Суджан Патель из Mailshake
Эпизод 004 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые две недели я пью кофе с очередным основателем компании. Мы говорим о жизни, увлечениях, выводах и многом другом — в формате задушевной беседы, чтобы узнать человека, который стоит за компанией.
В этом четвёртом эпизоде я поговорил с Сужаном Пателем из Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quuu, Ramp Ventures, Web Profits, … этот список вообще когда-нибудь заканчивается?
Сужан — серийный, а ещё в большей степени параллельный предприниматель, который любит постоянно испытывать собственные пределы. Он знает всё о создании стартапов и отлично подходит для дружеской беседы за чашкой кофе.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Jeroen: Привет, Сужан, здорово, что ты пришёл в Founder Coffee.
Sujan: Привет, спасибо, что пригласил. Я очень, очень рад с тобой поговорить.
Jeroen: Я тоже. Ты основатель целой кучи компаний — можешь перечислить их все?
Sujan: Да, их немало. Чтобы не усложнять, скажу так: я управляющий партнёр Ramp Ventures.
Нам принадлежат шесть SaaS-компаний, а управляем мы пятью. Я основатель Mailshake — точнее, сооснователь Mailshake, Narrow.io, Pick.co и Voila Norbert. Наверняка я кого-то забыл! Точно, ещё Linktexting.com.
По сути, я управляю парой SaaS-компаний, а ещё у меня есть агентство цифрового маркетинга под названием Web Profits.
Ramp Ventures и агентство — это два совершенно разных бизнеса. Но мне нравится помогать людям и работать над их ростом. Думаю, я снова и снова удваивал усилия, пока не дошёл до того, что одновременно занимаюсь шестью разными делами!
Jeroen: Как тебе удаётся заниматься всем этим одновременно?
Sujan: Честно говоря, это довольно сложно. Но всё не так уж плохо.
Чтобы справляться с несколькими делами, я стараюсь одинаково внимательно работать с каждой компанией. Ты заметишь, что все наши SaaS-компании объединяет общая тенденция — не продукты, а иногда отрасль. Но главное — мы используем похожие тактики, стратегии и каналы для роста.
Мы фактически пробуем что-то один раз, доводим до совершенства, выстраиваем процесс, а затем находим способ снова и снова применять его в других компаниях.
Sujan: Приведу пример. Сейчас мы работаем над улучшением онбординга в наших продуктах, а также тестируем реферальную программу.
Мы тестируем реферальную программу в наименее рискованной компании — Narrow.io, чтобы понять, как она работает. Большая проблема — добиться от людей активности. Я знаю все подводные камни, потому что запускал множество разных реферальных программ. Обычно они работают не так хорошо, как хотелось бы. Поэтому мы протестируем эту программу, и, если всё сработает, будем знать, как применить ту же стратегию в других компаниях.
Sujan: Сейчас у Mailshake 12 000 клиентов. Я точно не хочу проводить такие тесты там: последствия могут быть очень серьёзными.
Когда мы делаем что-то подобное, это повышает и нашу эффективность, и нашу результативность: мы не масштабируем идеи, которые ещё не до конца проработаны. Мы масштабируем то, что уже доказало свою работоспособность и подкреплено метриками. Это помогает нам лучше выполнять свою работу.
Еще кое-что: думаю, мне нравится постоянно работать над несколькими проектами и бизнесами и всё время переключаться с одной задачи на другую. До этого я работал в агентстве, а ещё сотрудничал с разными компаниями, где отвечал за маркетинг нескольких продуктов. Так что я к этому более или менее привык.
Sujan: Я погружаюсь в один бизнес на день, внедряю целый ряд изменений, на реализацию которых или сбор данных может уйти неделя-две, а потом возвращаюсь к нему через неделю, чтобы проверить, что происходит и как всё прошло.
Jeroen: Mailshake — самый крупный бизнес в портфеле?
Sujan: Да, Mailshake — один из самых крупных. По крайней мере, самый успешный.
Jeroen: За портфелем стоит какая-то более масштабная идея?
Sujan: Думаю, основная идея — покупать и развивать SaaS-компании.
Ты заметишь одну особенность портфеля: все эти компании находятся в процессе развития, особенно если посмотреть на последние три года.
Мы запустили Mailshake и Narrow в 2015 году. Наша цель была понять, можем ли мы вообще этим заниматься. Получится ли у нас каждый год развивать бизнес?
В следующем году мы доказали себе, что можем. Всё получилось, и обе компании выросли.
Но мы также поняли, что на создание чего-то нового нужно время, поэтому решили покупать уже существующие проекты. Следующей нашей целью было проверить, сможем ли мы развивать компанию, которую создали не мы.
Sujan: В 2017 году мы купили Norbert и сейчас развиваем его. За семь месяцев, что он у нас, он вырос более чем вдвое. Так что ответ на наш вопрос был однозначно положительным.
