デモデスクのヴェロニカ・リーデル氏
ファウンダー・コーヒー」エピソード041
私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。
私は数週間ごとに、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。
この第40回目のエピソードは、セールス・デモのための主要なビデオ・ソリューションのひとつであるDemodeskの共同設立者兼CEO、ヴェロニカ・リーデルに話を聞いた。
ヴェロニカは大学で起業家になるためのあらゆることを学んだ。ベイン、アウディ、テレフォニカで約7年間戦略業務に携わった後、起業を決意した。
彼女と彼女の共同創業者は、営業デモのプロセスをより効率的にする方法を見つけ、そのスタートアップでYコンビネーターにエントリーすることに成功した。20人のチームとともに、彼らは今、製品とビジネスの構築に励んでいる。
販売に入る前にまず製品に集中する理由、リモートチームを適切に編成する方法、そして製品市場適合性（Product Market Fit）に達したかどうかを知る方法について話す。
お聞きになりたいですか？このエピソードは
イェルーン
こんにちは、ヴェロニカ。ファウンダー・コーヒーにようこそ。
ヴェロニカ
こんにちは、イェルン。君と話せて嬉しいよ。
イェルーン
あなたはデモデスクの共同設立者ですね。デモデスクが何をやっているのかまだ知らない人のために、あなたたちは何をしているのですか？
ヴェロニカ
ZoomやGoToMeetingのようなツールとの決定的な違いは、画面共有のアプローチです。ZoomやGoToMeetingのようなツールとの大きな違いは、画面共有へのアプローチです。既存のツールでは、ローカルのデスクトップのビデオを録画し、それを相手にストリーミングするだけですが、私たちはそのようなことは一切しません。代わりに仮想ディスプレイを設定し、リンクをクリックするだけで誰でもアクセスできるようにします。その他にもいくつかの利点がありますが、全体的には、ワークフローを自動化し、顧客と会話する際のあらゆる摩擦を減らし、営業担当者とサポート担当者が必要なものをすべてリアルタイムで提供することで、顧客との完璧な会話を実現し、最終的にコンバージョンして満足のいく顧客を生み出すことができます。
イェルーン
つまり、私がよく理解しているのであれば、コンピューターに何もインストールする必要がないということです。WebRTC技術のようにブラウザ上で動作し、予約プロセスなどの摩擦を減らすことができます。それでいいのですか？
ヴェロニカ
その通りだ。だからダウンロードに関しては、誰もダウンロードする必要はない。だからホストも参加者も何もダウンロードする必要がない。ブラウザをクリックするだけで、会議が開かれます。また、スケジュール管理もすべて自動化しています。CalendlyやChili Piperと同じような機能を提供することで、自分自身やチーム内のスケジュール管理プロセス全体を自動化することができます。その後、すべてのデータをSalesforceとHubSpotに同期し、最終的なドキュメント作成も自動化します。
イェルーン
また、そのデータはどのようなものですか？そのデータはどのようなものですか？
ヴェロニカ
ええ、できますよ。その通りです。ローカルのデスクトップを共有するのではなく、別の仮想ディスプレイにコンテンツを表示するため、基本的に営業担当者側では、顧客に見られることなく好きなものを見せることができます。つまり、誰かとデモやミーティングをするとき、見せたいものはすべて仮想ディスプレイに読み込まれるわけです。しかしさらに、あなた側または営業担当者側だけが、通話中に必要なプレイブックにあらかじめロードされたコンテンツをすべて利用できるようにする必要があります。ミーティング・メモを作成するウィンドウがあり、同じミーティング・ウィンドウに顧客に見られることなくメモを書くこともできる。そして、これらのミーティングメモを作成する際、構造化された方法でCRMに同期し、必要な特定のチームに直接プッシュすることも可能です。
イェルーン
了解、了解。
ヴェロニカ
Salesflareでも使えるだろう。私たちはオープンAPIを持っています。私は製品を作り上げ、より多くのCRMに接続しているところです。
イェルーン
クールだね。楽しみにしているよ。デモデスクを始めたとき、あなたは何をしていましたか？きっかけは何だったのですか？
ヴェロニカ
実は、私の共同創業者が新しい画面共有技術をハックし始めたんだ。彼がリモートでコンテンツを共有するもっと良い方法があるはずだと最初に考えたのは、もう3年近く前のことです。私たちは、画面共有のプロセスや、今現在も主流となっている画面共有技術は、非常に時代遅れだと考えていました。Salesflareのようなソフトウェアや、基本的にほとんどのSaaS製品は、おそらくすべてがクラウド上で動いているのです。
