10 cosas que pueden aumentar la productividad de ventas de su equipo

Un blog invitado de Anja Jeftovic (Directora de Marketing Digital de TaskDrive)

El teléfono no para de sonar y tenemos que seguir siendo productivos.
Fotógrafo: Andreas Klassen | Fuente: Unsplash

Después de dedicar tanto tiempo y recursos a reclutar y contratar a los mejores vendedores, lo último que quiere es hacerles perder el tiempo. Quieres que tus vendedores empleen cada hora de su día de la forma más eficiente posible para que puedan cerrar el máximo número de operaciones.

Por desgracia, demasiados vendedores acaban perdiendo el tiempo en tareas sin importancia, que podrían dejarse de lado o ser realizadas por otra persona.

Para mejorar la productividad comercial de su equipo de ventas, eche un vistazo a nuestra lista de cosas que ralentizan a su equipo. Quizá puedas ahorrar algunas valiosas horas a la semana.


1. Dedicar menos tiempo a consultar el correo electrónico

Un estudio reveló que una persona promedio pasa 3 horas al día revisando el correo electrónico del trabajo. Cada vez que lo hace, interrumpe su flujo de trabajo y le distrae de las tareas importantes que tiene entre manos. Y cuando tienes docenas de correos electrónicos entrando cada día, es prácticamente imposible centrarse en las ventas durante un período prolongado de tiempo.

Una estrategia mejor es reservar unos momentos al día para revisar el correo electrónico. Compruébalos por la mañana al llegar, a la hora de comer y antes de irte. Aparte de eso, las notificaciones de correo electrónico deben estar desactivadas, para que puedas centrarte plenamente en las tareas de ventas.

 

2. Limita tu tiempo de interacción en las redes sociales

Las redes sociales son también una gran pérdida de tiempo para los vendedores y pueden tener un efecto enorme en la productividad de su equipo de ventas.

Con las redes sociales, es fácil ponerse en contacto con clientes potenciales, actuales o pasados. Sin embargo, también es fácil dejarse llevar y pasarse todo el día interactuando en las redes sociales sin hacer nada. Las redes sociales no sólo te distraen de tu trabajo, sino que también te hacen perder tiempo. afecta a la calidad del sueño...haciéndote menos productivo en el trabajo.

Así que, al igual que con el correo electrónico, intenta restringir el tiempo que pasas en las redes sociales y traslada las conversaciones a otra forma de comunicación, como una llamada telefónica o una reunión en persona. Si vas a utilizar las redes sociales, busca herramientas para redes sociales que te permitan interactuar en varias plataformas a la vez.

 

3. Preparar previamente el orden del día de la reunión

Otra cosa que afecta a la productividad de las ventas son las reuniones improductivas. Cada minuto que su equipo de ventas pasa en una reunión es menos tiempo que tienen para cerrar ventas. Además, una fuente afirma que las personas también pueden pasar hasta 4 horas solo preparando reuniones de actualización de estado cada semana.

Por supuesto, eso no significa que no pueda celebrar ninguna reunión. Significa que, cuando las tengas, deben centrarse únicamente en temas importantes.

Vaya a cada reunión sabiendo exactamente de qué quiere hablar y procure que sea breve. El objetivo es tratar los temas importantes en el menor tiempo posible para que el personal de ventas pueda volver rápidamente a ser productivo.

Reloj analógico
Fotógrafo: Djim Loic | Fuente: Unsplash

 

4. Delegar las tareas que consumen tiempo

Lo ideal es que su equipo de ventas dedique todo su tiempo a cerrar acuerdos. Esto es lo que mejor saben hacer, así que cuanto más tiempo dediquen a ello, mejor.

Eso significa que su personal de ventas no debería tener que preocuparse de generar nuevos clientes potenciales para la empresa. De esta tarea deberían encargarse otras personas: personas que puedan encontrar clientes potenciales, cualificarlos y pasar los buenos al equipo de ventas.

Si su empresa aún no cuenta con un departamento de Desarrollo de ventas para ello, ahora es el momento de plantearse contratar SDR internos o externalizar el trabajo en su lugar.

 

5. No pierda tiempo con clientes potenciales no cualificados

Aunque conseguir que otra persona encuentre clientes potenciales para su equipo de ventas es bueno, no ayuda demasiado si esos clientes potenciales no están cualificados. Si el personal de ventas dedica gran parte de su tiempo a vender a clientes potenciales que probablemente no se conviertan en clientes, es una gran pérdida de tiempo.

Por eso, su departamento de Desarrollo de Ventas no solo debe encontrar nuevos clientes potenciales, sino también cualificarlos. Al separar los buenos prospectos de los malos, su equipo de ventas puede seguir centrado en vender a personas que tienen un interés real en su producto o servicio.

 

6. Dedicar menos tiempo a los clientes difíciles

Algunos clientes son más fáciles de tratar que otros. En un mundo perfecto, tu equipo de ventas podría pasar solo unos minutos al teléfono con el cliente, responder a todas sus preguntas y finalizar la venta.

Sin embargo, muchos clientes son más difíciles que eso. Algunos exigen un montón de información, otros no responden con rapidez a los mensajes o las llamadas telefónicas, y algunos se muestran indecisos a la hora de tomar una decisión.

