ドックセンドのラス・ヘドルストン氏

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イェルーン：こんにちは、ラス。

ラス：ありがとう、イェルーン。ここに来られてうれしいよ。

イェルーン：あなたはDocSendの創設者ですね。DocSendをご存じない方のために、御社の事業内容を教えてください。

ラス：DocSendはいろいろな意味で、添付ファイルへのリンクを送信し、誰がそれを読み、どこに転送したかを確認するための素晴らしい方法だ。

多くの創業者がピッチデッキの送付にDocSendを使っていますが、私たちのビジネスの大半はセールス・マーケティング・チームによるものです。彼らはDocSendを使ってすべてのアセットを管理し、人々が何を使っているのか、あるいは使っていないのかを追跡し、それらがどのように機能しているのかを確認しています。

イェルーン：つまり、基本的には送信した文書と、それに対する人々の反応を可視化できるわけですね。

ラス：ええ、その通りです。あなたが送ったコンテンツに人々がどのように関与するかということと、彼らがあなたとビジネスをするかどうかということには大きな相関関係があるのですから。

また、文書の安全性を心配するケースもある。他の人に転送しないでください』。

他にも、DocSendでは、検索や送信をとても簡単に行うことができます。DocSendには多くの利便性があります。

イェルーン：DocSendを使った一般的な成功事例にはどのようなものがありますか？

ラス：サクセスストーリーには、おそらくいくつかの種類があるだろう。

私のお気に入りのひとつは、ニューヨーク・タイムズ紙が仕事を始めた会社のものです。彼女は突然やってきて、"100万ドルの取引が決まりました！"と言ったんだ。

そこのマーケティング・チームは "どうやってやったんだ？"という感じだった。

彼女は、「400メガバイトのパワーポイントの添付ファイルを送る代わりに」（以前はそうしていた）、「DocSendのリンクを送ったら、代理店がそれに目を通したのがわかった。でも、代理店がそれをクライアントに転送し、クライアントがそれに目を通したのがわかりました。

彼らは広告を売っていたので、その広告枠を買いたいブランドやクライアントがいることを知っていた。だから彼女は、そのブランドの誰がその広告に目を通したかを知ることができた。

彼らは "そうだ、入ってピッチをやってみないか？"と言ってきた。

なぜなら、DocSendは実際にコンテンツを読んでいる人の名前とLinkedInのプロフィールを表示してくれるからだ。

だから、彼女はすでにピッチの作り方を知っていて、一番よく読んでいた人の質問にすべて答えただけなのだ。そして、その人が彼女のために他のメンバーに売り込んだのだ。素晴らしい、素晴らしい話だ！

しかし、私にとって最も初期のサクセス・ストーリーのひとつは、最初のDocSendリンクのひとつを投資家候補に送ったことだ。デッキの一番最初のページは創業者のページで、私にはスタンフォード大学のコンピューター・サイエンス学科に進んだ2人の共同創業者がいます。ですから、私たちは優秀な創業チームなのです。

それでその人はデッキを開いた。私のメールには、DocSendが何をしているのかは書いていなかった。私はただ、「やあ、これがそのデッキだよ。もし会いたいなら連絡をくれ "と言っただけだ。

彼は最初のページを見て、その先には進まなかった。データでそれがわかった。でも、彼はこう返事を返したんだ。続報が待ち遠しいよ。都合のいい日を教えてくれ。

それに、私たちが取り組んでいることをあなたが知るはずがないって感じよ。私が初めてDocSendを送ったとき、ある人のウソを見破ったのはとても皮肉なことです。でも、もっと重要なのは、彼がそのリンクを会社のパートナーのひとりに転送したことだ。しかし、私がその人に追いついたとき、彼らもかなり面白い話だと思ったようだ。

イェルーン：うん、面白いね。皆さんはスタンフォード大学に進学したとおっしゃいましたね。大学卒業後すぐに始めたのですか、それともその間に何か別のことをしたのですか？

ラス：その間にいろんなことをやってきたような気がする。僕はもともとサウスダコタ出身で、大学のためにカリフォルニアに出てきたんだ。サウスダコタ州にはソフトウェア・エンジニアリングのようなものがなかったからです。というのも、サウスダコタ州にはソフトウェア・エンジニアリングのようなものがなかったんだ。

でも、スタンフォードはコンピューター・サイエンスには最高だし、そこには企業のエコシステムがある。だから、私もそれに巻き込まれたんだ。でも、何年もの間、いろんな会社で働いてきたよ。スタンフォード大学では2006年に学部を卒業し、修士課程も修了しました。

学部在学中にマイクロソフトでインターンをしていました。また、Truliaでインターンをしていたときは、オサミとピートの5、6人しかいませんでした。だから、それを見ることができたんだ。ソフトウェアエンジニアリングのインターンとして6ヶ月間いました。

その後、スタンフォード大学から直接Greystripeという会社で数年間エンジニアリングを担当し、モバイル広告ネットワークでしたが、Valueclickに買収され、Conversantにリブランドされました。

実はハーバード・ビジネス・スクールを出て、Dropboxでインターンをしていたんだ。その後、Pursuitという会社を立ち上げ、Facebookに買収されましたが、その後Facebookを退職し、約5年前にDocSendを立ち上げました。

