ستيفن بنسون من Badger Maps
الحلقة 046 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذه هي Founder Coffee.
كل بضعة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف والدروس المستفادة… في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة السادسة والأربعين، تحدثتُ إلى ستيفن بنسون، مؤسس Badger Maps والرئيس التنفيذي لها، وهي منصة رائدة للمطابقة وتطبيق لتخطيط المسارات لفرق المبيعات الميدانية.
بعد دراسة الجغرافيا والحصول على ماجستير إدارة الأعمال، أمضى ستيفن مسيرته المهنية بأكملها في المبيعات الميدانية لدى شركات مثل IBM وHP، ثم انتقل إلى بيع API الخاص بـ Google Maps للشركات.
بعد أن واجه عددًا كبيرًا من مشكلات المطابقة، أدرك أن هناك مساحة في السوق لمنتج مطابقة مخصص لفرق المبيعات الميدانية. عندها وُلدت Badger Maps. وبعد نحو 9 سنوات، يقود ستيفن اليوم شركة ممولة ذاتيًا تضم فريقًا من 75 شخصًا.
نتحدث عن قوة البودكاست، ودراسة اللغات، وركوب الدراجة لمدة ثلاث ساعات على دراجة ثابتة، ولماذا قد ينقل شركته خارج وادي السيليكون.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
أين يمكنك الاستماع إلى هذه الحلقة؟
النص المفرغ
Jeroen:
مرحبًا يا ستيف. يسعدني استضافتك في Founder Coffee.
Steven:
مرحبًا يا Jeroen، سعيد بوجودي هنا.
Jeroen:
أنت المؤسس المشارك لـ Badger Maps. بالنسبة إلى من لا يعرفون بعد، ماذا تفعلون؟
Steven:
Badger Maps إضافة إلى CRM تساعد فرق المبيعات الميدانية بفاعلية. ما نفعله لفرق المبيعات الميدانية هو أخذ البيانات المتعلقة بعملائها من نظام CRM ووضعها على خريطة لمندوبي المبيعات الميدانيين، ما يمنحهم القدرة على تخطيط يومهم، وبناء مسار، والتركيز على العملاء المناسبين. ويضم التطبيق مجموعة متكاملة من الأدوات لمندوب المبيعات الخارجي أو الميداني.
Jeroen:
إذًا، هل يتمحور حول المطابقة، كما يوحي الاسم؟
Steven:
حسنًا، هو يعمل على خريطة. فعلى المستوى الأساسي، يأخذ البيانات ويضعها على خريطة. وعندما تنظر إليه، ستراه كخريطة تنفّذ مجموعة من المهام، لكنه في الواقع طريقة مختلفة للنظر إلى بياناتك، وهي مفيدة للغاية للأشخاص الذين يعملون في الميدان. لذلك لن تستخدمه إذا كنت تتفاعل مع عملائك عبر الهاتف فحسب. إنه مخصص لأشخاص مثل مندوبي مبيعات الأجهزة الطبية، أو الأشخاص الذين يبيعون البيرة في الحانات، أو مندوبي مبيعات الأدوية. أي نوع من مندوبي المبيعات الذين يخرجون إلى الميدان ويلتقون عملاءهم كل يوم.
Jeroen:
صحيح، وهذا لأن أنظمة CRM لا تغطي ذلك فعليًا بالقدر نفسه، أليس كذلك؟
ستيفن:
هناك نظام واحد يفعل ذلك، وهو Salesforce. لقد اشتروا أكبر منافس لنا، أما الأنظمة الأخرى فلا تفعل ذلك. ونحن نعمل مع Salesforce أيضًا بالطبع. أما الأنظمة الأخرى، فإذا أردت هذا النوع من الإمكانات، فهو مجال متخصص جدًا بالنسبة إليها بحيث تستثمر فيه أساسًا. فالمبيعات الميدانية ليست سوى شريحة صغيرة من عالم المبيعات. هناك مبيعات التجزئة، والمبيعات الداخلية، والمبيعات عبر الإنترنت. ولذلك كان من المتخصص جدًا أن تبني هذه الشركات مجموعة كاملة من الأدوات مخصصة لهذا النوع الواحد من الأشخاص، وما نفعله نحن هو تكييف نظام CRM لذلك الشخص تحديدًا، وهو ما يساعده على جمع المزيد من البيانات وزيادة الاستخدام، وغير ذلك.
جيرون:
نعم، وهل انطلق هذا من مشكلة واجهتها بنفسك؟ أرى أنك قبل Badger Maps، وحتى الشهر السابق تمامًا، كنت تعمل مديرًا إقليميًا للمبيعات في Google. هل بدأت الفكرة من هناك نوعًا ما؟
ستيفن:
نعم، كانت مسيرتي المهنية بأكملها في المبيعات الميدانية، وكان ذلك في الأيام التي كنا نبيع فيها البرمجيات بصفتنا مندوبي مبيعات ميدانية. أما اليوم، فتُباع معظم البرمجيات عبر مندوبي المبيعات الداخلية. وربما لا ينطبق ذلك على الصفقات الأكبر. وأعتقد أن هذا خطأ في الواقع. أعتقد أننا كنا سنبيع برمجيات أكثر وبأسعار أعلى، مع دورات مبيعات أقصر، لو أننا قابلنا عملاءنا وجهًا لوجه فعلًا. لكننا في قطاع البرمجيات اليوم نُبرم معظم صفقاتنا عبر الهاتف. ونعم، كنت دائمًا أعمل في المبيعات الميدانية، لذلك كنت مطلعًا بدرجة كبيرة على أنواع المشكلات التي انتهى بنا الأمر إلى حلها. وعندما كنت في Google، كان ما أبيعه هو Google Maps API، وهي بمثابة الطبقة الأساسية للخرائط التي نستخدمها هنا. لذلك كنت مطلعًا على المشكلة وعلى الأداة التي سنحل بها المشكلة معًا.
جيرون:
صحيح. نعم، أرى أن لديك حتى درجة بكالوريوس في الجغرافيا. هذا طريف.
ستيفن:
نعم، هذا صحيح. أنا واحد من الأشخاص القلائل الذين استخدموا شهادة في الجغرافيا في العالم الحقيقي.
جيرون:
حسنًا. إذن درست الجغرافيا. وأرى أنك حصلت أيضًا على MBA، ثم انتهى بك المطاف في المبيعات بطريقة ما، وبعد ذلك جمعت بين الأمرين نوعًا ما من خلال بناء Badger Maps.
