Steven Benson z Badger Maps
Founder Coffee odcinek 046
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co kilka tygodni umawiam się na kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, nauce, ... w intymnej rozmowie, poznając osobę stojącą za firmą.
W tym czterdziestym szóstym odcinku rozmawiałem ze Stevenem Bensonem, założycielem i dyrektorem generalnym Badger Maps, wiodącej platformy mapowej i aplikacji do planowania tras dla sprzedawców terenowych.
Po ukończeniu studiów geograficznych i MBA Steven spędził całą swoją karierę w sprzedaży terenowej w firmach takich jak IBM i HP, a następnie sprzedał Google Maps API firmom.
Będąc narażonym na wiele problemów związanych z mapowaniem, doszedł do wniosku, że na rynku jest miejsce na produkt mapujący dla sprzedawców terenowych. Tak narodziła się firma Badger Maps. Prawie 9 lat później Steven prowadzi obecnie firmę z 75-osobowym zespołem.
Rozmawiamy o potędze podcastów, nauce języków, trzygodzinnych przejażdżkach na rowerze stacjonarnym i o tym, dlaczego może przenieść swoją firmę poza Valley.
Witamy w Founder Coffee.
Wolisz słuchać? Możesz znaleźć ten odcinek na:
Jeroen:
Hej, Steve. Wspaniale jest mieć cię w Founder Coffee.
Steven:
Hej, Jeroen, świetnie być tutaj.
Jeroen:
Jesteś współzałożycielem Badger Maps. Dla tych, którzy jeszcze nie wiedzą, czym się zajmujecie?
Steven:
Badger Maps to dodatek do CRM, który skutecznie pomaga zespołom sprzedaży w terenie. To, co robimy dla terenowych zespołów sprzedaży, to pobieranie danych z ich systemu CRM o ich klientach i umieszczanie ich na mapie dla ich sprzedawców terenowych, dając im możliwość zaplanowania dnia, zbudowania trasy, skupienia się na właściwych klientach. Ma cały zestaw narzędzi dla sprzedawców zewnętrznych lub terenowych.
Jeroen:
Czy zatem skupia się na mapowaniu, jak mówi nazwa?
Steven:
Cóż, jest na mapie. W swojej podstawowej warstwie pobiera dane i umieszcza je na mapie. Kiedy na nią spojrzysz, wygląda jak mapa, która robi kilka rzeczy, ale jest to inny sposób patrzenia na dane, który jest niezwykle przydatny dla osób znajdujących się w terenie. Nie używałbyś tego, gdybyś po prostu kontaktował się z klientami przez telefon. Jest przeznaczony dla osób takich jak przedstawiciele handlowi urządzeń medycznych lub osoby sprzedające piwo w barach lub przedstawiciele handlowi z branży farmaceutycznej. Tego rodzaju sprzedawcy, którzy codziennie wychodzą w teren i spotykają się z klientami.
Jeroen:
Racja, a to dlatego, że systemy CRM tak naprawdę nie obejmują tego tak bardzo, prawda?
Steven:
Jeden tak, Salesforce. Kupili naszego największego konkurenta, ale inni tego nie robią. Oczywiście współpracujemy również z Salesforce. W przypadku innych firm, gdybyś chciał tego typu możliwości, jest to zbyt niszowe, aby w zasadzie się w nie zaangażować. Ponieważ sprzedaż w terenie to tylko niewielki segment świata sprzedaży. Istnieje sprzedaż detaliczna, sprzedaż wewnętrzna i sprzedaż online. To zbyt niszowe dla nich, aby zbudować cały zestaw narzędzi tylko dla tego jednego typu osób, więc to, co robimy, to rodzaj konwersji CRM dla tej jednej osoby, co pomaga im zebrać więcej danych i uzyskać większe wykorzystanie itp.
Jeroen:
Tak, a czy to jest oparte na problemie, który sam miałeś? Widzę, że przed Badger Maps, dokładnie miesiąc wcześniej, pracowałeś jako regionalny kierownik sprzedaży w Google. Czy to od tego wszystko się zaczęło?
Steven:
Tak, cała moja kariera zawsze była związana ze sprzedażą w terenie i to jeszcze w czasach, gdy sprzedawaliśmy oprogramowanie jako przedstawiciele handlowi. Dziś większość oprogramowania jest sprzedawana przez wewnętrznych przedstawicieli handlowych. Może nie w przypadku większych transakcji. Myślę, że to błąd. Myślę, że sprzedalibyśmy więcej oprogramowania w wyższych cenach i krótszych cyklach sprzedaży, gdybyśmy faktycznie dotarli do naszych klientów. Ale ogólnie rzecz biorąc, w dzisiejszym oprogramowaniu większość transakcji zawieramy przez telefon. I tak, zawsze zajmowałem się sprzedażą w terenie, więc miałem wiele styczności z rodzajami problemów, które ostatecznie rozwiązywaliśmy, a potem, kiedy byłem w Google, sprzedawałem Google Maps API, które jest rodzajem warstwy bazowej map, których używamy tutaj. Miałem więc styczność zarówno z problemem, jak i rzeczą, za pomocą której go rozwiązywaliśmy.
Jeroen:
Racja. Tak, widzę, że masz nawet licencjat z geografii. To zabawne.
Steven:
Tak. Jestem jedną z niewielu osób, które kiedykolwiek wykorzystały dyplom z geografii w prawdziwym świecie.
Jeroen:
Racja. Studiowałeś więc geografię. Widzę, że ukończyłeś również studia MBA, a potem w jakiś sposób skończyłeś w sprzedaży, a następnie połączyłeś te rzeczy, budując Badger Maps.
