10 способов повысить продуктивность продаж в твоей команде
Гостевой материал Аньи Ефтович (менеджер по digital-маркетингу в TaskDrive)
После того как ты вложил столько времени и ресурсов в поиск и найм лучших менеджеров по продажам, меньше всего тебе хочется тратить их время впустую. Твоя задача — сделать так, чтобы менеджеры по продажам использовали каждый час рабочего дня максимально эффективно и могли закрывать как можно больше сделок.
К сожалению, слишком многие менеджеры по продажам в итоге тратят время на неважные задачи — те, которые можно было бы без проблем отложить или поручить кому-то другому.
Чтобы повысить продуктивность команды менеджеров по продажам, взгляни на наш список того, что замедляет работу твоей команды. Возможно, тебе удастся высвободить несколько ценных часов каждую неделю!
1. Трать меньше времени на проверку электронной почты
Одно исследование показало, что в среднем человек тратит 3 часа в день на проверку рабочей электронной почты. Каждый раз, когда ты это делаешь, ты прерываешь свой рабочий процесс и отвлекаешься от важных задач. А когда каждый день тебе приходят десятки писем, сосредоточиться на продажах на протяжении длительного времени практически невозможно.
Лучшая стратегия — выделить несколько определённых моментов в течение дня для проверки электронной почты. Проверяй её утром, когда приходишь на работу, примерно в обед и перед уходом. В остальное время уведомления электронной почты должны быть отключены, чтобы ты мог полностью сосредоточиться на задачах, связанных с продажами.
2. Ограничь время на общение в соцсетях
Соцсети тоже могут отнимать у менеджеров по продажам огромное количество времени и сильно влиять на продуктивность команды менеджеров по продажам.
В соцсетях легко связаться с лидами, текущими или бывшими клиентами. Но так же легко увлечься и провести целый день за общением в соцсетях, так и не выполнив свои задачи. Соцсети — это не просто пожиратель времени. Они не только отвлекают тебя от работы, но и влияют на качество твоего сна, из-за чего ты становишься менее продуктивным на работе.
Поэтому, как и в случае с электронной почтой, попробуй ограничить время, которое ты тратишь на проверку соцсетей, а обсуждение важных вопросов переноси в другой канал коммуникации — например, в телефонный звонок или личную встречу. Если ты всё же собираешься пользоваться соцсетями, найди инструменты для соцсетей, которые позволяют общаться сразу на нескольких платформах.
3. Заранее подготовь повестку встречи
Ещё один фактор, который влияет на продуктивность продаж, — непродуктивные встречи. Каждая минута, которую команда менеджеров по продажам проводит на встрече, — это минута, которой у неё меньше для закрытия сделок. Кроме того, один источник утверждает, что люди могут тратить до 4 часов в неделю только на подготовку к встречам для обновление статуса.
Разумеется, это не значит, что тебе вообще нельзя проводить встречи. Это значит, что каждая встреча должна быть предельно сфокусирована только на важных темах.
Приходи на каждую встречу, точно зная, о чём хочешь поговорить, и не затягивай её. Твоя цель — обсудить важные темы за как можно меньшее время, чтобы менеджеры по продажам могли быстро вернуться к продуктивной работе.
4. Делегируй задачи, отнимающие много времени
В идеале команда менеджеров по продажам должна всё своё время тратить на закрытие сделок. Это то, что у неё получается лучше всего, поэтому чем больше времени она этому уделяет, тем лучше.
Это значит, что менеджерам по продажам не стоит заниматься генерацией новых лидов для компании. Эту задачу должны выполнять другие люди — те, кто умеет находить лидов, квалифицировать их и передавать подходящих команде менеджеров по продажам.
Если в твоём бизнесе ещё нет отдела развития продаж для таких задач, сейчас самое время подумать о найме собственных SDR или передаче этой работы на аутсорсинг.
5. Не трать время на неквалифицированных лидов
Поручить кому-то другому поиск лидов для своей команды продаж — хорошая идея, но пользы от этого немного, если лиды неквалифицированные. Если сотрудники отдела продаж тратят значительную часть времени на работу с лидами, которые вряд ли станут клиентами, это большая потеря времени.
Поэтому твой отдел развития продаж должен не только находить новых лидов, но и квалифицировать их. Отделив хороших лидов от плохих, команда продаж сможет сосредоточиться на людях, действительно заинтересованных в твоём продукте или услуге.
6. Трать меньше времени на сложных клиентов
С одними клиентами работать проще, чем с другими. В идеальном мире твоя команда продаж могла бы провести с клиентом всего несколько минут по телефону, ответить на все его вопросы и завершить сделку.
Однако многие клиенты оказываются сложнее. Кому-то требуется огромное количество информации, другие не спешат отвечать на сообщения или звонки, а некоторые никак не могут принять окончательное решение.
