10 cosas que pueden impulsar la productividad de ventas de tu equipo
Un artículo invitado de Anja Jeftovic (gerente de Marketing Digital en TaskDrive)
Después de invertir tanto tiempo y recursos en encontrar y contratar a los mejores vendedores, lo último que quieres hacer es hacerles perder el tiempo. Quieres que tus vendedores aprovechen cada hora de su jornada de la forma más eficiente posible para poder cerrar el máximo número de deals.
Por desgracia, demasiados vendedores acaban perdiendo el tiempo en tareas poco importantes, tareas que fácilmente podrían dejarse para más adelante o encargarse a otra persona.
Para mejorar la productividad comercial de tu equipo de ventas, echa un vistazo a nuestra lista de tareas que están ralentizando a tu equipo. ¡Puede que consigas ahorrar unas cuantas horas valiosas cada semana!
1. Dedica menos tiempo a verificar el correo electrónico
Un estudio descubrió que la persona promedio dedica 3 horas al día a verificar el correo electrónico del trabajo. Cada vez que lo haces, interrumpes tu workflow y te distraes de las tareas importantes que tienes entre manos. Y cuando recibes docenas de correos electrónicos al día, resulta prácticamente imposible concentrarte en las ventas durante un período prolongado.
Una estrategia mejor consiste en reservar varios momentos del día para verificar el correo electrónico. Verifícalo por la mañana, cuando llegues, alrededor de la hora de comer y justo antes de irte. Fuera de esos momentos, deberías desactivar las notificaciones del correo electrónico para poder concentrarte por completo en las tareas de ventas.
2. Limita el tiempo que dedicas a interactuar en redes sociales
Las redes sociales también hacen perder muchísimo tiempo a los vendedores y pueden tener un gran impacto en la productividad de tu equipo de ventas.
Con las redes sociales, es fácil contactar con leads, clientes actuales o antiguos. Sin embargo, también es fácil dejarse atrapar y pasar todo el día interactuando en redes sociales sin llegar a completar las tareas. Las redes sociales no son un simple ladrón de tiempo: no solo te distraen del trabajo, sino que también afectan a la calidad de tu sueño, lo que te hace menos productivo en el trabajo.
Así que, igual que con el correo electrónico, intenta limitar el tiempo que dedicas a verificar las redes sociales y trasladar las conversaciones a otro canal de comunicación, como una llamada telefónica o una reunión presencial. Si aun así vas a utilizar las redes sociales, encuentra algunas herramientas para redes sociales que te permitan interactuar en varias plataformas a la vez.
3. Prepara de antemano el orden del día de la reunión
Otra cosa que afecta a la productividad comercial son las reuniones improductivas. Cada minuto que tu equipo de ventas pasa en una reunión es un minuto menos que tiene para cerrar ventas. Además, una fuente afirma que las personas también pueden dedicar hasta 4 horas semanales solo a prepararse para reuniones de actualización de estado.
Por supuesto, eso no significa que no puedas celebrar ninguna reunión. Significa que, cuando tengas una, debe centrarse como un láser únicamente en los temas importantes.
Entra en cada reunión sabiendo exactamente de qué quieres hablar y haz que sea breve. Tu objetivo es tratar los temas importantes en el menor tiempo posible para que tu equipo de ventas pueda volver rápidamente a ser productivo.
4. Delega las tareas que consumen mucho tiempo
Lo ideal sería que tu equipo de ventas dedicara todo su tiempo a cerrar deals. Es lo que mejor se les da, así que cuanto más tiempo dediquen a hacerlo, mejor.
Eso significa que tu equipo de ventas no debería tener que preocuparse por generar nuevos leads para la empresa. Esta tarea debería quedar en manos de otras personas: personas capaces de encontrar leads, cualificarlos y pasar los buenos al equipo de ventas.
Si tu empresa aún no cuenta con un departamento de Sales Development para esto, ahora es el momento de plantearte contratar SDR internos o externalizar el trabajo.
5. No pierdas tiempo con leads no cualificados
Aunque está bien que otra persona se encargue de encontrar leads para tu equipo de ventas, esto no sirve de mucho si esos leads no están cualificados. Si tu equipo de ventas dedica buena parte de su tiempo a vender a leads que difícilmente se convertirán en clientes, estás desperdiciando mucho tiempo.
Por eso, tu departamento de Sales Development no solo debería encontrar nuevos leads, sino también cualificarlos. Al separar los leads buenos de los malos, tu equipo de ventas puede centrarse en vender a personas que realmente tienen interés en tu producto o servicio.
6. Dedica menos tiempo a los clientes difíciles
Algunos clientes son más fáciles de tratar que otros. En un mundo ideal, tu equipo de ventas podría pasar solo unos minutos al teléfono con el cliente, responder a todas sus preguntas y cerrar la venta.
Sin embargo, muchos clientes son más difíciles. Algunos necesitan una cantidad enorme de información, otros no responden rápidamente a tus mensajes o llamadas telefónicas y algunos cambian de opinión una y otra vez antes de decidirse.