ستيفن:
صحيح، إنه مسار غريب. أعتقد أنني كنت واحدًا من الأشخاص القلائل في صف MBA الذين اختاروا المبيعات. فعادةً لا تُعد المبيعات مسارًا مهنيًا أكاديميًا بالقدر نفسه، ولا تحتاج إلى MBA لبدء مسيرة مهنية في المبيعات. وخصوصًا أن الحاصلين على MBA من أفضل كليات إدارة الأعمال يميلون إلى اختيار مجالات تحتاج إلى MBA للحصول عليها، أليس كذلك؟ مثل الخدمات المصرفية الاستثمارية أو الاستشارات أو ما شابه ذلك. لكنني اخترت مسار المبيعات لأنه جذبني. التفاعل مع العملاء. الأهداف الواضحة. وإنجاز أمور ملموسة جدًا. هناك جوانب في المبيعات ينفر منها الناس لأنها تتسم بقدر كبير من الشفافية، ولأنه من السهل جدًا الحكم بالأرقام الفعلية على أداء هذا الشخص. فلا توجد طريقة للتلاعب بالنتائج.
ستيفن:
لذلك أعتقد أنها واحدة من أفضل المسارات المهنية التي يمكنك أن تبدأ بها إذا كنت تريد في نهاية المطاف إدارة شركة، لأن قدرًا كبيرًا مما نفعله بصفتنا قادة شركات يتعلق بالمبيعات؛ سواء كنا نبيع للموظفين، أو للمستثمرين، أو للعملاء بالطبع. وأعتقد أن كونك مديرًا تنفيذيًا هو في جوهره عمل في المبيعات أكثر من أي شيء آخر.
جيرون:
نعم، بالضبط. أنا درست إدارة الأعمال أيضًا، وأتذكر أننا أقمنا يومًا مهنيًا من ذلك النوع، وحضر بعض الخريجين ليتحدثوا عن تجاربهم. وكان هناك رجل واحد، نسيت اسمه أو ما كان يبيعه، لكنه كان يروي القصة نفسها تمامًا. قال ما معناه: حسنًا، أنتم جميعًا تدرسون إدارة الأعمال، وأعرف أن المبيعات ربما ليست أول ما تفكرون فيه، لكن خوض هذه التجربة ينطوي فعلًا على قيمة كبيرة، واكتساب هذه الخبرة سيؤهلكم لقيادة شركة بطريقة سليمة فعلًا.
ستيفن:
نعم، أعتقد حقًا أنها تجربة بالغة القيمة، وخصوصًا بالنسبة إلى شركة ناشئة، لأنك عندما تبدأ شركة، تكون أنت أول مندوب مبيعات فيها. وحتى قبل أن تحقق مبيعات تدرّ إيرادات، فأنت تبيع الفكرة للناس، وقد تكون الفكرة صحيحة، وقد لا تكون هي الفكرة الصحيحة تمامًا. وقد تحتاج إلى تعديلها قليلًا، لكن إذا لم تتمكن من بيعها لعدد كبير من الناس، فلن تعرف الاتجاه الذي ينبغي أن تعدّلها نحوه. وعندما كنت أبدأ Badger Maps، كان الشيء الذي أدركت أنه يميزني عن معظم المؤسسين الآخرين هو أنني كنت أركز بدرجة كبيرة جدًا على المبيعات. كنت، ببساطة، مندوب مبيعات محترفًا. ولذلك كنت أستعين بكل هذه الأدوات التي لم تكن متاحة لمعظم الشركات الناشئة، لأن معظم الشركات الناشئة لا يكون لديها مندوب مبيعات محترف ضمن الفريق منذ اليوم الأول.
ستيفن:
ولذلك، قبل أن نبني المنتج حتى، كنت أتواصل مع مئات العملاء المحتملين. وفي نهاية المطاف، كانوا عملاء محتملين يمكن أن يصبحوا عملاء فعليين. كنت أطلعهم على الفكرة، وأتحدث معهم عنها، وأعرض أمامهم نسخًا مختلفة مما قد تبدو عليه، وأسألهم: «إذا بنينا هذا المنتج، فهل ستشتريه؟» وبهذا السعر؟ وكنت أحصل على موافقة عدد كبير من الناس، رغم أننا كنا على بُعد ستة أشهر من إتمام بناء المنتج أصلًا. كانوا يقولون: نعم، سأشتريه إذا صنعتموه. وعندما تم بناؤه فعلًا، كان لدينا عدد كبير من الأشخاص الذين كنا على تواصل معهم، ومجموعة لا بأس بها من الأشخاص المستعدين للتحول إلى عملاء.
ستيفن:
ولهذا تمكنا من تمويل الشركة ذاتيًا. فقبل أن نبني حتى نسختها الأساسية فعلًا، كان لدينا كل هؤلاء الأشخاص المستعدين لشرائها. والسبب في قدرتي على فعل ذلك هو أنني كنت أعرف مسبقًا كيفية إدارة عمليات مبيعات متقدمة، وكان لدينا ببساطة مندوب مبيعات محترف يعمل بدوام كامل ضمن الفريق. وهذا لا يعني أنه لم يكن من المفيد جدًا أن أستطيع البرمجة، لكنني لا أستطيع ذلك. أنا لا أبرمج، ومع ذلك كنت أطبّق أساليب مبيعات احترافية على منتج لم يكن موجودًا بعد.
جيرون:
نعم، رائع. ما الذي جعلك تدرك تحديدًا أن العمل في المبيعات مناسب لك؟ يمكنني أن أتخيل أنه عندما بدأت دراسة الجغرافيا، لم تكن تلك اللحظة التي فكرت فيها بأن المبيعات ستكون مهنتك. هل حدث ذلك في كلية إدارة الأعمال؟ أم بعد ذلك؟
ستيفن:
أعتقد أن ذلك حدث على الأرجح قبل كلية إدارة الأعمال. فقد كانت وظيفتي قبل كلية إدارة الأعمال في مجال المبيعات أيضًا، وبشكل أساسي. وعندما التحقت بكلية إدارة الأعمال، نظرت فعلًا في مجموعة كبيرة من المسارات المهنية التقليدية التي يختارها خريجو كليات إدارة الأعمال. فكرت في العمل المصرفي والاستثمار والاستشارات، وأعتقد أنني فكرت أيضًا في العمليات، لكن المبيعات كانت خلفيتي. وكنت أتحدث إلى أحد أصدقائي، وأتذكر هذه المحادثة فعلًا. كان صديقًا مقربًا لي، وذكيًا جدًا، وهو يدير الآن شركة مميزة إلى حد كبير أيضًا، لكنه قال لي: «ستكون مستشارًا متوسط المستوى، لكنك، بطبيعتك وبطريقة تفكيرك وبفضل المهارات التي تملكها، يمكن أن تكون مندوب مبيعات مذهلًا. ولو كنت مكانك، لاستثمرت نقاط قوتك في مسيرتك المهنية. ولن أحاول معالجة نقاط ضعفك. لذلك فكّر في مسيرة مهنية في المبيعات. قد لا تستفيد فيها بالضرورة من درجة MBA التي حصلت عليها، لكنها على الأرجح المجال الذي ستتفوّق فيه».
