10 leviers pour booster la productivité commerciale de ton équipe
Un article invité d’Anja Jeftovic (gestionnaire du marketing digital chez TaskDrive)
Après avoir consacré autant de temps et de ressources à recruter et embaucher les meilleurs commerciaux, la dernière chose que tu veux, c’est leur faire perdre leur temps. Tu veux que tes commerciaux utilisent chaque heure de leur journée aussi efficacement que possible afin de conclure un maximum de deals.
Malheureusement, trop de commerciaux finissent par perdre du temps sur des tâches sans importance — des tâches qui pourraient facilement être mises de côté ou prises en charge par quelqu’un d’autre.
Pour améliorer la productivité commerciale de ton équipe, consulte notre liste des éléments qui la ralentissent. Tu pourrais gagner quelques heures précieuses chaque semaine !
1. Passe moins de temps à vérifier tes e-mails
Une étude a révélé qu’en moyenne, une personne passe 3 heures par jour à vérifier ses e-mails professionnels. Chaque fois que tu le fais, cela interrompt ton workflow et te détourne des tâches importantes à accomplir. Et lorsque tu reçois des dizaines d’e-mails chaque jour, il devient pratiquement impossible de te concentrer sur les ventes pendant une période prolongée.
Une meilleure stratégie consiste à réserver quelques moments dans la journée pour vérifier tes e-mails. Vérifie-les le matin à ton arrivée, vers l’heure du déjeuner, puis avant de partir. En dehors de ces moments, désactive les notifications de tes e-mails afin de pouvoir te concentrer pleinement sur tes tâches commerciales.
2. Limite le temps consacré aux interactions sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont également une énorme source de perte de temps pour les commerciaux et peuvent avoir un impact considérable sur la productivité de ton équipe commerciale.
Avec les réseaux sociaux, il est facile de contacter des leads, des clients actuels ou d’anciens clients. Mais il est tout aussi facile de se laisser happer et de passer toute une journée à interagir sur les réseaux sociaux sans réellement accomplir ses tâches. Les réseaux sociaux ne se contentent pas de te faire perdre du temps : ils te distraient de ton travail et affectent aussi la qualité de ton sommeil, ce qui te rend moins productif au travail.
Comme pour les e-mails, essaie donc de limiter les moments où tu consultes les réseaux sociaux et de déplacer les conversations vers un autre moyen de communication, comme un appel téléphonique ou une réunion en personne. Si tu comptes malgré tout utiliser les réseaux sociaux, trouve des outils pour les réseaux sociaux qui te permettent d’interagir sur plusieurs plateformes à la fois.
3. Prépare l’ordre du jour de la réunion à l’avance
Les réunions improductives sont un autre facteur qui affecte la productivité commerciale. Chaque minute que ton équipe commerciale passe en réunion est une minute de moins consacrée à la conclusion de ventes. En plus de cela, une source affirme que les gens peuvent aussi passer jusqu’à 4 heures par semaine à préparer des réunions de mise à jour de statut.
Bien sûr, cela ne veut pas dire que tu ne peux avoir aucune réunion. Cela signifie que lorsqu’une réunion a lieu, elle doit se concentrer uniquement sur les sujets importants.
Entre dans chaque réunion en sachant exactement ce dont tu veux parler et fais en sorte qu’elle reste courte. Ton objectif est de traiter les sujets importants en aussi peu de temps que possible, afin que ton équipe commerciale puisse rapidement reprendre son travail et redevenir productive.
4. Délègue les tâches chronophages
Idéalement, ton équipe commerciale consacrerait tout son temps à conclure des deals. C’est ce qu’elle sait faire de mieux, alors plus elle y consacre de temps, mieux c’est.
Cela signifie que ton équipe commerciale ne devrait pas avoir à se soucier de générer de nouveaux leads pour l’entreprise. Cette tâche devrait être prise en charge par d’autres personnes — des personnes capables de trouver des leads, de les qualifier et de transmettre les bons à l’équipe commerciale.
Si ton entreprise ne dispose pas encore d’un département de Sales Development pour s’en charger, c’est le moment d’envisager de recruter des SDR en interne ou de sous-traiter plutôt cette activité.
5. Ne perds pas de temps avec des leads non qualifiés
C’est une bonne chose de demander à quelqu’un d’autre de trouver des leads pour ton équipe commerciale, mais cela ne t’aidera pas beaucoup si ces leads ne sont pas qualifiés. Si ton équipe commerciale passe une grande partie de son temps à vendre à des leads qui ont peu de chances de devenir des clients, c’est une perte de temps considérable.
C’est pourquoi ton département de Sales Development ne devrait pas seulement trouver de nouveaux leads, mais aussi les qualifier. En séparant les bons leads des mauvais, ton équipe commerciale peut rester concentrée sur la vente à des personnes qui s’intéressent réellement à ton produit ou service.
6. Passe moins de temps avec les clients difficiles
Certains clients sont plus faciles à accompagner que d’autres. Dans un monde idéal, ton équipe commerciale pourrait passer seulement quelques minutes au téléphone avec le client, répondre à toutes ses questions et conclure la vente.
Cependant, beaucoup de clients sont plus difficiles que cela. Certains demandent énormément d’information, d’autres ne répondent pas rapidement à tes messages ou à tes appels, et certains hésitent sans cesse avant de prendre une décision.
