10 dingen die de verkoopproductiviteit van je team kunnen verhogen

1. Besteed minder tijd aan het controleren van e-mails

Een onderzoek heeft uitgewezen dat de gemiddelde persoon 3 uur per dag besteedt aan het controleren van werkmail. Elke keer dat je dat doet, onderbreekt het je werkstroom en leidt het je af van je belangrijke taken. En als er elke dag tientallen e-mails binnenkomen, is het praktisch onmogelijk om je langere tijd op verkoop te concentreren.

Een betere strategie is om een paar keer per dag je e-mails te controleren. Controleer ze 's ochtends als je aankomt, rond lunchtijd en dan voordat je weggaat. Voor de rest moeten je e-mailmeldingen uitgeschakeld zijn, zodat je je volledig kunt richten op verkooptaken.

2. Beperk je tijd op sociale media-interacties

Sociale media is ook een enorme tijdverspiller voor verkopers en kan een enorm effect hebben op de productiviteit van je verkoopteam.

Met sociale media is het gemakkelijk om leads, huidige of vroegere klanten te bereiken. Het is echter ook makkelijk om er helemaal in op te gaan en een hele dag bezig te zijn met sociale media, zonder echt iets te doen. Sociale media zijn niet zomaar tijdrovend. Ze leiden je niet alleen af van je werk, maar beïnvloedt je slaapkwaliteitwaardoor je minder productief bent op het werk.

Probeer dus net als bij e-mail de tijd dat je sociale media bekijkt te beperken en verplaats gesprekken naar een andere vorm van communicatie, zoals een telefoongesprek of een persoonlijke ontmoeting. Als u toch sociale media gaat gebruiken, zoek dan een aantal socialemediatools waarmee u op meerdere platforms tegelijk kunt communiceren.

3. Bereid de agenda voor de vergadering van tevoren voor

Een andere factor die de verkoopproductiviteit beïnvloedt, zijn improductieve vergaderingen. Elke minuut die je verkoopteam in een vergadering doorbrengt, is minder tijd om een verkoop te sluiten. Bovendien zegt een bron dat mensen elke week wel 4 uur kunnen besteden aan het voorbereiden van statusupdatevergaderingen.

Dat betekent natuurlijk niet dat je geen vergaderingen kunt houden. Het betekent wel dat als je vergadert, deze alleen gericht mag zijn op belangrijke onderwerpen.

Ga elke vergadering in met een goede voorbereiding en houd de vergadering kort. Je doel is om de belangrijke onderwerpen in zo weinig mogelijk tijd te behandelen, zodat je verkopers snel weer productief kunnen zijn.

4. Delegeer tijdrovende taken

Idealiter besteedt je verkoopteam al zijn tijd aan het sluiten van deals. Dit is waar ze het beste in zijn, dus hoe meer tijd ze hieraan besteden, hoe beter.

Dat betekent dat je verkoopmedewerkers zich geen zorgen hoeven te maken over het genereren van nieuwe leads voor het bedrijf. Deze taak moet worden uitgevoerd door andere mensen - mensen die leads kunnen vinden, kwalificeren en de goede leads kunnen doorgeven aan het verkoopteam.

Als je bedrijf hiervoor nog geen Verkoopontwikkeling afdeling heeft, is dit het moment om te overwegen interne SDR's in te huren of het werk uit te besteden.

5. Verspil geen tijd aan ongekwalificeerde leads

Hoewel het goed is om iemand anders leads te laten zoeken voor je verkoopteam, helpt het niet veel als die leads ongekwalificeerd zijn. Als je verkoopteam een groot deel van hun tijd besteedt aan het verkopen aan leads die waarschijnlijk geen klanten zullen worden, is dit een grote verspilling van hun tijd.

Daarom moet je afdeling Verkoopontwikkeling niet alleen nieuwe leads vinden, maar ze ook kwalificeren. Door de goede leads te scheiden van de slechte, kan je verkoopteam zich blijven richten op het verkopen aan mensen die daadwerkelijk interesse hebben in je product of service.

6. Minder tijd besteden aan moeilijke klanten

Met sommige klanten is het makkelijker werken dan met andere. In een perfecte wereld zou je verkoopteam slechts een paar minuten aan de telefoon met de klant kunnen doorbrengen om al zijn vragen te beantwoorden en de verkoop af te ronden.

