Engagemang för försäljning: Strategi, teknik och tips för B2B

Mästarinteraktioner för hållbar tillväxt

Försäljning inom B2B har förändrats dramatiskt. Köpare gör en stor del av sin research på egen hand - ibland upp till 70% - innan de ens pratar med en säljare.

Det innebär att generiska säljargument inte räcker till längre. Köpare förväntar sig att du ska förstå deras specifika verksamhet, utmaningar och behov. De vill ha samtal som tillför verkligt värde, inte bara en lista över produktfunktioner.

Denna förändring kräver ett fokus på det vi kallar säljengagemang.

Den här guiden bryter ner säljengagemang, förklarar hur det skiljer sig från relaterade koncept, beskriver de viktigaste strategierna, utforskar teknikens roll och ger dig praktiska tips för att förbättra din strategi.

Låt oss dyka in. 👇

Vad är Sales Engagement?

Innan vi börjar, här är en definition av säljengagemang:

Sales Engagement avser alla interaktioner mellan en säljare och ett prospekt eller en kund, strategiskt planerade för att bygga relationer, ge värde och vägleda dem genom försäljningsprocessen på ett effektivt sätt med hjälp av rätt budskap, vid rätt tidpunkt och genom rätt kanal.

I grund och botten handlar det om kvaliteten och relevansen i din kommunikation vid varje kontaktpunkt, från det första e-postmeddelandet eller samtalet till löpande uppföljningar. Det handlar om att förstå köparens resa och skapa en positiv upplevelse genom att agera som en betrodd rådgivare, inte bara som en produktförsäljare.

Forskning visar att 87% av företagsköparna nu förväntar sig denna rådgivande roll från säljarna.

Varför är detta så viktigt nu?

• Köpare förväntar sig mer: De kräver personliga interaktioner som visar att du har gjort din hemläxa och förstår deras värld. Generella utskick ignoreras eller raderas.
• Att sälja är digitalt: De flesta B2B-interaktioner sker nu online: e-post, sociala medier och videosamtal. Gartner förutspår att 80% av interaktionerna mellan leverantör och köpare kommer att vara digitala 2025. Du måste behärska dessa kanaler.
• Stå ut: Hur du säljer är lika viktigt som vad du säljer. Ett bra engagemang skapar en bättre kundupplevelse och särskiljer dig från konkurrenterna. Företag som utmärker sig här ser betydligt lägre kundbortfall och högre andel av plånboken.
• Var effektiv: Säljare lägger förvånansvärt lite tid på att faktiskt sälja, ofta uppskattat till 30%. Resten går till administration, forskning etc. Strategier för säljengagemang, som ofta drivs av teknik, hjälper till att optimera tiden och få varje interaktion att räknas.
• Bygg upp relationer: Det handlar inte bara om nästa affär. Ett konsekvent värde skapar förtroende och lojalitet, vilket leder till upprepade affärer och rekommendationer. Det är livsnerven i hållbar tillväxt.

Även om köparna gör sina efterforskningar på egen hand förändras din roll. Du är inte längre grindvakten för grundläggande information. Istället tillför du värde genom att tolka information, skräddarsy lösningar, bygga förtroende och vägleda komplexa beslut - saker som inköpare ofta har svårt att göra på egen hand.

Säljengagemang vs. Sales Enablement vs. CRM: Rensa upp förvirringen

Det är lätt att gå vilse i jargongen. Låt oss klargöra tre viktiga termer: Sales Engagement, Sales Enablement och Customer Relationship Management (CRM). De är relaterade men distinkta.

Säljengagemang vs. säljaktivering

Tänk på Sales Engagement som action: de direkta interaktionerna med köparna. Det är vad det handlar om:

• Hur och när du kontaktar oss (via e-postsekvenser, samtal och sociala medier).
• De kanaler du använder.
• Kadencen i dina uppföljningar.
• Anpassa dina meddelanden. Fokus ligger på att genomföra säljaktiviteter på ett effektivt och ändamålsenligt sätt.

Sales Enablementå andra sidan handlar om utrusta ditt team för dessa åtgärder. Det ger grunden:

• Utbildning och coachning.
• Innehåll (fallstudier, slagkort och mallar).
• Processer och spelböcker.
• Rekommendationer för verktyg och teknik. Fokus ligger på effektivitet, att se till att representanterna har den kunskap, de färdigheter och de resurser de behöver.

