セールスオートメーション101：Andrei Zinkevichとの対談から得たハイライト
Salesflareの共同創業者であるJeroen Corthoutは先日、Getleadoの創業者Andrei Zinkevichとともに、セールスオートメーションについて話すFacebook Liveセッションに参加しました。
では、なぜセールスオートメーションはそれほど重要なテーマなのでしょうか？
InsideSales.comによると、営業担当者の時間は平均すると、実にほぼ3分の2（64.8%）が収益を生まない活動に費やされています。つまり、企業にとって大きな損失が生じているということです。📉
セールスオートメーションが、ビジネスの成功に欠かせないことは言うまでもありません。
それでは、今回の話の重要なポイントを見ていきましょう！
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どのような営業タスクを、どのように自動化すべきか？
簡単に言えば、あなた独自の人間的な能力を必要としないことは、すべて自動化すべきです。
私たちよりもロボットのほうが得意なことは、たくさんあります。たとえば、次のようなことです。
- メールやカレンダー、電話などからデータを集める
- 会話の全体を追跡する
- 交換したすべてのファイルを追跡する
- 顧客との会話において、チームメンバー間の状況を見える化する
- 公開されているデータで人や企業の情報を充実させる
- メールの署名をインポートする
- 連絡が途絶えかけている顧客にチェックを入れる
- 重要なメールにまだ返信していないことを把握する
- 顧客があなたと頻繁にやり取りしていることを検知する
- データを切り分ける
- アプリ間でデータを移動する
- そして、営業担当者が日常的に取り組んでいる、実にさまざまなタスク！
こうしたことはすべて、営業担当者の時間を大きく奪います。では、なぜでしょうか？
こうしたことを実行する必要がないという意味ではありません。これらも重要ですが、重要である理由が違うのです。
また、場合によっては、収益を生まない活動が実際には間接的に収益を生み出すこともあります。
ただ、こうしたタスクにあなた独自の人間的な能力は必要ありません。共感力や創造力などです。
自動化すべきでないタスクとは？
セールスオートメーションの可能性を探ったところで、次の疑問が浮かびます。自動化すべきでないものは何でしょうか？
これを考える方法のひとつは、「営業担当者、つまり人間にしかないスキルセットとは何か？」と問いかけることです。
それは、データを管理することでも、コンピューターを扱うことでもありません。
人間が他の何よりも得意とするのは、他の人間と向き合うことです。相手を理解すること。相手とコミュニケーションを取ること。相手を助けることです。
自動化が行き過ぎて失敗するとき、その原因はほとんどの場合、この原則に反していることです。
最近の例をいくつか挙げます。
チャットボット：チャットボットの技術と、これからの応用や可能性はとても興味深いものです。ただ、チャットボットをめぐる hype のせいで、まだ持っていない能力までチャットボットにあると思われてしまっています。💬
その結果、体験がひどく壊れてしまいます。
もちろん、チャットボットはシンプルなフォームの代わりになれます。ただ、現時点では、本当の人と人とのやり取りのレベルには達していません。
大量のメール、自動化されたソーシャルメディアへの投稿など：ソフトウェアによる自動化を使えば、何百人、何千人もの相手に同じ、差別化されていないメッセージを送信するのはずっと簡単です。ただ、何かを売ろうとしているなら、今でも原則は変わりません。まず理解することを目指し、そのうえで理解してもらうことです。
メールや別の種類のメッセージを、大勢の人のグループに一度に広めようと考えているなら、営業っぽくならないようにしてください。その代わり、面白く、弱さも見せ、印象に残るものにして、最初の印象を良くしましょう。💌
完全に自動化されたCRM：Salesflareが2014年に始まったとき、ユーザーの介入をまったく必要とせず、CRMのデータを完全に自動化しようとしている会社があることに気づきました。私たちはすぐに、それは不可能だと理解しました。
すべてを自動化することはできません。「これは顧客か？ ここに営業の機会はあるか？ この連絡先は本当にこのアカウントに紐づけるべきか？」といった判断は、人間が行うのが最適です。
人は自動化を好みますが、間違いを起こし始めた瞬間に、その価値は失われます。👎
人は、最後の段階で自分がコントロールできなくなることを望んでいません。
だからSalesflareは、人がまだコントロールしたい場所では提案という形で支援し、それ以外の場所では完全に自動化します。
自動化は、私たちの生活を楽にするためにあります。機械的な作業を自動化するためにあります。私たちをより人間らしくするためにあります。人間を完全に不要にするためのものではありません。少なくとも、近い将来のどこかの時点では。
見込み客の開拓と情報の充実を自動化するには？
事務作業を除くと、最も時間のかかる作業は、見込み客の開拓と情報の充実です。
こうしたプロセスを自動化するには、どうすればよいのでしょうか？
見込み客の開拓は確かに時間のかかる仕事なので、日常的に繰り返している作業を自動化してみてください。
自分がロボットになったように感じる仕事は、ロボットに任せたほうがよいかもしれません。🤖
いくつか例を挙げます。
リストの作成：Excelシートに手作業で入力しているなら、何かやり方を間違えている可能性があります。
今では、さまざまなパラメーターに基づいてリストを作成する方法がたくさんあります。会社の規模、地域、成長の兆し、サイトで使われているテクノロジーなどです。これは、優れたソフトウェアツールを使って確実に行うべき作業です。たとえば、LinkedIn上のツールを使ったリード獲得には、非常に多くの可能性があります。