Steven:
Racja i to jest dziwna ścieżka. Myślę, że byłem jedną z niewielu osób w mojej klasie MBA, które zajmowały się sprzedażą. Zwykle nie jest to tak akademicka ścieżka kariery i nie potrzebujesz MBA, aby rozpocząć karierę w sprzedaży. Zwłaszcza MBA na najlepszych uczelniach mają tendencję do robienia rzeczy, które wymagały MBA, prawda? Tak więc, iBanking, konsulting lub podobne rzeczy, ale ja wybrałem ścieżkę sprzedaży, ponieważ mnie to przyciągnęło. Interakcja z klientami. Jasne cele. Robienie rzeczy, bardzo namacalnych rzeczy. Są rzeczy związane ze sprzedażą, od których ludzie stronią, ponieważ jest tak przejrzysta, tak łatwa do oceny za pomocą prawdziwych liczb, jak dana osoba sobie radzi. Nie da się tego oszukać.
Steven:
Myślę więc, że jest to jedna z najlepszych ścieżek kariery na początek, jeśli ostatecznie chcesz prowadzić firmę, ponieważ tak wiele z tego, co robimy jako lider firmy, ma związek ze sprzedażą, niezależnie od tego, czy sprzedajemy pracownikom, czy sprzedajemy inwestorom, czy oczywiście sprzedajemy klientom. Myślę, że bycie CEO to bardziej praca w sprzedaży niż cokolwiek innego.
Jeroen:
Tak, nie, dokładnie. Sam też studiowałem w szkole biznesu i pamiętam, że mieliśmy taki dzień kariery i kilku absolwentów przyszło z referencjami i był tam jeden facet, zapomniałem jak się nazywał i gdzie sprzedawał, ale opowiadał dokładnie tę samą historię. Mówił, że wszyscy studiujecie w szkole biznesu i wiem, że sprzedaż prawdopodobnie nie jest pierwszą rzeczą, o której myślicie, ale jest w tym naprawdę wiele wartości, a zdobycie tego doświadczenia sprawi, że będziecie gotowi do prowadzenia firmy we właściwy sposób.
Steven:
Tak, naprawdę uważam, że jest to bardzo cenne doświadczenie, szczególnie dla startupu, ponieważ kiedy zakładasz firmę, jesteś pierwszym sprzedawcą i nawet zanim zaczniesz sprzedawać, sprzedajesz pomysł ludziom i może to być właściwy pomysł, a może nie być dokładnie właściwym pomysłem. Być może trzeba będzie go nieco ulepszyć, ale jeśli nie byłeś w stanie sprzedać go całej grupie ludzi, nie wiesz, w którym kierunku go ulepszyć. Tak więc, kiedy po raz pierwszy uruchamiałem Badger, mogłem powiedzieć, że różniłem się od tego, co robiła większość innych założycieli, ponieważ byłem bardzo skoncentrowany na sprzedaży. Zasadniczo byłem profesjonalnym sprzedawcą. Wprowadziłem więc wszystkie te narzędzia, których większość startupów nie miała, ponieważ większość startupów nie ma profesjonalnego sprzedawcy w zespole od pierwszego dnia.
Steven:
Zanim jeszcze zbudowaliśmy to urządzenie, kontaktowałem się z setkami potencjalnych klientów. Ostatecznie potencjalnymi klientami, pokazując im pomysł, rozmawiając z nimi o pomyśle, przedstawiając im różne wersje tego, jak by to wyglądało, i pytając ich: "Gdybyśmy mieli to zbudować, czy kupiłbyś to" i za tyle pieniędzy, i nakłaniając całą grupę ludzi do powiedzenia "tak", gdy jesteś sześć miesięcy od zbudowania tej rzeczy w ogóle, ale nakłaniając ich do powiedzenia: tak, kupiłbym to, gdybyś to zrobił. Następnie, gdy faktycznie zostanie to zrobione, masz mnóstwo ludzi, z którymi byłeś w kontakcie i grupę ludzi, którzy są gotowi do konwersji.
Steven:
Właśnie dlatego byliśmy w stanie uruchomić ten biznes. Zanim zbudowaliśmy nawet podstawową wersję, mieliśmy wszystkich ludzi, którzy chcieli ją kupić, a powodem, dla którego byłem w stanie to zrobić, było to, że już wiedziałem, jak prowadzić zaawansowane procesy sprzedaży i po prostu mieliśmy profesjonalnego sprzedawcę w pełnym wymiarze godzin. Nie mówię, że nie byłoby to przydatne, gdybym umiał kodować. Ale nie potrafię. Nie koduję, ale prowadziłem profesjonalne gry sprzedażowe na produkcie, który jeszcze nie istniał.
Jeroen:
Tak, fajnie. Cóż, co dokładnie sprawiło, że zdecydowałeś się na karierę w sprzedaży, ponieważ mogę sobie wyobrazić, że kiedy zacząłeś studiować geografię, nie był to moment, w którym myślałeś, że sprzedaż będzie twoją pracą. Czy to było w szkole biznesu? Czy później?
Steven:
Myślę, że to było prawdopodobnie przed szkołą biznesu. Przed szkołą biznesu zajmowałem się głównie sprzedażą. A potem, kiedy poszedłem do szkoły biznesu, przyjrzałem się całej masie tradycyjnych ścieżek kariery, które wychodzą ze szkoły biznesu. Rozglądałem się za bankowością, inwestowaniem, konsultingiem i operacjami, ale sprzedaż była moim tłem. I rozmawiałem z moim przyjacielem, pamiętam tę rozmowę. Mój bliski przyjaciel, naprawdę bystry facet, który teraz prowadzi również całkiem fajną firmę, ale powiedział: "Będziesz przeciętnym konsultantem, ale ty, po prostu sposób, w jaki jesteś, sposób myślenia i umiejętności, które posiadasz, możesz być niesamowitym sprzedawcą. W swojej karierze wykorzystałbym twoje mocne strony. Nie próbowałbym wzmacniać swoich słabości. Pomyśl więc o karierze w sprzedaży. Niekoniecznie "wykorzysta" ona twoje MBA, ale prawdopodobnie to właśnie tam będziesz się wyróżniać".
