Badger Maps 的 Steven Benson
Founder Coffee 第 046 集
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每隔几周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们会在亲密的交谈中聊聊生活、热情、心得……了解公司背后的那个人。
在这一期、也是节目第 46 集中，我采访了 Steven Benson，他是 Badger Maps 的创始人兼 CEO。Badger Maps 是面向外勤销售人员的领先映射平台和路线规划应用程序。
Steven 学习过地理学并取得了 MBA 学位，之后整个职业生涯都在 IBM 和 HP 等公司从事外勤销售工作，后来又开始向企业销售 Google Maps API。
接触了大量映射方面的问题后，他意识到市场上存在一个空白：为外勤销售人员提供一款映射产品。Badger Maps 就是在那时诞生的。将近 9 年后，如今 Steven 领导着一家自力更生发展起来的公司，团队有 75 人。
我们聊到了播客的力量、学习语言、在健身自行车上骑行三个小时，以及他为什么可能会把公司搬出硅谷。
欢迎来到 Founder Coffee。
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访谈实录
Jeroen：
嗨，Steve。很高兴邀请你参加 Founder Coffee。
Steven：
嗨，Jeroen，很高兴来到这里。
Jeroen：
你是 Badger Maps 的联合创始人。对于还不了解你们的人来说，你们是做什么的？
Steven：
Badger Maps 是一款帮助外勤销售团队的 CRM 附加产品。我们为外勤销售团队做的事情，是把 CRM 系统中关于客户的数据放到地图上，让外勤销售人员能够规划一天的行程、规划路线，并专注于正确的客户。它为外勤或现场销售人员提供了一整套工具。
Jeroen：
所以，顾名思义，它主要就是围绕映射展开的，对吗？
Steven：
嗯，它确实是在地图上运行的。所以从最基础的层面看，它就是把数据放到地图上。你看它的时候，会觉得这是一个能完成很多事情的地图，但它其实是用一种对外勤人员极其有用的方式来查看数据。也就是说，如果你只是通过电话与客户互动，就不会使用它。它面向的是医疗器械销售代表、在酒吧销售啤酒的人，或者医药销售代表这类人。也就是那些每天走出去、与客户见面的销售人员。
Jeroen：
没错，而这是因为 CRM 系统并没有很好地覆盖这一类需求，对吧？
Steven：
有一个 CRM 覆盖得很好，就是 Salesforce。他们收购了我们最大的竞争对手，但其他 CRM 基本没有。我们当然也和 Salesforce 合作。如果你想要这种能力，对其他 CRM 来说，这个领域实在太细分了，所以他们基本不会投入去做。因为外勤销售只是整个销售世界中的一个小细分市场。还有零售销售、内勤销售和线上销售。让他们只为这一类销售人员打造一整套工具，投入太大、市场又太窄。所以我们做的事情，有点像是把 CRM 转化成适合这一类销售人员使用的工具，帮助他们收集更多数据、获得更高的使用率，等等。
Jeroen：
是的。那这源于你自己曾经遇到的问题吗？我看到，在创办 Badger Maps 之前，直到整整一个月前，你还在 Google 担任区域销售经理。事情最初就是从那里开始的吗？
Steven：
是的，我整个职业生涯一直都在做外勤销售。那时候我们还是以外勤销售代表的身份销售软件。如今，大多数软件都是通过内勤销售代表卖出去的。当然，大额 deal 可能不是这样。我其实认为这是个错误。如果我们真的能和客户面对面交流，软件的销量会更高，价格也能定得更高，销售周期还会更短。但总体来说，如今在软件行业，我们的大多数 deal 都是通过电话完成的。没错，我一直做的都是外勤销售，所以对我们最终要解决的那类问题有很多 firsthand 的了解。后来我在 Google 工作时，卖的是 Google Maps API，也就是我们现在使用的地图的基础层。所以，我既了解问题本身，也了解我们用来解决这个问题的产品。
