10 cose che possono aumentare la produttività nelle vendite del tuo team
Un guest post di Anja Jeftovic (Digital Marketing Manager di TaskDrive)
Dopo aver investito tanto tempo e tante risorse per reclutare e assumere i migliori venditori, l’ultima cosa che vuoi fare è sprecare il loro tempo. Vuoi che i tuoi venditori sfruttino ogni ora della giornata nel modo più efficiente possibile, così da poter concludere il maggior numero di deal.
Purtroppo, troppi venditori finiscono per sprecare tempo in attività poco importanti, che potrebbero essere facilmente messe da parte o gestite da qualcun altro.
Per migliorare la produttività commerciale del tuo team, dai un’occhiata alla nostra checklist delle attività che stanno rallentando il team. Potresti riuscire a risparmiare qualche ora preziosa ogni settimana!
1. Dedica meno tempo a verificare le email
Secondo uno studio, la persona media trascorre 3 ore al giorno a verificare le email di lavoro. Ogni volta che lo fai, interrompi il tuo flusso di lavoro e ti distrai dalle attività importanti che hai davanti. E quando ogni giorno ricevi decine di email, concentrarti sulle vendite per un periodo di tempo prolungato diventa praticamente impossibile.
Una strategia migliore consiste nel riservare alcuni momenti della giornata alla verifica delle email. Verificale al mattino, quando arrivi, intorno all’ora di pranzo e poi prima di andare via. Per il resto del tempo, dovresti disattivare le notifiche delle email, così da poterti concentrare completamente sulle attività commerciali.
2. Limita il tempo dedicato alle interazioni sui social
I social sono anche una grande fonte di perdita di tempo per i venditori e possono influire enormemente sulla produttività del tuo team commerciale.
Con i social è facile contattare lead, clienti attuali o passati. Tuttavia, è altrettanto facile lasciarsi prendere e trascorrere un’intera giornata a interagire sui social senza riuscire davvero a portare a termine le attività. I social non sono un semplice modo per ammazzare il tempo: non solo ti distraggono dal lavoro, ma influenzano anche la qualità del tuo sonno, rendendoti meno produttivo al lavoro.
Quindi, proprio come per le email, prova a limitare il tempo che dedichi a verificare i social e sposta le conversazioni su un’altra forma di comunicazione, come una chiamata o una riunione di persona. Se alla fine decidi comunque di usare i social, trova alcuni strumenti per i social che ti permettano di interagire su più piattaforme contemporaneamente.
3. Prepara in anticipo l’agenda della riunione
Un altro elemento che influisce sulla produttività commerciale sono le riunioni improduttive. Ogni minuto che il tuo team commerciale trascorre in una riunione è un minuto in meno da dedicare alla chiusura delle vendite. Inoltre, secondo una fonte, ogni settimana le persone possono trascorrere fino a 4 ore soltanto a prepararsi per le riunioni di aggiornamento dello stato.
Naturalmente, questo non significa che non puoi organizzare riunioni. Significa che, quando ne organizzi una, deve concentrarsi esclusivamente sugli argomenti importanti.
Partecipa a ogni riunione sapendo esattamente di cosa vuoi parlare e mantienila breve. Il tuo obiettivo è affrontare gli argomenti importanti nel minor tempo possibile, così che il tuo team commerciale possa tornare rapidamente a essere produttivo.
4. Delega le attività che richiedono molto tempo
Idealmente, il tuo team commerciale dovrebbe dedicare tutto il suo tempo alla chiusura dei deal. È ciò che sa fare meglio, quindi più tempo dedica a questa attività, meglio è.
Questo significa che il tuo team commerciale non dovrebbe preoccuparsi di generare nuovi lead per l’azienda. Questa attività dovrebbe essere gestita da altre persone, in grado di trovare i lead, qualificarli e passare quelli validi al team commerciale.
Se la tua azienda non ha già un reparto di Sales Development per occuparsi di questo, è arrivato il momento di valutare l’assunzione di SDR interni o di affidare il lavoro a un fornitore esterno.
5. Non sprecare tempo con lead non qualificati
Far trovare i lead a qualcun altro per il tuo team di vendita è una buona idea, ma non serve a molto se quei lead non sono qualificati. Se il tuo personale commerciale passa gran parte del tempo a vendere a lead che difficilmente diventeranno clienti, si tratta di un enorme spreco di tempo.
Ecco perché il tuo reparto di Sales Development non dovrebbe limitarsi a trovare nuovi lead, ma dovrebbe anche qualificarli. Separando i lead validi da quelli scadenti, il tuo team di vendita può concentrarsi sulle persone che hanno un interesse concreto per il tuo prodotto o servizio.
6. Dedica meno tempo ai clienti difficili
Alcuni clienti sono più facili da gestire di altri. In un mondo ideale, il tuo team di vendita potrebbe passare solo pochi minuti al telefono con il cliente, rispondere a tutte le sue domande e concludere la vendita.
Tuttavia, molti clienti sono più difficili di così. Alcuni hanno bisogno di un’enorme quantità di informazioni, altri non rispondono rapidamente ai tuoi messaggi o alle tue telefonate e altri ancora continuano a cambiare idea.
