Steven Benson van Badger Maps
Founder Coffee, aflevering 046
Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.
Om de paar weken drink ik koffie met een andere founder. We praten over het leven, passies, lessen en meer in een intiem gesprek, waarbij we de persoon achter het bedrijf leren kennen.
Voor deze 46e aflevering sprak ik met Steven Benson, oprichter en CEO van Badger Maps, een toonaangevend mappingplatform en routeplanning-app voor buitendienstmedewerkers.
Na zijn studies geografie en een MBA bracht Steven zijn hele carrière door in buitendienstverkoop bij bedrijven als IBM en HP. Daarna ging hij de Google Maps API aan bedrijven verkopen.
Omdat hij met heel wat mappingproblemen in aanraking kwam, zag hij ruimte in de markt voor een mappingproduct voor buitendienstmedewerkers. Zo ontstond Badger Maps. Bijna negen jaar later leidt Steven een bedrijf dat zonder externe financiering is opgebouwd en een team van 75 mensen telt.
We praten over de kracht van podcasting, talen studeren, fietstochten van drie uur op een hometrainer en de vraag waarom hij zijn bedrijf misschien uit de Valley wil verplaatsen.
Welkom bij Founder Coffee.
Waar kun je luisteren?
Je kunt deze aflevering vinden op:
Transcript
Jeroen:
Hé Steve, fijn dat je te gast bent in Founder Coffee.
Steven:
Hé Jeroen, fijn om hier te zijn.
Jeroen:
Je bent medeoprichter van Badger Maps. Wat doen jullie precies, voor wie het nog niet weet?
Steven:
Badger Maps is een CRM-add-on die buitendienstteams helpt. Wat we voor die teams doen, is de gegevens over hun klanten uit hun CRM-systeem halen en op een kaart zetten voor hun buitendienstmedewerkers. Zo kunnen die medewerkers hun dag plannen, een route uitstippelen en zich op de juiste klanten richten. Het is een hele reeks tools voor verkopers die op locatie of in de buitendienst werken.
Jeroen:
Dus draait het vooral om mapping, zoals de naam al zegt?
Steven:
Het speelt zich inderdaad op een kaart af. Op het meest basale niveau neemt het gegevens en zet het die op een kaart. Als je ernaar kijkt, lijkt het op een kaart die van alles doet, maar het is vooral een andere manier om naar je gegevens te kijken — en die is bijzonder nuttig voor mensen die in het veld werken. Je zou dit niet gebruiken als je alleen telefonisch contact hebt met je klanten. Het is bedoeld voor mensen zoals vertegenwoordigers van medische hulpmiddelen, mensen die bier aan bars verkopen of vertegenwoordigers van farmaceutische bedrijven. Kortom, voor verkopers die dagelijks naar buiten gaan en hun klanten ontmoeten.
Jeroen:
Juist, en dat komt doordat CRM-systemen daar niet echt op inspelen, toch?
Steven:
Eén systeem doet dat wel: Salesforce. Zij hebben onze grootste concurrent gekocht, maar de andere systemen doen dat niet. En uiteraard werken wij ook met Salesforce. Voor de andere systemen is dit soort functionaliteit gewoon te niche om erin te investeren. Buitendienstverkoop is namelijk maar een klein segment van de verkoopwereld. Je hebt ook retailverkoop, binnendienstverkoop en onlineverkoop. Het was voor hen te niche om een hele reeks tools te bouwen voor slechts dit ene type verkoper. Wat wij doen, is het CRM als het ware aanpassen aan die ene persoon. Daardoor kunnen die verkopers meer gegevens verzamelen, het systeem vaker gebruiken enzovoort.
Jeroen:
Ja, en is dit ontstaan vanuit een probleem dat je zelf had? Ik zie dat je tot precies de maand vóór Badger Maps als regional sales manager bij Google werkte. Is het daar min of meer begonnen?
Steven:
Ja, mijn hele carrière speelde zich af in field sales, en dat was in de tijd dat we software nog als field sales reps verkochten. Vandaag wordt de meeste software via inside sales reps verkocht. Misschien niet de grotere deals. En ik denk eigenlijk dat dat een vergissing is. Volgens mij zouden we meer software verkopen, tegen hogere prijzen en met kortere salescycli, als we daadwerkelijk bij onze klanten langs zouden gaan. Maar over het algemeen doen we in de softwarewereld vandaag de meeste deals via de telefoon. En ja, ik heb altijd in field sales gewerkt, dus ik wist goed met welke problemen we uiteindelijk aan de slag zouden gaan. Toen ik bij Google werkte, verkocht ik de Google Maps API, de basislaag van de kaarten die we hier gebruiken. Ik kende dus zowel het probleem als het middel waarmee we dat zouden oplossen.
Jeroen:
Juist. Ja, ik zie dat je zelfs een bachelor in geografie hebt. Grappig.
Steven:
Ja, inderdaad. Ik ben een van de weinige mensen die ooit in de echte wereld iets met een diploma geografie heeft gedaan.
Jeroen:
Juist. Je hebt dus geografie gestudeerd. Ik zie dat je ook een MBA hebt gedaan en vervolgens op de een of andere manier in sales bent beland. Daarna heb je die dingen min of meer gecombineerd door Badger Maps op te bouwen.