だからDocSendは、私が実際に何かに取り組んできた中で、連続したスパンでは間違いなく最長のものだ。

イェルーン：では、DocSendの着想はフェイスブックにいたときに生まれたのですか？

ラス：いや、前のパシュートという会社を立ち上げたとき、少し早く飛び込みすぎたと思う。ニックとルイスという素晴らしい2人の共同創業者もいました。2人ともTrulia出身のソフトウェア・エンジニアです。

私たちは基本的に、この仕事を始めて1年が経ったときに、最初に考えておくべきだったことに気づいたのです。だから、DocSendを始めるにあたって、実は始める前にかなり数ヶ月間、人にインタビューしたり、リサーチしたりしたんだ。

というのも、歴史上、添付ファイルには2つの用途があったからだ。ひとつは、あるものをメールで送るから、それを編集して送り返してほしいというもの。

その後、Dropbox、Box、Google Driveが登場した。これらのソリューションは、このコラボレーション・レイヤーを導入することで、それを解消した。私はGoogleドキュメントが大好きだ！添付ファイルを行ったり来たりする必要がなく、共同作業ができる。

しかし、添付ファイルのもうひとつの使用例は、共同作業をしていないときに、何かを説明するためだけに添付ファイルを外部に送ることだ。デッキやビデオなど、再利用可能なアセットを送る方がいい。

だからDocSendは、そのようなユースケースをなくそうとしていた。添付ファイルを送らない方法は何百とあるのに、どれだけ多くの添付ファイルが送られているのか見るのはイライラする。だから、基本的には楽しい研究旅行だった。

私はスタンフォード大学の修士課程でヒューマン・コンピューター・インタラクションを専攻しました。本当に楽しい学位で、彼らのマントラのひとつは、少なくとも私がそこから学んだことは、たくさんのソフトウェアがあるということでした。

ソフトウェアは、あなたがコード化したとおりに動作する。そのソフトウェアを採用し、実際の問題を解決するのはもっと難しい。DocSendが今解決しようとしている問題は、間違いなくそうでした。

他にも解決策はある。しかし、問題は、なぜそれがこのようなことに使われないのか、ということだ。

だから、DocSendを完全に作り上げたいと思うほど確信を持って、飛び込む前に行った調査がある。

イェルーン：採用という点では、あなたたちのことを読んだのを覚えている。最初は2014年4月か5月のTechCrunchでした。その特集はあなたの成長に大きな違いをもたらしましたか？

ラス：絶対に違う。

イェルーン：違うの？

ラス：TechCrunchは素晴らしいし、人前で話すいい練習になったよ。インパクトはなかった。テッククランチがどのような企業に大きなインパクトを与えているのかはわかりません。消費者ブランドや、よりメディア志向のものを想像しています。

そこで立ち上げる前は、DocSendに登録したくてもできなかった。だから、無理やり成長を抑えていたんだ。

DocSendリンクが添付ファイルと同じように機能しなければ、添付ファイルに戻るだけです。

そのため、私たちは多くの時間を費やしてソリューションを作り上げ、そのソリューションに人々を参加させるようにしました。そしてTechCrunchのバトルフィールドで発表しました。その後、申し込みが急増しましたが、質の高い申し込みではありませんでした。製品自体は、どんな宣伝よりもはるかに多くの人々に認知されています。だから、登録者数のグラフを見ると、急増したかと思えば、また減少している。しかし、その後、そのスパイクをはるかに超えて、着実に、しかし急速に上昇するのがわかります。

だから、反対は勧めない。それでもやってよかったことだと思う。少なくとも僕らの経験では、彼らが信じさせたがっているような、会社を左右するようなものではないよ。しかし、本当に楽しいイベントであることに変わりはない！

イェルーン：しかし、機能追加後は採用率が上がりましたね。そうでしょう？

ラス：基本的にベースラインまで落ちるスパイクだった。

少しは上がったが、それほどではなかった。もしあなたの会社がオーガニックな成長を遂げたとして、大々的なマーケティングを行ったとしたら、それは何ヶ月分の契約数なのか、という観点で考えることができます。理想を言えば、それによって成長グラフの傾きが変わるということだ。

私たちにとっては、そうではなかった。それ以前はサインアップできなかったので、ベースラインがどうなっていたかはわかりません。しかし、DocSendをチェックしに来た人たちのほとんどは、その後また離れていき、顧客にはならず、無料版の常連ユーザーにさえなりませんでした。

DocSendの使い方や最適な使用例の多くは、口コミから生まれたものです。

イェルーン：添付ファイルを送ることで、バイラルな側面もあるんだね。

ラス：そうですね。DocSendは歴史的に大きなPR戦略を持っていませんでした。B2B企業がPR戦略を持つのは難しいことです。

何がうまくいっているのか、いくつか調査してみたが、機能が成長に影響を与えるとは思えない。しかし、今後数カ月でさらに2つほど発表する予定だ。それが私がPRのためにできる最善のことだ。

イェルーン：どれだけの人が何を読んでいて、何が効いているのか、数字を出すことだね。

ラス：ああ、実に魅力的な話だ。

もしあなたが製品マーケティング担当者で、営業チーム向けのコンテンツを作ろうとしているのなら、営業チームは何が必要なのかを決して教えてはくれない。彼らが必要だと思うものを教えてくれるが、あなたは製品マーケティング担当者だ。そのため、結局はデータのないゾーンにいることになり、非常にフラストレーションがたまる。