Jeroen:
Tak. A w którym momencie tak naprawdę pomyślałeś o założeniu firmy? Czy było to po Google, czy już dużo wcześniej o tym myślałeś?
Steven:
To było, gdy pracowałem w Google i szczerze mówiąc, kiedy poszedłem do szkoły biznesu, zawsze miałem w tyle głowy, że chciałbym założyć firmę. Ale nie sądzę, żebym myślał o tym poważnie, dopóki nie wpadłem na pomysł Badgera i nie miałem wizji tego, jaki chcę mieć produkt, dla kogo chcę go mieć, jaki problem chcę rozwiązać i myślę, że w przypadku wielu ludzi jest inaczej. Wiele osób decyduje, że chce założyć firmę i szuka biznesu, który mogliby założyć i myślę, że może to prowadzić do wbijania okrągłego kołka w kwadratową dziurę. Jeśli jesteś pasjonatem bycia przedsiębiorcą, może być trudno wpaść na świetny pomysł i możesz dążyć do czegoś, co nie ma większego sensu.
Steven:
Widziałem ten problem i nie był to problem, który można było rozwiązać, zanim zacząłem go rozwiązywać, ponieważ telefony nie były wystarczająco szybkie. Internet mobilny nie był wystarczająco szybki. API Google Maps nie było wystarczająco dojrzałe i potrzebowaliśmy chmury obliczeniowej, aby być w pewnym punkcie w odniesieniu do jej zdolności do radzenia sobie z danymi geograficznymi, a wszystkie te rzeczy łączyły się w tym samym czasie. Tak więc, kiedy zaczynałem Badger, nie można było zrobić wielu rzeczy, które ostatecznie zrobiliśmy, gdzie mogliśmy zrobić tylko niektóre z podstawowych. Ale widziałem, w jakim kierunku to zmierza. Pracowałem z Androidem w Google i widziałem, o ile szybsze stawały się telefony, urządzenia mobilne, jak reagowały na popyt.
Steven:
To był rok 2011. Wszędzie stawiano wieże komórkowe, prawda? Widziałem, dokąd to zmierza, i dobrze znałem Google Maps API, więc dostrzegłem, że jest to ważny problem, z którym borykało się wiele osób, a który ja mógłbym rozwiązać. Byłem więc w stanie wyprzedzić innych ludzi, którzy chcieliby go rozwiązać. A w oprogramowaniu, jeśli jesteś dwa lata do przodu, oznacza to, że każdy, kto ocenia twoją przestrzeń lub ocenia zakup produktu, zawsze zauważy, że jesteś dwa lata do przodu. Po prostu będziesz wyglądać lepiej niż konkurencja.
Jeroen:
Tak. Jak duży jest teraz zespół na Badger Maps?
Steven:
75 osób.
Jeroen:
To już całkiem sporo i widzę, że tak naprawdę nie podjęliście żadnych inwestycji typu venture. Czy to prawda?
Steven:
Zgadza się. Byliśmy w stanie uruchomić biznes i po raz kolejny, to dlatego, że mieliśmy umiejętności sprzedażowe i broń sprzedażową od pierwszego dnia. Pamiętam, że wcześnie byliśmy w stanie realizować duże transakcje sprzedaży dla przedsiębiorstw. Na początku 2014 roku mieliśmy dużą transakcję na nieco ponad $300,000 i mieliśmy tylko cztery osoby w firmie, a jedną z nich byłem ja i nie płaciłem sobie. $300,000 to bardzo dużo.
Jeroen:
Mm-hmm. Więc czy jesteś tam na dłuższą metę z bootstrappingiem, czy też rozważyłbyś w pewnym momencie inwestycję venture?
Steven:
Nie sądzę, byśmy skorzystali z inwestycji venture. Z pewnością dla nas i dla wielu firm programistycznych, myślę, że SaaS często nie jest świetnym rozwiązaniem dla venture. To znaczy, czasami oczywiście tak jest. Ale często firmy SaaS nie nadają się dla kapitału wysokiego ryzyka, ponieważ nie rosną wystarczająco szybko, aby stać się wystarczająco dużymi w okresie, w którym inwestorzy venture capital są w stanie uzyskać duży zwrot lub zwrot, którego potrzebują, aby ich model biznesowy się sprawdził. Czasami tak się dzieje, ale nawet niektóre z dużych firm SaaS, ich inwestorzy venture capital nie byli zadowoleni z tego, jak długo zajęło im osiągnięcie dużego rozmiaru. To nie jest tak, jak w przypadku produktów konsumenckich lub wielu firm internetowych, wielu firm technologicznych, w których można naprawdę szybko się rozwinąć.
Steven:
Trwa to tak długo, ponieważ trzeba pozyskać prawdziwych klientów. Myślę, że powiedziałbym, że przestrzeń SaaS typu B2B dla przedsiębiorstw. Pozyskanie rzeczywistych klientów, którzy płacą od $30 do $100 miesięcznie za licencję, zajmuje dużo czasu. Myślę więc, że są pewne produkty, które mają wystarczająco wysoką cenę lub były tak potrzebne i nie mogły być wcześniej dostarczane, a ktoś wymyślił sposób, aby to zrobić i jest to tak ważne rozwiązanie, że po prostu eksploduje. Z pewnością są takie przypadki, więc nie zrozum mnie źle, ale często myślę, że istnieje napięcie między inwestorami venture capital a firmą B2B SaaS. Inwestor venture capital musi działać szybciej, musi być większy wcześniej niż jest to naturalne dla firmy B2B SaaS. I tyle. Więc nigdy nie poszliśmy w tym kierunku. Nie przewiduję, że to zrobimy. Jeśli skorzystamy z profesjonalnego finansowania, wyobrażam sobie, że będzie to kapitał na rozwój lub private equity.
