Refract.ai 的 Kevin Beales
Founder Coffee 第 017 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每两周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们在一场私密的交谈中聊聊生活、热情、收获……一起认识公司背后的那个人。
在这一期节目中，我和 Refract.ai 的联合创始人 Kevin Beales 进行了交谈。Refract.ai 是一个基于对话智能、为销售开发代表提供辅导的平台。
Kevin 在退出上一家公司后创办了 Refract.ai，因为他亲身感受过辅导、培养和扩大销售团队规模所面临的挑战。随后，他在 18 个月内将业务从几乎为零做到 500 万美元。
这一期节目完全围绕学习展开。我们聊到了 Kevin 的经历、他如何向其他创始人学习、优秀销售辅导的重要性、他为什么阅读销售书籍，以及他如何教自己的孩子成为出色的创业者。
欢迎来到 Founder Coffee。
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访谈记录
**Jeroen：**嗨，Kevin。很高兴邀请你参加 Founder Coffee。
**Kevin：**Jeroen，能来到这里实在太棒了。非常感谢你的邀请。
**Jeroen：**不客气。你是 Refract 的创始人。准确来说，我是不是应该说 Refract.ai，还是直接说 Refract 就可以？
**Kevin：**我不讲究。你怎么称呼都可以，不过没错，是 Refract.ai。我就是创始人。
**Jeroen：**Refract.ai。对于那些还不了解 Refract.ai 的人来说，你们公司具体是做什么的？
**Kevin：**好的。我们会分析销售对话，帮助组织梳理电话、演示和会议中出现的、可以用于辅导的时刻。这样一来，销售辅导中最繁重的工作就交给我们来做，你可以分享顶尖销售的做法，并突出他们在对话中采取了哪些不同的方式。这些可辅导的时刻会直接影响收入和业绩。
**Jeroen：**这有点像以前销售经理陪你一起出差，试着在过程中辅导你。现在你可以把这些过程录下来、数字化，并分享给其他人，让整个体验更高效、更具协作性——我是这么认为的。
**Kevin：**没错，而且你不需要陪同出席，也不必在同一时间待在那里，就能做到这一点。它不仅能让你了解一段具体对话中发生了什么，还能让你洞察组织每天、每周或每月通常发生的数百甚至数千段对话。
**Jeroen：**目前这是用于电话对话，还是不止这些？
**Kevin：**两者都可以。电话对话和网络演示都可以，面对面会议也可以。
Jeroen： 好的。
**Kevin：**目前肯定更多用于电话、电话会议和网络演示。不过从技术上说，内容是在哪里被采集或录制的，并没有区别。
**Jeroen：**面对面交谈时是怎么操作的？你会把手机放在桌上吗？
**Kevin：**只要能采集对话中的音频或视频就可以。我们的一些客户会通过电脑屏幕或手机来采集，不过我认为可以明确地说，无论如何，越来越多的销售团队正在转向内勤销售和远程销售。所以可以说，我们看到这项技术更多地应用在这些领域和场景中。
**Jeroen：**是因为你的销售经历才开始做这件事的吗？具体是怎么发生的？你当时在哪里，后来创办了 Refract.ai？那个火花是在什么时候出现的？
Kevin： 我之前创办过一家公司，后来成功退出。回顾那段经历，再想想我们接下来要做什么，当时有一支团队跟着我一起走了过来。如何辅导、培养并扩大我们的销售团队，确实是一个非常现实的挑战。最糟糕的时候——现在承认这一点让我有些尴尬——我有时会和某个人一起参加会议。然后坐在回机场的出租车后座上，你会忍不住开始聊起那场会议：哪些地方做得不错，还可以从中反思出什么想法。说实话，这是一种非常糟糕的销售辅导方式。大家没有共同回顾实际发生了什么，而归根结底，这显然也不一定是最有效的做法。