ヴェロニカ
ローカルで利用できる拡張機能もあるが、ほとんどはクラウドにホストされているものだ。そして、何かを共有したり送信したりしたい場合、それを行う唯一の方法は、ローカル・デスクトップでローカル・ブラウザーを開き、そのウェブサイトやウェブ・アプリケーションをローカル・ブラウザーに取り込み、再びスクリーン共有をオンにし、ローカル・デスクトップのビデオを作成し、再びそのビデオをクラウドにアップロードして顧客に送信することであり、これは非常に非効率的な回り道である。そこで彼は、すでにクラウド上にあるコンテンツをそのままにしておいて、そこから共有するのはどうかと考えた。そして、そこからオリジナルのアイデアが生まれたのです。
イェルーン
では、これを思いついたとき、あなたは何をしていたのですか？
ヴェロニカ
私の共同創業者が最初にこれを思いつきました。彼は開発者として他の販売会社でもいくつか働き、販売部門と仕事をして、特にデモのプロセスがいかに非効率的かを目の当たりにしました。
イェルーン
ああ、わかった。つまり、最初のスタートは技術主導のようなものですか？技術があって、それを使うべきだし、営業で使うのは理にかなっている。
ヴェロニカ
彼は画面共有のプロセスを見て、それがいかに非効率的で、どんな欠点があるかを知った。遅い。ラグがある。アプリケーションをダウンロードしなければならない。共同作業ができない。その他にも多くの欠点がある。そこで彼は、私が言ったように、遠隔地からコンテンツを共有するもっと良い方法を考え始めた。
ヴェロニカ
彼は基本的に、顧客との会話に最大の可能性を見出していた。私たちが一緒に仕事を始めたとき、いくつかのユースケースも検討していました。私のバックグラウンドはコンサルティングで、以前はいくつかの新興企業で働いていましたが、その後ベイン・アンド・カンパニーの経営コンサルタント会社で数年間過ごしました。その後、ベイン・アンド・カンパニーの経営コンサルタントに数年在籍し、多くのクライアントに営業戦略のアドバイスをしていました。しかし、私自身もまた、顧客と会話をするように、多くの売り込みをしなければならなかった。結局、すべての会話は、顧客に何かを売り込むか、顧客に自分を売り込む可能性があるということだ。
ヴェロニカ
もしテクノロジーを使ってその目標をよりよく達成することができれば、私たちの場合はまず営業でした。しかし、もしそれができるのであれば、それはとてもエキサイティングなユースケースだと思います。私たちはテクノロジーを使って、会話に必要なものすべてをリアルタイムで提供することで、基本的にすべての人がより良い顧客との会話を行えるようにしています。あるいは、より良い会話をするために。
イェルーン
あなたのLinkedInのプロフィールを見ています。あなたはベインで5年間過ごしました。その間にかなり昇進したんじゃないですか？
ヴェロニカ
ああ、プロジェクトリーダーとして辞めたんだ。出張が多かったんだ。ほとんどの時間はドイツとアメリカで働いたが、ヨーロッパ各地でも働いた。スイスとイギリスでも働いたから、とても国際的な仕事で、出張が多かった。
イェルーン
その前は、テレフォニカやアウディ、アウトフィッターといった会社勤めが多かったようですね。洋服を送ってくれる会社でしょ？
ヴェロニカ
ああ、その通りだ。今で言うヨーロッパ版だね。当時、私はスカイライトでも働いていました。彼らも新興企業で、数人しかいなかった。今は100人以上、200人以上かな。また縮小したと思うけど、そうだね。
イェルーン
あなたは企業でキャリアをスタートさせ、スタートアップの雰囲気を試した後、コンサルティングに入り、そして自分の仕事を始めたようですね。
ヴェロニカ
その通りだ。僕にとって、何かを作りたい、スタートアップで働きたい、自分の会社を持つか、とても小さな会社で働きたい、そして、人間がより良い仕事をするのを助ける製品を作る手助けをしたい、ということは常に明確でした。それができるのはソフトウェアだけだと思う。それから積極的に機会を探し、多くの友人と話をした。アレックスと私が一緒に仕事をするようになったのもその頃です。
イェルーン
そうだね。何歳から想像すればいいんですか？
ヴェロニカ
もう一度言ってくれ。ごめんなさい。聞き取れなかった。
イェルーン
会社を興したいと思うようになったのは、ずっと前からだとおっしゃっていましたね。それは何歳の頃からだと思いますか？
ヴェロニカ
