10 أشياء يمكن أن تعزز إنتاجية المبيعات لدى فريقك
تدوينة ضيف بقلم أنيا جيفتوفيتش (مديرة التسويق الرقمي في TaskDrive)
بعد أن أنفقتَ كل هذا الوقت والموارد على استقطاب أفضل مندوبي المبيعات وتوظيفهم، فإن آخر ما تريده هو إضاعة وقتهم. أنت تريد أن يقضي مندوبو المبيعات كل ساعة من يومهم بأعلى قدر ممكن من الكفاءة، حتى يتمكنوا من إبرام أكبر عدد ممكن من الصفقات.
للأسف، ينتهي الأمر بعدد كبير جداً من مندوبي المبيعات إلى إضاعة الوقت في مهام غير مهمة، وهي مهام يمكن بسهولة تأجيلها أو إسنادها إلى شخص آخر.
لتحسين إنتاجية المبيعات لدى فريقك، ألقِ نظرة على قائمتنا المرجعية بالمهام التي تؤدي إلى إبطاء فريقك. قد تتمكن من توفير ساعات ثمينة كل أسبوع!
1. اقضِ وقتاً أقل في التحقق من البريد الإلكتروني
وجدت إحدى الدراسات أن الشخص العادي يقضي 3 ساعات يومياً في التحقق من بريد العمل الإلكتروني. وفي كل مرة تفعل فيها ذلك، فإنك تقاطع سير العمل وتشتت انتباهك عن المهام المهمة التي بين يديك. وعندما تصلك عشرات الرسائل الإلكترونية كل يوم، يصبح التركيز على المبيعات لفترة طويلة شبه مستحيل.
تتمثل الاستراتيجية الأفضل في تخصيص بضع فترات خلال اليوم للتحقق من البريد الإلكتروني. تحقق منه في الصباح عند وصولك، وحوالي وقت الغداء، ثم قبل مغادرتك. وبخلاف ذلك، ينبغي إيقاف تشغيل إشعارات البريد الإلكتروني حتى تتمكن من التركيز بالكامل على مهام المبيعات.
2. حدّد الوقت الذي تقضيه في التفاعل عبر التواصل الاجتماعي
يُعد التواصل الاجتماعي أيضاً مصدراً كبيراً لإهدار الوقت لدى مندوبي المبيعات، ويمكن أن يؤثر بدرجة كبيرة في إنتاجية فريق المبيعات.
مع التواصل الاجتماعي، من السهل التواصل مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين أو السابقين. لكن من السهل أيضاً أن تنغمس فيه وتقضي يوماً كاملاً في التفاعل عبر التواصل الاجتماعي من دون إنجاز المهام فعلياً. فالتواصل الاجتماعي ليس مجرد وسيلة بسيطة لإضاعة الوقت؛ إذ لا يشتت انتباهك عن عملك فحسب، بل يؤثر أيضاً في جودة نومك، ما يجعلك أقل إنتاجية في العمل.
لذلك، وكما تفعل مع البريد الإلكتروني، حاول تقييد الوقت الذي تتحقق فيه من التواصل الاجتماعي، وانقل المحادثات إلى وسيلة مختلفة للتواصل، مثل مكالمة هاتفية أو اجتماع حضوري. وإذا كنت ستستخدم التواصل الاجتماعي رغم ذلك، فابحث عن بعض أدوات التواصل الاجتماعي التي تتيح لك التفاعل عبر منصات متعددة في الوقت نفسه.
3. حضّر جدول أعمال الاجتماع مسبقاً
هناك أمر آخر يؤثر في إنتاجية المبيعات، وهو الاجتماعات غير المنتجة. فكل دقيقة يقضيها فريق المبيعات في اجتماع تعني وقتاً أقل متاحاً له لإبرام الصفقات. وإضافة إلى ذلك، يقول أحد المصادر إن الأشخاص قد يقضون أيضاً ما يصل إلى 4 ساعات أسبوعياً في مجرد التحضير لاجتماعات تحديث الحالة.
بالطبع، هذا لا يعني أنه لا يمكنك عقد أي اجتماعات. بل يعني أنه عندما تعقد اجتماعاً، ينبغي أن يركّز بدقة على الموضوعات المهمة فقط.
ادخل كل اجتماع وأنت تعرف بالضبط ما تريد مناقشته، واحرص على أن يكون الاجتماع قصيراً. هدفك هو تناول الموضوعات المهمة في أقل وقت ممكن، حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من العودة سريعاً إلى العمل بإنتاجية.
