10 sposobów na zwiększenie produktywności sprzedażowej twojego zespołu
Gościnny wpis Anji Jeftovic (menedżer ds. marketingu cyfrowego w TaskDrive)
Skoro poświęcasz tak wiele czasu i zasobów na rekrutowanie i zatrudnianie najlepszych handlowców, ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest marnowanie ich czasu. Chcesz, aby handlowcy wykorzystywali każdą godzinę swojego dnia tak efektywnie, jak to możliwe, żeby mogli finalizować jak najwięcej dealów.
Niestety zbyt wielu handlowców traci czas na nieistotne zadania — takie, które można łatwo odłożyć na później albo powierzyć komuś innemu.
Aby zwiększyć produktywność sprzedaży w swoim zespole, zajrzyj do naszej checklisty rzeczy, które spowalniają twój zespół. Być może uda ci się zaoszczędzić kilka cennych godzin każdego tygodnia!
1. Poświęcaj mniej czasu na sprawdzanie e-maili
Jedno z badań wykazało, że przeciętna osoba spędza 3 godziny dziennie na sprawdzaniu służbowych e-maili. Za każdym razem, gdy to robisz, przerywasz swoją pracę i odrywasz się od ważnych zadań, które masz do wykonania. A kiedy każdego dnia otrzymujesz dziesiątki e-maili, skupienie się na sprzedaży przez dłuższy okres jest praktycznie niemożliwe.
Lepszą strategią jest wyznaczenie kilku momentów w ciągu dnia na sprawdzanie e-maili. Sprawdź je rano po przyjściu do pracy, około lunchu, a następnie przed wyjściem. Poza tym wyłącz powiadomienia o nowych e-mailach, żeby móc w pełni skupić się na zadaniach sprzedażowych.
2. Ogranicz czas poświęcany na interakcje w społecznościach społecznościowych
Społeczności społecznościowe to także ogromny pożeracz czasu dla handlowców i mogą mocno wpływać na produktywność twojego zespołu sprzedażowego.
Dzięki społecznościom społecznościowym łatwo dotrzeć do potencjalnych klientów, obecnych lub byłych klientów. Łatwo jednak również dać się wciągnąć i spędzić cały dzień na interakcjach w społecznościach społecznościowych, zamiast faktycznie realizować zadania. Społeczności społecznościowe nie są zwykłym pożeraczem czasu. Nie tylko odciągają cię od pracy, lecz także wpływają na jakość twojego snu, przez co jesteś mniej produktywny w pracy.
Tak samo jak w przypadku e-maili spróbuj ograniczyć czas, który poświęcasz na sprawdzanie społeczności społecznościowych, i przenieś rozmowy do innej formy komunikacji, na przykład rozmowy telefonicznej albo spotkania na żywo. Jeśli mimo wszystko zamierzasz korzystać ze społeczności społecznościowych, znajdź narzędzia do obsługi społeczności społecznościowych, które pozwalają ci jednocześnie wchodzić w interakcje na wielu platformach.
3. Przygotuj wcześniej agendę spotkania
Kolejną rzeczą, która wpływa na produktywność sprzedaży, są nieproduktywne spotkania. Każda minuta, którą twój zespół sprzedażowy spędza na spotkaniu, to mniej czasu na finalizowanie sprzedaży. Co więcej, jedno ze źródeł podaje, że ludzie mogą również spędzać nawet 4 godziny tygodniowo na samym przygotowywaniu się do spotkań dotyczących aktualizacji statusu.
Oczywiście nie oznacza to, że nie możesz organizować żadnych spotkań. Chodzi o to, żeby każde spotkanie było maksymalnie skoncentrowane wyłącznie na ważnych tematach.
Idź na każde spotkanie, dokładnie wiedząc, o czym chcesz rozmawiać, i zadbaj o to, żeby było krótkie. Twoim celem jest omówienie ważnych tematów w możliwie najkrótszym czasie, aby twój zespół sprzedażowy mógł szybko wrócić do produktywnej pracy.