私の場合は、もう少し後に始まった。小さい頃というより、大学に入ってからだ。ミュンヘンに留学したんだけど、大学には追加プログラムがあるんだ。選択制だ。それを受けることもできますが、申請も必要です。CDTMと呼ばれています。CDTMと呼ばれるもので、創業者に焦点を当てたプログラムです。基本的に、将来の創業者になるための教育をしてくれます。CDTMから多くの素晴らしい企業が生まれました。私はそこで、これこそ私が長期的にやりたいことだと気づいたのです。
イェルーン
最初の仕事としてテレフォニカに入社したのはどういう考えからですか？独立する前にビジネスについて学ぶためだったのでしょうか？
ヴェロニカ
実はその前、大学時代だったんだ。インターンだったんだ。だからフルタイムの仕事ではなかったけれど、そこで学んだこともたくさんあった。私は戦略部門に所属し、競争領域における新しいテクノロジーを調査し、戦略チームとともに将来のトレンドから利益を得る方法を考えていました。当時、私たちが注目したのは、トレンドとしてのメッセージングでした。今となってはおかしな話ですが、当時は大きな話題でした。テレフォニカは、そのトレンドに乗じて独自のメッセンジャーを立ち上げようと考えていました。今思えば、WhatsAppやFacebook、その他もろもろがある今となっては、もちろん何の意味もありません。しかし、当時はそうだった。そして、とてもエキサイティングでもあった。私もそこで多くのものを見ました。
イェルーン
そうですね。起業家になりたいという野心は、ご両親から受け継いだものですか？それとも、誰かに影響を受けたのですか？
ヴェロニカ
いや、両親のおかげというわけではない。それよりも、友だちが好きだったし、物を作ることに喜びを感じていたんだ。例えば家具とか、子供の頃に父と一緒に家にいたときとかね。何かを作ったり、何かを創造したりするだけで、たくさんのエネルギーをもらえるんだ。ソフトウェアがあれば、非常に短い期間で多くのものを作ることができるし、ユーザーにとっても大きな利益を生み出すことができる。実際にソフトウェアを作ることで、時間を節約し、プロセスをより効率的にすることができる。とてもやる気が出るんだ。
イェルーン
そうだね。多くのスタートアップの創業者から、スタートアップの創業者になった主な理由は、ものを作るのが好きで、そこからエネルギーを得ているからだ、という話を聞く。とても理にかなっている。あなたが尊敬しているスタートアップの創業者、あるいはあなたが正しいことをしていると思うスタートアップはいますか？
ヴェロニカ
昨年YCを訪問した際、ファウンダーズ・ディナーで他の成功したファウンダーの話を聞く機会もありました。そう、何社かね。例えば、StripeやFrontのMathildeはとても刺激的でした。Segmentのピーター・ラインハルトもとても刺激的な人だった。私が特に興味深いと思うのは、プロダクト・マーケット・フィットにまつわるトピックで、その分野で最も大きな2つの作品は、プロダクト・マーケット・フィットを爆発的なものとして説明するSegmentのピーター・ラインハルトの作品と、SuperhumanのRahulの作品です。
ヴェロニカ
そして、このようなタイプの創業者たちは、間違いなくプロダクト・マーケット・フィットで成功していると思います。彼らがどのようにしてプロダクト・マーケット・フィットに到達したかを理解することは、特に刺激的でした。特にSuperhumanとSegmentは、この2つの素晴らしい例であり、1つの方法だけでなく、さまざまな方法があることを示しています。
イェルーン
間違いなく。2つの視点を見るのはいつも良いことです。ところで、リスナーの皆さん、SuperhumanのRahulも以前のエピソードで、プロダクト・マーケット・フィットを見つけること、そして年間目標に向かってどのように取り組むか、そのためにどのようなプロセスを踏むかについて話していました。ぜひ聞いてみてください。リスナーが理解しやすいように、あなたが具体的に何をしているのか、もう少し詳しく教えてください。今、デモデスクには何人いるんですか？
ヴェロニカ
今は20人だ。
イェルーン
あなたは20人ですが、会社としてどのような段階にあると思いますか？また、プロダクト・マーケット・フィットは達成したと思いますか？それに向かって努力していますか？
ヴェロニカ
ええ、いい質問ですね。プロダクト・マーケット・フィットの定義が何なのかによると思います。それは質問に戻るか、トピックに戻るか、ですね？Superhumanについては、あなたもブログ記事を書いていますね。40%の顧客が、もしあなたの製品がなくなったら、少なくとも何かしら悲しむだろうということです。彼は非常に厳格な定義を使っている。セグメントにとっては、基本的に爆発を引き起こす地雷にぶつかることだ。プロダクト・マーケット・フィットを達成することは、爆発のようなものだ。
ヴェロニカ