Jeroen:
Tak, racja. O tak, całkowicie rozumiem, co masz na myśli. Wiele firm SaaS tak naprawdę nie rewolucjonizuje świata ani nie oferuje ogromnych wygranych, których szukają inwestorzy venture capital. Więc często nie jest to bardzo dobre dopasowanie.
Steven:
I jest to lepsze rozwiązanie dla kapitału na rozwój. Istnieją rzeczywiste przychody, więc firmy mogą być rentowne. Są względnie przewidywalne. Jeśli tworzysz kolejnego Instagrama, nie da się przewidzieć, który z nich wygra, ponieważ istnieje sześć wersji wideo i po prostu trudno jest wybrać zwycięzcę i dzieje się to naprawdę szybko, a czasami nie jest jasne, dlaczego wygrywa jeden, a dlaczego drugi. Firmy private equity nie lubią mieć gęsich jaj w bilansie. Nie lubią, gdy coś wypada z biznesu. Chcemy, aby było to bardziej przewidywalne, więc tracą mniej, ale ich wygrane są mniejsze, co jest dobrze dopasowane do przestrzeni SaaS.
Steven:
Gdy pociąg odjedzie ze stacji, osiągniesz pewną umiejętność w SaaS, trudno będzie przegrać. Chodzi tylko o to, czy wygrasz duże, czy małe. Po przekroczeniu $10 milionów przychodów, powiedzmy, że firma ma nogi, gdzieś się wybiera. Nie jest jasne, czy wejdzie na giełdę, ale dopóki stopy wzrostu wyglądają dobrze i będą w stanie to ocenić, uzyskają zwrot, którego oczekują.
Jeroen:
Tak. Czy są jakieś firmy lub założyciele, na których się wzorowałeś podczas tworzenia Badger Maps?
Steven:
Myślę, że śledzę ich mnóstwo. Uwielbiam słuchać podcastów SaaS i słuchać różnych założycieli. Uwielbiam też podcasty SaaS, w których można usłyszeć od menedżera liniowego, takiego jak wiceprezes ds. sprzedaży firmy XYZ lub osoba zajmująca się marketingiem Gusto lub cokolwiek to jest. Lubię słuchać ludzi, nie tylko tych, którzy prowadzą lub zakładają firmę, ale w przypadku firm jest to bardziej na skalę, słysząc od ludzi, którzy prowadzą różne linie biznesowe. Jest to dla mnie naprawdę przydatne, aby się na to wystawić. Sposób, w jaki myślą, co słyszą i jak brzmi ktoś, kto jest naprawdę świetny w określonej roli.
Jeroen:
Na czym dokładnie skupiasz się teraz w Badger Maps? Co ostatnio nie daje ci spać po nocach?
Steven:
Cóż, mam na myśli sytuację COVID, która oczywiście jest dla nas trudna. Nasz klient jest sprzedawcą w terenie, więc COVID miał ogromny wpływ na sprzedaż w terenie. Straciliśmy około 20% naszych przychodów.
Jeroen:
Wow, w porządku.
Steven:
Był to więc przyzwoity hit. Będąc na bootstrapie, w zasadzie przez cały czas działaliśmy na progu rentowności. Nie byłem przygotowany na uderzenie 20% w przychody, więc teraz staramy się przywrócić wzrost. Próbujemy wrócić do wzrostu i rośniemy, ale teraz rośniemy bardzo powoli. Rozwijaliśmy się w niezłym tempie, około 35% rocznie, ale teraz po prostu kulejemy z perspektywy wzrostu. Ale sytuacja się poprawiła i wierzę, że będzie przyspieszać przez następne sześć miesięcy i miejmy nadzieję, że wrócimy do normalnego tempa wzrostu do lata przyszłego roku, ale mamy całe obszary naszej bazy klientów, których po prostu nie mogą prowadzić działalności, ponieważ sprzedają firmom, które są zamknięte.
Steven:
Tak więc, jeśli jesteś facetem, który sprzedaje opony do sklepu z oponami, ludzie nadal kupują opony. Jesteś w biznesie, prawda? Więc właściciel sklepu z oponami chce się z tobą spotkać, aby porozmawiać o oponach, a ty po prostu robisz to w masce i z dystansem, a wszystko jest nadal bardzo normalne. Europa wykonała znacznie lepszą pracę niż Ameryka w tym momencie, jeśli chodzi o utrzymanie wirusa pod kontrolą, więc w wielu miejscach w Ameryce sprawy są stosunkowo zamknięte. A jeśli na przykład sprzedajesz piwo do barów, bary po prostu nie są otwarte. Tak więc duża część naszej bazy klientów po prostu nie jest w stanie wykonywać swojej pracy. Nie są w stanie organizować spotkań i dlatego przerywają pracę. Tak więc większość osób, które zrezygnowały z naszego produktu, mówi, że po prostu wstrzymujemy, wrócimy za kilka miesięcy, ale wiele z nich nie wróciło i mam nadzieję, że z czasem będą w stanie utrzymać swój biznes razem, ale po prostu wiele rzeczy jest teraz zamkniętych.
Jeroen:
Tak, to musi być trudne. Jakie są główne rzeczy, które robisz, aby poradzić sobie z tą sytuacją? Czy obierasz inny rodzaj rynku docelowego, czy są inne rzeczy, o których myślisz?
