Badger Mapsのスティーブン・ベンソン氏

ファウンダー・コーヒー」第046話

私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。

私は数週間ごとに、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。

第46回目のエピソードは、営業現場向けの地図プラットフォームとルート計画アプリのリーディングカンパニーであるBadger Mapsの創業者兼CEO、スティーブン・ベンソンに話を聞いた。

地理学を学び、MBAを取得した後、スティーブンはIBMやHPといった企業でフィールドセールスとしてキャリアを積み、Google Maps APIを企業に販売するまでになった。

多くのマッピングの問題に触れてきた彼は、フィールドセールス向けのマッピング製品の市場があると考えた。そして、Badger Mapsが誕生した。それから約9年、スティーブンは現在、75人のチームを擁するブートストラップ・ビジネスを率いている。

ポッドキャスティングの威力、語学の勉強、固定式自転車で3時間のサイクリング、そして彼が会社をバレーから移すかもしれない理由について。

</figure

お聞きになりたいですか？このエピソードは

イェルーン

やあ、スティーブ。ファウンダー・コーヒーにようこそ。

スティーブン

やあ、イェルン、ここに来れて嬉しいよ。

イェルーン

あなたはBadger Mapsの共同設立者です。まだ知らない人のために、あなたたちは何をしているのですか？

スティーブン

Badger Mapsは、現場の営業チームを効果的に支援するCRMアドオンです。CRMシステムから顧客に関するデータを取得し、それを営業担当者のために地図上に配置することで、営業担当者が一日の計画を立て、ルートを構築し、適切な顧客に集中できるようにします。外回りの営業マンや現場の営業マンのためのツール一式が揃っている。

イェルーン

では、名前にあるようにマッピングが中心なのですか？

スティーブン

まあ、地図上だからね。つまり、ベースレイヤーでは、データを地図上に配置しているのです。このマップを見ると、様々なことを行うマップのように見えますが、これはデータを見る別の方法であり、現場にいる人にとっては非常に便利なものです。つまり、電話で顧客とやりとりするだけなら、これを使うことはないでしょう。医療機器の営業担当者やバーでビールを売る人、医薬品の営業担当者のような人向けです。そのような営業担当者は、現場に出て毎日顧客と顔を合わせます。

イェルーン

CRMシステムは、それをあまりカバーしていないからね。

スティーブン

ひとつはセールスフォースだ。セールスフォースは私たちの最大の競争相手を買収しましたが、他は買収していません。セールスフォースとも連携しています。他の企業は、もしあなたがこのような機能を求めていたとしても、ニッチすぎて基本的には参入していません。なぜなら、フィールドセールスはセールスの世界のごく一部だからです。リテール・セールスやインサイド・セールス、オンライン・セールスがある。そのため、私たちはそのような人たちのためにCRMを変換することで、より多くのデータを収集し、より多くの利用を獲得できるようにするのです。

イェルーン

ええ、これはあなた自身が抱えていた問題に基づいているのですか？バッジャーマップの前は、ちょうどその前月までグーグルの地域営業マネージャーとして働いていましたね。そこから始まったのですか？

スティーブン

私のキャリアはずっとフィールドセールスだった。今日、ほとんどのソフトウェアはインサイドセールスによって販売されている。大きな案件は別かもしれないが。それは間違いだと思う。もし実際に顧客の前に立つことができれば、より多くのソフトウェアを、より高い価格帯で、より短い販売サイクルで売ることができると思います。しかし、一般的に今日のソフトウェア業界では、ほとんどの取引を電話で行っています。グーグルでは、グーグルマップAPIという、私たちがここで使っている地図のベースレイヤーのようなものを販売していました。ですから、私は問題と、問題を解決するためのものの両方に触れていたのです。