4. Deleguj czasochłonne zadania
W idealnej sytuacji twój zespół sprzedażowy poświęca cały swój czas na finalizowanie dealów. To właśnie na tym zna się najlepiej, więc im więcej czasu spędza na tym zadaniu, tym lepiej.
To oznacza, że twój zespół sprzedażowy nie powinien martwić się o pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów dla firmy. Tym zadaniem powinny zająć się inne osoby — takie, które potrafią znaleźć potencjalnych klientów, zakwalifikować ich i przekazać te wartościowe zespołowi sprzedażowemu.
Jeśli twoja firma nie ma jeszcze działu Sales Development zajmującego się tym obszarem, teraz jest dobry moment, żeby rozważyć zatrudnienie własnych SDR-ów albo zlecenie tej pracy na zewnątrz.
5. Nie trać czasu na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów
Choć dobrze jest zlecić komuś innemu znalezienie potencjalnych klientów dla twojego zespołu sprzedażowego, niewiele to pomoże, jeśli nie będą oni odpowiednio wykwalifikowani. Jeśli pracownicy sprzedaży poświęcają dużo czasu na sprzedaż osobom, które prawdopodobnie nie zostaną klientami, jest to ogromna strata ich czasu.
Dlatego twój dział Sales Development powinien nie tylko znajdować nowych potencjalnych klientów, ale także ich kwalifikować. Oddzielając wartościowych potencjalnych klientów od tych niewłaściwych, twój zespół sprzedażowy może skupić się na sprzedaży osobom, które są rzeczywiście zainteresowane twoim produktem lub usługą.
6. Poświęcaj mniej czasu trudnym klientom
Niektórzy klienci są łatwiejsi we współpracy niż inni. W idealnym świecie twój zespół sprzedażowy mógłby spędzić z klientem zaledwie kilka minut przez telefon, odpowiedzieć na wszystkie jego pytania i sfinalizować sprzedaż.
Jednak wielu klientów jest bardziej wymagających. Niektórzy potrzebują ogromnej ilości informacji, inni nie odpowiadają szybko na twoje wiadomości ani telefony, a jeszcze inni długo wahają się przed podjęciem decyzji.
Każdy sprzedawca powinien umieć rozpoznać, kiedy pracuje z trudnym klientem, i wiedzieć, kiedy odpuścić. Czas, który poświęcasz na próbę przekonania jednego trudnego potencjalnego klienta, można lepiej wykorzystać na pozyskanie dwóch lub trzech innych potencjalnych klientów.
Pomyśl, ile czasu zazwyczaj zajmuje doprowadzenie do sprzedaży, a następnie zastanów się, ile czasu poświęcasz temu trudnemu klientowi. Jeśli jest go znacząco więcej, rozważ odpuszczenie albo przekazanie go do innego działu.
7. Naucz się rozpoznawać utratę impetu
Istnieje zasada znana jako „błąd utopionych kosztów”. Polega ona na tym, że kontynuujesz coś tylko dlatego, że poświęciłeś już na to czas lub zasoby.
Możesz na przykład tkwić w pracy bez perspektyw, bo spędziłeś w niej wiele lat i nie chcesz zaczynać od zera. Albo możesz dokładać kolejne pieniądze do inwestycji w nieruchomość, bo nie chcesz, żeby początkowa inwestycja poszła na marne.
Ta sama zasada z łatwością odnosi się do sprzedaży.
Wielu sprzedawców nie chce przyznać, że utracili impet w kontakcie z potencjalnym klientem. Spędzili wiele godzin, próbując przekonać go do zostania klientem, ale tak naprawdę nic z tego nie wynikło. Zamiast odpuścić, nadal próbują, po prostu dlatego, że poświęcili już na to tak dużo czasu.
W sprzedaży ważne jest, żeby wiedzieć, kiedy ograniczyć straty. Niektórych potencjalnych klientów nie da się uratować, bez względu na to, ile dodatkowego czasu poświęcisz na pracę z nimi. Myśl o zmarnowanym czasie może boleć, ale to i tak lepsze niż marnowanie go jeszcze więcej.
Rozpoznaj moment, w którym tracisz impet w kontakcie z potencjalnym klientem, i przestań poświęcać tej szansie jeszcze więcej czasu.
