Outgrow 的 Randy Rayess
Founder Coffee 第 043 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每隔几周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们会在亲密的交谈中聊聊生活、热情、心得……了解公司背后的那个人。
在这一期，也就是第 43 期节目中，我采访了 Outgrow 的联合创始人兼 CEO Randy Rayess。Outgrow 是一个领先的平台，帮助用户在网站中添加计算器、测验和其他互动元素。
在创办 Outgrow 之前，Randy 和他的联合创始人经营着一个移动应用开发市场。由于销售团队需要能够快速估算价格，他们开发了一个计算器。很多人喜欢他们做出的产品，也希望把它用在自己的网站上。Outgrow 就这样诞生了。
我们聊到了如何招募合适的人、如何选择要开发的功能、冥想和拉伸的好处，以及为什么每天只做 3 分钟，可能是开始培养长期习惯的正确方式。
欢迎来到 Founder Coffee。
在哪里收听？
你可以在以下平台找到这一期节目：
访谈实录
Jeroen：
Randy，你好。很高兴邀请你参加 Founder Coffee。
Randy：
很高兴来到这里。
Jeroen：
你是 Outgrow 的联合创始人。对于还不了解你们业务的人来说，你们是做什么的？
Randy：
当然。简单来说，我们是一款软件工具，主要供营销人员用来创建各种互动内容。我的意思是，它可以创建帮助获取客户、获取线索，以及定制和筛选线索的专用工具。比如 ROI 计算器、电商产品推荐工具、结果测验、测试和投票。这些基本上就是你可以用我们的软件创建的主要内容，当然也包括聊天机器人。
Jeroen：
是的。我想这款产品有很多应用场景，你们触达的公司类型也非常多。但如果必须选出一个最主要的应用场景，以及最主要的一类公司，那会是什么？
Randy：
是的，这是个很有意思的问题，因为我们的营销用户群确实非常广泛。主要用户是数字营销人员和内容营销人员。但在数字营销和内容营销领域，使用我们的公司类型，我想最主要的几个行业会是金融服务、医疗保健、计算机软件和 SaaS 公司。然后是电商公司；健康与养生领域也很受欢迎，比如健身内容，以及“我应该练哪种瑜伽”之类的内容。这些场景都很常见。我想这些就是最主要的几类。出版行业的用户和制药公司也会使用我们。当然还有代理机构，比如“开发一个移动应用要花多少钱”，或者“应该如何在不同的广告渠道之间分配营销预算？”代理机构经常会创建这类内容。
Jeroen：
是的。不过让我印象深刻的是，你提到的第一类是金融服务行业。为什么会这样？
Randy：
是的，金融服务公司经常使用我们的计算器。因为很多时候，人们会思考：我应该重新办理抵押贷款吗？我应该重新办理学生贷款吗？我的抵押贷款能拿到什么利率？这类问题都需要计算器，因为你需要了解：好的，你的信用分数是多少？你的收入是多少？然后基于这些信息，你就可以说：“好，那么你能获得多少债务额度？你可以买得起多大的房子？”接着你还可以说：“好，现在基于所有这些信息，这是你最终能够获得的抵押贷款类型。这是你最终能获得的贷款额度，这是你的每月还款额。”所以，计算器非常适合金融服务、抵押贷款，以及投资和退休规划。比如，如果我想在 60 岁退休，那么每年应该存多少钱？因此，这类计算器也是人们经常创建的一种工具。
Jeroen：
对，对。我看到你的网站上把计算器放在第一位，之后才是测验等内容。那么，在网站下方，你是不是更多地把重点放在面向出版行业的测验上？
Randy：
对。
Jeroen：
我是不是应该更多地把它理解成一种放在网站或博客上的东西？
Randy：
这是个非常好的问题。我们喜欢这样来思考：你会有几项基石内容，放在主站上。比如 SaaS 的 ROI 计算器。通常，人们会把它放在主站的定价页面旁边，或者某个关键页面上。代理机构可能会放一个“开发移动应用程序要花多少钱？”的计算器，它也会出现在主站上。你会有几项真正重要的核心内容，也就是最能代表你的内容。对于一家安全公司来说，安全扫描器就是核心内容。
Randy：
然后，你还会有一些有意思的内容，用来补充博客文章。比如“你对销售软件了解多少？”“你对线索资格审查了解多少？”这类内容可以作为博客文章的补充。它们也可能是社交内容，用于社交平台或论坛上的互动。但它们不会成为你排名最靠前的五项或三项内容；那些内容会放在主站上。它可以出现在首页，也可以放在某个从首页直接链接过去、且独立于博客的页面上。
Jeroen：
明白了。你是怎么想到这个点子的？在那之前，你是在金融服务行业、代理机构，还是当时遇到了什么问题？
Randy：
这是个非常好的问题。基本上，那是在 2010 年代初，App Store 开始崭露头角的时候。我相信你应该还记得，那是一个非常有意思的时期，因为所有人都需要移动应用程序。但当时并没有真正擅长移动应用程序开发的专家。这还是个全新的领域，而到了 2011 年，大多数人都看得出来，移动应用商店将会在软件和技术的未来发展中占据相当重要的位置。开发移动应用程序的成本是多少、需要多长时间，这些问题当时都非常不明确，周围充满了不确定性。
