Sujan Patel z Mailshake
Founder Coffee, odcinek 004
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co dwa tygodnie piję kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, wnioskach i nie tylko — w kameralnej rozmowie poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym czwartym odcinku rozmawiałem z Sujanem Patelem z Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quuu, Ramp Ventures, Web Profits, … czy ta lista w ogóle ma koniec?
Sujan jest seryjnym, a nawet bardziej równoległym przedsiębiorcą, który lubi nieustannie przesuwać własne granice do ekstremum. Wie wszystko o budowaniu startupów i jest świetnym człowiekiem, z którym można napić się kawy.
Witajcie w Founder Coffee.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen: Cześć Sujan, świetnie, że jesteś w Founder Coffee.
Sujan: Hej, dzięki za zaproszenie. Bardzo, bardzo się cieszę, że możemy porozmawiać.
Jeroen: Ja również. Jesteś założycielem całej masy firm — możesz wymienić je wszystkie?
Sujan: Tak, jest ich sporo. Żeby to uprościć, jestem partnerem zarządzającym w Ramp Ventures.
Posiadamy sześć firm SaaS i prowadzimy pięć z nich. Jestem więc założycielem Mailshake, a właściwie współzałożycielem Mailshake, Narrow.io, Pick.co i Voila Norbert. Pewnie o kilku zapominam! Tak, jest jeszcze Linktexting.com.
Prowadzę zasadniczo kilka firm SaaS, a także agencję marketingu cyfrowego o nazwie Web Profits.
Ramp Ventures i agencja to dwie zupełnie różne firmy. Ale tak, uwielbiam pomagać ludziom i pracować nad ich rozwojem. Chyba po prostu raz za razem podwajałem wysiłki, aż doszedłem do momentu, w którym jednocześnie zajmuję się sześcioma różnymi rzeczami!
Jeroen: Jak udaje ci się zajmować tym wszystkim naraz?
Sujan: Szczerze mówiąc, jest to dość trudne. Ale jednocześnie nie jest aż tak źle.
Jedna rzecz, która pomaga mi zarządzać wieloma tematami, to traktowanie każdej firmy w ten sam sposób. Zauważysz, że wszystkie nasze firmy SaaS mają ze sobą coś wspólnego — nie chodzi o produkty, lecz czasem o branżę. Co najważniejsze, zobaczysz, że korzystamy z podobnych taktyk, strategii i kanałów, żeby się rozwijać.
Zasadniczo próbujemy czegoś raz, opanowujemy to, opracowujemy proces, a następnie znajdujemy sposób, by powtarzać to w kolejnych firmach.
Sujan: Podam przykład. Pracujemy nad usprawnieniami onboardingu naszych produktów, a także testujemy program poleceń.
Testujemy program poleceń w firmie, w której wiąże się to z najmniejszym ryzykiem, czyli Narrow.io, żeby sprawdzić, jak działa. Skłonienie ludzi do aktywności to duże wyzwanie. Znam pułapki, bo uruchomiłem już wiele różnych programów poleceń. Zwykle nie działają tak dobrze, jak byśmy chcieli. Dlatego go przetestujemy, a jeśli zadziała, będziemy wiedzieć, jak zastosować tę samą strategię w pozostałych firmach.
Sujan: Mailshake ma obecnie 12 000 klientów. Zdecydowanie nie chcę przeprowadzać na nim żadnych testów, bo mogłoby to wywołać sporo negatywnych konsekwencji.
Kiedy robimy tego typu rzeczy, poprawia to naszą efektywność, a także skuteczność, ponieważ nie skalujemy pomysłów, które są jeszcze niedopracowane. Skalujemy rozwiązania sprawdzone i poparte danymi. Dzięki temu możemy lepiej wykonywać swoją pracę.
Poza tym myślę, że praca nad wieloma projektami i firmami oraz ciągłe przełączanie się między nimi to coś, co sprawia mi przyjemność. Wcześniej pracowałem po stronie agencji, a także współpracowałem z różnymi firmami, gdzie byłem odpowiedzialny za marketing wielu produktów. Można powiedzieć, że się do tego przyzwyczaiłem.
Sujan: Przez jeden dzień zajmuję się jedną firmą i wdrażam całą masę rzeczy, których opracowanie albo zebranie danych może zająć tydzień czy dwa, a potem wracam do niej tydzień później, żeby sprawdzić, co się dzieje i jak wszystko poszło.
Jeroen: Czy Mailshake jest największą firmą w portfolio?
Sujan: Tak, Mailshake jest jedną z większych. Przynajmniej jeśli chodzi o sukces.
Jeroen: Czy za tym portfolio stoi jakiś większy pomysł?
Sujan: Myślę, że tym większym pomysłem jest kupowanie i rozwijanie firm SaaS.
W portfolio widać jedną rzecz. Te firmy są niejako kolejnymi etapami ewolucji, szczególnie w ciągu ostatnich trzech lat.
Założyliśmy Mailshake i Narrow w 2015 roku. Chcieliśmy sprawdzić, czy w ogóle potrafimy to robić. Czy jesteśmy w stanie co roku rozwijać firmę?
W następnym roku udowodniliśmy sobie, że tak. Wszystko zadziałało, a obie firmy się rozwijały.
Zorientowaliśmy się jednak, że budowanie wszystkiego od podstaw zajmuje sporo czasu, więc postanowiliśmy kupować to, co już istnieje. Naszym kolejnym celem było sprawdzenie, czy potrafimy rozwijać firmę, której sami nie zbudowaliśmy.
Sujan: W 2017 roku kupiliśmy Norbert i rozwijamy tę firmę. W ciągu siedmiu miesięcy, odkąd jest naszą własnością, urosła ponad dwukrotnie. Odpowiedź na nasze pytanie zdecydowanie brzmiała więc: tak.