De arbetar tillsammans. Enablement tillhandahåller ammunition (innehåll, utbildning) och engagement genomför strategin (skickar rätt meddelande). Insikter från engagemanget (t.ex. vilka e-postmeddelanden som fungerar bäst) återkopplas för att förbättra enablement-insatserna.

Plattform för säljengagemang (SEP) vs. CRM

Detta är en annan vanlig förväxlingspunkt.

Ett CRM (som Salesflare) är ditt System of Record. Dess huvuduppgift är att lagra och organisera all kunddata:

• Kontaktuppgifter och företagsinformation.
• Kommunikationshistorik (e-postmeddelanden, möten).
• Avtalsstadier och spårning av pipeline.
• Köphistorik.

Det är det centrala navet för kundinformation, vilket är avgörande för att hantera långsiktiga relationer. Vi designade Salesflare för att automatiskt fånga mycket av dessa data från din e-post, kalender, telefon och sociala medier, vilket håller din CRM-databas uppdaterad utan manuell ansträngning.

En Sales Engagement Platform (SEP) är ditt system för åtgärder. Dess huvudsyfte är att hjälpa dig att utföra uppsökande verksamhet baserat på CRM-data. Den fokuserar på:

• Automatisering och hantering av flerkanalig kommunikation (e-post, telefon, sociala medier).
• Bygga upp och köra sekvenser för uppsökande verksamhet (cadences).
• Anpassning av meddelanden i stor skala.
• Spåra mätvärden för engagemang (öppningar, klick, svar).

SEP:er uppstod eftersom CRM-system, även om de är bra databaser, inte var byggda för de stora volymer och sekvenser av uppsökande verksamhet som modern försäljning kräver. SEP:er överbryggar detta gap genom att använda CRM-data för att skapa smartare och effektivare arbetsflöden för engagemang.

Numera ser du dock att moderna CRM-system redan innehåller en hel del av den automatiseringen.

Kraften i integration

Dessa tre element - Engagement, Enablement och CRM - fungerar bäst tillsammans.

1. CRM tillhandahåller data (vem, vad, var).
2. Möjliggörande tillhandahåller strategi och resurser (varför, kvalitet).
3. SEP genomför planen med hjälp av CRM-data och aktiveringsinnehåll (hur, när) och följer upp resultaten genom att återföra data till CRM.

Här är ett potentiellt scenario: Ditt CRM identifierar ett hett lead baserat på de senaste interaktionerna. Detta utlöser en automatiserad sekvens i en integrerad SEP. Sekvensen kan börja med ett personligt e-postmeddelande (med hjälp av mallar som förfinats av enablement), schemalägga en samtalsuppgift för dig och föreslå en LinkedIn-anslutning. Alla dessa aktiviteter - e-postmeddelanden som skickas, samtal som rings och möten som bokas - loggas automatiskt tillbaka till ditt CRM (om du använder Salesflare), vilket ger dig en fullständig realtidsvy utan manuell datainmatning. Detta kan vara kraften i CRM-integration.

Grundpelare i en effektiv strategi för B2B-försäljningsengagemang

En solid strategi behöver struktur. Här är fem viktiga pelare:

1. Djupgående personalisering med hjälp av insikter

Generisk uppsökande verksamhet ignoreras. Sann personalisering går längre än Hej {förnamn}. Det innebär att du skräddarsyr ditt meddelande baserat på prospektets roll, bransch, företagsnyheter, utmaningar och tidigare interaktioner.

Hur gör du för att uppnå detta? Utnyttja data:

• Ditt CRM-system: Den innehåller viktiga sammanhang: kontaktuppgifter, kontohistorik och tidigare konversationer. Salesflaresamlar till exempel automatiskt in kontaktinformation, loggar e-postmeddelanden och möten och ger insikter om relationer.
• Sociala medier: LinkedIn är ovärderligt för B2B. Titta på senaste aktivitet, inlägg, kontakter och företagsuppdateringar. En bra LinkedIn-integration kan hjälpa till att effektivisera detta.
• Företagsnyheter: Finansieringsrundor, nyanställningar, produktlanseringar, ... - det är bra samtalsämnen.
• Avsiktsdata (valfritt): Plattformar som signalerar sökbeteende online kan indikera köpintresse.