Мы не сосредоточены на какой-то конкретной отрасли. Хотя лучше всего я знаю продажи и маркетинг, поэтому, конечно, к нам попадает гораздо больше проектов из этой сферы. Но мы смотрим и на HR. На самом деле нас интересует всё на рынке, что мы можем развивать.
Jeroen: Как ты пришёл к созданию, развитию и покупке SaaS-компаний? С чего всё началось?
Sujan: Знаешь, я всегда был увлечён SaaS и программным обеспечением. Когда я руководил своим первым агентством, которое называлось Single Grain, я работал со множеством разных SaaS- и софтверных компаний. Мы помогали им расти, и тогда я понял, что действительно хочу заниматься именно этим.
Пока я работал в своём первом агентстве, я параллельно пытался создавать разные проекты. И это всегда заканчивалось провалом.
Я поехал на Startup Weekend, нашёл разработчика и попытался воплотить одну идею, но получалось всё как-то так себе. Если честно, я просто был не особенно хорош в роли человека, который занимается разработкой программного обеспечения.
Я был очень хорош в маркетинге, особенно в работе с верхней частью воронки. Я знал, как развивать бизнесы, поэтому меня всегда нанимали именно для этого. Например, я работал с Salesforce, а ещё помогал Crazy Egg и Kissmetrics. Когда видишь, как растут эти компании, думаешь: «Ничего себе!»
Sujan: Тем временем я понял, что маржинальность агентского бизнеса не самая высокая.
Jeroen: Согласен, не самая.
Sujan: Руководить агентством — это постоянная пахота, правда?
Мне это действительно нравится. Но продавать часы и время часто бывает непросто — за этим трудно успевать. Я к тому, что всегда завидовал тем, кто работал в сфере software.
Но поскольку пару раз я пытался и терпел неудачу, то решил сначала разобраться в software. Тогда я продал своё первое агентство — это было в конце 2013 года — и получил довольно хороший запас времени и денег. Я сказал себе, что получу степень магистра и больше ничем заниматься не буду.
Sujan: Тогда я познакомился с мобильной сферой, создал несколько мобильных приложений и попытался их развивать. И у меня даже получилось!
Заработать на этом много не удалось, а ещё я ввязался в судебное разбирательство из-за авторских прав. Я купил приложение у одного человека, а у него была проблема с авторскими правами на главное изображение — он не упомянул об этом во время сделки. В итоге мне пришлось заплатить из-за этого кругленькую сумму.
Я спустил на это всю свою прибыль.
В итоге я устроился работать в компанию WhenIwork.com на должность руководителя маркетинга — или, если угодно, вице-президента по маркетингу. Раньше она была моим клиентом. Но после SingleGrain моей целью было пойти работать в сфере software и разобраться в ней.
Sujan: И под «разобраться» я имел в виду не просто почитать об этом. Я хотел прожить это изнутри, дышать этим. Я отвёл себе на это пять лет. Я сказал себе, что пройду через выход из бизнеса в качестве сотрудника и сделаю перерыв в предпринимательстве.
Это продлилось всего шесть-семь месяцев.
Именно тогда я встретил своего сооснователя Narrow, Джареда, и разыскал сооснователя Mailshake, Колина. Я нашёл двух людей, которым очень нравилось со мной работать. И, честно говоря, мы отлично ладили.
Поэтому я решил снова взяться за дело. Один из этих проектов точно должен был сработать, правда? Получалось, что у меня было два шанса на успех.
Я начал параллельно работать в сфере software. Через некоторое время мне показалось, что в маркетинге я уже чувствую себя очень уверенно, но я не знал почти ничего о поддержке клиентов.
Sujan: Я знал все теории благодаря тому, что много читал. Но когда сам погружаешься в работу, всё оказывается совсем иначе. Продажи, успешно клиента, операционная деятельность, разработка и всё остальное — всем этим очень сложно заниматься. И у каждого из этих направлений такая же важная роль в управлении компанией, как и у маркетинга.
Jeroen: Как ты вообще пришёл в маркетинг? Ты работал в крупных компаниях и помогал им расти. Как всё это началось?
Я знал все теории благодаря тому, что много читал. Но когда сам погружаешься в работу, всё оказывается совсем иначе. Продажи, успешно клиента, операционная деятельность, разработка и всё остальное — всем этим очень сложно заниматься. И у каждого из этих направлений такая же важная роль в управлении компанией, как и у маркетинга.
Jeroen: Как ты вообще пришёл в маркетинг? Ты работал в крупных компаниях и помогал им расти. Как всё это началось?
Sujan: В маркетинг я пришёл благодаря своему двоюродному брату Нилу Пателю. Он тогда учился в старшей школе, а я, кажется, был на первом курсе колледжа. Он сказал: «Sujan, тебе нужно узнать про эту штуку — SEO».
А я такой: «Что такое SEO?»
