Steven Benson de Badger Maps

Café du fondateur épisode 046

Je suis Jeroen de Salesflare et voici Founder Coffee.

Toutes les deux semaines, je prends un caf√© avec un fondateur diff√©rent. Nous discutons de notre vie, de nos passions, de ce que nous avons appris, ... dans le cadre d'un entretien intime, pour apprendre √† conna√ģtre la personne qui se cache derri√®re l'entreprise.

Pour ce quarante-sixième épisode, je me suis entretenu avec Steven Benson, fondateur et PDG de Badger Maps, une plateforme cartographique et une application de planification d'itinéraires pour les commerciaux de terrain.

Après des études de géographie et un MBA, Steven a passé toute sa carrière dans la vente sur le terrain pour des entreprises telles qu'IBM et HP, avant de vendre l'API Google Maps aux entreprises.

Ayant été confronté à de nombreux problèmes de cartographie, il s'est rendu compte qu'il existait un espace sur le marché pour un produit de cartographie destiné aux vendeurs sur le terrain. C'est ainsi que Badger Maps a vu le jour. Près de neuf ans plus tard, Steven dirige aujourd'hui une entreprise financée par ses propres moyens, avec une équipe de 75 personnes.

Nous parlons du pouvoir du podcasting, de l'étude des langues, des sorties à vélo de trois heures sur un vélo d'appartement et de la raison pour laquelle il pourrait transférer son entreprise hors de la vallée.

Bienvenue à Founder Coffee.

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Jeroen :

Bonjour, Steve. C'est un plaisir de vous recevoir sur Founder Coffee.

Steven :

Jeroen, c'est un plaisir d'être ici.

Jeroen :

Vous êtes cofondateur de Badger Maps. Pour ceux qui ne le savent pas encore, que faites-vous ?

Steven :

Badger Maps est un module complémentaire de CRM qui aide efficacement les équipes de vente sur le terrain. Ce que nous faisons pour les équipes de vente sur le terrain, c'est prendre les données de leur système CRM sur leurs clients et les mettre sur une carte pour leurs vendeurs sur le terrain, en leur donnant la possibilité de planifier leur journée, de construire un itinéraire, de se concentrer sur les bons clients. Il y a toute une série d'outils pour le vendeur externe ou le vendeur sur le terrain.

Jeroen :

Le programme est-il donc axé sur la cartographie, comme son nom l'indique ?

Steven :

Eh bien, c'est sur une carte. Ainsi, à la base, il s'agit de prendre des données et de les placer sur une carte. Cela ressemble à une carte qui fait un tas de choses, mais c'est une façon différente de voir vos données qui est extrêmement utile pour les personnes qui sont sur le terrain. Vous ne l'utiliseriez pas pour interagir avec vos clients par téléphone. Il s'adresse à des personnes telles que les vendeurs d'appareils médicaux, les vendeurs de bière dans les bars ou les vendeurs de produits pharmaceutiques. Ce type de vendeur va sur le terrain et rencontre ses clients tous les jours.

Jeroen :

C'est vrai, et c'est parce que les systèmes de gestion de la relation client ne couvrent pas vraiment ces aspects, n'est-ce pas ?

Steven :

L'un d'entre eux l'est, Salesforce. Ils ont acheté notre plus grand concurrent, mais les autres ne le font pas. Et nous travaillons également avec Salesforce. Les autres, si vous vouliez ce type de capacité, c'est trop spécialisé pour qu'ils s'y intéressent. Parce que la vente sur le terrain n'est qu'un petit segment du monde de la vente. Il y a les ventes au détail, les ventes internes et les ventes en ligne. C'est un créneau trop étroit pour qu'ils aient construit toute une suite d'outils juste pour ce type de personne. Ce que nous faisons, c'est convertir le CRM pour cette personne, ce qui l'aide à collecter plus de données et à obtenir plus d'utilisation, etc.

Jeroen :

Oui, et est-ce basé sur un problème que vous avez vous-même rencontré ? Je vois qu'avant Badger Maps et jusqu'au mois précédent exactement, vous travailliez comme directeur régional des ventes chez Google. C'est là que tout a commencé ?

Steven :

Oui, toute ma carri√®re s'est d√©roul√©e dans le domaine de la vente sur le terrain, √† l'√©poque o√Ļ nous vendions des logiciels en tant que repr√©sentants sur le terrain. Aujourd'hui, la plupart des logiciels sont vendus par des commerciaux internes. Peut-√™tre pas les plus gros contrats. Et je pense que c'est une erreur. Je pense que nous vendrions plus de logiciels, √† des prix plus √©lev√©s et avec des cycles de vente plus courts si nous allions au-devant de nos clients. Mais en g√©n√©ral, dans le domaine des logiciels aujourd'hui, nous concluons la plupart de nos contrats par t√©l√©phone. Et oui, j'ai toujours travaill√© dans la vente sur le terrain, j'ai donc √©t√© tr√®s expos√© aux types de probl√®mes que nous finissions par r√©soudre et lorsque j'√©tais chez Google, ce que je vendais √©tait l'API Google Maps, qui est en quelque sorte la couche de base des cartes que nous utilisons ici. J'ai donc √©t√© expos√© √† la fois au probl√®me et √† la chose avec laquelle nous allions r√©soudre le probl√®me.

Jeroen :

C'est vrai. Oui, je vois que vous avez m√™me une licence en g√©ographie. C'est tr√®s dr√īle.

Steven :

Oui, c'est vrai. Je suis l'une des seules personnes √† avoir utilis√© un dipl√īme de g√©ographie dans le monde r√©el.

Jeroen :

C'est vrai. Vous avez donc étudié la géographie. Je vois que vous avez également fait un MBA et que vous avez fini par travailler dans la vente, d'une manière ou d'une autre, puis vous avez combiné ces deux domaines en créant Badger Maps.