جيرون:
نعم. ومتى فكرت فعلًا في تأسيس شركة؟ هل كان ذلك بعد Google، أم أنك كنت تفكر في الأمر قبل ذلك بوقت طويل؟
ستيفن:
حدث ذلك عندما كنت في Google. وبصراحة، عندما التحقت بكلية إدارة الأعمال، كانت لدي دائمًا فكرة في خلفية ذهني بأنني أرغب في تأسيس شركة. لكنني لا أعتقد أنني فكرت في الأمر بجدية فعلية حتى خطرت لي فكرة Badger Maps، وتكوّنت لدي رؤية للمنتج الذي أريده، وللأشخاص الذين أريده من أجلهم، وللمشكلة التي أريد حلها. وأعتقد أن هذا يختلف عما يحدث مع كثير من الناس. فكثيرون يقررون أنهم يريدون تأسيس شركة، ثم يبحثون عن شركة يمكنهم تأسيسها، وأعتقد أن ذلك قد يقودك إلى محاولة إدخال وتد دائري في ثقب مربع. وإذا كنت شغوفًا بريادة الأعمال، فقد يكون من الصعب أن تبتكر فكرة رائعة، وقد تلاحق شيئًا لا يكون منطقيًا بالقدر نفسه.
ستيفن:
لقد رأيت هذه المشكلة إلى حد ما، لكنها لم تكن مشكلة يمكن حلها قبل أن أبدأ العمل على حلها، لأن الهواتف لم تكن سريعة بما يكفي. ولم يكن الإنترنت على الهاتف المحمول سريعًا بما يكفي. ولم تكن Google Maps API ناضجة بما يكفي، وكنا بحاجة إلى أن تصل الحوسبة السحابية إلى مستوى معين من حيث قدرتها على التعامل مع البيانات الجغرافية. وكانت كل هذه الأمور تتجمع تقريبًا في الوقت نفسه. ولذلك، عندما بدأت Badger Maps، لم يكن بإمكانك فعل كثير من الأشياء التي انتهى بنا الأمر إلى فعلها؛ إذ لم يكن ممكنًا سوى فعل بعض الأشياء الأساسية. لكنني كنت أرى الاتجاه الذي تسير فيه الأمور. كنت أعمل مع Android في Google، وكنت أرى مدى ازدياد سرعة الهواتف، وكيف كان قطاع الهاتف المحمول يستجيب لتلبية الطلب.
ستيفن:
كان ذلك في عام 2011. كانوا ينشئون أبراج الاتصالات الخلوية في كل مكان، أليس كذلك؟ وكنت أرى إلى أين تتجه الأمور، كما أنني كنت أعرف Google Maps API معرفة عميقة، ولذلك أدركت أن هذه مشكلة مهمة يعاني منها كثير من الناس، وأنني سأتمكن من حلها. وهكذا تمكنت إلى حد ما من التقدم على الآخرين الذين كانوا سيسعون إلى حلها. وفي مجال البرمجيات، إذا كنت متقدمًا على الآخرين بعامين، فسيلاحظ أي شخص يقيّم مجالك أو يفكر في شراء منتج مدى تقدمك عليهم بعامين. وببساطة، ستبدو أفضل من منافسيك.
جيرون:
نعم. ما حجم الفريق في Badger Maps الآن؟
ستيفن:
75 شخصًا.
Jeroen:
أوه، هذا عدد كبير فعلًا، وأرى أنك لم تحصل فعليًا على استثمارات من رأس المال الجريء. هل هذا صحيح؟
Steven:
هذا صحيح. تمكّنا من تمويل الشركة ذاتيًا، ومرة أخرى، يعود الفضل في ذلك إلى امتلاكنا مهارات المبيعات وترسانة أدوات المبيعات منذ اليوم الأول. لذلك تمكّنا من إبرام صفقات مبيعات كبيرة مع الشركات مبكرًا، على ما أذكر. أبرمنا صفقة كبيرة في بداية عام 2014 بقيمة تزيد قليلًا على 300 ألف دولار، ولم يكن لدينا سوى أربعة أشخاص في الشركة، وكنت أحدهم، ولم أكن أتقاضى راتبًا. مبلغ 300 ألف دولار يمكن أن يقطع شوطًا طويلًا.
Jeroen:
ممم. إذًا، هل ستواصل التمويل الذاتي على المدى الطويل، أم قد تفكر في الحصول على استثمار من رأس المال الجريء في مرحلة ما؟
Steven:
لا أعتقد أننا سنحصل على استثمار من رأس المال الجريء، لا. بالنسبة إلينا بالتأكيد، وبالنسبة إلى كثير من شركات البرمجيات، أعتقد أن SaaS لا يناسب عادةً رأس المال الجريء كثيرًا. أعني أنه يناسبه أحيانًا، بالطبع. لكن شركات SaaS غالبًا لا تناسب رأس المال الجريء لأنها لا تنمو بالسرعة الكافية لتصبح كبيرة بما يكفي خلال الفترة التي يستطيع فيها أصحاب رأس المال الجريء تحقيق عائد كبير، أو العائد الذي تحتاج إليه نماذج أعمالهم كي تنجح. أعني أن ذلك يحدث أحيانًا، لكن حتى في بعض شركات SaaS الكبيرة، لم يكن أصحاب رأس المال الجريء راضين عن طول المدة التي استغرقها نموها. فالأمر ليس شبيهًا بمنتج استهلاكي أو بكثير من شركات الإنترنت والتكنولوجيا، حيث يمكن أن تحقق الشركة نجاحًا سريعًا جدًا.
Steven:
يستغرق الأمر وقتًا طويلًا ببساطة لأن عليك اكتساب عملاء حقيقيين. أعتقد أنني أقصد هنا مجال SaaS الموجّه إلى الشركات، وتحديدًا الشركات الكبيرة. إذ يستغرق اكتساب عملاء فعليين يدفعون لك بين 30 و100 دولار شهريًا لكل ترخيص وقتًا طويلًا. لذلك أعتقد أن هناك بعض المنتجات التي يكون سعرها مرتفعًا بما يكفي، أو التي كانت حاجة ملحّة ولم يكن بالإمكان توفيرها من قبل، ثم يأتي شخص بطريقة لتوفيرها، فتكون حلًا مهمًا جدًا لدرجة أنها تحقق نجاحًا هائلًا بسرعة. هذه الحالات موجودة بالتأكيد، فلا تفهمني خطأ، لكنني أعتقد أن هناك غالبًا توترًا بين أصحاب رأس المال الجريء وشركة SaaS الموجّهة إلى الشركات. فصاحب رأس المال الجريء يحتاج إلى نمو أسرع وإلى أن تصبح الشركة أكبر في وقت أبكر مما هو طبيعي لشركة SaaS الموجّهة إلى الشركات. هذا كل ما في الأمر. لذلك لم نسلك هذا الاتجاه قط، ولا أتوقع أن نفعل ذلك. وإذا جلبنا تمويلًا احترافيًا، فأتصور أنه سيكون تمويل نمو أو استثمارًا من شركات الملكية الخاصة.