Jeroen：
对。是啊，我看到你甚至还拿了地理学学士学位。真有意思。
Steven：
确实是。我可能是现实世界里真正用上地理学学位的少数人之一。
Jeroen：
对。所以你学的是地理学。我还看到你读了 MBA，后来不知怎么就进入了销售行业，最后又通过打造 Badger Maps，把这些经历结合到了一起。
Steven：
没错，这是一条挺奇怪的路。我想，我可能是 MBA 班里少数选择做销售的人之一。通常来说，销售并不是一条那么学术化的职业道路，而且你也不需要 MBA 才能开始销售职业生涯。尤其是顶尖商学院的 MBA 往往会去做那些必须有 MBA 才更容易进入的工作，对吧？比如投资银行、咨询之类的。但我选择销售，是因为它吸引我。和客户互动，有明确的目标，做一些非常具体、非常有实际成果的事情。销售有些地方会让人望而却步，因为它太透明了，你可以用真实的数字非常容易地判断一个人的表现。没有办法糊弄过去。
Steven：
所以，我真的认为，如果你最终想经营一家企业，销售是最值得一开始就选择的职业道路之一。因为作为公司的领导者，我们所做的大量事情都和销售有关：我们要向员工销售，向投资人销售，当然也要向客户销售。我认为，CEO 的工作与其说是别的什么，不如说更像是一份销售工作。
Jeroen：
对，没错。我自己其实也读过商学院。我记得学校好像举办过一次职业日，有几位校友来分享经历。其中有一个人，我忘了他的名字，也忘了他当时卖的是什么，但他说的故事和你刚才讲的完全一样。他大概是这么说的：好，你们现在都在读商学院，我知道销售可能不是你们首先考虑的方向，但做销售真的很有价值，而获得这段经历，会让你真正有能力以正确的方式领导一家企业。
Steven：
是的，我真的认为这是一段非常有价值的经历，尤其是在创业公司里。因为当你开始创办一家公司时，你就是第一个销售人员。甚至在你通过销售带来收入之前，你也一直在向别人销售这个想法。这个想法可能是正确的，也可能还不完全正确。你可能需要对它做一些调整，但如果你没能把它卖给很多人，你就不知道该往哪个方向调整。所以我刚开始做 Badger 时，和大多数其他创始人不同的一点是，我极度重视销售。基本上，我就是一个专业销售人员。因此，我能把各种销售工具和方法都用起来，而大多数创业公司并不具备这些条件，因为大多数创业公司从第一天起都不会配备一名专业销售人员。
Steven：
所以，在产品真正做出来之前，我就已经和数百名潜在客户进行了互动。他们最终可能会成为客户。我向他们展示这个想法，和他们讨论这个想法，把不同版本的产品样貌展示给他们，然后问他们：“如果我们把这个产品做出来，你会买吗？”我还会问，如果价格是这么多，他们是否会购买。即使距离产品真正做出来还有六个月，我也能让很多人回答：“会啊，如果你们做出来，我会买。”等产品真的做出来时，你手头已经有一大批一直保持联系的人，其中也有不少人已经准备好转化为客户。
Steven：
这就是我们能够以 bootstrapping 的方式把公司做起来的原因。在产品甚至还没完成基础版本之前，就已经有一大批人愿意购买它。而我之所以能做到这一点，是因为我本来就知道如何运行复杂的销售流程，而且公司从一开始就有一名全职的专业销售人员。当然，这并不是说如果我会写代码就不会更有帮助。但我不会。我不写代码，可我却在一个甚至还不存在的产品上，运行着专业的销售打法。
Jeroen：
嗯，不错。那你究竟是什么时候意识到，销售职业适合自己？我可以想象，你刚开始学地理学时，应该不会想到销售会成为你的工作。是在商学院期间吗？还是更早之后？
Steven：
