リードからディールに至るまで

プロスペクティング・ツールを使ったホット・リードの作り方

プロスペクティング・ツールでセールスを自動化する際には、優しく、思慮深く行うことが重要だ。

無差別に、営業的なメールを送りつけないでください。それは自動化の間違った方法です。👎

ロボットテクノロジーを使っているからといって、ロボットのように振る舞うべきだという意味ではない。

その代わりに、もっと友好的なファーストコンタクトの方法を考えよう。💌

Eメールを送るなら、受信トレイにある他のEメールとは違うものにすること。そして、何かを売るためではなく、関係を築くためにメールを送ること。

すべて人間的であることを確認すること。営業的でないこと。そして人間関係を重視すること。そして、そこから出発する。

面白く、傷つきやすく、注目される存在になりましょう。👍

CRMを使ってリードから取引につなげるには？

それで、あなたはホットなリードを作り出した。素晴らしい。

つまり、勢いがあるということだ。その勢いを失ってはいけない。その勢いにしがみつく必要がある。

物事をすぐに取り上げることが重要だ。会話を続けましょう。🗣

まず、CRMにリードを作成し、熱心に追跡できるようにします。見込み客がメールを送ってきたときに手動で行うこともできます。

また、Salesflareをお使いの場合は、ワンクリックでアカウントを作成できるOutlookとGmail用の非常に便利なサイドバーがあります。連絡先を提案し、機会も作成するかどうかを尋ねます。

他のCRMを使用している場合、またはGmailやOutlookのサイドバーでSalesflareを使用していない場合は、CRMに向かい、必要な情報をすべて追加することができます。✅

あるいは、プロスペクティング・ツールとCRMの間でこれを自動化することもできます。AutokloseとSalesflareの間では、現在Zapierを使用してこれを行うことができますが、Autokloseもまもなくネイティブ統合を完了する予定です。

Zapierを使えば、人々がリンクをクリックしたり、Eメールに返信したりしたときにトリガーすることができる。しかし、気をつけなければならないのは、人々が「Stop emailing me（私にメールを送るのを止めてください）」と返信する可能性もあるということだ。

だからこそ、Salesflareのサイドバーからワンクリックする方法がベストなのだろう。クリーンな状態を保つことができる。

次に、前述したように、おそらくすぐに物事をピックアップしたいだろう。

今すぐメールか電話を...。

あるいは、CRMにタスクを作成して、数分後あるいは数時間後に実行することもできる。

これは、Zapierを使ってオートクローズとSalesflareの間で自動化することもできる。

ZapierからSalesflareにタスクを作成するだけ - 簡単です。🍰

リードのクオリフィケーション

もちろん、まず最初にしたいことは、リードの適格性を確認することだ。

そのリードは売り込むのに適したリードなのか？彼らは予算を持っているのか、私は正しい権威と話をしているのか、彼らは本当にあなたの製品やサービスを必要としているのか、彼らは最終的に具体的なタイムラインを持っているのか、それとも「いつか」なのか。🤔これは、CPQ（設定、価格、見積もり）を決定して顧客に売り込み、販売を完了させる方向に持っていくことを意味します。

買うつもりのないリードに時間を費やしたくないので、これは本当に重要です。それはあなたの時間の全くの無駄になってしまいます。

だから、まず彼らに売るチャンスがあるかどうかを見極める必要がある。

もし適切な相手と話をしていないとしても、もちろん完全に失われたわけではない。適切な相手を探すだけだ。その人のところに行こうとする。

販売プロセスの定義

よし、これでリードの適格性は確認できた。あとは販売につなげるだけだ。🙌

qualification の後、あなたの営業プロセスにはさまざまなステップがあるかもしれません。

Salesflareをセットアップすると、パイプラインに一連のデフォルトステップがある。

クオリファイド」の次のステップは「プロポーズ」だ。しかし、明らかにあなたのプロセスは異なるかもしれません。その場合は、Salesflareの「設定」→「パイプラインの構成」でパイプラインをカスタマイズしてください。

まだステップがわからないなら、時間をかけて考えてみてほしい。

これは非常に重要な練習で、プロセスを合理化するのに役立ち、組織的な方法で同時に大量のリードを誘導することになるからです。🗂

共感と影響力のスキルに次いで、優れたセールスの秘訣はプロセスと組織である。

プロセスに一貫性を釘付けにすれば、一貫した販売結果を得ることができる。

プロセスを通してリードを動かす

セールス・パイプライン・プロセスの作成について、どのように考え始めますか？

このプロセスの根底にある目標について考えることから始めよう。🥅

これを押さえれば、プロセスの各ステップにおけるあなたの仕事は、次のステップに効果的に誘導することだけだ。

そして、プロセスの終盤に進めば、勝ち案件か負け案件かということになる。パイプラインの「勝ち」と呼ばれる段階は、できるだけ早く案件を終わらせたい場所です。🏆

しかし、すぐに獲得できないとわかった時点で、取引を「ロスト」に移すことも本当に重要だ。

そうしないと、パイプラインが乱雑になり始める。

森から木が見えなくなる。

プロセスをコントロールできなくなり、せっかくの一貫したセールス・プロセスが、再びコントロール不能の大混乱に陥ってしまう。

100%が失われないかもしれないリードがあれば、数カ月後に獲得できるかもしれないと思えば、「冷蔵庫」ステージを作ることができる。

Salesflareで素敵な青いステージを作り、確率を0%にし（収益予測にカウントしないため）、ステージ名の後に小さな雪の結晶絵文字を追加することもできる。❄

もう少し後にホット・リードになるかもしれないコールド・リードは、すべてここに置くことができる。

リードを常に把握する

繰り返すが、パイプラインとして一貫したプロセスを構築することがすべてだ。可能な限り効果的かつ効率的に、人々を導くのだ。さて、ボールを落とさないようにするにはどうすればいいのだろうか？⛹‍