イェルーン

そうですね。地理学の学士号まで持っているんだね。面白いね。

スティーブン

そうだね。僕は地理学の学位を実社会で使ったことがある唯一の人間の一人なんだ。

イェルーン

そうですね。地理を学ばれたんですね。MBAも取得されたようですが、その後、営業職を経て、バッジャーマップを立ち上げることになったわけですね。

スティーブン

そうだね。MBAのクラスでセールスを目指したのは私だけだったと思います。通常、営業職はそれほどアカデミックなキャリアパスではないし、営業職でキャリアをスタートさせるのにMBAは必要ない。特にトップスクールのMBAは、MBAを取得するために必要なことをする傾向がありますよね。だから、iBankingとか、コンサルティングとか、そういうことをやっていたんだけど、私は営業の道に進んだ。顧客とのやりとり。明確な目標。物事を具体的に実行すること。営業は透明性が高く、実際の数字でその人の業績を判断しやすいので、敬遠されることもある。ごまかしようがない。

スティーブン

というのも、会社のリーダーとして行うことの多くは、従業員に売り込むにせよ、投資家に売り込むにせよ、顧客に売り込むにせよ、営業に関係してくるからです。CEOであることは、何よりも営業的な仕事だと思う。

イェルーン

ええ、その通りです。僕自身もビジネススクールに通っていたんだけど、キャリアデーのようなものがあって、卒業生が体験談を話してくれたんだ。彼は、君たちはみんなビジネススクールに通っていて、セールスはおそらく君たちが最初に考えることではないだろうけど、それをやることには本当に多くの価値があるし、その経験を積むことで、実際に適切な方法で会社を率いる準備ができるんだ、と言っていた。

スティーブン

特にスタートアップ企業にとっては、非常に貴重な経験だと思います。なぜなら、会社を立ち上げるとき、あなたは最初の営業マンであり、売上を上げる前であっても、アイデアを人々に売り込むことになるからです。少し手を加える必要があるかもしれないが、大勢の人に売ることができなければ、どの方向に手を加えればいいのかわからない。バジャーを立ち上げた当初、私が他の創業者と違うと感じたのは、私が営業に非常に力を入れていたことです。基本的に、私はプロの営業マンでした。ほとんどのスタートアップは、初日からプロの営業担当者を雇っているわけではありませんから。

スティーブン

そうして、モノができる前から、私は何百人もの見込み客とやりとりをしていた。最終的には見込み客となりそうな人たちにアイデアを見せ、アイデアについて話し、さまざまなバージョンのものを目の前にして、「もしこれを作るとしたら、買ってくれますか？そして、実際に製品が出来上がったときには、あなたが連絡を取っていた大勢の人たちがいて、コンバージョンの準備ができている人たちが大勢いる。

スティーブン

だから私たちはビジネスを立ち上げることができたのです。基本的なバージョンさえ完成する前に、それを購入したいという人たちが集まってくれた。もし私がコードを書くことができたら、本当に役に立たなかったというわけではありません。でも、私にはできない。コードは書けませんが、まだ存在すらしない製品でプロのセールス・プレイを実行するようなことをしていました。

イェルーン

うん、いいね。地理を勉強し始めたときは、営業が自分の仕事になるとは思っていなかったと思う。それはビジネススクールでのことですか？その後ですか？

スティーブン

おそらくビジネススクールの前だったと思う。ビジネススクールに入る前の仕事も、主に営業でした。ビジネス・スクールに進学してからは、ビジネス・スクールを卒業した後の伝統的なキャリア・パスをいろいろと検討しました。銀行、投資、コンサルティング、そしてオペレーションズも検討しましたが、私のバックグラウンドは営業でした。友人と話していたときのことだ。私の親しい友人で、本当に頭が切れる男で、今はかなりクールな会社を経営しているんだけど、彼はこう言ったんだ。「君は平均的なコンサルタントになるだろうけど、君のあり方や考え方、持っているスキルだけで、素晴らしい営業マンになれるよ。私なら、あなたのキャリアで強みを発揮する。弱点を補うようなことはしない。だから、セールスのキャリアについて考えてみよう。必ずしもMBAを "使う "とは限りませんが、おそらくあなたが得意とするところでしょう」。