然而，事实是，在我们所有组织的大多数对话中，根本没有机会知道那场对话究竟发生了什么，也无法指出其中那些可以用来辅导的时刻。所以，这完全源于我个人的经历：如何在不必坐在某个人身边、不改变对话氛围的情况下，有效地辅导团队，而且即便如此，大家可能还是没有机会共同回顾到底发生了什么。
Jeroen： 你当时做的是什么类型的公司？
Kevin： 我之前创办的公司叫 The Test Factory。The Test Factory 是一个在线评估和测试平台。我们的业务覆盖了从学校里给五岁孩子做测试，到帮助医生准备考试的各种场景。我们负责内容管理和测试交付的平台，还和一些非常出色的客户合作过。我们的客户包括 Microsoft、联合国，以及许多考试机构和出版商。没错，正是在那段经历中，Refract 的想法逐渐浮现了出来。
Jeroen： 那是你的第一家公司吗？还是在此之前你已经创办过其他公司？
Kevin： 那是我创办的第一家公司。在此之前，我曾参与过两家初创公司，它们都取得了成功并实现了规模化。我作为管理团队的一员，经历了整个发展过程。我曾在一家叫 Communicator 的电子邮件营销公司负责销售团队；再之前，我在一家叫 NPP 的公司工作，他们提供订阅和付款解决方案。在 NPP，我是他们的第一名员工。在 Communicator，我想我应该是第五名员工，也经历了公司逐步扩张的过程。之后，我已经准备好、也非常兴奋地去做属于自己的事情了。
Jeroen： 你已经经历过好几家初创公司了。那你也在企业环境里工作过吗？或者至少可以说，在普通公司里工作过？
Kevin： 是的，在那两家初创公司之前，我有过几份“企业工作”。我曾在 Adidas 工作过，也曾在英国一家英超足球俱乐部工作过，当时都负责数字业务。那时数字化刚开始成为一件重要的事情——无论是在商业层面还是技术层面。不过，我一直都想做属于自己的事情。从很小的时候起，这就一直是我的计划。而且我想，对我们大多数人来说，情况往往都是这样：这个念头会一直在心里燃烧，直到时机真正到来。
Jeroen： 是的，我们很多人其实都是从数字营销开始的。我在做这些采访时发现，很多人年轻时都是从搭建网站开始的。你也是这样吗？
Kevin： 我的技术能力非常有限。也许我还能在技术讨论中勉强应付，但我绝对更偏商业，而不是技术。
Jeroen： 也就是更偏数字营销里的营销这一侧。
Kevin： 我知道，因为我听过你之前的一些采访。我确实认为，即使只是拥有一小片在企业组织中工作的经历，也会很有帮助。我从你之前的采访中了解到，很多人——可能也包括我自己——觉得在企业里工作非常困难，于是找遍各种理由，最后成为了创始人。但如果没有真正为大型企业组织工作过，要理解它们是如何运转的，有时确实相当困难。
Jeroen： 是的。你刚才问过我目前最喜欢的采访是哪一次，但那个答案不公开。你呢？
Kevin： 你确实告诉过我，但我不会大声说出来。
Jeroen： 说吧。你最喜欢哪一期？
Kevin： 我得说，我和 Hannah Chaplin 合作非常密切。是她介绍我们认识的。可能有人还没听说过她：她是 Receptive 的创始人，这家公司位于英国的谢菲尔德。