Randy：
当时，我们基本上经营着一个帮助人们开发移动应用程序的市场平台。于是，我们会观察自己的销售人员，发现他们面对每一个找上门来的人时，都会反复遇到同一个问题：对方会说“我们正在尝试开发这个东西”，而当时在做事方式上并没有多少标准可循。一切都非常模糊。这大概就像 20 年或 15 年前开发网站的情况。移动应用程序在那个时期经历的事情，和当年网站开发很相似。于是我们说：“你知道吗？我们的销售人员每次和新客户交谈，都得从头开始做一整套教育。也许我们可以创建一个计算器，让人们大致了解开发一款移动应用程序要花多少钱。”
Randy：
当然，挑战在于，正如你所知，开发移动应用程序时，价格会根据功能，以及你希望开发团队所在的地区而变化。所以我们说：“好吧，显然，我们不可能让计算器在几分钟内就给出一个精确报价，准确算出这个项目所需的时间和材料成本，因为你不可能先给我们一份完整、规范的需求规格文档。”于是我们又想：“你看，这些有创意想法的创业者并不是会写长篇规格文档的项目经理。那我们就做一个计算器，尽量把结果做到接近实际的 80%，并且明确说明这只是一个估算。”于是我们就这么做了，针对这个使用场景开发了这款计算器。结果，它成了一个非常出色的线索获取渠道，于是我们把它从原来的项目中拆分出来，做成了一个供其他人创建计算器的软件工具。这就是他们获取客户的渠道。大致来说，我们就是这样进入智能线索获取策略这个领域的。
Jeroen：
是的。当时确实主要围绕计算器展开。
Randy：
没错。所以人们看到我们的计算器时，会觉得：“这是一个非常强大的计算器。”你可以用它创建图表、按揭计算器之类的工具。但这是因为我们最初的想法是：“如果你想估算一款移动应用程序的开发范围，我们怎样才能让这件事变得简单？”后来，涉及财务计算时，你需要一些特定的函数。你需要对数以及类似的功能，让计算更容易；同时，你也需要强大的函数。因此，我们一直在思考：“怎样才能让营销人员不需要掌握设计或技术能力，最好也不需要太多数学技能，就能轻松创建这样的计算器？”
Jeroen：
有意思。我看了你的 LinkedIn 资料，感觉你有着双重背景——一部分是金融，另一部分是软件工程，而且你似乎一直在这两个世界之间来回转换。所以我想，这件事大概正好把两者结合起来了。
Randy：
确实如此。不过，并不是我们当时想：“哦，Outgrow 就是为了把这两个领域结合起来而打造的。”更准确地说，是因为计算器后来发生的变化，我就这样一步步摸索到了这个方向。但你说得对，我们的产品很多时候确实建立在数学和金融的基础上。尤其是我们的金融客户，显然既属于金融领域，也涉及营销。但即使是那些非金融客户——比如创建 ROI 计算器，或者试图做预测的客户——也是如此。举个例子，很多软件托管公司会来搭建一个完整的托管成本估算器，把托管服务之外可能购买的各种子产品也都纳入其中。这背后需要进行大量计算。所以，这其实是金融、数学、技术和营销的混合体。但我认为，正是这种组合让它变得有意思。
Jeroen：
是的。你的创业历程大概可以追溯到多早？这是你后来偶然进入的领域吗？我看到你在 2012 年更多从事的是私募股权投资；还是说，这件事很早以前就开始了，甚至早于你学习工程学？
Randy：
我其实很喜欢这个问题，因为它某种程度上取决于你如何定义自己所做的事。我觉得，这完全取决于你如何定义“创业”这个词。我认为，2012 年是我第一次真正拥有一家——或者说，我会称之为更像一家真正意义上的——公司。当然，还有其他类型的公司。所以我会说，在那之前我也在创业公司工作过，而且还不止一家。我曾经在一家基本上负责运营 Google Ads 的需求获取公司工作过，那是一家创业公司。后来，我又在一家销售新型产品的创业公司工作。在 Square 和 Rebel 这些公司出现之前，当然，市场上使用的都是普通的信用卡终端。所以，我当时所在的那家创业公司提供的是一种更具成本效益的信用卡终端，实际上可以称为零售门店的销售点终端，主要面向餐厅。
Randy：
我在不少初创公司工作过，我想，这算是让我进入这个圈子的契机。后来，我又做过私募股权投资，也接触过风险投资、各种投资环境，甚至咨询工作。这些经历的基本好处是，你能看到很多家公司，我认为这才是最大的优势。并不一定非得是私募股权投资。关键在于，你有机会观察许多公司。这能帮助你了解企业面临的各种挑战，以及你可以如何想出一些办法去帮助它们。所以，我的经历可以说是先在多家初创公司工作，后来又进入私募股权领域，看到这些公司究竟面临着什么问题。
Randy：
第三点是，我在时机上也非常、非常幸运；当时移动应用商店刚刚上线。所以，那时候根本没有什么专家。你相对容易就能告诉自己：如果我深入钻研这个领域，就能成为其中比较出色的人，拥有比大多数人更多的知识和理解——毕竟大家都是从零开始的。我觉得那是一个非常独特的时期。就像 2000 年代初的 Google Ads，或者 Facebook 广告一样：一切都很新，几乎没人真正知道它是怎么运作的。当你足够幸运，最终站在一个趋势的前沿时，就会获得优势。