Nie skupiamy się na współpracy z konkretną branżą. Choć najlepiej znam się na sprzedaży i marketingu, więc oczywiście znacznie więcej okazji trafia do nas z tych obszarów. Ale przyglądamy się również HR-owi. Tak naprawdę interesuje nas wszystko na rynku, co możemy rozwijać.
Jeroen: Jak więc doszedłeś do budowania, rozwijania i kupowania firm SaaS? Jak to się zaczęło?
Sujan: Zawsze fascynowały mnie SaaS i oprogramowanie. Kiedy prowadziłem swoją pierwszą agencję, Single Grain, pracowałem z wieloma różnymi firmami SaaS i programistycznymi. Pomagaliśmy im się rozwijać i wtedy zrozumiałem, że naprawdę chcę się tym zajmować.
Kiedy pracowałem nad swoją pierwszą agencją, próbowałem też po godzinach budować różne rzeczy. Za każdym razem kończyło się to porażką.
Pojechałem na startup weekend, znalazłem dewelopera i spróbowałem zbudować pewien pomysł, ale te pomysły były raczej kiepskie. Prawda jest taka, że po prostu nie byłem zbyt dobry w roli człowieka od oprogramowania.
Byłem za to naprawdę dobry jako marketer, dobrze radziłem sobie z górną częścią lejka. Wiedziałem, jak rozwijać firmy, więc zawsze zatrudniano mnie do pracy właśnie nad tym aspektem. Na przykład współpracowałem z Salesforce, a także pomagałem Crazy Egg i Kissmetrics. Widząc, jak te firmy się rozwijają, myślałem sobie: wow!
Sujan: W międzyczasie zrozumiałem, że marże w agencji nie są najwyższe.
Jeroen: Zgadzam się, nie są.
Sujan: Prowadzenie agencji to ciężka harówka, prawda?
To znaczy, uwielbiam to. Ale sprzedawanie godzin i czasu często trudno jest skalować. Chodzi mi o to, że zawsze zazdrościłem ludziom z branży software’owej.
Ale ponieważ kilka razy próbowałem i ponosiłem porażkę, postanowiłem najpierw zdobyć wiedzę o branży software’owej. Wtedy, pod koniec 2013 roku, sprzedałem swoją pierwszą agencję i zyskałem całkiem spory zapas finansowy. Powiedziałem sobie, że zrobię magisterkę i nie będę robić niczego więcej.
Sujan: Wtedy miałem okazję poznać świat urządzeń mobilnych, stworzyłem kilka aplikacji mobilnych i próbowałem je rozwijać. Nawet mi się to udało!
Nie zarobiłem na tym zbyt wiele, a do tego wplątałem się w pozew dotyczący praw autorskich. Kupiłem aplikację od pewnej osoby, a na jej głównym obrazie ciążył problem z prawami autorskimi, o którym sprzedający nie wspomniał podczas transakcji. Ostatecznie musiałem zapłacić za to słoną opłatę.
Straciłem cały zysk.
W każdym razie ostatecznie zacząłem pracować w firmie o nazwie WhenIwork.com jako Head of Marketing, a właściwie VP of Marketing. Wcześniej była moim klientem. Po SingleGrain moim celem było jednak wejście do świata software’u i poznanie go od środka.
Sujan: A przez „poznać” nie rozumiałem po prostu przeczytać o nim. Chciałem nim żyć i oddychać. Dałem sobie na to pięć lat. Powiedziałem sobie, że jako pracownik przejdę przez exit i zrobię sobie przerwę od przedsiębiorczości.
Potrwało to zaledwie sześć–siedem miesięcy.
Wtedy właśnie spotkałem Jareda, mojego współzałożyciela w Narrow, i odszukałem Colina, mojego współzałożyciela w Mailshake. Znalazłem dwóch ludzi czynu, którzy uwielbiali ze mną pracować. I szczerze mówiąc, dobrze się ze sobą dogadywaliśmy.
Postanowiłem więc spróbować jeszcze raz. Przecież jeden z tych projektów musiał wypalić, prawda? To było tak, jakbym miał dwie szanse na sukces.
Po godzinach zacząłem zajmować się branżą software’ową. Po pewnym czasie czułem, że bardzo dobrze odnajduję się w marketingu, ale nie znałem się na wsparciu klienta.
Sujan: Znałem wszystkie stojące za tym teorie, bo dużo o tym czytałem. Ale kiedy sam wchodzisz w ten świat, wszystko wygląda zupełnie inaczej. Sprzedaż, sukces klienta, operacje, rozwój produktu i cała reszta są bardzo trudne do opanowania. A wszystkie te obszary są równie ważne w prowadzeniu firmy jak marketing.
Jeroen: Jak właściwie trafiłeś do marketingu? Pracowałeś dla dużych firm i pomagałeś im się rozwijać. Jak do tego doszło?
Znałem wszystkie stojące za tym teorie, bo dużo o tym czytałem. Ale kiedy sam wchodzisz w ten świat, wszystko wygląda zupełnie inaczej. Sprzedaż, sukces klienta, operacje, rozwój produktu i cała reszta są bardzo trudne do opanowania. A wszystkie te obszary są równie ważne w prowadzeniu firmy jak marketing.
Jeroen: Jak właściwie trafiłeś do marketingu? Pracowałeś dla dużych firm i pomagałeś im się rozwijać. Jak do tego doszło?
Sujan: Trafiłem do marketingu dzięki mojemu kuzynowi, Neilowi Patelowi. On chodził wtedy do liceum, a ja chyba byłem na pierwszym roku studiów. Powiedział: „Sujan, musisz sprawdzić, o co chodzi z SEO”.
A ja na to: „Co to jest SEO?”
Najpierw powiedział: „Musisz zainteresować się internetem, w sieci można zarobić mnóstwo pieniędzy”.
A ja mówię: „Brzmi jak przekręt”. Wtedy on: „Nie, nie, mówię poważnie, po prostu raz to sprawdź”. I dokładnie to zrobiłem.