Steven :

C'est vrai, et c'est une voie bizarre. Je pense que j'étais l'une des seules personnes de ma classe de MBA à poursuivre dans la vente. En général, ce n'est pas un parcours aussi académique et vous n'avez pas besoin d'un MBA pour commencer une carrière dans la vente. En particulier, les MBA des meilleures écoles ont tendance à faire des choses pour lesquelles vous aviez besoin d'un MBA, n'est-ce pas ? Donc, iBanking ou consulting ou des choses comme ça, mais j'ai choisi la voie de la vente parce qu'elle m'attirait. L'interaction avec les clients. Les objectifs clairs. Le fait de faire des choses, des choses très tangibles. Il y a des choses dans la vente que les gens évitent parce qu'il y a tellement de transparence, il est tellement facile de juger avec des chiffres réels comment cette personne se débrouille. Il n'y a aucun moyen de truquer les chiffres.

Steven :

Je pense donc que c'est l'une des meilleures carrières pour commencer si vous voulez diriger une entreprise, car une grande partie de ce que nous faisons en tant que dirigeant d'une entreprise est liée à la vente, qu'il s'agisse de vendre à des employés, à des investisseurs ou à des clients. Je pense qu'être PDG, c'est plus un travail de vente qu'autre chose.

Jeroen :

Oui, non, exactement. J'ai moi-m√™me fait une √©cole de commerce et je me souviens que nous avions une sorte de journ√©e des carri√®res et que d'anciens √©l√®ves sont venus faire un t√©moignage et il y avait ce type, j'ai oubli√© son nom ou l'endroit o√Ļ il vendait mais il racontait exactement la m√™me histoire. Il disait : d'accord, vous faites tous une √©cole de commerce et je sais que la vente n'est probablement pas la premi√®re chose √† laquelle vous pensez, mais il y a vraiment beaucoup de valeur √† le faire et acqu√©rir cette exp√©rience vous rendra pr√™t √† diriger une entreprise d'une mani√®re appropri√©e.

Steven :

Oui, je pense vraiment que c'est une expérience très précieuse, en particulier pour une startup, parce que lorsque vous créez une entreprise, vous êtes le premier vendeur et avant même de réaliser des ventes qui génèrent des revenus, vous vendez l'idée aux gens et c'est peut-être la bonne idée, mais ce n'est peut-être pas exactement la bonne. Il se peut que vous deviez la modifier un peu, mais si vous n'avez pas réussi à la vendre à un grand nombre de personnes, vous ne savez pas dans quelle direction la modifier. Ainsi, lorsque j'ai lancé Badger, la chose que j'ai pu constater comme étant différente de ce que faisaient la plupart des autres fondateurs, c'est que j'étais extrêmement concentré sur les ventes. En fait, j'étais un vendeur professionnel. J'apportais donc tous ces outils que la plupart des startups n'avaient pas, parce que la plupart des startups n'ont pas de vendeur professionnel dans leur équipe dès le premier jour.

Steven :

Ainsi, avant même d'avoir construit le produit, j'étais en contact avec des centaines de prospects. En fin de compte, des clients potentiels, je leur montrais l'idée, je leur parlais de l'idée, je leur présentais différentes versions de ce à quoi cela ressemblerait et je leur demandais : " Si nous devions construire cela, l'achèteriez-vous ? " et pour cette somme d'argent. Ensuite, lorsque le produit est réellement fabriqué, vous avez une tonne de personnes avec lesquelles vous avez été en contact et une sorte de groupe de personnes qui sont prêtes à se convertir.

Steven :

C'est la raison pour laquelle nous avons pu démarrer l'entreprise. Avant même d'avoir construit la version de base, nous avions tous ces gens prêts à l'acheter et la raison pour laquelle j'ai pu le faire, c'est que je savais déjà comment gérer des processus de vente sophistiqués et que nous avions juste un vendeur professionnel à plein temps dans notre équipe. Cela ne veut pas dire que cela n'aurait pas été utile si j'avais su coder. Mais ce n'est pas le cas. Je ne sais pas coder, mais je faisais des ventes professionnelles pour un produit qui n'existait pas encore.

Jeroen :

Oui, c'est tr√®s bien. Qu'est-ce qui vous a fait penser qu'une carri√®re dans la vente √©tait faite pour vous, parce que j'imagine que lorsque vous avez commenc√© √† √©tudier la g√©ographie, ce n'est pas √† ce moment-l√† que vous vous √™tes dit que la vente serait votre m√©tier. √Čtait-ce √† l'√©cole de commerce ? Apr√®s ?

Steven :

Je pense que c'était probablement avant l'école de commerce. Avant l'école de commerce, je travaillais surtout dans la vente. Puis, lorsque j'ai fait mon école de commerce, j'ai envisagé toute une série de carrières traditionnelles qui en découlent. J'ai envisagé la banque, l'investissement, le conseil et, je pense, les opérations, mais la vente était mon domaine de prédilection. Et je parlais à un ami, je me souviens de cette conversation en fait. C'est un ami proche, un type très intelligent qui dirige maintenant une entreprise très cool, mais il m'a dit : " Tu seras un consultant moyen, mais toi, rien que par ta façon d'être et de penser et par tes compétences, tu pourrais être un vendeur extraordinaire ". Et je jouerais sur vos points forts dans votre carrière. Je n'essaierais pas d'étayer vos faiblesses. Pensez donc à une carrière dans la vente. Cela n'utilise pas nécessairement votre MBA, mais c'est probablement là que vous excellerez.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. √Ä quel moment avez-vous pens√© √† cr√©er une entreprise ? √Čtait-ce apr√®s Google ou bien plus t√īt que vous y pensiez d√©j√† ?