是的，我和 Hannah 在一起度过了很多时间。Receptive 擅长的事情，恰恰是 Refract 还不那么擅长的；反过来也一样。所以我们从彼此身上学到了很多。听她接受你的采访非常有意思。
Jeroen： 真不错。还有没有其他让你非常敬仰的初创公司或创始人？
Kevin： 有。当然，我喜欢参加 SaaStock 之类的活动，去听那些取得巨大成功的人分享经验。但就我个人而言，我从那些所处阶段更接近我们、发展路径更相似的人身上获得的价值最多。我知道，对于那些取得巨大成功的组织来说，他们也经历过许多和我们所有人相同的道路，也面对过相同的挑战和机会。但对我而言，收获最大的是那些还没有受到太多关注、规模和发展阶段却与我们比较接近的公司。
而且，不只是 SaaS 公司。显然，SaaS 有自己的商业模式、经济规律和独特挑战。但我确实也从其他行业的创始人身上学到了很多，因为招聘最优秀的人才、管理人才、奖励和激励人才，以及建立文化，这些问题都不是 SaaS 特有的。从创始人或 CEO 的角度来看，我总是惊讶于：即使组织所在的行业完全不同，他们却经历过如此多相似的事情。
**Jeroen：**是的，这两点我都同意。尤其是第一点。如果你去参加会议，经常会听到那些超级成功的公司来告诉你，我们也要怎样才能取得超级成功。
但我发现，如果要指导一家尚未处于我们当前阶段的初创公司，帮助它在自身所处的阶段取得成功，我可能会觉得很难，因为你总是会高度关注眼下的问题，而公司也在不断发展。所以，当你接受一个已经走得远得多的人的指导时，我觉得有些事情，他们在那个时候已经无法再真正理解了。
**Kevin：**完全同意。我认为，成功的故事虽然极其重要，但已经被讲得很好、讲过很多遍了。其中有一部分是正确的业务在正确的时间出现，有一部分是运气，还有一部分来自你拥有的人脉，而这些因素未必适用于我们所有人的业务。我从那些没有成功的企业身上学到了很多，我相信在这里听我们对话的很多人也是如此。它们为什么没有成功？我们不仅可以从中了解陷阱和需要避开的事情，我想，对我们所有人来说，也会意识到：如果不是上天眷顾，我们也可能走上同样的路。你只需要做出一些不大的改变，整个组织的历史就可能被改写，事情也可能朝着完全不同的方向发展。
**Jeroen：**对这些故事，你是在哪里读到的？
**Kevin：**我主动找过其中一些人。我试着约那些走过一段旅程、但最终没有成功的人出来喝一杯。不过，我觉得这些故事确实更难找到。它们显然更难讲，也因此，那些愿意特别是走上台来讲述这些故事的人，真的值得敬佩。
在英国东北部这一带，最近有一场科技活动，主题就是那些没有成功的企业。他们邀请了一系列演讲嘉宾，效果非常好。
**Jeroen：**对，我现在正查着。我记得有一个网站，应该是 autopsy.io。你可以在那里找到一份破产企业的列表，它们会在自己的博客上写下经历，说明自己做错了什么。不过，显然，直接和当事人交流总是有趣得多，因为事情背后的内容往往远远不止他们写出来的那些。
**Kevin：**没错。我相信，在大多数这样的故事里，都有很多出于显而易见的原因无法公开说出来的内容。不过，我想，至少可以借此衡量一下：超级成功究竟是什么样子，一家企业可能会在哪些地方出问题，以及哪些企业与我们的方向最一致。
**Jeroen：**好的。对你来说，Refract.ai 的成功意味着什么？
**Kevin：**问得好。我先说在前面，随着业务发展，我保留改变想法的权利。我们面对的是一个巨大的市场机会。目前，我们超过一半的客户都在美国。我们所说的市场机会，是指各个组织都希望提升销售对话的质量和结果。
这是一个很大的市场。但与此同时，投资人和潜在投资人问我这个问题时，我也曾几次答得不太顺利。他们不一定会像你这样直接地问：“你认为这家企业有潜力成为独角兽吗？”他们未必会用这几个词来问，而我的回答是否定的；这并不总能得到积极的回应。