イェルーン

そうですね。実際に起業を考えたのはどの時点ですか？グーグルの後ですか、それとももっと前から考えていたのですか？

スティーブン

グーグルにいたとき、そしてビジネススクールに通っていたときも、正直なところ、起業したいという思いはずっと心の片隅にあった。でも、実際に真剣に考えたのは、バジャーのアイデアを思いつくまでで、どんな製品にしたいのか、誰のためにしたいのか、どんな問題を解決したいのかというビジョンを持ってからだったと思う。多くの人は起業したいと思い、起業するためのビジネスを探しますが、それでは四角い穴に丸い釘を詰め込むような道を歩むことになりかねないと思います。起業家になりたいという情熱があれば、素晴らしいアイデアを思いつくのは難しいし、あまり意味のないことを追い求めてしまうこともある。

スティーブン

私がこの問題を解決しようと思ったのは、携帯電話の速度が十分でなかったからです。モバイルのインターネットは十分に速くなかった。Google Maps APIも十分に成熟していなかったし、地理データを扱う能力に関してクラウド・コンピューティングが一定の段階に達している必要があった。バッジャーを始めた当初は、最終的に基本的なものしかできないようなことは、あまりできませんでした。でも、方向性は見えていました。グーグルではアンドロイドと一緒に仕事をしていて、携帯電話がどれほど速くなり、モバイルがどのように需要に応えているかを目の当たりにしていました。

スティーブン

これは2011年のことだ。携帯電話の電波塔があちこちに建てられていましたよね。そして、Google Maps APIを熟知していたので、これは多くの人が抱えている重要な問題で、私なら解決できると思いました。だから私は、この問題を解決しようとする他の人たちよりも、一歩先を行くことができたのです。ソフトウェアの世界では、2年先を行っているということは、そのスペースを評価する人や製品を購入しようと評価する人は、常に2年先を行っていることに気づくということです。競合他社よりも優れているように見えるのだ。

イェルーン

バッジャーマップでのチームの規模は？

スティーブン

75人。

イェルーン

ああ、それはもうかなり大きいですね。ベンチャー投資はしていないようですね。そうなんですか？

スティーブン

その通りだ。私たちはビジネスを立ち上げることができましたが、それは初日から営業能力と営業武器を持っていたからです。そのため、早い段階から大企業向けの販売案件を獲得することができました。2014年の初めに$30万ドル強の大きな取引がありましたが、会社には4人しかおらず、そのうちの1人が私でした。$300,000は長い道のりです。

イェルーン

そうですね。長期的な視野に立ったブートストラップですか、それともベンチャー投資を受けることも検討しますか？

スティーブン

ベンチャー企業の投資は受けられないと思います。私たちにとっても、多くのソフトウェア会社にとっても、SaaSはベンチャー企業にはあまり向いていないことが多いと思います。SaaSがベンチャー企業に適していないことはよくあります。しかし、SaaS企業はベンチャー・キャピタルに適していないことが多いのです。なぜなら、ベンチャー・キャピタルが大きなリターンやビジネス・モデルを成功させるために必要なリターンを得ることができる期間内に、SaaS企業は十分に大きく成長することができないからです。SaaSの大企業でさえ、ベンチャー・キャピタルは大きくなるまでに時間がかかることに不満を抱いていました。SaaSは、消費者向け製品や多くのインターネット・ビジネス、テクノロジー・ビジネスとは異なり、急速に成長することができるのです。

スティーブン

実際の顧客を獲得しなければならないので、非常に時間がかかります。B2Bのエンタープライズ・タイプのSaaSの分野でしょう。1カ月に$30～$100のライセンスを支払ってくれる実際の顧客を獲得するには、長い時間がかかります。そのため、高価格帯の製品や、これまで必要性が高く提供できなかった製品が、誰かがそれを実現する方法を考え出し、重要なソリューションとして爆発的に普及するケースもあると思います。誤解しないでいただきたいのですが、ベンチャー・キャピタリストとB2B SaaS企業の間には緊張関係があります。ベンチャー・キャピタリストは、B2B SaaS企業にとって当然のことである以上に、より速く、より大きくなる必要があります。それがベンチャーキャピタルのニーズです。ですから、私たちはそのような方向に進んだことはありません。今後もそうなるとは思っていません。プロフェッショナル・ファイナンスを導入するとしたら、グロース・エクイティかプライベート・エクイティになると思います。

