Steven Benson, da Badger Maps

Episódio 046 do Founder Coffee

Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.

A cada poucas semanas, tomo caf√© com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paix√Ķes, os aprendizados... em uma conversa √≠ntima, conhecendo a pessoa por tr√°s da empresa.

Neste quadragésimo sexto episódio, conversei com Steven Benson, fundador e CEO da Badger Maps, uma plataforma líder de mapeamento e aplicativo de planejamento de rotas para vendedores em campo.

Depois de estudar geografia e fazer um MBA, Steven passou toda a sua carreira em vendas de campo em empresas como IBM e HP e depois passou a vender a API do Google Maps para empresas.

Tendo sido exposto a muitos problemas de mapeamento, ele percebeu que havia um espaço no mercado para um produto de mapeamento para o pessoal de vendas em campo. Foi então que nasceu a Badger Maps. Quase 9 anos depois, Steven agora lidera uma empresa com uma equipe de 75 pessoas.

Conversamos sobre o poder do podcasting, o estudo de idiomas, os passeios de bicicleta de três horas em uma bicicleta ergométrica e por que ele talvez mude sua empresa para fora do Vale.

Bem-vindo ao Founder Coffee.

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Jeroen:

Ol√°, Steve. √Č √≥timo t√™-lo no Founder Coffee.

Steven:

Olá, Jeroen, é um prazer estar aqui.

Jeroen:

Você é cofundador da Badger Maps. Para aqueles que ainda não sabem, o que vocês fazem?

Steven:

O Badger Maps é um complemento de CRM que ajuda efetivamente as equipes de vendas em campo. O que fazemos para as equipes de vendas de campo é pegar os dados do sistema de CRM sobre os clientes e colocá-los em um mapa para os vendedores de campo, permitindo que eles planejem o dia, criem uma rota e se concentrem nos clientes certos. Ele tem um conjunto completo de ferramentas para o vendedor externo ou de campo.

Jeroen:

Então, o foco é o mapeamento, como diz o nome?

Steven:

Bem, est√° em um mapa. Portanto, em sua camada b√°sica, ele pega os dados e os coloca em um mapa. Quando voc√™ olha para ele, parece um mapa que faz um monte de coisas, mas √© uma maneira diferente de ver seus dados que √© extremamente √ļtil para as pessoas que est√£o em campo. Portanto, voc√™ n√£o usaria isso se estivesse apenas interagindo com seus clientes por telefone. √Č para pessoas como representantes de vendas de dispositivos m√©dicos ou pessoas que vendem cerveja em bares ou representantes de vendas farmac√™uticas. Esse tipo de vendedor que vai a campo e se encontra com seus clientes todos os dias.

Jeroen:

Certo, e isso se deve ao fato de que os sistemas de CRM n√£o cobrem tanto isso, certo?

Steven:

Uma delas √© a Salesforce. Eles compraram nosso maior concorrente, mas os outros n√£o o fazem. E n√≥s tamb√©m trabalhamos com a Salesforce, obviamente. As outras, se voc√™ quisesse esse tipo de capacidade, seria um nicho muito grande para elas entrarem basicamente. Porque as vendas em campo s√£o apenas um pequeno segmento do mundo das vendas. H√° vendas no varejo, vendas internas e vendas on-line. √Č um nicho muito grande para que eles tenham criado um conjunto completo de ferramentas apenas para esse tipo de pessoa e, portanto, o que fazemos √© converter o CRM para essa pessoa, o que a ajuda a coletar mais dados e obter mais uso, etc.

Jeroen:

Sim, e isso se baseia em um problema que você mesmo teve? Vejo que antes do Badger Maps, até exatamente o mês anterior, você estava trabalhando como gerente regional de vendas no Google. Foi aí que tudo começou?

Steven:

Sim, toda a minha carreira sempre foi em vendas de campo, e isso foi na época em que vendíamos software como representantes de vendas de campo. Hoje, a maioria dos softwares é vendida por meio de representantes de vendas internos. Talvez não os negócios maiores. E acho que isso é realmente um erro. Acho que venderíamos mais software e a preços mais altos, com ciclos de vendas mais curtos, se realmente estivéssemos na frente de nossos clientes. Mas, em geral, hoje em dia, no setor de software, a maioria dos negócios é feita por telefone. E, sim, eu sempre trabalhei com vendas em campo, então tive muita exposição aos tipos de problemas que acabamos resolvendo e, quando estava no Google, o que eu vendia era a API do Google Maps, que é uma espécie de camada de base dos mapas que estamos usando aqui. Portanto, tive contato tanto com o problema quanto com o que resolveria o problema.

Jeroen:

Certo. Sim, vejo que você é formado em Geografia. Isso é engraçado.

Steven:

Sim, eu sei. Sou uma das √ļnicas pessoas que j√° usou um diploma de geografia no mundo real.

Jeroen:

Certo. Então você estudou geografia. Vejo que também fez um MBA e acabou se dedicando a vendas de alguma forma e, então, conseguiu combinar essas coisas ao criar a Badger Maps.

Steven:

Certo, e esse √© um caminho estranho. Acho que fui uma das √ļnicas pessoas da minha turma de MBA que se dedicou a vendas. Normalmente, n√£o √© um caminho de carreira t√£o acad√™mico e n√£o √© necess√°rio ter um MBA para iniciar uma carreira em vendas. Especialmente os MBAs das melhores escolas tendem a fazer coisas para as quais voc√™ precisava do MBA, certo? Ent√£o, iBanking, consultoria ou coisas do g√™nero, mas optei pelo caminho das vendas porque isso me atraiu. A intera√ß√£o com os clientes. Os objetivos claros. A realiza√ß√£o de coisas, coisas muito tang√≠veis. H√° coisas em vendas que as pessoas evitam porque h√° muita transpar√™ncia, √© muito f√°cil avaliar com n√ļmeros reais como essa pessoa est√° se saindo. N√£o h√° como enganar.