Es importante que cualquier vendedor reconozca cuándo está trabajando con un cliente difícil y aprenda cuándo es mejor seguir adelante. El tiempo que dedicas a intentar convertir a un único cliente potencial difícil podría aprovecharse mejor para convertir a otros 2 o 3 prospectos.
Piensa cuánto tiempo suele hacer falta para generar una venta y, después, cuánto estás invirtiendo en este cliente difícil. Si la diferencia es significativa, plantéate seguir adelante o derivarlo a otro departamento.
7. Aprende a reconocer cuándo has perdido el impulso
Existe un principio conocido como la «falacia del coste hundido», que consiste en seguir haciendo algo basándote en el tiempo o los recursos que ya has invertido en ello.
Por ejemplo, quizá sigues en un trabajo sin futuro porque llevas muchos años allí y no quieres empezar de cero. O quizá sigues invirtiendo dinero en un proyecto inmobiliario porque no quieres que la inversión inicial haya sido en vano.
Esta misma idea se aplica fácilmente a las ventas.
Muchos vendedores no están dispuestos a reconocer cuándo han perdido el impulso con un prospecto. Han pasado horas intentando convertirlo en cliente, pero la situación no ha avanzado realmente. En lugar de seguir adelante, continúan intentándolo, simplemente porque ya han invertido mucho tiempo en ello.
En ventas, es importante saber cuándo asumir las pérdidas. Hay prospectos que no se pueden salvar, por mucho más tiempo que dediques a trabajar con ellos. Puede doler pensar en el tiempo que has desperdiciado, pero es mejor que desperdiciar todavía más.
Reconoce cuándo has perdido el impulso con un prospecto y deja de invertir más tiempo en él.
8. No tengas miedo de «romper»
A veces ni siquiera te das cuenta de que has perdido el impulso con un prospecto porque no responde. Después de las conversaciones iniciales con el prospecto, en las que muestra interés, dejas de tener noticias suyas. Sigues intentando ponerte en contacto y no recibes respuesta o las respuestas son vagas. Te repites que debe de estar ocupado.
En situaciones así, quizá haya llegado el momento de romper la relación.
Ponte en contacto con el prospecto una última vez y hazle saber que este será el último mensaje. Dile que, si le interesa en el futuro, puede ponerse en contacto contigo, pero que, de lo contrario, vas a seguir adelante.
Este correo electrónico podría impulsar al prospecto a pasar a la acción, pero, aunque no lo haga, al menos tendrás más tiempo libre para centrarte en prospectos con más posibilidades.
9. Usa tecnología y herramientas de vanguardia
Algo tan sencillo como un equipo defectuoso puede hacer perder muchísimo tiempo a un vendedor y afectar enormemente a su productividad.
Por ejemplo, si tiene un ordenador lento, verificar los correos electrónicos o utilizar tu CRM puede llevar mucho más tiempo del que debería. Puede que esto no parezca gran cosa a corto plazo —solo unos minutos al día—, pero tendrá un efecto acumulativo a largo plazo.
Piensa en la tecnología y las herramientas que más utiliza tu equipo de ventas, como un software de gestión de proyectos, y asegúrate de que todo esté actualizado y funcione correctamente.
10. Automatiza. Automatiza. Automatiza.
Por último, si quieres ahorrarles tiempo a tus vendedores, deberías buscar formas de automatizar algunas de sus tareas repetitivas.
Por ejemplo, debería existir un proceso (o, mejor aún, un CRM automatizado) para que tu equipo de ventas no tenga que introducir manualmente la información de los prospectos o clientes.
Otras cosas que puedes automatizar son los correos electrónicos de seguimiento, el seguimiento de prospectos y la gestión de pedidos.
Si descubres que tu equipo de ventas pasa buena parte del día realizando tareas tediosas para hacer seguimiento de los leads y clientes, busca formas de automatizar algunas de ellas. Así podrán volver a centrarse en cerrar acuerdos.
Conclusión
Todos estos pequeños consejos juntos pueden ayudar a aumentar significativamente la productividad de ventas de tu equipo.
Ahora, dedica algo de tiempo a analizar los hábitos de tu propio equipo de ventas y comprueba si las sugerencias anteriores pueden ser útiles o si puedes encontrar alguna otra forma de mejorar.
Al fin y al cabo, lo más importante es que puedan centrar la mayor parte de sus esfuerzos en cerrar acuerdos y generarte más ingresos.
¡Estamos deseando que nos cuentes en los comentarios qué grandes logros descubriste!
Un poco sobre Anja:
Anja Jeftovic es gerente de Marketing Digital en TaskDrive. Si quieres externalizar algunas de tus tareas de desarrollo de ventas para aumentar la productividad de tu equipo de ventas, ¡échales un vistazo!
“Lo que realmente marcó la diferencia para mí fue la notificación de Salesflare «No has respondido a este correo electrónico». Todos esos pequeños resquicios por los que se pierde la gente quedan sellados.”
Tamay Shannon, W2S Marketing