Jeroen：
对，没错。这有点像一件正在全速发展的事情，而你恰好在那个时刻身处其中，开始做一些很酷的事。这样真的可能迅速发展起来。
Randy：
对。
Jeroen：
你在哪里长大的？宾夕法尼亚州？
Randy：
我在宾夕法尼亚州待过一段时间。后来去了纽约，再后来去了南加州，然后是北加州，不过我是在南加州长大的。
Jeroen：
哦，好的。那我是不是应该想象一下洛杉矶地区？
Randy：
对，对。成年后我基本都在洛杉矶地区，不过我是在洛杉矶县以南的橙县长大的，你知道的。那里距离洛杉矶南边大概 30 到 40 分钟车程。
Jeroen：
那你的父母也是创业者吗？或者更准确地说，他们具体是做什么的？
Randy：
我父母算是都偏数学这一类的人，分别从事数学和工程方面的工作。
Randy：
他们都是数学和工程领域的人。不过，他们各自的侧重点不太一样。我觉得，我父亲在某种意义上和我很像：他的职业生涯大部分时间都处在工程与商业的交叉领域。他最初从事工程工作，后来进入商业领域，在物流行业工作。不过，他负责的是物流中的工程部分，也就是如何通过制冷，在运输过程中让药品和食品保持合适的温度。这里面涉及整套电气工程：怎样把这些产品冷却到正确的温度，以及类似的问题。我觉得他在这方面投入了很多精力。我的母亲则更偏数学和科学，更像是教育工作者和教师。
Jeroen：
所以，我能看出来，你算是沿着父亲的脚步走了下去，只不过身处的是另一个时代。
Randy：
对，对。我从父母双方那里各自受到了一些影响，这种平衡很有意思。我想，他们两个人都对我产生了影响，而我确实也算是跟随了父亲的脚步。当然，我并没有进入物流行业，但确实有一些物流公司在 Outgrow 上构建估算工具，我也会在数学方面和他们一起合作，这很有意思。所以，从某种有趣的角度来说，我确实还是接触到了这个领域。
Jeroen：
是的。那么，当你开始涉足创业、进入移动应用开发行业，并逐渐把 Outgrow 做起来时，那段时间里有哪些人给了你启发？你当时会读书、看博客之类的东西吗？
Randy：
是的。我想，我当时有几位导师，都是通过一些活动之类的机会偶然认识的。他们鼓励我保持活跃，多出去走走、参加活动，不要把所有时间都待在公寓里，要努力与人互动。我觉得，能得到这样的建议非常有帮助，因为在那段时期，我学到了很多关于公司的东西。同时，我也找到了一些可以指导我的导师。我想，我遇到过形形色色的导师，都是在线下认识的。说一些你的听众可能知道的人吧，有一家叫 Yodle 的创业公司。它的一位联合创始人就是我的一位非常亲近的导师，所以他给了我很大帮助。他的名字是 Kartik Hosanagar，他确实帮了我们很多。尤其是在早期，他一直帮助并鼓励我们。当然，我和我的联合创始人关系非常亲近，我们也一直彼此鼓励、相互推动。
Randy：
另外，Adam Grant 是我上大学时的一位教授。他也给了我很大帮助。尤其是在帮我们确认方向方面——他会说：“你知道吗，我可以帮你把你介绍给相关的人。”我觉得，来自高水平人士的认可非常有帮助，尤其是在面对早期客户时。因为早期客户会想：你并没有一大批案例研究，而他们本身就是最早的客户。所以，这基本上是一件关于个人信任的事。你的第一批客户往往会说：“我信任你这个人。”因为传统上那些“把所有案例研究、所有示例、所有指标和所有 ROI 都发给我”的东西，你当时根本没有。因此，我认为，个人之间的联系至关重要。我觉得，这些都是早期阶段非常重要的因素。
Jeroen：
确实如此。Outgrow 的第一位客户是谁？
Randy：
我们最初的客户来自我们的 marketplace 业务。说实话，这些客户相对更容易转化，因为你已经有一批信任你、并且曾经与你合作过的客户，所以我们把他们带了过来。他们基本上都是一些拥有远程医疗应用、点对点在线支付业务，或者酒店业运营管理业务的公司，诸如此类。他们原本就是 marketplace 的客户。他们一直在使用我们的服务来寻找软件团队，并与软件团队合作。这样一来，把他们转到 Outgrow 业务上就容易多了，然后我们再以此为基础继续发展。
Jeroen：
好的。不过，你刚才提到的那个非常早期的客户，具体是哪一家？就是最早的那几个客户。
Randy：
在 marketplace 业务里，最早的几位客户中，有一个人是我和联合创始人在一次活动上认识的。当时他正在开发一款移动约会应用程序。还有一个人正在开发，或者说，他有一个开发护理应用程序、面向护士的应用程序的想法。我们是通过引荐认识他的。我们还在一次活动上认识了另一个人，他正在为患有一种非常特殊疾病的人开发 iPad 应用程序。这种疾病会让人很难学会写字。这是一种叫作 FOXG2 的综合征，他的女儿就患有这种病。所以，他亲身接触到了患者学习写字时遇到的困难，也看到了教导患有这种特定残障的人有多么不容易。因此，他基本上是想创建一款 iPad 应用程序，能够针对这类残障进行自动纠正和调整。这是一个非常具体的使用场景。但在那个时候做这件事确实是一次非常有趣的经历，因为 iPad 才刚刚正式推出。