なぜなら、それは本当に独立して知識を共有することだからだ。DocSendを使っている人、あるいはDocSendやDocSendが行っていることに関心を持っている人なら、ケーススタディの長さ、読まれる頻度、どれくらいの人が読んでいるのか、作成する価値があるのか、といった平均的な統計データを知ることができる。

また、研究が中心となっているアセットに小さなDocSendのロゴが入るという利点もある。

Jeroen：あなたのバックストーリーに話を戻します。サウスダコタ州で育ち、その後カリフォルニアに来たと言いましたね。それは起業したかったからですか、それとも単にいい大学に行こうと思ったからですか？

ラス：まあ、僕の家族は僕が成長する間、軍にいたからね。だから僕はサンフランシスコで生まれ、1、2カ月住んだ。それからベルリンに5年、デンバーに5年移り、最後にサウスダコタに移った。だから、この州に忠誠を誓っていたわけではないんだ。どうせ学校は別のところに行くつもりだったしね。

実はネブラスカ大学リンカーン校に進学するつもりで、そこでの素晴らしいプログラムにフルライドで参加できることになっていたんだ。でも、冬にそこを訪れた帰りに交通事故に遭ってしまったんだ。それでスタンフォードを見てみようと思ったんだ。それでスタンフォードを見学に出かけたんだけど、そのとき僕はこう思ったんだ。じゃあ、なぜブランドの教育を買うんだろう？"と考えていた。

振り返ってみると、スタンフォードに行って本当に良かったと思う。素晴らしいネットワークがあり、自分のコンフォートゾーンの外に連れて行ってくれた。

サウスダコタ州からスタンフォード大学に行く人はそれほど多くないから、当時はそんなことがあるなんて知らなかったんだ。

イェルーン：ブランド教育についてですが、スタートアップ企業に入りたいならスタンフォード大学に行くのはいい考えだと思いますか？

ラス：ああ、学生の借金は本当に恐ろしいよ。

スタンフォードに限って言えば、そのような懸念はあまりありません。スタンフォード大学のような非営利団体であれば、非営利団体としての資格を維持するために、毎年寄付金の5%を支出しなければならない。

これが特別な理由かどうかはわかりませんが、スタンフォード大学は基本的に、毎年寄付金の5%を使うようにするために、もっとお金を使う必要がありました。いずれにせよ、スタンフォード大学が実施し、現在も有効なのは、ニーズ・ブラインド入学である。

そのため、もし学費が払えない場合は、学生に多額の借金を背負わせたくないという思いから、学費を請求しないようにしている。

スタンフォード大学がやっていることは本当に素晴らしいことで、そのおかげで本当に多様な学生が集まっている。スタンフォード大学がやっていることは本当に素晴らしいことで、そのおかげで本当に多様な学生を抱えることができる。でも、もしスタンフォード大学に出願すべきか、いつか起業家になりたいなら出願する価値はあるのか、と迷っている人がいたら、私は間違いなくスタンフォード大学に出願することを勧めるよ。たとえ親にお金がなく、あなたにもお金がなくても、あなたが入学できれば、親は間違いなくあなたと一緒に考えてくれるでしょう。

The Onionが少し前にとてもいい記事を書いていた。ジョークのニュースネットワークで、「今年はスタンフォード大学に0%の入学者がいる。毎年少しずつ入学率が下がっているようだ！

イェルーン：ネットワークといえば、スタンフォード大学に進学した有名なスタートアップの創業者で、そのネットワークを通じて知り合った人はいますか？

ラス：まあ、スタンフォードは大きくないよ。でも、年間1500人の卒業生がいます。私がよく知っているのは、メイフィールド・フェロー・プログラムと呼ばれるプログラムを通じて知り合った人たちです。基本的にはティナとトムが運営する起業家フェローシップで、彼らは素晴らしい。

だから、私が卒業した2006年当時は、会社を立ち上げて成功した卒業生はそれほど多くなかった。でも、それ以来、実際に好転しています！最も有名な例はインスタグラムでしょう。共同設立者は、マイク・クリーガーとケビン・シストロムという2人の卒業生でした。マイク・クリーガーと私はスタンフォード大学で一緒に授業を受けたことがあるし、ケビンともスタンフォード大学で知り合った。それがうまくいっているのを見るのはすごいことだよ！

そして、スティーブ・ギャリティとクララ・シーが一緒に『Hearsay Social』を始めた。これは本当にうまくいっている。たくさんあります。最近では、カトリーナ・レイクがStitch Fixを始めて、とてもうまくいっています。

今のところ、スタンフォード出身の友人で起業した人は数十人いる。ハーバード大学も驚くことに、その面ではかなりうまくいっている。最近ますます、HBS（ハーバード・ビジネス・スクール）の卒業生が起業することが多くなっています。一般的にHBSの卒業生は投資銀行やコンサルティングにしか行かないという固定観念がありますが、最近は多様化しています。

イェルーン：それはいいことだと思うよ。

ラス：ここサンフランシスコにネットワークがあるのはいいことだ。

イェルーン：そうですね。DocSendを構築する中で、尊敬する新興企業や創業者はいましたか？

ラス：ああ、そうだね。いろいろな例があるよね。

セールスフォースやマーク・ベニオフのように、偉大なB2B企業を作り上げたという点では確かにそうだ。彼のやったことの多くは、初期段階からとてもスマートで、それを継続的に構築していったことは、とても印象的でした。