イェルーン

ああ、そうだね。ああ、そうだね。多くのSaaS企業は、世の中に革命を起こしたり、ベンチャー・キャピタルが求めているような大きな利益をもたらしたりするわけではありません。だから、あまりフィットしないことが多いんだ。

スティーブン

また、成長株にはより適している。実際の収益があるので、事業は利益を上げることができる。比較的予測しやすい。次のインスタグラムを作るとしたら、どれが勝者になるかは予測不可能だ。なぜなら、6つの動画バージョンがあるからだ。プライベート・エクイティ企業は、バランスシートにガチョウの卵を持つことを好まない。そして、プライベート・エクイティ企業は、バランスシートにガチョウの卵があることを好まない。そのため、SaaSの分野では損失は少ないが、勝率は低いのです。

スティーブン

いったん列車が駅を出発し、SaaSで一定のスキルを身につければ、負けることはない。ただ、大きく勝つか、小さく勝つかだ。売上高が$1,000万ドルを超えると、その会社は足がつき、どこかに行くことになる。上場するかどうかは不明だが、成長率が良さそうである限り、そしてそれを評価することができる限り、彼らは得ようとしているリターンを得ることができるだろう。

イェルーン

そうですね。Badger Mapsを作っているときに尊敬していた会社や創業者はいますか？

スティーブン

私はたくさんの会社をフォローしていると思います。SaaSのポッドキャストを聞いて、いろいろな創業者の話を聞くのが好きです。また、SaaSのポッドキャストでは、XYZ社の営業担当副社長やGustoのマーケティング担当者など、経営者の話を聞くことができます。私は経営者や創業者だけでなく、ビジネスの規模に関係なく、さまざまなビジネスラインを運営する人たちから話を聞くのが好きです。そういう場に身を置くことは、私にとって本当に有益なことなんだ。彼らの考え方や耳にしていること、そしてある役割において本当に優れた人とはどんな人なのか。

イェルーン

バッジャーマップで今、力を入れていることは何ですか？最近、夜も眠れないようなことはありますか？

スティーブン

COVIDの状況は、明らかに我々にとって厳しいものです。私たちの顧客はフィールドセールスなので、COVIDによってフィールドセールスは大きな影響を受けました。収益の20%を失いました。

イェルーン

わお、わかった。

スティーブン

だから、それなりにヒットしたんだ。ブートストラップであるため、基本的にはずっと収支トントンでした。20%の打撃は覚悟していなかったので、今は成長を取り戻そうとしているところです。成長を取り戻そうとしていて、成長はしていますが、今はとてもゆっくりです。1年間で35%と、いいペースで成長していたのですが、今は成長という観点から見ると足踏みをしているような状態です。しかし、状況は好転しており、今後6ヶ月間はスピードアップを続け、来年の夏までには通常の成長率に戻ると信じています。

スティーブン

だから、もしあなたがタイヤ屋にタイヤを売っている人なら、人々はまだタイヤを買っている。あなたは商売をしているわけでしょう？だから、タイヤ店のオーナーはあなたと会ってタイヤについて話したがっている。あなたはマスクをして距離を置き、物事はごく普通に行われている。ヨーロッパは今のところ、ウイルスを抑えるという点ではアメリカよりもずっとうまくいっているので、アメリカの多くの場所では比較的閉鎖的です。例えば、バーでビールを売る場合、バーは営業していません。ですから、私たちの顧客の大部分は仕事ができないのです。ミーティングをすることもできず、そのために休止しているのです。だから、私たちの製品をやめた人たちのほとんどは、ああ、私たちは一時停止しているだけで、数ヶ月後には戻ってくるという感じなのですが、彼らの多くは戻ってきません。

イェルーン

ええ、つらいでしょうね。この状況に対処するために、主にどんなことをしていますか？ターゲット市場を変えているのか、それとも他に考えていることがあるのか？

スティーブン

つまり、私たちが解決した問題は、フィールド・セールスマンとインサイド・セールス・チームの問題であり、私が言ったように、私たちの製品は必要ないのです。電話をかけるだけなら、相手の所在地は関係ありません。ですから、私たちの製品を使うエンドユーザーには他のタイプもあり、そのような人たちへの営業も強化していますが、ほとんどの場合、現在も営業活動を続けている営業担当者に集中しています。例えば、医療機器の営業担当者であれば、まだミーティングを行っているはずです。ただ、距離を置いて安全な方法でやっているだけでしょう？例えば、医師はまだ開業しているし、医療機器を購入する必要がある。