売る相手や商品の種類によって、さまざまな方法があるからです。また、ある時期プロダクト・マーケット・フィットができていても、またそれを失うこともあると思います。また、プロダクト・マーケット・フィットがあったとしても、基本的に商品をきちんと売るためには、プロダクト・チャネル・フィットも必要だと聞きました。
ヴェロニカ
しかし、私個人としては、B2B SaaSにおけるプロダクト・マーケット・フィットの最良の定義は、ARRが100万に達することです。私たちはまだそこに到達していませんが、非常に良い方向に進んでいます。
イェルーン
クールだ。最近、夜眠れないのはなぜですか？
ヴェロニカ
まあ、間違いなく現在の危機だと思います。特にデモデスクは、他の企業よりも影響を受けていないことは確かです。というのも、私たちもある意味で、遠隔地での会議が増え、企業が遠隔地での販売を余儀なくされる傾向にあることで、利益を得ているからです。しかし、小売業や接客業を営む顧客も多く、彼らは苦境に立たされています。特に米国では失業率が上昇し、雇用の厚みが増しています。もし何かあるとすれば、それは間違いなく私を夜眠れなくさせるものだと思う。普段はよく眠れるんだけどね。でも、あなたがそれをどう見ているかはわからないけど、間違いなく現在の状況は、私がよく考えていることだ。
イェルーン
ああ、ある意味では役に立っているし、ある意味では役に立っていないと思う。どのような数字に影響しますか？ほとんどが新規収入ですか、それともほとんどが解約ですか？
ヴェロニカ
まあ、今のところ、私たちにとっては多かれ少なかれ順調だったと思います。解約はほとんどありませんでしたから、基本的に業界が死んでいるため、現在まったくセールスをしていない会社がいくつかありました。接客業やオフラインの小売業などです。オフラインのイベントも同じです。確かに今はちょっと厳しいですね。でも、新しいMRRという意味では、新しいタイプの顧客や新しいタイプの業界から新しいMRRが生まれているのは確かです。例えば、ソーラーパネルを販売する新しい顧客ができました。以前はこのような製品を積極的にターゲットにしていませんでした。デモデスクを製品デモに使用しているB2B SaaS企業に重点を置いていました。
ヴェロニカ
しかし、今では新しいタイプの顧客もいる。もうひとつの例は、ウェブサイトやウェブ・ショップを持っている家具店で、今は空き店舗になっている実店舗を利用しています。そして、そこにいる売り手たちは、リモートで顧客と会い、デモデスクを使って商品やウェブショップを紹介しています。このように、私たちのビジネスは少しずつ変化しています。
イェルーン
そう、以前はオンラインで物事を進めなかった多くの企業が、今ではオンラインで物事を進めている。
ヴェロニカ
その通りだ。
イェルーン
これは全体的にプラスに作用しましたか？つまり、全般的に新規収入は増えたのでしょうか、それとも危機で少し減ったのでしょうか？
ヴェロニカ
実際、新規売上は増加しました。既存の顧客や過去のB2B SaaS企業との取引も大きく伸びています。しかし現在、特に採用活動、特に市場参入の面では、誰もが慎重になり、一時停止しています。既存の企業では、以前は毎週2～3件の営業電話をかけていたような企業が、さらにチームの規模を拡大しているのを目にすることはありません。今はすべてを保留にしているのだ。これが既存のシナリオです。
イェルーン
そうですね。今、個人的に仕事の時間の大半を費やしていることは何ですか？
ヴェロニカ
私たちは今でも製品サイドに多くの時間を費やしているし、私も製品に多くの時間を費やしている。私たちは2人の創業者です。アレックスと私です。アレックスは主に技術的な部分に集中しています。私たちの製品は技術的にかなり厳しいと思います。スケジュール管理コンポーネントやCRMコンポーネントを含むオンラインミーティングツールを開発する場合、常にデータを同期したり戻したりする必要があり、非常に複雑になります。技術的な観点からも、UXの観点からも。アレックスは主に技術的な視点をカバーし、私はまだUXの側面と製品の側面の多くを担当し、機能を開発し、モックアップを開発し、ユーザーフローを考え、ロードマップ上のプロトタイプ機能を試みています。そして顧客と密接に仕事をしています。今のところ、基本的にほとんどの時間はそうしています。
イェルーン
共同創業者のお二人は、製品に多くの時間を費やしているそうですね？
ヴェロニカ
そうだ。
イェルーン
しかし、あなたは20人の会社だ。では、彼らは何に時間を使っているのでしょうか？
ヴェロニカ
約半分がエンジニアリング・チームだ。それからマーケティングに3人、営業に4人。
イェルーン
オーケー。わかりました。エンジニアリングとマーケティングとセールスの間の半分半分といったところですが、製品も含めると少しひっくり返ります。
ヴェロニカ
それは製品エンジニアリングの分野だ。
イェルーン
