팀의 영업 생산성을 높이는 10가지 방법
TaskDrive의 디지털 마케팅 매니저 Anja Jeftovic가 작성한 게스트 블로그
최고의 영업사원을 채용하고 고용하는 데 그렇게 많은 시간과 리소스를 들였다면, 마지막으로 하고 싶은 일은 그들의 시간을 낭비하는 거예요. 영업사원들이 하루의 매시간을 최대한 효율적으로 활용해서 최대한 많은 deal을 성사시키기를 바라게 되죠.
안타깝게도 너무 많은 영업사원이 중요하지 않은 작업에 시간을 낭비하고 있어요. 사실 이런 작업은 쉽게 뒤로 미루거나 다른 사람이 처리할 수 있는 일인데도 말이에요.
영업팀의 영업 생산성을 높이고 싶다면, 팀의 속도를 늦추는 요소를 정리한 체크리스트를 확인해 보세요. 매주 소중한 시간을 몇 시간씩 아낄 수 있을지도 몰라요!
1. 이메일 확인에 쓰는 시간을 줄이세요
한 연구에 따르면 사람들은 업무 이메일을 확인하는 데 하루 평균 3시간을 써요. 이메일을 확인할 때마다 워크플로가 끊기고, 지금 처리해야 할 중요한 작업에서 주의가 흐트러져요. 게다가 매일 수십 통의 이메일이 들어온다면, 한동안 영업에 집중하는 건 사실상 불가능해요.
더 나은 방법은 하루 중 몇 차례 시간을 정해 이메일을 확인하는 거예요. 아침에 도착했을 때, 점심시간 무렵, 그리고 퇴근하기 전에 확인하세요. 그 외의 시간에는 이메일 알림을 꺼 두고 영업 작업에 온전히 집중하는 게 좋아요.
2. 소셜 미디어 상호작용에 쓰는 시간을 제한하세요
소셜 미디어도 영업사원에게는 엄청난 시간 낭비 요소예요. 영업팀의 생산성에도 큰 영향을 줄 수 있고요.
소셜 미디어를 이용하면 리드나 현재 고객, 과거 고객에게 쉽게 연락할 수 있어요. 하지만 소셜 미디어에서 상호작용을 하느라 하루를 통째로 보내고, 정작 작업은 하나도 끝내지 못하기도 쉽죠. 소셜 미디어는 단순한 시간 도둑이 아니에요. 업무에서 주의를 흐트러뜨릴 뿐 아니라 수면의 질에도 영향을 줘서 직장에서 생산성을 떨어뜨려요.
그러니 이메일과 마찬가지로 소셜 미디어를 확인하는 시간을 제한하고, 대화는 전화나 직접 만나는 미팅처럼 다른 커뮤니케이션 방식으로 옮겨 보세요. 그래도 소셜 미디어를 사용해야 한다면 여러 플랫폼에서 동시에 상호작용할 수 있는 소셜 미디어 도구를 찾아보세요.
3. 미팅 전에 미리 아젠다를 준비하세요
영업 생산성에 영향을 미치는 또 다른 요소는 생산적이지 않은 미팅이에요. 영업팀이 미팅에서 보내는 1분은 영업을 성사시킬 수 있는 시간이 그만큼 줄어든다는 뜻이죠. 게다가 한 자료에 따르면 사람들은 상태 업데이트 미팅을 준비하는 데만 매주 최대 4시간을 쓰기도 해요.
물론 그렇다고 미팅을 전혀 하면 안 된다는 뜻은 아니에요. 미팅을 할 때는 중요한 주제에만 정확히 초점을 맞춰야 한다는 뜻이에요.
무엇을 이야기하고 싶은지 정확히 알고 각 미팅에 들어가고, 미팅은 짧게 유지하세요. 목표는 중요한 주제를 최대한 짧은 시간 안에 다루는 거예요. 그래야 영업팀이 빠르게 생산적인 업무로 돌아갈 수 있어요.
4. 시간이 많이 걸리는 작업을 위임하세요
이상적으로는 영업팀이 모든 시간을 deal을 성사시키는 데 써야 해요. 영업팀이 가장 잘하는 일이 바로 이것이니, 여기에 더 많은 시간을 쓸수록 더 좋은 결과를 얻을 수 있어요.