Steven:
Ja, dat is inderdaad een vreemde route. Volgens mij was ik een van de weinige mensen in mijn MBA-klas die voor sales koos. Meestal is het niet zo’n academisch carrièrepad en je hebt geen MBA nodig om een carrière in sales te beginnen. Zeker mensen met een MBA van een topschool gaan vaak aan de slag in functies waarvoor je die MBA nodig hebt, toch? Investment banking, consultancy of iets dergelijks. Maar ik koos voor sales omdat het me aantrok. De interactie met klanten. De duidelijke doelen. Dingen doen, heel tastbare dingen. Er zijn aspecten van sales waar mensen voor terugdeinzen, omdat alles zo transparant is en je met echte cijfers zo gemakkelijk kunt beoordelen hoe iemand presteert. Je kunt de cijfers niet verbloemen.
Steven:
Dus ik denk dat sales een van de beste carrièrepaden is om mee te beginnen als je uiteindelijk een bedrijf wilt leiden. Zoveel van wat je als bedrijfsleider doet, heeft met sales te maken: of je nu iets verkoopt aan medewerkers, aan investeerders of natuurlijk aan klanten. Volgens mij is CEO zijn meer een salesfunctie dan wat dan ook.
Jeroen:
Ja, precies. Ik heb zelf ook een businessopleiding gedaan en ik herinner me dat we op een gegeven moment een soort career day hadden. Een paar alumni kwamen vertellen over hun ervaringen en er was één man — ik ben zijn naam vergeten, net als wat hij precies verkocht — die exact hetzelfde verhaal vertelde. Hij zei ongeveer: “Jullie doen allemaal een businessopleiding en ik weet dat sales waarschijnlijk niet het eerste is waar jullie aan denken, maar het is echt heel waardevol om het te doen. Die ervaring zorgt ervoor dat je klaar bent om een bedrijf op een goede manier te leiden.”
Steven:
Ja, ik denk echt dat het een bijzonder waardevolle ervaring is, zeker voor een startup. Wanneer je een bedrijf begint, ben je de eerste verkoper. En nog voordat je sales doet die omzet opleveren, verkoop je het idee aan mensen. Misschien is het het juiste idee, misschien ook niet helemaal. Je moet het misschien een beetje bijsturen, maar als je het niet aan een heleboel mensen hebt kunnen verkopen, weet je niet in welke richting je het moet aanpassen. Toen ik Badger net begon, merkte ik dat ik iets anders deed dan de meeste andere founders: ik was extreem gefocust op sales. Eigenlijk was ik een professionele verkoper. Daardoor bracht ik allerlei tools mee die de meeste startups niet hadden, omdat de meeste startups vanaf dag één geen professionele verkoper in dienst hebben.
Steven:
Nog voordat we het product überhaupt hadden gebouwd, had ik contact met honderden prospects. Uiteindelijk werden dat potentiële klanten. Ik liet hun het idee zien, praatte met hen over het idee, legde verschillende versies van het mogelijke product aan hen voor en vroeg: “Als we dit zouden bouwen, zou je het dan kopen?” En dan voor dit bedrag. Zo zorgde ik ervoor dat een heleboel mensen ja zeiden, terwijl we nog zes maanden verwijderd waren van een überhaupt werkend product. Ze zeiden dan: “Ja, dit zou ik kopen als jullie het maken.” Tegen de tijd dat het product er daadwerkelijk was, hadden we dus heel veel mensen met wie we al contact hadden gehad — en eigenlijk een hele groep mensen die klaarstond om te converteren.
Steven:
Daarom konden we de onderneming bootstrappen. Nog voordat we echt een basisversie hadden gebouwd, hadden we al die mensen die bereid waren om het product te kopen. Dat lukte omdat ik al wist hoe je geavanceerde salesprocessen opzet en uitvoert, en omdat we gewoon vanaf het begin een fulltime professionele verkoper aan boord hadden. Dat wil niet zeggen dat het niet ontzettend nuttig zou zijn geweest als ik had kunnen coderen. Maar dat kan ik niet. Ik codeer niet. Wat ik wel deed, was professionele salesplays uitvoeren voor een product dat nog niet eens bestond.
Jeroen:
Ja, cool. Wanneer had je precies door dat een carrière in sales iets voor jou was? Ik kan me voorstellen dat je, toen je geografie ging studeren, niet dacht: sales wordt mijn beroep. Was dat tijdens je businessopleiding? Of pas daarna?
Steven:
Ik denk dat het waarschijnlijk al vóór mijn businessopleiding was. Mijn baan vóór de businessopleiding was voornamelijk ook sales. Toen ik aan mijn businessopleiding begon, keek ik naar allerlei traditionele carrièrepaden die daaruit voortkomen. Ik keek naar banking, investing en consultancy, en volgens mij ook naar operations. Maar sales was mijn achtergrond. Ik had hier ooit een gesprek over met een vriend van me, dat ik me nog goed herinner. Een goede vriend, een heel scherpe kerel, die nu zelf ook een behoorlijk interessant bedrijf runt. Hij zei: “Je zou een gemiddelde consultant worden, maar jij — de manier waarop je bent, hoe je denkt en welke vaardigheden je hebt — je zou een geweldige verkoper kunnen zijn. Ik zou in je carrière inzetten op je sterke punten. Ik zou niet proberen je zwakke punten te compenseren. Denk dus eens na over een carrière in sales. Je gebruikt er niet per se je MBA voor, maar het is waarschijnlijk wel waar je in zult uitblinken.”
Jeroen:
Ja. En wanneer begon je er daadwerkelijk aan te denken om een bedrijf te starten? Was dat na Google, of speelde die gedachte al veel eerder?