Для начала он сказал: «Тебе нужно познакомиться с интернетом — в интернете можно неплохо зарабатывать».
Я ответил: «Звучит как мошенничество». А он: «Нет-нет, серьёзно, просто один раз посмотри». Именно это я и сделал.
В тот момент я занялся поисковой оптимизацией. Он сказал, что покажет мне, как всё это делать, и тогда мы сможем что-нибудь на этом заработать. В то время я ничего не знал. Мы были совсем молодыми. Оказалось, что он рассказал мне много всего о SEO и указал правильное направление, но по-настоящему почти ничему меня не научил. К сожалению, стиль обучения Нила — бросить тебя сразу на глубокую воду.
Sujan: И это здорово, потому что я научился этому на собственных ошибках. В колледже я просто подрабатывал консультантом по SEO вместо того, чтобы искать обычную работу на полставки или что-то в этом духе. По мере развития SEO я постепенно стал маркетологом Т-образного профиля: освоил и другие маркетинговые каналы, например PPC и соцсети.
Я занялся SEO ещё до появления соцсетей. Тогда только начали появляться такие платформы, как Digg. Всё было на очень ранней стадии, и моя роль постепенно расширилась: я стал скорее универсалом с Т-образным профилем в маркетинге.
Jeroen: То есть сразу после колледжа ты создал собственное агентство?
Sujan: Ну, да. Я ещё учился в колледже, когда основал Single Grain. В качестве подработки во время учёбы это работало хорошо, но как полноценная работа и способ зарабатывать на жизнь — не очень. Поэтому я устроился в агентство, поставил своё дело на паузу и стал постепенно продвигаться от SEO-специалиста начального уровня до руководителя SEO-направления всего за два года.
Я понял, что работа в штате — не для меня. Мне нужно заниматься своим делом, поэтому я возобновил работу Single Grain и продолжил развивать её.
Jeroen: Почему работа в штате оказалась не для тебя?
Sujan: Всего за два года я прошёл путь от сотрудника начального уровня до директора. Я скорее пробил себе дорогу наверх. Каждый мой шаг был прыжком в неизвестность, и в тот момент мне повезло: многие люди вкладывались в это направление.
Но в итоге мне показалось, что у того, сколько денег я могу зарабатывать, есть потолок. Мне было 23 года, и я уже получал шестизначный доход. С бонусами и долей от дохода я зарабатывал почти 200 тысяч в месяц. На самом деле — даже немного больше.
Sujan: Я посмотрел, сколько платят на следующих двух-трёх уровнях, и, честно говоря, эти суммы были ненамного выше того, что я уже получал.
Я подумал: ладно, у меня нет диплома колледжа, потому что я бросил учёбу. Значит, я могу продолжать упорно работать и постепенно пробиваться наверх.
Мне было 23 года, и я знал, что в случае неудачи всегда смогу вернуться к тому, чем занимался раньше. Я хотел зарабатывать миллионы и тогда понимал только одно: нужно заниматься маркетингом. Я не мог сидеть на бесконечных совещаниях и без конца смотреть презентации в PowerPoint — именно так, как я представлял себе жизнь руководителя маркетингового отдела в любой крупной компании.
Sujan: Именно это и подтолкнуло меня заняться собственным бизнесом. Компания, в которой я работал, сокращала штат, и я подумал: похоже, сейчас подходящий момент уйти, да ещё и появилась возможность для собственного дела.
Поэтому я убедил их стать моим первым клиентом в агентстве и заключил с ними договор на год. Я также добился, чтобы они платили мне больше, чем составляла моя зарплата.
Я сказал: «Послушайте, вы увольняете людей. Вы только что сократили примерно четыре или пять человек из SEO-команды, которой я руководил. В команде осталось трое, а я могу сам выполнять всю работу. Не обязательно работу тех, кто сейчас в команде, а работу людей, которых вы только что отпустили. Так вы снизите риски для этой позиции и переведёте меня на работу в качестве подрядчика. Я всё равно собираюсь открыть агентство».
Так что да, всё сработало отлично, и я дал себе год на то, чтобы либо потерпеть неудачу, либо добиться успеха. В итоге всё получилось.
Jeroen: Значит, так ты начал работать на себя. Ты собирался только развивать агентство или уже думал о других продуктах?
Sujan: В то время я особо не думал о продуктах. Я скорее размышлял о том, в какие бизнесы могу войти.
Какие бизнесы я вообще могу начать? Какими навыками я обладаю?
Мы даже немного занимались партнёрскими программами. Я работал в affiliate-маркетинге и создавал сайты для генерации лидов. Ещё я много занимался SEO и маркетингом в туристической сфере.
Тогда я подумал, что мы могли бы заняться генерацией лидов для страхования в туристической сфере. Я создал несколько сайтов, и какое-то время они довольно хорошо работали. Вот и весь мой опыт работы с продуктами на тот момент: я занимался развитием и продвижением чужого продукта.