ええ、わかりました。この従業員数だと、おそらくベンチャー企業なのでは？
ヴェロニカ
そうだ。間違いなくそうだ。昨年シードラウンドを行いました。昨年の初めにY Combinatorに参加しました。そしてシード・ラウンドの前と最中、そしてDemodeskの直後に、主にシリコンバレーの投資家から資金を調達しました。
イェルーン
当時は1年半か2年の資金調達だったと思います。現在の状況で、次のベンチャー・ラウンドに向けてどのようなことを期待していますか？
ヴェロニカ
まあ、これが始まる前の計画では、2021年初頭にシリーズAを調達する予定だった。資金調達の状況は少し変わりました。現時点では資金調達の状況が少し不透明なので、シリーズAまでもう少し余裕を持たせるために、シードラウンドを延長する形でもう少し資金を集めることを考えています。
イェルーン
しかし、それは現在の投資家からのものなのか、それとももっと多くのエンジェルを巻き込むことになるのか？
ヴェロニカ
それは組み合わせだろう。
イェルーン
それらの組み合わせ？
ヴェロニカ
そうだね。
イェルーン
とても理にかなっている。運営上の話に少し戻ります。あなたは製品に多くの時間を費やしていると言います。それはあなたの時間の100%ですか、それとも40%-50%ですか？
ヴェロニカ
今でも40%が私の1日の中で最も大きな部分を占めている。それ以外のことは、ビジネス、経営、財務、人事採用、簿記など、誰もやりたがらないようなことをすべて私に任せている。
イェルーン
なるほど。マーケティングも一部ですか？それとも、それは完全に他の人の責任ですか？
ヴェロニカ
マーケティングチームはあります。フルタイムの人間が1人とインターンが2人です。彼らは主にマーケティングを担当しており、素晴らしい仕事をしている。
イェルーン
そうだね。いいね。あなたが取り組んでいることの中で、次に任せようと思っていることは何だと思いますか？
ヴェロニカ
まあ、間違いなくUXデザイナーを雇うつもりだよ。私もまだ多くのデザイン業務を行っていますが、これはもうやってはいけないことです。現在、デザイナーだけでなく、運営面でも探しています。チーフ・オブ・スタッフはちょっと早すぎるかもしれませんが、そのような役割に成長し、私の仕事から運営側の仕事を取り除いてくれるような人を探しています。
イェルーン
そうですね。長い目で見て、あなた自身はどこで働くことが多いですか？創業者としてビジネスにもたらすスキルは何だと思いますか？あなた自身はどこに重点を置きたいですか？
ヴェロニカ
私はチームが最高の仕事をするために必要なものをすべて与え、彼らが常に成長し、日々より良い仕事ができるようになるために必要なすべてのリソースを提供したい。それが私の最優先事項だ。そして第二の優先事項は、会社として正しい方向に進むようにすること、そしてビジョンを実現するために必要なリソース（主に資金）を確保することだ。それが一番幸せだよね？私にとっては、チームが幸せであること、そして全員が自分のやりたいことができること、デモデスクで自分のやりたいことを達成できること、自分の仕事が好きで毎日会社に来るのが好きであること、そしてチーム全体と一緒に自分の世界を作り上げることができることがとても重要なのです。
イェルーン
そうですね。私が聞いているのは、あなたはチーム戦略や資金調達を行っているということです。
ヴェロニカ
長期的にはそうだろう。そうだね。今はまだ、誰もやりたがらないような、オペレーション的に非常に重い仕事と、製品の仕事を幅広くこなしている感じだ。でも、時間が経てば、それもなくなっていくと思う。
イェルーン
なるほど。顧客との会話も多いのですか？それとも営業チームに任せているのですか？
ヴェロニカ
いや、必要なときにはお客さんとも仕事をする。もちろん営業チームもあります。でも、必要なときはいつでも、私がお手伝いできることがあればいつでも、そのときは間違いなくその仕事に飛び込みます。
イェルーン
かっこいい。今はデモデスクでリモートワークをしているんですか？
ヴェロニカ
そう、今はフルリモートで仕事をしている。私たちはヨーロッパとアメリカに散らばっているので、異なるタイムゾーン、異なる国で仕事をしています。
イェルーン
ええ、でもその前にもドイツのどこかに事務所があったんですよね？
ヴェロニカ
ミュンヘンにオフィスはあります。サンフランシスコにも事務所を開設する予定ですし、少なくとも人員を増やすつもりです。しかし、今、環境が大きく変化していることも確かだと思います。当初の計画に戻るかどうかは、新しい普通が到来した後で判断することになる。現在はミュンヘンにオフィスがありますが、リモートで仕事をしています。
イェルーン
クールだ。全員がリモートワークとなり、オフィスではなく自宅にいるようになったことで、主に何が変わりましたか？大きな影響はありましたか？また、もしわずかな効果しかなかったのであれば、どこに大きな影響があったのかも知りたいです。