4. فوّض المهام التي تستغرق وقتاً طويلاً
من الناحية المثالية، سيقضي فريق المبيعات كل وقته في إبرام الصفقات. فهذا ما يجيده أكثر من أي شيء آخر، وكلما زاد الوقت الذي يقضيه في ذلك، كانت النتائج أفضل.
وهذا يعني أنه لا ينبغي أن يضطر فريق المبيعات لديك إلى القلق بشأن استقطاب عملاء محتملين جدد للشركة. ينبغي أن يتولى أشخاص آخرون هذه المهمة؛ أشخاص يستطيعون العثور على العملاء المحتملين، وتأهيلهم، وتمرير الجيدين منهم إلى فريق المبيعات.
إذا لم يكن لدى نشاطك التجاري قسم لتطوير المبيعات لهذا الغرض، فقد حان الوقت الآن للتفكير في توظيف SDRs للعمل داخل الشركة أو إسناد هذه المهمة إلى جهة خارجية بدلاً من ذلك.
5. لا تهدر وقتك على العملاء المحتملين غير المؤهلين
رغم أن تكليف جهة أخرى بالعثور على العملاء المحتملين لفريق المبيعات فكرة جيدة، فإن ذلك لن يساعد كثيراً إذا كان هؤلاء العملاء المحتملون غير مؤهلين. فإذا كان موظفو المبيعات لديك يقضون وقتاً طويلاً في البيع لعملاء محتملين من غير المرجح أن يصبحوا عملاء، فهذا هدر كبير لوقتهم.
لهذا السبب، لا ينبغي لقسم تطوير المبيعات لديك أن يكتفي بالعثور على عملاء محتملين جدد، بل عليه أيضاً أن يؤهلهم. ومن خلال فصل العملاء المحتملين الجيدين عن غير الجيدين، يستطيع فريق المبيعات أن يظل مركزاً على البيع لأشخاص لديهم اهتمام فعلي بمنتجك أو خدمتك.
6. اقضِ وقتاً أقل مع العملاء الصعبين
بعض العملاء أسهل في التعامل من غيرهم. ففي عالم مثالي، يستطيع فريق المبيعات لديك أن يقضي بضع دقائق فقط على الهاتف مع العميل، ويجيب عن جميع أسئلته، ويُتم عملية البيع.
لكن كثيراً من العملاء أكثر صعوبة من ذلك. فبعضهم يحتاج إلى قدر هائل من المعلومات، بينما لا يرد آخرون بسرعة على رسائلك أو مكالماتك الهاتفية، ويتردد بعضهم الآخر في اتخاذ القرار ذهاباً وإياباً.
من المهم لأي مندوب مبيعات أن يدرك متى يتعامل مع عميل صعب، وأن يتعلم متى ينبغي له المضي قدماً. فالوقت الذي تقضيه في محاولة تحويل عميل محتمل صعب إلى عميل فعلي قد يكون من الأفضل استخدامه في تحويل عميلين أو ثلاثة عملاء محتملين آخرين.
فكّر في مقدار الوقت الذي يستغرقه عادةً إتمام عملية بيع، ثم فكّر في الوقت الذي تنفقه على هذا العميل الصعب. فإذا كان الوقت أعلى بكثير، ففكّر في المضي قدماً أو إحالته إلى قسم آخر.
7. تعلّم كيف تتعرف على فقدان الزخم
هناك مبدأ يُعرف باسم «مغالطة التكلفة الغارقة»، ويحدث ذلك عندما تواصل القيام بشيء ما استناداً إلى الوقت أو الموارد التي أنفقتها عليه بالفعل.
فقد تبقى، مثلاً، في وظيفة مسدودة لأنك أمضيت فيها سنوات طويلة ولا تريد أن تبدأ من جديد. أو قد تضخ مزيداً من المال في استثمار عقاري لأنك لا تريد أن تذهب استثماراتك الأولية سدى.
وتنطبق الفكرة نفسها بسهولة على المبيعات.
كثير من مندوبي المبيعات لا يرغبون في الاعتراف بأنهم فقدوا الزخم مع عميل محتمل. لقد أمضوا ساعات في محاولة تحويل هذا العميل المحتمل إلى عميل فعلي، لكن الأمور لم تتقدم فعلياً. وبدلاً من المضي قدماً، يواصل مندوبو المبيعات المحاولة، لمجرد أنهم أنفقوا عليه وقتاً طويلاً بالفعل.
في المبيعات، من المهم أن تعرف متى ينبغي لك الحد من خسائرك. فبعض العملاء المحتملين لا يمكن إنقاذهم، مهما زاد الوقت الذي تنفقه في العمل عليهم. قد يؤلمك التفكير في الوقت الذي أهدرته، لكنه أفضل من إهدار المزيد من الوقت.