Es importante que cualquier vendedor reconozca cuándo está trabajando con un cliente difícil y aprenda a pasar página. El tiempo que se dedica a tratar de convertir a un cliente potencial difícil podría emplearse mejor en convertir a otros 2 o 3 clientes potenciales.

Piense en el tiempo que suele tardar en generar una venta y, a continuación, en cuánto está gastando en este cliente difícil. Si es mucho más, plantéate cambiar de departamento o derivarlo a otro.

 

7. Aprender a reconocer la pérdida de impulso

Existe un principio conocido como "falacia del coste hundido", que consiste en seguir haciendo algo basándose en el tiempo o los recursos que ya se han invertido en ello.

Por ejemplo, puede que te quedes en un trabajo sin futuro porque llevas muchos años en él y no quieres volver a empezar. O puede que inviertas más dinero en un inmueble porque no quieres que la inversión inicial haya sido en vano.

Esta misma idea se aplica fácilmente a las ventas.

Muchos vendedores no son capaces de reconocer cuándo han perdido el impulso con un cliente potencial. Han pasado horas intentando convertir a ese cliente potencial en cliente, pero no han llegado a ninguna parte. En lugar de seguir adelante, los vendedores continuarán intentándolo, simplemente porque ya han invertido mucho tiempo en ello.

En ventas, es importante saber cuándo hay que cortar por lo sano. Algunos clientes potenciales no se pueden salvar, por mucho tiempo que les dediques. Puede que te duela pensar en el tiempo que has perdido, pero es mejor que perder aún más tiempo.

Reconozca cuándo ha perdido impulso con un cliente potencial y deje de dedicarle más tiempo.

Feliz Día de los Solteros
Fotógrafo: Kelly Sikkema | Fuente: Unsplash

 

8. No tengas miedo de "romper"

A veces ni siquiera nos damos cuenta de que hemos perdido el impulso con un cliente potencial porque no responde. Tras las conversaciones iniciales con el cliente potencial, en las que muestra interés, deja de tener noticias de él. Sigues poniéndote en contacto con ellos y no te contestan o lo hacen de forma vaga. Te dices a ti mismo que deben de estar ocupados.

En situaciones como ésta, puede haber llegado el momento de la ruptura.

Ponte en contacto con el cliente potencial por última vez y hazle saber que éste es el último mensaje. Diles que si les interesa en el futuro pueden ponerse en contacto contigo, pero que si no, vas a pasar página.

Este correo electrónico puede incitar al cliente potencial a actuar, pero incluso si no lo hace, al menos le permitirá dedicar más tiempo a clientes potenciales mejores.

 

9. Utilizar tecnología y herramientas de vanguardia

Algo tan simple como un mal equipo puede hacer perder mucho tiempo a un vendedor y afectar a su productividad.

Por ejemplo, si tienen un ordenador lento, consultar el correo electrónico o utilizar su CRM puede llevarles mucho más tiempo del que deberían. Esto puede no parecer mucho a corto plazo (sólo unos minutos cada día), pero tendrá un efecto acumulativo a largo plazo.

Piensa en la tecnología y las herramientas que más utiliza tu equipo de ventas, como un software de gestión de proyectos, y luego asegúrate de que todo está actualizado y funciona correctamente.

Robots de juguete en una tienda de juguetes de colección en Mt. Airy, MD
Fotógrafo: Craig Sybert | Fuente: Unsplash

 

10. Automatizar. Automatizar. Automatiza.

Por último, si quiere ahorrar tiempo a sus vendedores, debería buscar formas de automatizar algunas de sus tareas robotizadas.

Por ejemplo, debería existir un proceso (o quizás mejor aún, un CRM automatizado) para que su personal de ventas no tenga que introducir manualmente la información de los prospectos o clientes.

Otras cosas que puede automatizar son los correos electrónicos de seguimiento, el rastreo de clientes potenciales y la gestión de pedidos.

Si observa que su personal de ventas pasa gran parte del día realizando tareas tediosas para realizar un seguimiento de los clientes potenciales y los clientes, busque formas de automatizar algunas de esas tareas. Así podrán volver a cerrar tratos.


Conclusión

Todos estos pequeños consejos juntos pueden ayudar a aumentar significativamente la productividad de ventas de su equipo.

Ahora, dedique algún tiempo a analizar los hábitos de su propio equipo de ventas y compruebe si las sugerencias anteriores pueden servirle de ayuda o si hay algo más que pueda mejorar.

Al fin y al cabo, lo más importante es que puedan centrar la mayor parte de sus esfuerzos en cerrar acuerdos y aportarle más ingresos.

Esperamos que nos cuentes en los comentarios qué grandes triunfos has descubierto.

Un poco sobre Anja:
Anja Jeftovic es Directora de Marketing Digital en TaskDrive. Si quieres externalizar algunas de tus tareas de desarrollo de ventas para aumentar la productividad de tu equipo de ventas, échales un vistazo.

"Lo que realmente marcó la diferencia para mí fue la notificación "No ha respondido a este correo electrónico" de Salesflare. Todas las pequeñas grietas por las que cae la gente están selladas".

Tamay Shannon, W2S Marketing
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