Steven:

Portanto, acho que é uma das melhores carreiras para começar se você quiser administrar uma empresa, porque muito do que fazemos como líderes de uma empresa tem a ver com vendas, seja vendendo para funcionários, seja vendendo para investidores, seja vendendo para clientes, obviamente. Acho que ser um CEO é mais um trabalho de vendas do que qualquer outra coisa.

Jeroen:

Sim, não, exatamente. Na verdade, eu também fiz faculdade de administração e lembro que tivemos uma espécie de dia da carreira e alguns ex-alunos vieram dar um depoimento e havia um cara, esqueci o nome dele ou onde ele estava vendendo, mas ele estava contando exatamente a mesma história. Ele estava dizendo: "Tudo bem, vocês todos fazem faculdade de administração e eu sei que vendas provavelmente não é a primeira coisa em que pensam, mas há muito valor em fazer isso e obter essa experiência o deixará pronto para realmente liderar uma empresa de maneira adequada".

Steven:

Sim, eu realmente acho que √© uma experi√™ncia muito valiosa, especialmente para uma startup, porque quando voc√™ est√° abrindo uma empresa, voc√™ √© o primeiro vendedor e mesmo antes de fazer vendas que gerem receita, voc√™ est√° vendendo a ideia para as pessoas e talvez seja a ideia certa e talvez n√£o seja exatamente a ideia certa. Talvez seja necess√°rio ajust√°-la um pouco, mas se voc√™ ainda n√£o conseguiu vend√™-la a um grande n√ļmero de pessoas, n√£o saber√° em que dire√ß√£o ajust√°-la. Assim, quando eu estava come√ßando a Badger, o que eu percebi que era diferente do que a maioria dos outros fundadores estava fazendo foi que eu estava extremamente concentrado em vendas. Basicamente, eu era um vendedor profissional. Ent√£o, eu estava usando todas essas ferramentas que a maioria das startups n√£o tinha, porque a maioria das startups n√£o tem um vendedor profissional na equipe desde o primeiro dia.

Steven:

Assim, antes mesmo de construirmos o produto, eu j√° estava interagindo com centenas de clientes em potencial. Em √ļltima an√°lise, clientes em potencial, mostrando-lhes a ideia, conversando com eles sobre a ideia, apresentando-lhes diferentes vers√Ķes de como ela seria e perguntando-lhes: "Se constru√≠ssemos isso, voc√™ compraria? Ent√£o, quando ele realmente for feito, voc√™ ter√° um monte de pessoas com as quais entrou em contato e um monte de pessoas que est√£o prontas para converter.

Steven:

Foi por isso que conseguimos iniciar o neg√≥cio. Antes mesmo de termos constru√≠do a vers√£o b√°sica do produto, j√° t√≠nhamos todas essas pessoas dispostas a compr√°-lo, e a raz√£o pela qual consegui fazer isso foi porque eu j√° sabia como executar processos de vendas sofisticados e t√≠nhamos apenas um vendedor profissional em tempo integral na equipe. E isso n√£o quer dizer que n√£o teria sido muito √ļtil se eu soubesse programar. Mas eu n√£o sei. Eu n√£o sei programar, mas estava fazendo como se estivesse executando vendas profissionais em um produto que ainda nem existia.

Jeroen:

Sim, legal. Bem, como foi exatamente que você percebeu que uma carreira em vendas era algo para você, porque posso imaginar que quando você começou a estudar geografia, não foi um momento em que você pensou que vendas seria seu trabalho. Foi na faculdade de administração? Foi depois?

Steven:

Acho que provavelmente foi antes da faculdade de administra√ß√£o. Meu trabalho antes da faculdade de administra√ß√£o tamb√©m era predominantemente de vendas. Depois, quando entrei para a faculdade de administra√ß√£o, procurei v√°rias carreiras tradicionais que saem da faculdade de administra√ß√£o. Procurei bancos, investimentos, consultoria e, acho, opera√ß√Ķes, mas vendas era a minha forma√ß√£o. E eu estava conversando com um amigo meu, na verdade, lembro-me dessa conversa. Um grande amigo meu, um cara muito perspicaz e que agora dirige uma empresa muito legal tamb√©m, mas ele disse: "Voc√™ vai ser um consultor mediano, mas voc√™, pelo seu jeito de ser e de pensar e pelas habilidades que tem, poderia ser um vendedor incr√≠vel. E eu usaria seus pontos fortes em sua carreira. Eu n√£o tentaria se apoiar em seus pontos fracos. Portanto, pense em uma carreira em vendas. Ela n√£o necessariamente "usa" seu MBA, mas provavelmente √© onde voc√™ se destacar√°."

Jeroen:

Sim. E em que momento você realmente pensou em abrir uma empresa? Foi depois do Google ou foi bem antes, quando você já estava pensando nisso?

