10 dingen die de salesproductiviteit van je team kunnen verhogen
Een gastblog van Anja Jeftovic (Digital Marketing Manager bij TaskDrive)
Nadat je zoveel tijd en middelen hebt geïnvesteerd in het werven en aannemen van de beste salesmensen, is het laatste wat je wilt doen hun tijd verspillen. Je wilt dat je salesmensen elk uur van hun werkdag zo efficiënt mogelijk benutten, zodat ze maximaal veel deals kunnen sluiten.
Helaas verspillen te veel salesmensen hun tijd aan onbelangrijke taken – taken die je gemakkelijk opzij kunt zetten of door iemand anders kunt laten uitvoeren.
Bekijk onze checklist met zaken die je team vertragen om de salesproductiviteit van je salesteam te verbeteren. Misschien kun je elke week wel een paar waardevolle uren besparen!
1. Besteed minder tijd aan het controleren van e-mails
Een onderzoek wees uit dat de gemiddelde persoon 3 uur per dag besteedt aan het controleren van werkmail. Elke keer dat je dat doet, onderbreekt het je workflow en leidt het je af van de belangrijke taken die voor je liggen. En als er elke dag tientallen e-mails binnenkomen, is het praktisch onmogelijk om je langere tijd op sales te concentreren.
Een betere strategie is om elke dag een paar momenten in te plannen om je e-mails te controleren. Bekijk ze wanneer je 's ochtends aankomt, rond lunchtijd en voordat je vertrekt. Buiten die momenten kun je je e-mailmeldingen het beste uitschakelen, zodat je je volledig op je salestaken kunt richten.
2. Beperk de tijd die je besteedt aan interacties op social media
Social media is ook een enorme tijdverslinder voor salesmensen en kan een grote invloed hebben op de productiviteit van je salesteam.
Via social media is het eenvoudig om contact op te nemen met leads en huidige of voormalige klanten. Tegelijkertijd raak je er ook gemakkelijk in verstrikt en besteed je een hele dag aan interactie op social media, zonder dat je daadwerkelijk taken afrondt. Social media is niet zomaar een onschuldige tijdvreter. Het leidt je niet alleen af van je werk, maar beïnvloedt ook je slaapkwaliteit, waardoor je minder productief bent op je werk.
Probeer dus, net als bij e-mail, de momenten waarop je social media controleert te beperken en verplaats gesprekken naar een andere vorm van communicatie, zoals een telefoongesprek of een vergadering in persoon. Als je toch social media gaat gebruiken, zoek dan een aantal socialmedia-tools waarmee je op meerdere platforms tegelijk kunt communiceren.
3. Bereid de agenda voor de vergadering van tevoren voor
Een ander aspect dat de salesproductiviteit beïnvloedt, zijn onproductieve vergaderingen. Elke minuut die je salesteam in een vergadering doorbrengt, is een minuut minder om sales te sluiten. Bovendien stelt een bron dat mensen elke week tot wel 4 uur kunnen besteden aan de voorbereiding van vergaderingen over statusupdates.
Dat betekent natuurlijk niet dat je helemaal geen vergaderingen kunt houden. Het betekent dat een vergadering, als je die houdt, uitsluitend gericht moet zijn op belangrijke onderwerpen.
Ga elke vergadering in met een duidelijk beeld van wat je wilt bespreken en houd de vergadering kort. Je doel is om de belangrijke onderwerpen in zo weinig mogelijk tijd te behandelen, zodat je salesmedewerkers snel weer productief aan de slag kunnen.
4. Delegeer tijdrovende taken
Idealiter besteedt je salesteam al zijn tijd aan het sluiten van deals. Daar zijn ze het best in, dus hoe meer tijd ze daaraan besteden, hoe beter.
Dat betekent dat je salesmedewerkers zich geen zorgen zouden moeten maken over het genereren van nieuwe leads voor het bedrijf. Die taak kun je beter door andere mensen laten uitvoeren – mensen die leads kunnen vinden, kwalificeren en de goede leads kunnen doorgeven aan het salesteam.
Als je bedrijf hier nog geen afdeling voor Sales Development heeft, is dit het moment om te overwegen om interne SDR’s aan te nemen of het werk uit te besteden.
5. Verspil geen tijd aan leads die niet gekwalificeerd zijn
Hoewel het goed is om iemand anders leads voor je salesteam te laten vinden, helpt dat niet zoveel als die leads niet gekwalificeerd zijn. Als je salesteam veel tijd besteedt aan het verkopen aan leads die waarschijnlijk geen klant worden, is dat een grote verspilling van hun tijd.
Daarom moet je afdeling Sales Development niet alleen nieuwe leads vinden, maar ze ook kwalificeren. Door de goede leads van de slechte te scheiden, kan je salesteam zich blijven richten op het verkopen aan mensen die daadwerkelijk interesse hebben in je product of dienst.
6. Besteed minder tijd aan lastige klanten
Sommige klanten zijn makkelijker om mee samen te werken dan andere. In een perfecte wereld zou je salesteam slechts een paar minuten met de klant aan de telefoon hoeven te zitten, al diens vragen beantwoorden en de verkoop afronden.
Toch zijn veel klanten lastiger dan dat. Sommigen hebben enorm veel informatie nodig, anderen reageren niet snel op je berichten of telefoontjes, en weer anderen blijven heen en weer twijfelen over een beslissing.