Steven :

C'était quand j'étais chez Google et franchement, je veux dire quand je suis allé à l'école de commerce, j'ai toujours eu dans un coin de ma tête que j'aimerais créer une entreprise. Mais je ne pense pas y avoir vraiment réfléchi sérieusement avant d'avoir eu l'idée de Badger et d'avoir une vision de ce que je voulais que soit le produit, à qui je voulais qu'il s'adresse, quel problème je voulais résoudre, et je pense que c'est différent pour beaucoup de gens. Beaucoup de gens décident qu'ils veulent créer une entreprise et cherchent une entreprise à créer, et je pense que cela peut vous mener sur la voie de l'insertion d'une cheville ronde dans un trou carré. Si vous êtes passionné par l'entrepreneuriat, il peut être difficile de trouver une idée géniale et vous pouvez poursuivre quelque chose qui n'a pas beaucoup de sens.

Steven :

J'ai perçu ce problème et il n'était pas possible de le résoudre avant que je ne commence à le faire parce que les téléphones n'étaient pas assez rapides. L'internet mobile n'était pas assez rapide. L'API de Google Maps n'était pas assez mature et nous avions besoin que l'informatique en nuage soit à un certain stade en ce qui concerne sa capacité à traiter les données géographiques, et toutes ces choses se réunissaient en quelque sorte en même temps. Ainsi, lorsque j'ai lancé Badger, nous ne pouvions pas faire beaucoup de choses que nous avons fini par faire, et nous ne pouvions faire que certaines des choses de base. Mais je voyais bien la direction à prendre. Je travaillais sur Android chez Google et je voyais à quel point les téléphones devenaient plus rapides, les mobiles, comment ils réagissaient pour répondre à la demande.

Steven :

Nous sommes en 2011. Ils installaient des antennes-relais partout, n'est-ce pas ? Je voyais o√Ļ cela menait et je connaissais intimement l'API de Google Maps, ce qui m'a permis de voir qu'il s'agissait d'un probl√®me important que beaucoup de gens avaient et que je pourrais r√©soudre. J'ai donc pu prendre de l'avance sur d'autres personnes qui auraient cherch√© √† le r√©soudre. Dans le domaine des logiciels, si vous avez deux ans d'avance, toute personne qui √©value votre espace ou qui envisage d'acheter un produit remarquera toujours que vous avez deux ans d'avance. Vous aurez l'air meilleur que vos concurrents.

Jeroen :

Quelle est la taille de l'équipe sur Badger Maps ?

Steven :

75 personnes.

Jeroen :

Oh, c'est déjà beaucoup et je vois que vous n'avez pas vraiment pris d'investissements en capital-risque. Est-ce exact ?

Steven :

C'est exact. Nous avons pu d√©marrer l'entreprise et, une fois de plus, c'est parce que nous avions des capacit√©s de vente et des armes de vente d√®s le premier jour. Nous avons donc √©t√© en mesure de conclure de gros contrats de vente avec des entreprises tr√®s t√īt, je m'en souviens. Nous avons eu un gros contrat au d√©but de 2014 pour un peu plus de $300 000 et nous n'avions que quatre personnes dans l'entreprise, dont moi, et je ne me payais pas. $300 000, c'est beaucoup.

Jeroen :

Mm-hmm. Êtes-vous là pour le long terme avec le bootstrapping ou envisagez-vous d'avoir recours à un investissement en capital-risque à un moment donné ?

Steven :

Je ne pense pas que nous accepterons des investissements en capital-risque, non. Pour nous, et pour beaucoup d'entreprises de logiciels, je pense que SaaS n'est souvent pas un bon choix pour le capital-risque. Je veux dire que parfois, √©videmment, c'est le cas. Mais souvent, les soci√©t√©s SaaS ne sont pas adapt√©es au capital-risque parce qu'elles ne se d√©veloppent pas assez rapidement pour √™tre assez grandes dans le laps de temps o√Ļ les investisseurs en capital-risque sont capables d'obtenir un bon rendement ou le rendement dont ils ont besoin pour que leur mod√®le d'entreprise fonctionne. Parfois, c'est le cas, mais m√™me certaines des grandes entreprises de SaaS, leurs investisseurs en capital-risque n'√©taient pas satisfaits du temps qu'il leur a fallu pour atteindre la taille voulue. Ce n'est pas comme un produit de consommation, ni comme beaucoup d'entreprises Internet, ni comme beaucoup d'entreprises technologiques, qui peuvent se d√©velopper rapidement.

Steven :

Cela prend beaucoup de temps parce qu'il faut acqu√©rir de vrais clients. Je dirais que c'est l'espace SaaS de type entreprise B2B. Il faut beaucoup de temps pour acqu√©rir de vrais clients qui vous paient entre $30 et $100 par mois pour une licence. Je pense donc qu'il existe des produits dont le prix est suffisamment √©lev√© ou qui √©taient tellement n√©cessaires et qui n'√©taient pas disponibles auparavant, et quelqu'un a trouv√© un moyen de le faire et c'est une solution tellement importante qu'elle explose. Il y a certainement des cas de ce genre, alors ne vous m√©prenez pas, mais je pense qu'il y a souvent une tension entre les investisseurs en capital-risque et la soci√©t√© SaaS B2B. Le capital-risqueur a besoin d'aller plus vite, d'√™tre plus gros plus t√īt que ce qui est naturel pour une soci√©t√© SaaS B2B. C'est ainsi. Nous n'avons donc jamais pris cette direction. Je ne pense pas que nous le ferons. Si nous faisons appel √† un financement professionnel, j'imagine qu'il s'agira d'un capital de croissance ou d'un capital priv√©.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Oh oui, je comprends tout à fait ce que vous voulez dire. De nombreuses entreprises SaaS ne révolutionnent pas vraiment le monde et n'offrent pas les avantages considérables que recherchent les investisseurs en capital-risque. Ce n'est donc pas souvent une bonne solution.