Steven:

Foi quando eu estava no Google e, francamente, quando fui para a faculdade de administração, sempre tive em mente que gostaria de abrir uma empresa. Mas acho que não pensei seriamente nisso até que tive a ideia do Badger e tive a visão do que eu queria que o produto fosse, para quem eu queria que ele fosse, que problema eu queria resolver e acho que isso é diferente com muitas pessoas. Muitas pessoas decidem que querem começar um negócio e procuram um negócio para começar, e acho que isso pode levá-las a um caminho de enfiar um pino redondo em um buraco quadrado. Se você é apaixonado por ser um empreendedor, pode ser difícil ter uma grande ideia e você pode buscar algo que não faz tanto sentido.

Steven:

Eu meio que vi esse problema e ele simplesmente não era um problema que pudesse ser resolvido antes de eu começar a resolvê-lo, porque os telefones não eram rápidos o suficiente. A Internet no celular não era rápida o suficiente. A API do Google Maps não estava madura o suficiente e precisávamos que a computação em nuvem estivesse em um determinado ponto no que diz respeito à sua capacidade de lidar com dados geográficos, e todas essas coisas estavam se juntando ao mesmo tempo. Por isso, quando comecei a Badger, não era possível fazer muitas das coisas que acabamos fazendo, pois só podíamos fazer algumas das coisas básicas. Mas eu podia ver para onde a direção estava indo. Eu estava trabalhando com o Android no Google e pude ver como os telefones estavam ficando mais rápidos, os celulares, como estavam respondendo para atender à demanda.

Steven:

Isso foi em 2011. Eles estavam instalando torres de celular em todos os lugares, certo? Eu podia ver para onde isso estava indo e conhecia intimamente a API do Google Maps, então percebi que esse era um problema importante que muitas pessoas tinham e que eu seria capaz de resolver. Assim, consegui sair na frente de outras pessoas que estavam tentando resolver o problema. E em software, se você estiver dois anos à frente, significa que qualquer pessoa que esteja avaliando seu espaço ou avaliando a compra de um produto sempre perceberá que você está dois anos à frente. Você simplesmente parecerá melhor do que seus concorrentes.

Jeroen:

Sim. Qual é o tamanho da equipe agora no Badger Maps?

Steven:

75 pessoas.

Jeroen:

Ah, isso já é bastante grande e vejo que você não fez nenhum investimento de risco. Isso é correto?

Steven:

√Č isso mesmo. Conseguimos iniciar o neg√≥cio e, mais uma vez, isso se deve ao fato de termos habilidades e armas de vendas desde o primeiro dia. Portanto, conseguimos realizar grandes neg√≥cios de vendas corporativas logo no in√≠cio, eu me lembro. Fizemos um grande neg√≥cio no in√≠cio de 2014 por pouco mais de $300.000 e t√≠nhamos apenas quatro pessoas na empresa, sendo que uma delas era eu, e eu n√£o estava me pagando. $300.000 √© muito importante.

Jeroen:

Hum-hum. Então, você está lá para o longo prazo com o bootstrapping ou consideraria fazer um investimento de risco em algum momento?

Steven:

Não acho que aceitaremos investimento de risco, não. Para nós, certamente, e para muitas empresas de software, acho que o SaaS geralmente não é uma boa opção para investimentos de risco. Quer dizer, às vezes, obviamente, é. Mas, muitas vezes, as empresas de SaaS não são ideais para o capital de risco porque não crescem rápido o suficiente para se tornarem grandes o bastante dentro do período de tempo em que os capitalistas de risco conseguem obter um ótimo retorno ou o retorno necessário para que seu modelo de negócios funcione. Ocasionalmente, isso acontece, mas mesmo em algumas das grandes empresas de SaaS, seus capitalistas de risco não ficaram satisfeitos com o tempo que levaram para se tornarem grandes. Não é como um produto de consumo ou muitas empresas de Internet, muitas empresas de tecnologia, em que o sucesso é realmente rápido.

Steven:

Isso leva muito tempo porque voc√™ precisa adquirir clientes reais. Acho que eu diria que o espa√ßo de SaaS do tipo empresarial B2B. Leva muito tempo para conquistar clientes reais que pagam entre $30 e $100 por m√™s por licen√ßa. Portanto, acho que h√° alguns produtos que t√™m um pre√ßo alto o suficiente ou que eram t√£o necess√°rios e n√£o podiam ser fornecidos antes, e algu√©m cria uma maneira de faz√™-lo e √© uma solu√ß√£o t√£o importante que acaba explodindo. Certamente existem esses casos, portanto, n√£o me entenda mal, mas, com frequ√™ncia, acho que h√° uma tens√£o entre os capitalistas de risco e a empresa de SaaS B2B. O capitalista de risco precisa ir mais r√°pido, precisa ser maior mais cedo do que √© natural para uma empresa de SaaS B2B. √Č isso. Portanto, nunca fomos nessa dire√ß√£o. N√£o prevejo que o faremos. Se trouxermos financiamento profissional, imagino que ser√° growth equity ou private equity.

Jeroen:

Sim, é verdade. Ah, sim, entendo perfeitamente o que você quer dizer. Muitas empresas de SaaS não estão realmente revolucionando o mundo ou oferecendo esses grandes ganhos que os capitalistas de risco estão procurando. Portanto, geralmente não é uma boa opção.

Steven:

E √© mais adequado para o patrim√īnio l√≠quido de crescimento. H√° uma receita real, portanto, as empresas podem ser lucrativas. Elas s√£o relativamente previs√≠veis. Se voc√™ estiver criando o pr√≥ximo Instagram, √© imprevis√≠vel qual deles vai ganhar, porque h√° seis vers√Ķes de v√≠deo e √© dif√≠cil escolher o vencedor, e isso acontece muito r√°pido e, √†s vezes, n√£o fica claro por que um ganha e por que o outro ganha. E as empresas de private equity n√£o gostam de ter ovos de ganso em seu balan√ßo patrimonial. Elas n√£o gostam que nada saia do neg√≥cio. √Č como se quis√©ssemos algo mais previs√≠vel, ent√£o eles perdem menos, mas seus ganhos s√£o menores, e isso est√° bem alinhado com o espa√ßo de SaaS.