イェルーン

そうだね。

スティーブン

今、バーでビールを売っている人たちにBadger Mapsを売ろうとしているわけではありません。そのため、まだ好調で影響を受けていない特定の業種に焦点を絞っているのですが、経済全体が大きく落ち込み、失業率が非常に高くなっています。経済全体が大きく落ち込み、失業率も非常に高い状況です。この状況をコントロールし、好転させるまでは、当面の間、成長に影響を与えるでしょう。

イェルーン

そうだね。一日の流れはどんな感じですか？典型的な一日の過ごし方は？

スティーブン

組織内の地位が高ければ高いほど、またオフィスで一緒に仕事をしていた人数が多ければ多いほど、仕事の効率は悪くなると思う。一緒に仕事をする人が少なければ少ないほど、おそらく自宅で仕事をする方が効率的なのだろう。例えばエンジニアのように、私たちのエンジニア・チームは在宅勤務やリモートワークの影響をあまり受けていません。一方、私の場合、以前は2～5分のミーティングを何度も行っていました。私のデスクまで来て質問する。私は相手のデスクに行き、何か話すことがあれば、本当にすぐに話を済ませることができた。今は、そのようなやりとりの多くが30分の電話になってしまったように感じる。

スティーブン

だから、バジャーのさまざまな役割の人たちと多くの時間を電話で過ごし、さまざまなプロジェクトに触れ、できる限り意見を出している。バジャーはまだ小さな会社で、私は多くのことに関与している。ですから、私の時間の多くは電話や社内通話に費やされています。社内ではグーグル・ハングアウトを使っています。だから、会議の多くはグーグル・ハングアウトを使っている。私はもっとPR活動を行い、情報を発信しようとしているので、マーケティングやPRチームと密接に連携しています。私たちが成長し、元の位置に戻って経費を賄うためには、新たな収益をもたらさなければならないからです。だから、私はそこに集中しようとしている。それが私の時間の大半を占めている。マーケティングとPR、そして内部管理かな。

イェルーン

PRというとどんなことを思い浮かべますか？今回のようなポッドキャストの配信はもちろんですが、それ以外に考えていることはありますか？

スティーブン

ポッドキャストは素晴らしいし、今とても人気がある。人々はポッドキャストを聴くのが大好きです。ウェビナーもまだ盛んだし、大勢の人に話す機会があれば、いつでもその機会を利用している。私はグループで話をするのが好きで、セールスやセールス・チームの運営方法、特に経済危機の時代にセールス・チームを運営する方法について話すことが多い。私は「セールス・チームを効果的に運営する方法」という授業で講師を務めたことがあり、その授業を経済危機の時代にセールス・チームを運営する方法の議論に転用することができた。だから、私はそのテーマについて多くの人々に話をすることができた。

スティーブン

私のポッドキャストは、特に外回りの営業担当者向けです。セールスの専門家をゲストに招き、彼らの専門分野について話してもらうのですが、「これは外回りの営業担当者向けです」という切り口で、あなたが専門家であることをその聴衆に向けて話します。そうすることで、外回りの営業をしている人たちとコミュニケーションをとり、信頼関係を築き、価値のあるものを提供することができる。

イェルーン

いいね。うん、いいね。これらのことの中で、実際にエネルギーを与えてくれるものは何ですか？例えば、何に時間を費やすのが好きで、そうすることで他のことをするエネルギーが湧いてくる？

スティーブン

コーヒーだよ。

イェルーン

コーヒーは？

スティーブン

コールドブリューコールドブリューを作るのは簡単だ。どのオフィスでも作るべきだ。大きな桶でコールドブリューを作れば、オフィス全体で楽しめる。たまにアイスクリームも入れて。いいえ、では何がエネルギーになるのですか？体を動かすようにしている。毎日トレーニングするようにしている。持っている固定式自転車で3時間自転車に乗ったり、映画や教育ビデオなど、自分が学びたいこと、もっと深く知りたいことをビデオで見たりする。YouTubeでも何でもいい。そこに座って3時間自転車に乗って、いろいろなことを学んだり、ただ映画を見たりするんだ。