私がフェイスブックで働いていたとき、マーク・ザッカーバーグは信じられないほど印象的で、当時私が管理していたページというプロダクトでは、マークやシェリル・サンドバーグと一緒にレビューに行きました。わずかな時間でも一緒に過ごすだけで、とても印象的でした。マークがフェイスブックを経営している姿はとても刺激的で、素晴らしいモデルでした。あれだけの規模に会社を成長させたとしても、どうやって点と点を結びつけ、すべてをスムーズに連携させ、全体を意味のあるものにするのでしょうか？

だから素晴らしかった。

まだまだ書き足りないが、そうだ。刺激的なスタートアップの創業者や企業のリーダーには事欠かない。

イェルーン：ええ、もちろんです。セールスフォースについてですが、予測可能な収益方法論に従っていますか？

ラス：ああ、Aaron Ross's Predictable Revenueという方法論ですか？少し前に読みました。イエスとは断言できないので、答えはノーだろう。しかし、予測可能な収益というのは、どの側面から考えているのですか？

イェルーン：営業の仕事を分業したり、SDRを置いたりすることについては？

ラス：そうそう、その通り。そして狩猟、網と槍。

イェルーン：ああ、その通りだ。

ラス：まあ、僕たちは基本的に2つのビジネスを持っている。

1つはインバウンドとセルフサービスで、これは素晴らしいビジネスです。DocSendは本当に使いやすい製品なので、獲得にコストはかかりません。DocSendは本当に使いやすい製品です。そのために必要なのは、本当に使いやすい、分かりやすい製品を作ることです。

しかし、私たちのビジネスのもう1つの部分は、予測可能な収益のアウトバウンド・モデルです。私たちはBDRチーム（私たちはビジネス開発担当者と呼んでいます）を持っており、彼らはターゲット・アカウントを持っています。

ですから、DocSendを使用している多くの大企業があります。競合他社に電話をかけて、「フォーブスではDocSendをこう使っています。営業チームはどのようにコンテンツを管理していますか？といった具合だ。

そして、興味を持ってもらい、デモを設定します。通常は、最初はディスカバリー・コールのようなもので、彼らのビジネスとDocSendがどのように適合するかを理解するためのものです。

繰り返しになるが、HCIのコンセプトに戻ると、ソフトウエアはやるべきことをきっちりやってくれる。問題は、それが採用され、実際の問題を解決できるかどうかということです。ですから、DocSendをさらに推し進めようとする前に、DocSendがその企業で役に立つかどうかを常に確認するようにしています。

もうひとつ驚いたのは、一緒に仕事をする営業チームだ。たとえ売り込むことができたとしても、それを評価しない企業には売り込まないことがとても重要です。それは本当に悪いことだ！

特にスタートアップの創業者であれば、顧客を注意深く選び、長く付き合ってもらえるようにしたいものだ。下手に顧客を選ぶと、解約されるかもしれないし、作りたくもないものを適当に頼まれるかもしれない。

でもね。Aaron Ross の本、「予測可能な収益」は素晴らしいと思います。私たちはDocSendを通じて非常に多くの営業チームと仕事をしており、今ではチームの標準的なセットアップとして非常に広く使われています。また、学校を卒業してすぐに人を迎え入れ、何かについてトレーニングし、その後、ランクを上げ、最終的にはCROになれるようなはしごができる、素晴らしいフィーダー・プログラムでもあります。

イェルーン：ビジネスには2つの側面があるとおっしゃいましたが、例えば、純粋な販売面と純粋なマーケティング面です。この2つの側面を持つことは、両立しやすいとお考えですか？

セルフサービスの側面と、企業向けにより誘導的な販売の側面がある？

ラス：今までの常識では、両方持つのは良くないと言われてきたと思うし、少なくともほとんどの大企業はどちらか一方から始めて、通常はどちらかをメインにしている。

BoxとDropboxを例に挙げるなら、Boxは主にアウトバウンドセールスに重点を置いており、どちらかというとエンタープライズ案件が多く、Dropboxは主にインバウンドに重点を置いている。この2つは両方のビジネスモデルを持っていますが、Dropboxの出願書類からはそれが何なのかわかりません。しかし、私の推測では、おそらく90%のセルフサービス収益と10%のセールス収益があると思います。仮に10億TP112T万だとしても、営業チームから1億TP112T万が支払われることになる。しかし、彼らは1つのビジネスモデルに釘付けになり、後からもう1つのビジネスモデルを追加したのです！

ですから、ドックセンドはまだインバウンドが大半を占めています。しかし、アウトバウンド・セールス・チームを持つことは、いずれにしてもやらなければならないことです。

私たちにとって、この2つはほとんど競合しているようなもので、いいのは、その下にある私たちが構築したテクノロジーが同じものであるということだ。

大企業でDocSendを導入する方法のひとつは、競争です。もし500人の営業マンがいて、"このDocSendを使って、あなたが間違ったものを送っていないか確認するために、あなたが送っているものを見ることができます。

私たちがセルフサービスのために構築した多くのものは、そのようなエンドユーザーにとって理にかなっているため、そのようなサービスを展開しようとすると、結果的に非常に役立つことになります。DocSendを使うのは本当に簡単です。