Steven:

Quando o trem sai da esta√ß√£o e voc√™ atinge uma certa habilidade com SaaS, √© dif√≠cil perder. O que importa √© se voc√™ vai ganhar muito ou pouco. Quando voc√™ ultrapassa $10 milh√Ķes em receita, digamos que a empresa tem pernas, est√° indo para algum lugar. N√£o est√° claro se ela abrir√° o capital, mas, desde que as taxas de crescimento sejam boas, e eles poder√£o avaliar isso, obter√£o o retorno que desejam.

Jeroen:

Sim. Há alguma empresa ou fundador que você admirava enquanto criava o Badger Maps?

Steven:

Acho que sigo muitos deles. Adoro ouvir podcasts sobre SaaS e ouvir todos esses fundadores diferentes. E tamb√©m adoro podcasts de SaaS em que voc√™ pode ouvir um gerente de linha, como o vice-presidente de vendas da empresa XYZ ou a pessoa de marketing da Gusto ou o que quer que seja. Gosto de ouvir as pessoas, n√£o apenas as que dirigem ou fundam a empresa, mas, no caso das empresas, √© mais em escala ouvir as pessoas que dirigem as diferentes linhas de neg√≥cios. √Č muito √ļtil para mim me expor a isso. A maneira como eles pensam e o que est√£o ouvindo e como se parece algu√©m que √© realmente excelente em uma determinada fun√ß√£o.

Jeroen:

Sim, em que exatamente você está se concentrando muito no Badger Maps neste momento? Por exemplo, o que está lhe tirando o sono ultimamente?

Steven:

Bem, quero dizer que a situação da COVID, obviamente, é difícil para nós. Nosso cliente é um vendedor de campo e, portanto, com a COVID, as vendas de campo sofreram um impacto enorme. Perdemos cerca de 20% de nossa receita.

Jeroen:

Uau, tudo bem.

Steven:

Portanto, foi um sucesso de tamanho razoável. E, por sermos uma empresa de bootstrapping, estávamos basicamente no ponto de equilíbrio o tempo todo. Eu não estava preparado para um impacto de 20% na receita e, portanto, agora estamos tentando retomar o crescimento. Estamos tentando voltar a crescer e estamos crescendo, mas estamos crescendo muito lentamente no momento. Estávamos crescendo a um bom ritmo, como 35% por ano ou mais, mas agora estamos meio que mancando do ponto de vista do crescimento. Mas as coisas melhoraram e acredito que continuarão a acelerar nos próximos seis meses e, com sorte, voltaremos a uma taxa de crescimento normal no próximo verão, mas temos áreas inteiras de nossa base de clientes que simplesmente não podem fazer negócios porque estão vendendo para empresas que estão fechadas.

Steven:

Portanto, se voc√™ vende pneus para uma loja de pneus, as pessoas ainda est√£o comprando pneus. Voc√™ est√° no neg√≥cio, certo? Ent√£o, o dono da loja de pneus quer se encontrar com voc√™ para falar sobre pneus e voc√™ est√° fazendo isso com uma m√°scara e distante, e as coisas continuam muito normais. A Europa tem feito um trabalho muito melhor do que os Estados Unidos neste momento em termos de manter o v√≠rus sob controle, portanto, as coisas est√£o relativamente fechadas em muitos lugares nos Estados Unidos. E se voc√™ vende cerveja para bares, por exemplo, os bares simplesmente n√£o est√£o abertos. Portanto, grande parte de nossa base de clientes n√£o est√° conseguindo fazer seu trabalho. Eles n√£o podem fazer reuni√Ķes e, portanto, fizeram uma pausa. Portanto, a maioria das pessoas que abandonaram nosso produto disse: "Ah, estamos apenas fazendo uma pausa, voltaremos em alguns meses", mas muitas delas n√£o voltaram e espero que consigam manter seus neg√≥cios juntos com o tempo, mas √© que muitas coisas est√£o fechadas no momento.

Jeroen:

Sim, deve ser difícil. Quais são as principais coisas que você está fazendo para lidar com essa situação? Você está buscando um tipo diferente de mercado-alvo ou há outras coisas em que está pensando?

Steven:

Quero dizer, o problema que resolvemos √© realmente o de um vendedor de campo e a equipe de vendas interna, como eu disse, simplesmente n√£o precisaria do nosso produto. A localiza√ß√£o de algu√©m n√£o importa se voc√™ estiver apenas fazendo chamadas telef√īnicas. Portanto, h√° outros tipos de pessoas, tipos de usu√°rios finais que usam nosso produto e, por isso, temos aumentado nossas vendas para esses tipos de pessoas, mas, na maioria das vezes, estamos nos concentrando apenas nos tipos de representantes de vendas que ainda est√£o no mercado. Por exemplo, se voc√™ √© um representante de vendas de dispositivos m√©dicos, ainda est√° fazendo reuni√Ķes. S√≥ que as est√° fazendo de forma distanciada e segura, certo? Por exemplo, os m√©dicos ainda est√£o abertos para neg√≥cios e ainda precisam comprar dispositivos m√©dicos.

Jeroen:

Certo.