Каждому продавцу важно понимать, когда он работает со сложным клиентом, и уметь вовремя двигаться дальше. Время, которое ты тратишь на попытки конвертировать одного сложного потенциального клиента, можно было бы с большей пользой потратить на конвертацию двух или трёх других потенциальных клиентов.
Подумай, сколько времени обычно уходит на заключение сделки, а затем — сколько ты тратишь на этого сложного клиента. Если второй показатель значительно выше, подумай о том, чтобы двигаться дальше или передать клиента в другой отдел.
7. Научись замечать, когда теряется momentum
Есть принцип, известный как «ошибка невозвратных затрат»: ты продолжаешь что-то делать только потому, что уже вложил в это время или ресурсы.
Например, ты можешь оставаться на бесперспективной работе, потому что провёл там много лет и не хочешь начинать всё с нуля. Или можешь вкладывать ещё больше денег в недвижимость, потому что не хочешь, чтобы первоначальные вложения оказались напрасными.
Та же логика легко применима и к продажам.
Многие продавцы не хотят признавать, что потеряли momentum в работе с потенциальным клиентом. Они потратили часы, пытаясь превратить этого потенциального клиента в клиента, но дело практически не сдвинулось с места. Вместо того чтобы двигаться дальше, продавцы продолжают попытки просто потому, что уже вложили в них столько времени.
В продажах важно понимать, когда пора зафиксировать убытки. Некоторые потенциальные клиенты уже не будут спасены, сколько бы времени ты ни продолжал на них тратить. Тебе может быть неприятно думать о потраченном впустую времени, но это лучше, чем потратить впустую ещё больше.
Замечай, когда в работе с потенциальным клиентом теряется momentum, и не продолжай вкладывать в него время.
8. Не бойся «расстаться»
Иногда ты даже не понимаешь, что потерял momentum в работе с потенциальным клиентом, потому что тот не отвечает. После первых разговоров, во время которых потенциальный клиент проявляет интерес, он внезапно перестаёт выходить на связь. Ты продолжаешь писать и звонить, но в ответ либо тишина, либо расплывчатые сообщения. А себя успокаиваешь тем, что он, должно быть, занят.
В таких ситуациях, возможно, пора расстаться.
Свяжись с потенциальным клиентом в последний раз и сообщи ему, что это последнее сообщение. Скажи, что если в будущем он заинтересуется, то сможет связаться с тобой, а пока ты будешь двигаться дальше.
Это письмо может подтолкнуть потенциального клиента к действию, но даже если этого не произойдёт, ты хотя бы освободишь время и сможешь уделять больше внимания более перспективным потенциальным клиентам.
9. Используй передовые технологии и инструменты
Такая, казалось бы, мелочь, как неисправное оборудование, может серьёзно отнимать время у менеджера по продажам и снижать его продуктивность.
Например, если у него медленный компьютер, проверка электронной почты или работа в твоём CRM могут занимать гораздо больше времени, чем должны. В краткосрочной перспективе это может показаться несущественным — всего несколько минут в день, — но в долгосрочной перспективе эффект будет накапливаться.
Подумай о технологиях и инструментах, которыми твоя команда продаж пользуется чаще всего, например о программе для управления проектами, а затем убедись, что всё обновлено и работает как следует.
10. Автоматизируй. Автоматизируй. Автоматизируй.
Наконец, если ты хочешь сэкономить время своих менеджеров по продажам, поищи способы автоматизировать некоторые их рутинные задачи.
Например, должен существовать процесс (а ещё лучше — автоматизированный CRM), благодаря которому сотрудникам отдела продаж не придётся вручную вводить информацию о потенциальных клиентах или клиентах.
Можно автоматизировать и другие задачи: отправку писем для последующего контакта, отслеживание потенциальных клиентов и управление заказами.
Если ты заметил, что сотрудники отдела продаж тратят значительную часть дня на скучные задачи по отслеживанию лидов и клиентов, поищи способы автоматизировать хотя бы некоторые из них. Так они смогут вернуться к заключению сделок.
Заключение
Все эти небольшие советы в совокупности помогут значительно повысить продуктивность твоей команды продаж.
Теперь удели немного времени анализу привычек своей команды продаж и посмотри, могут ли помочь приведённые выше рекомендации или найдёшь ли ты другие способы что-то улучшить.
В конце концов, самое важное — чтобы они могли направить основную часть усилий на заключение сделок и приносить тебе больше дохода.
Будем рады узнать в комментариях, какие большие победы ты одержал!
Немного об Anja:
Anja Jeftovic — менеджер по цифровому маркетингу в TaskDrive. Если ты хочешь передать на аутсорсинг часть задач по развитию продаж, чтобы повысить продуктивность своей команды продаж, загляни к ним!
«На меня больше всего повлияло уведомление Salesflare: „Ты не ответил на это письмо“. Все маленькие трещины, через которые люди обычно ускользают, теперь закрыты.»
Tamay Shannon, W2S Marketing