我想，应该是在读商学院之前。读商学院之前，我主要做的也是销售。后来进入商学院，我确实认真考虑过许多从商学院毕业后常见的职业道路。我看过银行、投资、咨询，我想还看过运营，但销售算是我的背景。我记得自己曾和一位朋友聊过这件事。他是我的一位密友，非常聪明，现在也经营着一家相当不错的公司。他当时对我说：“你去做咨询，可能会成为一个普通的咨询顾问；但以你的性格、思考方式和技能，你完全可以成为一个出色的销售人员。职业发展应该发挥你的优势，而不是试图弥补你的弱点。所以，考虑一下销售这条路吧。它不一定会真正‘用上’你的 MBA，但很可能是你最能发挥所长的地方。”
Jeroen：
对。那你是什么时候真正开始考虑创办一家公司的？是在 Google 之后，还是其实早在那之前，你就已经有这个想法了？
Steven：
我是在 Google 工作时——坦率地说，其实早在我读商学院的时候——一直隐约想着自己将来想创办一家企业。但直到我产生了 Badger 的想法，并且明确了我希望这款产品是什么样、服务谁、想解决什么问题之后，我才真正认真地考虑这件事。我觉得这和很多人的情况不一样。很多人先决定自己想创业，然后再去寻找一个可以创办的企业，而我认为这样很容易把你带上一条路：硬是想把圆桩塞进方孔。如果你满怀热情地想成为一名创业者，却很难想出一个好点子，就可能会去做一件其实并不那么合理的事。
Steven：
我算是看到了这个问题，只是在我开始解决它之前，这个问题还根本没有条件被解决，因为当时手机还不够快，移动互联网也不够快，Google Maps API 还不够成熟，而且云计算在处理地理数据方面的能力也需要发展到一定程度。所有这些条件，差不多是在同一时间逐渐成熟的。所以我刚开始做 Badger 时，还做不了后来真正实现的很多功能，只能做其中一些基础功能。但我能看出大方向会怎么发展。当时我在 Google 负责 Android，我能看到手机速度提升得有多快，也能看到移动端如何不断响应需求。
Steven：
那是 2011 年。所以当时他们到处都在建手机信号塔，对吧？我能看出事情会往哪个方向发展，而且我对 Google Maps API 非常熟悉，因此我知道这是一个很重要的问题，很多人都面临这个问题，而我有能力解决它。这样一来，我就能抢在其他可能想解决这个问题的人前面。在软件行业，如果你领先两年，那么任何评估这个市场，或者考虑购买产品的人，都会注意到你领先了两年。你看起来就是会比竞争对手更出色。
Jeroen：
嗯。现在 Badger Maps 的团队有多大？
Steven：
75 个人。
Jeroen：
哦，已经相当大了。而且我注意到，你们基本上没有接受任何风险投资。是这样吗？
Steven：
没错。我们能够靠自筹资金把公司做起来，再说一次，这是因为从第一天起，我们就具备销售能力和销售武器。因此，我们很早就能够拿下大型企业销售 deal。我记得，2014 年初我们拿到了一个金额刚刚超过 30 万美元的大 deal，而当时公司只有 4 个人，其中一个就是我，而且我还没有给自己发工资。30 万美元已经很够用了。
Jeroen：
嗯。所以你打算长期坚持自筹资金，还是会考虑在某个阶段接受风险投资？
Steven：
我认为我们不会接受风险投资，不会。对我们来说，当然，对很多软件公司来说也是如此，我觉得 SaaS 往往不太适合风险投资。当然，有时它确实适合。但很多时候，SaaS 公司增长得不够快，无法在风险投资人能够获得丰厚回报，或者说足以让其商业模式成立的期限内做大。偶尔确实会有例外，但即便是一些大型 SaaS 公司，它们的风险投资人也曾对公司花了这么长时间才做大感到不满。SaaS 就不像消费产品，或者很多互联网企业、科技企业那样，可以迅速爆发式增长。
Steven：
这件事之所以需要这么长时间，是因为你必须获得真正的客户。我想说的是，在 B2B 企业级 SaaS 这个领域，获取真正愿意每月为每个许可证支付 30 到 100 美元的客户，需要很长时间。所以我认为，确实有些产品的价格足够高，或者市场对它们的需求极其迫切，而过去又一直没人能够提供；一旦有人想出了实现方式，由于这是如此重要的解决方案，产品就会迅速爆发。当然有这样的案例，我不是说没有。但很多时候，我认为风险投资人和 B2B SaaS 公司之间存在一种张力。风险投资人需要更快的增长，需要公司更早做大，而这并不是 B2B SaaS 公司自然会有的节奏。就是这样。所以我们从来没有走那条路，我也不认为将来会走。如果我们引入专业融资，我想应该会是成长型股权投资或私募股权投资。