Jeroen: Это действительно здорово. Какие-нибудь из твоих стартапов финансируются венчурными инвесторами или все они запущены на собственные средства?
Sujan: Я партнёр Quuu.co, и это финансируемый стартап. Единственный такой. Для остальных мы пока не привлекали ни раунд Series A, ни посевное финансирование. Есть ещё один проект, который мы не ведём через Ramp Ventures, просто потому что мы там партнёры, а за проектом стоит отличная команда из Великобритании.
Jeroen: Не привлекать деньги — это осознанный выбор?
Sujan: Да, абсолютно.
Я работал с большим количеством разных венчурных инвесторов. На самом деле они довольно часто рекомендуют нас своим клиентам, и, работая с венчурными инвесторами, я увидел SaaS-компанию изнутри. И, если честно, я не хотел получить работу, которой был бы вынужден заниматься 10 лет.
Именно так я смотрю на привлечение инвестиций.
Я говорю о 10 годах или провале потому, что, если ты берёшь $500, $1 000, $1 миллион, $20 миллионов, $100 миллионов — неважно сколько, — чем больше сумма, тем дольше обязательства. Венчурные инвесторы не хотят, чтобы дела просто шли хорошо: они хотят, чтобы всё либо взлетело, либо полностью развалилось.
А значит, тебе приходится быстро нанимать людей, наращивать команду и делать множество других вещей, которые в противном случае ты счёл бы безответственными.
Sujan: Я хотел создать что-то устойчивое. Мы легко могли бы привлечь деньги для Mailshake или любого другого проекта. Я также мог бы присоединиться к какой-нибудь компании в качестве ER или стать сооснователем бизнеса. Но мне хотелось и рыбку съесть, и косточкой не подавиться.
Я хотел зарабатывать деньги «сейчас», но при этом хотел заработать гораздо больше позже, когда проект вырастет или при потенциальном выходе из него. Поэтому я решил, что у меня достаточно капитала, чтобы в целом запустить всё с нуля. Последние несколько лет я веду агентство, потому что именно так зарабатываю на жизнь, и мне не нужно забирать деньги из SaaS-продуктов, над которыми я работаю.
Это позволяет нам расти, не полагаясь ни на что другое.
Я понял, что не хочу делать одну-единственную ставку на миллиард долларов или создавать какую-то безумно большую компанию. Я не хочу, чтобы меня ограничивала возможность сделать одну попытку за 10 лет, а потом пришлось смотреть на свою жизнь и осознавать, что я не сделал ничего из того, чего хотел.
Я не хотел просто сдаться и пойти, например, устроиться на работу. Мне хотелось получить нечто большее, чем просто это, и получить это быстро. А делать всё быстрее означало не позволять никому указывать мне, что делать.
Конечно, у нас есть несколько советников. Мой партнёр в Ramp Ventures — бывший венчурный инвестор, и у него огромный опыт привлечения капитала.
Допустим, мы достигаем только 30% целей нашей компании. Если кто-то предложит нам за неё нелепо большую или даже просто разумную сумму, я хочу иметь возможность принять решение самостоятельно. Я никогда не хотел, чтобы совет директоров указывал мне, что я могу или не могу делать.
Jeroen: Да, именно это обычно и происходит, когда в дело входят венчурные инвесторы. Когда ты покупаешь бизнес, какова твоя конкретная цель? Куда, по-твоему, должен прийти этот бизнес?
Sujan: Моя цель — попытаться вырастить бизнес. Очевидно, я не стану покупать бизнес, если не буду считать, что способен его вырастить. Я хочу понимать, кто его клиенты, выяснить, можем ли мы создать для них более качественный продукт, и определить его сильные стороны.
Если я думаю, что могу увеличить бизнес в 10 раз, то обычно начинаю копать глубже. Например, изучаю конкурентов, смотрю, что есть на рынке, выясняю их слабые места и разговариваю с клиентами. На самом деле здорово погружаться в детали и лучше понимать бизнес. Это даже помогает мне лучше управлять собственным бизнесом!
Jeroen: Для тех, у кого есть небольшой SaaS-бизнес и кто, возможно, заинтересован в продаже: какие именно бизнесы ты ищешь?
Sujan: Мы ищем бизнесы с ARR примерно от 100 тысяч до миллиона. На самом деле они могут работать в любой отрасли, но должны хотеть перейти в SaaS или уже работать в этой сфере. Я просто хочу убедиться, что мы сможем их вырастить. Так что, если кто-то знает заинтересованного человека, дайте мне знать!
Jeroen: На каком бизнесе ты сейчас проводишь большую часть времени?
Sujan: Последние несколько месяцев я, в общем-то, работаю в роли специалиста по работе с клиентами в Mailshake. Меня знают как человека, который любит приходить в разные компании и пробовать что-то новое.
Например, мы хотим проверить, будет ли специалист по работе с клиентами правильным наймом для нас или нам лучше нанять продавца.