Steven:
Chodzi mi o to, że problem, który rozwiązaliśmy, to tak naprawdę problem sprzedawcy terenowego, a zespół sprzedaży wewnętrznej, jak już powiedziałem, po prostu nie potrzebowałby naszego produktu. Lokalizacja kogoś nie ma znaczenia, jeśli wykonujesz tylko połączenia telefoniczne. Istnieją więc inne typy osób, typy użytkowników końcowych, którzy korzystają z naszego produktu, więc w pewnym sensie zwiększyliśmy naszą sprzedaż do tego typu osób, ale głównie skupiamy się tylko na typach przedstawicieli handlowych, którzy nadal prowadzą działalność. Na przykład, jeśli jesteś przedstawicielem handlowym urządzeń medycznych, nadal odbywasz spotkania. Po prostu robisz to w zdystansowany i bezpieczny sposób, prawda? Na przykład lekarze są nadal otwarci na biznes i nadal muszą kupować urządzenia medyczne.
Jeroen:
Racja.
Steven:
Nie próbujemy sprzedawać Badger Maps ludziom, którzy sprzedają teraz piwo do barów, ponieważ oczywiście nie są one otwarte. Koncentrujemy się więc bardziej na pewnych pionach, które naprawdę wciąż mają się dobrze i nie zostały dotknięte, ale cała gospodarka spadła o tonę, a bezrobocie jest obecnie niezwykle wysokie. Będzie to miało wpływ na wzrost w dającej się przewidzieć przyszłości, dopóki nie uda nam się tego opanować i odwrócić.
Jeroen:
Mm-hmm. Jak wygląda twój dzień? Co robisz w ciągu typowego dnia?
Steven:
Cóż, myślę, że im wyżej jesteś w organizacji i im więcej osób, z którymi miałeś kontakt w biurze, tym bardziej sprawiło to, że twoja praca stała się nieefektywna. Im mniej osób, z którymi musiałeś pracować, tym prawdopodobnie wydajniej pracujesz w domu. Na przykład w przypadku inżynierów, praca z domu i praca zdalna nie miała większego wpływu na nasz zespół inżynierów. Podczas gdy dla mnie było to wiele krótkich, dwu- lub pięciominutowych spotkań, które odbywałem z ludźmi. Podchodzili do mojego biurka i mieli pytanie. Podchodziłem do ich biurka i miałem coś do omówienia i mogliśmy naprawdę szybko załatwić sprawę, a teraz mam wrażenie, że wiele z tych interakcji stało się 30-minutowymi rozmowami telefonicznymi.
Steven:
Spędzam więc dużo czasu na rozmowach telefonicznych z ludźmi, którzy pracują w Badger na różnych stanowiskach, kontaktując się z nimi w sprawie różnych projektów i przekazując swój wkład tam, gdzie mogę. Ta konfiguracja ciągnie mnie w wielu różnych kierunkach tylko dlatego, że wciąż jest to mała firma i jestem zaangażowany w wiele rzeczy. Dużo czasu spędzam więc na rozmowach telefonicznych, wewnętrznych rozmowach telefonicznych. Wewnętrznie używamy Google Hangouts. Więc wiele spotkań odbywa się przez Google Hangouts. Staram się robić więcej rzeczy związanych z PR i rozpowszechniać informacje, więc ściśle współpracuję z naszym zespołem ds. marketingu i PR. Po prostu staram się zwiększyć świadomość produktu, ponieważ aby się rozwijać i wrócić do miejsca, w którym byliśmy i pokryć nasze wydatki, musimy przynieść nowe przychody. Więc staram się na tym skupić. To większość mojego czasu. Marketing i PR oraz zarządzanie wewnętrzne.
Jeroen:
O jakich rzeczach myślisz, kiedy mówisz PR? Oczywiście, że o podcastach takich jak ten, ale o czym jeszcze myślisz?
Steven:
Podcasty są świetne i obecnie bardzo popularne. Ludzie uwielbiają ich słuchać. Webinary są nadal popularne i zawsze, gdy mogę porozmawiać z grupą ludzi, korzystam z okazji. Lubię przemawiać do grup ludzi i dużo mówię o sprzedaży i o tym, jak prowadzić zespół sprzedaży, zwłaszcza jak prowadzić zespół sprzedaży w czasie kryzysu gospodarczego, to dla mnie ważny temat, w którym mam sporą wiedzę, ponieważ prowadziłem zajęcia na temat "Jak skutecznie zarządzać zespołem sprzedaży", więc udało mi się przekształcić to w dyskusję na temat tego, jak prowadzić zespół sprzedaży w czasie kryzysu gospodarczego i jest to obecnie ważny temat. Mogłem więc rozmawiać na ten temat z wieloma grupami ludzi.
Steven:
Mój podcast jest przeznaczony specjalnie dla sprzedawców zewnętrznych. Sprowadzam ekspertów ds. sprzedaży i każę im mówić o swojej specjalizacji, ale przez pryzmat "to jest dla sprzedawców terenowych", więc mów o tym, w czym jesteś ekspertem dla tej publiczności. Był to dla mnie naprawdę świetny sposób na komunikowanie się z grupą ludzi, którzy zajmują się sprzedażą w terenie, budowanie relacji i dawanie im czegoś wartościowego, co z kolei zwiększyło świadomość, a następnie wiele tradycyjnych rzeczy z perspektywy PR, po prostu artykuły, blogi i tym podobne.
Jeroen:
Świetnie. Tak, fajnie. Jakie rzeczy faktycznie dają ci energię w ramach tych wszystkich rzeczy? Na przykład, na co lubisz poświęcać swój czas, by mieć więcej energii do robienia innych rzeczy?
Steven:
Kawa, naprawdę.
Jeroen:
Kawa?
Steven:
Cold brew. Przygotowanie zimnego naparu jest łatwe. Każde biuro powinno je robić. Przygotuj zimny napar w dużej kadzi, a całe biuro będzie mogło się nim cieszyć. Czasami dorzuć trochę lodów. Nie. Więc, co daje mi energię? Staram się być aktywny fizycznie. Staram się ćwiczyć każdego dnia. Czasami ćwiczę naprawdę dużo, na przykład jeżdżę trzy godziny na rowerze stacjonarnym, który mam, i oglądam filmy, albo filmy edukacyjne, rzeczy, o których chcę się dowiedzieć i pogłębić je. Na YouTube lub gdziekolwiek indziej. Siedzę tam i jeżdżę na rowerze przez trzy godziny i uczę się rzeczy lub po prostu oglądam filmy.
