10 saker som kan öka säljproduktiviteten i ditt team
Ett gästinlägg av Anja Jeftovic (chef inom digital marknadsföring på TaskDrive)
Efter att ha lagt så mycket tid och resurser på att rekrytera och anställa de bästa säljarna är det sista du vill göra att slösa bort deras tid. Du vill att dina säljare ska använda varje timme av arbetsdagen så effektivt som möjligt, så att de kan stänga så många deals som möjligt.
Tyvärr slutar alldeles för många säljare med att slösa tid på oviktiga uppgifter – sådant som enkelt skulle kunna läggas åt sidan eller hanteras av någon annan.
För att förbättra säljteamets produktivitet kan du ta en titt på vår checklista över sådant som bromsar teamet. Kanske kan du spara flera värdefulla timmar varje vecka!
1. Lägg mindre tid på att kolla in e-postmeddelanden
En studie visade att den genomsnittliga personen lägger tre timmar om dagen på att kolla in e-postmeddelanden från jobbet. Varje gång du gör det avbryter du ditt arbetsflöde och tappar fokus på de viktiga uppgifterna framför dig. Och när du får dussintals e-postmeddelanden varje dag är det i praktiken omöjligt att fokusera på försäljning under en längre period.
En bättre strategi är att avsätta några stunder varje dag för att kolla in e-postmeddelanden. Kolla in dem på morgonen när du kommer, runt lunchtid och sedan innan du går hem. Utöver det bör aviseringarna för e-postmeddelanden vara avstängda, så att du kan fokusera helt på säljuppgifterna.
2. Begränsa tiden du lägger på interaktioner i sociala medier
Sociala medier är också en stor tidstjuv för säljare och kan ha stor inverkan på säljteamets produktivitet.
Med sociala medier är det enkelt att nå ut till leads, nuvarande eller tidigare kunder. Samtidigt är det lätt att fastna där och lägga en hel dag på att interagera i sociala medier utan att faktiskt få några uppgifter gjorda. Sociala medier är inte bara en enkel tidstjuv. De distraherar dig inte bara från arbetet, utan påverkar också din sömnkvalitet, vilket gör dig mindre produktiv på jobbet.
Precis som med e-postmeddelanden kan du därför försöka begränsa tiden du lägger på att kolla in sociala medier och flytta konversationerna till en annan kommunikationsform, till exempel ett telefonsamtal eller ett möte ansikte mot ansikte. Om du trots allt tänker använda sociala medier kan du hitta några verktyg för sociala medier som låter dig interagera på flera plattformar samtidigt.
3. Förbered mötesagendan i förväg
En annan sak som påverkar säljproduktiviteten är improduktiva möten. Varje minut som säljteamet tillbringar i ett möte är en minut mindre de har på sig att stänga försäljningar. Dessutom säger en källa att människor också kan lägga upp till fyra timmar i veckan på att förbereda sig inför möten där status ska uppdateras.
Det betyder förstås inte att du inte kan ha några möten alls. Det betyder att när du väl har ett möte ska det vara laserfokuserat på enbart viktiga ämnen.
Gå in i varje möte med exakt koll på vad du vill prata om och håll mötet kort. Målet är att gå igenom de viktiga ämnena på så kort tid som möjligt, så att säljarna snabbt kan återgå till att vara produktiva.
4. Delegera tidskrävande uppgifter
I bästa fall lägger säljteamet all sin tid på att stänga deals. Det är det de är bäst på, så ju mer tid de lägger på det, desto bättre.
Det innebär att säljarna inte ska behöva bekymra sig om att skapa nya leads åt företaget. Den uppgiften bör hanteras av andra personer – personer som kan hitta leads, kvalificera dem och lämna vidare de bra till säljteamet.
Om ditt företag ännu inte har en Sales Development-avdelning för det här, är det dags att överväga att anställa egna SDR:er eller lägga ut arbetet i stället.
5. Slösa inte tid på leads som inte är kvalificerade
Att låta någon annan hitta leads åt ditt säljteam är bra, men det hjälper inte särskilt mycket om dessa leads inte är kvalificerade. Om din säljpersonal lägger mycket av sin tid på att sälja till leads som sannolikt inte blir kunder, är det ett stort slöseri med deras tid.
Därför bör din Sales Development-avdelning inte bara hitta nya leads, utan också kvalificera dem. Genom att skilja de bra leadsen från de dåliga kan ditt säljteam fortsätta fokusera på att sälja till personer som faktiskt är intresserade av din produkt eller tjänst.
6. Lägg mindre tid på besvärliga kunder
Vissa kunder är enklare att arbeta med än andra. I en perfekt värld skulle ditt säljteam kunna tillbringa bara några minuter i telefon med kunden, svara på alla deras frågor och slutföra affären.
Många kunder är dock mer krävande än så. Vissa behöver enorma mängder information, andra svarar inte snabbt på dina meddelanden eller telefonsamtal, och vissa velar fram och tillbaka kring ett beslut.
