SaaStockのAlex Theuma
Founder Coffee エピソード038
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
数週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら話をします。人生や情熱、学びなどについて語り合い、親密な会話を通して、その会社の背後にいる人を知っていきます。
今回で38回目となるエピソードでは、ヨーロッパで初めて、そして最大規模のSaaS企業向けカンファレンスであるSaaStockの共同創業者、Alex Theumaに話を聞きました。
ソフトウェアを中心に約11年間営業のキャリアを積んだ後、Alexは自分でビジネスを始めたいという思いを募らせていました。そこでSaaS企業についてのブログを立ち上げ、専門家に寄稿を呼びかけました。するとすぐにポッドキャストも始まり、ミートアップの開催にも乗り出し、コミュニティが生まれました。
そのコミュニティからヨーロッパにもSaaSカンファレンスが必要だという声が上がり、最初のスポンサーが決まったところで、Alexは思い切ってSaaStockを立ち上げました。
COVID-19危機の最中、そしてその先に向けてSaaStockがどのようにオンライン化しているのか、オーディエンスを起点にビジネスを始める方法、そして「現金こそ王様」だということを決して忘れてはいけない理由について話しています。
Founder Coffeeへようこそ。
どこで聴ける？
このエピソードは、次のサービスでお聴きいただけます。
トランスクリプト
Jeroen:
Alex、Founder Coffeeに出演してもらえてうれしいです。
Alex:
こちらこそ、出演できてうれしいです。声をかけてくれてありがとう。
Jeroen:
あなたはSaaStockの共同創業者ですよね。まだご存じない方のために、SaaStockではどんなことをしているのか教えてもらえますか？
Alex:
そうですね、SaaStockではもう5年にわたって、世界各地でカンファレンスやローカルイベント、いわばB2B SaaSコミュニティ向けのミートアップを開催しています。創業者や経営幹部、投資家が集まり、交流し、お互いから学び、コンテンツを通じて業界のトップランナーから学べる場です。イベントでは、たくさんのネットワーキングや展示も行っています。基本的には、B2B SaaSのショー、つまり見本市のようなものですね。そうした活動を、これまで5年間続けてきました。
Alex:
最初のカンファレンスは2016年にダブリンで開催し、34か国から700人が集まりました。SaaSビジネスを立ち上げ、成長させる方法を学ぶために、みんなで1日を過ごしたんです。そこから少しずつ発展していきました。今年は、ダブリンのイベントに世界中から約4,000人が参加すると見込んでいます。今では、3日から4日間にわたるカンファレンスへと形を変えています。つまり、現在はそうした活動を行っているわけです。
Alex:
現在の世界的な状況や、イベント業界が直面している課題を踏まえて、私たちはオンラインでの展開をさらに増やそうとしています。今はそのための取り組みを進めているところです。詳しい話は、よければ後ほどしましょう。
Jeroen:
そのオンライン化はメインカンファレンス向けですか？ それとも、ほかのイベントも対象ですか？ あるいは両方でしょうか？
Alex:
いえ、実際のところ、今年は5つのカンファレンスを予定していました。それに加えて、SaaStockのローカル都市版をおそらく60都市ほど立ち上げる計画もあり、現在は約30のSaaStock Localsがあります。これらが私たちのローカルイベントです。いちばん分かりやすく説明するなら、SaaStockが運営するミートアップで、地域のコミュニティをつなぐ場ですね。
Alex:
とはいえ、今は私たちもほかのすべてのビジネスと同じように、コロナウイルスによる世界的な健康危機を経験し、その影響を受け、苦しい状況にあります。私たちはイベント業界にいるため、その影響を強く受けていて、5月にサンパウロで開催する予定だったSaaStock LatAmカンファレンスを延期せざるを得ませんでした。これは現在、9月に変更されています。また、6月末にサンフランシスコで開催する予定だったSaaStock North Americaカンファレンスも延期し、2021年に持ち越しました。つまり、今年は開催されないということです。その結果、イベントという意味でも、上半期に取り組むことという意味でも、私たちのビジネスには少し空白が生まれています。
Alex:
それだけでなく、収益にも空白が生じていて、そこを埋めなければなりません。チームには何かに取り組んでもらう必要があります。下半期に開催されるカンファレンスを販売したりマーケティングしたりするタイミングではありません。私たちがコロナウイルスに打ち勝ち、追い払っているはずの期間に開催されるイベントについて、チケットやスポンサーシップを販売しようとしても、うまくいかないと思います。不確実性があまりにも大きく、今はそうした商品についてできることがほとんどありません。