Я хочу понять: если у нас зарегистрируются сотни новых клиентов, даст ли нам что-то работа с ними? Хотя я знаю, что даст. Разговаривать с клиентами определённо очень полезно, но хотят ли клиенты разговаривать с нами? Какие KPI у этой роли? Каких целей мы здесь должны достичь?
Я хочу самому поработать в этой роли, чтобы разобраться во всех её тонкостях.
Sujan: Знаешь, в прошлом году я много занимался маркетингом Mailshake. Но теперь для контент-маркетинга мы наняли отдельного специалиста. Поэтому мы фактически берём на себя роли, которые вскоре могут понадобиться, а затем ищем человека, который сможет хорошо ими управлять.
Но ещё я занимаюсь онбордингом и другими задачами в других компаниях.
Например, Norbert. Мы расширяем продукт и добавляем в него несколько новых возможностей. За эти годы он сильно отстал, а конкуренты ушли далеко вперёд.
Поэтому мы расширяем продукт, чтобы догнать рынок. Мне не обязательно участвовать в повседневной работе над этим, но три месяца назад мы с моим партнёром Бобом как раз этим занимались.
Он сейчас ведёт это направление, а когда всё выйдет в продакшен, моя очередь будет заняться его маркетингом.
Я довольно легко переключаюсь между компаниями. Почти каждый день занимаюсь чем-то подобным. Например, вчера я работал над Pick. Мы занимались всем онбордингом и некоторыми техническими задачами, чтобы настроить автоматизацию email-маркетинга.
Моей команде разработчиков понадобится два дня, чтобы это реализовать. А теперь я возвращаюсь к Mailshake и продолжаю заниматься тем, чем занимался раньше.
Jeroen: То есть, если я правильно понял, ты в основном экспериментируешь, улучшаешь процессы, а затем делегируешь задачи. Так?
Sujan: Да. Делегирую, а в некоторых случаях решаю вообще не делать что-то.
Например, мы работаем по фреймворку ICE — Impact, Confidence, Ease of Implementation, то есть оцениваем все наши идеи по потенциальному эффекту, уверенности в результате и простоте реализации.
Очень часто мы решаем чего-то не делать. Например, у меня уже есть продуктовый roadmap Mailshake на ближайшие полтора года. Я точно знаю, что мы будем делать и создавать для Norbert.
Некоторые из этих задач мы решили не брать в работу сразу. Мы стараемся расставлять приоритеты, и для этого нужна исключительная дисциплина. Но дело ещё и в ограниченных ресурсах и жёстких бюджетных рамках.
Эти два фактора помогли мне вырасти и как человеку, и как маркетологу. Такие ограничения заставляют по-настоящему задуматься о том, что ты хочешь делать и чем тебе действительно следует заниматься.
Sujan: Мне кажется, большинство маркетологов и основателей компаний слишком увлекаются мыслью о том, что они могут сделать очень многое. Но это не значит, что им стоит делать всё подряд или что именно это — правильные задачи.
Я всегда задаю себе вопрос: это действительно абсолютно правильное решение? Обычно мы движемся медленнее большинства и не берёмся за многие задачи из нашего списка. Но это также означает, что в итоге мы делаем всё лучше.
Sujan: Знаешь, одна из вещей, в которые я действительно верю и в которых не считаю себя экспертом, но частью которых являюсь, — это отличный UX. Когда мы работаем над Mailshake, Pick и некоторыми другими нашими компаниями, я стараюсь думать как конечный потребитель. Мне важно понять, действительно ли продукт прост в использовании и как сделать так, чтобы всё получилось с первого раза.
Ведь у конкурента может быть больше функций и более выгодные цены, но если нашим продуктом проще всего пользоваться, люди его полюбят.
Jeroen: Точно. Получается, если посмотреть на разные инструменты в твоём портфеле, их объединяет, скорее всего, простота использования?
Sujan: Да, именно! Они действительно очень простые и удобные в использовании.
Думаю, это своего рода наш девиз — особенно для Mailshake. В Ramp Ventures мы тоже хотим сделать всё максимально простым для нашей целевой аудитории.
А это часто означает, что приходится отказываться от разработки новых функций и от идей, которые усложняют продукт.
Запросы на новые функции поступают к нам постоянно. Я не хочу сразу отказывать, поэтому записываю их и составляю список того, что нужно нашим клиентам. Например, многие наши клиенты очень хотят, чтобы мы создали CRM. Они хотят иметь возможность делать всё внутри Mailshake. Но если мы это реализуем, дашборд станет очень запутанным.
Я понимаю, что нашим клиентам нужна определённая функция, но сразу её реализовывать — не лучший ход. Я предпочту интегрироваться с вами, потому что это ваша ключевая функция и вы уже отлично с ней справляетесь. Честно говоря, я не знаю ни одного инструмента, который умел бы всё и при этом не шёл на компромиссы в UX.