Steven :

En outre, il convient mieux aux fonds propres de croissance. Les revenus sont r√©els, les entreprises peuvent donc √™tre rentables. Elles sont relativement pr√©visibles. Si vous cr√©ez le prochain Instagram, il est impossible de pr√©voir lequel va gagner parce qu'il y a six versions vid√©o et qu'il est difficile de choisir le gagnant, que cela se passe tr√®s vite et que parfois, on ne sait pas tr√®s bien pourquoi l'un gagne et pourquoi l'autre gagne. Les soci√©t√©s de capital-investissement n'aiment pas avoir des Ňďufs d'oie sur leur bilan. Elles n'aiment pas que des entreprises fassent faillite. Elles veulent que les choses soient plus pr√©visibles, donc elles perdent moins mais gagnent moins, ce qui correspond bien √† l'espace SaaS.

Steven :

Une fois que le train a quitté la gare, que vous avez acquis une certaine compétence en matière de SaaS, il est difficile de perdre. Il s'agit simplement de savoir si vous gagnerez gros ou si vous gagnerez petit. Une fois que vous avez franchi le cap des $10 millions de chiffre d'affaires, disons que l'entreprise a des jambes, qu'elle va quelque part. On ne sait pas si elle sera cotée en bourse, mais tant que les taux de croissance sont bons, et qu'ils pourront les évaluer, ils obtiendront le rendement qu'ils recherchent.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Y a-t-il des entreprises ou des fondateurs que vous avez admirés lors de la création de Badger Maps ?

Steven :

Je crois que j'en suis beaucoup. J'adore √©couter les podcasts SaaS et entendre tous ces fondateurs diff√©rents. J'aime aussi les podcasts SaaS o√Ļ l'on peut entendre un responsable hi√©rarchique, comme le vice-pr√©sident des ventes de la soci√©t√© XYZ ou le responsable du marketing de Gusto ou autre. J'aime entendre les gens, pas seulement ceux qui dirigent ou fondent l'entreprise, mais pour les entreprises, c'est plus √† l'√©chelle d'entendre les gens qui dirigent les diff√©rentes lignes d'affaires. C'est vraiment utile pour moi de m'exposer √† cela. La fa√ßon dont ils pensent, ce qu'ils entendent et ce √† quoi ressemble quelqu'un qui est vraiment excellent dans un certain r√īle.

Jeroen :

Oui, sur quoi vous concentrez-vous en ce moment dans Badger Maps ? Qu'est-ce qui vous empêche de dormir ces derniers temps ?

Steven :

Eh bien, je veux dire que la situation de COVID, évidemment, est difficile pour nous. Notre client est un vendeur sur le terrain et, avec COVID, les ventes sur le terrain ont été massivement affectées. Nous avons perdu environ 20% de nos revenus.

Jeroen :

Wow, d'accord.

Steven :

C'était donc un succès de taille. Et comme nous avons démarré avec nos propres moyens, nous avons pratiquement atteint le seuil de rentabilité pendant toute la durée de l'opération. Je ne m'étais pas préparé à un impact de 20% sur le chiffre d'affaires et nous essayons maintenant de relancer la croissance. Nous essayons de renouer avec la croissance et nous le faisons, mais très lentement pour l'instant. Nous avons connu une belle croissance, de l'ordre de 35% il y a un an, mais maintenant nous sommes en train de boiter du point de vue de la croissance. Mais les choses se sont améliorées et je pense qu'elles vont continuer à s'accélérer au cours des six prochains mois et, je l'espère, retrouver un taux de croissance normal d'ici l'été prochain, mais il y a des secteurs entiers de notre clientèle qui ne peuvent tout simplement pas faire d'affaires parce qu'ils vendent à des entreprises qui sont fermées.

Steven :

Ainsi, si vous vendez des pneus √† un magasin de pneus, les gens ach√®tent toujours des pneus. Vous √™tes en affaires, n'est-ce pas ? Le propri√©taire du magasin de pneus veut donc vous rencontrer pour parler de pneus, mais vous le faites avec un masque et √† distance, et les choses restent tout √† fait normales. L'Europe a fait un bien meilleur travail que l'Am√©rique pour l'instant en ce qui concerne le contr√īle du virus, de sorte que les choses sont relativement ferm√©es dans beaucoup d'endroits en Am√©rique. Et si vous vendez de la bi√®re √† des bars, par exemple, les bars ne sont tout simplement pas ouverts. Une grande partie de notre client√®le ne peut donc pas travailler. Ils ne peuvent pas organiser de r√©unions et font donc une pause. La plupart des personnes qui ont abandonn√© notre produit se disent qu'elles font une pause et qu'elles reviendront dans quelques mois, mais beaucoup d'entre elles ne sont pas revenues et j'esp√®re qu'elles parviendront √† maintenir leur activit√© au fil du temps, mais il y a beaucoup de choses qui sont ferm√©es en ce moment.

Jeroen :

Oui, cela doit être difficile. Quelles sont les principales mesures que vous prenez pour faire face à cette situation ? Vous adressez-vous à un autre type de marché cible ou pensez-vous à d'autres choses ?

Steven :

Je veux dire que le probl√®me que nous avons r√©solu est vraiment celui d'un vendeur sur le terrain et l'√©quipe de vente interne, comme je l'ai dit, n'aurait tout simplement pas besoin de notre produit. La localisation d'une personne n'a pas d'importance si vous ne faites que passer des appels t√©l√©phoniques. Il y a donc d'autres types de personnes, d'utilisateurs finaux qui utilisent notre produit et nous avons donc augment√© nos ventes aupr√®s de ces types de personnes, mais nous nous concentrons principalement sur les types de repr√©sentants commerciaux qui sont encore en activit√©. Par exemple, si vous √™tes un repr√©sentant de mat√©riel m√©dical, vous participez encore √† des r√©unions. Vous les faites simplement de mani√®re distante et s√Ľre, n'est-ce pas ? Les m√©decins sont toujours ouverts et ils ont toujours besoin d'acheter des appareils m√©dicaux, par exemple.