Il est important pour tout commercial de reconnaître quand il travaille avec un client difficile et de savoir quand passer à autre chose. Le temps que tu consacres à essayer de convertir un seul client potentiel difficile pourrait être mieux utilisé pour convertir 2 ou 3 autres prospects.
Réfléchis au temps qu’il faut habituellement pour générer une vente, puis au temps que tu consacres à ce client difficile. S’il est nettement supérieur, envisage de passer à autre chose ou de l’orienter vers un autre département.
7. Apprends à reconnaître quand tu as perdu ton élan
Il existe un principe connu sous le nom de « biais des coûts irrécupérables » (ou « Sunk Cost Fallacy ») : il consiste à continuer à faire quelque chose en se basant sur le temps ou les ressources qu’on y a déjà consacrés.
Par exemple, tu restes peut-être dans un emploi sans avenir parce que tu y travailles depuis de nombreuses années et que tu ne veux pas repartir de zéro. Ou tu continues peut-être à injecter de l’argent dans un investissement immobilier parce que tu ne veux pas que ton investissement initial ait été fait en vain.
Cette même idée s’applique très facilement à la vente.
Beaucoup de commerciaux refusent de reconnaître qu’ils ont perdu leur élan avec un prospect. Ils ont passé des heures à essayer de convertir ce prospect en client, mais la situation n’a pas vraiment avancé. Au lieu de passer à autre chose, les commerciaux continuent d’essayer, simplement parce qu’ils y ont déjà consacré tellement de temps.
Dans la vente, il est important de savoir quand limiter ses pertes. Certains prospects ne peuvent pas être sauvés, quel que soit le temps supplémentaire que tu leur consacres. Il peut être difficile de penser au temps que tu as perdu, mais c’est toujours mieux que d’en gaspiller encore davantage.
Reconnais quand tu as perdu ton élan avec un prospect et arrête d’y consacrer davantage de temps.
8. N’aie pas peur de « rompre »
Parfois, tu ne te rends même pas compte que tu as perdu ton élan avec un prospect, parce qu’il ne répond plus. Après tes premiers échanges avec lui, au cours desquels il manifeste de l’intérêt, tu cesses d’avoir de ses nouvelles. Tu continues à le contacter et tu n’obtiens soit aucune réponse, soit des réponses vagues. Tu continues à te dire qu’il doit être occupé.
Dans ce genre de situation, il est peut-être temps de rompre.
Contacte le prospect une dernière fois et fais-lui savoir que c’est ton dernier message. Dis-lui que s’il manifeste un intérêt à l’avenir, il peut te contacter, mais que sinon, tu vas passer à autre chose.
Cet e-mail pourrait pousser le prospect à agir, mais même si ce n’est pas le cas, tu seras au moins libre de consacrer davantage de temps à de meilleurs prospects.
9. Utilise des technologies et des outils de pointe
Quelque chose d’aussi simple qu’un matériel défectueux peut faire perdre énormément de temps à un commercial et nuire à sa productivité.
Par exemple, s’il a un ordinateur lent, vérifier ses e-mails ou utiliser ton CRM peut prendre bien plus de temps que nécessaire. Cela peut sembler dérisoire à court terme — seulement quelques minutes par jour —, mais l’effet s’accumulera sur le long terme.
Réfléchis aux technologies et aux outils que ton équipe commerciale utilise le plus, comme un logiciel de gestion de projet, puis assure-toi que tout est à jour et fonctionne correctement.
10. Automatise. Automatise. Automatise.
Enfin, si tu veux faire gagner du temps à tes commerciaux, cherche des moyens d’automatiser certaines de leurs tâches répétitives.
Par exemple, un processus (ou, mieux encore, un CRM automatisé) devrait être mis en place afin que ton équipe commerciale n’ait pas à saisir manuellement les informations sur les prospects ou les clients.
Tu peux notamment automatiser les e-mails de suivi, le suivi des prospects et la gestion des commandes.
Si tu constates que ton équipe commerciale passe une grande partie de sa journée à effectuer des tâches fastidieuses pour suivre les leads et les clients, cherche des moyens d’automatiser certaines d’entre elles. Elle pourra ainsi se remettre à conclure des deals.
Conclusion
Toutes ces petites astuces réunies peuvent contribuer à augmenter considérablement la productivité commerciale de ton équipe.
Prends maintenant le temps d’analyser les habitudes de ta propre équipe commerciale et vois si les suggestions ci-dessus peuvent être utiles ou si tu peux trouver d’autres pistes d’amélioration.
Après tout, le plus important est qu’elle puisse consacrer l’essentiel de ses efforts à conclure des deals et à générer davantage de revenu pour toi.
Nous avons hâte de découvrir dans les commentaires les grandes réussites que tu as obtenues !
Un mot sur Anja :
Anja Jeftovic est Digital Marketing Manager chez TaskDrive. Si tu cherches à externaliser certaines de tes tâches de sales development pour augmenter la productivité de ton équipe commerciale, va y jeter un œil !
« Ce qui a vraiment fait la différence pour moi, c’est la notification « Vous n’avez pas répondu à cet e-mail » de Salesflare. Toutes les petites failles par lesquelles les gens passent entre les mailles du filet sont désormais comblées. »
Tamay Shannon, W2S Marketing