Jeroen:
نعم، صحيح. أجل، أفهم تمامًا ما تعنيه. كثير من شركات SaaS لا تُحدث ثورة في العالم فعلًا، ولا يُتوقع منها أن تقدم تلك المكاسب الهائلة التي يبحث عنها أصحاب رأس المال الجريء. لذلك لا تكون ملائمة له غالبًا.
Steven:
وهي ملائمة أكثر لتمويل النمو. فهناك إيرادات فعلية، وبالتالي يمكن أن تكون الشركات مربحة. كما أن أداءها يمكن التنبؤ به نسبيًا. إذا كنت تنشئ Instagram التالي، فمن الصعب التنبؤ بأي منها سيفوز، لأن هناك ستة إصدارات من تطبيقات الفيديو، ومن الصعب اختيار الفائز، ويحدث الأمر بسرعة كبيرة، وأحيانًا لا يكون واضحًا لماذا يفوز أحدها ولماذا يخسر الآخر. وشركات الملكية الخاصة لا تحب أن يكون لديها بيض أوز على ميزانيتها العمومية. فهي لا تحب أن يخرج أي استثمار من السوق. بمعنى آخر، تريد شيئًا أكثر قابلية للتنبؤ، فتخسر عددًا أقل من الاستثمارات، لكن مكاسبها تكون أصغر، وهذا يتوافق جيدًا مع مجال SaaS.
Steven:
بمجرد أن يغادر القطار المحطة، وبمجرد أن تكتسب قدرًا معينًا من الخبرة في SaaS، يصبح من الصعب خسارتها. والسؤال هو فقط: هل ستحقق نجاحًا كبيرًا أم صغيرًا؟ لنفترض أنك تجاوزت 10 ملايين دولار من الإيرادات؛ فهذا يعني أن الشركة قد اكتسبت مقومات الاستمرار وأنها ماضية في طريقها. قد لا يكون واضحًا ما إذا كانت ستُطرح للاكتتاب العام، لكن ما دامت معدلات النمو تبدو جيدة، فسيتمكن المستثمرون من تقييم ذلك، وسيحصلون على العائد الذي يسعون إليه.
Jeroen:
نعم. هل كانت هناك شركات أو مؤسسون تتطلع إليهم بينما كنت تبني Badger Maps؟
Steven:
أظن أنني أتابع عددًا هائلًا منها. أحب الاستماع إلى برامج البودكاست الخاصة بـ SaaS، والاستماع إلى قصص مختلف المؤسسين. كما أحب برامج البودكاست الخاصة بـ SaaS التي تتيح لك الاستماع إلى مدير مباشر، مثل نائب رئيس المبيعات في شركة XYZ، أو مسؤول التسويق في Gusto أو أي شركة أخرى. أحب الاستماع إلى الأشخاص، لا إلى من يديرون الشركة أو أسسوها فحسب، بل إلى الأشخاص الذين يديرون خطوط الأعمال المختلفة في الشركات التي أصبحت أكبر حجمًا. ومن المفيد جدًا بالنسبة إليّ أن أعرّض نفسي لهذا النوع من المحتوى، وأن أستمع إلى طريقة تفكيرهم وما يسمعونه، وإلى الطريقة التي يتحدث بها شخص بارع حقًا في دور معين.
Jeroen:
نعم، ما الذي تركز عليه كثيرًا في Badger Maps في الوقت الحالي تحديدًا؟ وما الذي يبقيك مستيقظًا ليلًا هذه الأيام؟
Steven:
أعني أن وضع كوفيد-19 صعب علينا بوضوح. عملاؤنا هم مندوبو مبيعات ميدانيون، ولذلك تأثرت المبيعات الميدانية بشدة بسبب كوفيد-19. لقد خسرنا نحو 20% من إيراداتنا.
Jeroen:
واو، حسنًا.
Steven:
لقد كانت ضربة لا يستهان بها. وبما أننا نمول الشركة ذاتيًا، فقد كنا نعمل عند نقطة التعادل تقريبًا طوال الوقت. لم أكن مستعدًا لانخفاض الإيرادات بنسبة 20%، ولذلك نحاول الآن إعادة النمو إلى مستواه السابق. نحاول استعادة النمو، ونحن ننمو فعلًا، لكن بوتيرة بطيئة جدًا في الوقت الحالي. كنا ننمو بوتيرة جيدة، نحو 35% سنويًا، لكننا الآن نكافح من منظور النمو. ومع ذلك، بدأت الأمور تتحسن، وأعتقد أنها ستواصل التسارع خلال الأشهر الستة المقبلة، ونأمل أن نعود إلى معدل نمو طبيعي بحلول الصيف المقبل. لكن هناك قطاعات كاملة من قاعدة عملائنا لا تستطيع ممارسة أعمالها، لأنها تبيع إلى شركات مغلقة.
Steven:
إذا كنت تبيع الإطارات إلى متجر إطارات، فالناس ما زالوا يشترون الإطارات. أنت تواصل عملك، أليس كذلك؟ ولذلك يريد مالك متجر الإطارات أن يلتقي بك للتحدث عن الإطارات، وأنت تفعل ذلك مرتديًا كمامة ومع الحفاظ على مسافة، وما زالت الأمور طبيعية إلى حد كبير. لقد أدارت أوروبا السيطرة على الفيروس بطريقة أفضل بكثير من أمريكا حتى الآن، ولذلك ما زالت أماكن كثيرة في أمريكا مغلقة نسبيًا. وإذا كنت تبيع الجعة إلى الحانات، على سبيل المثال، فالحانات ليست مفتوحة أصلًا. لذلك، لا يستطيع عدد كبير من عملائنا ببساطة أداء وظائفهم. لا يمكنهم عقد الاجتماعات، ولذلك أوقفوا استخدام المنتج مؤقتًا. ومعظم الأشخاص الذين ألغوا منتجنا قالوا: «نحن نوقفه مؤقتًا فحسب، وسنعود بعد بضعة أشهر»، لكن كثيرين منهم لم يعودوا. وآمل أن يتمكنوا من الحفاظ على شركاتهم مع مرور الوقت، لكن هناك أشياء كثيرة مغلقة في الوقت الحالي.
Jeroen:
نعم، لا بد أن الأمر صعب. ما الأمور الرئيسية التي تفعلها للتعامل مع هذا الوضع؟ هل تتجه إلى سوق مستهدف مختلف، أم أن هناك أمورًا أخرى تفكر فيها؟
Steven:
أعني أن المشكلة التي حللناها تخص مندوب المبيعات الميداني، أما فريق المبيعات الداخلية، كما قلت، فلن يحتاج ببساطة إلى منتجنا. فموقع الشخص لا يهم إذا كان يجري مكالمات هاتفية فقط. هناك أنواع أخرى من الأشخاص، أو أنواع أخرى من المستخدمين النهائيين، تستخدم منتجنا؛ ولذلك كثفنا مبيعاتنا إلى هذه الفئات، لكننا نركز في الغالب على أنواع من مندوبي المبيعات الذين ما زالوا يمارسون أعمالهم. فإذا كنت مندوب مبيعات للأجهزة الطبية، مثلًا، فما زلت تعقد الاجتماعات، لكنك تعقدها بطريقة آمنة مع الحفاظ على المسافة، أليس كذلك؟ فالأطباء ما زالوا يمارسون أعمالهم، وما زالوا بحاجة إلى شراء الأجهزة الطبية، على سبيل المثال.