Jeroen :

C'est vrai.

Steven :

Nous n'essayons pas de vendre Badger Maps aux personnes qui vendent de la bi√®re aux bars en ce moment, car il est √©vident qu'ils ne sont tout simplement pas ouverts. Il s'agit donc de se concentrer sur certains secteurs verticaux qui se portent bien et qui n'ont pas √©t√© touch√©s, mais l'ensemble de l'√©conomie est en chute libre et le taux de ch√īmage est extr√™mement √©lev√© en ce moment. Cela va avoir un impact sur la croissance dans un avenir pr√©visible jusqu'√† ce que nous puissions ma√ģtriser la situation et la redresser.

Jeroen :

Mm-hmm. À quoi ressemblent vos journées ? Que faites-vous au cours d'une journée typique ?

Steven :

Je pense que plus vous êtes haut placé dans une organisation et plus il y a de personnes avec lesquelles vous aviez l'habitude d'interagir dans un bureau, plus cela a rendu votre travail inefficace. Moins il y a de personnes avec lesquelles vous devez travailler, plus vous êtes efficace en travaillant à domicile. Ainsi, pour un ingénieur, par exemple, notre équipe d'ingénieurs n'a pas vraiment été affectée par le travail à domicile et à distance. En ce qui me concerne, j'avais l'habitude de participer à de nombreuses réunions rapides de deux à cinq minutes avec des personnes. Ils s'approchaient de mon bureau et posaient une question. J'allais à leur bureau et j'avais quelque chose à leur dire et nous pouvions passer à l'action très rapidement. J'ai l'impression que maintenant, beaucoup de ces interactions sont devenues des appels téléphoniques de 30 minutes.

Steven :

Je passe donc beaucoup de temps au t√©l√©phone avec des personnes qui travaillent chez Badger √† diff√©rents postes, pour faire le point sur diff√©rents projets et donner mon avis quand je le peux. Cette structure m'entra√ģne dans de nombreuses directions diff√©rentes, simplement parce qu'il s'agit encore d'une petite entreprise et que je suis impliqu√© dans beaucoup de choses. Je passe donc beaucoup de temps √† t√©l√©phoner, en interne. En interne, nous utilisons Google Hangouts. Beaucoup de r√©unions se font donc par le biais de Google Hangouts. J'essaie de faire plus de relations publiques et de faire passer le mot, et je travaille donc en √©troite collaboration avec notre √©quipe de marketing et de relations publiques. J'essaie simplement de faire conna√ģtre le produit, car pour nous d√©velopper et revenir √† notre niveau actuel et couvrir nos d√©penses, nous devons g√©n√©rer de nouveaux revenus. J'essaie donc de me concentrer sur ce point. C'est la majeure partie de mon temps. Le marketing, les relations publiques et, je dirais, la gestion interne.

Jeroen :

√Ä quoi pensez-vous lorsque vous parlez de relations publiques ? √Čvidemment, il s'agit d'obtenir un podcast comme celui-ci, mais √† quoi d'autre pensez-vous ?

Steven :

Les podcasts sont formidables et très populaires en ce moment. Les gens adorent les écouter. Les webinaires sont toujours très populaires et chaque fois que je peux parler à un groupe de personnes, je saisis l'occasion. J'aime parler à des groupes de personnes et je parle beaucoup des ventes et de la façon de diriger une équipe de vente, en particulier de la façon de diriger une équipe de vente en période de crise économique. C'est un sujet important pour moi et j'ai une certaine expertise dans ce domaine parce que j'ai donné un cours sur "Comment gérer efficacement une équipe de vente" et j'ai donc pu le convertir en une discussion sur la façon de diriger une équipe de vente en période de crise économique et c'est un sujet important en ce moment. J'ai donc pu parler de ce sujet à de nombreux groupes de personnes.

Steven :

Mon podcast s'adresse spécifiquement aux vendeurs externes. Je fais venir des experts de la vente et je leur demande de parler de leur domaine d'expertise, mais à travers le prisme " c'est pour les vendeurs sur le terrain ", donc de parler de la chose dans laquelle vous êtes un expert pour cette audience. Cela a été un excellent moyen pour moi de communiquer avec un groupe de personnes qui travaillent dans la vente sur le terrain, d'établir une relation et de leur donner quelque chose de grande valeur, ce qui a permis de sensibiliser le public et de faire des choses traditionnelles du point de vue des relations publiques, comme des articles, des blogs et des choses comme ça.

Jeroen :

C'est très bien. Oui, super. Qu'est-ce qui vous donne de l'énergie dans tout ça ? Par exemple, à quoi aimez-vous consacrer votre temps pour avoir plus d'énergie pour faire d'autres choses ?

Steven :

Le café, vraiment.

Jeroen :

Le café ?

Steven :

L'infusion √† froid. Il est facile de faire de l'infusion froide. Tous les bureaux devraient en faire. Faites de l'infusion froide dans une grande cuve et tout le bureau pourra en profiter. On y ajoute parfois de la glace. Non. Qu'est-ce qui me donne de l'√©nergie ? J'essaie d'√™tre physiquement active. J'essaie de m'entra√ģner tous les jours. Parfois, je m'entra√ģne beaucoup, je fais des balades √† v√©lo de trois heures sur un v√©lo d'appartement que j'ai et je regarde des vid√©os, soit des films, soit des vid√©os √©ducatives, des choses que je veux apprendre et approfondir. Sur YouTube ou ailleurs. Je m'assois, je fais du v√©lo pendant trois heures et j'apprends des choses ou je regarde des films.