W tamtym momencie zainteresowałem się optymalizacją pod kątem wyszukiwarek. Powiedział: „Pokażę ci, jak to robić, a potem możemy coś z tego stworzyć”. Wtedy jeszcze nie miałem pojęcia, na czym to polega. Byliśmy młodzi. Okazało się, że opowiedział mi o wielu rzeczach związanych z SEO i wskazał mi właściwy kierunek, ale tak naprawdę niewiele mnie nauczył. Niestety, styl szkolenia Neila polega na wrzuceniu człowieka na głęboką wodę.
Sujan: Co jest świetne, bo nauczyłem się tego na własnej skórze. Na studiach zajmowałem się po prostu konsultingiem SEO na część etatu, zamiast podjąć pracę na część etatu czy coś w tym rodzaju. W miarę jak SEO ewoluowało, stałem się kimś w rodzaju marketera o profilu T — poznałem inne kanały marketingowe, takie jak PPC i media społecznościowe.
Zająłem się SEO, zanim w ogóle pojawiły się media społecznościowe. To były czasy, gdy zaczynały już działać platformy takie jak Digg. Wszystko było wtedy na bardzo wczesnym etapie, a moja rola rozszerzyła się, obejmując coraz więcej obszarów marketingu — stałem się kimś w rodzaju wszechstronnego marketera o profilu T.
Jeroen: Czyli od razu po studiach założyłeś własną agencję?
Sujan: Cóż, tak. Byłem na studiach, kiedy założyłem Single Grain. Jako zajęcie na część etatu podczas studiów sprawdzało się dobrze, ale jako praca na pełen etat czy sposób na utrzymanie się — już niekoniecznie. W końcu zatrudniłem się w agencji, zawiesiłem działalność i po prostu piąłem się w górę — od początkującego specjalisty SEO do Head of SEO w ciągu dwóch lat.
Zrozumiałem, że praca na etacie nie jest dla mnie. Muszę zająć się własnymi sprawami, więc wznowiłem działalność Single Grain i działałem dalej.
Jeroen: Dlaczego praca na etacie nie była dla ciebie?
Sujan: W ciągu zaledwie dwóch lat przeszedłem od stanowiska początkującego pracownika do poziomu dyrektora. W pewnym sensie wypracowałem sobie drogę na skróty. Przy każdym ruchu podejmowałem ryzyko, a wtedy miałem też szczęście, bo wiele osób inwestowało w ten obszar.
Ostatecznie jednak poczułem, że istnieje górna granica tego, ile mogę zarabiać. Miałem 23 lata i już zarabiałem sześciocyfrową kwotę. Z bonusami i udziałem w przychodzie wychodziło mi prawie 200 tysięcy miesięcznie. Właściwie nawet trochę więcej.
Sujan: Sprawdziłem, jakie wynagrodzenia obowiązują na kolejnych dwóch czy trzech poziomach, i szczerze mówiąc, nie były wiele lepsze od tego, co już miałem.
Pomyślałem: okej, nie mam dyplomu ukończenia studiów, bo z nich zrezygnowałem. Mogę więc po prostu ciężko pracować i stopniowo piąć się w górę.
Miałem 23 lata i wiedziałem, że jeśli poniosę porażkę, zawsze mogę wrócić do tego, czym zajmowałem się wcześniej. Chciałem zarabiać miliony, a wtedy wiedziałem tylko, że chodzi o marketing. Nie chciałem siedzieć na spotkaniach i bez końca oglądać prezentacji w PowerPoincie — bo wydawało mi się, że właśnie tak wygląda życie osoby zarządzającej marketingiem w dużej firmie.
Sujan: To właśnie skłoniło mnie do założenia własnej firmy. Firma, w której pracowałem, redukowała zatrudnienie i pomyślałem: to chyba dobry moment, żeby odejść, a przy okazji pojawiła się przede mną szansa.
Przekonałem ich więc, żeby zostali moim pierwszym klientem agencji, i podpisałem z nimi umowę na rok. Udało mi się też wynegocjować, żeby płacili mi więcej, niż wynosiła moja pensja.
Powiedziałem: „Słuchajcie, zwalniacie ludzi. Właśnie zwolniliście jakieś cztery czy pięć osób z zespołu SEO, którym kierowałem. W zespole zostały trzy osoby, a ja sam mógłbym wykonywać całą tę pracę. Nie chodzi mi koniecznie o osoby, które nadal są w zespole, tylko o tych, których właśnie się pozbyliście. Zmniejszcie więc ryzyko i przenieście mnie na kontrakt. I tak chcę założyć agencję”.
Tak więc wszystko zadziałało naprawdę dobrze i dałem nam rok na to, żeby albo ponieść porażkę, albo odnieść sukces. Ostatecznie wszystko się udało.
Jeroen: Czyli tak zaczęła się twoja praca na własny rachunek. Od początku chciałeś rozwijać wyłącznie agencję, czy już wtedy myślałeś o innych produktach?
Sujan: W tamtym czasie nie myślałem jeszcze tak naprawdę o produktach. Bardziej zastanawiałem się, w jakie firmy mógłbym się zaangażować.
Jakie firmy w ogóle mogę założyć? Do czego mam odpowiednie umiejętności?
Zajmowaliśmy się też afiliacją. Prowadziłem marketing afiliacyjny i pracowałem nad serwisami do generowania potencjalnych klientów. Zajmowałem się również dużą ilością SEO i marketingu w branży turystycznej.
Wtedy pomyślałem, że moglibyśmy zająć się generowaniem potencjalnych klientów dla ubezpieczeń turystycznych. Zbudowałem kilka serwisów i przez pewien czas działało to całkiem dobrze. Na tym kończyło się wtedy moje doświadczenie z produktami. Polegało ono na pracy nad cudzym produktem i jego promowaniu.
Jeroen: To naprawdę świetne. Czy któreś z twoich startupów jest finansowane przez VC, czy wszystkie rozwijacie z własnych środków?
