Sujan Patel di Mailshake

Episodio 004 del Caffè del Fondatore

Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.

Ogni due settimane prendo un caffè con un fondatore diverso. Discutiamo della vita, delle passioni, degli apprendimenti, ... in una chiacchierata intima, per conoscere la persona che sta dietro all'azienda.

Per questo quarto episodio ho parlato con Sujan Patel di Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quuu, Ramp Ventures, Web Profits, ... la lista finisce qui?

Sujan è un imprenditore seriale, ma ancor più un imprenditore parallelo, che ama spingere i propri limiti all'estremo. Sa tutto sulla creazione di startup ed è un ragazzo fantastico con cui prendere un caffè.

Benvenuti al Caffè del Fondatore.


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Jeroen: Ciao Sujan, è un piacere averti con noi al Founder Coffee.

Sujan: Ehi, grazie per avermi invitato. Sono davvero entusiasta di parlare con voi.

Jeroen: Anch'io. Lei è fondatore di un gran numero di aziende, può darci un elenco?

Sujan: Sì, ce ne sono parecchi. Per farla semplice, sono socio amministratore di Ramp Ventures.

Siamo proprietari di sei aziende SaaS e ne gestiamo cinque. Sono il fondatore di Mailshake o meglio, il cofondatore di Mailshake, Narrow.io, Pick.co, Voila Norbert. Probabilmente ne sto dimenticando qualcuno! Sì, Linktexting.com.

Gestisco un paio di aziende SaaS e un'agenzia di marketing digitale, la Web Profit.

Ramp Ventures e l'agenzia sono due attività molto diverse. Ma sì, amo aiutare le persone e lavorare alla loro crescita. Credo di aver raddoppiato le mie attività fino al punto di avere sei cose diverse in corso allo stesso tempo!

Jeroen: Come si fa a gestire tutte queste cose contemporaneamente?

Sujan: Sì, è piuttosto difficile, a dire il vero. Ma non è neanche così male.

L'unica cosa che faccio per aiutarmi a gestire più cose è concentrarmi su ogni singola azienda allo stesso modo. Noterete che tutte le nostre aziende SaaS hanno una tendenza comune: non i prodotti, ma talvolta il settore. Ma soprattutto, vedrete che utilizziamo tattiche, strategie e canali simili per crescere.

In pratica, lo proviamo una volta, lo padroneggiamo, scopriamo un processo e poi identifichiamo un modo per farlo ancora e ancora per le altre aziende.

Sujan: Vi faccio un esempio. Stiamo lavorando per migliorare l'onboarding dei nostri prodotti e stiamo anche testando un programma di referral.

Stiamo testando il programma di referral nell'azienda meno rischiosa, Narrow.io, per vedere come funziona. Far sì che le persone siano attive è una grande sfida. Conosco le insidie perché ho creato molti programmi di referral diversi. Di solito non funzionano come si vorrebbe. Quindi faremo una prova e se funzionerà, sapremo come applicare la stessa strategia alle altre aziende.

Sujan: Mailshake ha 12.000 clienti al momento. Non voglio assolutamente fare alcun test su di lui, perché potrebbe esserci un forte contraccolpo.

Quando facciamo cose di questo tipo, miglioriamo la nostra efficienza e anche la nostra efficacia, perché non stiamo scalando cose che sono solo idee a metà. Stiamo scalando cose che sono state provate e che hanno una metrica alle spalle. Ci aiuta a fare meglio il nostro lavoro.

Inoltre, credo che lavorare su più progetti e attività e cambiare continuamente marcia sia una cosa che mi piace fare. Prima di questo lavoro ho lavorato in agenzia e ho collaborato con diverse aziende dove mi occupavo del marketing di più prodotti. Quindi mi sono abituato.

Sujan: Entro in un'azienda per un giorno, implemento una serie di cose che possono richiedere una o due settimane per ottenere dati o anche solo per essere sviluppate, e poi ci torno una settimana dopo per verificare cosa sta succedendo, come è andata.

Jeroen: Mailshake è il più grande del portafoglio?

Sujan: Sì, Mailshake è uno dei più grandi. O perlomeno, quello di maggior successo.

Jeroen: C'è un'idea più grande dietro il portafoglio?

Sujan: Beh, credo che l'idea più grande sia quella di acquistare e far crescere le aziende SaaS.

Noterete una cosa sul portafoglio. Si tratta di un'evoluzione, soprattutto negli ultimi tre anni.

Abbiamo avviato Mailshake e Narrow nel 2015. Il nostro obiettivo era capire se potevamo farcela. Possiamo far crescere un'attività ogni anno?

L'anno successivo abbiamo dimostrato di essere in grado di farlo. Tutto ha funzionato ed entrambe le aziende sono cresciute.