Steven :

Je regarde beaucoup de films en espagnol, car j'essaie de m'améliorer dans cette langue, ce qui me permet de garder l'esprit et le corps assez actifs. Je le fais souvent tard dans la nuit, ce qui me permet d'attendre avec impatience.

Jeroen :

Trois heures, c'est assez long pour rester sur un vélo stationnaire à regarder quelque chose, je dirais.

Steven :

Oui, tout le monde pense que je suis un maniaque, mais les gens - les cyclistes - font tout le temps des balades √† v√©lo de trois heures et c'est un peu la m√™me chose. Je n'ai pas √† me soucier de la circulation. J'ai un VTT. J'ai un v√©lo de route. Je ne les utilise pas beaucoup. J'ai un v√©lo d'appartement depuis une douzaine d'ann√©es. J'en ai achet√© un nouveau il y a environ trois ans, mais il ressemble beaucoup √† un Peloton. Il n'a simplement pas d'√©cran, ce que je recommande vraiment aux personnes qui veulent garder la t√™te froide et faire un bon entra√ģnement. Vous pouvez le faire quand vous voulez. Vous pouvez simplement sauter dessus le matin ou si vous avez une heure au milieu de la journ√©e ou le soir, et je finis par le faire plus longtemps le soir, je pense, simplement parce qu'il me permet de vraiment me vider la t√™te et que j'aime les s√©ances d'entra√ģnement plus longues. J'ai fait des triathlons et je pense que j'aime cela.

Jeroen :

L'appareil est-il également doté de fonctions similaires à celles du Peloton ?

Steven :

Le mat√©riel est tr√®s, tr√®s similaire √† celui de Peloton. La marque que j'aime s'appelle Keiser, c'est une soci√©t√© am√©ricaine bas√©e en Californie. Si vous la regardez, elle ressemble √† un Peloton. Je soup√ßonne qu'ils fabriquaient des Pelotons avant que Peloton ne fabrique des Pelotons. Peloton a simplement ajout√© un mod√®le d'abonnement et un √©cran. Le mien n'a donc pas d'√©cran. C'est tr√®s simple d'un point de vue technique, mais je ne mesure pas vraiment les r√©sultats des s√©ances d'entra√ģnement. Je ne v√©rifie pas ma fr√©quence cardiaque. Je ne v√©rifie pas mes calories. Je ne suis rien du tout. Je ne m'en pr√©occupe pas.

Jeroen :

Vous n'avez qu'à vous lancer.

Steven :

Oui, oui. J'aime suivre tout ce qui se passe dans l'entreprise SaaS, mais dans l'entra√ģnement, je m'en fiche compl√®tement. Alors oui, je ne prends pas de cours. Je n'ai pas besoin que quelqu'un me crie dessus et me dise d'aller plus vite. Je n'en ai pas besoin. C'est ennuyeux pour moi. Je vais assez vite. J'aime m'isoler et me concentrer sur le film ou sur le fait de regarder des films dans d'autres langues, ce qui est √©videmment familier aux Europ√©ens, mais beaucoup moins aux Am√©ricains. Mais regarder des films dans d'autres langues les rend beaucoup plus int√©ressants parce qu'ils font appel √† toute une partie du cerveau. Je regarde donc des films en espagnol ou en portugais parce que ce sont les deux langues sur lesquelles je travaille et cela me permet d'√™tre tr√®s concentr√©e. Mon corps et mon esprit sont tr√®s concentr√©s lorsque je fais cela, c'est donc un bon moyen de se d√©connecter et d'enlever l'aiguille de l'enregistrement, pour ainsi dire.

Jeroen :

Et vous travaillez à la fois sur l'espagnol et le portugais ?

Steven :

Pas tellement, ce sont les deux langues que je parle et je ne travaille pas beaucoup le portugais. Je devrais le faire. Je regarde un film en portugais de temps en temps pour ne pas l'oublier, mais je suis probablement plus douée en espagnol et c'est sur cette langue que je me concentre le plus. L'espagnol est très important en Amérique. Il y a tellement de gens dont c'est la première langue et c'est une langue très répandue, et puis j'ai une équipe en Espagne, donc j'y vais souvent. La deuxième plus grande équipe de Badger est espagnole. J'ai donc beaucoup de raisons d'apprendre l'espagnol et d'être bon dans ce domaine. J'aime cette langue. C'est une langue magnifique et j'aime exploiter cette partie de mon cerveau.

Jeroen :

Les regardez-vous avec des sous-titres anglais ou avec des sous-titres espagnols ou portugais ?

Steven :

Sous-titres anglais. Je ne suis pas très douée. Si j'avais un peu plus de temps pour m'y consacrer, je le ferais et si j'ai déjà vu le film, je le regarderais avec des sous-titres en espagnol. Mais si c'est la première fois, je manquerai beaucoup de choses. Je n'ai pas appris l'espagnol quand j'étais enfant. Je l'ai en quelque sorte appris en tant qu'adulte, et je ne suis donc pas très doué. Malheureusement, les Américains n'ont pas tendance à apprendre les langues quand ils sont petits, mais c'est une chose sur laquelle nous devrions travailler. En Belgique, vous êtes excellents dans ce domaine.

Jeroen :

Je suis néerlandophone et nous avons donc différentes régions du pays. Je viens d'une région néerlandophone. En fait, quand j'étais enfant, nous vivions dans la partie francophone, donc j'ai tout de suite compris, mais les autres enfants commencent à 10 ans, je crois, à apprendre le français, à 14 ans l'anglais, à 16 ans l'allemand et si vous êtes un peu plus intelligent, vous faites aussi du latin et du grec. Les choses se mettent donc en place assez rapidement. Nous sommes très doués pour apprendre de nouvelles langues. Personnellement, je travaille sur le portugais en ce moment parce que ma femme est brésilienne.