ヴェロニカ
私たちは以前、完全なリモート・チームとしてではなく、部分的にですが、リモートでも仕事をしていました。アレックスと私はYC期間中にマウンテンビューに引っ越した。それで昨年は4カ月間バレーで過ごした。それから私も、ほとんどの時間を往復していました。マウンテンビューとサンフランシスコを行ったり来たり。私は部分的にリモートワークをしていて、アレックスも今年の初めにサンフランシスコに移っていた。彼は今、現状を考慮してミュンヘンに戻ってきた。私たちもある意味、リモートワークに慣れていた。しかし、完全なリモートワークでは、チーム全体にいくつかの課題があったのは確かだ。私たちにとって、レポートラインとチーム構造を設定することは超重要だった。
ヴェロニカ
私たちは実際に、毎日、毎朝、足並みを揃えるチームを作った。また、毎晩、ニュースチームやチームリーダーと足並みを揃え、全員が同期していることを確認します。しかし、私たちにとって難しいのは、社会人学生や若いメンバーと仕事をすることです。特に彼らにとっては、フルタイムの社員やもう少し年齢が上の社員よりも、モチベーションを維持することが大きな課題であることがあると感じていました。
イェルーン
インターンには具体的にどのようなことをするのですか？私がよく理解していたなら、毎日朝に立ち上げミーティングがあるのですか？
ヴェロニカ
そう、毎日の朝のスタンドアップミーティング、仲間内の組織、Slackチャンネル、いつ何をどのように報告するかの明確なガイドライン、そして社内Wikiや社内プロセス、すべてのプロセスを文書化したNotionグループのスライドを立ち上げ、全員が同じページに立てるようにした。
イェルーン
会議のプロセスに何か変更を加えましたか？
ヴェロニカ
はい、そうです。私たちには4つのチームがあります。技術チーム、製品チーム、収益チーム、成長チームです。そしてこの4つのチームは毎日スタンドアップを行っています。また、チームリーダーは私とアレックスと一緒に、1日の終わりに毎日ミーティングを行い、同期を保つようにしています。
イェルーン
会議でみんながどこに行くかはわかっているはずだ。
ヴェロニカ
はい。毎日話し合っています。私もベインでそれを学びました。私が多くのデューデリジェンスを行い、プライベート・エクイティに携わっていたとき、プライベート・エクイティ企業に対して、ある資産、ある会社を買うかどうかの決断をコンサルティングすることになります。そして、4週間ほどの非常に短い時間枠の中で決断を下すか、あるいは彼らにその提案をする必要がある。それは非常に集中的なプロジェクトであり、最も効率的な方法で毎日を過ごすことが非常に重要である。
ヴェロニカ
また、私たちは毎朝と毎晩、バトル・コールと呼ばれるものを行っていた。バトルコールでは、朝と晩にその日の優先順位を話し合い、その日の成果やまだ残っていることを話し合う。そして、重要なものには優先順位をつけ、そうでないものには優先順位をつけない。私はベインからスタートアップの世界にもこの方法を持ち帰りました。これは間違いなく、皆の同調を保つのに役立つと思います。
イェルーン
2回のミーティングを行うのか、それとも1日の終わりにミーティングを行うのか？
ヴェロニカ
ミーティングは2回。午前中のミーティングはチーム内、つまり成長チームか収益チームだけ。そして夜はチームリーダーとのミーティングだ。
イェルーン
ああ、わかったよ。なかなか面白いシステムだね。私たちは朝のことだけで、ほとんどSlackでやっています。プランニングはチームによって隔週か毎週行っています。でも、これはまだ聞いたことのないアプローチだ。私にとっては会議が多いように思えるが、その意味はわかる。
ヴェロニカ
もし、お互いに顔を合わせず、フルリモートで仕事をしているのであれば、全員が正しい仕事をしているかどうかを確認するために、多くのタッチポイントを持つことはとても重要なことですよね？あるいは、オフィスで顔を合わせない場合、誰が何に取り組んでいるのか全体像を把握するのは非常に難しいと思いませんか？
イェルーン
そうだね。いや、もっとコミュニケーションを取る必要があるのは間違いない。ミーティングが終わるたびに、以前はしなかったようなメモをするようになった。少しは始めたけど、まだそれほど多くはない。しかし、ミーティングで話されたことを本当に要約し、より要約された方法で決定されたすべてのことについてチーム全体に最新情報を提供できるようにする。そうすることで、チームリーダーと常に顔を合わせる必要がなくなるんだ。私は共同創設者と時々会って、私たちが足並みを揃えるようにしていますが、毎日ではありません。
ヴェロニカ