有时候，这听起来像是缺乏野心，但了解我的人恐怕不会这么评价我。我认为，这只是基于我和 Refract 管理团队对“成功究竟是什么样子”的理解。我们不需要成为独角兽，才能证明自己取得了成功，或许在任何意义上都不需要。我认为，成功显然有不同的层次。它既体现在财务层面，也体现在你最终实现了什么。
我很幸运，他们大多数人都从我之前的那家公司一路跟了过来。我们已经共事很长时间了，但在 Refract，他们都是第一次担任高级经理。对我来说，成功最重要的一部分，就是看到他们取得怎样的成就，以及接下来他们会走向哪里。
当然，对所有参与其中的人来说，财务因素也很重要，但我认为我们追求的肯定不是成为独角兽。
**Jeroen：**不追求成为独角兽，但如果我没理解错，你们仍然走的是 VC 路线？
**Kevin：**是的，我们获得了 VC 融资。正如我所说，这并不意味着我们缺乏野心，也不意味着机会不足。我们目前所有人都在英国，但客户群非常全球化。我们的计划是从地域上拓展业务，所以我们确实走在 VC 路线上。不过，我想这可能只是我们当前的目标；我还是要再强调一次，我保留改变想法的权利。也许两年后我再和你对话时，会告诉你我们对成为独角兽的追求，一切都会不一样。但就今天而言，我会说，我们的目标还略低于这个水平。
**Jeroen：**今天的你很谦逊。
**Kevin：**嗯，可以这么说吧。
**Jeroen：**对了，除了财务方面，你还有哪些其他目标？
**Kevin：**我认为，我们正在解决一个非常严重的问题，只是人们并没有经常谈起它。我们解决的核心挑战，或许可以用几份已发布报告中的两项数据来最好地说明：四分之三的组织认为，辅导是销售经理最重要的职责。
通常情况下，销售经理用于辅导的时间不到 5%；即使在实际工作中，这个比例可能也已经算是相当慷慨了，因为很多被归类为“辅导”的事情，其实是在讨论你的管道，以及下个月会成交什么。甚至还有一些研究显示，销售代表认为自己获得了多少辅导，与经理认为自己提供了多少辅导之间存在差距。
这件事出了问题。我的意思是，销售辅导已经失灵了，可它却被普遍认为是影响绩效的最佳方式，也被普遍认为是销售领导者最重要的工作。
从我们的抱负来看，这里似乎有一个很大的问题需要解决，而解决它并没有什么容易的办法。我认为，当我们谈到使用 AI 和技术来解决这个问题时，我很希望相信，无论是对我们还是对竞争对手来说，我们都正处于一段旅程和一次演进的起点。
真正让我兴奋的是，这会把我们带向哪里，以及我们能够对销售辅导这个现实问题产生什么影响。随着我们越来越多地转向销售人员这一端，转向位于阶梯底层、拥有更多自动化、AI 和聊天机器人驱动替代方案的销售人员，真正复杂、需要解决方案式销售的领域就会变得更加重要；在这个领域，实际上，我们选择的措辞、你进行的对话，会决定成功还是失败。
**Jeroen：**是的。如果我没听错，你是打算长期投入这件事。
**Kevin：**是的。这是一个正在兴起的市场，也是一个全新的市场。说实话，我仍然觉得，我们在这个市场上还处于相当早期的采用阶段；就技术未来能够发展到、也必然会发展到的程度而言，我们同样还处于相当早期的采用阶段。这显然不是一段短暂的旅程。
**Jeroen：**你们现在实际在做什么？我们先从抱负回到现实：此刻，作为一名创业公司创始人，你具体在做什么？你的职责是什么？你一天中最重要的工作是什么？基本上，你的一天是怎么度过的？
**Kevin：**典型的一天。我的意思是，我相信每个人都会说，根本不存在所谓典型的一天，但一天里很可能会包括招聘，以及和我的团队共度一些时间。不只是和管理团队相处，也包括坐下来和 Refract 这里的团队成员聊一聊。当然，还要花一些时间与潜在投资者沟通、讨论战略之类的事情。
我仍然会为销售团队做很多辅导，而这显然对我们的工作以及我们提供的技术都很重要。做这件事的不只是我们的销售经理和销售领导者，最后——可能也是最重要的——还要和客户及潜在客户沟通。