Steven:
Toen ik bij Google werkte — en eerlijk gezegd ook toen ik naar de businessschool ging — had ik altijd wel ergens in mijn achterhoofd dat ik graag een bedrijf wilde starten. Maar ik denk niet dat ik er echt serieus over nadacht totdat ik het idee voor Badger had en een duidelijk beeld van het product dat ik wilde bouwen, voor wie het bedoeld was en welk probleem ik wilde oplossen. Ik denk dat dat bij veel mensen anders gaat. Veel mensen besluiten dat ze een bedrijf willen starten en gaan vervolgens op zoek naar een bedrijf om te beginnen. Volgens mij kan dat ertoe leiden dat je een ronde pin in een vierkant gat probeert te duwen. Als je gepassioneerd bent over ondernemerschap, kan het lastig zijn om met een geweldig idee te komen en kun je iets nastreven dat eigenlijk niet zo logisch is.
Steven:
Ik zag dit probleem eigenlijk al, maar het kon nog niet worden opgelost voordat ik ermee aan de slag ging, omdat telefoons nog niet snel genoeg waren. Het internet op mobiele apparaten was nog niet snel genoeg. De Google Maps API was nog niet volwassen genoeg en cloud computing moest een bepaald niveau hebben bereikt om geografische gegevens te kunnen verwerken. Al die ontwikkelingen kwamen min of meer tegelijkertijd samen. Toen ik Badger startte, kon je dus nog lang niet alles doen wat we uiteindelijk hebben gebouwd; we konden alleen enkele van de basisfuncties aanbieden. Maar ik zag wel welke kant het opging. Ik werkte bij Google met Android en zag hoe snel telefoons en mobiele technologie beter werden en hoe goed die reageerden op de groeiende vraag.
Steven:
Dit was in 2011. Overal werden zendmasten geplaatst, weet je wel? En ik kon zien waar dat naartoe ging. Ik kende de Google Maps API door en door en zag dus dat dit een belangrijk probleem was waar veel mensen mee zaten en dat ik zou kunnen oplossen. Daardoor kon ik andere mensen die het probleem ook wilden aanpakken een stap voor zijn. In software betekent twee jaar voorsprong namelijk dat iedereen die jouw markt onderzoekt of overweegt een product aan te schaffen, altijd zal zien dat je twee jaar voorligt. Je komt er simpelweg beter uit dan je concurrenten.
Jeroen:
Ja. Hoe groot is het team van Badger Maps inmiddels?
Steven:
75 mensen.
Jeroen:
Dat is al behoorlijk groot. En ik zie dat jullie eigenlijk geen venture investment hebben opgehaald. Klopt dat?
Steven:
Dat klopt. We konden het bedrijf bootstrappen en ook dat kwam doordat we vanaf dag één over verkoopvaardigheden en verkoopkracht beschikten. Daardoor konden we al vroeg grote enterprise salesdeals binnenhalen. Ik weet nog dat we begin 2014 een grote deal sloten van iets meer dan $300.000. We waren toen maar met vier mensen in het bedrijf, onder wie ikzelf, en ik betaalde mezelf nog geen salaris. Met $300.000 kom je een heel eind.
Jeroen:
Mhm. Dus willen jullie op de lange termijn blijven bootstrappen, of zou je op een bepaald moment toch venture investment overwegen?
Steven:
Ik denk niet dat we venture investment zullen ophalen, nee. Voor ons geldt dat zeker, maar ook voor veel softwarebedrijven: SaaS is vaak geen geweldige match voor venture capital. Soms natuurlijk wel. Maar SaaS-bedrijven passen vaak niet goed bij venture capital, omdat ze niet snel genoeg groeien om binnen de periode waarin venture capitalists een goed rendement kunnen behalen groot genoeg te worden — of het rendement te leveren dat nodig is om hun businessmodel te laten werken. Af en toe lukt dat wel, maar zelfs bij enkele van de grote SaaS-bedrijven waren hun venture capitalists niet blij met hoe lang het duurde om ze groot te maken. Het is gewoon niet zoals bij een consumentenproduct of veel internet- en technologiebedrijven, waar iets heel snel kan doorbreken.
Steven:
Dit duurt gewoon zo lang omdat je echte klanten moet werven. Ik zou het specifieker willen hebben over de B2B-enterprise-SaaS-markt. Het kost nu eenmaal veel tijd om echte klanten binnen te halen die je tussen de $30 en $100 per maand per licentie betalen. Ik denk dus dat er producten zijn met een prijs die hoog genoeg ligt, of die zo hard nodig zijn en vroeger niet konden worden aangeboden, dat iemand een manier vindt om ze te bouwen en de oplossing vervolgens zo belangrijk is dat ze exploderen. Zulke gevallen bestaan zeker, begrijp me niet verkeerd. Maar vaak zie ik een spanningsveld tussen venture capitalists en B2B-SaaS-bedrijven. De venture capitalist moet sneller gaan en eerder groter worden dan natuurlijk is voor een B2B-SaaS-bedrijf. Dat is het eigenlijk. Wij zijn die richting dus nooit uitgegaan en ik verwacht ook niet dat we dat zullen doen. Als we professionele financiering aantrekken, vermoed ik dat het om growth equity of private equity zal gaan.
Jeroen:
Ja, precies. Ik snap helemaal wat je bedoelt. Veel SaaS-bedrijven revolutioneren de wereld niet echt en zullen ook niet die enorme winsten opleveren waar venture capitalists naar op zoek zijn. Het is dus niet vaak een bijzonder goede match.