Personliga meddelanden visar att du bryr dig och förstår, vilket skapar förtroende och ökar svarsfrekvensen dramatiskt.

2. Orchestrering av flera kanaler

Köpare finns överallt: e-post, telefon, LinkedIn och kanske till och med sms. Möt dem där de är. Men använd inte bara flera kanaler, utan orchestrera dem. Planera sekvenser som blandar kanalerna på ett strategiskt sätt och säkerställer ett konsekvent budskap.

Tänk på preferenser: Även om e-post är det som föredras av de flesta, kanske inköpare på högsta nivå föredrar samtal. Använd data och tester för att hitta rätt mix för din målgrupp. SEP:er är utmärkta på att hantera dessa multikanalskadencer.

Det är viktigt att behålla sammanhanget. En LinkedIn-interaktion bör leda till ett uppföljande e-postmeddelande, som kanske leder till ett samtal, där allt spåras centralt i ditt CRM-system. Detta kräver sömlös integration för att säkerställa en smidig upplevelse för köparen.

3. Strategi för värdedrivet innehåll

Dina interaktioner ska erbjuda värde - insikter, utbildning, lösningar - inte bara säljargument. Dela relevant innehåll som är anpassat till köparens resa, steg och utmaningar. Tänk fallstudier, blogginlägg, vitböcker, korta videor eller ROI-kalkylatorer.

Samarbeta nära med marknadsavdelningen för att säkerställa att du har rätt tillgångar. Använd ditt CRM eller SEP för att lagra, komma åt och spåra innehåll på ett enkelt sätt. Se vilka delar som får mest engagemang. Skicka inte bara innehåll, utan förklara varför det är relevant för prospektet. Detta bygger upp din trovärdighet som en pålitlig rådgivare.

4. Intelligent rytm och uppföljning

Uthållighet lönar sig inom B2B. Det krävs ofta flera kontakter (forskning tyder på 8+) för att få till ett möte och fler uppföljningar för att avsluta en affär. Ändå ger många representanter upp efter bara ett försök.

Använd strukturerade uppsökande sekvenser (cadences) i flera steg och blanda kanaler över tid. Detta håller dig top-of-mind utan att vara irriterande. Utforma dessa cadences baserat på vad som fungerar för specifika personas. SEP:er automatiserar detta genom att schemalägga uppgifter och uppmana till åtgärder.

Gör den intelligent. Använd engagemangssignaler:

• Öppnade de ditt e-postmeddelande flera gånger?
• Klicka på en specifik länk?
• Besök din prissättningssida?

Baserat på signaler som dessa kan du skicka relevanta uppföljningar i rätt tid. Snabbhet är viktigt, särskilt för inkommande leads. Att svara snabbt ökar drastiskt chanserna till konvertering. Håll uppföljningarna kortfattade och skicka alltid en sammanfattning efter samtalen.

5. Datadriven optimering

Säljengagemang är inte statiskt. Du måste ständigt mäta, analysera och förfina din strategi baserat på data. Följ upp viktiga mätvärden:

• Aktivitet: E-postmeddelanden skickas, samtal rings, möten bokas.
• Förlovning: Öppningsfrekvens, klickfrekvens, svarsfrekvens, anslutningsfrekvens.
• Konvertering: Lead-to-opportunity, opportunity-to-win rate, säljcykelns längd.
• Kanal och innehåll: Vilka kanaler och innehållsdelar fungerar bäst?

Använd analyserna i ditt CRM och SEP. A/B-testa ämnesrader, meddelanden och samtalsskript. Samla in feedback från ditt team; de har värdefulla insikter från frontlinjen.

Den här kontinuerliga återkopplingen hjälper dig att identifiera vad som fungerar, åtgärda det som inte fungerar och förbättra avkastningen. Insikterna kan också användas för säljstöd (vilket innehåll eller vilken utbildning behövs?) och till och med produktutveckling. Använd ditt CRM:s rapporteringsfunktioner för att övervaka framstegen.

Den tekniska katalysatorn: Plattformar för säljengagemang (SEP)

Även om strategi och skicklighet är avgörande, hjälper tekniken, särskilt SEP:er, dig att utföra arbetet effektivt i stor skala. SEP:er fungerar som ett operativt nav för säljarna och effektiviserar de dagliga arbetsuppgifterna.

