Så definierar du din målgrupp
Masterclass i sales pipeline: Del ett
Som startupgrundare, marknadsförare eller säljare är en av de viktigaste sakerna du behöver göra att definiera din målgrupp. Det är trots allt den som lägger grunden för din marknadsföringsstrategi – och påverkar allt från hur du namnger din produkt och hur du utvecklar den, till vilket marknadssegment du till slut väljer att fokusera på.
Enkelt uttryckt: ju bättre du förstår din målgrupp, desto närmare är du att kunna marknadsföra din produkt till rätt målgrupp vid rätt tidpunkt. Och i den här lektionen visar vi dig hur du gör just det.
1. Samla in data om dina nuvarande kunder
Precis som när du går igenom dina resurser ska du plocka fram all data du har om dina befintliga kunder. Ta reda på var du kom i kontakt med dem eller hur de upptäckte dig, och varför de valde att köpa av dig. Lista de gemensamma egenskaperna, intressena och konverteringscyklerna hos dessa kunder och identifiera vilka som genererar mest affärer åt dig. Det hjälper dig att komma igång med att identifiera personer som sannolikt har större nytta av din produkt – och tvärtom.
Om du precis har kommit igång rekommenderar vi att du sammanställer all data du tog fram när du skapade ditt dokument om produktundersökning. Skriv ner varför du började utveckla produkten, var idén kom ifrån, vilka utmaningar den löser och vilken typ av personer som sannolikt har mest nytta av det du erbjuder.
Några datapunkter som du definitivt bör titta på är:
- Allmän demografi (ålder, geografi, kön, språk)
- Befattning/yrkesroll
- Bransch och företagsstorlek
- Intressen och mål
- Köpkraft och köpmönster
- Utmaningar
Ett bra sätt att få fram data om ovanstående är att titta i ditt CRM, bokföringsprogram eller din databas för att få en uppfattning om de pågående samtalen med befintliga kunder och prospekt. För att komplettera med ytterligare data inom samma område kan du göra mer research på LinkedIn och andra sociala mediekanaler. För att dessutom få förstahandsdata som är kvalitetssäkrad kan du försöka schemalägga så många kundintervjuer som möjligt.
2. Gå djupare i webbplatsens och de sociala mediernas analysdata
När du har sammanställt den data som är tillgänglig för dig kan du lägga ytterligare ett lager data ovanpå den genom att gå djupare i din webbplats och din analys av sociala medier för att fylla luckorna och få en bättre bild av dina kunder.
Din webbplatsdata bör kunna visa hur besökarna hittar dig, vilka sökord de använder och vilken kanal de kommer från. Sådan data hjälper dig att förstå psykologin hos din målgrupp och hur du kan nå ut till dem vid rätt tidpunkt, med rätt meddelande.
I avsnittet Insights på din Facebook-sida får du information om din målgrupps demografi, inklusive liknande sidor som de har gillat eller aktivt interagerar med. Avsnittet ”top posts” i Insights ger dig också en snabb överblick över vilket innehåll som har presterat bra för dina konkurrenter. Använd den här datan för att skapa en innehållskalender som är utformad för högre engagemang.
Logga på samma sätt in i Google Analytics för att upptäcka hur människor hittar till din webbplats. Under ”Audience” kan du hitta djupgående data om din målgrupp – deras demografi, intressen, geografi, beteende, vilken teknik de använder och till och med deras interaktion med din webbplats genom ”user flows”.
Att spåra och registrera sådan data medan du definierar din målgrupp hjälper dig också att identifiera vad som håller besökarna engagerade på din webbplats, var de faller bort och hur du kan optimera sidorna för att konvertera så många av dem som möjligt. Med Google Analytics kan du dessutom gå djupare i trafikkällan – vilket hjälper dig att förstå vilken kanal som fungerar bäst för vilket kundsegment.
Google Analytics är visserligen det självklara valet för de flesta av oss, men det finns andra verktyg som Sprout Social och AgoraPulse som ger dig användbara insikter från flera kanaler på en gemensam instrumentpanel.
3. Bevaka dina konkurrenter
Nu när du har dokumenterat vilka som redan interagerar med ditt företag och vilka som kanske kan vara intresserade av det du erbjuder, är det dags att titta närmare på vad som intresserar dem utöver dig – särskilt dina konkurrenter.
Även om du inte får tillgång till alla insikter om dina konkurrenters målgruppsengagemang kan du titta på deras webbplatser och sociala mediekanaler för att bedöma hur de närmar sig sina målmarknader. Allt från deras webbcopy till illustrationerna de använder för att förklara vad de gör visar vad som fungerar i ditt målsegment (eller inte) och ger dig därför ett försprång när det gäller vad du behöver göra för att positionera dig bättre.
Dessutom finns det verktyg som SEMrush och Ahrefs, som ger dig insikter i vilka sökord dina konkurrenter riktar in sig på, vilka webbplatser som genererar mest trafik åt dem och vilka betalda kampanjer de kör, för att bara nämna några saker. Det är en bra idé att anteckna all data som är relevant för det målgruppssegment du har dokumenterat, så att du kan förbättra dina budskap.