スティーブン

スペイン語を上達させたいので、スペイン語の映画をよく見るんだ。夜遅くまでやっていることが多いから、それが楽しみなんだ。

イェルーン

固定式バイクで何かを見ているのに3時間はかなり長いと思う。

スティーブン

ああ、みんな僕のことをマニアックだと思ってるけど、バイク乗りやサイクリストはいつも3時間のサイクリングに出かけるし、それと同じことなんだ。渋滞を気にする必要がないんだ。私はマウンテンバイクを持っている。ロードバイクも持っている。あまり使わないけど。ステーショナリーバイクは12年くらい持っている。3年ほど前に新しいのを買ったんだけど、ペロトンとよく似ている。スクリーンが付いていないだけで、頭をすっきりさせたい人や良い運動をしたい人には本当におすすめだよ。いつでも好きなときにできる。朝でもいいし、昼間に1時間でも、夜でもいい。私は夜、ついつい長時間やってしまうんだ。以前はトライアスロンをやっていたので、それを楽しんでいるんだと思う。

イェルーン

ペロトンのような機能はありますか？

スティーブン

ハードウェアはPelotonにとてもよく似ている。私が気に入っているのはKeiserというブランドで、カリフォルニアに本社を置くアメリカの会社です。見てみると、基本的にペロトンと同じに見える。ペロトンがペロトンを作る前から、彼らはペロトンを作っていたんじゃないかと思う。Pelotonはサブスクリプションモデルにスクリーンを付けただけ。だから僕のはスクリーンがない。技術的にはとてもシンプルなんだけど、僕はワークアウトのアウトプットを測っていないんだ。心拍数もチェックしない。カロリーもチェックしない。何も記録しない。気にしないんだ。

イェルーン

ただ頑張るんだ。

スティーブン

そうそう。SaaSの会社ではすべてを記録するのが好きだけど、ワークアウトでは本当に気にしない。だからクラスは受けない。誰かに怒鳴られたり、もっと速く走れって言われたりするのは必要ない。必要ないんだ。退屈なんだ。僕は十分速く走れる。ヨーロッパの人たちはよく知っているけれど、アメリカ人はそうでもない。スペイン語かポルトガル語の映画を見るんだ。僕が今取り組んでいるのはその2つの言語だから。そうしているときは体も心もとても集中しているので、いわばプラグを抜いてレコードから針をはずす素晴らしい方法なんだ。

イェルーン

スペイン語とポルトガル語を同時に勉強しているんですか？

スティーブン

ポルトガル語はあまり勉強していないんだ。やるべきだね。たまにポルトガル語の映画を観たりして、頭の片隅に置いておくんだけど、今のところスペイン語の方が得意かもしれない。アメリカではスペイン語はとても重要だ。スペイン語を母国語として話す人はとても多いし、本当に一般的な言語なんだ。バジャーの2番目に大きなチームはスペインにあるんだ。だから、スペイン語を学び、得意になる理由がたくさんあるんだ。スペイン語は楽しい。美しい言語だし、自分の脳の一部を使うのが好きなんだ。

イェルーン

英語字幕で見ますか、それともスペイン語やポルトガル語の字幕で見ますか？

スティーブン

英語字幕。僕はそんなに上手くないんだ。もう少し集中できる時間があれば、その切り替えをするつもりだし、前に観たことがある映画ならスペイン語字幕で観る。でも、初めてだと聞き逃すことが多い。子供の頃に習ったわけでも何でもない。大人になってから覚えたようなものだから、そんなに得意ではないんだ。残念ながら、アメリカ人は小さい頃に言語を学ぶ傾向がないんだ。ベルギーの皆さんはそれが得意ですよね。

イェルーン

僕はオランダ語圏の出身なんだ。僕はオランダ語圏の出身なんだ。でも、他の子供たちは10歳からフランス語、14歳から英語、16歳からドイツ語、もう少し賢ければラテン語やギリシャ語も習う。だから、かなり早く上達し始めるんだ。僕たちは新しい言語を習得するのが得意なんだ。妻がブラジル出身なので、個人的には今ポルトガル語に取り組んでいる。