Steven:

Não estamos tentando vender o Badger Maps para pessoas que vendem cerveja para bares no momento porque, obviamente, eles simplesmente não estão abertos. Portanto, estamos nos concentrando mais em determinados setores verticais que ainda estão fortes e não foram afetados, mas a economia como um todo está em baixa e o desemprego está extremamente alto no momento. Isso afetará o crescimento em um futuro próximo até que consigamos controlar e reverter a situação.

Jeroen:

Hummm. Como são seus dias? O que você faz em um dia típico?

Steven:

Bem, acho que quanto mais alto voc√™ estiver em uma organiza√ß√£o e quanto mais pessoas voc√™ costumava interagir em um escrit√≥rio, mais isso tornar√° seu trabalho ineficiente. Quanto menos pessoas tiverem que trabalhar com voc√™, provavelmente mais eficiente ser√° trabalhar em casa. Assim, como um engenheiro, por exemplo, nossa equipe de engenharia n√£o foi realmente afetada pelo trabalho em casa e pelo trabalho remoto. No meu caso, costumava ter muitas reuni√Ķes r√°pidas de dois a cinco minutos com as pessoas. Elas iam at√© a minha mesa e faziam uma pergunta. Eu ia at√© a mesa delas e tinha algo para conversar e consegu√≠amos resolver as coisas muito rapidamente, mas sinto que agora muitas dessas intera√ß√Ķes se tornaram chamadas telef√īnicas de 30 minutos.

Steven:

Portanto, passo muito tempo ao telefone com as pessoas que trabalham na Badger em diferentes fun√ß√Ķes, conversando sobre diferentes projetos e dando minha opini√£o sempre que poss√≠vel. Essa configura√ß√£o me leva a v√°rias dire√ß√Ķes diferentes, simplesmente porque ainda √© uma empresa pequena e estou envolvido em muitas coisas. Portanto, grande parte do meu tempo √© gasto em liga√ß√Ķes telef√īnicas, liga√ß√Ķes internas. Internamente, usamos o Google Hangouts. Portanto, muitas reuni√Ķes s√£o feitas pelo Google Hangouts. Estou tentando fazer mais coisas de rela√ß√Ķes p√ļblicas e divulgar o produto, por isso trabalho em estreita colabora√ß√£o com nossa equipe de marketing e rela√ß√Ķes p√ļblicas. Estou apenas tentando aumentar a conscientiza√ß√£o sobre o produto porque, para crescer e voltar ao ponto em que est√°vamos e cumprir nossas despesas, precisamos gerar novas receitas. Portanto, estou tentando me concentrar nisso. Essa √© a maior parte do meu tempo. Marketing e rela√ß√Ķes p√ļblicas e, acho que eu diria, gerenciamento interno.

Jeroen:

Quais são algumas das coisas em que você pensa quando fala em RP? Obviamente, conseguir um podcast como este, mas em que mais você está pensando?

Steven:

Os podcasts s√£o √≥timos e est√£o muito populares no momento. As pessoas adoram ouvi-los. Os webinars ainda s√£o muito populares e sempre que posso falar para um grupo de pessoas, aproveito a oportunidade. Gosto de falar para grupos de pessoas e falo muito sobre vendas e como administrar uma equipe de vendas, especialmente como administrar uma equipe de vendas em tempos de crise econ√īmica. Esse √© um t√≥pico importante para mim, no qual tenho bastante experi√™ncia, porque dei uma aula sobre "Como gerenciar efetivamente uma equipe de vendas" e pude converter isso em uma discuss√£o sobre como administrar uma equipe de vendas em tempos de crise econ√īmica, e esse √© um t√≥pico importante no momento. Por isso, pude falar com muitos grupos de pessoas sobre esse assunto.

Steven:

Meu podcast √© voltado especificamente para vendedores externos. Trago especialistas em vendas e fa√ßo com que falem sobre suas √°reas de especializa√ß√£o, mas sob a √≥tica de "isso √© para vendedores externos", portanto, fale sobre o assunto em que voc√™ √© especialista para esse p√ļblico. Essa tem sido uma excelente maneira de me comunicar com um grupo de pessoas que trabalham com vendas externas, criar esse relacionamento e oferecer a elas algo de grande valor, o que, por sua vez, tem gerado conscientiza√ß√£o e, em seguida, acho que muitas das coisas tradicionais do ponto de vista de RP, apenas artigos, blogs e coisas do g√™nero.

Jeroen:

√ďtimo. Sim, legal. Que coisas realmente lhe d√£o energia dentro de todas essas coisas? Por exemplo, em que voc√™ gosta de gastar seu tempo para ter mais energia para fazer outras coisas?

Steven:

Café, na verdade.

Jeroen:

Café?

Steven:

Cerveja fria. √Č f√°cil fazer cerveja gelada. Todo escrit√≥rio deveria fazer isso. Fa√ßa a bebida gelada em uma grande cuba e todo o escrit√≥rio poder√° apreci√°-la. √Äs vezes, coloque um pouco de sorvete. N√£o. Ent√£o, o que me d√° energia? Eu tento ser fisicamente ativo. Tento me exercitar todos os dias. √Äs vezes, malho bastante, como fazer passeios de bicicleta de tr√™s horas em uma bicicleta ergom√©trica que tenho e assisto a v√≠deos, sejam filmes ou v√≠deos educativos, coisas sobre as quais quero aprender e me aprofundar. No YouTube ou em qualquer outro lugar. Fico sentado e ando de bicicleta por tr√™s horas e aprendo coisas ou simplesmente assisto a filmes.