Jeroen：
对，没错。我完全明白你的意思。很多 SaaS 公司并不会真正改变世界，也不会带来风险投资人所期待的那种巨大回报。所以它们往往并不适合风险投资。
Steven：
而成长型股权投资就更适合。因为企业已经有实际收入，因此可以实现盈利，而且相对来说具有可预测性。如果你在打造下一个 Instagram，结果就很难预测：市场上有 6 个视频版本，很难判断哪个会胜出，而且结果来得非常快，有时也说不清为什么一个赢了、另一个输了。私募股权公司不喜欢自己的资产负债表上出现零分项目。他们不希望任何一家公司倒闭。他们会想：我们希望结果更可预测一些。这样一来，他们遭遇的失败会更少，但成功时的回报也会小一些，而这与 SaaS 领域非常契合。
Steven：
一旦火车驶离车站，一旦你在 SaaS 领域掌握了某种能力，就很难再失去它。接下来要看的，只是你会赢得更大，还是赢得更小。一旦收入超过 1000 万美元，我们可以这么说：这家公司已经站稳脚跟，也确实在向前发展。它是否会上市还不好说，但只要增长率看起来不错，而且他们能够据此做出评估，他们就能获得自己期望的回报。
Jeroen：
是的。在打造 Badger Maps 的过程中，有没有哪些公司或创始人是你一直仰望、向他们学习的？
Steven：
我想，我关注的公司和创始人实在太多了。我喜欢听 SaaS 播客，听各种各样的创始人分享。还有一点，我也很喜欢那些能听到一线经理发言的 SaaS 播客，比如某家公司 XYZ 的销售副总裁，或者 Gusto 的市场营销负责人之类的人。我喜欢听这些人的想法，不只是那些负责经营或创办企业的人；对于已经发展到一定规模的公司来说，听听负责不同业务线的人怎么说，对我更有帮助。让自己接触这些内容真的很有用：他们是怎么思考的，他们听到了什么，以及一个真正擅长某个岗位的人会如何表达。
Jeroen：
是的。你现在在 Badger Maps 上究竟重点投入在哪些事情上？最近有什么事让你夜不能寐？
Steven：
嗯，当然，COVID-19 的情况对我们来说很棘手。我们的客户是外勤销售人员，所以受疫情影响，外勤销售遭受了巨大冲击。我们的收入减少了大约 20%。
Jeroen：
哇，好吧。
Steven：
所以，这确实是一次不小的打击。而且作为一家自力更生、没有外部融资的公司，我们一直基本都在盈亏平衡线上运营。我完全没预料到收入会受到 20% 的冲击，所以现在我们正在努力让增长重新提速。我们想把增长拉回来，而且确实还在增长，只是目前速度非常慢。之前我们的增长势头不错，大概每年增长 35%，但现在从增长角度来看，我们只能一瘸一拐地往前走。不过，情况已经开始好转了，我相信接下来的六个月里还会继续加速，希望到明年夏天能恢复到正常的增长速度。但我们的客户群中，有些领域的客户根本无法开展业务，因为他们的销售对象仍处于停业状态。
Steven：
比如说，如果你是向轮胎店销售轮胎的人，人们仍然会买轮胎。你的生意还在，对吧？所以轮胎店老板还是想和你见面聊轮胎，你只需要戴着口罩、保持社交距离，这些事情依然很正常。到目前为止，欧洲在控制病毒方面做得比美国好得多，所以美国很多地方的管控相对更严格。再比如，如果你向酒吧销售啤酒，那些酒吧根本没有营业。因此，我们的大量客户都无法正常工作。他们没法开会，所以暂停了使用。那些停止使用我们产品的人，大多会说：“我们只是暂时暂停，几个月后就会回来。”但其中很多人并没有回来。我希望他们最终能够维持住自己的公司，只是现在确实有太多地方处于停摆状态。
Jeroen：
嗯，这一定很难应对。你主要采取了哪些措施来应对这种情况？你们是否在转向不同的目标市场，或者有没有考虑其他办法？
Steven：