Steven:
En voor growth equity is het wél een betere match. Er is echte omzet, dus bedrijven kunnen winstgevend zijn. Ze zijn relatief voorspelbaar. Als je de volgende Instagram bouwt, is het onvoorspelbaar welke variant zal winnen: er zijn zes video-apps en het is lastig om de winnaar eruit te pikken. Bovendien gaat het allemaal razendsnel en is het soms onduidelijk waarom de ene wint en de andere niet. Private-equitybedrijven willen geen lege hulzen op hun balans. Ze willen niet dat er ook maar één bedrijf failliet gaat. Hun redenering is eerder: we willen meer voorspelbaarheid. Daardoor verliezen ze minder vaak, maar zijn hun overwinningen kleiner — en dat sluit goed aan bij de SaaS-markt.
Steven:
Zodra de trein eenmaal vertrokken is en je een bepaald niveau van SaaS-vaardigheid hebt bereikt, raak je die niet snel meer kwijt. Het gaat er dan vooral om of je groot wint of klein wint. Zodra je de grens van 10 miljoen dollar omzet overschrijdt, kun je wel zeggen dat het bedrijf bestaansrecht heeft en ergens naartoe gaat. Het is nog onduidelijk of het naar de beurs zal gaan, maar zolang de groeipercentages er goed uitzien — en ze dat kunnen beoordelen — zullen ze het rendement behalen waar ze naar op zoek zijn.
Jeroen:
Ja. Waren er bedrijven of oprichters naar wie je opkeek tijdens het opbouwen van Badger Maps?
Steven:
Ik volg er ontzettend veel, denk ik. Ik luister graag naar SaaS-podcasts en hoor graag de verhalen van al die verschillende oprichters. Daarnaast luister ik graag naar SaaS-podcasts waarin je iemand uit het middenkader hoort, zoals de VP sales van bedrijf XYZ of de marketingverantwoordelijke van Gusto, of wie dan ook. Ik hoor graag van de mensen — niet alleen van degenen die het bedrijf runnen of hebben opgericht, maar bij bedrijven die al wat groter zijn ook van de mensen die de verschillende bedrijfsonderdelen aansturen. Dat is voor mij echt nuttig: zo krijg ik inzicht in hoe zij denken, wat ze horen en hoe iemand klinkt die uitzonderlijk goed is in een bepaalde rol.
Jeroen:
Ja, waar leg je momenteel precies de nadruk op bij Badger Maps? Wat houdt je de laatste tijd ’s nachts wakker?
Steven:
De coronasituatie is natuurlijk zwaar voor ons. Onze klant is een buitendienstverkoper en door corona is field sales enorm hard geraakt. We zijn ongeveer 20% van onze omzet kwijtgeraakt.
Jeroen:
Wauw, oké.
Steven:
Het was dus een flinke klap. En omdat we bootstrapped zijn, draaiden we eigenlijk de hele tijd ongeveer break-even. Ik was niet voorbereid op een omzetdaling van 20%, dus proberen we de groei nu weer op gang te krijgen. We proberen weer te groeien — en dat lukt ook — maar momenteel gaat het heel traag. We groeiden met een mooi tempo, zo’n 35% per jaar, maar vanuit groeiperspectief strompelen we nu een beetje voort. De zaken zijn wel verbeterd en ik geloof dat het de komende zes maanden steeds sneller zal gaan. Hopelijk zitten we tegen volgende zomer weer op een normaal groeitempo. Tegelijkertijd zijn er hele delen van ons klantenbestand die simpelweg geen zaken kunnen doen, omdat ze verkopen aan bedrijven die gesloten zijn.
Steven:
Als je bijvoorbeeld banden verkoopt aan een bandenwinkel, kopen mensen nog altijd banden. Je bent dus gewoon aan het werk, toch? De eigenaar van die bandenwinkel wil met je afspreken om over banden te praten, en dat doe je dan met een mondmasker op en met voldoende afstand — verder is alles nog behoorlijk normaal. Europa heeft het virus op dit moment veel beter onder controle dan Amerika, waardoor in veel delen van Amerika relatief veel gesloten is. Als je bijvoorbeeld bier verkoopt aan cafés, zijn die cafés gewoon niet open. Grote delen van ons klantenbestand kunnen hun werk dus simpelweg niet doen. Ze kunnen geen afspraken hebben en hebben daarom hun abonnement gepauzeerd. De meeste mensen die ons product hebben opgezegd, zeiden zoiets als: ‘We pauzeren gewoon even, over een paar maanden zijn we terug.’ Maar veel van hen zijn nog niet teruggekomen. Ik hoop dat ze hun bedrijf op termijn overeind kunnen houden, maar momenteel is er gewoon ontzettend veel gesloten.
Jeroen:
Ja, dat moet moeilijk zijn. Wat zijn de belangrijkste dingen die je doet om met deze situatie om te gaan? Richt je je op een andere doelmarkt, of denk je aan andere mogelijkheden?
Steven:
Het probleem dat we oplossen, is echt dat van een buitendienstverkoper. Een inside sales-team heeft ons product, zoals ik al zei, gewoon niet nodig. De locatie van iemand maakt niet uit als je alleen maar telefoontjes pleegt. Er zijn dus andere soorten mensen en eindgebruikers die ons product gebruiken, en we hebben onze verkoop aan die groepen wat opgevoerd. Maar meestal richten we ons gewoon op de soorten salesmedewerkers die nog actief zijn. Als je bijvoorbeeld een vertegenwoordiger in de medische hulpmiddelen bent, heb je nog altijd afspraken. Je doet die alleen op een veilige manier en met voldoende afstand, toch? Artsen zijn bijvoorbeeld nog altijd aan het werk en moeten nog steeds medische hulpmiddelen kopen.
Jeroen:
Klopt.
