10 Dinge, die die Vertriebsproduktivität Ihres Teams steigern können

1. Weniger Zeit mit dem Abrufen von E-Mails verbringen

Eine Studie hat ergeben, dass die durchschnittliche Person 3 Stunden pro Tag damit verbringt, berufliche E-Mails zu prüfen. Jedes Mal, wenn Sie das tun, wird Ihr Arbeitsablauf unterbrochen und Sie werden von Ihren wichtigen Aufgaben abgelenkt. Und wenn Sie jeden Tag Dutzende von E-Mails erhalten, ist es praktisch unmöglich, sich über einen längeren Zeitraum auf den Verkauf zu konzentrieren.

Eine bessere Strategie ist es, sich jeden Tag ein paar Mal Zeit zu nehmen, um E-Mails zu prüfen. Überprüfen Sie sie morgens, wenn Sie ankommen, um die Mittagszeit und dann, bevor Sie gehen. Ansonsten sollten Ihre E-Mail-Benachrichtigungen ausgeschaltet sein, damit Sie sich voll und ganz auf Ihre Vertriebsaufgaben konzentrieren können.

2. Begrenzen Sie Ihre Zeit für Interaktionen in den sozialen Medien

Soziale Medien ist auch ein enormer Zeitfresser für Vertriebsmitarbeiter und kann die Produktivität Ihres Vertriebsteams stark beeinträchtigen.

Mit sozialen Medien ist es einfach, neue, aktuelle oder ehemalige Kunden zu erreichen. Es ist jedoch auch leicht, sich darin zu verfangen und einen ganzen Tag damit zu verbringen, in den sozialen Medien zu interagieren, ohne tatsächlich Aufgaben zu erledigen. Soziale Medien sind nicht einfach nur ein Zeitkiller. Sie lenken Sie nicht nur von Ihrer Arbeit ab, sondern auch von beeinträchtigt Ihre SchlafqualitätDadurch sind Sie bei der Arbeit weniger produktiv.

Versuchen Sie also, genau wie bei E-Mails, die Zeit einzuschränken, in der Sie soziale Medien abrufen, und verlegen Sie Gespräche auf eine andere Form der Kommunikation, z. B. ein Telefonat oder ein persönliches Treffen. Wenn Sie die sozialen Medien dennoch nutzen wollen, suchen Sie sich Social-Media-Tools, mit denen Sie auf mehreren Plattformen gleichzeitig interagieren können.

3. Bereiten Sie die Tagesordnung für die Sitzung im Voraus vor

Ein weiterer Faktor, der die Produktivität des Vertriebs beeinträchtigt, sind unproduktive Besprechungen. Jede Minute, die Ihr Vertriebsteam in einer Besprechung verbringt, bedeutet weniger Zeit für den Abschluss von Geschäften. Hinzu kommt, dass einer Quelle zufolge die Mitarbeiter bis zu 4 Stunden pro Woche nur mit der Vorbereitung von Besprechungen zur Statusaktualisierung verbringen können.

Das heißt natürlich nicht, dass Sie keine Besprechungen abhalten können. Es bedeutet aber, dass Sie sich bei einem Treffen nur auf wichtige Themen konzentrieren sollten.

Gehen Sie in jede Besprechung, wenn Sie genau wissen, worüber Sie sprechen wollen, und halten Sie die Besprechung kurz. Ihr Ziel ist es, die wichtigen Themen in möglichst kurzer Zeit zu behandeln, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell wieder produktiv arbeiten können.

4. Delegieren Sie zeitaufwändige Aufgaben

Im Idealfall verbringt Ihr Vertriebsteam seine gesamte Zeit damit, Geschäfte abzuschließen. Darin sind sie am besten, und je mehr Zeit sie damit verbringen, desto besser.

Das bedeutet, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht um die Generierung neuer Leads für Ihr Unternehmen kümmern sollten. Diese Aufgabe sollten andere Leute übernehmen - Leute, die Leads finden, sie qualifizieren und die guten an das Vertriebsteam weitergeben können.

Wenn Ihr Unternehmen nicht bereits über eine Abteilung für Vertriebsentwicklung verfügt, ist es jetzt an der Zeit, die Einstellung interner SDRs oder die Auslagerung dieser Arbeit in Betracht zu ziehen.

5. Vergeuden Sie keine Zeit mit unqualifizierten Leads

Es ist zwar gut, andere Personen mit der Suche nach Leads für Ihr Vertriebsteam zu beauftragen, aber es nützt nicht viel, wenn diese Leads unqualifiziert sind. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter einen Großteil ihrer Zeit damit verbringen, an Leads zu verkaufen, die wahrscheinlich nicht zu Kunden werden, ist das eine große Zeitverschwendung.

Deshalb sollte Ihre Abteilung für Vertriebsentwicklung nicht nur neue Leads finden, sondern sie auch qualifizieren. Indem Sie die guten Leads von den schlechten trennen, kann sich Ihr Vertriebsteam auf den Verkauf an Personen konzentrieren, die tatsächlich Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben.

6. Weniger Zeit für schwierige Kunden aufwenden

Mit manchen Kunden ist es einfacher zu arbeiten als mit anderen. In einer perfekten Welt könnte Ihr Vertriebsteam nur ein paar Minuten am Telefon mit dem Kunden verbringen, alle seine Fragen beantworten und den Verkauf abschließen.