그렇다면 영업팀이 비즈니스를 위해 새로운 리드를 생성하는 일까지 걱정할 필요는 없어요. 이 작업은 리드를 찾고, 적합성을 검증하고, 그중 좋은 리드를 영업팀에 넘길 수 있는 다른 사람들이 맡아야 해요.
이 일을 위한 Sales Development 부서가 아직 없다면, 이제 사내 SDR을 채용하거나 아예 외주를 맡기는 방안을 고려해 볼 때예요.
5. 자격이 없는 리드에 시간을 낭비하지 마세요
영업팀을 위해 다른 사람이 리드를 찾아주는 건 좋은 일이지만, 그 리드가 자격이 없다면 큰 도움이 되지 않아요. 영업팀이 고객이 될 가능성이 낮은 리드에게 판매하는 데 많은 시간을 쓰고 있다면, 그건 시간을 크게 낭비하는 일이에요.
그래서 Sales Development 부서는 새로운 리드를 찾는 데서 그치지 않고, 리드의 자격도 확인해야 해요. 좋은 리드와 그렇지 않은 리드를 구분하면 영업팀은 제품이나 서비스에 실제로 관심이 있는 사람에게 판매하는 데 집중할 수 있어요.
6. 까다로운 고객에게 쓰는 시간을 줄이세요
어떤 고객은 다른 고객보다 상대하기 쉬워요. 완벽한 세상이라면 영업팀은 고객과 전화로 몇 분만 이야기하면서 모든 질문에 답하고 판매를 마무리할 수 있을 거예요.
하지만 현실에서는 그보다 훨씬 까다로운 고객이 많아요. 어떤 고객은 엄청난 양의 정보를 요구하고, 어떤 고객은 메시지나 전화에 빠르게 답하지 않으며, 어떤 고객은 결정을 두고 계속 이랬다저랬다 해요.
어떤 영업 담당자든 까다로운 고객과 일하고 있다는 사실을 알아차리고, 언제 다음 단계로 넘어가야 하는지 배워야 해요. 한 명의 까다로운 잠재 고객을 전환하려고 쓰는 시간은 다른 잠재 고객 2~3명을 전환하는 데 더 잘 활용할 수 있어요.
보통 판매를 성사시키는 데 얼마나 걸리는지 생각해 본 다음, 이 까다로운 고객에게 얼마나 많은 시간을 쓰고 있는지도 생각해 보세요. 시간이 크게 더 많이 든다면 다음 단계로 넘어가거나 다른 부서에 고객을 연결하는 방안을 고려해 보세요.
7. 추진력이 떨어진 시점을 알아차리는 법을 배우세요
이미 투자한 시간이나 자원 때문에 계속 무언가를 이어가는 상황을 가리키는 “매몰 비용 오류”라는 원칙이 있어요.
예를 들어, 수년 동안 다닌 직장을 처음부터 다시 시작하고 싶지 않아서 미래가 보이지 않는 직장에 계속 다니고 있을 수도 있어요. 또는 초기 투자가 아무 의미 없어지는 걸 원하지 않아서 부동산 투자에 계속 돈을 쏟아붓고 있을 수도 있고요.
이 같은 생각은 영업에도 쉽게 적용돼요.
많은 영업 담당자는 잠재 고객과의 추진력이 떨어진 시점을 인정하려 하지 않아요. 이 잠재 고객을 고객으로 전환하려고 몇 시간씩 노력했지만, 실제로는 아무런 진전이 없었는데도 말이에요. 영업 담당자는 이미 너무 많은 시간을 썼다는 이유만으로 다음 단계로 넘어가지 않고 계속 시도해요.
영업에서는 손실을 끊어야 할 때를 아는 게 중요해요. 어떤 잠재 고객은 아무리 더 많은 시간을 들여도 되살릴 수 없어요. 낭비한 시간을 생각하면 마음이 아플 수 있지만, 더 많은 시간을 낭비하는 것보다는 나아요.
잠재 고객과의 추진력이 떨어졌다는 걸 알아차리면, 거기에 더 많은 시간을 쏟는 일을 그만두세요.