Steven:

Assisto a muitos filmes em espanhol, pois estou tentando melhorar meu espanhol, o que mantém minha mente e meu corpo bastante ativos. Muitas vezes faço isso até tarde da noite, então fico ansioso por isso.

Jeroen:

Três horas é muito tempo para ficar em uma bicicleta ergométrica assistindo a algo, eu diria.

Steven:

Sim, todo mundo acha que sou um man√≠aco, mas as pessoas - motoqueiros, ciclistas - fazem passeios de bicicleta de tr√™s horas o tempo todo e √© mais ou menos a mesma coisa. Eu simplesmente n√£o preciso me preocupar com o tr√Ęnsito. Tenho uma mountain bike. Tenho uma bicicleta de estrada. Na verdade, n√£o as uso muito. Tenho uma bicicleta ergom√©trica h√° mais ou menos 12 anos. Comprei uma nova h√° cerca de tr√™s anos, mas ela √© muito parecida com a Peloton. Ela s√≥ n√£o tem tela, o que eu realmente recomendo para pessoas que querem manter a cabe√ßa limpa e fazer um bom exerc√≠cio. Voc√™ pode fazer isso quando quiser. Voc√™ pode simplesmente subir nele de manh√£ ou se tiver uma hora no meio do dia ou √† noite, e eu acabo fazendo isso por per√≠odos mais longos √† noite, eu acho, s√≥ porque isso me permite realmente limpar a cabe√ßa e eu gosto de exerc√≠cios mais longos. Eu costumava fazer triatlo, ent√£o acho que gosto disso.

Jeroen:

Você também tem recursos semelhantes aos do Peloton?

Steven:

O hardware √© muito, muito semelhante ao da Peloton. Portanto, a marca de que gosto chama-se Keiser, √© uma empresa americana com sede na Calif√≥rnia. Se voc√™ olhar para ela, basicamente parece a mesma coisa que a Peloton. Suspeito que eles j√° fabricavam Pelotons antes de a Peloton fabricar Pelotons. A Peloton apenas colocou um modelo de assinatura e uma tela nela. Portanto, a minha n√£o tem uma tela. √Č muito simples do ponto de vista t√©cnico, mas eu realmente n√£o me√ßo o resultado dos exerc√≠cios. N√£o verifico minha frequ√™ncia card√≠aca. N√£o verifico minhas calorias. Simplesmente n√£o acompanho nada. Simplesmente n√£o me importo.

Jeroen:

Você simplesmente vai em frente.

Steven:

Sim, sim. Eu gosto de monitorar tudo na empresa de SaaS, mas no exercício, eu realmente não me importo. Então, sim, eu não faço aulas. Não preciso da coisa toda de alguém gritando comigo e me dizendo para ir mais rápido. Não preciso disso. Isso é chato para mim. Já estou indo rápido o suficiente. Gosto de me distrair e me concentrar no filme ou em assistir a filmes em outros idiomas e, obviamente, os europeus estão familiarizados com isso, mas os americanos são bem menos. Mas assistir a filmes em outros idiomas torna a experiência muito mais envolvente, porque está explorando toda essa parte do cérebro. Por isso, assisto a filmes em espanhol ou português, porque esses são os dois idiomas em que estou trabalhando, e isso me permite ficar muito concentrado. Meu corpo e minha mente estão muito concentrados quando faço isso, então é uma ótima maneira de desconectar e tirar a agulha do disco, por assim dizer.

Jeroen:

E você está trabalhando com espanhol e português ao mesmo tempo?

Steven:

Nem tanto, esses s√£o os dois idiomas que falo e n√£o estou trabalhando muito com o portugu√™s. Eu deveria. De vez em quando, assisto a um filme em portugu√™s s√≥ para mant√™-lo em minha mente, mas provavelmente sou melhor em espanhol nesse momento e √© nele que me concentro mais. O espanhol √© muito importante nos Estados Unidos. H√° muitas pessoas que falam espanhol como primeira l√≠ngua e √© um idioma muito comum. Al√©m disso, tenho uma equipe na Espanha, ent√£o acabo indo muito para l√°. A segunda maior equipe do Badger √© da Espanha. Portanto, tenho muitos motivos para aprender e ser bom nisso. Eu gosto do idioma. √Č um belo idioma e gosto de explorar essa parte do meu c√©rebro.

Jeroen:

Você os assiste com legendas em inglês ou com legendas em espanhol ou português?

Steven:

Legendas em inglês. Não sou tão bom assim. Se eu tiver um pouco mais de tempo para me concentrar, farei essa troca e, se já tiver visto o filme antes, assistirei com legendas em espanhol. Mas se for a primeira vez, vou perder muita coisa. Não aprendi quando era criança, nem nada disso. Aprendi depois de adulto, então não sou muito bom nisso. Infelizmente, os americanos não tendem a aprender idiomas quando são pequenos, mas isso é algo em que devemos trabalhar. Vocês são ótimos nisso na Bélgica.

Jeroen:

Bem, eu falo holandês, então temos diferentes partes do país. Sou da parte de língua holandesa. Na verdade, quando eu era criança, morávamos na parte de língua francesa, então aprendi imediatamente, mas as outras crianças começam aos 10 anos, eu acho, com o francês, aos 14 com o inglês, aos 16 com o alemão e, se você for um pouco mais esperto, também estuda latim e grego. Portanto, tudo começa a se desenvolver muito rapidamente. Somos muito bons em aprender novos idiomas. Pessoalmente, estou trabalhando com o português agora porque minha esposa é do Brasil.