我的意思是，我们解决的核心问题确实属于外勤销售人员的问题。正如我刚才所说，内部销售团队根本不需要我们的产品。如果你只是打电话，某个人身处什么位置并不重要。所以，还有其他类型的人、其他类型的终端用户会使用我们的产品，我们也相应加大了面向这些人群的销售力度。但大多数时候，我们只是把重点放在那些仍然能够开展业务的销售代表身上。比如说，如果你是医疗器械销售代表，你现在仍然会开会，只是会以保持距离、更加安全的方式进行，对吧？例如，医生仍然在营业，他们也仍然需要购买医疗器械。
Jeroen：
没错。
Steven：
我们现在不会试图把 Badger Maps 卖给那些向酒吧销售啤酒的人，因为很明显，酒吧根本没有营业。所以，我们会更多地聚焦于某些依然发展强劲、尚未受到影响的行业。但整个经济目前都大幅下滑，失业率也处于极高水平。在我们能够控制住局面并扭转形势之前，这势必会在可预见的未来持续影响增长。
Jeroen：
嗯哼。你平时的一天大概是什么样的？通常一天里都会做些什么？
Steven：
嗯，我觉得，你在一个组织里的职位越高，过去在办公室里需要互动的人越多，这种变化对你的工作效率造成的影响就越大。需要协作的人越少，你可能就越能高效地在家工作。比如工程师，我们的工程团队基本没有受到居家和远程办公的影响。可对我来说，以前经常会和同事开一些两到五分钟的快速会议。他们会走到我的办公桌前问个问题，我也会走到他们桌边聊点事情，很多问题很快就能解决。但现在，我感觉很多这样的互动都变成了 30 分钟的电话。
Steven：
所以，我会花很多时间和 Badger 里担任不同职务的人通电话，了解不同项目的进展，并在力所能及的地方提供意见。这种安排会把我拉向很多不同的方向，毕竟我们现在仍然是一家小公司，我参与的事情很多。所以，我有大量时间都花在打电话上，主要是内部电话。我们内部使用 Google Hangouts，所以很多会议都是通过 Google Hangouts 进行的。我也在努力多做一些公关工作，让更多人了解我们，因此会和市场营销及公关团队密切合作。我们只是想提高大家对产品的认知，因为要实现增长、回到原来的状态并支付各项开支，就必须带来一些新的收入。所以我现在正努力把重点放在那里。这就是我大部分时间的安排：市场营销、公关，以及我想也可以说是内部管理。
Jeroen：
你说到公关时，具体会想到哪些事情？当然，参加像这档播客这样的节目算一项，但除此之外，你还在考虑什么？
Steven：
播客很棒，而且现在特别受欢迎。大家都喜欢听播客。网络研讨会依然很受欢迎，只要有机会向一群人发表演讲，我都会抓住。我喜欢面对一群人讲话，也经常谈销售以及如何管理销售团队。尤其是如何在经济危机时期管理销售团队，这是我非常关注的一个话题。因为我曾经讲过一门“如何有效管理销售团队”的课程，所以后来能够把它转化成“如何在经济危机时期管理销售团队”的讨论，而这正是当下很重要的话题。因此，我有机会向很多群体谈论这个主题。
Steven：
我的播客专门面向外勤销售人员。我会邀请销售专家来聊他们各自擅长的领域，但会从“这是给外勤销售人员听的”这个角度出发，也就是说，请他们面向这个听众群体，谈谈自己擅长的事情。对我来说，这是和一大批从事外勤销售的人沟通、建立融洽关系，并为他们提供真正有价值内容的一种很棒的方式，而这反过来也提高了大家对我们的认知。当然，从公关角度看，还有很多传统方式，比如文章、博客之类。
Jeroen：
很好。嗯，不错。在这么多事情里，哪些事情实际上会让你更有能量？比如，你喜欢把时间花在哪些事情上，然后获得更多能量去做其他事？
Steven：
咖啡，真的。
Jeroen：
咖啡？
Steven：
冷萃咖啡。冷萃咖啡很容易做。每个办公室都应该做一些。用一个大桶做冷萃咖啡，整个办公室的人都能享用。有时候还可以往里面扔点冰淇淋。不，开个玩笑。那什么会让我有能量？我会尽量保持身体活跃。我努力每天锻炼。有时候我其实会练很多，比如在家里的固定自行车上骑三个小时，同时看视频，可以是电影，也可以是教育类视频，看看我想了解、想深入学习的东西。在 YouTube 或者其他平台上。我会坐在那里骑三个小时，一边学习，一边看电影。