Veel klanten zijn echter moeilijker dan dat. Sommigen hebben heel veel informatie nodig, anderen reageren niet snel op je berichten of telefoontjes, en sommigen aarzelen heen en weer over een beslissing.

Het is belangrijk voor elke verkoper om te herkennen wanneer hij met een moeilijke klant werkt en om te leren wanneer hij verder moet gaan. De tijd die je besteedt aan het overtuigen van één moeilijke potentiële klant kan beter worden gebruikt om 2 of 3 andere prospects te overtuigen.

Bedenk hoeveel tijd het normaal gesproken kost om een verkoop te genereren en hoeveel je aan deze lastige klant besteedt. Als dat aanzienlijk hoger is, overweeg dan om verder te gaan of door te verwijzen naar een andere afdeling.

7. Leren hoe je een verloren momentum herkent

Er is een principe dat bekend staat als de "Sunk Cost Fallacy", wat betekent dat je iets blijft doen op basis van de tijd of middelen die je er al aan besteed hebt.

Je zou bijvoorbeeld in een doodlopende baan kunnen blijven omdat je daar al zoveel jaren werkt en niet opnieuw wilt beginnen. Of je steekt meer geld in een vastgoedinvestering omdat je niet wilt dat de eerste investering voor niets is geweest.

Ditzelfde idee is gemakkelijk van toepassing op verkoop.

Veel verkopers zijn niet bereid om te herkennen wanneer ze het momentum met een prospect hebben verloren. Ze hebben uren geprobeerd om deze prospect om te zetten in een klant, maar het is nog nergens op uitgelopen. In plaats van verder te gaan, blijven verkopers het proberen, simpelweg omdat ze er al zoveel tijd aan hebben besteed.

In de verkoop is het belangrijk om te weten wanneer je je verlies moet nemen. Sommige prospects zijn niet meer te redden, hoeveel tijd u ook aan ze besteedt. Het kan pijn doen om te denken aan de tijd die u hebt verspild, maar het is beter dan nog meer tijd te verspillen.

Herken wanneer je momentum hebt verloren bij een prospect en stop met er meer tijd in te steken.

8. Wees niet bang om uit elkaar te gaan

Soms heb je niet eens door dat je het momentum met een prospect hebt verloren, omdat ze niet reageren. Na je eerste gesprekken met de prospect, waarin hij interesse toont, hoor je niets meer van hem. Je blijft contact opnemen en hoort niets terug of de antwoorden zijn vaag. Je blijft tegen jezelf zeggen dat ze het vast druk hebben.

In dit soort situaties kan het tijd zijn om uit elkaar te gaan.

Neem nog een laatste keer contact op met de prospect en laat hem weten dat dit het laatste bericht is. Vertel hem of haar dat als hij of zij in de toekomst interesse heeft, hij of zij contact met je kan opnemen, maar dat je anders verder gaat.

Deze e-mail kan de prospect aanzetten tot actie, maar zelfs als dat niet het geval is, ben je in ieder geval vrij om meer tijd te besteden aan betere prospects.

9. Gebruik geavanceerde technologie en hulpmiddelen

Iets simpels als slechte apparatuur kan de tijd van een verkoper enorm verspillen en de productiviteit beïnvloeden.

Als ze bijvoorbeeld een trage computer hebben, kan het controleren van e-mails of het gebruiken van uw CRM veel langer duren dan nodig is. Op de korte termijn lijkt dit misschien niet veel (slechts een paar minuten per dag), maar op de lange termijn zal het een cumulatief effect hebben.

Denk na over de technologie en tools die je verkoopteam het meest gebruikt, zoals een projectmanagementsoftware, en zorg er dan voor dat alles up-to-date is en goed werkt.

10. Automatiseren. Automatiseer. Automatiseren.

Ten slotte, als je je verkopers wat tijd wilt besparen, moet je op zoek gaan naar manieren om sommige van hun robotische taken te automatiseren.

Er moet bijvoorbeeld een proces zijn (of misschien nog beter, een geautomatiseerd CRM) zodat je verkoopmedewerkers niet handmatig prospect- of klantgegevens hoeven in te voeren.

Andere dingen die je kunt automatiseren zijn follow-up e-mails, prospecttracering en orderbeheer.

Als je merkt dat je verkoopmedewerkers een groot deel van hun dag bezig zijn met vervelende taken om leads en klanten bij te houden, zoek dan naar manieren om een aantal van die taken te automatiseren. Zo kunnen ze zich weer bezighouden met het sluiten van deals.