Alex:
つまり、物理的なイベントに紐づいていた収益が、すべていったん止まっているということです。これを目の当たりにしました。3月の第1週からの収益グラフを見たのですが、崖から飛び降りるように急落し、ゼロになりました。私たちの会社はあまり多角化されておらず、すべてが物理的なイベントに集中していました。だからこそ行動しなければならず、新しい収益源を生み出すことに取り組んでいます。その過程で、多くのアイデアが前倒しで進められることになりました。
Alex:
まず取り組むのは、バーチャルカンファレンスの立ち上げです。6月に開催する予定で、今は会社全体がそこに注力しています。オンラインカンファレンスをまとめ上げるために、ほぼ90日しかありません。ゼロから始めて、すべての登壇者を集めなければなりません。プラットフォームに適したテクノロジーにも取り組んでいて、ほぼこれだというものは見つかっています。ただ、通常なら6か月以上かけるべきことを、最初から始めて90日で実現しようとしているわけです。今はそれに集中しています。
Alex:
ほかにも、オンラインワークショップや、何らかのメンバーシップのようなものを検討する予定です。さらに、物理的なイベントだけでなく、スタートアップと投資家がオンラインでdeal makingを進められるようにする別の方法も検討しています。実際のSaaStockカンファレンスで提供してきた価値の多くを、オンラインで届けようとしているのです。それをオンラインに持ち込み、どうすれば実現できるのかを見つけようとしています。
Jeroen:
なるほど、どれも良さそうなアイデアのリストですね。つまり、これまで提供してきたものを、必要な限りオンラインで再現しようとしているわけですね。その後も、それを前に進めていくプランはありますか？
Alex:
ええ、もちろんです。こうした商品を立ち上げたら、成功することを前提に、今後も残していくつもりです。そもそも、コロナウイルスが広がる前から、こうしたものへのニーズはありました。従来のパートナーシップモデルを見てみてください。たとえば、私たちのカンファレンスに出展したい顧客と話をしているとします。その顧客はブランド認知度を高めたい、リードを獲得したいと考えていて、実際にそれを得られます。決して少なくない金額を支払い、カンファレンスの2日間でその成果を得るわけです。つまり、1年のうち2日間のためにお金を支払い、その契約から投資対効果を得ているということですよね。
Alex:
でも実際には、1年を通じて顧客の成功を支援するにはどうすればいいでしょうか。1年を通じてリードを紹介し、提供するにはどうすればいいでしょうか。そういったことです。私たちはこうしたことを考えてきました。また、スタートアップの場合も、SaaStockに来て投資家と会いたいと考えています。実際、多くのスタートアップがそうしています。ただ、カンファレンスで成果を出すには、どのVCと接続できるのかを見極めながら、2日間で大量のミーティングを予約し、うまく進めなければなりません。
Alex:
VCも同じです。彼らは「どうすればこうしたスタートアップと会えるだろう？ 会うべき相手は誰だ？ 注目すべきスタートアップはどこだ？」と考え、3,000社のスタートアップの中から、どの会社と接続すべきかを見つけようとします。そして、それを判断するために与えられているのは2日間です。もちろん、スタートアップと1年を通じて接続できる別のカンファレンスがあることは分かっています。ただ私たちにとっては、ダブリンのSaaStockで過ごす2日か3日だけでなく、どうすればその価値を提供できるのか、ということです。
Alex:
私たちはその方法を考えているところです。まず取り組むのはバーチャルカンファレンスです。そして、バーチャルカンファレンスが成功したと仮定すれば、これは今後も残し、さらに拡大していくことを確実に検討すると思います。年に1回ではなく、複数回のバーチャルカンファレンスを開催するかもしれません。以前の制約の一つは、実のところ、おそらく2つありますが、主にはテクノロジーだったと思います。
Alex:
これまで私が見てきたバーチャルカンファレンスは、ほとんどがZoomのようなテクノロジーを使ったものでした。今、私たちもこの会話をZoomで行っていますよね。1対1の会話にはとても向いています。私が見てきたバーチャルカンファレンスでは、2人が話していて、その右側か左側に、参加者が質問を投稿するチャットのストリームが表示されるという形式でした。
Jeroen:
うんうん。
Alex:
そして、最高の体験とは言えません。あまりインタラクティブでもありません。でも実際には今、ダブリンのSaaStockでできることのほぼすべてを再現できるテクノロジーが、すでに存在しています。オンラインでできるようになったんです。そうですよね？複数のコンテンツステージを設けたり、ブレイクアウトセッションを開いたり、ワークショップを実施したり、ラウンドテーブルを開催したり、非公開のテーブルやディスカッションフォーラムを運営したりできます。セグメント化したネットワーキングも可能です。バーチャル展示会も開けます。ですから、利用できるテクノロジーという点ではかなりすごいですし、これらはいくつかのメリットだと思っています。