我们现在还处于相对早期的阶段，而将塑造我们旅程和前进路径的因素，来自客户、潜在客户，以及那些最终没有与我们签约的客户。我们的目标是，随着这个市场和这款产品不断演进，逐步绘制出自己的前进路径。
**Jeroen：**是的。你们的销售团队有多大？
**Kevin：**截至目前，我们的销售团队有七个人。
**Jeroen：**七个人。
**Kevin：**作为一家企业，我们的团队刚刚超过 20 人。所以我们仍然相当年轻、规模不大、敏捷，并且处于学习阶段。但我们确实在努力——我相信，显然，你的很多听众也在努力——用一个小团队完成大量工作，发挥出超出自身规模的实力。
**Jeroen：**你们向什么类型的企业销售？
**Kevin：**我们最大的客户在全球拥有 3,500 名销售代表，是一家《财富》500 强科技公司。我们也与只有六七名员工的招聘组织合作；对它们来说，这些对话的价值关系到业务生死，决定了它们作为一家企业能够取得怎样的成功。各种规模的组织，我们都与之合作。
我们也与很多销售培训师、教练和已出版书籍的作者合作，他们利用 Refract 为自己创造新的收入来源，提供辅导和远程辅导。不过，是的，我相信，和很多正在听这段内容的人一样，你也能看到一种逐渐向上游发展的趋势：组织变得越来越大，对购买这项技术感兴趣的组织，其规模也在逐渐扩大。
**Jeroen：**是的。我听出来了，你很喜欢在 Refract 做大量销售辅导。Refract 的核心就是销售辅导。我猜，这可能是你为公司带来的技能之一。除此之外，你认为作为创始人，你还为公司带来了哪些技能？
**Kevin：**我想，如果你分析一下我认为我们作为一家企业最擅长什么，我猜……
**Jeroen：**其实我问的是你本人，不过谈谈公司也没问题。
Kevin： 我可能是在借助自己的业务来表达这件事，多少带着一点谦逊。我们最擅长的肯定是销售，而且我们从一开始就以可扩展性为前提，搭建了一套服务销售的模式。我们的客户是销售领导者，所以真的没有什么藏身之处。无论是电话、电子邮件还是社交渠道，糟糕的触达都无处可藏。我们很快就会被看穿。这对我们来说有好处，也有坏处。门槛确实很高，而我们显然必须在每一次对话中跨过这道门槛。我们卖的东西固然重要，但同样重要的是，我们必须凭借自己的销售能力，让销售领导者对我们刮目相看。这绝对是我们最强的地方。我认为，这也是我们技能储备最丰富的领域；而且我想，这一点无论从个人层面还是从业务角度看，都是如此。
在业务的其他方面，我身边有一群人，他们在营销、技术以及客户成功方面拥有截然不同的技能组合。我自己的背景是销售，经历主要集中在 SaaS 以及搭建 SaaS 销售团队上。所以没错，这绝对是我的经验所在，希望也是我最擅长的地方。
Jeroen： 没错。创建公司时，你总会遇到各种各样的成长阵痛。你们现在正面临哪些问题？或者说，你们目前正在解决哪些问题？
Kevin： 如果我们六个月前进行这次对话，我的挫败感可能会强烈得多。当时我们感觉自己做的每件事都对，可事情的发展速度却没有达到我们的期望，也没有我们希望的那么快。