Per qualsiasi commerciale è importante riconoscere quando sta lavorando con un cliente difficile e capire quando è il momento di andare avanti. Il tempo che impieghi cercando di convertire un potenziale cliente difficile potrebbe essere usato meglio per convertire altri 2 o 3 prospect.
Pensa a quanto tempo serve normalmente per generare una vendita e poi a quanto tempo stai dedicando a questo cliente difficile. Se la differenza è significativa, valuta l’idea di andare avanti o di affidarlo a un altro reparto.
7. Impara a riconoscere quando hai perso lo slancio
Esiste un principio noto come “fallacia dei costi irrecuperabili”: continui a fare qualcosa sulla base del tempo o delle risorse che hai già investito.
Per esempio, potresti restare in un lavoro senza prospettive perché ci lavori da molti anni e non vuoi ricominciare da capo. Oppure potresti continuare a investire denaro in un investimento immobiliare perché non vuoi che l’investimento iniziale sia stato inutile.
La stessa idea si applica facilmente alle vendite.
Molti commerciali non vogliono riconoscere di aver perso lo slancio con un prospect. Hanno passato ore cercando di trasformare quel prospect in un cliente, ma la trattativa non è davvero andata da nessuna parte. Invece di andare avanti, continuano a insistere semplicemente perché hanno già investito così tanto tempo.
Nelle vendite è importante capire quando è il momento di limitare le perdite. Alcuni prospect non possono essere salvati, per quanto altro tempo tu possa dedicare loro. Pensare al tempo che hai sprecato può fare male, ma è comunque meglio che sprecarne ancora di più.
Riconosci quando hai perso lo slancio con un prospect e smetti di investirci altro tempo.
8. Non aver paura di “chiudere”
A volte non ti rendi nemmeno conto di aver perso lo slancio con un prospect, perché non risponde. Dopo i primi contatti con il prospect, durante i quali mostra interesse, smetti di sentirlo. Continui a cercare di contattarlo e non ricevi alcuna risposta oppure ottieni risposte vaghe. Continui a ripeterti che dev’essere impegnato.
In situazioni come questa, potrebbe essere arrivato il momento di chiudere la relazione.
Contatta il prospect un’ultima volta e fagli sapere che questo è l’ultimo messaggio. Digli che, se in futuro sarà interessato, potrà ricontattarti, ma che altrimenti tu andrai avanti.
Questa email potrebbe spingere il prospect ad agire, ma anche se non dovesse farlo, almeno sarai libero di dedicare più tempo a prospect migliori.
9. Usa tecnologie e strumenti all’avanguardia
Qualcosa di apparentemente semplice, come un’attrezzatura inadeguata, può far sprecare enormemente tempo a un commerciale e compromettere la produttività.
Per esempio, se hanno un computer lento, verificare le email o usare il tuo CRM può richiedere molto più tempo del necessario. Nel breve periodo potrebbe non sembrare un problema significativo (solo pochi minuti al giorno), ma alla lunga avrà un effetto cumulativo.
Pensa alle tecnologie e agli strumenti che il tuo team commerciale usa più spesso, come un software per la gestione dei progetti, poi assicurati che siano tutti aggiornati e funzionino correttamente.
10. Automatizza. Automatizza. Automatizza.
Infine, se vuoi far risparmiare tempo ai tuoi commerciali, dovresti cercare dei modi per automatizzare alcune delle loro attività più meccaniche.
Per esempio, dovrebbe esserci un processo (o, ancora meglio, un CRM automatizzato) che permetta al tuo team commerciale di non dover inserire manualmente le informazioni sui prospect o sui clienti.
Altre attività che puoi automatizzare sono le email di follow-up, il tracciamento dei prospect e la gestione degli ordini.
Se ti accorgi che il tuo team commerciale trascorre gran parte della giornata svolgendo attività noiose per tenere traccia di lead e clienti, cerca dei modi per automatizzarne alcune. In questo modo potranno tornare a chiudere deal.
Conclusioni
Tutti questi piccoli consigli, insieme, possono aiutare ad aumentare significativamente la produttività commerciale del tuo team.
Ora dedica un po’ di tempo ad analizzare le abitudini del tuo team commerciale e verifica se i suggerimenti qui sopra possono esserti utili o se riesci a trovare qualche altro aspetto da migliorare.
Dopotutto, la cosa più importante è che riescano a concentrare la maggior parte dei loro sforzi sulla chiusura dei deal e sul portarti più ricavi.
Non vediamo l’ora di sapere nei commenti quali grandi risultati hai ottenuto!
Qualcosa su Anja:
Anja Jeftovic è Digital Marketing Manager presso TaskDrive. Se stai pensando di affidare a un fornitore esterno alcune attività di sviluppo commerciale per aumentare la produttività del tuo team commerciale, dai un’occhiata!
“Quello che ha davvero fatto la differenza per me è stata la notifica di Salesflare «Non hai risposto a questa email». Tutte le piccole falle in cui le persone rischiano di perdersi vengono così chiuse.”
Tamay Shannon, W2S Marketing