Steven：
我会看很多西班牙语电影，因为我想提高自己的西班牙语水平，所以这能让我的头脑和身体都保持相当活跃。我经常会在深夜做这件事，因此到了那时候，我就会很期待。
Jeroen：
我得说，坐在固定自行车上，一边看东西一边骑三个小时，时间确实挺长的。
Steven：
是啊，大家都觉得我是个疯子，但那些骑车的人——自行车爱好者、骑行者——经常一骑就是三个小时，其实这和我做的事情差不多。只不过我不用担心交通。我有一辆山地车，也有一辆公路车，但其实并不怎么用。我大概已经有固定自行车 12 年了。三年前左右我换了一辆新的，但它和 Peloton 非常相似。只是没有屏幕。对于想让头脑保持清醒、好好锻炼的人，我真的很推荐这种设备。你想什么时候骑都可以。早上可以直接骑一会儿，中午如果有一个小时，也可以骑，晚上也行。我最后往往会在晚上骑更长时间，我想这只是因为它能让我真正放空头脑，而且我喜欢时间更长的锻炼。我以前参加铁人三项，所以我想自己就是喜欢这种运动。
Jeroen：
你用的那个设备上，也有类似 Peloton 的功能吗？
Steven：
硬件和 Peloton 的非常非常相似。我喜欢的品牌叫 Keiser，是一家位于加利福尼亚的美国公司。你看它的外形，基本上和 Peloton 一模一样。我怀疑在 Peloton 开始生产 Peloton 之前，他们就已经在替 Peloton 生产了。Peloton 只是给它加上了订阅模式和屏幕。所以我这台没有屏幕。从技术角度来说，它非常简单，但我其实不会测量锻炼的输出。我不查看心率，也不查看消耗的卡路里。我什么都不跟踪，真的一点都不在乎。
Jeroen：
你就是直接开始。
Steven：
对，对。在 SaaS 公司里，我喜欢跟踪所有事情，但锻炼的时候，我真的一点都不在乎。所以，我不参加课程。我不需要有人对着我喊，告诉我再快一点。我不需要这些，对我来说很无聊。我已经够快了。我喜欢放空自己，把注意力放在电影上，或者看其他语言的电影。显然，欧洲人对此很熟悉，但美国人就没那么熟悉了。不过，看其他语言的电影会让这件事更有参与感，因为它会调动你大脑里的整整一部分区域。所以我会看西班牙语或葡萄牙语电影，因为这是我正在学习的两门语言。这样一来，我就能非常专注。锻炼时，我的身体和大脑都会高度集中，所以这是一种很棒的放松方式——换句话说，就是把唱针从唱片上拿开。
Jeroen：
所以你同时在学习西班牙语和葡萄牙语？
Steven：
也不完全是，那是我会说的两门语言，但我并没有投入太多时间学习葡萄牙语。我应该多花点时间。我偶尔会看一部葡萄牙语电影，只是为了让自己一直记得这门语言，但现在我的西班牙语可能更好一些，所以我更专注于它。西班牙语在美国非常重要。有很多人把它作为母语，而且它是一门很常用的语言。另外，我在西班牙还有一个团队，所以经常要去那里。Badger 的第二大团队就在西班牙。因此，我有很多理由去学习西班牙语，并把它学好。我很喜欢它。这是一门优美的语言，我喜欢调动大脑的那一部分。
Jeroen：
你看电影时会配英文字幕，还是配西班牙语或葡萄牙语字幕？
Steven：
英文字幕。我还没那么厉害。如果我有更多时间专心学习，我会切换成西班牙语字幕；如果以前看过这部电影，我也会配西班牙语字幕。但如果是第一次看，我会漏掉很多内容。我不是小时候学的，也不是从小就接触这门语言，而是成年后才开始学，所以还没那么好。遗憾的是，我们美国人小时候通常不会学习其他语言，但这确实是我们应该努力改进的地方。你们比利时人在这方面就很厉害。
Jeroen：
嗯，我说荷兰语，所以我们国家不同地区的情况也不一样。我来自讲荷兰语的地区。其实我小时候住在讲法语的地区，所以很早就接触了法语；但其他孩子大概十岁开始学法语，十四岁学英语，十六岁学德语。如果你稍微聪明一点，还会学拉丁语和希腊语。所以语言学习很快就会逐渐丰富起来。我们确实很擅长掌握新语言。我最近正在学葡萄牙语，因为我妻子来自巴西。
Steven：
好吧。我曾经在巴西住了五个月。就是那段经历让我接触到了葡萄牙语。