Jeroen：
是的，我也记得那段时间。那是一个很重要的时期。当时我在一家服务制药行业的营销咨询公司工作。突然之间，整个市场都爆发了。所有销售代表都必须配备 iPad，而我们也必须为此交付相关内容。一个全新的庞大行业就在那一刻开始形成了。那真的非常酷。
Randy：
是的，当然。
Jeroen：
是啊，能身处那场变革的中心一定很酷。你对 Outgrow 的具体愿景是什么？你想把它带到哪里？你想把它打造成为一家什么样的公司？
Randy：
是的，这是一个有点深、非常深的问题。我想，我们所处的位置，是帮助公司更好地获取客户，同时也帮助公司与客户建立信任。所以，这不只是获取客户的问题。我认为，帮助客户本身也很重要，这是一种非常有意思的策略，未来会有越来越多的公司继续采用这种方式。我觉得，这种能力很独特：你可以说，“你知道吗，在你支付任何费用之前，我们会先和你建立信任。我们会用某种方式帮助你。我们可能会教你如何改善销售，可能会教你如何改善营销，也可能会给你一些信息。”
Randy：
我认为，在客户付费之前就通过这种体验与他们建立信任，在如今这个客户拥有众多选择的世界里至关重要。看到“Salesforce 和 X、Y、Z 之间到底有什么区别”时，人很容易感到不知所措。我觉得，这类问题是决策者普遍面临的挑战，而你越能建立这种信任，就越关键。所以，我们倾向于处在这个中间位置。至于我们想把它带到哪里，那就是继续赋能营销人员，让他们做得更多：创建更加个性化、具有教育意义且有趣的流程。当然，这也会帮助公司更好地把对产品感兴趣的人或访客转化为买家。这些就是我们关注的事情。我们基本上是在打造一套工具，帮助营销人员改善这些方面。
Jeroen：
你觉得自己还会领导这家公司两年、五年甚至十年吗？你想把它带到哪里？
Randy：
是的。我真的很享受这个过程。这很不一样。每一年都不一样。我觉得甚至每六个月都会有所不同，但我很享受随着公司、客户和团队不断发展而持续调整和变化的过程。所以，变化的不只是新加入的成员，也包括现有团队成员的成长，以及他们对新挑战的期待。这里有太多有趣的东西可以学习，这和早期、尤其是最初那段摸索期很不一样。那时候，我们只是在想：我要怎样才能让这一切启动起来？这本身就是一个挑战。那是另一类问题，但我很享受这个过程。
Randy：
对我来说，我喜欢自己正在做的事情。所以，在可预见的未来，我确实会继续经营和管理这家公司。至于会做多少年、确切会做多少年，我不是那种会说“我要做四年，四年之后就会发生什么什么事”的人。因为未来存在太多不确定性。随着时间推移，可能会出现太多变量和不确定因素，但在可预见的未来，我确实会继续经营下去。
Jeroen：
是的。你目前在公司主要负责什么？
Randy：
嗯，我主要关注几个方面。人力资源和招聘很重要，所以我确实会花不少时间思考这些事情。尤其是，我们不仅要考虑现在需要什么样的人，还要考虑未来六个月会需要什么样的人。我们会投入相当多的时间进行招聘。然后还有相当多的时间花在产品上：我们能做些什么来改进产品！我们现在面临的最大挑战是，有来自这么多行业的客户在使用产品，而他们的需求又各不相同。我们收到的功能请求数量简直多得惊人。
Randy：
所以，事情会变得非常困难，也让人应接不暇：我们到底该怎样进行最合理的优先级排序？接下来的挑战是，虽然很多人喜欢我们的产品，因为它功能非常强大，但对于刚加入的新客户来说，我们同样希望产品使用起来足够简单。那些从早期就一直和我们合作的人，看着产品不断成长和演变。从他们的角度来看，一切都很合乎逻辑，因为他们见证了这些功能随着时间一点点增加。但对于一个新用户来说，我们要怎样让产品保持直观易懂，对吧？所以，我们不希望有人打开这个工具后觉得：“哦，这东西是不是只有数学博士才能用？”当然，产品里确实有一些功能，拥有博士学位的人会用来进行某些研究，创建某些报告以及其他类似的内容。
Randy：
所以，我们确实具备这种额外的能力。但大多数营销人员并不是数学专业出身。因此，我们需要确保他们在创建任何内容时，整个过程都足够直观、足够简单。哪怕他们只是要创建一个聊天机器人，也希望让他们在保有强大功能的同时，依然能够轻松使用。如何保持这种平衡是一项挑战。所以，我觉得我们确实需要从这个角度认真思考产品。我也会花相当多的时间在这件事上。
Randy：
我投入时间的第三个方面会因每周的情况而变化。营销团队可能会有一档像这样的播客，然后问我：“嘿，你能来参加这期播客吗？”所以，有时我会协助营销工作。我以前也会参加不少活动，当然，现在这些活动都暂停了。但这曾经是我工作的一部分。嗯，我想全世界的人大概都停止参加活动了，所以这方面的事情也少了。总之，它会不断变化。有时我也会被临时拉进某件事里。比如：“哦，有一位客户，我和他有关系，或者我可能认识他。”于是我就会被拉进一笔销售交易或一次销售讨论。
Jeroen：
所以，你大部分时间主要都花在产品和人力资源上。
Randy：