Jeroen:
صحيح.
Steven:
نحن لا نحاول بيع Badger Maps في الوقت الحالي إلى الأشخاص الذين يبيعون الجعة إلى الحانات، لأنها ليست مفتوحة بوضوح. لذلك نركز أكثر على قطاعات معينة ما زالت تسير بقوة ولم تتأثر، لكن الاقتصاد بأكمله تراجع كثيرًا، والبطالة مرتفعة للغاية في الوقت الحالي. وسيؤثر ذلك في النمو خلال المستقبل المنظور، إلى أن نتمكن من السيطرة على الوضع وإعادته إلى مساره.
Jeroen:
ممم. كيف تبدو أيامك عادةً؟ ماذا تفعل خلال يوم نموذجي؟
ستيفن:
حسنًا، أعتقد أنه كلما ارتفع منصبك في المؤسسة، وكلما زاد عدد الأشخاص الذين اعتدت التفاعل معهم في المكتب، جعل ذلك عملك أقل كفاءة. وكلما قل عدد الأشخاص الذين كنت مضطرًا إلى العمل معهم، زادت على الأرجح كفاءتك في العمل من المنزل. فالمهندس، مثلًا، لا يتأثر كثيرًا بالعمل من المنزل والعمل عن بُعد؛ إذ إن فريق الهندسة لدينا لم يتأثر بذلك فعلًا. أما بالنسبة إليّ، فقد كنت أعقد في السابق الكثير من الاجتماعات السريعة التي تستغرق من دقيقتين إلى خمس دقائق مع الأشخاص. كان أحدهم يأتي إلى مكتبي ويطرح سؤالًا، أو كنت أذهب إلى مكتبه لأتحدث معه في أمر ما، وكنا نتمكن من إنجاز الأمور بسرعة كبيرة. أما الآن، فأشعر أن كثيرًا من هذه التفاعلات تحولت إلى مكالمات هاتفية مدتها 30 دقيقة.
ستيفن:
لذلك أقضي وقتًا طويلًا على الهاتف مع أشخاص يعملون في Badger في أدوار مختلفة، وأتواصل معهم للاطمئنان على سير مشاريع مختلفة، وأقدم مدخلاتي حيثما أستطيع. وهذا الوضع يسحبني في اتجاهات كثيرة، لأن الشركة لا تزال صغيرة، ولأنني أشارك في أمور كثيرة. لذلك أقضي جزءًا كبيرًا من وقتي في المكالمات الهاتفية، وتحديدًا المكالمات الداخلية. ونحن نستخدم داخليًا Google Hangouts، لذا تُعقد اجتماعات كثيرة عبر Google Hangouts. وأحاول أيضًا أن أبذل جهدًا أكبر في مجال العلاقات العامة وأن أنشر الكلمة، ولذلك أعمل عن قرب مع فريق التسويق والعلاقات العامة لدينا. نحاول فقط زيادة الوعي بالمنتج، لأننا لكي ننمو ونعود إلى ما كنا عليه ونغطي نفقاتنا، علينا أن نحقق بعض الإيرادات الجديدة. لذلك أحاول التركيز على هذا الجانب. هذا هو معظم وقتي: التسويق والعلاقات العامة، وأعتقد أنني أستطيع أن أقول أيضًا الإدارة الداخلية.
جيروين:
ما بعض الأمور التي تفكر فيها عندما تقول العلاقات العامة؟ من الواضح أن الظهور في بودكاست كهذا أحدها، لكن ما الأمور الأخرى التي تفكر فيها؟
ستيفن:
البودكاست رائع، وهو يحظى بشعبية كبيرة حاليًا. فالناس يحبون الاستماع إليه. وما تزال الندوات عبر الإنترنت مهمة، وكلما أتيحت لي فرصة للتحدث إلى مجموعة من الأشخاص، أغتنمها. أحب التحدث إلى مجموعات من الناس، وأتحدث كثيرًا عن المبيعات وكيفية إدارة فريق مبيعات، ولا سيما كيفية إدارة فريق مبيعات في أوقات الأزمات الاقتصادية. فهذا موضوع مهم بالنسبة إليّ، ولدي فيه قدر لا بأس به من الخبرة، لأنني درّست مادة بعنوان «كيفية إدارة فريق مبيعات بفاعلية». ولذلك تمكنت من تحويلها إلى نقاش حول كيفية إدارة فريق مبيعات خلال أزمة اقتصادية، وهو موضوع مهم في الوقت الحالي. وهكذا أتيحت لي فرصة التحدث إلى مجموعات كثيرة من الأشخاص حول هذا الموضوع.
ستيفن:
بودكاستي مخصص تحديدًا لمندوبي المبيعات الميدانية. أستضيف خبراء في المبيعات وأطلب منهم التحدث عن مجال خبرتهم، لكن من منظور أن «هذا مخصص لمندوبي المبيعات الميدانية»، أي أن يتحدثوا إلى ذلك الجمهور عن الأمر الذي يتخصصون فيه. وقد كانت هذه طريقة رائعة حقًا بالنسبة إليّ للتواصل مع عدد كبير من العاملين في المبيعات الميدانية وبناء علاقة جيدة معهم، وتقديم شيء ذي قيمة كبيرة لهم، وهو ما أدى بدوره إلى زيادة الوعي. وأعتقد أنني أستخدم أيضًا كثيرًا من الأساليب التقليدية من منظور العلاقات العامة، مثل المقالات والمدونات وما شابه ذلك.
جيروين:
رائع. أجل، جميل. ما الأمور التي تمنحك الطاقة فعلًا وسط كل هذه الأنشطة؟ أعني، ما الذي تحب أن تقضي وقتك فيه ثم يمدك بمزيد من الطاقة لإنجاز الأمور الأخرى؟
ستيفن:
القهوة، بصراحة.
جيروين:
القهوة؟
ستيفن:
القهوة الباردة. من السهل إعداد القهوة الباردة. ينبغي لكل مكتب أن يعدّها. حضّر كمية كبيرة منها في وعاء ضخم، وسيستمتع بها المكتب بأكمله. وأحيانًا أضيف إليها قليلًا من الآيس كريم. لا، إذن، ما الذي يمنحني الطاقة؟ أحاول أن أكون نشطًا بدنيًا. وأحاول ممارسة الرياضة كل يوم. وأحيانًا أتمرن كثيرًا فعلًا؛ إذ أركب الدراجة الثابتة الموجودة لديّ لمدة ثلاث ساعات، وأشاهد مقاطع فيديو، سواء كانت أفلامًا أو مقاطع تعليمية، عن أمور أريد أن أتعلمها وأتعمق فيها. على YouTube أو أي منصة أخرى. أجلس وأركب الدراجة لمدة ثلاث ساعات، وأتعلم أشياء جديدة أو أشاهد الأفلام فحسب.