だから、ほとんどすべてが両者の間で重なり合っている。どちらかというと、価格設定とパッケージングの問題だ。

イェルーン：そうか、自分を分裂させるとか、そういう感覚はないんだね。

ラス：ええ、その通りです。あなたのビジネスでは、主な成長の仕組みはありますか？インバウンドが中心ですか、それともアウトバウンドが中心ですか？

イェルーン：私たちにとってはインバウンドです。私たちは小規模な企業を対象にしているので、営業はしていません。主に技術系のスタートアップ企業や、デジタル・マーケティング・エージェンシーです。ですから営業はしていません。サポート部門にセールスを担当する者がいますが、本格的なアウトバウンドセールスはしていません。

ラス：わかった。アウトバウンドセールスの方が収益に対するコストは間違いなく高くなります。そして当然、市場においてあなたの足を引っ張ることになる。大企業と話をし、100万ドルの取引をする。そう、それは企業のDNAの一部であり、比較的早い段階で確立されるようです。

イェルーン：ええ。私たちは、小規模な企業向けのマーケットが十分に提供されていないことに気づいています。私たちの競争相手のほとんどは、高級志向です。私たちは本当に小規模な企業に焦点を当て、彼らにとって実用的で、とても使いやすいものにしています。データ入力のようなアップデートをあまり必要としないソフトウェア。それが私たちの焦点であり、すぐに高級化するつもりはありません。すべてはインバウンド・マーケティングになる！

ラス：素晴らしいストーリーを持つ企業といえば、ガスト。彼もメイフィールド・フェローでスタンフォード大学の卒業生です。彼らは市場の上層部を獲得する素晴らしい戦略を持っていました。市場の下層部は本当にサービスが行き届いていません。そこで彼らは、SMB、給与計算、そしてそれに関連するすべての機能を提供することで、素晴らしい、そして非常に大きなビジネスを築き上げたのです。

イェルーン：その通りだ。

ラス：しかし、彼らは非常に意図的に高級志向に走らなかった。だから、ある程度の規模になれば、ガストを卒業することになる。しかし、少なくとも彼らにとっては、それだけで素晴らしいものを作ることができる。すべてをやる必要はないのだ。しかし、ガストでは、まだ十分なサービスを受けていない市場の一部に対してビジネスを展開することは、非常に賢明な方法なのだ。

イェルーン：そう、私たちは意識的にエネルギーを分割しないことにしているんだ。市場の下位の部分と上位の部分とでは、期待されるものがまったく違う。だから、私たちは小さな会社に焦点を当て、彼らにとって非常に実用的なものにすることに決めたんだ。大企業が私たちのところに来て、「こんなスペック・リストがあります」と言うと、私たちは「このスペック・リストを見ると、セールスフォースが必要なようですね」と言うのです。

ラス：すべてのチェックボックス。

イェルーン：ああ、その通りだ。

ラス：ああ、僕たちもたまにそう言われるよ。でも、あなたが聞かなかったような重要なこともやっているんだ。でも、あなたが尋ねなかった他のことはやっています。そして、時々、彼らは戻ってきて、基本的に基準を変えるんだ。

イェルーン：御社の場合、"アップ "マーケット企業に適したソリューションはありますか。

ラス：そうだね。まだスペースじゃない。

コンテンツ管理は歴史的に非常に断片化されており、また変化も非常に遅かった。それは常に添付ファイルベースでした。EMCやOpenText、あるいはSharepointなどを見ても、Sharepointはいつも目にします。

Sharepointは実に多くのことを、実によくやってくれる。しかし、それはしばらく変わっていない。

DocSendは基本的に一種の思考訓練だと思う。添付ファイルを送る必要がなくなり、すべてのものにリンクを送ることができるとしたら、それは良いことなのか悪いことなのか？もし良くなるのであれば、ビジネスにとって他にどんな変化があるのだろうか？

少なくとも私たちの顧客は、コンテンツには多くの情報が蓄積されていることに気づいていると思います。誰が読んでいるのか、どのようなパフォーマンスをしているのかという点で、また、コンテンツ管理の世界では、バージョン管理や探し物など、根強い問題がたくさんあります。

ですから、私たちはかなりユニークな方法で、企業が抱える多くの問題を解決することができるのです。しかし、営業チームやマーケティングチームについて話しているのであれば、ガートナーは営業資産管理分野に関するレポートを出しています。しかし、この分野は特に大きなものではなく、私たちの収益のほとんどは、DocSendを自社のビジネスにおける販売資産管理として考えている企業からのものではありません。ですから、私たちは間違いなく独自の領域を定義している段階だと思います。

サルボのような古くからの大企業もあるが、そのほとんどはいまだにアタッチメントをベースにしている。

Jeroen：では、スペースについてですが、あなたの野心はどこにあると思いますか？どのスペースを切り開こうとしていますか？

ラス：新しいカテゴリーを定義できた企業の歴史的な例はたくさんある。例えばDocuSignは、デジタル・トランザクション管理のような分野を切り開きました。それ以前は、署名はスペースではありませんでした。それ以前は、署名はスペースではありませんでした。そして今日、私たちはそのスペースを創造しなければなりませんでした！

DocSendがスペースを定義するために必要なこと、そういうものがある可能性は高いと思います。しかし、私個人としては、私は根っからの製品人間だと思います。特に、他のソリューションでは解決できないような問題であればなおさらです。特に、他のソリューションでは解決できないような問題であればなおさらです。

人々が私たちのソフトウェアを使っているのを見るのが好きなんだ。おそらく、イェルーンさんがご自分の会社で考えていることと似ていると思う。それがうまくいけば、実際に多くのインバウンドや口コミが得られ、素晴らしいビジネスになります。