そう、つまり、常にトレードオフなんだ。もちろん、ミーティングが多ければ、ミーティングに費やす時間も長くなる。でも、ミーティングを短くするために私たちが使ったもうひとつの方法は、朝と夕方のスタンドアップだ。スタンドアップの前に、全員が共有したいことを箇条書きにまとめる必要がある。そうすることで、頭の中で起こっていることをダウンロードするのではなく、最も重要な3つのことだけに集中することができる。
イェルーン
そうだね。念のために言っておくけど、さっきのイビキは僕じゃないよ。うちの犬だよ。ただ、大きなイビキをかくといいことがあるってわかったんだ。
ヴェロニカ
かわいい。何の犬ですか？
イェルーン
キャバリア・キング・チャールズ・スパニエルだ。
ヴェロニカ
いいね。
イェルーン
どう見えるかわかる？
ヴェロニカ
いや、犬は好きだけど、どう見えるかはわからない。
イェルーン
ふわふわしている。
ヴェロニカ
オーケー、素晴らしい。
イェルーン
恐らく、少しは学びの方に向かうでしょう。学びに入る前の最後の質問ですが、ミュンヘンからマウンテンビューに行った経験はどうでしたか？ドイツとシリコンバレーで、スタートアップの運営方法にどのような違いがありましたか？それが私の質問です。
ヴェロニカ
そうですね。あなたが質問している間、私はYCでどうだったかという観点から質問に答えるべきか、それともYCのネットワークやYCの経験を考慮せずに質問に答えるべきか考えていました。YCのネットワークでどうだったかを話すのは簡単だからです。一般的にシリコンバレーは、ヨーロッパのパートナーよりも良い形でつながっていると思います。シリコンバレーに行けば、周囲には成功した企業ばかりです。
ヴェロニカ
でもYCにいると、それはさらに強烈なものになる。YCを経た素晴らしい企業がたくさんあり、成功した創業者や投資家、ベンチャー企業の信じられないほど貴重なネットワークとすぐにつながることができるからだ。だから僕らにとっては、ちょっと偏りがあった。YCを通さずにシリコンバレーに行く人よりも、さらに偏りがあります。
ヴェロニカ
私はその観点からしか話すことができない。その視点を考慮すると、3つの大きな違いがあると思う。まず1つ目は、単なる考え方です。ヨーロッパ、特にドイツでは、人々は何かをどれだけ大きくできるかよりも、常に問題について考えたがる。特にシリコンバレーではそうだ。彼らはただ、よくわからないが、これはどれくらい大きくなるのだろうか？一方、ドイツでは、投資家と話すと、特に、どんな障害に直面しているのか、何が邪魔になるのか、数字や詳細を分析する質問をたくさん受ける傾向がある。だから、すべてが可能だという大きなビジョンを得ることができる。それが最初の大きなポイントだ。
ヴェロニカ
もうひとつは、前にも少し触れたが、ネットワークだ。非常に緊密なネットワークだ。聞こうと思えば、基本的にほとんどの人と話すことができる。なぜなら、ほとんどの人がサンフランシスコに住んでいるからです。B2BのSaaSで成功している企業のほとんどは、サンフランシスコの出身です。その点、ヨーロッパはより広範囲に散らばっているため、密集度が低いのです。これが2つ目の点です。
ヴェロニカ
そして、おそらく1つ目と2つ目の部分に関連しているのが、資金調達です。というのも、特にSaaS分野のスタートアップでは、投資家や資金のほとんどがシリコンバレーにあるからです。成功している投資家のほとんどは、パロアルトかサンフランシスコにオフィスを持っています。彼らに連絡を取ったり、話をしたり、会ったりするのは簡単です。
イェルーン
ええ。でも、あなたは両方の場所で育ったと言いましたね。シリコンバレーとドイツの両方で。
ヴェロニカ
正直なところ、私たちはシリコンバレーで育てたんだ。今はバーチャルだけど、デモ・デーはサンフランシスコで行われる。投資家はみんな、あるいはそのほとんどがそこにいる。そしてその後、そのほとんどに直接会うことになる。私たちはドイツの投資家も受け入れましたが、それは明らかにドイツに戻ったときに見たものです。しかし、私たちの資金調達プロセスはシリコンバレーで行われました。
イェルーン
ええ、他の人たちはただ付いてきただけですか？
ヴェロニカ
他の3人の投資家は、YCに行く前にすでにコンタクトを取っていた投資家だった。
イェルーン
ああ、でもリード・インベスターはサンフランシスコにいたのか、それともリード・インベスターはドイツにいたのか？
ヴェロニカ
特にリード・インベスターはいなかったが、2大インベスターはファウンダーズ・クラブとGFCだった。ファウンダーズ・クラブはサンフランシスコにあり、GFCはドイツにある。
イェルーン
オーケー。クールだ。では、最近読んだ本の中で、いいなと思った本と、それを選んだ理由を教えてください。
ヴェロニカ