Steven:
We proberen Badger Maps momenteel niet te verkopen aan mensen die bier aan cafés verkopen, want die zijn natuurlijk gewoon niet open. We richten ons dus meer op bepaalde sectoren die nog altijd goed draaien en niet geraakt zijn. Maar de economie als geheel is enorm gekrompen en de werkloosheid is momenteel extreem hoog. Dat zal de groei in de nabije toekomst blijven beïnvloeden, totdat we dit enigszins onder controle krijgen en de situatie kunnen omkeren.
Jeroen:
Hoe zien je dagen er ongeveer uit? Wat doe je op een typische dag?
Steven:
Ik denk dat hoe hoger je in een organisatie zit en hoe meer mensen met wie je vroeger op kantoor contact had, hoe inefficiënter je werk hierdoor is geworden. Hoe minder mensen je had om mee samen te werken, hoe efficiënter je waarschijnlijk gewoon van thuis uit werkt. Neem bijvoorbeeld een engineer: ons engineeringteam is eigenlijk nauwelijks beïnvloed door thuis en op afstand werken. Voor mij waren er vroeger daarentegen veel korte vergaderingen van twee tot vijf minuten met mensen. Ze kwamen naar mijn bureau met een vraag. Ik liep naar hun bureau omdat ik iets met hen wilde bespreken, en we konden dingen heel snel afhandelen. Nu heb ik het gevoel dat veel van die interacties telefoongesprekken van dertig minuten zijn geworden.
Steven:
Ik zit dus veel aan de telefoon met mensen die bij Badger in verschillende functies werken, om contact te houden over uiteenlopende projecten en waar ik kan input te geven. Deze manier van werken trekt me in veel verschillende richtingen, simpelweg omdat het nog altijd een klein bedrijf is en ik bij veel dingen betrokken ben. Een groot deel van mijn tijd gaat dus naar telefoongesprekken, interne telefoongesprekken. Intern gebruiken we Google Hangouts. Veel vergaderingen verlopen dus via Google Hangouts. Ik probeer meer aan PR te doen en de bekendheid te vergroten, en daarom werk ik nauw samen met ons marketing- en PR-team. We proberen de bekendheid van het product te vergroten, want om te groeien, weer op het niveau van vroeger te komen en onze kosten te kunnen betalen, moeten we nieuwe omzet binnenhalen. Daar probeer ik me dus op te richten. Dat neemt het grootste deel van mijn tijd in beslag: marketing en PR, en ik zou zeggen ook intern management.
Jeroen:
Waar denk je zoal aan als je PR zegt? Natuurlijk aan een podcast zoals deze, maar wat nog meer?
Steven:
Podcasts zijn geweldig en momenteel enorm populair. Mensen luisteren er graag naar. Webinars zijn nog altijd belangrijk, en wanneer ik de kans krijg om voor een groep mensen te spreken, grijp ik die. Ik spreek graag voor groepen en heb het vaak over sales en over hoe je een salesteam runt. Vooral hoe je een salesteam runt in een economische crisis is momenteel een belangrijk onderwerp voor mij. Ik heb daar behoorlijk wat expertise in, omdat ik een cursus heb gegeven met als titel “How to effectively manage a sales team”. Die cursus heb ik kunnen omvormen tot een gesprek over hoe je een salesteam runt tijdens een economische crisis, en dat is momenteel een belangrijk onderwerp. Ik heb dus voor heel wat groepen over dat onderwerp kunnen spreken.
Steven:
Mijn podcast is specifiek bedoeld voor buitendienstverkopers. Ik nodig salesexperts uit en laat hen vertellen over hun expertisegebied, maar altijd door de bril van: “dit is voor mensen in de buitendienst”. Vertel dus over datgene waarin je expert bent, voor die doelgroep. Dat is een geweldige manier gebleken om contact te leggen met veel mensen in de buitendienst, een band met hen op te bouwen en hen iets van grote waarde te bieden. Dat heeft op zijn beurt de bekendheid vergroot. Daarnaast zijn er natuurlijk veel traditionele PR-activiteiten, zoals artikels, blogs en dergelijke.
Jeroen:
Geweldig. Ja, tof. Welke van al die activiteiten geven je eigenlijk energie? Waar besteed je graag tijd aan, zodat je daarna meer energie hebt om andere dingen te doen?
Steven:
Koffie, eigenlijk.
Jeroen:
Koffie?
Steven:
Cold brew. Cold brew is makkelijk te maken. Elk kantoor zou het moeten maken. Zet een grote bak cold brew en het hele kantoor kan ervan genieten. Gooi er af en toe wat roomijs in. Nee. Wat geeft me energie? Ik probeer fysiek actief te zijn. Ik probeer elke dag te sporten. Soms sport ik eigenlijk behoorlijk veel. Zo maak ik ritten van drie uur op een hometrainer die ik heb, terwijl ik video's bekijk: films of educatieve video's, dingen waarover ik meer wil leren en waarin ik me verder wil verdiepen. Op YouTube of waar dan ook. Dan zit ik drie uur op die fiets en leer ik dingen bij of kijk ik gewoon films.
Steven:
Ik kijk veel films in het Spaans, omdat ik mijn Spaans probeer te verbeteren. Zo houd ik mijn hoofd en lichaam behoorlijk actief. Vaak doe ik dat laat op de avond, dus ik kan er de hele dag naar uitkijken.
Jeroen:
Drie uur is behoorlijk lang om op een hometrainer te blijven zitten terwijl je iets kijkt, zou ik zeggen.