Steven:

Sim, tudo bem. Morei no Brasil por cinco meses. Foi assim que tive contato com o português.

Jeroen:

Oh, onde você morava?

Steven:

Isso foi na faculdade. Eu estava em um programa de estudos no exterior. Era como se você fosse a uns 15 parques nacionais na Europa. Mas eu estava fazendo isso no Brasil, então eu estava apenas pulando por aí, estudando diferentes ambientes e os diferentes problemas ambientais do Brasil. Foi um programa muito legal. Pude viajar bastante e depois voltei e trabalhei em uma tese sobre sequestro de carbono e coisas que poderiam ser feitas economicamente para deixar a floresta em pé e que seriam sustentáveis.

Jeroen:

Sim, legal. E agora você está em L.A., Los Angeles.

Steven:

Eu sou. No momento, estou em Los Angeles. Normalmente, moro na área da baía, mas a área da baía está passando por dificuldades no momento, com os incêndios e o vírus, e eles estão sendo atingidos por ambos os lados, porque São Francisco é realmente uma cidade muito interna. Há uma bela natureza ao seu redor, obviamente, mas a cidade em si, porque geralmente é fria, fria, não fria, eu acho. Não sei traduzir isso em graus celsius, mas muitas vezes é como Londres. Assim, todos os restaurantes ficam dentro de casa. Todas as coisas para fazer estão dentro de casa e, por isso, elas precisam ser fechadas no momento por causa do vírus, mas não se pode sair por causa da fumaça. Portanto, não se pode fazer nada. Então, fui para Los Angeles por um tempo, só para ficar mais confortável.

Jeroen:

Li algo esta semana ou na semana passada que fizeram uma pesquisa com fundadores de São Francisco e, agora que tudo está mais móvel, porque todo mundo está trabalhando remotamente, muitos fundadores considerariam a possibilidade de se mudar para Los Angeles.

Steven:

Sim, L.A. tem muitas vantagens. S√£o Francisco tem muitos desafios no momento. √Č um √≥timo lugar para come√ßar um neg√≥cio se voc√™ estiver levantando fundos de capital de risco, obviamente, porque os capitalistas de risco gostam de investir em coisas para as quais podem ir de carro, mas √© muito caro l√° e √© muito competitivo contratar diferentes tipos de talentos porque h√° empresas grandes, estabelecidas e realmente excelentes l√° que simplesmente absorvem todos os talentos. E elas s√£o muito, muito ricas porque tendem a ser monop√≥lios, portanto, t√™m todo o dinheiro que poderiam investir. Estou falando do Facebook, do Google e da Apple, e h√° apenas 20 grandes empresas sediadas l√°, o que gera uma verdadeira guerra de talentos. Portanto, n√£o √© mais um bom lugar para come√ßar um neg√≥cio. Bem, acho que voc√™ quase precisar√° de equipes em outros lugares e, portanto, surge a pergunta: por que estamos aqui, em primeiro lugar?

Steven:

Ent√£o, come√ßamos em S√£o Francisco e depois abrimos um escrit√≥rio em Utah, abrimos um escrit√≥rio na Espanha. Temos v√°rios funcion√°rios na √ćndia e nas Filipinas. Fizemos uma pesquisa com nossos funcion√°rios e o √ļnico escrit√≥rio em que as pessoas diziam: "Nunca mais quero voltar para o escrit√≥rio" foi o de S√£o Francisco, e isso se deve ao fato de que todos eles t√™m trajetos desagrad√°veis porque n√£o h√° moradia na cidade que possam pagar e, por isso, acabam morando fora da cidade e se deslocando com transporte p√ļblico, enquanto os outros escrit√≥rios diziam: "Sim, sim, queremos voltar quando pudermos".

Steven:

Portanto, √© um lugar desafiador. √Č bem poss√≠vel que eu n√£o abra esse escrit√≥rio novamente. Teremos de ver como as pessoas se sentir√£o quando as coisas voltarem ao normal aqui, mas √© um lugar dif√≠cil para contratar pessoas, um lugar dif√≠cil para elas viverem por ser muito caro e n√£o parece ter as vantagens que tinha h√° 10 anos. Portanto, n√£o tenho certeza se vou administrar grande parte dos neg√≥cios ou qualquer neg√≥cio de l√° daqui para frente.

Jeroen:

Sim, ent√£o o Badger Maps pode se mudar para fora de S√£o Francisco.

Steven:

Sim, quero dizer, no momento ainda estamos tecnicamente sediados lá, mas ninguém está lá.

Jeroen:

Sim, interessante.

Steven:

Talvez eu mude a sede para o escritório de Utah.

Jeroen:

Certo. Para concluir lentamente com os aprendizados, qual foi o √ļltimo livro bom que voc√™ leu e por que escolheu l√™-lo?

Steven:

Bem, no momento, ao lado da minha cama, tenho o livro de Jason Lemkin, Impossible to Inevitable (Do imposs√≠vel ao inevit√°vel), no criado-mudo, e ele tem sido um item b√°sico h√° algum tempo, e acho que todo fundador de SaaS deveria ler, e tamb√©m tenho um livro sobre How to raise a Doodle (Como criar um Doodle), que, n√£o sei por qu√™. Eu estava em uma livraria de S√£o Francisco h√° pouco tempo e a pessoa que estava escrevendo o livro estava l√° e tinha seu cachorro, ent√£o acabei sendo enganado e comprei o livro. √Č um livro meio bobo, mas tem muitas fotos bonitas de c√£es e fala sobre como cri√°-los. Portanto, √© um pouco engra√ßado e bom.