イェルーン：そうですね。製品の管理と構築について話していますが、最近夜も眠れないのはそのせいですか、それともビジネスの他の側面のほうが忙しいのですか？

ラス：いや、僕らにはジャスティンという素晴らしい製品管理部長がいる。ですから、それは完全に彼女の陣営に任せています。マーケティング、セールス、カスタマー・サクセスの各チームと四半期ごとにミーティングを行い、彼らのフィードバックを1つの場所にまとめて順位付けをするようにしています。私はそれをもう少しデータ志向にし、エンジニアリング・チームと製品チームに提示するようにしています。

そうすることで、その情報に基づいて最善の決断を下すことができるのです。セルフサービスやインバウンドで、それがビジネスの100%である場合、市場向けの情報を統合し、それに基づいて物事を構築するプロセスはまったく異なります。

営業主導のビジネスでは、それは違う。彼らはデータ志向ではありません。彼らは、"ブラブラブラが必要なんだ！"という感じなんだ。

本当に "bah blah blah "を使う会社がどれだけあるだろうか？何回聞いたことがある？「年前にも聞いたよ。でも、本当に大事なことだと思う。"

そうだね。それで本当に会社を賭けるべきなのか？

だから、僕らにとってはうまくいっているんだ。製品プロセスと同じで、誰かが "ブラブラ "と言うたびに、"ブラブラ "が本当に重要なのかもしれない。しかし、実際にそれが何回見られているのか、その企業の規模はどれくらいなのか、その企業にとってどの程度重要なことなのかを調べて、何を作りたいのか、その順位を導き出したいのです。

私は、人材、プロセス、そしてDocSendの成長により多くの時間を費やしています。私たちは今、BDRのランクアップを進めているところです。しかし、そのためにはランクを上げなければなりません。彼らを定義しなければなりません。

この新しい役割とは何か、この新しい役割はどのように機能するのか、誰を目指すのか。目標は？ノルマはあるのか？役割分担は複雑で、その構造を構築しようとするとかなりの時間がかかる。

イェルーン：そうだね。では、あなたは今、組織を作り、雇用に時間を費やしているのですね？

ラス：そう。募集している職種もあります。社内にリクルーターがいて、とても助かっています。あなたが同じように感じているかどうか聞いてみたいのですが、私は、会社を立ち上げると、それを作り上げるにつれて、基本的に何度も何度も自分が時代遅れになるような気がするんです。それは素晴らしいことだ！

イェルーン：ああ、僕もそうしている。でも、しばらくすると、結局どうすればいいんだろう？

例えば、私は製品、マーケティング、セールスの側面から始めた。それからカスタマーサービスを担当し、これらすべてをこなしながら、自分よりもできる人に段階的に任せるようになりました。そしてまた、自分の役割は進化していく。常に新しい役割を採用し、それをできる限りうまくこなせるように努力し、そして次のことに取り組む必要があると思います。

それは本当に興味深いことだと思う。あなたがどう感じるかはわからないけど！

ラス：大好きだよ。他に方法はないよ。

私が最もよく知っている分野は、その職務がどのように機能するかを知っているため、最も採用しやすく、あるいはその職務に人を登用しやすいものだ。

その役割についてよく知らない分野では、本当に厄介なことになる。例えば、数ヶ月前に営業担当副社長を採用したのですが、私は営業の仕事をしたことがありませんでした。ノルマを課されたこともありません。だからDocSendでは、インバウンドもありましたが、少し大きな案件もありました。だから私はその部分を担当することにした。でも、そんなことばかりしているわけにはいかないと気づいたんだ。営業担当者を何人か雇わなければならない！

それで営業マンを雇い、ある程度の期間彼らを管理した。そのとき、私はとても無能だと感じた。しかし、営業リーダーを招聘することは非常に重要な役割であり、この点について私が話したりアドバイスを求めたりした人たちは皆、「そんなのうまくいくはずがない」と言った。営業担当副社長は3人目ですが、今回は本当にうまくいくと思います」と言った。だからその役割のために、しばらくその仕事をすることで自分を雇うことにしたんだ。

そして、実際に採用する前から、多くの営業担当副社長と面談を重ねました。実際に副社長を採用する前にも、多くの営業担当副社長と面接を行い、彼らに会って、そのプロセスがどのように機能しているのかを把握しました。企業対トランザクション、インバウンド、マルチ・ディシジョン、マルチステークホルダーなど、私が理解していなかったような非常に微妙な違いがあるのです。

そのため、大勢の営業担当者を管理するのはもう限界だと感じ、最終的に営業担当副社長を採用する準備が整ったとき、実は自分が何を求めているのか、かなりよく分かっていた。それは、その職務を探す上で本当に役に立った。

採用、特にリーダーシップの採用は非常に時間がかかるものだ。しかし、機会費用の観点からも、エージェンシーを使ったり、リテインド・サーチをしたりした場合、それにどれだけのお金を費やしているかという観点からも、......うう。ですから、人材は非常に重要なのです！

イェルーン：うん。

ラス：あなたにとっても、営業にとって重要なのは人だと思いますが？適切な人材を採用するという意味では？

イェルーン：その通りだ。以前にも失敗をしたことがあって、そのときは採用プロセスを見直し、適切な人材をすぐに採用できるようにしたんだ。

あなたがビジネスを構築している間に、チームは成長し、また収縮する。また、創業者としては、実際に他のことをやろうと思っている間に、また戻ってその役割を引き受けなければならないこともある。