SEP:s kärnfunktioner omfattar vanligtvis:

• Automatisering av arbetsflöde och kadens: Skapa och automatisera uppsökande verksamhet i flera steg och kanaler.
• Integrerad kommunikation: E-postspårning, dialers, samtalsinspelning, mötesplanerare.
• Personlig anpassning i stor skala: Använda CRM-data, mallar och AI-förslag.
• Analys och rapportering: Spåra aktivitet, engagemang och resultat.
• CRM-integration: Det är viktigt med ett smidigt dataflöde mellan SEP och CRM.
• Hantering av innehåll: Enkel åtkomst till och delning av säljmaterial.
• AI-funktioner: Samtalsintelligens, coachning i realtid och lead scoring.

SEP:er ersätter inte ditt CRM-system, de kompletterar det. CRM är grunden för data. SEP använder dessa data för att skapa engagemang.

Det magiska sker när de integreras sömlöst (eller när CRM redan innehåller vissa SEP-funktioner), vilket säkerställer att SEP använder uppdaterad CRM-information och automatiskt loggar alla aktiviteter tillbaka till CRM, så att det förblir det korrekta systemet för registrering. På så sätt kan du arbeta effektivt i SEP samtidigt som du berikar din centrala kundvy i CRM.

Effekterna är mätbara: ökad produktivitet (mindre administrativ tid), bättre engagemang (fler svar, möten), potentiellt kortare säljcykler och datadrivet beslutsfattande. Det är därför SEP:er ofta ses som en kritisk investering för säljteam som strävar efter hög prestanda och som har att göra med vanliga CRM-utmaningar som manuell datainmatning.

Handfasta tips för bättre säljengagemang

Att kunna teorin är en sak, att göra det på ett bra sätt är en annan. Här är några praktiska tips:

• Lyssna först: Förstå prospektets värld innan du pitchar. Använd varje interaktion för att lära dig.
• Personifiera på ett autentiskt sätt: Referera till specifika smärtpunkter, mål eller tidigare interaktioner med hjälp av insikter från ditt CRM-system. Visa att du har gjort din research.
• Master Uppföljning: Var ihärdig men smart. Använd strukturerade kampanjer i flera kanaler. Utnyttja engagemangssignaler från verktyg som spårning av e-post för svar i rätt tid. Håll meddelandena korta och värdefokuserade.
• Använd social försäljning: Undersök potentiella kunder på LinkedIn, engagera dig i deras innehåll och dela med dig av värdefulla insikter. Bygg trovärdighet.
• Leverera konsekvent värde: Dela användbart innehåll regelbundet, även utanför aktiva köpcykler. Var en resurs.
• Segmentera och prioritera: Fokusera din energi på leads med hög potential som matchar din ideala kundprofil. Använd lead scoring om det finns tillgängligt.
• Anpassa försäljning och marknadsföring: Se till att budskapet är konsekvent och utnyttja marknadsföringsinnehållet effektivt i försäljningsprocessen.
• Omfamna tekniken: Använd ditt CRM-system (t.ex. Salesflare) som din centrala underrättelsehubb. Integrera det tätt med engagemangsverktyg om du använder sådana. Utnyttja funktioner som automatiserad datainmatning, e-postintegration (Gmail eller Utsikter), uppgiftshantering och visuella pipelines för att hålla dig organiserad och effektiv.
• Fortsätt lära dig: Övervaka mätvärden, få feedback, håll dig uppdaterad om trender och anpassa din strategi. Undvik självbelåtenhet.

Jag hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

• Om
• Senaste inläggen

Jeroen Corthout

Medgrundare & VD hos Salesflare

Jag är medgrundare och VD på Salesflare, det intelligenta CRM-systemet för försäljning för små och medelstora företag som säljer B2B. Jag älskar att automatisera försäljning, bygga vackra produkter och skriva om alla dessa ämnen.

Senaste inläggen av Jeroen Corthout (se alla)

• Sales Operations in B2B: A Complete Guide - 24 april 2025
• Sales Engagement: Strategi, teknik och tips för B2B - 24 april 2025
• Vad är Sales Enablement? En guide för B2B-försäljningsproffs - 24 april 2025