Sujan: Jestem partnerem w Quuu.co, a ten startup jest finansowany z zewnątrz. To jedyny taki przypadek. W przypadku pozostałych nie pozyskaliśmy jeszcze finansowania rundy Series A ani żadnego finansowania zalążkowego. Jest też jedna firma, której nie prowadzimy w ramach Ramp Ventures, po prostu dlatego, że jesteśmy w niej partnerami, a za nią stoi świetny zespół z Wielkiej Brytanii.
Jeroen: To świadoma decyzja, żeby nie pozyskiwać finansowania?
Sujan: Tak, zdecydowanie.
Współpracowałem z wieloma różnymi funduszami VC. W rzeczywistości dość często polecają nam klientów i miałem okazję zobaczyć od środka, jak wygląda firma SaaS współpracująca z funduszami VC. Realistycznie rzecz biorąc, nie chciałem mieć pracy, którą musiałbym wykonywać przez 10 lat.
Tak właśnie postrzegam pozyskanie inwestycji.
Mówię o 10 latach albo porażce, bo jeśli pozyskujesz 500 tysięcy, milion, 20 milionów czy 100 milionów dolarów — niezależnie od kwoty — im jest ona większa, tym dłuższe zobowiązanie się z nią wiąże. Fundusze VC nie chcą, żeby wszystko po prostu szło dobrze — chcą, żeby firma eksplodowała albo implodowała.
To oznacza, że musisz szybko zatrudniać ludzi, rozwijać zespół i robić wiele innych rzeczy, które w innym przypadku uznałbyś za nieodpowiedzialne.
Sujan: Chciałem zbudować coś, co będzie się stabilnie rozwijać. Z łatwością moglibyśmy pozyskać finansowanie na Mailshake albo na którekolwiek inne przedsięwzięcie. Mógłbym też dołączyć do kilku firm jako ER albo zostać współzałożycielem jakiegoś biznesu. Chciałem jednak mieć ciastko i zjeść ciastko.
Chciałem zarabiać pieniądze „teraz”, ale jednocześnie chciałem zarobić dużo więcej w przyszłości, kiedy coś urośnie albo dojdzie do potencjalnego wyjścia. Uznałem więc, że mam wystarczający kapitał, żeby jakoś rozkręcić te przedsięwzięcia. Od kilku lat prowadzę agencję, bo to właśnie z niej się utrzymuję, i nie muszę czerpać pieniędzy z produktów SaaS, nad którymi pracuję.
To pozwala nam rozwijać się bez żadnego dodatkowego wsparcia.
Jedną z rzeczy, które sobie uświadomiłem, było to, że nie chcę stawiać wszystkiego na jedną kartę, licząc na zarobienie miliarda dolarów albo stworzenie jakiejś absurdalnie wielkiej firmy. Nie chcę być ograniczony do jednej próby w ciągu 10 lat, a potem spojrzeć na swoje życie i uznać, że nie zrobiłem niczego, czego naprawdę chciałem.
Nie chciałem po prostu się poddać i zrobić czegoś w rodzaju pójścia do pracy na etat. Chciałem osiągnąć coś więcej, a do tego szybko. Szybsze działanie oznaczało, że nie pozwalałem nikomu mówić mi, co mam robić.
Oczywiście mamy kilku doradców. Mój partner w Ramp Ventures wcześniej pracował w funduszu VC i ma ogromne doświadczenie w pozyskiwaniu kapitału.
Załóżmy, że realizujemy tylko 30% celów naszej firmy. Jeśli ktoś zaoferuje nam za nią absurdalnie dużo pieniędzy albo nawet rozsądną kwotę, chcę móc samodzielnie podjąć decyzję. Nigdy nie chciałem, żeby zarząd mówił mi, co mogę, a czego nie mogę robić.
Jeroen: Tak, zdecydowanie tak to wygląda, kiedy w firmie pojawiają się fundusze VC. Kiedy kupujesz biznes, jaki dokładnie cel masz na myśli? Dokąd, twoim zdaniem, zmierza ten biznes?
Sujan: Moim celem jest rozwijanie biznesu. Oczywiście nie kupiłbym biznesu, którego nie uważałbym za możliwy do rozwinięcia. Chcę rozumieć, kim są jego klienci, sprawdzić, czy możemy stworzyć dla nich lepszy produkt, i określić, jakie są jego mocne strony.
Jeśli sądzę, że mogę rozwinąć biznes dziesięciokrotnie, zwykle przyglądam mu się dokładniej. Analizuję konkurencję, sprawdzam, co jest dostępne na rynku, jakie są słabe strony konkurentów, i rozmawiam z klientami. Naprawdę świetnie jest zagłębić się w szczegóły i lepiej zrozumieć biznes. Dzięki temu staję się nawet lepszy w prowadzeniu własnej firmy!
Jeroen: Do osób prowadzących mały biznes SaaS, które mogą być zainteresowane sprzedażą: jakich biznesów szukacie?
Sujan: Szukamy biznesów, których ARR wynosi od 100 tysięcy do miliona. Mogą działać w dowolnej branży, ale powinny chcieć wejść w SaaS albo już w nim działać. Chcę po prostu mieć pewność, że będziemy w stanie je rozwijać. Jeśli więc ktoś z was zna osobę, która jest tym zainteresowana, dajcie mi znać!
Jeroen: Na jakiej działalności spędzasz teraz najwięcej czasu?
Sujan: W tej chwili, przez ostatnich kilka miesięcy, pełnię w Mailshake funkcję osoby odpowiedzialnej za customer success. Jestem znany z tego, że wchodzę w różne biznesy, żeby wypróbować coś nowego.
Na przykład chcemy sprawdzić, czy zatrudnienie osoby odpowiedzialnej za customer success będzie dla nas właściwym rozwiązaniem, czy lepiej zatrudnić osobę do sprzedaży.