Alex:
私は対面で人に会うのが大好きです。対面で人に会う以上に良いことはないと思っています。でも、持続可能性という観点でほかのメリットを考えると、これは環境にとっても良いことです。飛行機に乗る必要がありません。オフィスを離れる時間も短くて済みます。コストも下がります。より参加しやすくなります。カンファレンスは、もしかすると、いつも誰にとっても参加しやすいものではないかもしれません。だからこそ、これをオンラインで開催し、SaaStockの価値をバーチャルカンファレンスとしてオンラインに届けることで、誰にとっても参加しやすいものにできるのです。世界中からより幅広いオーディエンスが参加でき、費用も抑えられ、環境にも良く、人々の時間も有効に使えます。それでいて、同じ高品質のコンテンツとネットワーキングを提供します。正直に言うと、とても楽しみにしています。
Jeroen:
大きな問題が2つあるとおっしゃっていました。1つはテクノロジーでした。もう1つは何ですか？
Alex:
そう、よく覚えていますね。もう1つはテクノロジーにも関係していると思います。それはマインドセットです。私たちはその大きな一翼を担いたいと思っていますが、人々のマインドセットには変更が必要になるでしょう。以前のバーチャルカンファレンスで、あまり良い体験をしてこなかった人が多いと思うからです。それに、バーチャルカンファレンスへの参加の仕方についても同じことが言えます。
Alex:
繰り返しになりますが、これまではテクノロジーが十分に整っていなかったことも一因だと思います。でも、自宅にいるときでも、オフィスにいるときでも、バーチャルカンファレンスに申し込んで、8時間分のコンテンツがあるとします。そうですよね？ラップトップを使っているので気が散ります。メールが届き、同僚からSlackでメッセージが来て、100％集中してはいられません。そうですよね？一方で、ダブリンまで飛行機で行き、何かといろいろコミットして、チームで参加し、チケットに3,000ドルを使い、フライトとホテルも予約したとなれば、参加に向けた自分なりのプランを持って来ます。あなたがダブリンに来るためのプランを立て、事前にミーティングをすべて予約していたのを見ました。そうですよね？その場にいるんです。完全にその場にいて、その2日間からROIを得ることに集中している。それが自分の取り組むべきことだと分かっています。
Alex:
だから今年、バーチャルカンファレンスに参加する人たち、つまり私たちが「SaaStock Remote」と呼ぶ、あるいは呼んでいるバーチャルイベントに参加する人たちは、過去の体験から、そこにある程度のネガティブな印象を持って来るかもしれません。私たちが伝えたいのは、実際には、対面のカンファレンスに参加するときとほぼ同じマインドセットで臨む必要がある、ということです。
Alex:
もちろん、まったく同じにはなりません。いくつか違いが出てくることは理解していますし、休憩もなしに8時間ずっと画面に釘付けになるわけではありません。でも私たちは、ここで先駆者になり、そのマインドセットの変更を本当に後押ししたいと思っています。そしてSaaStock Remoteの2日間を終えた人たちに、「わあ、バーチャルカンファレンスやバーチャルイベントの価値に対する見方が、本当に変わった」と言ってもらえたらと思っています。
Alex:
そして、そうならないことを願っていますが、対面のカンファレンスに行きたいと思っていた人の一部を、失うことさえあるかもしれません。実際にはオンラインで同じくらいの価値を得られる、ダブリンやその他の場所まで飛行機で行く必要はない、と気づく人が出てくるかもしれないからです。
Jeroen:
私は今、ほかの企業とかなり多くのウェビナーを開催していますし、そうしたものは世の中にたくさんあります。そして、そうしたものにお金を払う人は誰もいません。
Jeroen:
そこで、このようなバーチャルカンファレンスに対して、人々がどの程度お金を払う意思を持つのか、あなたはどう考えているのか気になっています。あなたにとっても、コスト構造はおそらく完全に異なるものになることは理解しています。
Alex:
そうです。
Jeroen:
できることは十分にあります。でも、人々はマインドセットの面でも、本当に適応していくと思いますか？単に時間をある形で確保しなければならないというだけでなく、料金を支払うことにも適応するでしょうか？これは大きな変更になると思います。
Alex:
そうですね、大きな転換です。すでにチケットを購入して参加するバーチャルカンファレンスはありますし、以前からありましたよね。結局は価値の問題であり、その価値をどう伝えるかだと思います。もちろん今回も、登壇者から提供するコンテンツに至るまで、非常に充実した製品を作り上げていきます。ただ、今この瞬間の状況を考えると、先行きはかなり不透明です。SaaStock Remoteが開催される6月10日と11日の時点では、誰もが自宅にいて、おそらくそのまま自宅にいるか、あるいはオフィスにいるとしても、あまり移動していない可能性が高いでしょう。