Jeroen：
哦，你住在哪里？
Steven：
那是在大学期间。我参加了一个海外学习项目。它有点像是在欧洲参观十五个国家公园，只不过我是在巴西参加的，所以一路辗转各地，研究不同的生态环境以及巴西面临的各种环境问题。那是一个非常棒的项目。我有机会在很多地方生活，后来回去完成了一篇关于碳封存的论文，研究如何通过经济上可行、具备可持续性的方式，让森林继续保留下来。
Jeroen：
嗯，不错。现在你在洛杉矶，也就是 L.A.。
Steven：
是的。我现在住在洛杉矶。通常我住在湾区，但湾区最近因为山火和病毒而很难熬，两面都受到了重创。旧金山是一座非常适合待在室内的城市，周围当然有美丽的大自然，但城市本身经常阴冷——也不能说是冷吧，我不知道怎么换算成摄氏度——总之经常像伦敦一样。所以所有餐厅和活动都在室内，而现在因为病毒，这些地方都必须关闭；但你也没法到户外去，因为外面全是烟。所以基本上什么都做不了。于是我暂时赶到了洛杉矶，让自己过得舒服一点。
Jeroen：
我上周或这周读到一则消息，说他们对旧金山的创始人做了一项调查。现在一切都变得更加移动化了，毕竟大家反正都在远程办公，所以实际上，很多创始人都会考虑搬去洛杉矶。
Steven：
对，洛杉矶有很多优势。旧金山现在面临不少挑战。显然，如果你要筹集风险投资，旧金山仍然是创业的好地方，因为风投机构喜欢投资那些他们开车就能到的公司；但那里的生活成本实在太高了，而且招聘不同类型的人才也极具竞争力，因为那里有很多规模庞大、根基稳固、非常优秀的公司，把所有人才都吸走了。而且这些公司往往处于垄断地位，资金非常充裕，可以投入大量资源。所以他们真的非常非常有钱。我说的是 Facebook、Google、Apple，还有大约 20 家总部设在那里、规模庞大的公司，因此那里确实存在一场人才争夺战。所以，旧金山已经不再是创业的理想地点了。我的意思是，你几乎必然需要在其他地方组建团队，这就引出了一个问题：我们当初为什么要在这里？
Steven：
所以，我们最初是在旧金山起步的，后来又在犹他州开了办公室，在西班牙也开了办公室。我们在印度和菲律宾还有不少员工。我们对员工做了调查，结果只有旧金山办公室的人表示“我永远都不想回办公室”，原因是他们每天的通勤都糟透了：市区没有他们负担得起的住房，于是他们只能住在市区外，再乘坐公共交通通勤。至于其他办公室的人，他们的回答是：“当然，当然，等条件允许的时候，我们想回办公室。”
Steven：
所以，那是个充满挑战的地方。我很可能不会再开设那个办公室了。等这里恢复正常后，我们还得看看大家的感受，但那里确实很难招人，员工也很难在那里生活，因为生活成本太高了，而且它似乎已经没有 10 年前拥有的那些优势。因此，今后我不确定自己还会不会在那边运营大部分业务，甚至任何业务。
Jeroen：
所以，Badger Maps 可能会搬出旧金山。
Steven：
对，我是说，目前从技术上讲，我们的总部仍在那里，但那里已经没有人了。
Jeroen：
对。有意思。
Steven：
我可能会把总部搬到犹他州的办公室。
Jeroen：
好，我们慢慢来做个总结。你最近读到的哪本好书给你留下了印象？你为什么会选择读它？
Steven：
最近，我的床头柜上放着 Jason Lemkin 的书《从不可能到必然》（Impossible to Inevitable）。它已经在那儿放了一段时间，算是我的床头常客了。我认为每一位 SaaS 创始人都应该读一读这本书。另外，我手边还有一本讲如何养育贵宾犬的书，叫《How to Raise a Doodle》。我也不知道自己为什么会买它。前段时间我在旧金山的一家书店里，碰巧遇到了这本书的作者，她当时还带着自己的狗，于是我稀里糊涂就被她说服买了一本。这是一本有点傻乎乎的书，但里面有很多可爱的狗狗照片，也讲了如何养狗。所以，它挺可爱，也挺不错的。
Jeroen：
你在 LinkedIn 照片里养的也是这种狗吗？
Steven：