Chcę zobaczyć, czy jeśli zapiszą się do nas setki nowych klientów, zaangażowanie ich przyniesie nam jakieś korzyści. Wiem, że tak będzie — rozmowy z klientami są zdecydowanie bardzo wartościowe. Ale czy klienci chcą z nami rozmawiać? Jakie są KPI na tym stanowisku? Jakie cele tutaj realizujemy?
Chcę osobiście pełnić tę funkcję, żeby zrozumieć wszystkie jej niuanse.
Sujan: Wiesz, w zeszłym roku zajmowałem się w dużej mierze marketingiem Mailshake. Teraz jednak zatrudniliśmy osobę do content marketingu. W praktyce pełnimy więc funkcje, które potencjalnie pojawią się w przyszłości, a potem szukamy kogoś, kto mógłby dobrze nimi zarządzać.
Zajmuję się też onboardingiem i innymi sprawami w pozostałych biznesach.
Na przykład w Norbert. Rozszerzamy produkt o kilka nowych funkcji. Przez lata bardzo się pod tym względem opóźnił, a konkurencja znacznie nas wyprzedziła.
Rozwijamy go więc, żeby spróbować dogonić rynek. Nie muszę zajmować się tym na co dzień, ale trzy miesiące temu wspólnie z moim wspólnikiem Bobem pracowałem nad tym projektem.
On się tym zajmuje, a kiedy produkt będzie już dostępny, przyjdzie moja kolej, żeby zająć się jego marketingiem.
Dość łatwo przechodzę z jednego biznesu do drugiego. Robię to niemal codziennie. Na przykład wczoraj pracowałem nad Pick. Zajmowaliśmy się całym onboardingiem i sprawami technicznymi, żeby skonfigurować automatyzację e-mail marketingu.
Mojemu zespołowi deweloperskiemu zajmie to dwa dni. Teraz więc wracam do Mailshake, żeby kontynuować to, czym się zajmowałem.
Jeroen: Jeśli dobrze rozumiem, koncentrujesz się przede wszystkim na eksperymentowaniu, usprawnianiu, a następnie delegowaniu. Zgadza się?
Sujan: Tak. Na delegowaniu, a w niektórych przypadkach także na decyzji, żeby czegoś nie robić.
Na przykład pracujemy nad wykorzystaniem frameworka ICE — Impact, Confidence, Ease of Implementation — do oceniania wszystkich naszych pomysłów.
Bardzo często decydujemy, żeby czegoś nie robić. Mam już na przykład roadmapę produktową Mailshake na najbliższe półtora roku. Dokładnie wiem, co zrobimy i zbudujemy w Norbert.
Niektórych z tych rzeczy postanowiliśmy nie robić od razu. Staramy się ustalać priorytety, a to wymaga ogromnej dyscypliny. Wynika też z ograniczonych zasobów i ograniczeń budżetowych.
Te dwa czynniki bardzo mnie rozwinęły — zarówno jako człowieka, jak i marketera. Takie ograniczenia zmuszają cię do zastanowienia się, co chcesz robić, a co rzeczywiście powinieneś robić.
Sujan: Myślę, że większość marketerów, a także większość founderów, daje się ponieść świadomości, że może zrobić wiele rzeczy. To jednak niekoniecznie oznacza, że powinieneś je robić albo że są to właściwe rzeczy do zrobienia.
Zawsze zadaję sobie pytanie: czy to absolutnie właściwa rzecz do zrobienia? Zwykle działamy wolniej niż większość i nie robimy wielu rzeczy, które sobie spisaliśmy. Oznacza to jednak również, że te rzeczy wykonujemy lepiej.
Sujan: Wiesz, jedną z rzeczy, w które naprawdę wierzę — choć nie jestem ekspertem, tylko mam w nich swój udział — jest świetny UX. Kiedy pracujemy nad Mailshake, Pick i kilkoma innymi naszymi firmami, staram się myśleć jak końcowy użytkownik. Lubię zastanawiać się, czy produkt jest naprawdę łatwy w użyciu i jak możemy sprawić, żeby wszystko działało dobrze już za pierwszym razem.
Bo konkurent może mieć więcej funkcji i lepsze ceny, ale jeśli nasz produkt jest najłatwiejszy w użyciu, ludzie się w nim zakochają.
Jeroen: Właśnie. Kiedy więc patrzymy na różne narzędzia w waszym portfolio, wspólnym mianownikiem jest prawdopodobnie łatwość obsługi?
Sujan: Tak, dokładnie! Są naprawdę proste i łatwe w użyciu.
Myślę, że to niejako nasze motto — szczególnie w przypadku Mailshake. W Ramp Ventures również chcemy, aby nasze rozwiązania były jak najłatwiejsze w użyciu dla naszej grupy docelowej.
A to często oznacza mówienie „nie” przy rozbudowywaniu funkcji i mówienie „nie” rzeczom, które komplikują produkt.
Cały czas otrzymujemy prośby o nowe funkcje. Nie chcę od razu mówić „nie”, więc zapisuję je i tworzę listę rzeczy, których chcą nasi klienci. Na przykład wielu naszych klientów naprawdę chce, żebyśmy zbudowali CRM. Chcą móc robić wszystko w Mailshake. Gdybyśmy jednak to zrobili, pulpit nawigacyjny stałby się bardzo chaotyczny.
Wiem więc, że nasi klienci chcą określonej funkcjonalności, ale natychmiastowe jej zbudowanie niekoniecznie jest najlepszym posunięciem. Wolałbym raczej zintegrować się z wami, bo to właśnie wasza podstawowa funkcjonalność, a wy już świetnie ją opanowaliście. Szczerze mówiąc, nie znam narzędzia, które potrafiłoby robić wszystko bez uszczerbku dla UX.
Jeśli spojrzysz na HubSpot albo Salesforce, nie usłyszysz od ludzi, że uwielbiają te narzędzia dlatego, że mogą w nich robić wszystko. Mówią po prostu, że z nich korzystają, bo używają ich również do czegoś innego. Ale nie uwielbiają ich za to, że robią wszystko!