Steven:
Oglądam dużo filmów po hiszpańsku, ponieważ staram się być coraz lepszy w tym języku, więc mój umysł i ciało są aktywne. Często robię to późno w nocy, więc nie mogę się tego doczekać.
Jeroen:
Powiedziałbym, że trzy godziny to dość długo, by siedzieć na rowerze stacjonarnym i coś oglądać.
Steven:
Tak, wszyscy myślą, że jestem maniakiem, ale ludzie - motocykliści, rowerzyści, jeżdżą na trzygodzinne przejażdżki rowerowe przez cały czas i to naprawdę jest to samo. Po prostu nie muszę się martwić o korki. Mam rower górski. Mam też rower szosowy. Tak naprawdę nie używam ich zbyt często. Rower stacjonarny mam od około 12 lat. Trzy lata temu kupiłem nowy, ale jest bardzo podobny do peletonu. Po prostu nie ma na nim ekranu, co naprawdę polecam osobom, które chcą mieć czystą głowę i dobrze trenować. Możesz to zrobić, kiedy tylko chcesz. Możesz po prostu wskoczyć na niego rano lub jeśli masz godzinę w środku dnia lub w nocy, a ja robię to przez dłuższy czas w nocy, myślę, że tylko dlatego, że pozwala mi to naprawdę oczyścić głowę i lubię dłuższe treningi. Kiedyś brałem udział w triathlonach, więc myślę, że po prostu to lubię.
Jeroen:
Czy masz również funkcje podobne do Peloton?
Steven:
Sprzęt jest bardzo, bardzo podobny do Peloton. Marka, którą lubię, nazywa się Keiser, to amerykańska firma z siedzibą w Kalifornii. Jeśli na nią spojrzeć, wygląda w zasadzie tak samo jak Peloton. Podejrzewam, że produkowali Pelotony zanim Peloton produkował Pelotony. Peloton po prostu umieścił na nim model subskrypcji i umieścił na nim ekran. Mój nie ma ekranu. Jest bardzo prosty z technicznego punktu widzenia, ale tak naprawdę nie mierzę wydajności treningów. Nie sprawdzam tętna. Nie sprawdzam kalorii. Po prostu niczego nie śledzę. Po prostu mnie to nie obchodzi.
Jeroen:
Po prostu idź na całość.
Steven:
Tak, tak. Lubię śledzić wszystko w firmie SaaS, ale w treningu naprawdę mnie to nie obchodzi. Więc tak, nie chodzę na zajęcia. Nie potrzebuję, żeby ktoś na mnie krzyczał i kazał mi iść szybciej. Nie potrzebuję tego. To dla mnie nudne. Jeżdżę wystarczająco szybko. Lubię się wyłączyć i skupić albo na filmie, albo na oglądaniu filmów w innych językach i oczywiście Europejczycy są z tym zaznajomieni, ale Amerykanie znacznie mniej. Ale oglądanie filmów w innych językach sprawia, że jest to o wiele bardziej wciągające, ponieważ wykorzystuje całą część mózgu, więc oglądam film po hiszpańsku lub portugalsku, ponieważ są to dwa języki, nad którymi pracuję, a to pozwala mi być bardzo skupionym. Moje ciało i umysł są bardzo skupione, gdy to robię, więc jest to świetny sposób na odłączenie się i zdjęcie igły z płyty, że tak powiem.
Jeroen:
Pracujesz jednocześnie nad hiszpańskim i portugalskim?
Steven:
Nie za bardzo, to są dwa języki, którymi się posługuję i nie pracuję za dużo nad portugalskim. A powinienem. Od czasu do czasu obejrzę jakiś film po portugalsku, żeby mieć go w pamięci, ale w tym momencie jestem prawdopodobnie lepszy w hiszpańskim i to na nim skupiam się bardziej. Hiszpański jest tak ważny w Ameryce. Jest tak wielu ludzi, którzy mówią nim jako pierwszym językiem i jest to bardzo powszechny język, a potem mam drużynę w Hiszpanii, więc często tam jeżdżę. Druga największa drużyna Badgera pochodzi z Hiszpanii. Mam więc wiele powodów, by się go uczyć i być w nim dobrym. Lubię ten język. To po prostu piękny język i lubię korzystać z tej części mojego mózgu.
Jeroen:
Czy oglądasz je z angielskimi napisami, czy z hiszpańskimi lub portugalskimi napisami?
Steven:
Angielskie napisy. Nie jestem aż tak dobry. Gdybym miał trochę więcej czasu, by się na tym skupić, to bym się przełączył i jeśli widziałem film wcześniej, to obejrzałbym go z hiszpańskimi napisami. Ale jeśli to pierwszy raz, to wiele mi umknie. Nie nauczyłem się go, gdy byłem dzieckiem. Nauczyłem się go jako dorosły, więc nie jestem w tym dobry. Niestety, Amerykanie nie mają tendencji do uczenia się języków, gdy jesteśmy mali, ale powinniśmy nad tym popracować. Wy w Belgii jesteście w tym świetni.
Jeroen:
Cóż, jestem holenderskojęzyczny, więc mamy różne części kraju. Pochodzę z części niderlandzkojęzycznej. Właściwie, kiedy byłem dzieckiem, mieszkaliśmy w części francuskojęzycznej, więc od razu się tego nauczyłem, ale inne dzieci zaczynają uczyć się francuskiego w wieku 10 lat, angielskiego w wieku 14 lat, niemieckiego w wieku 16 lat, a jeśli jesteś trochę mądrzejszy, to także łaciny i greki. Wszystko zaczyna się więc dość szybko. Jesteśmy całkiem dobrzy w przyswajaniu nowych języków. Osobiście pracuję teraz nad portugalskim, ponieważ moja żona pochodzi z Brazylii.