スティーブン

うん、わかった。ブラジルに5カ月間住んでいたんだ。それでポルトガル語に触れたんだ。

イェルーン

どこに住んでいたんですか？

スティーブン

大学時代のことだ。留学プログラムに参加していたんだ。ヨーロッパの15の国立公園を回るようなものだった。ブラジルのさまざまな環境と環境問題を研究するために、ブラジルを飛び回ったんだ。本当に素晴らしいプログラムだった。いろいろな場所を移動して、また戻って炭素隔離や、持続可能な森林を残すために経済的にできることについての論文に取り組みました。

イェルーン

ああ、いいね。そして今、君はロサンゼルスにいる。

スティーブン

僕はね。今はロサンゼルスを拠点にしています。普段はベイエリアを拠点にしているんだけど、ベイエリアは今、火事とウイルスで大変なことになっていて、両側から打撃を受けているんだ。周囲には美しい自然があるが、実際の街は、しばしば寒く、肌寒く、寒くはないと思う。摂氏に換算することはできないけど、ロンドンみたいなことがよくあるんだ。だから、レストランはすべて屋内にある。だから、レストランはすべて屋内にあり、ウィルスのせいで今は閉まっていますが、煙のために外に出ることはできません。だから本当に何もできない。だから、より快適に過ごすために、ロサンゼルスにちょっと行ってきたんだ。

イェルーン

今週だったか先週だったか、サンフランシスコの創業者を対象にしたアンケートを読んだんだけど、今は誰もがリモートで仕事をしているから、すべてのモバイル化が進んでいる。

スティーブン

ああ、ロサンゼルスには多くの利点がある。サンフランシスコは今、多くの課題を抱えている。というのも、VCは車で行けるところに投資したがるからだ。しかし、サンフランシスコはとても物価が高く、さまざまなタイプの人材を雇うには競争が激しい。大企業は独占企業であることが多いので、本当にお金持ちなんです。フェイスブックやグーグル、アップルなど、20もの巨大企業が拠点を置いていて、まさに人材争奪戦が繰り広げられています。だから、もうビジネスを始めるには最適な場所ではないんだ。だから、そもそもなぜ私たちはここにいるのか？

スティーブン

サンフランシスコからスタートして、ユタ州にオフィスを構え、スペインにもオフィスを構えた。インドやフィリピンにもたくさんの社員がいます。従業員にアンケートをとったところ、「もうオフィスには戻りたくない」と答えたのはサンフランシスコだけで、その理由は、市内に住めるような住宅がないため、みんな通勤が大変で、結局郊外に住んで公共交通機関で通勤しているからです。

スティーブン

だから、挑戦的な場所なんだ。もうあのオフィスは開けないかもしれない。でも、人を雇うには厳しい場所だし、物価が高いから住むのも大変だし、10年前のようなメリットも感じられない。だから、この先、私がこの地で多くのビジネスを展開するか、どのようなビジネスを展開するかはわからない。

イェルーン

そう、だからBadger Mapsはサンフランシスコから引っ越すかもしれない。

スティーブン

ああ、今はまだ技術的にはそこに本社があるけど、誰もいないんだ。

イェルーン

ああ、興味深いね。

スティーブン

本社をユタ事務所に移すかもしれない。

イェルーン

そうですね。では、最近読んだ良書と、それを選んだ理由を教えてください。

スティーブン

今、私のベッドの横にはジェイソン・レムキンの『Impossible to Inevitable』という本が置いてあって、これはしばらくの間、私の定番になっています。少し前にサンフランシスコの書店に行ったときに、この本を書いている人が犬を連れていて、結局だまされて買ってしまったんです。ちょっとくだらない本なんだけど、犬の素敵な写真がたくさん載っていて、犬の育て方についても書かれている。だからちょっとかわいくて、いい本なんだ。