最初の接点を作る：だからといって、誰彼かまわず区別のないメールを送り始めればいいという意味ではありません。前にも話したように、それは自動化の進め方として間違っています。
その代わり、最初の接点を作るための、もっと親しみやすい方法を考えましょう。オーディエンスとつながる方法を試してみてください。
LinkedInの投稿、面白いブログ記事、笑える話……何でも発信してみましょう。人々が気に入ってくれるか見てみてください。そして、その反応に関わっていきましょう。
メールを送るのも構いません。ただし、受信トレイで見たことのある他のメールと同じものにならないようにしてください。そして、何かを売るのではなく、関係を始めることを目指しましょう。🤝
タッチポイントを作る：オーディエンスの誰かが有望なリードになるまで、今では関係を保つ方法がたくさんあります。
Facebook広告やソーシャルでのエンゲージメント、グループへの参加を通じて、その関係を築き続けましょう。オーディエンスにとって何が一番効果的なのか、どこで関わりたいと思っているのかを見つけてください。そして、そこへ向かいましょう。🏃
データ拡充は、かなり簡単に自動化できるはずです。FullContactやClearbitのAPIからデータを取り込んでみましょう。他のAPIにも問い合わせてみてください。
CRMのレベルでは、多くのCRMが「必要ならClearbitと統合できます」と言います。
Clearbitのサイトにアクセスし、クレジットカード情報を入力して、統合を設定します。なぜそんなに複雑にするのでしょうか？🙅
私たちはこれらすべてをSalesflareに組み込み、プランに含めました。こうしたことは基本的な機能であり、ユーザーが自分で設定するために時間を無駄にするべきではないと考えているからです。その結果、ユーザーはより緊密でインテリジェントな統合のメリットも得られます。
リードスコアリングのベストプラクティス
リードスコアリングは、従来、2つの方向から行います。
- そのリードは、私たちにとってどれくらい興味深いか
- そのリードは、私たちにどれくらい興味を持っているか
もちろん、2つの異なる方向における関心度をスコアリングする、一般的なシステムを設定することはできます。
- そのリードは、私たちにとってどれくらい興味深いか？：会社の規模はどれくらいですか？適切な役割の人と話していますか？成長していますか？
- そのリードは、私たちにどれくらい興味を持っているか？：私たちのメールを開封していますか？何かをクリックしていますか？私たちのサイトを訪れていますか？この2つ目の部分はSalesflareでは「ホット度」と呼ばれていて、最もホットなリードについても知らせてくれます。
しかし、リードを実際にdealへと転換するものは何かを考えると、SaaS会社の場合、それはたいていまったく別のレベルにあります。販売につながるかどうか、そして時間を使う価値があるかどうかを、はるかによく予測できる別のパラメータがあるのです。⏳
それが、最近とても人気のあるNorth Star指標です。Slackの場合、それはチーム内で交換されたメッセージの数です。Salesflareの場合は、作成された顧客の数です。メールを開封したかどうかよりも、その予測価値がはるかに高いことは明らかです。📬
だからといって、1つの指標ですべてを捉えられるとは限りません。ただ、リードをdealに転換できるほどエンゲージさせるとはどういうことなのかを考えるのは有益です。それを測定すること。そして、改善することです。
それが、本当のリードスコアリングです。👍
もちろん、それをCRMに同期するべきです。その指標に基づいて顧客をフィルタしましょう。適切なリードに注力してください。
リードを見極める新しい方法です。
予算があるか、適切な決裁権者と話しているか、ニーズがあるか、明確なタイムラインがあるかどうかをもとに、どのリードがdealに進む可能性が高いかを判断する、従来の見極め方を完全に置き換えるものではありません（いわゆる昔ながらのBANTによる見極めです）。
ただ、製品やサービスとの関係でより深く考える方法ではありますし、一般化された営業基準よりも、顧客の成功に目を向けることが多くなります。
営業自動化ツールキット
会社に合ったツールを見つけるとなると、世の中には便利なツールがたくさんあります。でも大切なのは、何をしようとしているのか、そしてなぜそれをするのかです。
人間的な要素を見失わないことが大切です。そして、まずは必ず「スケールしないことをする」ことです。最初は完全に人間らしく取り組み、その仕事の一部をロボットに任せるのはその後です。
オーディエンスがFacebookにいるのか、LinkedInにいるのか、それともメールで最もリーチしやすいのかがわかったら、そうしたケースごとのプレイブックをSalesflareブログで紹介しています。
これらのガイドでは、データとツールを活用して、オーディエンスとより効率的に、場合によってはより効果的につながる方法を紹介しています。💪
でもまずは、本当にオーディエンスと話してください。彼らと接続してください。彼らを理解してください。自動化やツールに飛びついてはいけません。飽きるまで、まずはすべて自分でやってみてください。
そのうえで立ち止まって、「この部分を自動化したらどうなるだろう？」と考えられます。🤔
そうすれば、リアルな人間らしい体験を壊さずに、どう自動化すればいいのかを正確に把握できます。
自動化によってロボットのようなコミュニケーションを増やし、最後にはその中で溺れてしまうようなことはやめましょう。もっと人間らしい世界を目指し、集中して、自分たちの人間らしさにより多くの時間を使えるようにしましょう。 👫
Facebook Liveのセッションに招いてくれたAndrei Zinkevichに感謝します！すばらしい議論が詰まった、洞察に富んだ楽しい1時間でした。😎
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