Если посмотреть на HubSpot или Salesforce, ты не услышишь, чтобы люди говорили, будто им нравится возможность делать всё в одном инструменте. Они просто говорят, что используют эти инструменты ещё и для чего-то другого. Но любят их не за то, что те умеют всё подряд!
Jeroen: Согласен. Такое решение обычно становится очень сложным, в нём трудно ориентироваться. У него, конечно, есть свои преимущества, но пользоваться им не становится ни весело, ни приятно.
Sujan: Да, именно.
Я понял, что именно удовольствие от использования продукта и то, что он приносит радость, на самом деле и становится главным маркетинговым двигателем. В первые дни Mailshake я поговорил с несколькими клиентами, которые согласились пообщаться со мной. У Mailshake есть три разных сценария использования, или персоны, и этот клиент не подходил ни под одну из них.
Например, маркетологи используют этот инструмент для линкбилдинга и контент-маркетинга, а ещё он востребован в рекрутинге, HR и PR. По сути, речь идёт о холодной рассылке писем.
А человек, с которым я разговаривал, был sales-менеджером. Он руководил командой из восьми продавцов, и они только что зарегистрировались. Поэтому мне хотелось понять, что это за человек и какой потенциал он увидел в Mailshake.
Я поговорил с ним, и он сказал, что использует Mailshake для нескольких задач. Хотя инструмент не закрывал многие необходимые ему функции, его команда могла начать работать с ним сразу. Он сказал, что именно поэтому ему нравится этот инструмент. Ему было неважно, стоил бы он 20 долларов или $5000 в месяц, потому что благодаря ему команда становилась продуктивнее, а чистый прирост эффективности исчислялся десятками тысяч долларов.
Jeroen: Да, большинство людей не очень хорошо разбирается в технологиях. Нужно сделать всё максимально простым, чтобы они могли быстро начать работать продуктивно. Так что же именно не даёт тебе остановиться?
Sujan: Знаешь, меня очень воодушевляет, когда получается что-то сделать, победить или увидеть результаты упорной работы. Приведу пример — и это даже не денежное изменение или победа.
В прошлый понедельник мы внедрили эту форму. Мы знали, что люди регистрируются в Mailshake и что среди них есть активные пользователи — для нас это люди, которые отправили хотя бы одну кампанию с помощью инструмента. Значит, они прошли как минимум пять или шесть шагов: настроили электронную почту, написали письмо, определили, с кем связаться, и сделали ещё кое-что.
Мы хотели опросить всех 12 000 наших клиентов, чтобы понять, для чего люди на самом деле используют Mailshake.
Я поговорил с сотнями пользователей — на самом деле, наверное, уже примерно с тысячей. Но ещё с 11 000 человек мне пока не довелось пообщаться.
Вариантов использования буквально десятки, но мне хотелось услышать об этом от наших пользователей. Поэтому мы внедрили форму обязательной обратной связи, которая появляется сразу после отправки кампании. В ней задаётся простой вопрос: «Для чего ты используешь Mailshake?» — и говорится: «Расскажи нам подробнее, чтобы мы могли сделать продукт удобнее для тебя».
Мы буквально заставили каждого клиента ответить на этот вопрос — даже тех, кто ещё ни разу не отправлял кампанию. Закрыть или обойти форму обратной связи невозможно.
За первый час после внедрения мы получили 500 ответов. В течение первого дня их стало 1300, а сейчас темп составляет примерно 2500 ответов. Всё это произошло всего три дня назад. Здорово видеть и количественную, и качественную информацию от людей, которые используют Mailshake. Кто-то присылает нам запросы на новые функции, а кто-то рассказывает, как интегрирует его с другим инструментом, чтобы выстроить рабочий процесс.
Sujan: Есть одна метрика, которую мы на самом деле не отслеживаем, — DAU (ежедневно активные пользователи), потому что мне это совершенно неинтересно. Я предпочитаю смотреть на отправленные кампании. Ещё мы смотрим на количество писем, которые отправляем в день.
Но больше всего меня воодушевила полученная обратная связь. Мы узнали, что почти 2000 человек — во всяком случае, точно больше 1000 — заходят в наш продукт каждый день. Если бы я посмотрел на данные и начал это отслеживать, цифра вовсе не выглядела бы настолько высокой.
Sujan: Ещё меня воодушевляет то, что мы делаем для Norbert. Мы уже втрое увеличили конверсию. Здорово было видеть эту динамику — как показатель поднимался с одного процента до двух, а потом до трёх; как аккаунты переходили из бесплатных пробных периодов в платные. Это не реальные цифры, я просто хочу дать тебе представление о том, что мы сейчас наблюдаем.