イェルーン

LinkedInの写真にも写っている犬ですか？

スティーブン

いや、私のLinkedInの写真に写っているのはポメラニアンだが、これは誰にでも飼うことを薦められる犬ではない。あまり役に立たない。呼ばれても来ない。とても頑固だ。ポメラニアンはとてもかわいくて、甘えん坊ですが、家庭犬には向いていません。子供とはうまく付き合えません。とても頭が固い小さな獣ですが、私は大好きです。とてもかわいい犬だと思うけど、私の最後の犬は、残念ながら子犬の天国に行ってしまった。その犬は元カノから譲り受けたんだけど、私は本当に、まあ、いろんな種類の犬が好きなんだ。でも、次に飼う犬の種類は、COVIDが終了したときに、その犬小屋にいる犬かな。COVIDの期間中に犬を飼い始めて、「ああ、もう会社に戻らなきゃいけないんだ。もう犬は飼えない。

スティーブン

バーニーズ・マウンテン・ドッグとプードルのハーフで、キャバプーはキャバリア・キング・チャールズとプードルのハーフです。でも、どの犬も好きです。

イェルーン

でも、あなたは落書きにそこまでこだわっていない。

スティーブン

いや、そんなことはない。どれも好きだけど、結局この本に行き着いた。今でも枕元に置いてあるよ。不可能から必然へ』と落書きの本。

イェルーン

もしバッジャーマップからやり直すとしたら、何が違っていたと思いますか？

スティーブン

つまり、起業するのは本当に大変なことなんだ。私は自分のやりたいことをするのに十分な資金を持ったことがないし、大金を持つことには多くの利点がある。だからVCを調達した。今となってはやらなくてよかったと思うけど、何度も何度も役に立っただろうね。でも、9年近く前に会社を立ち上げたから、VCは私に満足しなかっただろうね。私たちは年間$4百万ドルの売上で推移しています。彼らはその結果に満足していないだろうし、おそらく私を追い出すか、流動性を確保するために売却を迫っただろう。うまくはいかなかっただろうが、$500万か$1,000万は余分に使えたはずだ。

イェルーン

そうだね。私の質問は、もしやり直すとしたらそうするかということだったんだけど、あなたはそうしないと言っていた。

スティーブン

私はそうしないと思うけど、でも、それは良かっただろうね。

スティーブン

もっと早く借金を増やしていただろう。私がバジャーを始めた頃は、今ほど借金の選択肢が多くありませんでした。現在では、SaaSビジネスに比較的安価な借入資本を提供するLighter CapitalやScaleworksのような会社が新しく設立されました。リバーサイドにはこのような会社がたくさんあります。今では、SaaSビジネスとして負債資本を得る方法はたくさんありますが、私がバジャーを始めたばかりの頃は、そのような方法はありませんでした。私がバジャーを始めたばかりの頃は、このような方法はありませんでした。もし私が今ビジネスを始めていたら、もっと早く借金を作っていたでしょう。

イェルーン

理にかなっている。最後の質問ですが、これまでに受けたビジネスアドバイスの中で最高のものは何ですか？

スティーブン

つまり、顧客のために価値を創造し、それがあなたを成功に導くということです。私の持論ですが、あなたが創造した世界の価値のうち、10%はあなたが持ち続けることができます。だから、価値を創造する方法を探せばいい。十分な価値を創造すれば、物事はすべてうまくいく。だから、私の最初のフィルターは、"今やっていることは人々のために価値を生み出しているか "ということだ。新機能を検討しているとき、それは顧客のために価値を生み出しているだろうか？マーケティングをしているとき、私は人々が本当に学び、楽しみ、関わってくれるような価値あるコンテンツを作っているだろうか？それが何であれ、自分が生み出した価値のごく一部を世の中に残しておくべきだと思う。従業員への投資であれ何であれ、できる限りの価値を創造し、その一部が自分に返ってくるのだ。

イェルーン

そして10%が戻ってくる。

スティーブン

ええ、作り話です。本当かどうかはわからない。2%のときもあれば、200%のときもあるだろう。

イェルーン

スティーブ、Founder Coffeeに出演してくれてありがとう。本当にありがとう。

スティーブン

ああ、呼んでくれてありがとう。本当にありがとう。

楽しめたかい？他の創業者のFounder Coffeeインタビューを読む。 ☕