ستيفن:
أشاهد الكثير من الأفلام بالإسبانية لأنني أحاول تحسين مستواي فيها، وهذا يبقي ذهني وجسدي نشطين إلى حد كبير. وغالبًا ما أفعل ذلك في وقت متأخر من الليل، لذلك أتطلع إليه.
Jeroen:
أظن أن البقاء ثلاث ساعات على دراجة ثابتة أثناء مشاهدة شيء ما يُعد وقتًا طويلًا إلى حد كبير.
Steven:
نعم، الجميع يظنون أنني مجنون، لكن الناس — راكبو الدراجات، أو الدراجون — يخرجون في جولات بالدراجة تمتد ثلاث ساعات طوال الوقت، والأمر في الواقع مشابه إلى حد كبير. الفرق أنني لا أضطر إلى القلق بشأن حركة المرور. لدي دراجة جبلية، ولدي دراجة للطرق، لكنني لا أستخدمهما كثيرًا في الحقيقة. وقد امتلكت دراجة ثابتة منذ نحو 12 عامًا. اشتريت واحدة جديدة قبل نحو ثلاث سنوات، لكنها تشبه Peloton كثيرًا. كل ما ينقصها هو الشاشة، وأنا أوصي بها بشدة لمن يريد أن يُبقي ذهنه صافيًا ويحصل على تمرين جيد. يمكنك استخدامها متى شئت. يمكنك ببساطة أن تصعد إليها في الصباح، أو إذا كان لديك ساعة في منتصف النهار، أو في الليل. وينتهي بي الأمر بممارسة التمارين لفترات أطول ليلًا، على ما أظن، لأنها تتيح لي أن أُفرغ ذهني حقًا، ولأنني أحب التمارين الطويلة. كنت أشارك في سباقات الترياتلون، لذلك أعتقد أنني أستمتع بهذا فحسب.
Jeroen:
هل تحتوي هذه الدراجة أيضًا على ميزات شبيهة بميزات Peloton؟
Steven:
الأجهزة متشابهة جدًا جدًا مع Peloton. أما العلامة التجارية التي أحبها فتُسمى Keiser، وهي شركة أمريكية مقرها في كاليفورنيا. وإذا نظرت إليها، فستجد أنها تبدو مطابقة تقريبًا لـ Peloton. أظن أنهم كانوا يصنعون دراجات Peloton قبل أن تبدأ Peloton بصنع دراجاتها. كل ما فعلته Peloton هو إضافة نموذج اشتراك وشاشة إليها. لذلك لا تحتوي دراجتي على شاشة. وهي بسيطة جدًا من الناحية التقنية، لكنني لا أقيس نتائج التمارين حقًا. لا أتحقق من معدل نبضات قلبي، ولا من السعرات الحرارية، ولا أتتبع أي شيء على الإطلاق. ببساطة، لا يهمني الأمر.
Jeroen:
أنت تنطلق فحسب.
Steven:
نعم، نعم. أحب أن أتتبع كل شيء في شركة SaaS، لكنني في التمرين لا أهتم بذلك حقًا. لذلك لا أحضر حصصًا تدريبية. لست بحاجة إلى أن يصرخ أحد في وجهي ويخبرني بأن أسرع. لا أحتاج إلى ذلك. الأمر ممل بالنسبة إليّ. أنا أتحرك بسرعة كافية. أحب أن أنفصل قليلًا عن كل شيء وأركز إما على الفيلم، وعلى مشاهدة الأفلام بلغات أخرى. وبالطبع، الأوروبيون معتادون على ذلك، أما الأمريكيون فاعتادوا عليه بدرجة أقل بكثير. لكن مشاهدة الأفلام بلغات أخرى تجعل الأمر أكثر تفاعلًا بكثير، لأنها تستفيد من جزء كامل من دماغك، ولذلك أشاهد الفيلم بالإسبانية أو البرتغالية، فهاتان هما اللغتان اللتان أعمل على تحسينهما. وهذا يتيح لي أن أكون شديد التركيز. يكون جسدي وذهني في حالة تركيز تام عندما أفعل ذلك، لذا فهي طريقة رائعة للانفصال عن العالم وإيقاف كل شيء مؤقتًا، إن صح التعبير.
Jeroen:
وهل تعمل على تحسين الإسبانية والبرتغالية في الوقت نفسه؟
Steven:
ليس تمامًا؛ فهاتان هما اللغتان اللتان أتحدث بهما، وأنا لا أعمل على تحسين البرتغالية كثيرًا. ينبغي أن أفعل ذلك. أشاهد فيلمًا بالبرتغالية بين حين وآخر فقط لأبقيها حاضرة في ذهني، لكنني على الأرجح أفضل في الإسبانية في هذه المرحلة، وهي اللغة التي أركز عليها أكثر. الإسبانية مهمة جدًا في أمريكا. فهناك عدد كبير من الناس يتحدثون بها كلغة أولى، وهي لغة شائعة جدًا، ولدي أيضًا فريق في إسبانيا، لذلك ينتهي بي الأمر بالذهاب إلى هناك كثيرًا. ثاني أكبر فريق لدى Badger موجود في إسبانيا. لذلك لدي أسباب كثيرة لتعلمها وإتقانها. وأنا أستمتع بذلك. إنها لغة جميلة فحسب، وأحب أن أستفيد من ذلك الجزء من دماغي.
Jeroen:
هل تشاهدها مع ترجمة إنجليزية، أم مع ترجمة بالإسبانية أو البرتغالية؟
Steven:
الترجمة الإسبانية. لست جيدًا إلى هذا الحد. لو كان لديّ وقت أطول قليلًا لأركّز عليها، لانتقلت إليها، وإذا كنت قد شاهدت الفيلم من قبل فسأشاهده بترجمة إسبانية. لكن إن كانت هذه المرة الأولى، فسيفوتني الكثير. لم أتعلمها عندما كنت طفلًا أو ما شابه. تعلمتها نوعًا ما وأنا بالغ، لذلك لست جيدًا فيها إلى هذا الحد. للأسف، لا يميل الأمريكيون إلى تعلم اللغات عندما يكونون صغارًا، لكن هذا أمر ينبغي أن نعمل عليه. أنتم رائعون في ذلك في بلجيكا.