这两件事是比较固定的。对，这两件事比较固定。至于其他事情，剩下的大概20%则会根据情况变化。
Jeroen：
你刚才提到的优先级排序很有意思。你们的软件拥有很多功能，也服务于许多不同类型的客户，但另一方面，又需要让产品保持简单。你们在 Outgrow 内部建立了怎样的系统，用来确定功能的优先级，并判断这些功能应该如何纳入产品？比如说，对于新客户和现有客户，你们分别会赋予多大的权重？不同类型的客户之间又如何权衡？不同类型的功能之间呢？有些可能只是小幅改进，有些则可能是大型功能。面对这些因素，你们具体是怎么做的？
Randy：
是的。这是我们一直在反复思考的重大问题。我觉得每个人都有自己处理这件事的方法。我们会先看请求的数量。显然，每次收到的请求可能涉及大量不同的需求，但也会有重复出现的请求，对吧？
Jeroen：
嗯。
Randy：
所以，确实有一些公司会提出这样的请求：“能不能在内容的不同位置、不同时间显示五个图表？”我们会收到这类请求。但与此同时，我们也知道，如果一篇内容里有这么多图表需要不断加载，那会对加载速度产生什么影响？会对性能产生什么影响？如果有一个广告单位把用户引导到这篇内容，而里面又有这么多图表，这会带来什么影响？与其做得过头，是不是只放几个图表更好？所以，在你想要提供多大灵活性，以及如何让产品保持易用之间，确实存在各种各样的挑战。
Randy：
我认为，我们首先会问：“好，这是不是很多客户都提出过的需求？”这大概是所有人都会关注的事情，所以我们会先看这一点。然后我们会问，如果要实现这个功能，它会如何影响我们的试用体验和新用户体验？这是第一点；第二点是，它会如何影响转化率、广告，以及这篇内容带来的自然流量。
Randy：
有些人确实想做一些事情，比如在每个页面上放高清视频。但如果这篇内容是用于投放广告的，那就不是个好主意，因为这些体积很大的视频加载效果不会太好，尤其是在移动端广告中。所以，你可能不应该这么做。但如果是在博客上使用，而且进入的是自然流量，同时你已经和这些用户建立了一定的信任，那么这些视频就可能很有意义。所以，从我们的角度来说，问题在于：我们要不要限制他们？这些功能是否符合我们对数字营销人员和内容营销人员的核心关注？
Randy：
这两类人是我们的主要用户。显然，你可能也知道，有些人使用产品的方式会超出你的预期。所以，确实有人会用我们的工具搭建完整的电子商务产品或条件引擎，同时还会用我们的软件构建各种各样的其他流程。他们可能会提出一些我们以前见过的相关需求。接下来我们就必须做决定：有足够多的电子商务公司提出了关于如何处理弃购车的具体需求吗？这类需求的数量是否足够多，足以让我们说：“我们要做这个功能。”
Randy：
所以，我们确实必须从这三个方面来思考：这类需求的数量多不多？它会如何影响软件的速度、可靠性和易用性？第三，它是否符合我们打造产品时关注的核心方向？这就是最重要的三点。当然，有时候我们也会说：“你知道吗，我们一开始并没有预想到这个使用场景，但它真的很酷，而且我们认为添加它是正确的选择。”然后我们就会去做。
Jeroen：
这三个因素是如何综合到一起的？你们是不是先看需求数量，然后再决定另外两点？
Randy：
对。
Jeroen：
它们是如何综合成一个数字的？还是说，你们会把几个因素放在一起考量？我的意思是，如果不能归结为一个数字，确实很难进行排序，对吧？
Randy：
对，没错。确实，第一步一定是看客户请求的数量。如果有很多客户都说他们希望能够做某件事——比如说，我们产品的第一个版本没有付款功能。我们当时因此失去了很多客户，因为我们认为自己的使用场景是：你想先和某个人建立信任，然后再向他收费。所以，我们没有付款功能。但很早就有人说：“不，不，不，我们要付款功能。”于是我们就添加了付款功能。他们基本上提出了非常好的付款使用场景。然后人们又说：“我们不想要的只是收费，我们还需要计费。”
Randy：
我们希望能够让某个人进入订阅状态。所以，我们又添加了这个选项。我们还与一些计费公司和付款公司进行了集成。后来人们说：“用户到达结果页面后，我们希望显示一个结果，但还希望给他们一份 PDF。”他们可以免费查看结果页面。如果想获得详细的 PDF 报告，就需要付费。好，当时我们想：“哦，完整的 PDF 报告？难道我们要自己构建一个完整的 PDF 报告生成器？”所以我们暂时搁置了这件事，因为我们觉得：“这类请求的数量还没有那么多。”
Randy：
后来，随着 PDF 请求越来越多，我们开始想：“好，我们现在明白人们为什么想要这个功能了。”他们想先建立信任：用户可以查看结果页面，如果喜欢概览结果，并且想进一步了解如何改善 SEO、公司软件的安全性，或者其他方面，那么就可以为 PDF 收费。这样做确实有道理，所以我们添加了这个功能。随着时间推移，人们又说：“我们能不能把所有这些内容都添加到 PDF 里？”然后我们就说：“好，等等，等等，等等。”我们需要在每项功能上增加多少内容之间取得平衡，这取决于我们当时处于什么阶段，以及最终会让产品变得多复杂。
Randy：