Jeroen: Zgadzam się. To zwykle sprawia, że rozwiązanie staje się bardzo skomplikowane i trudne w nawigacji. Oczywiście ma to pewne zalety, ale nie sprawia, że korzystanie z niego jest przyjemne ani że daje satysfakcję.
Sujan: Tak, dokładnie.
Odkryłem, że właśnie przyjemność i satysfakcja z korzystania z produktu są tym, co napędza marketing. Na początku istnienia Mailshake porozmawiałem z kilkoma klientami, którzy zgodzili się ze mną porozmawiać. Mamy trzy różne przypadki użycia lub persony dla Mailshake, a ten klient nie pasował do żadnej z nich.
Na przykład marketerzy korzystają z tego narzędzia do budowania linków w ramach działań contentowych, ale znajduje ono również zastosowanie w rekrutacji, HR i PR. Zasadniczo chodzi o wysyłanie zimnych e-maili.
Osoba, z którą rozmawiam, jest handlowcem. Zarządza ośmioosobowym zespołem sprzedażowym, który właśnie się zarejestrował. Chciałem więc naprawdę dowiedzieć się, kim jest ten człowiek i jaki potencjał dostrzega w Mailshake.
Porozmawiałem z nim, a on powiedział, że używa Mailshake do kilku rzeczy i że choć narzędzie nie oferuje wielu funkcji, których potrzebuje, jego zespół może od razu zacząć z niego korzystać. Powiedział, że właśnie dlatego tak bardzo polubił to narzędzie. Dodał, że nie obchodzi go, czy narzędzie kosztuje go 20 dolarów czy 5000 dolarów miesięcznie, bo zwiększa produktywność jego zespołu, a zysk netto na efektywności sięga dziesiątek tysięcy.
Jeroen: Tak, większość ludzi nie zna się zbyt dobrze na technologii. Trzeba maksymalnie ułatwić im osiągnięcie produktywności. Co więc dokładnie napędza cię do działania?
Sujan: Wiesz, naprawdę ekscytuje mnie robienie czegoś, wygrywanie albo oglądanie efektów ciężkiej pracy. Podam ci przykład — i tym razem nie chodzi nawet o finansową zmianę ani zwycięstwo.
W miniony poniedziałek wdrożyliśmy ten formularz. Wiedzieliśmy, że ludzie rejestrują się w Mailshake i że mamy też aktywnych użytkowników — dla nas są to osoby, które wysłały za pomocą narzędzia co najmniej jedną kampanię. Przeszły więc przez co najmniej 5 lub 6 kroków: konfigurację e-maila, napisanie wiadomości, ustalenie, z kim się skontaktować i tak dalej.
Chcieliśmy przeprowadzić ankietę wśród naszych 12 000 klientów, żeby dowiedzieć się, do czego ludzie naprawdę używają Mailshake.
Rozmawiałem już z setkami użytkowników, a właściwie prawdopodobnie z tysiącem. Wciąż jednak pozostaje 11 000 osób, z którymi nie miałem jeszcze okazji nawiązać kontaktu.
Dosłownie istnieją dziesiątki zastosowań, ale chciałem usłyszeć to od naszych użytkowników. Dlatego wdrożyliśmy wymuszony formularz opinii, który pojawia się od razu po wysłaniu kampanii. Zadaje proste pytanie: „Do czego używasz Mailshake?” i mówi: „Opowiedz nam więcej, żebyśmy mogli ulepszyć oprogramowanie z myślą o tobie.”
Dosłownie zmusiliśmy każdego klienta do udzielenia nam odpowiedzi — nawet tych, którzy wcześniej nie wysłali żadnej kampanii. Nie ma możliwości zamknięcia ani pominięcia formularza opinii.
W pierwszej godzinie wdrożenia odpowiedziało nam 500 osób. W ciągu pierwszego dnia zebraliśmy ostatecznie 1300 odpowiedzi, a teraz zmierzamy w kierunku około 2500. Zrobiliśmy to zaledwie trzy dni temu. Ekscytujące jest obserwowanie wszystkich ilościowych i jakościowych informacji od osób korzystających z Mailshake. Niektórzy przesyłają nam prośby o nowe funkcje, a inni opowiadają, jak integrują aplikację z innym narzędziem, żeby obsługiwać określony sposób pracy.
Sujan: Jedną z metryk, których właściwie nie śledzimy, jest DAU (liczba aktywnych użytkowników dziennie), bo naprawdę mnie to nie obchodzi. Wolę po prostu patrzeć na wysłane kampanie. Sprawdzamy też liczbę e-maili, które wysyłamy dziennie.
Najbardziej ucieszyła mnie jednak informacja zwrotna, którą otrzymaliśmy. Dowiedzieliśmy się, że niemal 2000 osób — a przynajmniej ponad 1000 — loguje się do naszego produktu każdego dnia. Gdybym spojrzał na dane i to śledził, wcale nie pokazywałyby tak wysokiej liczby.
Sujan: Kolejną rzeczą, która mnie ekscytuje, jest to, co robimy dla Norbert. Już teraz zwiększyliśmy konwersję trzykrotnie. Ekscytujące było więc obserwowanie tej zmiany — tego, jak wskaźnik rośnie z jednego procenta do dwóch, a potem do trzech — oraz jak konta przechodzą z bezpłatnych okresów próbnych do płatnych użytkowników. To nie są rzeczywiste liczby, po prostu pokazuję ci, co teraz obserwujemy.
Sujan: Ale ekscytujące było obserwowanie wszystkich tych rzeczy. Właśnie dlatego uwielbiam pracować nad wieloma firmami. Kiedy jedna z nich ma problemy, sukces drugiej pozwala ci działać dalej. Mogę wciąż szukać i testować nowe taktyki, na przykład program poleceń. Minęło już siedem miesięcy, odkąd ostatnio go wdrożyłem.