Jeroen:
حسنًا، أنا ناطق بالهولندية، ولذلك لدينا مناطق مختلفة في البلاد. أنا من المناطق الناطقة بالهولندية. في الواقع، عندما كنت طفلًا، كنا نعيش في المنطقة الناطقة بالفرنسية، ولذلك أتقنتها فورًا، أما الأطفال الآخرون فيبدؤون، على ما أظن، بتعلم الفرنسية في سن العاشرة، والإنجليزية في الرابعة عشرة، والألمانية في السادسة عشرة، وإذا كنت أكثر ذكاءً قليلًا، فإنك تدرس اللاتينية واليونانية أيضًا. وهكذا تتراكم اللغات بسرعة كبيرة. نحن بارعون جدًا في اكتساب لغات جديدة. وأنا شخصيًا أتعلم البرتغالية الآن لأن زوجتي من البرازيل.
Steven:
نعم، حسنًا. عشت في البرازيل خمسة أشهر. هكذا تعرّفت إلى البرتغالية.
Jeroen:
أوه، أين عشت؟
Steven:
كان ذلك أثناء دراستي الجامعية. كنت أشارك في برنامج للدراسة في الخارج. كان الأمر أشبه، نوعًا ما، بزيارة 15 متنزهًا وطنيًا في أوروبا. لكنني كنت أفعل ذلك في البرازيل، فكنت أتنقل بين المناطق وأدرس البيئات المختلفة والمشكلات البيئية المتنوعة في البرازيل. كان برنامجًا رائعًا حقًا. أتاح لي أن أتنقل كثيرًا، ثم عدت وعملت على أطروحة حول احتجاز الكربون، وحول أمور يمكن فعلها اقتصاديًا لإبقاء الغابة قائمة بطريقة مستدامة.
Jeroen:
رائع. وأنت الآن في لوس أنجلوس، في L.A.
Steven:
نعم، أقيم في L.A. حاليًا. عادةً ما أقيم في منطقة الخليج، لكن منطقة الخليج تواجه صعوبات حاليًا بسبب الحرائق والفيروس، وقد تلقت ضربة من الجانبين، لأن سان فرانسيسكو مدينة داخلية جدًا بالفعل. صحيح أن الطبيعة الجميلة تحيط بها، لكن المدينة نفسها، ولأن الطقس فيها غالبًا بارد أو منعش، وليس باردًا تمامًا على ما أظن، لا أستطيع تحويل ذلك إلى الدرجة المئوية، لكنها غالبًا تشبه لندن. ولذلك تقع كل المطاعم والأماكن والأنشطة داخل المباني. وكلها مغلقة الآن بسبب الفيروس، لكن لا يمكنك الخروج أيضًا بسبب الدخان. لذلك لا يمكنك فعل أي شيء تقريبًا. ولهذا انتقلت إلى L.A. لبعض الوقت، كي أشعر براحة أكبر.
Jeroen:
قرأت شيئًا هذا الأسبوع أو الأسبوع الماضي عن استطلاع أُجري مع مؤسسي الشركات الناشئة في سان فرانسيسكو، والآن، بما أن كل شيء أصبح أكثر قابلية للتنقل نوعًا ما، ولأن الجميع يعمل عن بُعد على أي حال، فإن عددًا كبيرًا من المؤسسين قد يفكرون فعليًا في الانتقال إلى L.A.
Steven:
نعم، تتمتع L.A. بالكثير من المزايا. أما سان فرانسيسكو فتواجه تحديات كثيرة حاليًا. إنها مكان رائع لبدء شركة إذا كنت تجمع تمويلًا من رأس المال الجريء، بطبيعة الحال، لأن المستثمرين في رأس المال الجريء يحبون الاستثمار في الشركات التي يمكنهم الوصول إليها بالسيارة، لكنها باهظة التكلفة جدًا، كما أن توظيف أنواع مختلفة من المواهب فيها شديد التنافس، لأن هناك شركات كبيرة وراسخة ورائعة فعلًا تستقطب كل المواهب. وهي ثرية جدًا، لأنها تميل إلى أن تكون شركات احتكارية، ولذلك تملك كل الأموال التي يمكنها استثمارها. أنا أتحدث عن Facebook وGoogle وApple، فهناك 20 شركة ضخمة مقرها هناك، ولذلك توجد حرب حقيقية على المواهب. لذا لم تعد مكانًا رائعًا لبدء شركة. أعتقد أنك ستحتاج تقريبًا إلى فرق في أماكن أخرى، وهذا يقودنا إلى السؤال: لماذا نحن هنا أصلًا؟
Steven:
بدأنا في سان فرانسيسكو، ثم افتتحنا مكتبًا في يوتا، وافتتحنا مكتبًا في إسبانيا. ولدينا عدد كبير من الموظفين في الهند والفلبين. أجرينا استطلاعًا لموظفينا، وكانت سان فرانسيسكو المكتب الوحيد الذي قال أفراده: لا أريد العودة إلى المكتب أبدًا. والسبب أنهم جميعًا يعانون من تنقلات يومية شاقة، إذ لا توجد مساكن ميسورة التكلفة لهم داخل المدينة، ولذلك ينتهي بهم الأمر إلى السكن خارجها والتنقل بوسائل النقل العام، في حين كانت مكاتبنا الأخرى تقول: نعم، نعم، نريد العودة عندما نتمكن من ذلك.
Steven:
إذن، إنه مكان صعب. ومن المحتمل جدًا ألّا أفتتح ذلك المكتب مجددًا. علينا أن نرى كيف سيكون شعور الناس بعد عودة الأمور إلى طبيعتها هنا، لكنه مكان يصعب فيه توظيف الأشخاص، كما يصعب عليهم العيش فيه بسبب ارتفاع تكاليف المعيشة، ولا يبدو حقًا أنه ما زال يتمتع بالمزايا التي كانت لديه قبل عشر سنوات. لذلك، لست متأكدًا من أنني سأواصل إدارة جزء كبير من العمل، أو أي جزء منه، انطلاقًا من هناك في المستقبل.
Jeroen:
نعم، قد تنتقل Badger Maps خارج San Francisco.
Steven:
نعم، أعني أننا ما زلنا، من الناحية التقنية، نتخذ من هناك مقرًا رئيسيًا، لكن لا أحد موجود هناك.
Jeroen:
نعم. هذا مثير للاهتمام.
Steven:
قد أنقل المقر الرئيسي إلى مكتب Utah.
Jeroen:
صحيح. وبما أننا نختتم الحديث تدريجيًا بأهم ما تعلمته، ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟
Steven:
حسنًا، لدي الآن، إلى جانب سريري، كتاب Jason Lemkin بعنوان Impossible to Inevitable على طاولة السرير، وقد ظل موجودًا هناك منذ فترة، وأعتقد أن كل مؤسس لشركة SaaS ينبغي أن يقرأه. ولدي أيضًا كتاب عن كيفية تربية كلب Doodle، ولا أعرف لماذا اشتريته. كنت في متجر كتب في San Francisco قبل فترة قصيرة، وكانت مؤلفة الكتاب موجودة هناك مع كلبها، فانتهى بي الأمر إلى أن أقنعَتني، بطريقة أو بأخرى، بشرائه. إنه كتاب طريف بعض الشيء، لكنه يحتوي على الكثير من الصور الجميلة للكلاب ويتحدث عن تربيتها. لذلك فهو لطيف وممتع.