Steven :

Oui, d'accord. J'ai vécu au Brésil pendant cinq mois. C'est ainsi que j'ai découvert le portugais.

Jeroen :

Oh, o√Ļ habitiez-vous ?

Steven :

C'était à l'université. Je participais à un programme d'études à l'étranger. C'était un peu comme si vous alliez visiter 15 parcs nationaux en Europe. Mais je l'ai fait au Brésil, alors je me suis promenée un peu partout, j'ai étudié différents environnements et les différents problèmes environnementaux du Brésil. C'était donc un programme très intéressant. J'ai eu l'occasion de me déplacer beaucoup, puis je suis retourné travailler sur une thèse concernant la séquestration du carbone et les mesures économiques qui pourraient être prises pour laisser la forêt sur pied de manière durable.

Jeroen :

Oui, c'est bien. Et maintenant, vous êtes à L.A., Los Angeles.

Steven :

C'est le cas. Je suis basé à Los Angeles en ce moment. D'habitude, je suis basé dans la région de la Baie, mais cette région est en proie à des difficultés en ce moment avec les incendies et le virus, et elle est frappée de part et d'autre parce que San Francisco est vraiment une ville très intérieure. Il y a une belle nature autour, évidemment, mais la ville elle-même, parce qu'il fait souvent froid, froid, pas froid, je suppose. Je ne peux pas traduire en degrés Celsius, mais c'est souvent comme à Londres. Tous les restaurants sont donc à l'intérieur. Tout ce qu'il y a à faire est à l'intérieur et ils doivent être fermés en ce moment à cause du virus, mais vous ne pouvez pas sortir à cause de la fumée. On ne peut donc rien faire. Je suis donc descendu à Los Angeles pour un petit moment, juste pour être plus à l'aise.

Jeroen :

J'ai lu cette semaine ou la semaine dernière qu'une enquête avait été menée auprès de fondateurs de San Francisco et que maintenant que tout est plus mobile, parce que tout le monde travaille à distance de toute façon, beaucoup de fondateurs envisageraient de s'installer à Los Angeles.

Steven :

Oui, L.A. a beaucoup d'avantages. San Francisco a beaucoup de d√©fis √† relever en ce moment. C'est un endroit id√©al pour cr√©er une entreprise si vous cherchez √† obtenir des fonds de capital-risque, √©videmment, parce que les capital-risqueurs aiment investir dans des choses o√Ļ ils peuvent aller en voiture, mais c'est tellement cher l√†-bas et c'est tellement comp√©titif pour embaucher diff√©rents types de talents parce qu'il y a de grandes entreprises bien √©tablies et vraiment excellentes qui absorbent tous les talents. Et elles sont tr√®s, tr√®s riches parce qu'elles ont tendance √† √™tre des monopoles, donc elles ont tout l'argent qu'elles pourraient investir. Je parle de Facebook, de Google, d'Apple et d'une vingtaine d'autres grandes entreprises qui sont bas√©es l√†-bas et qui se livrent √† une v√©ritable guerre des talents. Ce n'est donc plus un endroit id√©al pour cr√©er une entreprise. Je pense que vous aurez presque besoin d'√©quipes dans d'autres endroits, ce qui soul√®ve la question suivante : pourquoi sommes-nous ici en premier lieu ?

Steven :

Nous avons commenc√© √† San Francisco, puis nous avons ouvert un bureau dans l'Utah et en Espagne. Nous avons quelques employ√©s en Inde et aux Philippines. Nous avons men√© une enqu√™te aupr√®s de nos employ√©s et le seul bureau o√Ļ les gens √©taient d'accord pour dire qu'ils ne voudraient jamais revenir au bureau √©tait San Francisco. C'est parce qu'ils ont tous des trajets p√©nibles parce qu'il n'y a pas de logement dans la ville qu'ils puissent se permettre et ils finissent donc par vivre en dehors de la ville et faire la navette avec les transports publics, alors que les autres bureaux √©taient d'accord pour revenir quand ils le pourront.

Steven :

C'est donc un endroit difficile. Il se peut tr√®s bien que je ne rouvre pas ce bureau. Nous verrons comment les gens se sentent une fois que les choses seront revenues √† la normale, mais c'est un endroit o√Ļ il est difficile d'embaucher du personnel, o√Ļ il est difficile de vivre en raison du co√Ľt √©lev√© de la vie et o√Ļ l'on n'a pas vraiment l'impression d'avoir les avantages que l'on avait il y a dix ans. Je ne sais donc pas si je vais continuer √† g√©rer une grande partie de mon entreprise ou une partie de mon entreprise √† partir de l√†.

Jeroen :

Oui, Badger Maps pourrait donc déménager de San Francisco.

Steven :

Oui, je veux dire que pour l'instant, notre siège est toujours techniquement là, mais il n'y a personne.

Jeroen :

Oui, c'est intéressant.

Steven :

Je pourrais transférer le siège au bureau de l'Utah.

Jeroen :

Bien. Pour en venir lentement aux apprentissages, quel est le dernier bon livre que vous avez lu et pourquoi l'avez-vous choisi ?

Steven :

En ce moment, √† c√īt√© de mon lit, j'ai le livre de Jason Lemkin, Impossible to Inevitable, sur la table de chevet et c'est une sorte d'√©l√©ment de base depuis un certain temps et je pense que tous les fondateurs de SaaS devraient le lire. J'√©tais dans une librairie de San Francisco il y a quelque temps et la personne qui l'√©crivait √©tait l√†, avec son chien, et j'ai fini par me faire escroquer en l'achetant. C'est un livre un peu idiot, mais il contient beaucoup de belles photos de chiens et parle de leur √©ducation. C'est donc un livre mignon et bien fait.

