれば、その人たちを「テストチャンピオン」としてプロセスに参加させましょう。そうすることで、あなたがそれをチームに提示するときに、彼らがすべてをため込まないようにすることができる。そして、チームの他のメンバーは、彼らが乗り気であることを知れば、もっと乗り気になってくれるだろう。
3.CRMにフィールド（または必須フィールド）を追加しすぎた。
"Xも記録できますか？"
CRMにフィールドを追加するのは簡単で、一度で済む。しかし、フィールドの入力には絶え間ない努力が必要です。
それも記録しておくと便利だから」という理由でフィールドを追加し続けるのは、どのチームにもよくある反射神経だ。
さて、どの程度役に立つのだろうか？それは
- 必ず持っていなければならない、
- 持つべきだ、
- それとも、単にそうだったかもしれない？
フィールドを追加し続けることは無害に思えますが、そうではありません。フィールドが増えるごとに、チームがCRMを使うことを完全に諦めてしまうという余計なリスクが生じる。ちょっとしたずぼらさが、長い坂道を簡単に下ることになるのです。
あなたにとってより重要なのは何ですか？上記のすべてのメリットか...それともこの追加フィールドか？
解決策:誰もが追加しようとしているすべての分野に疑問を投げかけよう。それは必須か？そして、どちらかといえば、フィールドを必須にすることはできるだけ控えましょう。
4.CRMがどのように機能するかをチームに教育していない
これはCRM導入が失敗する主な理由であるとよく言われます。しかし、それでも重要な理由の一つであることに変わりはない。
多くのチームは、利用可能な素材をすべて活用することなく、ただ飛びつく。
例えば、Salesflareでは、YouTubeの「入門」プレイリストを用意しています。
これらのビデオを見ることで、CRMの仕組みや使い方の基本をすぐに理解することができます。
その時間を費やす価値があるのか？私はそう思う。これもROIの高い投資の一つです。CRMをフル活用するメリットを考えてみてください。
解決策:CRMのチュートリアルをチームで見る。そして、情報の追跡方法、リードのフォローアップ、チームとしての使い方に焦点を当てた基本的なトレーニングを行う。(これが次の課題だ👇）。
5.CRMをどのように使用するかをチームと一緒に定義していない。
CRMを使用する利点のひとつは、より良いコラボレーションです。もう一つは、より良い販売予測です。さらにもうひとつは、プロセスを改善するためのインサイトの抽出です。
チームが一貫した方法でCRMを使用しなければ、そのようなことは不可能です。
フィールド、フィールド・オプション、オポチュニティ・ステージなどが、チーム内の異なる人々にとって別の意味を持つ場合、この情報をチーム・レベルで使用することはできません。
難しく考える必要はない。チームで少し話し合うだけでいいのだ。
自分自身に問いかけてみてほしい：
- セールス・パイプラインはどのようなものか？ステージをどのように定義するか？各ステージで何をすべきか？
- CRMのどのフィールドが必要不可欠か？どのように入力するのか？追加フィールドは必要か？(重要なものだけ）
- チームとしてどのようにリードを引き継ぐのか？
- どのようにフォローアップするのか？タスクを使うのか、それとも特定の保存されたフィルターを使うのか？
- データを最新の状態に保ち、パイプラインをクリーンに保つにはどうすればいいのか。事前準備が必要な営業パイプラインのレビューを毎週行うのか？
全員が守れるシンプルなルールを守るのがベストだ。
解決策:チームミーティングを設定する。グーグルドキュメントかワードドキュメントを立ち上げる。チームの決定を文書化する。
6.上層部が十分な支持と支援をしていない。
シンプルだが、必要不可欠だ。
上級管理職はCRMの使用を全面的に支持していないかもしれません。おそらく彼らには理由があるのでしょう。それは、「以前試して失敗した」「また失敗すると思っている」「時間の無駄」といったものです。
よくある課題を克服すれば、CRMのメリットは非常に大きいことがお分かりいただけたと思います。そして、その課題を克服することは比較的容易である。
今すぐ、チームの他の全員に、特に上級管理職に、それを明確にするのだ。もしリーダーシップがそれを支持しなければ、他のすべてのことが難しくなるだろう。
解決策:経営幹部にCRMの利点を伝え、一般的な課題を克服するための戦略を共有する。
若きパダワン、選択の時が来た。🧙
スプレッドシートや放置されたCRMシステムの古いやり方にしがみつくのか？それとも、フォース（あるいはフレア）の知恵を取り入れ、的確なCRMを導入し、企業を新たな地平へと広げていくのでしょうか？
すみません、調子に乗ってしまいました。😏
幸運を祈る！そして、私たちがお手伝いできることがあれば、遠慮なくご連絡ください。ウェブサイトのチャットでいつでもご連絡ください。
セールスをパワーアップする準備はできていますか？Salesflareをお試しください。
中小規模のB2B企業向けの使いやすい営業CRMで、自動化が充実しており、常に最新の情報を提供します！
この記事を気に入っていただけたなら幸いです。もし気に入っていただけたなら、この記事を広めてください！
👉 で@salesflareをフォローできます。 ツイッター, フェイスブック そして LinkedIn.
- Sales Operations in B2B: A Complete Guide - 4月 24, 2025
- Sales Engagement: Strategy, Tech & Tips for B2B - 4月 24, 2025
- What is Sales Enablement? A Guide For B2B Sales Professionals - 4月 24, 2025