10 coisas que podem aumentar a produtividade de vendas da sua equipe
Um guest post de Anja Jeftovic (gerente de Marketing Digital da TaskDrive)
Depois de investir tanto tempo e tantos recursos para recrutar e contratar os melhores vendedores, a última coisa que você quer fazer é desperdiçar o tempo deles. Você quer que seus vendedores aproveitem cada hora do dia da forma mais eficiente possível, para que consigam fechar o máximo de negócios.
Infelizmente, vendedores demais acabam desperdiçando tempo em tarefas sem importância — tarefas que poderiam facilmente ser deixadas de lado ou realizadas por outra pessoa.
Para melhorar a produtividade em vendas da sua equipe, confira nossa checklist de coisas que estão deixando sua equipe mais lenta. Talvez você consiga economizar algumas horas valiosas toda semana!
1. Passe menos tempo verificando e-mails
Um estudo descobriu que a pessoa média passa 3 horas por dia verificando e-mails de trabalho. Cada vez que você faz isso, interrompe seu workflow e se distrai das tarefas importantes que tem em mãos. E, quando dezenas de e-mails chegam todos os dias, fica praticamente impossível se concentrar em vendas por um período prolongado.
Uma estratégia melhor é reservar alguns momentos do dia para verificar os e-mails. Verifique-os de manhã, quando chegar, por volta do horário do almoço e antes de ir embora. Fora desses momentos, as notificações de e-mail devem ficar desativadas, para que você consiga se concentrar totalmente nas tarefas de vendas.
2. Limite o tempo dedicado às interações nas redes sociais
As redes sociais também fazem vendedores perderem muito tempo e podem ter um impacto enorme na produtividade da sua equipe de vendas.
Com as redes sociais, é fácil entrar em contato com leads, clientes atuais ou antigos. No entanto, também é fácil se deixar levar e passar o dia inteiro interagindo nas redes sociais sem realmente concluir as tarefas. As redes sociais não são apenas uma forma simples de matar o tempo. Elas não só distraem você do trabalho, como também afetam a qualidade do seu sono, deixando você menos produtivo no trabalho.
Assim como acontece com os e-mails, tente limitar os horários em que você verifica as redes sociais e transfira as conversas para outra forma de comunicação, como uma chamada telefônica ou uma reunião presencial. Se ainda assim você for usar as redes sociais, encontre algumas ferramentas para redes sociais que permitam interagir em várias plataformas ao mesmo tempo.
3. Prepare a pauta da reunião com antecedência
Outra coisa que afeta a produtividade em vendas são as reuniões improdutivas. Cada minuto que sua equipe de vendas passa em uma reunião é um minuto a menos que ela tem para fechar vendas. Além disso, uma fonte afirma que as pessoas também podem passar até 4 horas por semana apenas se preparando para reuniões de atualização de status.
É claro que isso não significa que você não possa fazer reuniões. Significa que, quando você fizer uma reunião, ela deve se concentrar exclusivamente nos assuntos importantes.
Entre em cada reunião sabendo exatamente sobre o que você quer falar e mantenha-a curta. Seu objetivo é abordar os assuntos importantes no menor tempo possível, para que sua equipe de vendas possa voltar rapidamente a ser produtiva.
4. Delegue tarefas que consomem muito tempo
O ideal é que sua equipe de vendas passe todo o tempo fechando negócios. É nisso que ela é melhor, portanto, quanto mais tempo passar fazendo isso, melhor.
Isso significa que sua equipe de vendas não deveria precisar se preocupar em gerar novos leads para a empresa. Essa tarefa deve ser realizada por outras pessoas — pessoas que possam encontrar leads, qualificá-los e encaminhar os melhores para a equipe de vendas.
Se sua empresa ainda não tem um departamento de Desenvolvimento de Vendas para cuidar disso, agora é a hora de considerar contratar SDRs internos ou terceirizar esse trabalho.
5. Não perca tempo com leads desqualificados
Embora seja bom contar com alguém para encontrar leads para sua equipe de vendas, isso não ajuda muito se esses leads não forem qualificados. Se sua equipe de vendas passa boa parte do tempo vendendo para leads que provavelmente não se tornarão clientes, isso é um grande desperdício de tempo.
É por isso que seu departamento de Desenvolvimento de Vendas não deve apenas encontrar novos leads, mas também qualificá-los. Ao separar os bons leads dos ruins, sua equipe de vendas pode continuar concentrada em vender para pessoas que realmente têm interesse no seu produto ou serviço.
6. Passe menos tempo com clientes difíceis
Alguns clientes são mais fáceis de atender do que outros. Em um mundo perfeito, sua equipe de vendas poderia passar apenas alguns minutos ao telefone com o cliente, responder a todas as suas perguntas e fechar a venda.
No entanto, muitos clientes são mais difíceis do que isso. Alguns precisam de uma quantidade enorme de informação, outros não respondem rapidamente às suas mensagens ou ligações, e alguns ficam indo e voltando antes de tomar uma decisão.