ラス：そうだね。

Jeroen: 創業者として、あなたがDocSendにもたらした主なスキルは何ですか？DocSendを成長させるために、あなたが得意とすることは何だと思いますか？

ラス：まあ、自分自身を日常的に陳腐化させるというテーマに戻ると、創業者として、会社で何かできる唯一の人間であり、そのことに尽力していたとしても、おそらく良いことではないだろう。

私がいなければ会社は潰れてしまう。冗長性は必要だし、個人的な幸せの観点から言えば、私は絶対に何かのクリティカル・パスに入りたくない。他の人にやってもらう方がずっといい。

だから何年もかけて、いろんなことが得意になった。今でも得意なことは多くないかもしれない！

しかし、比較的幅広いスキルセットを持つこと自体、珍しいことかもしれない。ですから今のところ、私がしている最も重要なことは、チームが協力し合い、機能横断的に物事があるべきように機能していることを確認する手助けをすることです。確かに、パートナーシップを通じて会社を代表したり、カンファレンスに行ったり、他の人々に会うことも役割の一部です。

それは私が楽しんでいることであり、得意としていることでもある。

ハーバード・ビジネス・スクールとは過去2回、調査報告書を交わしたんだ。これはハーバード・ビジネス・スクールとのコネクションから生まれたものだ。昔の教授たちに話を聞きに行き、協力してもらい、その成果をまとめたんだ。それは間違いなくマーケティングのポケットに入るものですが、私はDocSendのマーケティングを担当しているわけではありません。しかし、それを特定し、それを実現するために私の時間を費やしたことは、実際に私たちにとって大きな成功でした。

そしてまた別の調査報告も行っている。今回は、テキサス州にあるスター・コンスピラシーというエージェンシーとの共同作業だ。彼らと出会って、とてもいい話ができたので、新しい報告書にまとめる調査を分担することになった。だから、私が時間を割くようなことも出てくる。それでも結局は、さまざまな分野にまたがって時間を割くことになる。

今、Salesflareで特に力を入れていることはありますか？100%の販売ですか、それとも100%の資金調達ですか、それともリクルートですか、それとも製品ですか？

イェルーン：今の僕にとってはマーケティングだ。今、改善しなければならないのは主にマーケティングなので、私はそこに時間を費やしています。常にどこを改善すべきかということだ。私はいつもすぐに飛び込んでいく。サッカーで言うところのリベラルというか。物を拾う奴、ボールが置いてあるところを拾う奴。

ラス：まあ、誰かがやらなきゃね！

イェルン：そうだね！今、数週間休暇を取るとしたら、何もかも置いて行けると感じますか？それとも、まだどこでも必要とされていると感じますか？

ラス：私が思っているより、物事はもっとうまく運ぶと思う。こんなことは言わないけど、あなたは自分のことを重要な存在だとか、道具だとか、僕がいなくてもやっていけるとか、そんな風に思っているんじゃない？そんなことはないだろう。

だから、2、3週間休暇を取っても、すべてうまくいくと思う。

でも、積極的に時間を割かなければ実現しないこともある。だから、私なら数週間は休まないかもしれない。

先ほど申し上げたように、人材が重要です。ドックセンドでは、若手営業マンの昇進はどのようになっているのでしょうか？営業担当副社長にはいろいろなことがありますが、最初に昇進させたBDRを成功させることは、私にとって本当に重要なことです。多くのことを変えなければならないので、役割とプロセスを理解することに積極的に時間を費やしています。

もしそれがうまくいかなかったら、かなり大きな問題になるからだ。3週間離れるという質問に戻りますが、その間に誰かが助けを必要としているようなことがなければ、何も問題はありません！

この場合、飛び込んで、物事がうまくいくようにするためにより多くの時間を費やすのは楽しいことだ。販売担当副社長の時間を減らすことができる。私はこのような形で貢献できる。

Salesflareの皆さんも同じような感じですか？実際に3週間も休めるでしょうか？

イェルーン：クリスマスとお正月にそうしました。クリスマスと新年を挟んでのことだったんだけど、実は初めて、自分がいなくても物事が動いていると感じたんだ。本当にいい気分だったよ！

ラス：ちょっと思い出した面白い話をしよう。ちょうどDocSendを始めた頃、ある人から電話がかかってきて、「おめでとう！キャスティングのためにロサンゼルスまで来てほしい。ご存知の通り、来週中には締め切られるのですが、あなたは本当にいい候補者だと思うので、来てもらうのが待ちきれないんです」。

私は、この人が何を言っているのかさっぱりわからなかった。何の話をしているのか、少し教えてくれませんか？そして彼女は、"まあ、"ちょっと恩着せがましい感じで、"ご存知のように、バチェロレッテはこんな日に撮影が始まるの "って。

私は、え？

結局のところ、姉が私をバチェロレッテに応募していた。私は今、とても幸せな交際をしている。でも当時は独身で、本当に行き当たりばったりだった。だから電話を切った後、"返事しなきゃ "って思ったの。