所以，第一步肯定是看请求的数量。然后是时机：这对我们来说是不是合适的时间，因为我们手头已经在做其他事情。这也是我们推迟 PDF 选项的原因。后来，随着时间推移，我们还是把它添加进来了。现在，我们的 PDF 功能已经相当不错了。但我相信，一家只专注于 PDF 的公司，至少现在，它的整体表现肯定会比我们更好。所以，有些事情我们必须做出选择：“好，这些功能我们要通过集成来实现；而这些功能，我们要自己构建。”我们做决定时还会考虑另一个方面：“这是一个非常酷的使用场景，我们也经常看到它，但从头开始重做并不适合我们。所以，让我们接入或集成那些已经具备这项功能的工具。”
Jeroen：
关于这个，你们有没有设定好的决策流程，还是会把这些事情都拿出来临时分析？
Randy：
你是说，有没有一套用来确定优先级的公式？
Jeroen：
你们有没有什么公式或方法来做决定？我的意思是，我理解这个方程里涉及的所有因素。但如果你们收到的功能请求数量如此庞大，那你们肯定是以某种方式——也可能没有——为此建立了一套系统吧？
Randy：
我们有一套根据数量进行排名的系统。我们会按照请求数量自然排序，也就是看某项具体功能被请求了多少次。比如，功能 X 被请求过 12 次。完成这一步排序后，从请求数量最多的功能中进行选择，就更多是基于一组特定变量展开讨论。这是产品团队内部的讨论。这个环节会参考一些数字，接下来则更多是根据我刚才提到的一组标准进行讨论。所以，到了这一步之后，就没有一套明确的公式了。
Jeroen：
明白了。听起来你非常喜欢公司里和产品相关的工作。产品是你带来的主要能力，还是说这类工作能给你带来能量？
Randy：
这确实能给我带来很多能量。我很喜欢思考各种酷的使用场景和应用方式，这也让我非常开心。有时候，我觉得最让我开心的事情，就是看到一家公司以我们没有预料到的方式使用产品，并创造出非常非常酷的使用场景。所以，我觉得这真的很棒。有些公司会用我们的工具搭建出相当复杂的流程，以我们从未意识到的方式完成一些事情。他们还会在不同地方运行一些自定义脚本和代码，最后搭建出一个非常酷的流程。
Randy：
比如说狗狗订阅服务。这里其实有很多复杂之处：你养了多少只狗、多少只猫，根据它们的过敏情况应该给它们选择什么类型的食物。我们对狗粮市场的经验并不丰富，因此有太多变量是我们不熟悉的。但你会看到客户加入进来，用我们的产品搭建出非常疯狂的流程。这正是我很喜欢的地方。我真的很享受看到他们最终做出了什么，有时我们也会回头研究这些流程，然后说：“哦，这是一个非常酷的使用场景。”但由于我们的产品并不是为此打造的，他们必须付出很多额外工作才能让它运转起来。于是，我们就可以做出判断：“好，如果其他人也有这样的需求，我们怎样才能让这件事变得更容易？”这可能是他们没有提出的请求，但我们看到了这个场景，就会说：“你知道吗，也许我们可以让它更简单。”
Randy：
比如有人进入流程后，希望进行集成。有人走完流程，接下来想安排一个电话，而公司使用的是某款电话软件。显然，这家公司也有自己的 CRM。所以他们会说：“好，我们希望用这套流程来进行线索分配，用那套流程来安排电话，还希望用另一套流程处理其他事情，而且这一切都要原生完成。”那么，我们怎样才能让整个流程顺畅起来？如果你真正关心的事情不只是获取线索，还包括安排电话，或者添加某个人、把某个人分配给合适的线索，那么我们就应该让这些事情都变得非常容易完成，而不需要为了集成投入大量工作。
Jeroen：
嗯，不错。除了在 Outgrow 构建产品，以及做你提到的 HR 等工作之外，你还喜欢做什么？不工作的时候，你会做些什么？工作之外，什么事情能给你带来能量？
Randy：
我喜欢运动，主要是篮球和网球。我喜欢散步、徒步，还经常跳舞，比如跳街舞。
Jeroen：
所以，你在工作之外会做很多身体活动。
Randy：
是的。这算是我保持某种平衡的方式，因为我会花很多时间坐在电脑前，我想你可能也是这样，或者说，大多数科技行业的人都是如此。相比进化让我们本该花费的时间，我们待在电脑前的时间要长得多。至少对我来说，我必须想办法推动自己保持活跃，而不是整天坐在电脑前。
Jeroen：
你是一个人住，还是有妻子和孩子，或者有女朋友？
Randy：
我住在一套两居室里，和我哥哥一起住。
Jeroen：
你和哥哥一起住，不错。
Randy：
是的，所以还挺不错。我没有妻子，也没有孩子。
Jeroen：
不是。
Randy：
还没有。我没有妻子，也没有孩子。
Jeroen：
还是说，你不打算要？
Randy：
我的意思是，我觉得，就像我说的，关键在于找到合适的人，而且两个人在那个时候都处于合适的阶段。这些是最重要的事情。创业确实会占用你很多时间，但如果遇到了合适的人，你就得为这段关系投入时间。所以我觉得，尤其是在公司刚起步的早期，很难开始一段关系并让它顺利发展。但我认为，过了最初几年，等你稍微浮出水面、不再那么忙得喘不过气来之后，还是可以做到的。你只需要找到合适的人。
Jeroen：
当然。你现在住在旧金山？
Randy：
对，在旧金山。
Jeroen：
据我了解，你人在旧金山，但公司有很大一部分也在印度的德里，对吧？
Randy：