Het is belangrijk dat elke verkoper herkent wanneer die met een lastige klant werkt en leert wanneer het tijd is om verder te gaan. De tijd die je besteedt aan het proberen te converteren van één lastige potentiële klant, kun je beter gebruiken om 2 of 3 andere prospects te converteren.
Denk na over hoeveel tijd het doorgaans kost om een verkoop te realiseren, en vervolgens over hoeveel tijd je aan deze lastige klant besteedt. Als dat aanzienlijk meer is, overweeg dan om verder te gaan of de klant door te verwijzen naar een andere afdeling.
7. Leer herkennen wanneer het momentum verloren is
Er bestaat een principe dat bekendstaat als de ‘sunk cost fallacy’: je blijft iets doen op basis van de tijd of middelen die je er al aan hebt besteed.
Je kunt bijvoorbeeld in een baan zonder toekomst blijven omdat je er al zoveel jaar werkt en niet opnieuw wilt beginnen. Of je blijft misschien meer geld in een vastgoedbelegging steken omdat je niet wilt dat je oorspronkelijke investering voor niets is geweest.
Ditzelfde idee is ook gemakkelijk op sales toe te passen.
Veel verkopers willen niet erkennen wanneer ze het momentum met een prospect zijn kwijtgeraakt. Ze hebben uren besteed aan het proberen om van deze prospect een klant te maken, maar het heeft eigenlijk nergens toe geleid. In plaats van verder te gaan, blijven verkopers het proberen, simpelweg omdat ze er al zoveel tijd aan hebben besteed.
In sales is het belangrijk om te weten wanneer je je verlies moet nemen. Sommige prospects kun je niet meer redden, hoeveel extra tijd je ook aan hen besteedt. Het kan pijnlijk zijn om na te denken over de tijd die je hebt verspild, maar dat is beter dan nog meer tijd verspillen.
Herken wanneer je het momentum met een prospect bent kwijtgeraakt en stop ermee er nog meer tijd in te steken.
8. Wees niet bang om het ‘uit te maken’
Soms merk je niet eens dat je het momentum met een prospect bent kwijtgeraakt, omdat die niet reageert. Na je eerste gesprekken met de prospect, waarin die interesse toont, hoor je niets meer. Je blijft contact opnemen en krijgt óf helemaal geen antwoord óf vage reacties. Je blijft jezelf voorhouden dat die persoon het wel druk zal hebben.
In situaties als deze is het misschien tijd om het uit te maken.
Neem nog één keer contact op met de prospect en laat weten dat dit je laatste bericht is. Zeg dat ze in de toekomst contact met je kunnen opnemen als ze interesse hebben, maar dat je anders verdergaat.
Deze e-mail kan de prospect aanzetten tot actie, maar zelfs als dat niet gebeurt, heb je in elk geval meer tijd om je op betere prospects te richten.
9. Gebruik geavanceerde technologie en tools
Iets simpels als slechte apparatuur kan de tijd van een verkoper enorm verspillen en de productiviteit beïnvloeden.
Als ze bijvoorbeeld een trage computer hebben, kan het controleren van e-mails of het gebruiken van jouw CRM veel langer duren dan nodig. Op korte termijn lijkt dat misschien niet zoveel (slechts een paar minuten per dag), maar op lange termijn heeft het een cumulatief effect.
Denk na over de technologie en tools die je sales team het meest gebruikt, zoals software voor projectmanagement, en zorg er vervolgens voor dat alles up-to-date is en goed werkt.
10. Automatiseer. Automatiseer. Automatiseer.
Tot slot: als je je verkopers tijd wilt besparen, moet je op zoek gaan naar manieren om een aantal van hun routinematige taken te automatiseren.
Zo moet er een proces (of misschien nog beter: een geautomatiseerd CRM) zijn, zodat je salesmedewerkers prospect- of klantinformatie niet handmatig hoeven in te voeren.
Andere dingen die je kunt automatiseren zijn follow-up-e-mails, het volgen van prospects en orderbeheer.
Als je merkt dat je salesmedewerkers een groot deel van hun dag besteden aan vervelende taken om leads en klanten te volgen, zoek dan naar manieren om een aantal van die taken te automatiseren. Zo kunnen ze weer deals gaan sluiten.
Conclusie
Al deze kleine tips samen kunnen helpen om de salesproductiviteit van je team aanzienlijk te verhogen.
Neem nu de tijd om de gewoontes van je eigen sales team te analyseren en kijk of de bovenstaande suggesties kunnen helpen, of dat je nog iets anders kunt vinden om te verbeteren.
Uiteindelijk is het belangrijkste dat ze het grootste deel van hun inspanningen kunnen richten op het sluiten van deals en het opleveren van meer omzet voor jou.
We horen graag in de reacties welke grote successen je hebt ontdekt!
Een beetje over Anja:
Anja Jeftovic is Digital Marketing Manager bij TaskDrive. Als je een deel van je sales development-taken wilt uitbesteden om de productiviteit van je sales team te verhogen, neem dan zeker een kijkje!
“Wat voor mij echt het verschil maakte, was de melding van Salesflare: ‘Je hebt niet op deze e-mail gereageerd’. Alle kleine gaten waar mensen doorheen vallen, zijn gedicht.”
Tamay Shannon, W2S Marketing