Alex:
そして人々には今も、学びたい、互いにつながりたいというニーズや意欲があります。資金を調達したいという思いもありますし、私たちがリアルイベントで提供している価値を、バーチャルカンファレンスでは同じように、あるいはそれ以上に提供していきます。
Alex:
それに、みなさんご存じのとおり、リアルイベントに参加する選択肢がない人もいます。だから、こう伝えられて、実際に見てもらえれば、「なるほど、ここに参加できるんだ。今は何もしていないから時間はある。自宅にいるし、素晴らしい新しいコンテンツから学べる。人にも会える。資金を調達できるかもしれない。ビジネスもできるし、自分のビジネスのリード獲得や事業開発もできる」と思ってもらえるでしょう。そうですよね？
Alex:
その価値をきちんと伝えれば、たとえば典型的なウェビナーなら、基本的には学ぶことが中心ですよね。ここにはさらに多くの層があることがわかりますし、人々もその価値を感じ取れると思います。ただ、無料で参加することに慣れていて、支払いを難しく感じる人もいるでしょう。それでも、今は人々が集まる必要があるタイミングなので、時期としてはとても良いと思います。
Jeroen:
ええ、もちろんです。本当にそうですね。私たちがSaaStockのようなイベントに参加する理由は、Salesflareで参加する場合、とにかく人に会うことが大きいですよね。投資家との面会かもしれませんし、パートナーシップのためかもしれません。こうしたことを、同じような形で再現できるのか気になっています。すでにFacebookグループのような場で、オンラインで人と会うことはしていますよね。昨日、カンファレンスの主催者と話していたのですが、バーチャルブースを作ることを検討しているものの、まだどんな形になるのかはわからないそうです。
Jeroen:
そうしたことについて、考えていましたか？
Alex:
ええ、バーチャル展示会を開催します。SaaStock Dublinのテンプレートをそのままオンラインに持ってきたようなものだと考えてください。それがSaaStock Remoteで体験してもらう内容になります。いくつか違いがあり、新しいことや面白い仕掛けも加わります。たとえばネットワーキング機能では、チャットルーレットのようなスタイルの交流を用意します。イベントに参加しているランダムな人と会話できる仕組みで、かなり面白いと思います。
Alex:
展示会について言えば、もちろんパートナーにも出展してもらいます。SaaStock Remoteに入ると、Expoフロアが表示されます。そこでは出展しているパートナーを確認できます。パートナーをクリックすると、たとえばブロンズレベルなら、そのブースに入ったときに、その製品は何なのか、何を販売しているのかを説明する動画が表示される、といった形になるでしょう。そのうえで、詳しい情報をリクエストしたり、自分の情報を残したりできます。そうすれば、そこで新たな商談の機会を生み出せます。
Alex:
一方で、たとえばゴールドレベルのパートナーであれば、ブースに実際の営業担当者がいるような形になります。パートナーのページに入り、たとえばSalesflareをクリックして、Salesflareのブランドとブースを選びます。すると、そこではJeroenがブースを担当していて、「こんにちは、どのようなお手伝いができますか？」と声をかけてくれる。製品について会話をしたり、そこでコンテンツを展開したりできますし、さらにカスタマイズされた機能や、それに近い広告施策もいくつか利用できます。そういったものですね。
Alex:
このようなバーチャルブースが用意されるわけで、かなり面白いものになります。今、私たちの顧客の多くは、通常なら年間を通して何百もの展示会やカンファレンスに出展していますが、現在はそれができませんよね。それでも、企業として成長し、販売し、収益を生み出す必要はあります。多くの企業が、フィールドマーケティングを実施できないため、予算をデジタルマーケティングへ振り向けています。今回の仕組みは、そうした企業の課題を解決する方法の一つだと思います。
Jeroen:
うんうん。
Alex:
とてもワクワクする取り組みですし、反響も非常に良いです。月曜日にLinkedInで、カンファレンス延期のお知らせを動画で発表しました。その中で「バーチャルカンファレンスを開催します」と一度言っただけで、ほかの情報は何も出していません。それなのに、多くの問い合わせが寄せられ、「開催するときは知らせてください。とても興味があります」と言ってくれる人がたくさんいました。
Alex:
だから改めて思うのですが、今のところ、こういうソリューションは素晴らしいですし、人々が必要としているもののように見えます。世界にとって不幸な時期で、2020年は多くの人にとって本当に最悪の年ですが、タイミングとしてはちょうどいいように思います。SaaStockが当初成功した理由を考えると、タイミングは大きな要因でした。というのも、私たちはヨーロッパで初めてSaaSカンファレンスを開催したからです。市場に最初に出ることには、確かに意味があります。でもそれだけでなく、SaaSの波に乗れたことも大きかった。SaaSが、いわばホッケースティックのように急上昇し始めたタイミングで、SaaSの成功がSaaStockの成功にも影響を与えた、ということですよね？
Alex:
SaaSが成長し続けるのに伴って、SaaStockも成長しています。そして今も、また、少し露骨に聞こえないといいのですが、世界の変化や新型コロナウイルスなどの問題を考えると、こうしたバーチャルカンファレンスやオンラインでの提案を立ち上げるタイミングは、SaaStockにとって再び良いものになるのかもしれません。私たちがうまく実現できれば、お客様にとっても、コミュニティにとっても良いものになるはずです。
Jeroen:
なるほど。カンファレンスのコンセプトを見直すことについても考えていますか？ 今はSaaStockの体験をオンラインで再現しているように見えますが、もしかすると、すべてを1日に詰め込むのではなく、数週間おきにワークショップを開催して、その都度、特定の人たちに参加してもらうこともできるのではないでしょうか？
Alex:
ええ、もちろんです。オンラインワークショップは、私たちが検討しているだけでなく、実際に進めているアイデアの一つです。あなたの質問は、カンファレンスという提案や体験そのものを見直すことについてだと思います。そして今回起きていることは、確かに目を覚まさせるきっかけになっています。おそらくカンファレンス業界や展示会業界にいる誰もが、「私たちの提案、つまり私たちの製品は……」と考え直すきっかけです。もちろん、時代遅れだと言いたいわけではありません。SaaStockでは確かにイノベーションに取り組んでいますし、常に新鮮さを保とうとしています。それに、素晴らしいイベントもいくつかありますよね？ たとえばSlushもその一つです。Slushでは私たちも楽しい時間を過ごしましたよね？
Alex:
ただ、カンファレンスはかなり似通っているのではないか、と気づく瞬間はあると思います。何年もの間、形式がほとんど変わっていないものもあるかもしれません。それでも確実に機能していますし、成功しているカンファレンスの多くを生み出してきました。数百万ドル規模のイベントもあります。それでも今こそ、イノベーションについて真剣に考えるべき時期だと思います。私たちはまさにそれに取り組んでいますし、今はその時間もあります。現時点ではリアルなカンファレンスを開催できないので、物事を見直し、新しいアイデアを考え出す時期なのだと思います。
Alex:
ダブリンで開催したイベントのテンプレートをオンラインに移せると言ったのは、実際にそれができるという意味です。ただし、同じものにしたいわけではありません。SaaStock RemoteはダブリンのSaaStockと同じものにはなりませんし、SaaStock Remoteでは別の形で新しい体験を提供したいと考えています。きっと実現できると思います。
Jeroen:
いいですね。では、頑張ってください。そろそろ、いつものFounder Coffeeのインタビューらしい話に戻りましょうか。
Alex:
そうです。
Jeroen:
そもそも、なぜSaaStockを始めたのか、聞いてみたいです。
Jeroen:
こういうものが必要だと思ったきっかけは、どんな瞬間だったのでしょうか？
Alex:
ええ、いい質問ですね。そもそも、壮大な計画があったわけではありません。私は11年間、営業のキャリアを歩んできました。そしてそのキャリアの終盤に、少し起業家になりたい気持ちが強くなってきたんです。「30代に入った。これから一生、他人のソフトウェアを売り続けたいわけではないな」と考えるようになりました。11年間やってきて、楽しい時間を過ごせましたし、成功の度合いにはいろいろありました。でも、本当に起業家になって何かを築きたいという思いが、強く湧いてきたんです。
Alex:
ただ、それが何になるのかは分かりませんでした。つまり、当時はこれといった素晴らしいアイデアがなかったんです。そこで、課外活動にもう少し取り組むよう自分を後押しし、コンフォートゾーンの外に踏み出すようにしました。具体的にはどうしたかというと、2015年2月にSaaScribeというブログを始めたんです。
Jeroen:
何という名前でしたか？
Alex:
SaaScribe。S-A-A-S-C-R-I-B-E。
Jeroen:
うんうん。
Alex:
それを始めて、こう思ったんです。世界に必要なのは、SaaSコミュニティのための、ベンダーに属さず、偏りのないブログだ、と。つまり、VCが自分たちのポートフォリオを宣伝したり、deal flowを得たりするために書くブログではない、ということです。Salesflareのようなベンダーにもブログがありますし、Boxにもブログがありますが、彼らが目指しているのは顧客を教育し、新しい顧客を引きつけることです。一方、私はベンダーではありませんでした。VCでもありません。そこで、とにかくSaaSについて、そしてSaaSビジネスをどう構築し、成長させるかについてブログを書こうと思ったんです。