8. Nie bój się „zerwać”
Czasami nawet nie zdajesz sobie sprawy, że utraciłeś impet w kontakcie z potencjalnym klientem, bo ten nie odpowiada. Po pierwszych rozmowach z potencjalnym klientem, podczas których pokazuje zainteresowanie, przestajesz cokolwiek od niego słyszeć. Nadal próbujesz się z nim skontaktować, ale albo nie otrzymujesz żadnej odpowiedzi, albo odpowiedzi są wymijające. Wmawiasz sobie, że na pewno jest zajęty.
W takich sytuacjach może nadszedł czas, żeby się rozstać.
Skontaktuj się z potencjalnym klientem po raz ostatni i poinformuj go, że to już ostatnia wiadomość. Powiedz mu, że jeśli w przyszłości będzie zainteresowany, może się z tobą skontaktować, ale w przeciwnym razie ruszasz dalej.
Ten e-mail może skłonić potencjalnego klienta do działania, ale nawet jeśli tak się nie stanie, przynajmniej zyskasz więcej czasu, który możesz poświęcić na lepszych potencjalnych klientów.
9. Korzystaj z najnowocześniejszych technologii i narzędzi
Coś tak prostego jak kiepski sprzęt może znacząco marnować czas sprzedawcy i obniżać jego produktywność.
Na przykład jeśli ma wolny komputer, sprawdzanie e-maili lub korzystanie z twojego CRM może zajmować znacznie więcej czasu, niż powinno. W krótkiej perspektywie może się wydawać, że to niewiele — zaledwie kilka minut dziennie — ale w dłuższej perspektywie efekt będzie się kumulował.
Pomyśl o technologiach i narzędziach, z których twój zespół sprzedaży korzysta najczęściej, na przykład o oprogramowaniu do zarządzania projektami, a następnie upewnij się, że wszystko jest aktualne i działa prawidłowo.
10. Automatyzuj. Automatyzuj. Automatyzuj.
Na koniec, jeśli chcesz zaoszczędzić swoim sprzedawcom trochę czasu, poszukaj sposobów na zautomatyzowanie części ich powtarzalnych zadań.
Na przykład powinien istnieć proces (a jeszcze lepiej — zautomatyzowany CRM), dzięki któremu twój zespół sprzedaży nie będzie musiał ręcznie wprowadzać informacji o potencjalnych klientach ani klientach.
Możesz zautomatyzować między innymi e-maile follow-up, śledzenie potencjalnych klientów oraz zarządzanie zamówieniami.
Jeśli zauważysz, że twój zespół sprzedaży spędza dużą część dnia na żmudnych zadaniach związanych ze śledzeniem potencjalnych klientów i klientów, poszukaj sposobów na zautomatyzowanie części z nich. Dzięki temu będzie mógł wrócić do finalizowania transakcji.
Podsumowanie
Wszystkie te drobne wskazówki razem mogą znacząco zwiększyć produktywność twojego zespołu sprzedaży.
Poświęć teraz trochę czasu na przeanalizowanie zwyczajów własnego zespołu sprzedaży i sprawdź, czy powyższe sugestie mogą się przydać albo czy możesz znaleźć coś jeszcze, co warto poprawić.
W końcu najważniejsze jest to, aby twój zespół mógł skupić większość swoich wysiłków na finalizowaniu transakcji i przynoszeniu ci większego przychodu.
Czekamy na komentarze — napisz, jakie duże sukcesy udało ci się odkryć!
Kilka słów o Anji:
Anja Jeftovic jest menedżerem marketingu cyfrowego w TaskDrive. Jeśli chcesz zlecić na zewnątrz część zadań związanych z rozwojem sprzedaży, aby zwiększyć produktywność swojego zespołu sprzedaży, sprawdź ich ofertę!
„Tym, co naprawdę zrobiło dla mnie różnicę, było powiadomienia Salesflare „Nie odpowiedziałeś na ten e-mail”. Wszystkie te drobne luki, przez które ludzie wypadają z procesu, zostały uszczelnione.”
Tamay Shannon, W2S Marketing