从我们的角度看，过去六个月发生了变化。这让我想起了我在创办自己的公司之前，在那家企业工作的日子。我们用了 18 个月，从几乎零收入增长到 500 万美元；从 5 个人扩展到 17 个人。坦白说，现在回头看，一切都感觉非常轻松。和我职业生涯中的其他阶段相比，那段经历确实很容易。一切都像是恰到好处：正确的事情、正确的地点、正确的时间，而我们也取得了很大的成功。
这可能是我职业生涯中第一次再次有这种感觉：一切都在以一种良好的方式顺势向前推进。或者说，车轮正在顺坡滚下去——这么说可能更准确。于是，这也许反过来促使我们更多地思考：那我们该如何应对？未来会是什么样子？我们目前正在研究计划，并思考是不是可以再加快一点速度。哪些招聘需要提前推进？
我现在最优先考虑的，大概就是招聘人才，而我们所处的位置既有优势，也有劣势。我们位于英国东北部的纽卡斯尔，这座城市和整个地区都有不错的科技圈。不过，与其他更知名的科技环境相比，这里的规模相对较小，相关经验也少一些。这一点对我们来说确实有好有坏。
对我们来说，一大优势是，这里没有多少真正有全球抱负的优秀 SaaS 公司。也许有一些人曾经在这样的公司工作过，亲身经历过、做成过，并在过程中吸取了一些教训，但这样的组织并不多。另一方面，人才池也更小，因此我们现在会讨论一些问题：我们该如何从这个地区之外招聘？要不要把人才吸引到这里？我们是否也要打造一支更分布式、更偏远程的团队？这些都是我们现在面临的挑战，也是我们正在讨论的问题：我们该如何发展，并确保为这条路建立起合适的人才队伍？
Jeroen： 好的。纽卡斯尔还有其他知名的初创公司吗？
Kevin： 有，不过我想说，其中很多公司都比较低调。东北部有一家非常棒的公司，叫 SaleCycle。所以，据我猜测，SaleCycle 在全球 12 个国家拥有 300 多名员工。他们是英国发展最快的科技公司之一，只是不一定那么广为人知，也不一定得到那么多关注。
还有一家叫 Performance Horizon 的公司。他们的创始人此前把一家企业卖给了 Google，赚了一大笔钱，现在又一次把公司做得风生水起。还有一件完全不为人知的事：纽卡斯尔有英国唯一一家属于 FTSE 100 的软件公司。FTSE 100 相当于美国的 Fortune 500，这家公司叫 Sage。
Jeroen： 是的。
Kevin： 不过，从技术行业的角度看，Sage 也许并不被视为一家以 SaaS 为核心的企业，人们看待它的方式也不一样。但它确实值得一提，因为它是总部设在纽卡斯尔、规模最大的英国公司。
Jeroen： 你之前工作过的那些初创公司，也都在纽卡斯尔吗？
Kevin： 我合作的第一家公司在曼彻斯特。对不在英国的人来说，那里开车过去要两个半到三个小时，而我当时是远程工作的。正如我所说，我是那里的第一名员工。假如不考虑地理位置，只问我后来会不会离开，我也不知道答案。但我肯定不会在当时那个时间点离开。
后来我开始组建家庭，这件事就变得有点太难了，但那是一家非常棒的公司。他们刚刚完成了 B 轮融资。如今，他们在美国的员工已经比在英国的还多。那是一段非常棒的经历，而我可能过早地退出了——只是出于个人情况，并不是因为其他原因。
不过，在我职业生涯早期，这确实是一个挑战。我该如何找到一家位于我所在地区的公司？那时我个人和这个地区的联系很深。你知道，我该如何找到合适的企业？我想，这也加速了我最终决定自己创业的过程。
Jeroen： 没错。你有了妻子和孩子，然后开始了自己的事业，这样才能更好地管理这一切。这和大多数人的做法正好相反。通常来说，有了妻子和孩子之后，人们会去一家企业公司找一份薪水不错的咨询工作，不需要太操心。