まず、概要としてオポチュニティ・パイプラインがある。いつでもそこに行って、何がどのステージにあるかを確認し、文字通り機会をピックアップして他のステージにドラッグすることができる。

第二に、顧客とのコミュニケーションはすべて熱心に記録しておく必要がある。

いつメールを送りましたか？いつ電話をしましたか？ミーティングをしましたか？何について？どのファイルを交換しましたか？

CRMはあなたの第二の脳です。パイプラインに20本以上のリードがあれば、あなたの脳は時々故障し始めるかもしれません。さらに、同僚はあなたの脳を覗くことはできません。🧠

Salesflareでは、この第2ブレーンが自動化されている。

Salesflareは、すべての電子メール、会議、電話、電子メール追跡、ウェブサイト訪問などをピックアップします。

すでにデータがある場所からすべてをピックアップしてくれるので、その必要はない。

他のCRMを使用している場合、この一部または全体は、おそらくまだ非常に手動です。

でも、それを実行することが重要なんだ。非常に規律正しいやり方で、それを継続することです。そうすれば、CRMは第二の脳のようなもので、単なるパイプライン・ビューではなくなります。

ともあれ、もしそれが楽しめそうにないなら、解決策がある。

セールスを極める秘訣

いつ何をすべきかを把握しておく必要がある。

真のセールスマスターになるための鍵は、顧客とのコミュニケーションを的確なタイミングで取ること。⏳

野球やテニスと同じで、ボールを打つときはタイミングが重要だ。🎾

そのためにタスクがある。Salesflareでは、特定のアカウントでこれを追跡することができ、もちろん、タスク・モジュールでも、1つの完全なリストがあります。

手作業だけでなく、忘れ物を防ぐための提案作業もあります。

メールを受信し、まだ返信していない場合は、リマインダーを送信します。

また、アカウントや顧客が非アクティブになると、それをお知らせします。

この期間は10日間が標準だが、より迅速な販売プロセスにおいては、より短い方が良いに決まっている。

例えば、案件が適格であれば10日ごとに、提案をしたらすぐに3日ごとにフォローアップを行いたい場合、ステージごとに設定することもできます。Better Proposal integration with Salesflare を使えば、あなたの提案がいつ読まれたかを正確に確認することもできます。

どのCRMを使うにしても、CRMが携帯電話にも通知を送ってくれることが重要です。📲

CRMですべてのタスクの概要を把握できるのは素晴らしいことですが、常にその画面を見つめているわけではありません。そこで通知の出番です。

顧客をフォローアップするのに最適なタイミングは、顧客があなたのオファーについて考え、メールを開き、サイトをチェックしているときであることが多い。

Salesflareでは、その点も考慮し、メール開封通知、メールクリック通知、ウェブサイト追跡を組み込んでいます。

見込み客がどのページをどれくらいの時間見ているかを正確に把握することができます。もし彼らが価格ページにいるのなら、それは素晴らしいニュースだ。その場ですぐに電話をかけた方がいい。📞

さらに、ホットネスディテクターという機能があります。見込み客があなたのEメールやサイトとの最近のインタラクションで一定の閾値を超えると、それに関する通知が届きます。

携帯電話にも表示されるので、見逃すことはありません。また、アカウント名の横に炎が表示されます。🔥

セールス・スーパーパワーを発揮する

よし、これでプロセスはわかっただろう。

あなたには何も忘れない第二の脳がある。

そして あなたはまさに適切なタイミングで顧客にアプローチしている。

あなたが解き放ったスーパーパワーで、リードから契約までの成約率が劇的に向上します。🤝

これだけの量のメールを送るのは、やはり大変なルーチンワークです。大量のメールを扱う場合は、もっとバッチ処理したほうがいいかもしれない。

そのために、Eメールキャンペーンがある。📧

送信メールのAutokloseと同様に、Salesflareから個人宛のフォローアップメールを一括送信することができます。

適切な連絡先をフィルタリングするだけです。右上のキャンペーンアイコンをクリック。そして、一度に全員と会話をするためにメールを送る。

オートメーションの自動化

何度かやった？これも日常になりつつある？

連絡先に特定のフィルター条件が適用されるとすぐに送信されるようにキャンペーンを設定することもできます。☑

メールキャンペーンを作成する際、この小さな青いスイッチが表示され、継続的なメールキャンペーンを設定することができます。

私たちの仲間が高度なフィルター機能を完成させれば、この機能はさらに10倍素晴らしいものになるだろう。

事実上、何にでもフィルターをかけることができるようになる。🤯

5日間音信不通で、タスクがリンクされておらず、パイプラインの特定の段階にあるアカウントのコンタクトをリストアップしたいですか？それは可能です。

どのデバイスからでも作業可能

CRMを選択する際、それがSalesflareでない場合は、モバイルアプリからやりたいことがすべてできることを確認してください。

というのも、タイミングよくお客を口説くためにノートパソコンを開かなければならないことほど煩わしいことはないからだ。

ミーティング後にタスクを作成。新しいメールキャンペーンを思いついたらすぐに設定する。今の時代、このような機能がないCRMを使うのはクレイジーだ。😰

プロセス、第二の頭脳、適切なタイミング、自動化によるスケーリング、あらゆるデバイスから。

もし、あなたがこれらのすべてのレベルでセットされていることを確認するなら、あなたの素晴らしい製品で一貫して取引を獲得できない理由はもうありません。😍

プロスペクティング・ツールとCRMのワークフローを探るウェビナーの後編をお見逃しなく！

オートクローズのショーン・ファインダー氏に感謝する！👌