Sujan: Но было здорово видеть всё это. Именно поэтому я люблю работать сразу над несколькими компаниями. Пока одна из них испытывает трудности, успех другой помогает тебе не сдаваться. Я могу продолжать пробовать новое и погружаться в детали, тестируя свежие тактики. Например, реферальную программу. С тех пор как я в последний раз запускал такую программу, прошло семь месяцев.
Для одной компании я занимаюсь созданием персонализированных рабочих процессов внутри приложения, а для другой — успехом клиентов. А ещё в одной я собираю обратную связь от клиентов. Я получаю удовольствие сразу от трёх разных вещей. Похоже, я от этого немного зависим — и мне это нравится!
Jeroen: Да, ты, похоже, действительно очень везучий основатель.
Sujan: Да.
Jeroen: Как тебе удаётся совмещать всё это с личной жизнью?
Sujan: Хороший вопрос. Долгое время я пытался найти баланс между работой и личной жизнью. Поэтому за те два с половиной года, что мы работали над Ramp Ventures, никакого баланса не было.
Sujan: Была только работа. Она и была моей жизнью, а я пытался выжить. Думаю, во многом это ещё и потому, что мне нравилось то, чем я занимаюсь. Я понял, что это моя настоящая страсть. Но теперь, когда за последние шесть месяцев нам удалось стабилизировать ситуацию, нанять людей и выстроить команду, передать на аутсорсинг несколько задач, включая поддержку клиентов, у нас наконец появилось немного свободного пространства.
Sujan: Теперь у меня есть баланс между работой и личной жизнью. Обычно я начинаю день с тренировки. Я рано просыпаюсь и к началу полноценного рабочего дня обычно уже разбираю письма. Вечером я, как правило, заканчиваю работать около четырёх. Для меня это совершенно непривычно. Заканчивать работу или уходить с неё в три-четыре часа дня тоже немного странно.
Возможно, ещё и потому, что в последние часы обычного рабочего дня я совершенно бесполезен. Я листаю Facebook или Amazon, пишу жене и спрашиваю, что приготовить на ужин или куда она хочет пойти. Я вообще ни на чём не сосредоточен. Поэтому я просто заканчиваю работу пораньше, чтобы вернуться домой или заняться чем-нибудь приятным. Иногда я смотрю фильм, а потом возвращаюсь домой и провожу время с женой и семьёй.
Ближе к вечеру у меня всё ещё остаётся час или два, чтобы войти в рабочий ритм, и обычно я использую это время для задач, которые в течение рабочего дня заняли бы у меня больше времени. Просто потому, что в этот момент вообще никто и ничто меня не отвлекает. Если честно, самые лучшие и продуктивные дни у меня — воскресенья, особенно утро.
Sujan: По воскресеньям я рано просыпаюсь. Обычно я сразу берусь за одну из самых важных и сложных задач, которые у меня накопились. Это помогает мне лучше организовать работу. В выходные моя цель — помогать команде устранять препятствия и узкие места, а также следить за тем, чтобы у неё было всё необходимое для успеха. Поэтому в рабочие часы я как отдельный исполнитель не так уж много делаю.
Jeroen: Да. Я видел в Facebook, что ты действительно начал тренироваться. Тебе это помогает? Чувствуешь разницу в уровне энергии?
Sujan: Определённо. Я раньше просыпаюсь, работаю усерднее — и всё это потому, что действительно тренируюсь.
И это не первый раз, когда я так делаю, а уже второй. Последние два года я просто отвлекался и сбился с пути: перестал правильно питаться и регулярно заниматься спортом. До этого я пять лет придерживался такого режима, но переезды между городами в разных часовых поясах, выступления на мероприятиях и работа над несколькими компаниями мешали его соблюдать. Поэтому я решил на время от этого отказаться.
Но спорт мне очень помог. Даже двадцать минут бега или поход в спортзал, чтобы разогнать пульс, сделали меня намного счастливее. Может, это звучит как маленькая рекламная вставка, но это действительно очень простая вещь. Нужно просто встать с дивана или офисного кресла и заняться этим.
Jeroen: Да, полностью согласен. Я тоже две недели назад снова начал бегать — и чувствую себя намного лучше.
Sujan: Да.
Jeroen: Ты только что упомянул, что переехал в другой город. Где ты сейчас живёшь?
Sujan: В Остине, штат Техас. Я родом из Лос-Анджелеса, пять лет прожил в Сан-Франциско, а потом перебрался в Остин.
Jeroen: Почему ты переехал в Остин?
Sujan: Это такой мини-Сан-Франциско — небольшой технологический центр. Здесь много хороших ресторанов, ночная жизнь, и мне нравится, что город не зациклен исключительно на технологиях.
Здесь наверняка много всего нетехнологичного — например, музыки. Мне нравится баланс между работой и личной жизнью вокруг меня, и это, в свою очередь, заставляет меня поддерживать такой же баланс.