最新の本で、私がこれまで読んだ本の中で最も素晴らしいもののひとつが『The Great CEO Within』だ。特に創業者にとっては、信じられないほど役に立つ本だ。著者はマット・モカリーだと思いますが、他にも何人かの創業者がこの本に寄稿しています。私たちの投資家の一人が、キュービット創業者の私にこの本をくれました。素晴らしい本だと思います。会社の作り方、仕事の優先順位の付け方、雇用の仕方、資金調達の仕方など、戦術的なアドバイスが非常に濃密で、かつ補償のある形で書かれています。ある意味、創業者のバイブルと言えるかもしれない。私はこの本がとても好きだし、お勧めできる。
イェルーン
そうだね。Goodreadsの読みたい本リストに入れたところだ。ランド・フィッシュキンの「ロスト・アンド・ファウンダー」みたいな本は読んだ？
ヴェロニカ
いや。
イェルーン
それともベン・ホロウィッツの『The Hard Thing About Hard Things』？
ヴェロニカ
ええ、読みましたよ。
イェルーン
ベン・ホロウィッツ』との比較は？
ヴェロニカ
The Hard Thing About Hard Things』では、彼は創業者や起業家としての人生から、自分の会社でのエピソードを語っている。The Great CEO Within』は、仕事の構成、資金調達、人材採用など、具体的なステップを説明した戦術的なガイドだ。The Hard Things』では、彼自身のストーリーを語っている。
イェルーン
ストーリーとアイデアだね。
ヴェロニカ
とても魅力的な方法で。
イェルーン
本当だ、本当だ。読むのが楽しみだ。最後の質問です。もしあなたがデモデスクでやり直すとしたら、何が違っていましたか？
ヴェロニカ
いい質問だ。本当に学ぶためには、自分で経験しなければならないこともあると思います。時には近道を作ることが不可能なこともあると思うし、創業者になって会社を見つけることもそのひとつかもしれない。おそらく今のところ、私たちが正しかったと言えることは、もちろんその時点では必ずしも正しくなかったという意味で、すべて正しいと言えるでしょう。しかし、私たちはこれらから学び、そしてこれらのプロセスを経て得た学びが、その後私たちをより良くするのに役立った。そのプロセスを受け入れること、そしてそのプロセスのすべてを、今自分がいる場所に到達するために必要なステップとしてとらえることが、超重要だと思う。
ヴェロニカ
私がチーム、特に若いチームメンバーと仕事をしているときも、常にそうでありたいと思っている。私がどうあるべきかを伝えることもあるが、それができないこともある。なぜなら、ただ読んだり教えたりするだけでは理解できないこともあるからだ。わかる？わかる？
イェルーン
ええ、それは理にかなっています。でも次の質問があります。基本的に、もしあなたがデモデスクでやり直すとしたら、過去にさかのぼって、結果を出すために必要だったすべてのステップを後悔しない、ということですか？
ヴェロニカ
そうだ。
イェルーン
今の状態で。しかし、もしあなたが今日、これらのことからすでに学んだすべてを携えてデモデスクを再び始めるとしたら？どう違うことをしますか？
ヴェロニカ
まあ、私ならもっと早く資金を調達するだろうね。その資金で優秀なチームを早めにリクルートし、まずは製品に完全に集中する。そして、少なくともまともなバージョンの製品ができてから、積極的に顧客にアプローチして販売する。というのも、2年半前にデモデスクを始めたとき、ダブリンで開催された最初のSaaStockに参加したことを覚えています。当時、私たちは何も持っていませんでしたが、正直なところ、私はほとんどすべての人にアプローチし、私たちの製品を売り込み、私たちが持っていないものを売ろうとしました。それでも、そのプロセスから学んだんだ。それは間違いなく、もう二度とやらないだろうね。
イェルーン
そうですね。顧客インタビューに反対なのか、それとも別のニュアンスなのか？
ヴェロニカ
いや、確かに顧客との面談は重要だが、同時に私たちは、ある製品を売り込めば、すぐに「うん、いい感じだ。私は買うつもりだ。当時の私たちが抱いていた期待は、現実的なものではありませんでした。そうでなければ、会社を作るところから始められないでしょう。それは非常に難しいことだ。その過程で解決しなければならない課題がたくさんあるから、ナイーブさも時には必要なのかもしれないね。でも、もしまた同じことをするとしたら、ナイーブにならず、もっと現実的になると思う。
イェルーン
そうだね。いいね。ヴェロニカ、ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。本当にありがとう。
ヴェロニカ
ありがとう。あなたと話せて楽しかった。
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