10 cose che possono aumentare la produttività delle vendite nel vostro team

1. Dedicare meno tempo al controllo delle e-mail

Uno studio ha rilevato che una persona media passa 3 ore al giorno a controllare le e-mail di lavoro. Ogni volta che lo fate, interrompete il vostro flusso di lavoro e vi distraete dalle attività importanti. E quando ogni giorno arrivano decine di e-mail, è praticamente impossibile concentrarsi sulle vendite per un periodo di tempo prolungato.

Una strategia migliore consiste nel riservare un paio di momenti al giorno per controllare le e-mail. Controllatele al mattino quando arrivate, verso l'ora di pranzo e prima di uscire. A parte questo, le notifiche delle e-mail dovrebbero essere disattivate, in modo da potersi concentrare completamente sulle attività di vendita.

2. Limitare il tempo di interazione con i social media

I social media è anche un'enorme perdita di tempo per i venditori e può avere un effetto enorme sulla produttività del team di vendita.

Con i social media è facile raggiungere clienti potenziali, attuali o passati. Tuttavia, è anche facile farsi prendere la mano e passare un'intera giornata a interagire sui social media, senza riuscire a portare a termine i propri compiti. I social media non sono un semplice ammazzatempo: non solo vi distraggono dal lavoro, ma vi fanno anche perdere tempo. influisce sulla qualità del sonnorendendovi meno produttivi sul lavoro.

Quindi, proprio come per le e-mail, provate a limitare il tempo in cui controllate i social media e spostate le conversazioni su un'altra forma di comunicazione, come una telefonata o un incontro di persona. Se, infine, avete intenzione di utilizzare i social media, cercate alcuni strumenti per i social media che vi consentano di interagire su più piattaforme contemporaneamente.

3. Preparare in anticipo l'ordine del giorno della riunione

Un altro fattore che incide sulla produttività delle vendite sono le riunioni improduttive. Ogni minuto che il team di vendita trascorre in una riunione equivale a meno tempo a disposizione per chiudere le vendite. Inoltre, una fonte dice che le persone possono anche spendere fino a 4 ore solo per preparare le riunioni di aggiornamento dello stato ogni settimana.

Naturalmente, questo non significa che non si possano tenere riunioni. Significa che quando si tengono, le riunioni devono essere focalizzate solo su argomenti importanti.

Arrivate a ogni riunione sapendo esattamente di cosa volete parlare e mantenete la riunione breve. L'obiettivo è coprire gli argomenti importanti nel minor tempo possibile, in modo che il personale di vendita possa tornare rapidamente a essere produttivo.

4. Delegare i compiti che richiedono tempo

Idealmente, il vostro team di vendita passerà tutto il suo tempo a concludere affari. Questo è ciò che sanno fare meglio, quindi più tempo passano a farlo, meglio è.

Ciò significa che il personale di vendita non dovrebbe preoccuparsi di generare nuovi lead per l'azienda. Questo compito dovrebbe essere gestito da altre persone, in grado di trovare lead, qualificarli e passare quelli buoni al team di vendita.

Se la vostra azienda non dispone già di un reparto Sales Development per questo, è il momento di considerare l'assunzione di SDR interni o di esternalizzare il lavoro.

5. Non perdete tempo con lead non qualificati

Sebbene sia positivo affidare a qualcun altro la ricerca di lead per il team di vendita, non è di grande aiuto se tali lead non sono qualificati. Se il personale di vendita passa molto tempo a vendere a lead che difficilmente diventeranno clienti, si tratta di una grande perdita di tempo.

Ecco perché il vostro reparto di sviluppo delle vendite non deve solo trovare nuovi contatti, ma anche qualificarli. Separando i lead buoni da quelli cattivi, il vostro team di vendita può rimanere concentrato sulla vendita a persone che hanno un reale interesse nel vostro prodotto o servizio.

6. Dedicare meno tempo ai clienti difficili

Con alcuni clienti è più facile lavorare che con altri. In un mondo perfetto, il vostro team di vendita potrebbe dedicare solo pochi minuti al telefono con il cliente, rispondendo a tutte le sue domande e concludendo la vendita.