Jeroen:
هل هذا هو نوع الكلاب الذي تملكه أيضًا في صورتك على LinkedIn؟
Steven:
لا، الكلب الموجود في صورتي على LinkedIn هو من فصيلة Pomeranian، وهي فصيلة لا أنصح أحدًا باقتنائها. فهي ليست مفيدة جدًا. لا تأتي عندما تناديها، وعنيدة جدًا. صحيح أنها لطيفة للغاية وودودة ومحبّة للعناق، لكنها ليست كلبًا عائليًا رائعًا. ولا تتعامل جيدًا مع الأطفال. إنها مخلوقات صغيرة شديدة العناد، لكنني أحبها. أراها لطيفة جدًا، إلا أن ذلك كان كلبي الأخير، وقد ذهب للأسف إلى جنة الكلاب، ولن أقتني كلبًا آخر من هذه الفصيلة. لقد آل إليّ ذلك الكلب بطريقة ما من صديقة سابقة، لكنني أحب، حسنًا، أظن أنني أحب كل أنواع الكلاب. أما نوع الكلب الذي يُرجح أن أقتنيه لاحقًا، فسيكون أيًا كان الموجود في ملجأ الحيوانات بعد انتهاء جائحة COVID. أعتقد أن عددًا كبيرًا من الكلاب سيضطر الناس إلى إعادته، لأنهم اقتنوها أثناء COVID ثم أدركوا: آه، عليّ الآن أن أعود إلى المكتب. لم يعد بإمكاني الاحتفاظ بكلب.
Steven:
لكن أنواع الكلاب المفضلة لدي الآن هي كلاب Doodle، وأحب كلاب Bernedoodle، فهي نصفها من فصيلة Bernese Mountain Dog ونصفها من فصيلة Poodle. وأحب أيضًا كلاب Cavapoo، فهي نصفها من فصيلة Cavalier King Charles ونصفها من فصيلة Poodle. لكنني أحب كل الكلاب.
Jeroen:
لكنّك لست متحمسًا إلى هذا الحد للخربشات.
Steven:
لا، لا أظن ذلك. أحبّها جميعًا، لكن انتهى بي الأمر إلى هذا الكتاب. لا يزال على طاولة السرير لديّ. كتاب Impossible to Inevitable وكتاب عن الخربشات.
Jeroen:
لو كنت ستبدأ من جديد مع Badger Maps، فما الذي كنت ستفعله بشكل مختلف، برأيك؟
Steven:
أعني أن التمويل الذاتي صعب للغاية. لم يكن لديّ قط ما يكفي من المال لأفعل ما أريد، وهناك مزايا كثيرة لامتلاك قدر كبير من المال. لذلك، جمع تمويل من رأس المال الجريء... أنا سعيد جدًا الآن لأنني لم أفعل ذلك، لكنه كان سيفيدني كثيرًا، مرات عديدة. لذا فالأمر أشبه بمفاضلة متعادلة، لكنهم لم يكونوا ليسعدوا بي، لأننا بدأنا الشركة قبل نحو تسع سنوات، ونحن نحوم حول إيرادات سنوية قدرها 4 ملايين دولار. لم يكونوا ليسعدوا بهذه النتيجة، وربما كانوا سيدفعونني إلى الخروج أو يضغطون من أجل بيع الشركة حتى يحصلوا على بعض السيولة. لم تكن الأمور لتنتهي على نحو جيد، لكنني كنت سأستفيد حقًا من 5 أو 10 ملايين دولار إضافية لأنفقها.
Jeroen:
صحيح. كان سؤالي هو: لو كنت ستبدأ من جديد، هل كنت ستفعل ذلك؟ وكنت تقول إنك لن تفعل.
Steven:
أظن أنني ما كنت لأفعل ذلك، لكن كان من الجميل بالتأكيد أن أمتلك هذا المال.
Steven:
كنت سأحصل على مزيد من الديون في وقت أبكر. عندما بدأت Badger، لم تكن خيارات الديون متاحة بالقدر نفسه الذي هي عليه اليوم. توجد الآن كل هذه الطرق للحصول على رأس مال بالدين بتكلفة منخفضة نسبيًا لشركات SaaS، مثل Lighter Capital وما شابهها، وقد ظهرت أداة جديدة، وهناك شركات مثل Scaleworks. يوجد عدد كبير جدًا من هذه الجهات؛ Riverside، بالنسبة إليّ، لديها هي الأخرى هذه الأدوات. توجد الآن طرق كثيرة للحصول على رأس مال بالدين بصفتك شركة SaaS، ولم تكن هذه الخيارات متاحة لي عندما كنت أبدأ Badger في أول الأمر. هذا أمر كنت سأفعله بالتأكيد في وقت أبكر. ولو كنت أبدأ اليوم، لحصلت على مزيد من الديون في وقت أبكر.
Jeroen:
هذا منطقي. سؤالي الأخير: ما أفضل نصيحة في مجال الأعمال حصلت عليها في حياتك؟
Steven:
أعني: أنشئ القيمة للعملاء، فهذا ما يجعلك ناجحًا. ولديّ نظرية خاصة مفادها أنك تحتفظ بنحو 10% من القيمة التي تنشئها في العالم. لذا ابحث دائمًا عن طرق لإنشاء القيمة، وستسير الأمور كلها على ما يرام إذا أنشأت قيمة كافية. لذلك، أول مُرشِّح لدي هو: «هل الأشياء التي أفعلها الآن تنشئ قيمة للناس؟» عندما أنظر إلى ميزة جديدة، هل تنشئ قيمة للعملاء؟ وعندما أعمل على أمور التسويق، هل أنشئ محتوى قيّمًا سيتعلم منه الناس فعلًا ويستمتعون به ويتفاعلون معه؟ أيًا كان ما تفعله، أعتقد أنك تحتفظ بنسبة صغيرة من القيمة التي تنشئها في العالم. الاستثمار في الموظفين، أو أيًا كان الأمر، الفكرة هي أن تنشئ القيمة حيثما استطعت، وسيعود إليك جزء منها.
Jeroen:
ثم تستعيد نحو 10% منها، وقد سمعت ذلك من قبل، لكنها طريقة مثيرة للاهتمام للنظر إلى الأمر.
Steven:
نعم، اخترعتها من عندي. لست متأكدًا إن كانت صحيحة أم لا. أحيانًا تكون على الأرجح 2%، وأحيانًا أخرى 200%.
ييرون:
نعم، حسنًا، شكرًا لك مجددًا يا ستيف على مشاركتك في Founder Coffee. سعدت كثيرًا باستضافتك.
ستيفن:
نعم، شكرًا لاستضافتي. أقدّر ذلك كثيرًا.
هل استمتعت به؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. وإذا كنت قد استمتعت بها، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على تويتر و فيسبوك و لينكدإن.