Steven:
Tak, w porządku. Mieszkałem w Brazylii przez pięć miesięcy. W ten sposób poznałem portugalski.
Jeroen:
Gdzie mieszkałeś?
Steven:
To było na studiach. Brałem udział w programie studiów za granicą. To było coś w rodzaju wyjazdu do 15 parków narodowych w Europie. Ale robiłem to w Brazylii, więc po prostu skakałem po okolicy, badając różne środowiska i różne problemy środowiskowe Brazylii. To był naprawdę fajny program. Dużo się przemieszczałem, a potem wróciłem i pracowałem nad pracą magisterską na temat sekwestracji dwutlenku węgla i rzeczy, które można zrobić ekonomicznie, aby pozostawić las, który byłby zrównoważony.
Jeroen:
Tak, fajnie. A teraz jesteś w Los Angeles.
Steven:
Jestem. Obecnie mieszkam w Los Angeles. Zwykle mieszkam poza obszarem Zatoki, ale obszar Zatoki zmaga się teraz z pożarami i wirusem, a oni są w pewnym sensie uderzani z obu stron, ponieważ San Francisco jest naprawdę bardzo wewnętrznym miastem. Wokół jest oczywiście piękna przyroda, ale w samym mieście często jest zimno, chłodno, a nie zimno. Nie potrafię tego przetłumaczyć na stopnie Celsjusza, ale często jest jak w Londynie. Więc wszystkie restauracje są w środku. Wszystkie rzeczy do zrobienia są w środku, więc muszą być teraz zamknięte z powodu wirusa, ale nie można wyjść na zewnątrz z powodu dymu. Więc tak naprawdę nie można nic robić. Wyjechałem więc na trochę do Los Angeles, żeby poczuć się bardziej komfortowo.
Jeroen:
Czytałem coś w tym lub zeszłym tygodniu, że przeprowadzono ankietę wśród założycieli z San Francisco i teraz, gdy wszystko jest bardziej mobilne, ponieważ wszyscy i tak pracują zdalnie, wielu założycieli rozważyłoby przeprowadzkę do Los Angeles.
Steven:
Tak, Los Angeles ma wiele zalet. San Francisco ma obecnie wiele wyzwań. To świetne miejsce na rozpoczęcie działalności, jeśli oczywiście zbierasz fundusze VC, ponieważ VC lubią inwestować w rzeczy, do których mogą dojechać, ale jest tam tak drogo i jest tak konkurencyjnie, jeśli chodzi o zatrudnianie różnego rodzaju talentów, ponieważ są tam duże, ugruntowane, naprawdę świetne firmy, które po prostu pochłaniają wszystkie talenty. I są naprawdę, naprawdę bogate, ponieważ mają tendencję do bycia monopolistami, więc mają wszystkie pieniądze, które mogą włożyć. Mówię o Facebooku, Google i Apple, a tam jest tylko 20 ogromnych firm, które mają tam siedzibę, więc jest to prawdziwa wojna o talenty. Więc nie jest to już świetne miejsce na rozpoczęcie działalności. Cóż, myślę, że prawie będziesz potrzebował zespołów w innych miejscach, więc nasuwa się pytanie, dlaczego w ogóle tu jesteśmy?
Steven:
Zaczęliśmy w San Francisco, a następnie otworzyliśmy biuro w Utah i w Hiszpanii. Mamy kilku pracowników w Indiach i na Filipinach. Przeprowadziliśmy ankietę wśród naszych pracowników i jedynym biurem, w którym ludzie mówili, że nigdy nie chcą wracać do biura, było San Francisco, a to dlatego, że wszyscy mają paskudne dojazdy do pracy, ponieważ w mieście nie ma mieszkań, na które mogliby sobie pozwolić, więc ostatecznie mieszkają poza miastem i dojeżdżają do pracy transportem publicznym, podczas gdy inne biura były jak tak, tak, chcemy wrócić, kiedy tylko będziemy mogli.
Steven:
Jest to więc wymagające miejsce. Możliwe, że nie otworzę tego biura ponownie. Zobaczymy, jak poczują się ludzie, gdy wszystko wróci do normy, ale trudno jest tu zatrudniać ludzi, trudno im mieszkać ze względu na wysokie ceny i nie wydaje się, by miało takie zalety, jak 10 lat temu. Nie jestem więc pewien, czy w przyszłości będę prowadził tam działalność.
Jeroen:
Tak, więc Badger Maps może przenieść się z San Francisco.
Steven:
Tak, mam na myśli, że w tej chwili wciąż mamy tam techniczną siedzibę, ale nikogo tam nie ma.
Jeroen:
Tak, interesujące.
Steven:
Być może przeniosę siedzibę główną do biura w Utah.
Jeroen:
Właśnie. Powoli przechodząc do nauki, jaką ostatnią dobrą książkę przeczytałeś i dlaczego zdecydowałeś się ją przeczytać?
Steven:
Cóż, w tej chwili, obok mojego łóżka, mam książkę Jasona Lemkina, Impossible to Inevitable na stoliku nocnym i to jest rodzaj zszywki tam od jakiegoś czasu i to jest jedna rzecz, którą każdy założyciel SaaS powinien przeczytać, a potem mam książkę o tym, jak wychować Doodle, która, nie wiem dlaczego. Byłem w księgarni w San Francisco jakiś czas temu i osoba, która ją napisała, była tam i miała tam swojego psa, więc skończyło się na tym, że zostałem oszukany, aby ją kupić. To trochę głupia książka, ale zawiera wiele ładnych zdjęć psów i opowiada o ich wychowywaniu. Jest więc trochę urocza i dobra.
