Så definierar du din målmarknad

Masterclass för försäljningspipelines: Del ett

Som grundare av ett nystartat företag, marknadsförare eller säljare är en av de viktigaste sakerna du behöver göra att definiera din målmarknad. Det är trots allt det som lägger grunden för din marknadsföringsstrategi - och som påverkar allt från hur du namnger din produkt, hur du utvecklar den och vilket marknadssegment du i slutändan fokuserar på.

Ju bättre du förstår din målmarknad, desto närmare kommer du att kunna marknadsföra din produkt till rätt målgrupp vid rätt tidpunkt. Och i den här lektionen visar vi dig hur du gör just det.

 

1. Sammanställ uppgifter om dina nuvarande kunder

På samma sätt som du skulle granska dina resurser, ta fram alla uppgifter du har om dina befintliga kunder. Undersök var du nådde ut till dem eller hur de upptäckte dig, och varför de valde att köpa från dig. Lista de gemensamma egenskaperna, intressena och konverteringscyklerna hos dessa kunder och identifiera de som ger dig mest affärer. Detta hjälper dig att komma igång med att identifiera personer som är mer benägna att dra nytta av din produkt, och vice versa.

Om du precis har börjat rekommenderar vi att du sammanställer all data du samlat in för att skapa ditt produktforskningsdokument. Skriv ner varför du började bygga produkten, var idén kom ifrån, vilka utmaningar den löser och vilken typ av människor som är mer benägna att dra nytta av det du erbjuder.

Några datapunkter som du definitivt bör titta på är bland annat:

• Allmän demografi (ålder, geografi, kön, språk)
• Befattning/arbetsroll
• Bransch- och företagsstorlek
• Intressen och mål
• Utgiftsläge och utgiftsmönster
• Utmaningar

Ett bra sätt att få data om ovanstående är att titta i ditt CRM, ditt redovisningsprogram eller din databas för att få en bild av de pågående konversationerna med befintliga kunder och prospekts. För att ytterligare lägga till ett lager av data om samma ämne kan du undersöka mer på LinkedIn och andra sociala mediekanaler. För att få förstahandsinformation kan du dessutom försöka boka in så många kundintervjuer som möjligt.

 

2. Gräv djupare i analysen av webbplatsen och sociala medier

När du har sammanställt de data som är lättillgängliga för dig kan du lägga till ytterligare ett lager data genom att gräva djupare i din webbplats och analys av sociala medier för att fylla luckorna och identifiera dina kunder bättre.

Din webbplatsdata bör kunna berätta hur besökarna upptäcker dig, vilka sökord de använder och vilken kanal de kommer från. Den här typen av data hjälper dig att förstå målgruppens psykologi och hur du kan nå ut till dem vid rätt tidpunkt med rätt budskap.

Avsnittet Insight på din Facebook-sida ger dig information om din målgrupps demografi, inklusive liknande sidor som de har gillat eller engagerar sig aktivt i. Avsnittet "toppinlägg" i Insights ger dig också en snabb ögonblicksbild av vilket innehåll som har fungerat bra för dina konkurrenter. Använd den här informationen för att utforma en innehållskalender som är utformad för högre engagemang.

På samma sätt kan du logga in på Google Analytics för att ta reda på hur människor når din webbplats. Om du går till "Audience" kan du ta reda på djupgående data om din målgrupp - deras demografi, intressen, geografi, beteende, den teknik som används och till och med deras interaktion med din webbplats med "användarflöden".

Att spåra och registrera sådana data medan du definierar din målmarknad hjälper dig också att identifiera vad som håller besökarna engagerade på din webbplats, var de hoppar av och hur du kan optimera sidorna för att konvertera så många av dem som möjligt. Med Google Analytics kan du också gräva djupare i trafikkällan - vilket hjälper dig att förstå vilken kanal som fungerar bäst för vilket kundsegment.

Även om Google Analytics är en självklarhet för de flesta av oss, finns det andra verktyg som Sprout Social och AgoraPulse som ger dig användbara insikter från flera kanaler på en samlad instrumentpanel.

 

3. Övervaka dina konkurrenter

Nu när du har dokumenterat vilka som redan interagerar med ditt företag och som eventuellt kan vara intresserade av det du erbjuder, är det dags att undersöka vad som intresserar dem utöver dig - särskilt dina konkurrenter.

Även om du inte kommer att få tillgång till alla insikter om dina konkurrenters publikengagemang kan du ta en titt på deras webbplatser och sociala mediekanaler för att bedöma hur de närmar sig sina målmarknader. Allt från deras webbtexter till de illustrationer de använder för att förklara vad de gör är en indikation på vad som fungerar i ditt målsegment (eller inte) och ger dig därför ett försprång när det gäller vad du behöver göra för att positionera dig bättre.

Dessutom finns det verktyg som SEMrush och Ahrefs som ger dig insikter i de sökord som dina konkurrenter riktar in sig på, de webbplatser som ger maximal trafik för dem, de betalda kampanjer de kör, för att bara nämna några. Det är en god idé att notera alla uppgifter som är relevanta för ditt dokumenterade målgruppssegment för att förbättra dina meddelanden.