Думаю, в Сан-Франциско этого добиться сложно. Я люблю этот город и всегда говорил, что вырос там и многому научился. Но там каждый — Founder, все работают над чем-то классным, и это тоже подталкивает тебя делать больше, чем ты делаешь сейчас. Для меня было очень важно выйти из этой среды и увидеть, как выглядит остальной мир.
Sujan: И что забавно, за шесть-девять месяцев после отъезда из Сан-Франциско я наладил связи с большим количеством людей, чем за всё время, пока там жил.
Jeroen: С людьми из Сан-Франциско или?
Sujan: Да, с людьми из Сан-Франциско. Я знакомился с ними и даже чаще встречался с ними лично. За это время у меня было больше встреч с людьми из Сан-Франциско, чем за пять лет, которые я там прожил. Всё потому, что я целенаправленно прикладывал усилия. Когда я приезжаю туда на пять-шесть дней на конференцию или по другому поводу, я обязательно связываюсь со всеми, с кем хотел бы пообщаться.
А когда я жил там, мне постоянно было слишком некогда заниматься нетворкингом, и я откладывал его ещё на неделю или месяц — а в итоге это превращалось в «никогда». Теперь же я стараюсь знакомиться с кем-то новым хотя бы три-четыре раза в неделю и вести с этим человеком содержательный разговор.
Sujan: Помню, несколько недель назад — уже, наверное, месяц прошёл — у нас состоялся отличный разговор, совершенно без повестки. Мы просто хотели встретиться и узнать, чем каждый из нас занимается. Теперь такие разговоры случаются у меня гораздо чаще, потому что они помогают мне лучше понимать, что происходит вокруг. Я могу поделиться тем, чему уже научился, узнать что-то новое — и это очень увлекательно.
Jeroen: Ага. Я тоже сейчас многому учусь благодаря этим звонкам, это действительно здорово. Как думаешь, Остин — хорошее место для стартапа? Какие ещё классные стартапы базируются в Остине?
Sujan: Да, думаю, Остин — довольно хорошее место. Есть Book in a Box — хороший стартап. Здесь находятся Sumo.com, Noah Kagan и его команда. Есть HomeAway — один из стартапов старой школы.
Dell, который уже не назовёшь стартапом, и ещё несколько крупных компаний. Но да, стартапов здесь немало. Хотя их не так много, как можно было бы подумать, и это не всегда компании, связанные с разработкой программного обеспечения. Есть такие компании, как Able или LawnStarter — сервис по подписке на уход за газоном. В общем, бизнес здесь самый разный.
Думаю, поскольку это сообщество поменьше, все хотят знать друг друга. Я провожу ежемесячный завтрак для CMO: на него приходят от пяти до семи человек — вице-президенты или руководители маркетинга из этого района. Поэтому, думаю, здесь моя сеть контактов гораздо теснее. У меня не так много действующих связей, но те, что есть, гораздо более содержательные и крепкие.
Sujan: Знаешь, главное — действительно понять, с кем ты хочешь наладить связь, и разобраться, как это сделать. Ты увидишь, что дело на самом деле не в месте — препятствием оказываешься либо ты сам, либо отсутствие у тебя инициативы связаться с этим человеком.
Jeroen: Полностью согласен. И напоследок: какую хорошую книгу ты прочитал последней и почему решил её прочитать?
Sujan: Я сейчас читаю книгу Sapiens. Не знаю, почему я её читаю. Скажу так: это интересная книга. Я решил её прочитать, потому что все мои друзья твердили, что мне стоит с ней ознакомиться.
Иногда я вслепую принимаю рекомендации книг от людей, которых уважаю. Но эта книга — довольно интересное исследование человечества и человека как такового.
Из недавно прочитанных книг мне больше всего понравилась и по-настоящему полюбилась Principles Рэя Далио. Это человек, у которого можно многому научиться. Книга посвящена инвестициям, управлению деньгами и балансу работы и личной жизни. Теперь это одна из моих любимых книг, и я определённо её рекомендую.
Jeroen: Да, точно добавлю её в свой список. Есть ли что-то, что ты хотел бы знать, когда только начинал?
Sujan: Нет. Знаешь почему? Потому что даже если бы я это знал, я всё равно совершил бы другую ошибку и не понял, где именно ошибся. Я бы промотал время до этого интервью и пожалел, что не знал о той ошибке. Поэтому я усваивал все эти уроки самым трудным путём, и именно они привели меня туда, где я нахожусь сегодня. Меня устраивает снова и снова идти этим путём.
Jeroen: Круто. Спасибо, что пришёл на Founder Coffee, было очень интересно. В ближайшие несколько недель я отправлю тебе пакет настоящего Founder Coffee. Ещё раз спасибо!
Sujan: Рад был помочь, спасибо, что пригласил меня.
Понравилось? Читай интервью Founder Coffee с другими основателями.
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оцени нас в iTunes! 😍
Больше горячих новостей о стартапах, росте и продажах
👉 подписывайся на @salesflare в Twitter или Facebook