Steven:
Ja, iedereen denkt dat ik een maniak ben, maar mensen — fietsers, wielrenners — maken voortdurend ritten van drie uur en eigenlijk is het hetzelfde. Ik hoef me alleen geen zorgen te maken over het verkeer. Ik heb een mountainbike. Ik heb een racefiets. Ik gebruik ze eigenlijk niet zo vaak. Ik heb al een jaar of twaalf een hometrainer. Ongeveer drie jaar geleden heb ik een nieuwe gekocht, maar die lijkt sterk op een Peloton. Er zit alleen geen scherm op. Ik kan die echt aanraden aan mensen die hun hoofd willen leegmaken en goed willen trainen. Je kunt erop wanneer je maar wilt. Je springt er 's ochtends gewoon op, of als je midden op de dag een uur vrij hebt, of 's avonds. Uiteindelijk train ik 's avonds vaak langere tijd, denk ik, omdat het me de kans geeft mijn hoofd echt leeg te maken en ik graag langer train. Vroeger deed ik aan triatlons, dus ik denk dat ik daar gewoon van geniet.
Jeroen:
Zitten er op dat apparaat ook functies zoals bij Peloton?
Steven:
De hardware lijkt heel, heel sterk op die van Peloton. Het merk dat ik heb, heet Keiser. Het is een Amerikaans bedrijf uit Californië. Als je ernaar kijkt, ziet het er eigenlijk hetzelfde uit als een Peloton. Ik vermoed dat ze Pelotons maakten voordat Peloton zelf Pelotons maakte. Peloton heeft er gewoon een abonnementsmodel en een scherm aan toegevoegd. Die van mij heeft dus geen scherm. Vanuit technisch oogpunt is hij heel eenvoudig, maar ik meet de resultaten van mijn workouts eigenlijk niet. Ik controleer mijn hartslag niet. Ik controleer mijn calorieën niet. Ik volg gewoon helemaal niets. Het kan me gewoon niet schelen.
Jeroen:
Je gaat er gewoon voor.
Steven:
Ja, ja. In het SaaS-bedrijf volg ik graag alles, maar tijdens het sporten kan het me echt niets schelen. Dus nee, ik volg geen lessen. Ik heb dat hele gedoe niet nodig van iemand die tegen me staat te schreeuwen en zegt dat ik sneller moet gaan. Ik heb het niet nodig. Ik vind het saai. Ik ga al snel genoeg. Ik vind het fijn om een beetje weg te zakken en me te concentreren op de film — en ik kijk films in andere talen. Europeanen zijn daar natuurlijk vertrouwd mee, maar Amerikanen veel minder. Films in andere talen bekijken maakt het gewoon veel boeiender, omdat je daarmee een heel ander deel van je hersenen aanspreekt. Daarom kijk ik films in het Spaans of Portugees, want dat zijn de twee talen waar ik aan werk. Zo kan ik me heel goed concentreren. Mijn lichaam en mijn geest zijn allebei heel gefocust wanneer ik dat doe, dus het is een geweldige manier om even los te komen en de naald van de plaat te halen, om het zo te zeggen.
Jeroen:
Ben je tegelijk met Spaans én Portugees bezig?
Steven:
Niet echt. Dat zijn de twee talen die ik spreek, maar met Portugees ben ik niet zo intensief bezig. Dat zou ik eigenlijk wel moeten doen. Af en toe kijk ik een film in het Portugees, gewoon om de taal bovenaan in mijn gedachten te houden, maar op dit moment ben ik waarschijnlijk beter in Spaans en daar concentreer ik me meer op. Spaans is zo belangrijk in Amerika. Er zijn zoveel mensen voor wie het hun moedertaal is, en het is een heel gangbare taal. Bovendien heb ik een team in Spanje, dus ik kom daar vaak. Het op één na grootste team van Badger zit in Spanje. Ik heb dus heel wat redenen om Spaans te leren en het goed te beheersen. Ik vind het leuk. Het is gewoon een prachtige taal en ik vind het fijn om dat deel van mijn hersenen aan te spreken.
Jeroen:
Kijk je die films met Engelse ondertitels, of met Spaanse of Portugese ondertitels?
Steven:
Met Engelse ondertitels. Ik ben nog niet zo goed. Als ik wat meer tijd had om me erop te concentreren, zou ik overstappen, en als ik de film al eerder heb gezien, kijk ik hem met Spaanse ondertitels. Maar als het de eerste keer is, mis ik te veel. Ik heb de taal niet als kind geleerd of zo. Ik heb haar eigenlijk als volwassene geleerd, dus ik ben er niet zo goed in. Amerikanen leren helaas meestal geen talen wanneer we jong zijn, maar daar zouden we aan moeten werken. Jullie zijn daar geweldig goed in in België.
Jeroen:
Wel, ik ben Nederlandstalig, dus we hebben verschillende delen van het land. Ik kom uit het Nederlandstalige deel. Toen ik een kind was, woonden we trouwens in het Franstalige deel, dus ik pikte het Frans meteen op. De andere kinderen beginnen volgens mij op hun tiende met Frans, op hun veertiende met Engels en op hun zestiende met Duits. En als je een beetje slimmer bent, krijg je er ook Latijn en Grieks bij. Het stapelt zich dus vrij snel op. We zijn best goed in het oppikken van nieuwe talen. Zelf ben ik nu Portugees aan het leren, omdat mijn vrouw uit Brazilië komt.
Steven:
Ja, oké. Ik heb vijf maanden in Brazilië gewoond. Zo ben ik met het Portugees in aanraking gekomen.
Jeroen:
O, waar woonde je?