Tuttavia, molti clienti sono più difficili di così. Alcuni richiedono un'enorme quantità di informazioni, altri non rispondono rapidamente ai messaggi o alle telefonate e altri ancora tentennano su una decisione.

È importante per ogni venditore riconoscere quando sta lavorando con un cliente difficile e imparare quando passare oltre. Il tempo speso nel tentativo di convertire un potenziale cliente difficile potrebbe essere utilizzato meglio per convertire altri 2 o 3 potenziali clienti.

Pensate a quanto tempo ci vuole di solito per generare una vendita, e poi a quanto state spendendo per questo cliente difficile. Se è significativamente più alto, prendete in considerazione la possibilità di spostarlo o di indirizzarlo a un altro reparto.

7. Imparare a riconoscere la perdita di slancio

Esiste un principio noto come "Fallacia dei costi irrecuperabili", che consiste nel continuare a fare qualcosa in base al tempo o alle risorse che si sono già spesi per farlo.

Ad esempio, potreste rimanere in un lavoro senza prospettive perché ci siete stati per tanti anni e non volete ricominciare. Oppure potreste investire più soldi in un investimento immobiliare perché non volete che l'investimento iniziale sia stato inutile.

Questa stessa idea si applica facilmente alle vendite.

Molti venditori non sono disposti a riconoscere quando hanno perso slancio con un potenziale cliente. Hanno passato ore a cercare di convertire questo prospect in un cliente, ma non è andato da nessuna parte. Invece di andare avanti, i venditori continuano a provarci, semplicemente perché hanno già speso molto tempo.

Nelle vendite è importante sapere quando tagliare le perdite. Alcuni clienti non possono essere salvati, per quanto tempo si possa dedicare a loro. Può far male pensare al tempo sprecato, ma è meglio che perdere ancora più tempo.

Riconoscete quando avete perso slancio con un potenziale cliente e smettete di dedicargli più tempo.

8. Non abbiate paura di "rompere".

A volte non ci si rende nemmeno conto di aver perso slancio con un potenziale cliente, perché non risponde. Dopo i primi colloqui con il potenziale cliente, durante i quali si è dimostrato interessato, si smette di sentirlo. Continuate a contattarli e non ricevete risposta o le risposte sono vaghe. Continuate a ripetervi che devono essere occupati.

In situazioni come questa, potrebbe essere arrivato il momento di rompere.

Contattate il potenziale cliente un'ultima volta e fategli sapere che questo è l'ultimo messaggio. Dite loro che se hanno un interesse in futuro possono contattarvi, ma altrimenti andrete avanti.

Questa e-mail potrebbe spronare il potenziale cliente ad agire, ma anche se non lo facesse, almeno sarete liberi di dedicare più tempo a potenziali clienti migliori.

9. Utilizzare tecnologie e strumenti all'avanguardia

Una cosa semplice come una cattiva attrezzatura può far perdere molto tempo a un venditore e incidere sulla sua produttività.

Ad esempio, se hanno un computer lento, controllare le e-mail o utilizzare il vostro CRM può richiedere molto più tempo del dovuto. Questo può sembrare poco a breve termine (solo pochi minuti al giorno), ma a lungo termine avrà un effetto cumulativo.

Pensate alla tecnologia e agli strumenti che il vostro team di vendita utilizza maggiormente, come ad esempio un software di gestione dei progetti, quindi assicuratevi che sia tutto aggiornato e che funzioni correttamente.

10. Automatizzare. Automatizzare. Automatizzare.

Infine, se volete far risparmiare tempo ai vostri venditori, cercate un modo per automatizzare alcune delle loro attività robotizzate.

Ad esempio, dovrebbe esistere un processo (o meglio ancora, un CRM automatizzato) in modo che il personale di vendita non debba inserire manualmente le informazioni sui prospect o sui clienti.

Altre cose che si possono automatizzare sono le e-mail di follow-up, il monitoraggio dei potenziali clienti e la gestione degli ordini.

Se vi accorgete che il vostro personale di vendita passa gran parte della giornata a svolgere compiti noiosi per tenere traccia di contatti e clienti, cercate un modo per automatizzare alcune di queste attività. In questo modo potranno tornare a concludere gli affari.