É importante que qualquer vendedor reconheça quando está trabalhando com um cliente difícil e aprenda quando seguir em frente. O tempo que você passa tentando converter um único potencial cliente difícil poderia ser mais bem aproveitado convertendo outros dois ou três prospects.
Pense em quanto tempo normalmente leva para gerar uma venda e, depois, em quanto tempo você está gastando com esse cliente difícil. Se for significativamente mais, considere seguir em frente ou encaminhá-lo para outro departamento.
7. Aprenda a reconhecer quando o momentum foi perdido
Existe um princípio conhecido como “falácia do custo irrecuperável”, que ocorre quando você continua fazendo algo com base no tempo ou nos recursos que já gastou nisso.
Por exemplo, você pode estar permanecendo em um emprego sem futuro porque está lá há muitos anos e não quer começar de novo. Ou pode estar investindo ainda mais dinheiro em um imóvel porque não quer que o investimento inicial tenha sido em vão.
Essa mesma ideia se aplica facilmente às vendas.
Muitos vendedores não estão dispostos a reconhecer quando perderam o momentum com um prospect. Eles passaram horas tentando converter esse prospect em cliente, mas nada realmente avançou. Em vez de seguir em frente, os vendedores continuam tentando, simplesmente porque já gastaram muito tempo nisso.
Em vendas, é importante saber quando parar de insistir. Alguns prospects não podem ser salvos, não importa quanto tempo a mais você passe trabalhando neles. Pode ser doloroso pensar no tempo que você desperdiçou, mas é melhor do que desperdiçar ainda mais tempo.
Reconheça quando você perdeu o momentum com um prospect e pare de investir mais tempo nisso.
8. Não tenha medo de “terminar a relação”
Às vezes, você nem percebe que perdeu o momentum com um prospect porque ele não responde. Depois das conversas iniciais com o prospect, durante as quais ele demonstra interesse, você para de receber notícias dele. Você continua tentando entrar em contato e não recebe resposta alguma ou recebe respostas vagas. Você fica dizendo a si mesmo que ele deve estar ocupado.
Em situações como essa, talvez seja hora de terminar a relação.
Entre em contato com o prospect uma última vez e avise que esta será a última mensagem. Diga que, se ele tiver interesse no futuro, poderá entrar em contato com você, mas que, caso contrário, você seguirá em frente.
Esse e-mail pode levar o prospect a tomar uma atitude, mas, mesmo que isso não aconteça, pelo menos você ficará livre para dedicar mais tempo a prospects melhores.
9. Use tecnologia e ferramentas de ponta
Algo tão simples quanto um equipamento inadequado pode desperdiçar muito tempo de um vendedor e afetar sua produtividade.
Por exemplo, se ele tiver um computador lento, verificar e-mails ou usar seu CRM pode levar muito mais tempo do que deveria. Isso pode não parecer muita coisa no curto prazo (apenas alguns minutos por dia), mas terá um efeito cumulativo no longo prazo.
Pense na tecnologia e nas ferramentas que sua equipe de vendas mais usa, como um software de gerenciamento de projetos, e depois certifique-se de que tudo esteja atualizado e funcionando corretamente.
10. Automatize. Automatize. Automatize.
Por fim, se você quiser poupar tempo dos seus vendedores, procure maneiras de automatizar algumas das tarefas mais mecânicas deles.
Por exemplo, deve existir um processo (ou, melhor ainda, um CRM automatizado) para que sua equipe de vendas não precise inserir manualmente as informações de prospects ou clientes.
Outras coisas que você pode automatizar são os e-mails de follow-up, o acompanhamento de prospects e o gerenciamento de pedidos.
Se você perceber que sua equipe de vendas passa boa parte do dia executando tarefas tediosas para acompanhar leads e clientes, procure maneiras de automatizar algumas delas. Assim, eles poderão voltar a fechar deals.
Conclusão
Todas essas pequenas dicas, juntas, podem ajudar a aumentar significativamente a produtividade de vendas da sua equipe.
Agora, reserve um tempo para analisar os hábitos da sua equipe de vendas e ver se as sugestões acima podem ajudar ou se há algo mais que você possa encontrar para melhorar.
Afinal, o mais importante é que eles consigam concentrar a maior parte dos esforços em fechar deals e gerar mais receita para você.
Estamos ansiosos para saber nos comentários quais foram as grandes vitórias que você descobriu!
Um pouco sobre Anja:
Anja Jeftovic é gerente de Marketing Digital na TaskDrive. Se você está pensando em terceirizar algumas das tarefas de desenvolvimento de vendas para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas, vale a pena conhecer a empresa!
“O que realmente fez a diferença para mim foi a notificação da Salesflare: “Você não respondeu a este e-mail”. Todas aquelas pequenas brechas pelas quais as pessoas acabam passando ficaram fechadas.”
Tamay Shannon, W2S Marketing