Alex:
アイデアはいいと思っていました。そこでの課題は、実際のところ「SaaSビジネスの構築や成長について、自分はいったい何を知っているんだ？」ということでした。そんなことをやった経験は一度もありませんでしたし、しかも私は文章を書くのが得意でもありませんでした。ブログという観点では、ほとんど自分から失敗しにいくようなものでした。でも実際には、すぐにこう気づいたんです。「アイデア自体はやっぱりいいと思う。ただ、自分にはSaaS会社を構築する専門知識がないし、文章を書くのも得意ではない。だったら、専門家や文章のうまい人たちにコンテンツを作ってもらえばいいんじゃないか？」と。
Jeroen:
うんうん。
Alex:
そして驚いたことに、SaaSの素晴らしいところの一つだと思うんですが、当時、私はLincoln MurphyやNichole Elizabeth DeMereをはじめ、何人かの人たちに声をかけました。そしてこう言ったんです。「これが私のアイデアです。私はこのSaaSブログを運営しています。コミュニティ主導のSaaSブログで、SaaSビジネスを成長させている人たちの助けになるようなコンテンツを公開していきます。ブログのためにオリジナルコンテンツを作ってもらえませんか？お金は一切お支払いできませんが、親切心とコミュニティへの思い、そしてSaaSへの愛から、ぜひお願いしたいんです」と。
Alex:
すると、どうなったと思います？「うん、いいよ。カスタマーサクセスについて何時間かかけてコンテンツを作って、あなたに渡して、ブログに載せよう」と言ってくれる人が、思いのほかたくさんいたんです。それが始まりでした。そして実際、それはうまくいき、軌道に乗りました。数か月後には、ほとんど何もない状態から、月間オンライン訪問者数が3万人になっていたんです。
Jeroen:
うんうん。
Alex:
ここでも、タイミングが重要でした。タイミングはかなりよかったんです。アイデアもかなりよかった。でも、まだとても粗削りでした。始めてから2か月ほど経った頃、「ポッドキャストもやってみたらどうだろう？」と思いました。ちょうどSerialが話題になり始めて、ポッドキャストがまたクールなものになっていた時期です。そこで、「ブログを補完するためにポッドキャストをやろう」と考えました。Mark Roberge、つまりHubSpotの元CEOや、IntercomのCEOであるEoghan McCabe、Bessemer Venture PartnersのByron Deeterなどと、ポッドキャストの収録をするようになったんです。
Alex:
「どうしよう。SaaSやビジネスの成長について、自分は本当に何も知らないから、この人たちと話せないんじゃないか」と感じていました。でも、とにかく続けました。ここでも、タイミングがよかったんだと思います。5年前のことでしたから。今も5年後の今日まで続いているSaaS Revolution Showは、B2B SaaSの領域で、SaaSビジネスをどう構築し、成長させるかに焦点を当てた最初のポッドキャストだったと、かなり自信を持って言えます。
Alex:
そうして、まさに自分が何者か分からないまま、最初の1年間ポッドキャストを続けました。でも、話をしたすべての人から学んでいったんです。ブログとポッドキャストができた頃には、地元でミートアップも始めました。すると突然、そこにコミュニティが生まれたんです。ブログがある。ポッドキャストがある。地元のミートアップがあり、直接会う人たちがいる。メールのリストもある。そうですよね？ミートアップでは、こんなことを言われるようになりました。「ねえ、SaaSカンファレンスが必要だよ。Alex、あなたがやるべきだと思う」と。
Alex:
「本当に？分かった。そうかもしれない。でも、カンファレンスの運営方法なんて知らない。やったことがないから、やったらきっと失敗する」と思いました。でも、そのアイデアは人々の心に響きました。強く共感を呼んだんです。考えれば考えるほど、自分でもそのアイデアを信じるようになりました。そこで会社員の仕事を辞め、前に進むことにして、SaaStockを始めました。最初の開催は、先ほど話したように2016年で、結果としてはまずまずの成功でした。
Jeroen:
そうすると、ブログを運営したり、ポッドキャストをやったりしていた間はずっと、カンファレンスをやると決めた時点で初めて、フルタイムの仕事を辞めたということですか？
Alex:
その通りです。ブログとポッドキャストは、最初はフルタイムで働きながらやっていました。夜に取り組んでいたんです。ときどき昼間にやることもありましたが、前の雇用主がこの話を聞いていないといいですね。とはいえ、ほとんどは夜でした。それから実は、その前に「ブログをどうマネタイズしようか」と考え、広告やスポンサーシップについて調べたこともありました。でも、そのどちらも本当の意味でビジネスにはなりそうにありませんでした。一方で、イベントという部分には大きなビジネスを作れる可能性があると気づいたんです。そこには実際に大きなビジネスの余地がありましたし、明確なニーズもありました。市場が求めていたんです。人々がそれを求めていた。だから、そういうことです。