Dla jednej firmy pracuję nad tworzeniem spersonalizowanych sposobów pracy w aplikacji, a dla innej zajmuję się sukcesem klienta. W jeszcze jednej zbieram informacje zwrotne od klientów. Satysfakcję czerpię z trzech różnych rzeczy. Chyba jestem od tego uzależniony — i świetnie się przy tym bawię!
Jeroen: Tak, jesteś chyba naprawdę szczęśliwym założycielem.
Sujan: Tak.
Jeroen: Jak udaje ci się pogodzić to z życiem osobistym?
Sujan: To dobre pytanie. Przez bardzo długi czas próbowałem znaleźć równowagę między pracą a życiem prywatnym. Przez te dwa i pół roku, kiedy pracowaliśmy nad Ramp Ventures, nie było żadnej równowagi między pracą a życiem prywatnym.
Sujan: Była tylko praca. To było moje życie i próbowałem przetrwać. Myślę też, że miało to związek z tym, że dobrze się przy tym bawiłem. Odkryłem, że to moja prawdziwa pasja. Jednak w ciągu ostatnich sześciu miesięcy udało nam się ustabilizować sytuację, zatrudnić ludzi i zbudować zespół, zlecić na zewnątrz kilka zadań, w tym obsługę klienta, więc wreszcie zyskaliśmy trochę przestrzeni.
Sujan: Teraz mam więc równowagę między pracą a życiem prywatnym i staram się rano ćwiczyć. Wstaję wcześnie, a zanim zacznie się mój właściwy dzień pracy, zwykle mam już za sobą sprawdzenie e-maili. Wieczorami zazwyczaj kończę pracę około czwartej. To dla mnie coś zupełnie nowego. Kończenie pracy albo wychodzenie z niej o trzeciej czy czwartej po południu nadal wydaje mi się trochę dziwne.
Może również dlatego, że widzę, iż w ostatnich kilku godzinach typowego dnia pracy jestem całkowicie bezużyteczny. Przeglądam Facebooka albo Amazon, piszę do żony, żeby zapytać, co będzie na kolację albo dokąd chciałaby pójść. Naprawdę na niczym się wtedy nie skupiam. Dlatego po prostu wcześniej kończę pracę, żeby wrócić do domu albo zrobić coś przyjemnego. Czasami oglądam film, a potem wracam do domu, żeby spędzić czas z żoną i rodziną.
Później, wieczorem, wciąż mam jedną lub dwie godziny, żeby wejść w swój rytm skupienia, i zwykle wykorzystuję je na coś, co w ciągu dnia pracy zajęłoby mi więcej czasu. Po prostu o tej porze nie ma absolutnie żadnych rozpraszaczy. Realistycznie rzecz biorąc, najlepsze i najbardziej produktywne dni mam w niedzielne poranki.
Sujan: W niedzielne poranki wstaję wcześnie. Zwykle załatwiam jedną z największych i najtrudniejszych rzeczy, które mam na głowie. Dzięki temu łatwiej się organizuję. W weekendy moim celem jest pomagać zespołowi usuwać przeszkody i wąskie gardła oraz upewniać się, że ma wszystko, czego potrzebuje, żeby odnieść sukces. Dlatego w godzinach pracy nie robię właściwie zbyt wiele jako osoba wykonująca zadania indywidualnie.
Jeroen: Tak. Widziałem na Facebooku, że naprawdę zacząłeś ćwiczyć. Czy to ci służy? Czujesz różnicę w poziomie energii?
Sujan: Zdecydowanie. Wstaję wcześniej, pracuję ciężej — a wszystko dlatego, że naprawdę ćwiczę.
I nie jest to pierwszy raz, kiedy to robię — właściwie drugi. Przez ostatnie dwa lata rozpraszałem się i wypadłem z rytmu zdrowego odżywiania oraz regularnych ćwiczeń. Wcześniej robiłem to przez pięć lat, ale przeprowadzki między miastami w różnych strefach czasowych, wystąpienia na wydarzeniach i praca nad wieloma firmami utrudniały mi utrzymanie tego trybu. Postanowiłem więc po prostu z tego zrezygnować.
Ale ćwiczenia bardzo mi pomogły. Nawet 20 minut biegania albo wyjście na siłownię i podniesienie tętna sprawiło, że jestem trochę szczęśliwszy. To może brzmieć jak mała reklama telewizyjna, ale to naprawdę bardzo prosta rzecz. Wystarczy wstać z kanapy albo zza biurka i to zrobić.
Jeroen: Tak, całkowicie się zgadzam. Ja też dwa tygodnie temu zacząłem znowu biegać i czuję się o wiele lepiej.
Sujan: Tak.
Jeroen: Wspomniałeś, że zmieniłeś miasto. Gdzie teraz mieszkasz?
Sujan: W Austin w Teksasie. Pochodzę z Los Angeles, przez pięć lat mieszkałem w San Francisco, a potem przeniosłem się do Austin.
Jeroen: Dlaczego przeprowadziłeś się do Austin?
Sujan: To takie małe San Francisco — niewielkie zagłębie technologiczne. Jest tu mnóstwo dobrego jedzenia i życia nocnego. Podoba mi się też to, że nie wszystko kręci się wokół technologii.
Jest tu pewnie sporo rzeczy niezwiązanych z technologią, na przykład muzyka. Podoba mi się równowaga między pracą a życiem prywatnym w moim otoczeniu, a ono znowu niejako zmusza mnie do utrzymywania takiego samego balansu.
Myślę, że w San Francisco trudno to osiągnąć. Uwielbiam to miejsce i zawsze powtarzałem, że tam dorastałem i nauczyłem się fachu. Ale każdy jest tam założycielem firmy, każdy pracuje nad czymś interesującym, więc to również popycha cię do robienia czegoś więcej. Wydostanie się z tego środowiska i zobaczenie, jak wygląda reszta świata, było dla mnie bardzo ważne.