对，没错。我们的团队相当国际化。当然，我们在美国有很强的业务基础，在印度也有团队，同时在欧洲也有布局。
Jeroen：
你在欧洲哪里？
Randy：
欧洲这边是在布拉格和柏林。
Jeroen：
布拉格和柏林，好的。
Randy：
对。
Jeroen：
是开发团队，还是产品团队？
Randy：
我们有销售团队、客户成功团队，还有创意营销团队。
Jeroen：
好的。很酷。还有旧金山和德里的联系。如果我没理解错，这是因为你和联合创始人都曾在宾夕法尼亚一起读书。
Randy：
答对了。你猜中了。这个判断不错，没错。
Jeroen：
是的。他现在已经回到德里了。我猜你们开发团队有很大一部分在那里。你自己则从东海岸搬回了西海岸。
Randy：
没错。是的。我们在东海岸待了相当长一段时间，主要是在费城，后来又在纽约待了一阵子，然后搬到了西部。两边的海岸都很棒。一个比另一个暖和一点，但两边都非常不错。
Jeroen：
对。
Randy：
所以，我并不排斥东海岸或西海岸。我在两边都有过非常不错的经历。
Jeroen：
酷。
Randy：
是的，是的。
Jeroen：
我们慢慢收尾，聊聊一些收获。你最近读到的一本好书是什么？为什么选择读它？当然，也有可能你不读书。
Randy：
我读书。你问的是商业类还是个人兴趣类？
Jeroen：
两类都可以。
Randy：
好的。如果说工作方面，我确实很喜欢那些经得起时间考验的核心基础内容。比如 Peter Drucker 的很多作品，还有《自我管理》。我非常喜欢他的理念，我想是因为这些理念经得起时间的检验——无论是管理原则还是商业原则。至于个人方面，我想这取决于每个人正在经历什么，但对我来说，我喜欢读或了解的很多内容，都是关于如何保持健康、保持活跃。
Randy：
我会读 Arianna Huffington 这类作者的作品。她有一本书讲的是自己过度工作、最终走过那段经历的故事。我记得那本书叫《Thrive》。对于那些努力工作的人来说，这本书相当不错——科技行业有很多这样的人，其他行业也一样。她从事出版业，所以我觉得这本书很有价值。它让你看到了保持平衡的重要性，也提醒你：没必要每天只睡四个小时，也没必要把所有时间都花在工作上。你完全可以在保证睡眠、享受生活的同时，把事情做好。我觉得这对几乎所有行业的人来说都是一种很好的平衡，尤其是对企业家而言——我觉得企业家很容易把事情做过头，我自己有时也是这样。花太多时间工作。
Jeroen：
你读完这本书之后，主要做出了什么改变？
Randy：
我开始尝试冥想，也会做不少拉伸，尤其是在早上。我以前会说：“哦，我早上就做三分钟冥想吧。”那时候我就是这么做的。我当时想，三分钟总不至于坚持不了吧，因为我没法拒绝三分钟的冥想。我把开始这件事做得非常简单。之所以这样做，是因为一开始做二十分钟的冥想时，我会想：“哦，二十分钟。这占用了早上很大一部分时间，我觉得这不是一个好的开始。”结果我没能坚持下去。后来我就从三分钟开始。读完那本书之后，我想：“你知道吗？让我试试做十分钟。”我觉得自己做了足够长时间的三分钟冥想，已经养成了习惯，所以后来坚持了十分钟。于是我开始每天早上冥想十分钟。
Randy：
另外一件我努力去做的事，是更加留意自己的情绪状态。有时候，要真正意识到这一点并不容易： “好吧，我的身体现在在做什么？为什么我的身体会以某种方式作出反应？”我会努力更清楚地觉察这些。所以这是另一件事。除此之外，我也会确保自己做拉伸、保持活跃，因为这同样有益于我的心理健康。
Jeroen：
你主要拉伸哪些部位？是颈部肌肉，还是全身？
Randy：
我喜欢拉伸全身。我喜欢拉伸髋部，也会做髋屈肌的拉伸，然后是上背部，最后是颈部。
Jeroen：
明白了。
Randy：
就是瑜伽里常做的那些常规动作。
Jeroen：
是的。我也是大概三年前开始拉伸的，具体时间我记不清了。
Randy：
哦，太好了。
Jeroen：
是的，因为那时候身体各处都僵住了。我的整个脖子和后背都很僵。我不得不去看理疗师，做了很多次治疗。他们教我如何通过拉伸来避免这种情况，我现在几乎每天早上还在坚持。
Randy：
那太好了。
Jeroen：
尤其是在它开始变得紧绷的时候。这样也能避免各种头疼。
Randy：
是的，是的。
Jeroen：
你会因此开始出现紧张性头痛。
Randy：
是的。对我来说，上背部和颈部很容易出现很多结节，所以我也会尽量调整好自己的席位——包括坐姿和工作方式。但我们在同一个定位上花的时间实在太多了，想想我们可能每天有多少个小时是坐在工作椅上度过的，确实有点疯狂。所以，我觉得凡是能让你感觉更好的拉伸都值得尝试，大家都应该试试。对我来说，关键是从一些切实可行的事情开始。先做三分钟是完全可行的。所以，也许可以先做一分钟或三分钟的冥想，或者做一分钟拉伸。我觉得大家都可以对自己说，四分钟而已，任何人都能做到。你从这里开始之后，就有了一个可以继续下去的起点。
Randy：