Kevin： 答案肯定是两方面都有。而且我觉得，这里可能有一个挺有意思的故事。正如我说的，我当时在 Communicator 工作。那份工作一切都感觉非常轻松，我们也做得很出色。后来，在他们被收购前大约 18 个月，我离开了公司，创办了 The Test Factory。当时我觉得一切都很容易，于是想着，何不自己做点什么？我感觉自己已经准备好迈出这一步了，同时也多少意识到了这个地区存在的机会。
我回到家，把这件事告诉了妻子。她听完后突然哭了起来。然后她把她妈妈叫了过来，她妈妈也哭了，还恳求我说：你需要找一份正经工作，必须确保自己能够养活家人。当时我们的第二个孩子即将出生，我相信这也能引起很多听众的共鸣。我妻子完全不喜欢冒险，她和我截然相反。我想，她当时甚至把创业称作我的某个异想天开的主意。在已经有了年幼的孩子、背负着经济和其他方面的责任时，光是想到要创业，就让她觉得十分可怕。
没错，她哭了。她一直认为这不是个好主意，而且我得说，直到公司被收购的那一天，她都觉得这是个坏主意。不过后来事情变得很有意思：现在她反而会鼓励我。我也经常鼓励自己的孩子这样做。他们现在还很小，但我会鼓励他们用创业者的思维去思考，想想自己想做什么——这其中也可以包括创业，或者自己做点什么。
Jeroen： 是的。
Kevin： 我们经常聊到这件事，而且我们在家里会玩一种叫“Dragon’s Den”的游戏——在美国就是《Shark Tank》。我会和孩子们一起玩。你知道，他们会提出自己的商业创意，想想该怎么推介，然后我们再进行谈判。现在我妻子也越来越认同这个做法，觉得让孩子们经历这样的挑战会是个很棒的主意。
但我得说一句，我敢肯定，很多正在听的人也有同感。这就像坐过山车，对吧？你知道，对我们所有人来说，这就是一场过山车之旅。今天你可能情绪高涨，第二天就跌到谷底，起起落落，而你是自己选择坐上这趟过山车的。可对我妻子来说，她不仅不坐这趟过山车，也根本不想坐。
现在我在家里完全不谈工作。比如说，我们可能正在进行一轮融资，或者刚签下一个大客户，而我几乎什么都不会说，因为我知道她不想坐那趟过山车。如果我只提好的事情，她也知道我没提那些糟糕的事情，所以，嗯，这大概就是我们之间形成的相处方式，而且我敢肯定，对很多正在听的人来说，工作生活和个人生活之间的这种关系都很难平衡。
Jeroen： 也许对那些目前还处在早期阶段、刚刚起步的人来说，你当时是怎么说服妻子，让她接受你无论如何都要开始创业的？你有没有准备好备用计划？
Kevin： 说实话，没有。说实话，我可能变得相当固执，认定这就是我要做的事，然后就做了这个决定。我觉得，如果那是一个集体决定，这件事可能永远不会发生。但我心里会一直惦记着这件事，而如果只是继续为别人工作，我也永远不会真正开心。是的，我大概用上了自己所有的销售技巧，尽量把这件事包装成对她有利的结果。这可不是一次轻松的推销，对方可是个很难说服的听众。
Jeroen： 是啊。你现在是怎么平衡工作和生活的？你通常工作几个小时，又是怎么确保一切维持在平衡状态的？
Kevin： 如果只说在办公室里的工作时长，其实不算太糟。我确实会努力平衡生活。我有三个年幼的儿子，这显然很重要。我也很幸运，身边有一支很棒的管理团队，而且我们都认同同一种理念。我觉得，我们所有人都会遇到一个问题，我妻子也经常这样对我说。她会说：“你根本不在这里。我总能看出来你在想着别的事情。你一半时间都不像是在这个房间里。”而事实是，她说得没错。你不工作的时候，其实仍然在工作。你还在思考那些事情，还在脑海里一遍遍推演那些事情，是的，我不认为这种状态会停止。
我觉得自己在工作与生活的平衡方面做得还不错，但我得说，我明天就要去度假了，而你根本没法关机，对吧？显然，我们所有人都一样，而且我们也不想关机。