Jeroen :

Est-ce le type de chien que vous avez également sur votre photo LinkedIn ?

Steven :

Non, sur ma photo LinkedIn, il s'agit d'un pom√©ranien, un chien que je ne recommanderais √† personne d'avoir. Ils ne sont pas tr√®s utiles. Ils ne viennent pas quand on les appelle. Ils sont tr√®s t√™tus. Ils sont tr√®s mignons, tr√®s doux et tr√®s c√Ęlins, mais ce n'est pas un chien de famille id√©al. Ils ne sont pas tr√®s √† l'aise avec les enfants. Ce sont des petites b√™tes tr√®s t√™tues, mais je les aime. Je les trouve tr√®s mignons, mais mon dernier chien est malheureusement parti au paradis des chiots et je n'en ach√®terais pas un autre de cette race. Je l'ai en quelque sorte h√©rit√© d'une ancienne petite amie, mais j'aime vraiment toutes sortes de chiens. Mais le type de chien que j'ach√®terai probablement ensuite sera ce qu'il y aura √† la fourri√®re lorsque le programme COVID sera termin√©. Je pense qu'il y aura beaucoup de chiens que les gens devront rendre parce qu'ils les ont eus pendant le COVID et qu'ils se sont ensuite rendu compte qu'ils devaient retourner au bureau et qu'ils ne pouvaient plus avoir de chien. Je ne peux plus avoir de chien.

Steven :

Mais mes chiens préférés en ce moment sont les doodles et j'aime les Bernedoodles, donc moitié bouvier bernois, moitié caniche, et j'aime beaucoup les Cavapoos qui sont moitié Cavalier King Charles, moitié caniche. Mais j'aime tous les chiens.

Jeroen :

Mais vous n'êtes pas si attaché aux gribouillis.

Steven :

Non, je ne dirais pas cela. Je les aime tous, mais j'ai fini par choisir ce livre. Il est toujours sur ma table de chevet. Impossible à inévitable et un livre sur les gribouillis.

Jeroen :

Si vous deviez recommencer avec Badger Maps, qu'auriez-vous fait différemment, selon vous ?

Steven :

Eh bien, je veux dire que l'amorçage est vraiment difficile. Je n'ai jamais eu assez d'argent pour faire ce que je voulais faire et il y a tellement d'avantages à avoir un tas d'argent. Donc, lever des fonds de capital-risque. Je suis vraiment content de ne pas l'avoir fait, mais cela aurait été très utile à de nombreuses reprises. C'est donc une question à choix multiples, mais ils n'auraient pas été contents de moi parce que nous avons créé la société il y a presque neuf ans. Notre chiffre d'affaires tourne autour de $4 millions par an. Ils n'auraient pas été satisfaits de ce résultat et ils m'auraient probablement poussé vers la sortie ou auraient fait pression pour que je sois vendu afin d'obtenir des liquidités. Cela ne se serait pas bien passé, mais j'aurais vraiment eu besoin d'un $5 ou $10 millions supplémentaires à dépenser.

Jeroen :

Oui. Ma question était la suivante : si vous deviez recommencer, le feriez-vous et vous avez dit que vous ne le feriez pas.

Steven :

Je ne pense pas que je le ferais, mais cela aurait été agréable.

Steven :

Je me serais endett√© plus t√īt. Lorsque j'ai lanc√© Badger, il n'y avait pas autant d'options d'emprunt qu'aujourd'hui. Tous ces moyens d'obtenir des capitaux d'emprunt relativement peu co√Ľteux pour les entreprises SaaS, comme Lighter Capital et d'autres entreprises similaires, ou encore des soci√©t√©s comme Scaleworks. Il y en a tellement, Riverside, pour moi ils ont tous ces choses. Il existe aujourd'hui de nombreux moyens d'obtenir des capitaux d'emprunt pour une entreprise SaaS, ce qui n'√©tait pas le cas lorsque j'ai lanc√© Badger. C'est quelque chose que j'aurais certainement fait plus t√īt. Si je commen√ßais aujourd'hui, je m'endetterais plus t√īt.

Jeroen :

C'est logique. Dernière question : quel est le meilleur conseil que vous ayez reçu en matière de gestion d'entreprise ?

Steven :

Je veux dire cr√©er de la valeur pour les clients et c'est ce qui fait votre succ√®s et j'ai ma propre th√©orie selon laquelle vous pouvez garder environ 10% de la valeur que vous cr√©ez dans le monde. Il suffit donc de chercher des moyens de cr√©er de la valeur et tout se passera bien si vous cr√©ez suffisamment de valeur. Mon premier filtre est donc : "Est-ce que ce que je fais en ce moment cr√©e de la valeur pour les gens ?" Lorsque j'√©tudie une nouvelle fonctionnalit√©, est-ce qu'elle cr√©e de la valeur pour les clients ? Lorsque je m'occupe de marketing, est-ce que je cr√©e un contenu utile que les gens vont vraiment apprendre, appr√©cier et avec lequel ils vont s'engager ? Quoi qu'il en soit, je pense que vous devez conserver un petit pourcentage de la valeur que vous cr√©ez dans le monde. Investir dans les employ√©s, quel que soit le domaine, c'est cr√©er de la valeur partout o√Ļ c'est possible et une partie de cette valeur vous revient.

Jeroen :

On obtient alors environ 10% en retour et j'ai déjà entendu cela, mais c'est une façon intéressante de voir les choses.

Steven :

Oui, je l'ai inventé. Je ne sais pas si c'est vrai ou non. Parfois c'est probablement 2%, parfois c'est probablement 200%.

Jeroen :

Oui, eh bien, merci encore, Steve, d'avoir participé à Founder Coffee. C'était vraiment un plaisir de vous recevoir.

Steven :

Oui, merci de m'avoir reçu. Je l'apprécie vraiment.


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Jeroen Corthout