8. “헤어지는 것”을 두려워하지 마세요
때로는 잠재 고객이 응답하지 않기 때문에, 잠재 고객과의 추진력을 잃었다는 사실조차 깨닫지 못해요. 잠재 고객이 관심을 보였던 첫 대화를 나눈 뒤로는 연락이 끊겨요. 계속 연락을 시도해도 아무런 답이 없거나, 답변이 모호할 뿐이에요. 그러면서도 잠재 고객이 분명 바쁠 거라고 계속 스스로를 설득해요.
이런 상황이라면 이제 헤어질 때가 됐을 수도 있어요.
잠재 고객에게 마지막으로 한 번 더 연락하고, 이번이 마지막 메시지라는 점을 알려줘요. 앞으로 관심이 생기면 언제든 여러분에게 연락해도 되지만, 그렇지 않다면 여러분은 다음 잠재 고객으로 넘어가겠다고 말해요.
이 이메일이 잠재 고객의 행동을 이끌어낼 수도 있어요. 그렇지 않더라도 적어도 더 나은 잠재 고객에게 집중하는 데 시간을 더 쓸 수 있게 돼요.
9. 최첨단 기술과 도구를 사용해요
나쁜 장비처럼 단순한 문제 하나만으로도 영업 담당자의 시간을 크게 낭비하고 생산성에 영향을 줄 수 있어요.
예를 들어 느린 컴퓨터를 사용한다면 이메일을 확인하거나 여러분의 CRM을 사용하는 데 필요 이상으로 훨씬 오래 걸릴 수 있어요. 단기적으로는 큰 문제가 아닌 것처럼 보일 수 있지만(하루에 몇 분 정도일 뿐이니까요), 장기적으로는 누적된 영향이 나타나요.
영업팀이 가장 많이 사용하는 기술과 도구를 생각해 보세요. 프로젝트 관리 소프트웨어 같은 것들이요. 그런 다음 모든 도구가 최신 상태이고 제대로 작동하는지 확인해요.
10. 자동화해요. 자동화해요. 자동화해요.
마지막으로 영업 담당자들의 시간을 절약해 주고 싶다면, 반복적인 업무 중 일부를 자동화할 방법을 찾아야 해요.
예를 들어 영업팀이 잠재 고객이나 고객 정보를 수동으로 입력하지 않아도 되도록 프로세스(어쩌면 더 좋은 방법은 자동화된 CRM)를 마련해 둬야 해요.
자동화할 수 있는 다른 업무로는 후속 이메일, 잠재 고객 추적, 주문 관리가 있어요.
영업팀이 리드와 고객을 추적하기 위해 하루 중 많은 시간을 지루한 업무에 쓰고 있다면, 그 업무 중 일부를 자동화할 방법을 찾아보세요. 그러면 영업팀이 다시 deal 성사에 집중할 수 있어요.
결론
이 작은 팁들을 모두 함께 적용하면 팀의 영업 생산성을 크게 높이는 데 도움이 될 수 있어요.
이제 시간을 내서 여러분의 영업팀이 어떤 습관을 갖고 있는지 분석해 보고, 위의 제안이 도움이 될 수 있을지, 아니면 개선할 다른 방법을 찾을 수 있을지 살펴보세요.
결국 가장 중요한 건 영업팀이 대부분의 노력을 deal 성사와 더 많은 매출을 만드는 데 집중할 수 있어야 한다는 점이에요.
여러분이 발견한 큰 성과가 무엇이었는지 댓글로 알려주길 기대할게요!
Anja에 대해 조금 더 알아볼까요?
Anja Jeftovic은 TaskDrive의 디지털 마케팅 매니저예요. 영업팀의 생산성을 높이기 위해 영업 개발 업무 일부를 아웃소싱하고 싶다면 TaskDrive를 확인해 보세요!
“저에게 정말 큰 차이를 만들어 준 건 Salesflare의 ‘이 이메일에 답장하지 않았어요’ 알림이었어요. 사람들이 빠져나가는 작은 틈이 모두 막혔어요.”
Tamay Shannon, W2S Marketing