Viele Kunden sind jedoch schwieriger als das. Einige von ihnen benötigen eine Unmenge an Informationen, andere reagieren nicht schnell auf Ihre Nachrichten oder Anrufe, und manche schwanken bei einer Entscheidung hin und her.

Für jeden Verkäufer ist es wichtig zu erkennen, wann er mit einem schwierigen Kunden arbeitet, und zu lernen, wann er weitermachen sollte. Die Zeit, die Sie damit verbringen, einen schwierigen potenziellen Kunden zu konvertieren, könnten Sie besser für die Konvertierung von 2 oder 3 anderen potenziellen Kunden verwenden.

Überlegen Sie, wie viel Zeit Sie normalerweise für einen Verkauf benötigen, und dann, wie viel Sie für diesen schwierigen Kunden ausgeben. Wenn der Aufwand deutlich höher ist, sollten Sie sich überlegen, ob Sie den Kunden nicht an eine andere Abteilung verweisen sollten.

7. Lernen Sie, wie Sie verlorenen Schwung erkennen können

Es gibt einen Grundsatz, der als "Sunk Cost Fallacy" bekannt ist: Wenn man etwas aufgrund der Zeit oder der Ressourcen, die man bereits dafür aufgewendet hat, weiter tut.

Sie könnten zum Beispiel in einem aussichtslosen Job bleiben, weil Sie dort schon so viele Jahre arbeiten und nicht neu anfangen wollen. Oder Sie stecken mehr Geld in eine Immobilieninvestition, weil Sie nicht wollen, dass die ursprüngliche Investition umsonst gewesen ist.

Dieser Gedanke lässt sich auch auf den Verkauf übertragen.

Viele Vertriebsmitarbeiter sind nicht bereit zu erkennen, wenn sie den Schwung bei einem potenziellen Kunden verloren haben. Sie haben Stunden damit verbracht, diesen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln, aber es hat nicht wirklich etwas gebracht. Anstatt weiterzumachen, versuchen sie es weiter, einfach weil sie schon so viel Zeit damit verbracht haben.

Im Verkauf ist es wichtig zu wissen, wann man aufhören muss. Manche potenziellen Kunden können nicht gerettet werden, egal wie viel Zeit Sie noch mit ihnen verbringen. Es mag schmerzen, an die verschwendete Zeit zu denken, aber es ist besser, als noch mehr Zeit zu verschwenden.

Erkennen Sie, wenn Sie den Schwung bei einem Interessenten verloren haben, und hören Sie auf, noch mehr Zeit in ihn zu investieren.

8. Keine Angst vor einer "Trennung" haben

Manchmal merkt man gar nicht, dass man den Schwung bei einem potenziellen Kunden verloren hat, weil er nicht reagiert. Nach den ersten Gesprächen mit dem Interessenten, in denen er Interesse zeigt, hören Sie nichts mehr von ihm. Sie rufen immer wieder an und erhalten entweder keine Rückmeldung oder nur vage Antworten. Sie sagen sich immer wieder, dass er wohl beschäftigt ist.

In solchen Situationen ist es vielleicht an der Zeit, sich zu trennen.

Wenden Sie sich ein letztes Mal an den potenziellen Kunden und teilen Sie ihm mit, dass dies die letzte Nachricht ist. Sagen Sie ihm, dass er sich bei künftigem Interesse bei Ihnen melden kann, aber dass Sie ansonsten weiterziehen werden.

Diese E-Mail könnte den Interessenten zum Handeln anregen, aber selbst wenn nicht, haben Sie zumindest mehr Zeit, sich auf bessere Interessenten zu konzentrieren.

9. Einsatz modernster Technologien und Instrumente

Etwas so Einfaches wie eine schlechte Ausrüstung kann die Zeit eines Verkäufers massiv in Anspruch nehmen und seine Produktivität beeinträchtigen.

Wenn sie zum Beispiel einen langsamen Computer haben, kann das Abrufen von E-Mails oder die Nutzung von Ihrem CRM viel länger dauern als es sollte. Kurzfristig mag das nicht viel erscheinen (nur ein paar Minuten pro Tag), aber auf lange Sicht wird es sich summieren.

Denken Sie an die Technologie und die Werkzeuge, die Ihr Vertriebsteam am häufigsten verwendet, wie z. B. eine Projektmanagementsoftware, und stellen Sie sicher, dass diese auf dem neuesten Stand ist und ordnungsgemäß funktioniert.

10. Automatisieren. Automatisieren. Automatisieren.

Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit ersparen wollen, sollten Sie nach Möglichkeiten suchen, einige ihrer Routineaufgaben zu automatisieren.

So sollte beispielsweise ein Prozess (oder noch besser ein automatisiertes CRM) vorhanden sein, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter die Informationen über Interessenten oder Kunden nicht manuell eingeben müssen.

Andere Dinge, die Sie automatisieren können, sind Follow-up-E-Mails, Interessentenverfolgung und Bestellverwaltung.

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter einen großen Teil ihres Tages mit mühsamen Aufgaben verbringen, um Leads und Kunden im Auge zu behalten, sollten Sie nach Möglichkeiten suchen, einige dieser Aufgaben zu automatisieren. Auf diese Weise können sie sich wieder dem Abschluss von Geschäften widmen.