Om du till exempel erbjuder en app marketing suite kan du köra din konkurrents länk genom Ahrefs för analys. Som du kan se i skärmbilden här pekar verktyget ut deras bäst presterande sidor och vilket innehåll de täcker. När du går vidare till sidorna kan du få ytterligare insikter i vilka budskap de använder och vilka problem de försöker lösa, och därefter optimera dina egna budskap.
4. Dokumentera dina kundprofiler
När du har identifierat de viktigaste datapunkterna som definierar din målmarknad är det dags att ge dokumentet mer form genom att skapa ”kundprofiler”. Målet med att skapa kundprofiler är att kunna beskriva en individ utifrån demografi, intressen, preferenser, köpkraft, utmaningar och de lösningar personen letar efter.
På samma sätt som det är viktigt att göra lite research om personen du ska ha ett möte med för att kunna föra ett meningsfullt samtal med dina kunder, behöver du känna till lite om dem och vad de gör.
Ett bra sätt att börja med den här övningen är att genomföra en kund-/prospektundersökning eller göra en djupgående research, så att du kan skriva ner allt som definierar din ”idealkund”.
För att göra det ännu enklare kan du gå till HubSpots ”Make my Persona”. Verktyget hjälper dig att skapa köparprofiler som kan användas av olika team inom marknadsföring, försäljning och annat. Det guidar dig steg för steg genom processen och förklarar varför varje steg är viktigt att slutföra.
Proffstips: Kom ihåg att göra en tydlig åtskillnad mellan var och en av dina profiler.
Anledningen till att du skapar profiler är att kunna anpassa upplevelsen och marknadsföringsstrategierna till de olika målgruppssegmenten i din målgrupp. Om allt överlappar kommer du bara att sluta med att använda samma reklambudskap för dem alla, vilket sänker det engagemang du annars hade kunnat skapa.
Börja med att analysera dina mest framgångsrika kunder. Det hjälper dig att skapa din kärnprofil och ger dig riktning när du skapar nästa. Om du inte har tillräckligt med data för att skapa tre profiler kan du hålla dig till två tills du har det. Det finns ingen anledning att sprida dig för tunt.
5. Beskriv tydligt ditt produkt- och tjänstevärde
Din produkt eller tjänst kan ha oändligt många funktioner att erbjuda, men den listan är värdelös om ditt målsegment inte förstår vilken nytta de skulle ha av dem eller kan se vad som skiljer dig från dina konkurrenter. Du behöver tydligt koppla ett värdeerbjudande till de problem som olika kundprofiler står inför.
Vi tar ett enkelt exempel. IKEA är bland annat populärt av två skäl – hur prisvänliga de är och deras smarta möbelfunktioner. Medan ett målgruppssegment kanske reagerar på ett budskap som handlar om funktionalitet, kan ett annat vara mer benäget att engagera sig i varumärket när det får veta hur kostnadseffektiva produkterna är. Samma psykologi gäller när du skapar ditt målmarknadsuttalande, oavsett bransch.
Ett enkelt sätt att göra detta är att ta hänsyn till profilnamnen och skapa ett enkelt uttalande som referens. Uttalandet bör innehålla vilken profil du riktar dig till – dess exempel på namn, vad du erbjuder personen, vilket av personens mål erbjudandet hjälper personen att uppnå och vilket budskap din konkurrent använder för att rikta sig till personen.
Här är en enkel mall från Strategyzer:
6. Gå tillbaka till och optimera din målgrupp och dina kundprofiler
När du börjar ta kontakt med de kundprofiler du definierade tidigare bör du regelbundet återvända till din research och optimera dem utifrån svaren du får och kundens livscykel.
Det är viktigt att fortsätta finslipa din målgrupp och dina kundprofiler i takt med att du växer och samlar in mer data, eftersom det ger dig en tydligare bild av vilka som faktiskt ingår i din målgrupp. Det hjälper dig att bättre identifiera idealkunder. Fortsätt prata med och lyssna på människor, eftersom din förståelse för kunden kan avgöra om ditt företag lyckas eller misslyckas och utgör grunden för allt annat du gör.
Se till att din målgrupp alltid är i synk med aktuella trender, annars riskerar du att förlora marknadsmöjligheter till konkurrenterna.
När du har definierat din målgrupp och dina kundprofiler dokumenterar du dem separat och introducerar teamet till dem. Det är viktigt att teamet alltid är uppdaterat med den senaste datan; det ser till att du upprätthåller ett konsekvent meddelande i alla kanaler och genom hela kundens livscykel.
Redo att omsätta all din research i praktiken? Klicka vidare till del två i vår masterclass om säljpipeline: Så bygger du din B2B-lista över leads!
”Det här inlägget är del ett i en ny Masterclass-serie om hur du bygger din säljpipeline. Att bygga en stark säljpipeline är den viktigaste nyckeln till säljframgång. Därför skapade vi den här oumbärliga steg-för-steg-guiden, som lär dig hur du bygger din pipeline på rätt sätt.” – Jeroen Corthout, medgrundare av Salesflare
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