Det är viktigt för alla säljare att känna igen när de arbetar med en besvärlig kund och att lära sig när det är dags att gå vidare. Den tid du lägger på att försöka konvertera en enda besvärlig potentiell kund skulle kunna användas bättre till att konvertera två eller tre andra prospects.
Fundera på hur lång tid det vanligtvis tar att få till en försäljning och jämför sedan med hur mycket tid du lägger på den här besvärliga kunden. Om den är betydligt längre kan du överväga att gå vidare eller hänvisa kunden till en annan avdelning.
7. Lär dig känna igen när momentumet har försvunnit
Det finns en princip som kallas ”sunk cost-felslutet”. Den innebär att du fortsätter göra något på grund av den tid eller de resurser du redan har lagt på det.
Du kanske till exempel stannar kvar på ett jobb utan framtidsutsikter eftersom du har varit där i så många år och inte vill börja om. Eller så kanske du fortsätter att hälla in pengar i en fastighetsinvestering eftersom du inte vill att den ursprungliga investeringen ska ha varit förgäves.
Samma idé är lätt att tillämpa på försäljning.
Många säljare vill inte erkänna när momentumet har försvunnit med ett prospect. De har lagt timmar på att försöka konvertera prospectet till en kund, men det har egentligen inte lett någonstans. I stället för att gå vidare fortsätter säljarna att försöka, helt enkelt eftersom de redan har lagt så mycket tid på det.
Inom försäljning är det viktigt att veta när det är dags att begränsa sina förluster. Vissa prospects går inte att rädda, oavsett hur mycket mer tid du lägger på dem. Det kan göra ont att tänka på tiden du har slösat bort, men det är bättre än att slösa bort ännu mer tid.
Känn igen när momentumet har försvunnit med ett prospect och sluta lägga mer tid på det.
8. Var inte rädd för att ”göra slut”
Ibland inser du inte ens att momentumet har försvunnit med ett prospect, eftersom prospectet inte svarar. Efter dina första samtal med prospectet, då de visar intresse, slutar du att höra från dem. Du fortsätter att höra av dig och får antingen inget svar alls eller vaga svar. Du fortsätter att intala dig att de måste vara upptagna.
I sådana situationer kan det vara dags att göra slut.
Kontakta prospektet en sista gång och berätta att det här är det sista meddelandet. Säg att de kan höra av sig till dig om de blir intresserade i framtiden, men att du annars kommer att gå vidare.
Det här e-postmeddelandet kan få prospektet att agera, men även om det inte gör det är du åtminstone fri att lägga mer tid på bättre prospekt.
9. Använd banbrytande teknik och verktyg
Något så enkelt som dålig utrustning kan slösa enormt mycket av en säljares tid och påverka produktiviteten.
Om de till exempel har en långsam dator kan det ta mycket längre tid än det borde att kolla e-postmeddelanden eller använda ditt CRM. På kort sikt kanske det inte verkar vara så mycket (bara några minuter om dagen), men på lång sikt får det en kumulativ effekt.
Tänk på den teknik och de verktyg som ditt säljteam använder mest, som ett projekthanteringsprogram, och se sedan till att allt är uppdaterat och fungerar som det ska.
10. Automatisera. Automatisera. Automatisera.
Slutligen bör du leta efter sätt att automatisera några av säljarnas repetitiva uppgifter om du vill spara dem tid.
Det bör till exempel finnas en process (eller ännu hellre ett automatiserat CRM) på plats, så att säljarna inte behöver ange prospektens eller kundernas information manuellt.
Andra saker du kan automatisera är uppföljnings-e-postmeddelanden, spårning av prospekt och orderhantering.
Om du märker att säljarna ägnar en stor del av dagen åt tråkiga uppgifter för att hålla koll på leads och kunder bör du leta efter sätt att automatisera några av de uppgifterna. På så sätt kan de återgå till att stänga deals.
Slutsats
Alla de här små tipsen tillsammans kan bidra till att öka produktiviteten i ditt säljteam avsevärt.
Ta dig nu tid att analysera ditt eget säljteams vanor och se om förslagen ovan kan vara till någon hjälp, eller om du kan hitta något annat som går att förbättra.
Det viktigaste är trots allt att de kan fokusera merparten av sina insatser på att stänga deals och ge dig mer intäkt.
Vi ser fram emot att höra i kommentarerna vilka stora vinster du upptäckte!
Lite om Anja:
Anja Jeftovic är Digital Marketing-chef på TaskDrive. Om du vill lägga ut några av dina uppgifter inom säljdevelopment för att öka produktiviteten i ditt säljteam kan du kolla in dem!
”Det som verkligen gjorde skillnad för mig var Salesflare-aviseringen ”Du har inte svarat på det här e-postmeddelandet”. Alla små sprickor som människor faller igenom är nu igentäppta.”
Tamay Shannon, W2S Marketing