不是，我 LinkedIn 照片里的是一只博美犬，我不建议任何人养这种狗。它们不太有用，叫它们的时候也不会过来，而且非常固执。它们确实很可爱，也很温顺、喜欢依偎，但并不是很好的家庭犬。它们和孩子相处得不好，简直就是些顽固得要命的小家伙。不过我很爱它们，我觉得它们特别可爱。那是我上一只狗，可惜它已经去了汪星。我不会再养这个品种了。那只狗算是我从前女友那里接手来的，但我确实喜欢——嗯，我想各种各样的狗我都喜欢。不过我下一次可能会养的狗，大概就是疫情结束后收容所里有什么，我就养什么。我觉得，到时候会有很多狗被送回收容所，因为有些人是在疫情期间养的狗，后来才意识到：糟了，我得回办公室上班了，不能再养狗了。
Steven：
不过，我现在最喜欢的狗是各种 doodle，我喜欢 Bernedoodle，也就是一半伯恩山犬、一半贵宾犬；我也很喜欢 Cavapoo，也就是一半骑士查理王小猎犬、一半贵宾犬。不过，我喜欢所有的狗。
Jeroen：
不过，你倒也没有那么执着于 doodle。
Steven：
不，我不会这么说。我喜欢它们所有。不过我最后得到的是这本书。它现在还放在我的床头柜上，书名是《从不可能到必然》，还有一本关于 doodle 的书。
Jeroen：
如果让你重新开始 Badger Maps，你觉得有哪些事情会做得不一样？
Steven：
嗯，我的意思是，靠自力更生来创业真的很难。我从来没有足够的钱去做自己想做的事，而拥有一大笔钱有太多优势了。所以，去筹集风险投资资金……我的意思是，我现在真的很庆幸自己当初没有这么做，但很多很多时候，我其实都非常需要那笔钱。所以这很难说。不过，他们肯定不会对我满意，因为我们创办这家公司已经快九年了，而我们的年收入大约在 400 万美元上下。他们不会对这个结果满意，可能会把我赶出公司，或者推动出售公司，好让他们获得流动性。事情不会进展顺利，但我确实很需要额外的 500 万到 1000 万美元来投入。
Jeroen：
是的。我的问题是，如果让你重新开始，你会不会这么做；而你的回答是不会。
Steven：
我想我不会，但有这笔钱肯定会很不错。
Steven：
我会更早地增加债务融资。刚开始做 Badger 的时候，可用的债务融资方式没有今天这么多。现在有很多方式可以让 SaaS 公司获得成本相对低廉的债务资金，比如 Lighter Capital 以及类似的公司，还有 Scaleworks 这样的公司。这样的机构实在太多了，Riverside 对我来说也是如此，它们都有这类融资方案。现在，SaaS 公司有很多获得债务资金的方式，而我刚开始做 Badger 时，这些方式对我来说还不可用。这是我肯定会更早去做的一件事。如果我今天才开始，我会更早增加债务融资。
Jeroen：
有道理。最后一个问题：你听过的最好的商业建议是什么？
Steven：
我的意思是，要为客户创建价值，而这正是你获得成功的原因。我还有一个自己的理论：你最终可以留下自己在这个世界上所创建价值的大约 10%。所以，只管寻找创建价值的方法；只要你创建了足够多的价值，一切都会顺利。我首先会过滤的一件事是：“我现在做的事情，是否正在为人们创建价值？”当我在考虑一项新功能时，它是否正在为客户创建价值？当我在做营销时，我是否正在创建有价值的内容，让人们真正有所收获、喜欢它并愿意参与其中？不管是什么，我认为你最终会留下自己在这个世界上所创建价值的一小部分。投资员工也好，其他事情也好，总之，要尽可能在各个方面创建价值，其中一部分最终会回到你身上。
Jeroen：
然后你会得到大约 10% 的回报。我以前也听过这种说法，不过这确实是一个很有意思的看法。
Steven：
是的，这是我自己编出来的。我也不确定它到底是不是真的。有时候可能是 2%，有时候可能是 200%。
Jeroen：
是的，谢谢你，Steve，也再次感谢你参加 Founder Coffee。很高兴能邀请到你。
Steven：
好的，谢谢你邀请我。我真的非常感激。
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