Jeroen:

√Č esse o tipo de cachorro que voc√™ tamb√©m tem em sua foto do LinkedIn?

Steven:

N√£o, na minha foto do LinkedIn, √© um lulu da Pomer√Ęnia, que n√£o √© um c√£o que eu recomendaria a ningu√©m. Eles n√£o s√£o muito √ļteis. Eles n√£o v√™m quando s√£o chamados. S√£o muito teimosos. S√£o muito bonitinhos, doces e fofos, mas n√£o s√£o um √≥timo c√£o de fam√≠lia. N√£o se d√° bem com crian√ßas. S√£o animais muito teimosos, mas eu os adoro. Acho que s√£o muito fofos, mas esse foi meu √ļltimo c√£o que, infelizmente, foi para o c√©u dos cachorros e eu n√£o compraria outro dessa ra√ßa. Eu meio que herdei esse de uma ex-namorada, mas gosto muito, bem, acho que de todos os tipos de c√£es. Mas o tipo de cachorro que provavelmente vou comprar a seguir √©, bem, o que eles tiverem no canil quando a COVID acabar. Acho que haver√° muitos c√£es que as pessoas ter√£o de devolver porque os adquiriram durante a COVID-19 e depois perceberam que agora precisam voltar a trabalhar em um escrit√≥rio. N√£o posso mais ter um cachorro.

Steven:

Mas meus tipos de c√£es favoritos no momento s√£o os doodles e gosto dos Bernedoodles, ou seja, metade Bernese Mountain Dog, metade Poodle, e gosto muito dos Cavapoos, que s√£o metade Cavalier King Charles, metade Poodle. Mas gosto de todos os c√£es.

Jeroen:

Mas você não está tão determinado a fazer rabiscos.

Steven:

N√£o, eu n√£o diria isso. Gosto de todos eles, mas acabei ficando com esse livro. Ele ainda est√° em minha mesa de cabeceira. Impossible to Inevitable e um livro sobre rabiscos.

Jeroen:

Se você tivesse que recomeçar com o Badger Maps, o que teria feito de diferente?

Steven:

Bem, quero dizer que a inicializa√ß√£o √© realmente dif√≠cil. Nunca tive dinheiro suficiente para fazer o que quero fazer e h√° muitas vantagens em ter muito dinheiro. Portanto, levantar capital de risco. Agora estou muito feliz por n√£o ter feito isso, mas teria sido muito √ļtil muitas e muitas vezes. Portanto, √© uma esp√©cie de escolha, mas eles n√£o teriam ficado felizes comigo porque come√ßamos a empresa h√° quase nove anos. Estamos faturando cerca de $4 milh√Ķes por ano. Eles n√£o estariam satisfeitos com esse resultado e provavelmente estariam me expulsando ou pressionando por uma venda para que pudessem obter alguma liquidez. N√£o teria sido bom, mas eu realmente poderia ter usado um extra de $5 ou $10 milh√Ķes para gastar.

Jeroen:

Sim. Minha pergunta foi: se você tivesse que começar de novo, você faria isso e você disse que não faria.

Steven:

Acho que n√£o, mas com certeza teria sido bom.

Steven:

Eu teria contra√≠do mais d√≠vidas antes. Quando comecei a Badger, n√£o havia tantas op√ß√Ķes de d√≠vida como h√° hoje. Todas essas maneiras de obter capital de d√≠vida relativamente barato para empresas de SaaS agora, como a Lighter Capital e similares, t√™m uma coisa nova e empresas como a Scaleworks. H√° muitos desses tipos, Riverside, para mim todos eles t√™m essas coisas. H√° muitas maneiras de obter capital de d√≠vida como uma empresa de SaaS agora, e isso n√£o estava dispon√≠vel para mim quando eu estava come√ßando a Badger. Isso √© algo que eu definitivamente teria feito antes. Se eu estivesse come√ßando hoje, teria mais d√≠vidas mais cedo.

Jeroen:

Faz sentido. Última pergunta: qual foi o melhor conselho de negócios que você já recebeu?

Steven:

Quero dizer, crie valor para os clientes e √© isso que o torna bem-sucedido, e tenho minha pr√≥pria teoria de que voc√™ pode ficar com cerca de 10% do valor que cria no mundo. Portanto, basta procurar maneiras de criar valor e tudo dar√° certo se voc√™ criar valor suficiente. Portanto, meu primeiro filtro √©: "As coisas que estou fazendo agora est√£o criando valor para as pessoas?" Quando estou analisando um novo recurso, ele est√° criando valor para os clientes? Quando estou fazendo coisas de marketing, estou criando conte√ļdo valioso com o qual as pessoas realmente aprender√£o, apreciar√£o e se envolver√£o? Seja o que for, acho que voc√™ deve manter uma pequena porcentagem do valor que cria no mundo. Investir em funcion√°rios, seja o que for em todos os setores, como criar valor sempre que poss√≠vel, e parte dele retorna para voc√™.

Jeroen:

Então, você recebe cerca de 10% de volta e eu já ouvi isso antes, mas é uma maneira interessante de ver as coisas.

Steven:

Sim, eu inventei isso. Não tenho certeza se é verdade ou não. Às vezes é provavelmente 2%, às vezes é provavelmente 200%.

Jeroen:

Sim, bem, obrigado, Steve, mais uma vez, por participar do Founder Coffee. Foi muito bom tê-lo conosco.

Steven:

Sim, obrigado por me receber. Eu realmente agradeço.


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Jeroen Corthout