チームの営業生産性を高める10のポイント

1.メールチェックの時間を減らす

ある調査によると、平均的な人は1日に3時間も仕事のメールをチェックしているそうです。そのたびに仕事の流れが中断され、目の前の重要な仕事から気が逸れてしまいます。また、毎日何十通ものメールが届くと、長時間営業に集中することは事実上不可能です。

より良い戦略は、毎日数回メールをチェックする時間を設けることだ。朝、出社時、昼休み、そして退社前にチェックする。それ以外はメールの通知をオフにし、営業活動に集中できるようにしましょう。

2.ソーシャルメディアとの交流時間を制限する

ソーシャルメディア もまた、営業担当者にとって大きな時間の浪費であり、営業チームの生産性に大きな影響を与える可能性がある。

ソーシャルメディアを使えば、リードや現在の顧客、あるいは過去の顧客と接触するのは簡単だ。しかし、ソーシャルメディアに夢中になり、実際に仕事をこなすことなく、1日中ソーシャルメディア上での交流に費やしてしまうこともある。 ソーシャルメディアは単なる時間つぶしではない。 睡眠の質に影響する仕事の生産性が落ちる。

だから、電子メールと同じように、ソーシャルメディアをチェックする時間を制限し、会話を電話や直接会うなど、別のコミュニケーション手段に移してみよう。結局ソーシャルメディアを使うのであれば、一度に複数のプラットフォームで交流できるソーシャルメディア・ツールを見つけてください。

3.会議のアジェンダを事前に準備する。

営業の生産性に影響を与えるもう一つの要因は、非生産的な会議である。営業チームがミーティングに費やす1分1秒は、商談を成立させる時間を減らすことになる。その上、ある情報源によると、毎週、状況報告ミーティングの準備だけで最大4時間を費やすこともあるそうです。

もちろん、会議をしてはいけないということではない。ミーティングをする場合は、重要なトピックだけに焦点を絞るべきだということだ。

ミーティングでは、話したいことを正確に把握し、短時間で終わらせる。目標は、できるだけ短時間で重要なトピックを取り上げ、営業スタッフがすぐに生産的な仕事に戻れるようにすることだ。

4.時間のかかる仕事を任せる

理想を言えば、営業チームはすべての時間をクロージングに費やすことだ。これが彼らの最も得意とするところであり、そのために費やす時間は多ければ多いほどよい。

つまり、営業スタッフは、ビジネスのための新しいリードの生成について心配する必要はないということです。このタスクは他の人が担当すべきです。リードを見つけ、その質を高め、良いリードを営業チームに渡すことができる人たちです。

もしあなたのビジネスに営業開発部門がまだないのであれば、今こそ社内でSDRを雇うか、代わりにアウトソーシングすることを検討すべき時です。

5.不適格なリードに時間を浪費しない

営業チームのために他の人にリードを見つけてもらうのは良いことですが、そのリードが不適格なものであればあまり役に立ちません。営業スタッフが、顧客になりそうもないリードに売り込むことに多くの時間を費やしているのであれば、これは大きな時間の無駄である。

だからこそ、営業開発部門は新しいリードを見つけるだけでなく、その質を高める必要があるのです。良いリードと悪いリードを分けることで、営業チームは自社の製品やサービスに実際に興味を持っている人への販売に集中することができます。

6.気難しい顧客には時間をかけない

顧客によっては、仕事がしやすい人とそうでない人がいる。完璧な世界であれば、営業チームは顧客と電話で数分話すだけで、顧客の質問にすべて答え、販売を完了させることができる。

しかし、多くの顧客はそれ以上に気難しい。膨大な情報を要求してくる顧客もいれば、メッセージや電話にすぐに反応しない顧客もいる。

どのような営業担当者にとっても、気難しい顧客を相手にしていることを認識し、次に進むタイミングを学ぶことは重要だ。一人の難しい見込み客を変えるために費やす時間を、他の2、3人の見込み客を変えるために使った方がいい。

売上を上げるのに通常どれくらいの時間がかかるかを考え、次にこの難しい顧客にどれだけの時間を費やしているかを考える。もしそれが著しく高ければ、次へ進むか、別の部署に紹介することを検討しよう。

7.失われた勢いを認識する方法を学ぶ

サンクコストの誤謬」と呼ばれる原則がある。

例えば、長年勤めているのにやり直したくないから、行き詰まった仕事に留まっているのかもしれない。あるいは、最初の投資を無駄にしたくないから、不動産投資にさらにお金をつぎ込むかもしれない。

これと同じ考え方は、営業にも簡単に当てはまる。

多くの営業マンは、見込み客との関係がうまくいかなくなったことに気づこうとしない。見込み客を顧客に変えようと何時間も費やしたが、一向にうまくいかない。営業担当者は次に進もうとせず、すでに多くの時間を費やしてしまったという理由だけでトライし続ける。

営業では、損切りのタイミングを見極めることが重要だ。いくら時間をかけても救えない見込み客もいる。無駄にした時間を考えると心が痛むかもしれないが、さらに時間を無駄にするよりはマシだ。

見込み客の勢いがなくなったことを認識し、その見込み客に時間を費やすのをやめる。

8.別れる」ことを恐れないで

見込み客の反応が鈍いために、勢いを失ったことに気づかないこともある。見込み客と最初に話をし、相手が興味を示した後、音信不通になる。連絡を取り続けても、何も返ってこないか、返事が曖昧である。相手が忙しいに違いないと自分に言い聞かせている。

このような状況では、別れるべき時かもしれない。

見込み客に最後にもう一度連絡を取り、これが最後のメッセージであることを伝える。もし彼らが将来的に興味を持ったら、あなたに連絡することができますが、そうでなければ、次に進むつもりであることを伝えましょう。

このメールが見込み客の行動を促すかもしれないが、そうでなかったとしても、少なくともあなたはより良い見込み客に時間を集中させることができる。

9.最先端の技術とツールを使用する。

何か、機材が悪いという単純なことが、営業担当者の時間を大幅に浪費し、生産性に影響を与えることがある。

たとえば、遅いコンピュータを使っている場合、メールをチェックしたり、CRMを使ったりするのに必要以上に時間がかかることがあります。これは短期的には大したことではありませんが（毎日わずか数分）、長期的には累積的な影響があります。

プロジェクト管理ソフトウェアのように、営業チームが最も使用しているテクノロジーとツールについて考え、それがすべて最新で適切に動作していることを確認します。

10.自動化する。自動化する。自動化する。

最後に、営業担当者の時間を節約したいのであれば、ロボット化された作業の一部を自動化する方法を探すべきである。

例えば、営業スタッフが見込み客や顧客の情報を手作業で入力する必要がないように、プロセス（あるいは、自動化されたCRM）が用意されている必要があります。

その他に自動化できるものとしては、フォローアップメール、見込み客の追跡、注文管理などがある。

もし、営業スタッフが1日の大半をリードや顧客を把握するための面倒な作業に費やしているとしたら、そのような作業の一部を自動化する方法を探してみよう。そうすることで、彼らは商談成立に戻ることができる。