تعرّف على اللحظة التي تفقد فيها الزخم مع عميل محتمل، وتوقف عن إغراق المزيد من الوقت فيه.
8. لا تخف من «الانفصال»
أحياناً لا تدرك حتى أنك فقدت الزخم مع عميل محتمل، لأنه لا يستجيب. فبعد محادثاتك الأولى مع العميل المحتمل، والتي يُظهر خلالها اهتمامه، تتوقف عن تلقي أي أخبار منه. تواصل معه مراراً، فلا تتلقى رداً على الإطلاق أو تأتيك ردود غامضة. وتستمر في إقناع نفسك بأنه لا بد أن يكون مشغولاً.
في مواقف كهذه، قد يكون الوقت قد حان للانفصال.
تواصل مع العميل المحتمل للمرة الأخيرة، وأخبره بأن هذه هي الرسالة الأخيرة. أخبره بأنه يستطيع التواصل معك إذا أصبح مهتمًا في المستقبل، لكنك ستنتقل إلى غيره بخلاف ذلك.
قد تدفع هذه الرسالة الإلكترونية العميل المحتمل إلى اتخاذ إجراء، لكن حتى إن لم تفعل، فستتمكن على الأقل من تخصيص مزيد من الوقت للعملاء المحتملين الأفضل.
9. استخدم أحدث التقنيات والأدوات
قد يتسبب أمر بسيط مثل سوء المعدات في إهدار قدر هائل من وقت مندوب المبيعات والتأثير في الإنتاجية.
على سبيل المثال، إذا كان لديه حاسوب بطيء، فقد يستغرق التحقق من البريد الإلكتروني أو استخدام CRM الخاص بك وقتًا أطول بكثير مما ينبغي. قد لا يبدو هذا الأمر كبيرًا على المدى القصير (بضع دقائق فقط كل يوم)، لكنه سيتراكم أثره على المدى الطويل.
فكّر في التقنية والأدوات التي يستخدمها فريق المبيعات لديك أكثر من غيرها، مثل برمجية لإدارة المشاريع، ثم تأكد من أن كل شيء محدّث ويعمل بشكل صحيح.
10. أتمتة. أتمتة. أتمتة.
أخيرًا، إذا كنت تريد توفير بعض الوقت على مندوبي المبيعات لديك، فعليك البحث عن طرق لأتمتة بعض مهامهم الروتينية.
على سبيل المثال، ينبغي أن تكون هناك عملية (أو ربما CRM مؤتمت، وهذا أفضل) حتى لا يضطر موظفو المبيعات إلى إدخال معلومات العملاء المحتملين أو العملاء يدويًا.
ومن الأمور الأخرى التي يمكنك أتمتتها رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة، وتتبع العملاء المحتملين، وإدارة الطلبات.
إذا وجدت أن موظفي المبيعات لديك يقضون جزءًا كبيرًا من يومهم في أداء مهام مملة لتتبع العملاء المحتملين والعملاء، فابحث عن طرق لأتمتة بعض هذه المهام. وبهذه الطريقة، يمكنهم العودة إلى إتمام الصفقات.
الخلاصة
يمكن لهذه النصائح الصغيرة مجتمعةً أن تساعد على زيادة إنتاجية المبيعات لدى فريقك بشكل كبير.
والآن، خصّص بعض الوقت لتحليل عادات فريق المبيعات لديك، وانظر فيما إذا كانت الاقتراحات السابقة قد تساعدك أو إذا كان بإمكانك اكتشاف أي أمور أخرى لتحسينها.
ففي نهاية المطاف، الأهم هو أن يتمكنوا من تركيز معظم جهودهم على إتمام الصفقات وتحقيق مزيد من الإيرادات لك.
نتطلع إلى معرفة الانتصارات الكبيرة التي اكتشفتها في التعليقات!
نبذة عن Anja:
Anja Jeftovic هي مديرة التسويق الرقمي في TaskDrive. إذا كنت تبحث عن الاستعانة بمصادر خارجية في بعض مهام تطوير المبيعات لزيادة إنتاجية فريق المبيعات لديك، فألقِ نظرة عليها!
«ما أحدث فرقًا حقيقيًا بالنسبة إليّ هو إشعار Salesflare «لم تردّ على هذه الرسالة الإلكترونية». فقد أُغلقت كل الثغرات الصغيرة التي يتسلل الناس من خلالها.»
Tamay Shannon، W2S Marketing