Steven:
Dat was tijdens mijn studententijd. Ik deed mee aan een uitwisselingsprogramma. Het was een beetje alsof je vijftien nationale parken in Europa bezocht. Alleen deed ik het in Brazilië: ik trok dus van de ene plek naar de andere, terwijl ik verschillende omgevingen en de verschillende milieuproblemen van Brazilië bestudeerde. Het was een heel tof programma. Ik kon veel rondreizen en daarna ben ik teruggegaan en heb ik een thesis geschreven over koolstofvastlegging en over wat ze economisch konden doen om het bos te laten staan op een duurzame manier.
Jeroen:
Ja, cool. En nu zit je in L.A., Los Angeles.
Steven:
Dat klopt. Ik zit momenteel in L.A. Gewoonlijk ben ik gevestigd in de Bay Area, maar daar is het momenteel lastig door de bosbranden en het virus. Ze krijgen het van beide kanten zwaar te verduren, want San Francisco is echt een stad die vooral op binnenactiviteiten gericht is. Er is natuurlijk prachtige natuur in de omgeving, maar de stad zelf is — omdat het er vaak koud is, of fris, niet echt koud, denk ik. Ik kan het niet goed omrekenen naar Celsius — vaak een beetje zoals Londen. En dus zijn alle restaurants binnen, net als alle andere dingen die je er kunt doen. Die moeten momenteel dicht door het virus, maar je kunt ook niet naar buiten vanwege de rook. Je kunt dus eigenlijk niets doen. Daarom ben ik voor een tijdje naar L.A. gekomen, gewoon om het wat comfortabeler te hebben.
Jeroen:
Ik las deze of vorige week dat er een enquête was gehouden onder oprichters in San Francisco, en nu alles min of meer mobieler wordt omdat iedereen toch op afstand werkt, zouden veel oprichters eigenlijk overwegen om naar L.A. te verhuizen.
Steven:
Ja, L.A. heeft heel wat voordelen. San Francisco kampt momenteel met heel wat uitdagingen. Het is natuurlijk een geweldige plek om een bedrijf te starten als je VC-financiering ophaalt, want VC’s investeren graag in bedrijven waar ze naartoe kunnen rijden. Maar het is er zo duur en zo moeilijk om verschillende soorten talent aan te trekken, omdat er grote, gevestigde en echt geweldige bedrijven zitten die al het talent opslorpen. En die zijn echt ontzettend rijk omdat het vaak monopolies zijn, dus ze hebben al het geld dat ze maar kunnen investeren. Ik heb het over Facebook, Google en Apple — en er zijn daar gewoon twintig enorme bedrijven gevestigd. Daardoor woedt er echt een talentenoorlog. Het is dus niet langer zo’n geweldige plek om een bedrijf te starten. Ik denk dat je bijna wel teams op andere plaatsen nodig hebt, en dan dringt de vraag zich op: waarom zijn we hier eigenlijk in de eerste plaats?
Steven:
We zijn dus in San Francisco gestart en hebben daarna een kantoor geopend in Utah en een kantoor in Spanje. We hebben ook heel wat medewerkers in India en de Filipijnen. We hebben onze medewerkers bevraagd, en het enige kantoor waar mensen zeiden dat ze nooit meer naar kantoor wilden terugkeren, was San Francisco. Dat komt doordat ze allemaal een ellendige woon-werkverplaatsing hebben: er is geen betaalbare huisvesting in de stad, dus wonen ze uiteindelijk buiten de stad en pendelen ze met het openbaar vervoer. In de andere kantoren was het eerder: ja, ja, we willen terugkomen zodra dat weer kan.
Steven:
Het is dus een uitdagende plek. Het kan heel goed dat ik dat kantoor niet opnieuw open. We zullen moeten afwachten hoe mensen zich voelen wanneer alles hier weer normaal is, maar het is een moeilijke plek om mensen aan te werven en ook een moeilijke plek voor hen om te wonen door de hoge kosten. Bovendien voelt het niet echt meer alsof de stad de voordelen heeft die ze tien jaar geleden nog had. Ik weet dus niet zeker of ik in de toekomst nog veel van het bedrijf, of zelfs het hele bedrijf, van daaruit zal runnen.
Jeroen:
Ja, dus misschien verhuist Badger Maps uit San Francisco.
Steven:
Ja, op dit moment zijn we daar technisch gezien nog altijd gevestigd, maar er is niemand.
Jeroen:
Ja. Interessant.
Steven:
Misschien verhuis ik het hoofdkantoor naar het kantoor in Utah.
Jeroen:
Goed. Nu we stilaan afronden met wat lessen uit dit gesprek: wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen, en waarom koos je ervoor om het te lezen?
Steven:
Momenteel ligt het boek van Jason Lemkin, Impossible to Inevitable, op het nachtkastje naast mijn bed. Het ligt daar al een tijdje en is een soort vaste waarde geworden. Dat is een boek dat volgens mij elke SaaS-oprichter zou moeten lezen. Daarnaast heb ik een boek over How to raise a Doodle, al weet ik eigenlijk niet waarom. Ik was een tijdje geleden in een boekhandel in San Francisco en de vrouw die het had geschreven was daar, samen met haar hond. Uiteindelijk liet ik me verleiden om het te kopen. Het is een beetje een flauw boek, maar er staan veel leuke foto’s van honden in en het gaat over hoe je ze opvoedt. Het is dus best schattig en leuk.
Jeroen:
Is dat het soort hond dat je ook op je LinkedIn-foto hebt staan?