我觉得现在有一点很不错：大多数居家工作的人都省下了往返公司的通勤时间。大家应该假设自己仍然拥有这段通勤时间，只不过不要再用它通勤或开车，而是把它花在尝试新事物上。不一定非得做我们正在做的这些事。他们可以尝试其他适合自己的事情，做一些让自己开心、自己享受的事。但我觉得，这是一个很好的开始方式。先试试看。告诉自己：“好，我要试着做点什么。”比如，我有十分钟，那我就试着做点什么。也可以说，先多睡五分钟，然后用五分钟尝试某件事。
Jeroen：
是的。我喜欢用三分钟做某件事这个想法。我记得我也在《掌控习惯》这本书里读到过类似的内容。
Randy：
哦，对，对。那也是一本很不错的书。
Jeroen：
是的，先做几分钟，等你开始进入状态之后，就可以逐渐增加时间。我觉得 Headspace 建议每天冥想十分钟。当然，二十分钟更好。如果你能做到十分钟，那就是一件很容易坚持下去的事。
Randy：
是的。冥想中的成功，并不意味着你的思绪永远不会走神。冥想中的成功，意味着你注意到自己的思绪走神了。你的思绪一定会走神，但你能察觉到这一点，并把它带回来。有时你需要过一会儿才会意识到，有时则很快就能察觉。所以，我觉得最重要的是，不要带着这样的想法开始冥想：“哦，我必须取得成功，而成功就意味着自己永远不会走神。”
Randy：
所以，冥想十分钟时，尤其是在刚开始的时候，想要完全不走神是非常难的。我觉得重点不在于“哦，我必须成功，我必须在冥想上取得成功”。因为“我必须在冥想上取得成功”这个念头本身，就可能让你失败，或者让你走神。我不喜欢用成功或失败来衡量冥想。所以，我认为很多人都会遇到这个问题。我和很多人聊过，他们之所以无法坚持，原因就在这里。他们没能坚持下去。我觉得，或许可以从三分钟开始，试着坚持下去，然后希望自己逐渐增加到十分钟。但在继续增加之前，先保持三分钟一段时间。
Jeroen：
是的，这是个很好的建议。既然说到好的建议，最后一个问题：如果让你重新开始做 Outgrow，你会做哪些不同的事情？
Randy：
如果让我重新开始做 Outgrow，我会做哪些不同的事情？嗯，从技术上来说，我觉得我们本来可以做很多事。既然知道产品今天会发展到什么样子，我觉得我们当时可以在技术层面做很多调整，让自己更容易沿着那条路径走下去。但我想，每一家软件公司都会这么说。
Randy：
还有什么事情我会换一种做法？我想说，尤其是在第一家公司，我们学到了很多东西。因为每个阶段都会教会你一些东西。显然，最关键的事情之一就是招聘。早期的招聘失误代价非常高。所以我想，大家——我不知道，也许很多人都会犯这个错误——都应该考虑建立一套面试流程，而不是只关注智力。事情不只是这样。智力只是其中一个方面。
Randy：
所以，我觉得我们应该更早就这样做：建立完善的招聘流程，做好背景调查。我认为，早期之所以会出现问题，是因为我们没有这些流程。尤其是第一家公司，我们完全没有招聘经验。当时我们只是想：我们喜欢这个人吗？但“你喜欢这个人吗”和“这个人是否适合”是完全不同的两回事。这里面有喜欢、智力，还有第三个因素，那就是纪律性和投入度。你可能喜欢一个人，他也可能很聪明，但如果他对你正在做的事情没有纪律性和投入度，那就行不通。他可能在打篮球或做其他事情时很自律、很投入，但对你正在做的事情未必如此。
Randy：
如果一个人对你正在做的事情没有那种热情、驱动力或纪律性，那就不会成功。所以，我觉得第三个因素可能是我们当时没有真正意识到，也没有把它纳入考量。我们当时只是想：“哇，这个人很聪明，也很有趣，我们喜欢和他一起喝杯啤酒，或者一起闲逛之类的。”但这还不够。所以，如果回到过去，从一开始就把第三个因素纳入招聘流程，那会非常棒，因为这样可以节省大量时间和精力，也能大幅改善你的招聘流程。不过，我想说，我可能还有很多事情会换一种做法，但这是我此刻想到的一点。
Jeroen：
是的，我完全可以理解。招聘失误是你可能犯下的最严重的错误之一。尤其是在早期，当你还只是一个小团队的时候。不过，我想后期可能也是如此。
Randy：
是的，是的。尤其到了后期，任何一位高级职位员工的招聘都很重要。不管是在什么时候，也不管公司处于什么时期，最初的几位员工都至关重要。第一位员工可能会继续帮助你招进更多人。然后，这个人负责的整个职能或部门，最终都会带有某种特质，而这种特质会成为整个职能部门 DNA 的一部分。所以你要确保这一点。它有点像怀孕期间的九个月阶段，那是一个非常关键的塑造期，也非常敏感。我不知道这个比喻是否恰当，但我确实认为，那是一段需要谨慎对待的时期。
Jeroen：
我明白。
Randy：
也许这个比喻并不恰当。但对你来说，这确实是一段敏感时期。你要确保自己照料好它，谨慎对待，并帮助它进入一个能够让公司取得成功的阶段。
Jeroen：
所以，关键不只在于筛选，也在于以正确的方式为员工做好入职引导。
Randy：
哦，没错。这样的事情太多了。
Jeroen：
太棒了。谢谢你，再次感谢你参加 Founder Coffee，Randy。今天能邀请到你真的很棒。
Randy：
谢谢。这是我参加过的内容最详尽、也最愉快的播客之一。我非常喜欢你提出问题的方式。
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