Om du till exempel erbjuder en appmarknadsföringssvit, kan du köra din konkurrentlänk för analys på Ahrefs. Som du kan se här i skärmdumpen pekar verktyget ut sina toppresterande sidor och det innehåll som de täcker. När du går över till sidorna kan du ytterligare få insikter i vilka meddelanden de använder, vilka problem de försöker ta itu med och optimera dina i enlighet därmed.

 

4. Dokumentera dina kundprofiler

När du har identifierat de viktigaste datapunkterna som definierar din målmarknad är det dags att ytterligare ge form åt ditt dokument genom att skapa "kundpersonas". Syftet med att skapa kundpersonas är att kunna definiera en individ utifrån demografi, intressen, preferenser, köpkraft, utmaningar och de lösningar de letar efter.

På samma sätt som det är viktigt att göra lite efterforskningar om den person du ska ha ett möte med, måste du veta lite om dem och vad de gör för att kunna ha ett meningsfullt samtal med dina kunder.

Ett bra sätt att börja den här övningen är att genomföra en kund-/prospektundersökning eller en djupgående undersökning för att kunna skriva ner allt som definierar din "idealkund".

För att göra saker ännu enklare, gå över till 'Make my Persona' av HubSpot. Verktyget hjälper dig att skapa köparpersonas som kan användas i olika team för marknadsföring, försäljning och mer. Det leder dig steg för steg genom processen och berättar varför varje steg är viktigt att slutföra.

Proffstips: Kom ihåg att göra en tydlig åtskillnad mellan var och en av dina personas.

Anledningen till att du skapar personas är att du ska kunna skräddarsy upplevelsen och marknadsföringsstrategierna för de olika målsegmenten i din publik. Om allt överlappar varandra kommer du bara att använda samma marknadsföringsmeddelande för dem alla, vilket minskar det engagemang som du annars skulle kunna generera.

Börja med att analysera dina mest framgångsrika kunder. Detta kommer att hjälpa dig att skapa din kärnpersona och ge dig vägledning för att skapa nästa. Om du inte har tillräckligt med data för att skapa tre personas, håll dig till två tills du har det. Det finns ingen anledning att sprida ut sig för mycket.

 

5. Tydligt ange värdeerbjudandet för din produkt och tjänst

Din produkt eller tjänst kan ha oändligt många funktioner att erbjuda, men den listan är till ingen nytta om ditt målsegment inte kan förstå hur de skulle kunna vara till nytta för dem eller identifiera hur du skiljer dig från dina konkurrenter. Du måste tydligt koppla ett värdeerbjudande till de problem som olika kundpersonas står inför.

källa

Låt oss ge dig ett enkelt exempel. IKEA är populärt för två saker bland många andra - hur budgetvänliga de är och deras smarta möbelfunktioner. Medan ett målgruppssegment kan reagera på ett budskap som talar om deras funktionalitet, kan det andra vara mer benägna att engagera sig i varumärket när de vet hur kostnadseffektiva deras produkter är. Samma psykologi gäller när du skapar din målgruppsanalys för vilken bransch som helst.

Ett enkelt sätt att göra detta är att ta hänsyn till personanamnen och skapa ett enkelt uttalande som referens. Detta uttalande bör innehålla vilken persona du vänder dig till - deras exempelnamn, vad du erbjuder dem, vilka av deras mål det kommer att hjälpa dem att uppnå och vilket budskap din konkurrent använder för att rikta sig till dem.

Här är en enkel mall från Strategyzer:

 

6. Se över och optimera din målmarknad och dina personas

När du börjar nå ut till de kundpersonas som du definierade tidigare bör du kontinuerligt återkomma till dina undersökningar och optimera dem baserat på de svar du får och på kundens livscykel.

Det är viktigt att fortsätta förfina din målmarknad och dina kundpersonas i takt med att du växer och får mer data, eftersom det ger dig en tydligare bild av vilka som utgör din verkliga målmarknad. Detta hjälper dig att identifiera idealkunder bättre. Fortsätt att prata och lyssna på människor eftersom din kundförståelse kommer att göra eller bryta ditt företag och lägga grunden för allt annat du gör.

Se till att din målgrupp alltid är i fas med aktuella trender, annars kan det sluta med att du förlorar marknadsmöjligheter till konkurrenterna.

När du har definierat din målmarknad och dina kundpersonligheter ska du dokumentera dem separat och låta ditt team ta del av dem. Det är viktigt att de håller sig uppdaterade med uppgifterna; detta säkerställer att du har ett konsekvent budskap i alla kanaler och under hela kundens livscykel.

Är du redo att använda all din forskning? Klicka dig vidare till Del två i vår Sales Pipeline Masterclass: Hur du bygger din B2B-leadlista!

 

"Detta inlägg är del ett i en ny Mästarklass serie om hur du bygger upp din säljpipeline. Att bygga en stark försäljningspipeline är #1 nyckeln till försäljningsframgång. Det är därför vi har skapat den här oumbärliga steg-för-steg-guiden för att lära dig hur du bygger upp din pipeline på rätt sätt." - Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-pipeline-management?id=1797879144&type=2”,title: “How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))