Steven:
Nee, op mijn LinkedIn-foto staat een Pomeriaan, en dat is geen hond die ik iemand zou aanraden. Ze zijn niet bijzonder nuttig. Ze komen niet als je ze roept. Ze zijn heel koppig. Ze zijn ontzettend schattig, lief en knuffelbaar, maar het zijn geen geweldige gezinshonden. Ze kunnen niet goed overweg met kinderen. Het zijn kleine, eigenzinnige beesten, maar ik ben dol op ze. Ik vind ze heel schattig, maar dat was mijn vorige hond, die helaas naar de hondenhemel is gegaan, en ik zou geen tweede hond van dat ras nemen. Ik had die hond min of meer geërfd van een ex-vriendin, maar ik hou eigenlijk van alle soorten honden. Het soort hond dat ik waarschijnlijk als volgende zal nemen, is gewoon de hond die in het asiel zit zodra COVID voorbij is. Ik denk dat er veel honden zullen zijn die mensen moeten terugbrengen, omdat ze die tijdens COVID hebben genomen en daarna beseften: o ja, ik moet weer naar kantoor. Ik kan geen hond meer houden.
Steven:
Maar mijn favoriete honden zijn momenteel doodles, en ik ben dol op Bernedoodles: half Berner Sennenhond, half poedel. En ik vind Cavapoos ook erg leuk: half Cavalier King Charles-spaniël, half poedel. Maar ik hou van alle honden.
Jeroen:
Maar je bent niet zo verknocht aan doodles.
Steven:
Nee, dat zou ik niet zeggen. Ik vind ze allemaal leuk, maar uiteindelijk ben ik met dit boek geëindigd. Het ligt nog steeds op mijn nachtkastje: Impossible to Inevitable en een boek over doodles.
Jeroen:
Als je opnieuw zou beginnen met Badger Maps, wat zou je dan anders hebben gedaan, denk je?
Steven:
Nou ja, bootstrappen is echt moeilijk. Ik heb nooit genoeg geld gehad om te doen wat ik wilde doen, en er zitten zoveel voordelen aan veel geld hebben. Dus VC ophalen… Ik ben nu eigenlijk heel blij dat ik het niet heb gedaan, maar het zou me heel vaak enorm goed van pas zijn gekomen. Het is dus een beetje een dubbeltje op z’n kant, maar ze zouden niet blij met me zijn geweest, want we zijn bijna negen jaar geleden met het bedrijf begonnen en zitten rond de 4 miljoen dollar omzet per jaar. Daar zouden ze niet tevreden mee zijn geweest, en ze zouden me waarschijnlijk ofwel aan de kant hebben geschoven, ofwel hebben aangedrongen op een verkoop zodat ze hun investering liquide konden maken. Het zou niet goed zijn afgelopen, maar ik had die extra 5 of 10 miljoen dollar echt goed kunnen gebruiken om uit te geven.
Jeroen:
Ja. Mijn vraag was: als je opnieuw zou beginnen, zou je het dan zo aanpakken? En je zei dat je dat niet zou doen.
Steven:
Ik denk dat ik het niet zou doen, maar het zou wel mooi zijn geweest.
Steven:
Ik zou eerder meer schulden zijn aangegaan. Toen ik met Badger begon, waren er niet zoveel opties voor schuldkapitaal als vandaag. Er zijn nu allerlei manieren om relatief goedkoop schuldkapitaal te krijgen voor SaaS-bedrijven, zoals Lighter Capital en vergelijkbare partijen die met iets nieuws zijn gekomen, en bedrijven als Scaleworks. Er zijn zoveel van die partijen — Riverside bijvoorbeeld — die volgens mij allemaal dit soort oplossingen bieden. Als SaaS-bedrijf kun je nu op allerlei manieren aan schuldkapitaal komen, en dat was niet beschikbaar toen ik net met Badger begon. Dat is iets wat ik zeker eerder zou hebben gedaan. Als ik vandaag zou beginnen, zou ik eerder meer schulden aangaan.
Jeroen:
Dat klinkt logisch. Laatste vraag: wat is het beste zakelijke advies dat je ooit hebt gekregen?
Steven:
Ik bedoel: creëer waarde voor klanten, want dat is wat je succesvol maakt. Ik heb zelf de theorie dat je ongeveer 10% van de waarde die je in de wereld creëert, mag houden. Zoek dus gewoon naar manieren om waarde te creëren, dan komt alles goed als je genoeg waarde creëert. Mijn eerste filter is dan ook: “Creëer ik met wat ik nu doe waarde voor mensen?” Als ik naar een nieuwe functionaliteit kijk, creëert die dan waarde voor klanten? Als ik met marketing bezig ben, creëer ik dan waardevolle content waar mensen echt iets van leren, die ze leuk vinden en waarmee ze zich willen bezighouden? Wat het ook is, ik denk dat je een klein percentage van de waarde die je in de wereld creëert, mag houden. Investeren in medewerkers, wat dan ook: creëer over de hele linie waarde waar je kunt, en een deel ervan komt bij jou terug.
Jeroen:
Dan krijg je ongeveer 10% terug. Dat heb ik al eens eerder gehoord, maar het is een interessante manier om ernaar te kijken.
Steven:
Ja, dat heb ik zelf verzonnen. Ik weet niet zeker of het waar is. Soms is het waarschijnlijk 2% en soms waarschijnlijk 200%.
Jeroen:
Ja, nou, nogmaals bedankt dat je bij Founder Coffee te gast wilde zijn, Steve. Het was echt geweldig om je erbij te hebben.
Steven:
Ja, bedankt dat je me hebt uitgenodigd. Ik waardeer dat echt.
Beviel het je? Lees interviews van Founder Coffee met andere founders. ☕
We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als dat zo is, beoordeel ons op iTunes!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