Jeroen:
Czy to ten typ psa, którego masz na zdjęciu na LinkedIn?
Steven:
Nie, na moim zdjęciu na LinkedIn jest pomeranian, który nie jest psem, który poleciłbym komukolwiek. Nie są zbyt użyteczne. Nie przychodzą na zawołanie. Są bardzo uparte. Są bardzo urocze, słodkie i milutkie, ale nie są świetnymi psami rodzinnymi. Nie radzą sobie dobrze z dziećmi. To bardzo uparte małe bestie, ale ja je uwielbiam. Myślę, że są bardzo urocze, ale to był mój ostatni pies, który niestety poszedł do szczenięcego nieba i nie kupiłbym kolejnego psa tej rasy. W pewnym sensie odziedziczyłem go po byłej dziewczynie, ale naprawdę lubię wszystkie rodzaje psów. Ale typ psa, który prawdopodobnie dostanę w następnej kolejności, to cóż, cokolwiek mają na funcie, gdy COVID się skończy. Myślę, że będzie wiele psów, które ludzie będą musieli oddać, ponieważ dostali je podczas COVID, a potem zdali sobie sprawę, że muszę teraz wrócić do biura. Nie mogę już mieć psa.
Steven:
Ale obecnie moimi ulubionymi psami są doodle i bernedoodle, czyli pół berneński pies pasterski, pół pudel i bardzo lubię Cavapoos, które są pół Cavalier King Charles, pół pudel. Ale lubię wszystkie psy.
Jeroen:
Ale nie jesteś aż tak nastawiony na bazgroły.
Steven:
Nie, nie powiedziałbym. Lubię je wszystkie, ale skończyłem z tą książką. Wciąż leży na moim stoliku nocnym. Impossible to Inevitable i książka o bazgrołach.
Jeroen:
Gdybyś miał zacząć od nowa z Badger Maps, jak myślisz, co zrobiłbyś inaczej?
Steven:
Cóż, bootstrapping jest naprawdę trudny. Nigdy nie miałem wystarczająco dużo pieniędzy, aby robić to, co chcę robić, a jest tak wiele zalet posiadania dużej ilości pieniędzy. Więc pozyskiwanie VC. Teraz naprawdę się cieszę, że tego nie zrobiłem, ale byłoby to naprawdę przydatne wiele, wiele razy. Więc jest to rodzaj głosowania, ale nie byliby ze mnie zadowoleni, ponieważ założyliśmy firmę prawie dziewięć lat temu. Osiągamy około $4 milionów przychodów rocznie. Nie byliby zadowoleni z tego wyniku i prawdopodobnie albo by mnie wypchnęli, albo naciskali na sprzedaż, aby uzyskać płynność finansową. Nie poszłoby dobrze, ale naprawdę przydałoby mi się dodatkowe $5 lub $10 milionów do wydania.
Jeroen:
Tak. Moje pytanie brzmiało, czy gdybyś miał zacząć od nowa, zrobiłbyś to i powiedziałeś, że nie.
Steven:
Myślę, że nie, ale na pewno byłoby miło.
Steven:
Wcześniej bym się bardziej zadłużył. Kiedy zakładałem Badger, nie było tak wielu opcji zadłużenia, jak obecnie. Wszystkie te sposoby na uzyskanie stosunkowo niedrogiego kapitału dłużnego dla firm SaaS, takie jak Lighter Capital i podobne, mają teraz nową rzecz i firmy takie jak Scaleworks. Jest ich tak wielu, Riverside, dla mnie wszyscy mają te rzeczy. Jest teraz wiele sposobów na pozyskanie kapitału dłużnego jako firma SaaS, a to nie było dla mnie dostępne, kiedy zaczynałem Badger. To coś, co zdecydowanie zrobiłbym wcześniej. Gdybym zaczynał dzisiaj, miałbym więcej długu wcześniej.
Jeroen:
To ma sens. Ostatnie pytanie, jaka jest najlepsza rada biznesowa, jaką kiedykolwiek otrzymałeś?
Steven:
Mam na myśli tworzenie wartości dla klientów i to właśnie sprawia, że odnosisz sukcesy, a ja mam własną teorię, że możesz zatrzymać około 10% wartości na świecie, którą tworzysz. Więc po prostu szukaj sposobów na tworzenie wartości, a wszystko się ułoży, jeśli stworzysz wystarczającą wartość. Moim pierwszym filtrem jest więc: "Czy to, co teraz robię, tworzy wartość dla ludzi?". Kiedy patrzę na nową funkcję, czy tworzy ona wartość dla klientów? Kiedy zajmuję się marketingiem, czy tworzę wartościowe treści, z których ludzie naprawdę będą się uczyć, cieszyć i angażować? Cokolwiek to jest, myślę, że należy zachować jakiś niewielki procent wartości, którą tworzysz na świecie. Inwestowanie w pracowników, cokolwiek to jest, jak tworzenie wartości wszędzie tam, gdzie możesz, a część z nich wraca do ciebie.
Jeroen:
Następnie otrzymujesz około 10% z powrotem i słyszałem to już wcześniej, ale jest to interesujący sposób patrzenia na to.
Steven:
Tak, wymyśliłem to. Nie jestem pewien, czy to prawda, czy nie. Czasami jest to prawdopodobnie 2%, czasami prawdopodobnie 200%.
Jeroen:
Jeszcze raz dziękuję Steve za udział w programie Founder Coffee. Naprawdę świetnie było cię gościć.
Steven:
Tak, dzięki za zaproszenie. Naprawdę to doceniam.
Podobało się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, recenzuj nas na iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- CRM Integration: Czym jest i jak odnieść sukces - 15 kwietnia 2025
- CRM Database: Co to jest i jak zrobić to dobrze - 15 kwietnia 2025
- Sprzedaż przychodząca: Co, dlaczego i jak odnieść sukces - 14 kwietnia 2025