Jeroen:
これは、ビジネスを始めたい人なら誰にでも当てはまる良いアドバイスとして一般化できると思うんですが、最初からフルタイムで取り組まないことですね。
Alex:
そうです。
Jeroen:
まずは仕事を続けながら、たとえそのためにパートタイム勤務に切り替える必要があったとしても、アイデアを探ってみることです。自分は何をしたいのか。理想を言えば、あなたがそうしたように、自分が何かを届けたい人たちのオーディエンスを築いていく。そうすれば、あとは自然に流れ始めます。
Alex:
そうです。
Jeroen:
あなたの場合も、基本的にはそういう流れでしたよね。ブログを作り、ポッドキャストを始めた。すると人々が「カンファレンスを開いてほしい」と言い始める。そこから何につながるかなんて、やってみないと分からないですよね。
Alex:
まさにそうです。ビジネスを始める人の多くには、そうやって始める、かなり共通したパターンがあります。一方で、私が見てきた別の例もあります。たとえば友人の一人は、分野は違いましたが同じことをやりたいと思っていました。カンファレンスのビジネスを立ち上げたかったので、私は彼にこうアドバイスしました。「いいかい、僕はブログから始めたんだ。ブログやポッドキャスト、ミートアップに取り組みながら、ほぼ1年かけて土台を作って、それからカンファレンスに進んだ。君がそうしたことを何もせず、オーディエンスや信頼関係を築くこともなく、いきなりカンファレンスを始めるのは難しいと思うよ」と。それでも彼は、なんとか事業を軌道に乗せることができました。
Alex:
もう一つ、私がよく目にする例があります。カンファレンスのビジネスがうまくいくと分かり、初期の熱心な支持者たちがついてくれた段階です。実際、ChartMogulのように、カンファレンスの最初のスポンサーになってくれた企業もありました。ウェブサイトすらまだなかったのに、カンファレンスの12か月前に料金を支払ってくれたんです。つまり、最初の顧客たちが、私たちにその覚悟を示してくれていた。そこで、すべてを懸けるべきだと分かりました。仕事を辞めて、この事業に全力を注いだのはそのときです。そして、すべてを懸けたからこそ、成功させることができました。
Alex:
でも、今も本業を続けながら副業をしている友人たちがいます。すべてを懸けるのが怖くて、給料を手放したくないんです。そうやって何年も何年も続けている。これはなかなかつらいことだと思いますよね。
Jeroen:
そうですね。何かにとらわれたまま、そこから抜け出せなくなることを恐れるべきだというのも、確かにその通りです。
Alex:
そうです。
Jeroen:
確かに、まず検証して、それから一歩を踏み出すということですね。
Alex:
そうです。
Jeroen:
どこかの時点で、踏み出さなければなりません。
Alex:
やるしかないんです。
Jeroen:
オーディエンスを築くという点ではありませんが、実はもう一つ、最初からパートタイムで働きながら、何かが検証されるまでプロジェクトを進めていくという方法もありました。それも良かったと思います。その後、私たちはスタートアップアクセラレーターに参加することになり、こう言ったんです。「よし、ここからはすべてを懸けよう。そうしなければ、この事業は永遠に軌道に乗らない」と。
Alex:
そう。賢い判断だね。
Jeroen:
もうあまり時間がないと思うので、最近学んだことについて聞きながら、そろそろまとめに入ろうと思います。もしSaaStockを最初からやり直せるとしたら、何を違うやり方で進めますか？さっき、あなたがたどった軌跡は、もしかすると良いものだったと言っていましたが、変更したいことはありましたか？
Alex:
そうですね、何を違うやり方で進めるか？おそらく、たくさんあります。でも、最初の1年に犯した失敗、あるいは大きな失敗のひとつは、カンファレンスの経験があるメンターを身近に置いていなかったことだと思います。
Jeroen:
うんうん。
Alex:
つまり、一緒に進めながら「ねえ、私のP&Lを見てくれない？これは筋が通っているかな？」とか、「価格はどう設定すればいい？」などと相談できる相手ですね。だから、最初の1年は間違いなくお金を使いすぎました。赤字になり、それで事業が終わっていてもおかしくなかったのですが、その後、なんとか状況を立て直すことができました。だから、特に最初の1年は、そこを違うやり方で進めていたと思います。
Alex:
去年を振り返ってみても、毎年何かしら失敗はしますし、できればその数は減らしたいと思っています。ただ、去年は一気にグローバル展開に踏み切りました。ダブリンのカンファレンスを開催したうえで、1つのカンファレンスから、ラテンアメリカで1つ、オーストラリアで1つ、アジアで1つ、アメリカで2つ、そしてダブリンのイベントという体制に移行したんです。でも、私たちは本当の意味で準備できていませんでした。会社として、それを実行できる体制が整っていなかったんです。うまく進めるには、こうしたプロセスをすべて整えておく必要がありますが、私たちはそうしていませんでした。
Alex:
そのため、各イベントはなんとか成功させることができましたが、必要な状態に持っていくために、次から次へと火消しに追われているような状況でした。チームにとっても会社にとっても、とてもストレスの大きいことです。だから、今振り返ると、去年のように5つの大陸で1つのカンファレンスから6つへ一気に増やすのではなく、1つから2つへ移行するほうが、もっと賢いやり方だったかもしれません。
Jeroen:
そうです。
Alex:
だから、これも間違いなく私が学んだことで、確実に違うやり方で進めたいと思う点です。
Jeroen:
そうですね。いいですね。今、自宅にいて本を読む時間がたくさんある人たちに向けて、
Jeroen:
最近読んだおすすめの本はありますか？もし1冊選ぶとしたら、なぜその本を読むことにしたのか、その理由も教えてください。
Alex:
そうですね。いい質問です。私はかなりたくさん本を読みます。ただ、これからはどうなるか面白いところですね。通勤中に読んでいたので、もう通勤できませんから、朝か午後に読書の時間を取らなければならないのか、オフィスにいるときに読むのか、まだ分かりません。でも、最近読んだ本で本当におすすめできるものを1冊紹介します。チームの何人かにもすすめた本で、『Business for Punks』というタイトルです。BrewDogの共同創業者であるJames Wattが書いた本です。BrewDogのビールをご存じかどうか分かりませんが、ベルギーの人たちはビールが好きですよね。BrewDogはスコットランド北部にあるクラフトブルワリーで、今では収益が5,000万ほどに達していると思いますし、かなり多角化した商品をいくつも展開しています。もともとはビールから始まりましたが、今ではレストラン事業など、いろいろな分野にも進出しています。
Alex:
とても興味深い本で、2日ほどで読み終えました。彼の話し方がとにかく好きだったんです。彼らのブランディングやマーケティング、メッセージの打ち出し方も好きでした。すごく自分の心に響いたんです。役に立つアドバイスがたくさんあります。マーケティングについて書かれた章も本当に良いのですが、彼らはマーケティングで大成功していますからね。ビジネスや、ビジネスの運営について学びたいなら、そこには素晴らしいアドバイスがあります。それだけでなく、どうすれば本当にクールなマーケティングができるのかを見て学びたい人にも、参考になるアドバイスがたくさんあります。『Business for Punks』という本で、私が購読しているニュースレターのひとつで誰かがすすめていて、それで知りました。
Jeroen:
いいですね。最後の質問です。少し難しい質問かもしれません。これまでにもらったアドバイスの中で、最も良かったものは何ですか？
Alex:
これまで受けたアドバイスで最高のもの？正直なところ、これまで本当に役立つアドバイスをどれだけ受けてきたのか、自分でもよくわからないんですよね。
Jeroen:
これまでに受けた、最後の良いアドバイスは何ですか？
Alex:
最後に受けた良いアドバイスですか。確実に良いアドバイスだと思うものが一つあります。ほら、あのことわざ、何でしたっけ？「収益は虚栄、利益は健全性、でもキャッシュが王様」でしたよね？
Jeroen:
うんうん。
Alex:
これは本当に的を射たアドバイスですし、特に今のような時期には、よく耳にするようになりました。今はどんなビジネスにとっても、キャッシュが王様です。でも、SaaStockと私が犯した過ちというのは、やはり初めて起業した立場だったこともあって、収益に目を向けていたことです。収益は虚栄だという部分や、キャッシュを生み出す収益性よりも収益そのものを重視することに、少なくともここ数年はとらわれていました。今では、考え方が確実に変わりました。これからは、もっと収益性が高く、持続可能なビジネスを築き、キャッシュの蓄えを増やしていきたいと思っています。それまでは、特にキャッシュフローの面で、ずっと綱渡りをしているような状態でした。年の初めに収益目標を設定し、それに向かって取り組むことだけに集中していて、ビジネスの他の領域や財務面にはあまり目を向けていなかったんです。そうした点についても、経験を重ね、失敗から学びながら、少しずつ成熟してきました。
Jeroen:
なるほど。そのアドバイスを共有してくださって、ありがとうございます。改めて、Founder Coffeeに出演していただき、本当にありがとうございました。お話を伺えて、とてもよかったです。
Alex:
こちらこそ。出演できてよかったです。コーヒーもおいしかったですし、いつもどおり、楽しくお話しできました。
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