你想参与其中，想继续产生影响。但这是一种平衡。我觉得，对任何创始人来说，最难的事情之一，大概就是如何获得这种个人层面的平衡——尤其是当身边的人并没有选择你所做的那些选择时。无论是伴侣、孩子，还是其他人。他们没有做出和你一样的选择，而你必须尊重这一点。
Jeroen： 是啊。既然说到度假和关机，你不会觉得，过了一定时间之后，就可以真正关机了吗？假期太短时，你从来都没法真正切换出去；但假期足够长时，就可以了。只是这样一来，重新回到原来的节奏，甚至会变得有点困难。你完全没有这种感觉吗？
Kevin： 老实说，没有。而且这并不是因为我觉得自己缺少或欠缺什么。这绝对是我的选择。坐在泳池边晒太阳，拿着手机在 Slack 上和别人聊天，或者看看电子邮件里有什么新动态，对我来说就是放松，也是一种休息。我明白这未必是每个人都会做出的选择，但我觉得，这种做法确实更符合那些不一定想完全关机的创始人。不过，是的，我就是这样。
Jeroen： 好的。你打算坐在泳池边读什么书？
Kevin： 我带走的每一本书，不是销售类，就是商业类。其实，我现在收进行李的书里，有一本是我们合作的一位叫 Jeb Blount 的人刚刚出版的销售书，叫《Objections》，我正在读。还有一本是 Tamara Schenk 写的销售赋能方面的书。这和我们所在的领域可能相当贴近，对你自己来说显然也是如此，Jeroen。她写过一些很棒的内容，所以我很期待读那本书。
大多数都是销售书籍。其中一些是商业书籍，不过，是的，我读很多书。不对，我其实没读那么多。我可能更多是在听播客之类的内容。度假大概是我读书最多的时候，但通常还是销售书籍，这一点让我妻子非常不满。
Jeroen： 你觉得读这些销售书籍时，自己仍然能学到很多东西吗？你会从头到尾读完吗？
Kevin： 从头读到尾，还会在书里做标记。一直都在学习，而我们所有人都只是在一段旅程中前行。我觉得，有时候你会学到以前从未想到过的东西；有时候，你会重新想起一些自己其实知道、但也清楚自己没有尽可能做到的事情。有时，它只是让你从不同的角度去看待某个问题或挑战，或者某种特定的情形或场景。
一直都在学习。说真的，每次进行销售沟通时，我都会把过程录下来，然后分享给团队。我会请他们指导我，并给我反馈。每一次沟通都可以用不同的方式、更好的方式展开，尤其是当你有机会回头反思、认真想一想时，更是如此。是的，毫无疑问，我们一直都在学习。你有时会想知道，自己在这段学习旅程中究竟走到哪里了。其实我们所有人都还刚刚起步。
Jeroen： 是啊。最后，你得到过的最好建议是什么？
Kevin： 我得到过的最好建议。这是个好问题。我觉得，那是在 Adidas 工作的时候。我从来没有亲口告诉过那个人这件事，但我在 Adidas 工作时，有一位非常棒的老板。她是个颇让人害怕的女人。组织里的很多人都很怕她，但对我来说，她是一位很棒的老板，而且她是第一个真正发现我身上有销售潜质的人。
当时我在 Adidas 做市场营销，后来转到了数字业务这一边。那时我对销售的看法，可以说相当老派：就是必须非常强硬，而且要承受大量拒绝。我不太确定那是不是适合我的路，而她确实指导了我，尽管那并不是她的工作，也不属于她团队的职责范围。她真正帮助我认识到，我的内心深处其实有一个销售人员，也帮我看清了这一点。我一直对此心怀感激。我觉得，那就是最好的建议。它不一定是一句格言，或者一句具体的建议，而是在 Adidas 的那段时间里，有人帮助我找到自己，也帮助我找到属于自己的道路。
Jeroen： 好的。谢谢你，Kevin。感谢你参加 Founder Coffee。
Kevin： 太棒了。谢谢你，Jeroen。非常感谢。
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