Sujan: Zabawne jest to, że w ciągu sześciu do dziewięciu miesięcy po wyjeździe z San Francisco nawiązałem kontakt z większą liczbą klientów niż przez cały pobyt w tym mieście.
Jeroen: Z ludźmi w San Francisco czy…?
Sujan: Tak, z ludźmi w San Francisco. Poznałem ich, a nawet częściej spędzałem z nimi czas. Miałem więcej spotkań z ludźmi w San Francisco niż przez pięć lat, które tam spędziłem. Stało się tak, ponieważ podjąłem skoordynowany wysiłek. Kiedy jestem tam przez pięć czy sześć dni na konferencji albo z innego powodu, upewniam się, że połączę się ze wszystkimi, z którymi chciałem się spotkać.
Kiedy tam mieszkałem, zawsze byłem zbyt zajęty, żeby nawiązywać kontakty, więc odkładałem to o kolejny tydzień albo miesiąc — a w końcu oznaczało to „nigdy”. Teraz staram się połączyć z kimś nowym co najmniej trzy–cztery razy w tygodniu i odbyć z tą osobą wartościową rozmowę.
Sujan: Pamiętam, że kilka tygodni temu — właściwie minął już miesiąc — odbyłem świetną rozmowę, która nie miała absolutnie żadnego planu. Chodziło tylko o to, żeby się spotkać i dowiedzieć, czym każde z nas się zajmuje. Teraz częściej prowadzę takie rozmowy, bo otwierają mi oczy na to, co dzieje się wokół mnie. Mogę podzielić się tym, czego do tej pory się nauczyłem, dowiedzieć się nowych rzeczy i po prostu świetnie się bawić.
Jeroen: Zgadza się. Ja też teraz sporo się uczę podczas tych rozmów — to naprawdę niesamowite. Myślisz, że Austin to dobre miejsce na rozwijanie startupu? Jakie inne ciekawe startupy mają siedzibę w Austin?
Sujan: Tak, myślę, że Austin to całkiem dobre miejsce. Jest tu Book in a Box, który jest ciekawym startupem. Sumo.com, Noah Kagan i jego zespół też mają tu siedzibę. Jest też HomeAway, jeden ze starszych startupów.
Jest tu również Dell, który niekoniecznie jest już startupem, a także kilka większych firm. Ale tak, działa tu całkiem sporo startupów. Nie tak dużo, jak mogłoby się wydawać, i nie zawsze są to firmy tworzące oprogramowanie. Są tu takie firmy jak Able czy LawnStarter, oferująca subskrypcję usług pielęgnacji trawników. Działa tu wiele różnych rodzajów firm.
Myślę, że ponieważ jest to mniejsza społeczność, wszyscy chcą się wzajemnie znać. Raz w miesiącu organizuję śniadanie dla CMO, na które przychodzi od pięciu do siedmiu osób — wiceprezesów lub dyrektorów ds. marketingu z tego regionu. Myślę więc, że moja sieć kontaktów jest tutaj znacznie bardziej zwarta. Nie mam może zbyt wielu rozwijających się relacji, ale z pewnością buduję tu więcej znaczących i silniejszych więzi.
Sujan: Wiesz, chodzi o to, żeby naprawdę dążyć do kontaktu z tymi, z którymi chcesz się połączyć, i znaleźć sposób, żeby to zrobić. Przekonasz się, że w rzeczywistości przeszkodą nie jest miejsce, tylko ty sam albo brak inicjatywy, żeby połączyć się z tą osobą.
Jeroen: Całkowicie się zgadzam. Na koniec: jaka jest ostatnia dobra książka, którą przeczytałeś, i dlaczego zdecydowałeś się ją przeczytać?
Sujan: Czytam książkę „Sapiens”. Nie wiem dlaczego. Powiedziałbym, że to interesująca książka. Wybrałem ją, bo każdy z moich znajomych ciągle mówił mi, żebym koniecznie ją sprawdził.
Czasami w ciemno przyjmuję rekomendacje książek od osób, które szanuję. Ale ta książka jest ciekawą lekcją o ludzkości i człowieku w ogóle.
Powiedziałbym, że książką, którą ostatnio przeczytałem i absolutnie pokochałem, jest „Principles” Raya Dalio. To ktoś, od kogo można się wiele nauczyć. Książka jest o inwestowaniu, zarządzaniu pieniędzmi i życiu zawodowym. To jedna z moich ulubionych książek i zdecydowanie bym ją polecił.
Jeroen: Tak, zdecydowanie dodam ją do swojej listy. Czy jest coś, co chciałbyś wiedzieć, kiedy zaczynałeś?
Sujan: Nie. Wiesz dlaczego? Nawet gdybym to wiedział, i tak popełniłbym inny błąd i nie wiedział, gdzie dokładnie popełniłem błąd. Przewinąłbym do tego wywiadu i żałował, że nie znałem tego błędu. Wszystkich tych lekcji nauczyłem się więc na własnej skórze i to one doprowadziły mnie do miejsca, w którym jestem dzisiaj. Nie mam nic przeciwko temu, żeby wciąż podążać tą drogą.
Jeroen: Super. Dzięki, że pojawiłeś się w Founder Coffee — to było naprawdę interesujące. W ciągu najbliższych kilku tygodni wyślę ci pakiet prawdziwej kawy Founder Coffee. Jeszcze raz dzięki!
Sujan: Cała przyjemność po mojej stronie, dzięki za zaproszenie.
Spodobało Ci się? Przeczytaj wywiady z innymi założycielami w ramach Founder Coffee.
Mamy nadzieję, że ten odcinek Ci się spodobał. Jeśli tak, zostaw nam opinię w iTunes! 😍
Więcej gorących tematów o startupach, rozwoju i sprzedaży
👉 obserwuj @salesflare na Twitterze lub Facebooku