姉たちに電話して事情を話し、爆笑した。彼女は "ええ、あなたの申請書を送ったわよ "って。そのとき、3カ月くらい休めないかなって思ったんだ。それとも長すぎる？

だから3週間なら実現できる。でも3カ月は無理。だから私は『バチェロレッテ』には出なかった！

イェルーン：今は奥さんと子供がいるんですか？

ラス：いや、僕には素晴らしいガールフレンドがいるんだ。数年付き合っている。でも、まだ子供の段階じゃない。

イェルーン：ワークライフバランスはどのように取っていますか？

ラス：その点は素晴らしいよ。僕の彼女はPinterestでデータアナリストとして働いているんだけど、先週末にアイダホ州のサンバレーに行ったんだ。私は行ったことがなかったんです。

数週間後に別の友人の結婚式で日本に9日間行く予定なんだ。少なくとも9～10日は一緒に旅行して、どこかへ走り回るんだ。僕たちは一緒に住んでいるんだけど、それは特に時間管理の面で素晴らしいことなんだ。

そうそう、実際素晴らしいよ。本当にうまくいっている。

僕らの仕事も比較的フレキシブルなんだ。例えば、僕が早く会社を出たら、2、3時間とか一緒に座って仕事をして、それから残りの時間は冒険に出かけたりするんだ。

イェルーン：労働時間は長いですか？

ラス：今のところ、労働時間はかなり長いよ。でも、それでいいんだ。なぜなら、僕はこの仕事を楽しんでいるし、人生でやりたいと思っている他のことに支障をきたさないから。旅行とかトラベルとか、そういうことだ。だから間違いなく楽しんでいる！私は楽しめないことに時間を費やすより、楽しめることに時間を費やす方がずっといい。

イェルン：そうだね。仕事以外の時間は何に使いますか？

ラス：私の姉妹は2人ともサンフランシスコに住んでいるんだ。だからよく会うし、一緒にサンフランシスコ湾で泳いだりするんだ。寒いけど、みんなが思っているほどクレイジーじゃない。毎日湾で泳いでいる80歳の人たちもいるし、彼らにできるなら誰にでもできる。

それからトライアスロンやレースに出たり、いろいろな場所を探検したりする。それで多くの時間が埋まってしまうんだ。いろいろな会社で働いたり、いろいろな学校に行ったりして、サンフランシスコにはたくさんの友達がいる。だからパーティーや誕生日パーティーには事欠かない。私は社交カレンダーを充実させているんだ！

イェルーン：ベイのどこに住んでいるんだい？

ラス：僕らはサンフランシスコのミッション地区にいるんだ。

イェルン：それは中央ですか？

ラス：そうだね。BARTという交通機関にとても近いんだ。オフィスまでは15分だし、オフィスは金融街にあって、とてもきれいでいいところだよ。サンフランシスコは多くの地域でかなり汚く、治安が悪いですからね。

私たちの会社の約半分は女性です。だから、その状態を維持したいし、オフィスも安全でいい場所にしたいんだ。ベルギーのどこにいるんですか？

イェルーン：アントワープはベルギー第2の都市で、ブリュッセルから北に30分ほど行ったところにあります。ヨーロッパで2番目に大きな港であり、世界のダイヤモンドの中心地であり、Salesflareの本社があることでも知られています。

ラス：アントワープでの業績という点では、まさにその上位に位置する。

イェルーン：ああ、まったくだ。

ラス：Salesflareの街。すごいね。

イェルーン：一般的には、スタートアップの街というほどではない。

アントワープ市は昨年、アントワープをスタートアップにとってより良い都市にするための公共事業で世界賞を受賞した。だから、彼らがやっていることは本当に素晴らしい！

実は、私たちはこの巨大なスタートアップ・インキュベーターでSalesflareをスタートさせた。実際、ヨーロッパで最初の高層ビルはスタートアップ・インキュベーターです。アントワープ港はその昔、ナポレオンが英国を攻撃するために軍艦を置いた港です。そのすぐ隣が私たちのオフィスです。

ラス：うん、いいね！

イェルン：そうだね。最後に、あなたが最近読んだ本で、なぜその本を選んだのかを教えてください。

ラス：いやあ、いつもたくさんあるよ。最近、チャルディーニの『影響力』を読み返したんだけど、あれは本当に素晴らしかった。説得がどのように行われるかということは、時代を超越している。だから私はそれを強く勧めるよ。

少し話は変わるが、最近ビル・ブライソンの『A Short History of Nearly Everything』を読んだ。しかし、ほぼすべての歴史について書かれた本当に良い本だ。これもお勧めの楽しい本だ。

イェルーン：そうだね、ビジネス関連以外の本を読むのもたまにはいいかもしれない。インスピレーションを得るためにね。

ラス：ああ、その通りだ。

イェルーン：うん、結局、僕らの仕事も幅広いからね。仕事を始めたときに知っておきたかったことはありますか？

ラス：まあ、成功すればずっと続くものだから、かなり長い間何かに取り組み続けられるだけの信念を持つことが重要だと思う。

結婚のようなものだからだ。彼らは常に大きな株式保有者になる。創業者の不仲が原因で爆発する会社の数は本当に多い。結婚と同じように、スタートアップの創業者選びも慎重かつ慎重に。

イェルーン：その通りだ。それでは、もうあなたから多くのことを学んだと思います。ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう、ラス。

皆さまにお届けしているように、数週間後にファウンダー・コーヒーの小包装をお送りします。実際のコーヒーですので、ご自宅でもお楽しみいただけます！

ラス：ありがとう！ジェロエンに呼んでくれてありがとう。また近いうちにお会いできるのを楽しみにしています。

イェルーン：もちろんだ。また後で！

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