Ma ci siamo anche resi conto che ci vuole un po' di tempo per costruire le cose, quindi abbiamo deciso di comprare quello che c'è già. Il nostro obiettivo successivo era quello di vedere se potevamo far crescere un'azienda che non avevamo costruito noi.

Sujan: Nel 2017 abbiamo acquistato Norbert e lo stiamo facendo crescere. È cresciuta di oltre due volte nei sette mesi in cui l'abbiamo posseduta. Quindi la risposta alla nostra domanda è stata decisamente affermativa.

Non siamo focalizzati sul lavoro con un settore specifico. Anche se io conosco meglio le vendite e il marketing, quindi ovviamente riceviamo molto più materiale in quello spazio. Ma il fatto è che stiamo guardando anche alle risorse umane. Stiamo davvero guardando a qualsiasi settore del mercato che possiamo far crescere.

Jeroen: Come è arrivato a costruire, far crescere e acquistare aziende SaaS? Come è iniziato?

Sujan: Sai, sono sempre stato infatuato di SaaS e software. Quando gestivo la mia prima agenzia, Single Grain, lavoravo con molte aziende SaaS e software diverse. Le aiutavamo a crescere ed è stato allora che ho capito che volevo davvero fare questo.

Così, mentre lavoravo alla mia prima agenzia, cercavo anche di costruire qualcosa di nascosto. Ma è sempre stato un fallimento.

Sono andato a un weekend dedicato alle startup, ho trovato uno sviluppatore, ho provato a costruire un'idea, ma era piuttosto scadente. La realtà è che non ero molto bravo a fare il software.

Ero davvero bravo come marketer, ero bravo come top of the funnel. Sapevo come far crescere le aziende e quindi venivo sempre assunto per lavorare su questo aspetto. Ad esempio, ho lavorato con Salesforce, ho aiutato Crazy Egg e Kissmetrics. Vedendo queste aziende crescere nel modo in cui sono cresciute, mi sono detto: wow!

Sujan: Nel frattempo, mi sono reso conto che i margini delle agenzie non sono il massimo.

Jeroen: Sono d'accordo, non lo sono.

Sujan: Gestire un'agenzia è una fatica, giusto?

Insomma, mi piace. Ma vendere ore e tempo è spesso difficile da gestire. Il punto è che ho sempre invidiato il lato software.

Ma poiché ho provato e fallito un paio di volte, ho deciso di formarmi prima sul software. È stato allora che ho venduto la mia prima agenzia, alla fine del 2013, e ho ottenuto un'ottima pista di decollo. Mi sono detto che avrei preso un master e non avrei fatto altro.

Sujan: È stato allora che ho visto lo spazio mobile, ho costruito alcune applicazioni mobili e ho cercato di farle crescere. Ci sono anche riuscito!

Non ci ho guadagnato molto, ho avuto anche una causa a causa di un copyright. Avevo acquistato un'applicazione da qualcuno che aveva un problema di copyright sull'immagine principale, che non aveva menzionato durante l'acquisizione. Alla fine ho pagato una bella somma per questo motivo.

Ho ucciso tutti i miei profitti.

Comunque, alla fine ho lavorato e sono andato a lavorare per un'azienda chiamata WhenIwork.com come responsabile del marketing o, per meglio dire, vicepresidente del marketing. In precedenza era un mio cliente. Ma il mio obiettivo, dopo SingleGrain, era di andare a imparare il settore del software.

Sujan: E per imparare non volevo solo leggerlo. Volevo viverlo, respirarlo. Mi sono dato 5 anni di tempo. Mi sono detto che sarei uscito come dipendente e che mi sarei preso una pausa dall'imprenditoria.

Questo è durato solo sei o sette mesi.

È stato allora che ho incontrato il mio cofondatore di Narrow, Jared, e ho dato la caccia al mio cofondatore di Mailshake, Colin. Ho trovato due persone che amavano lavorare con me. E onestamente, lavoravamo bene insieme.

Così ho deciso di procedere di nuovo. Una di queste avrebbe sicuramente funzionato, giusto? Era come se avessi due possibilità di successo.

Ho iniziato a lavorare in nero nel settore del software. Dopo un po' di tempo, mi sono sentito a mio agio con il marketing, ma non conoscevo l'assistenza clienti.

Sujan: Ad esempio, conoscevo tutte le teorie che ci sono dietro grazie a tutte le letture. Ma quando ci si mette in gioco in prima persona, è molto diverso. Le vendite, il successo dei clienti, le operazioni, lo sviluppo e tutto il resto sono molto difficili da fare. E tutti hanno lo stesso peso nella gestione di un'azienda, rispetto al marketing.

Jeroen: Come sei entrato nel mondo del marketing? Hai lavorato per grandi aziende e hai contribuito alla loro crescita. Come è nato tutto questo?

Conoscevo tutte le teorie che ci sono dietro, grazie a tutte le letture. Ma quando ci si mette in gioco in prima persona, è molto diverso. Le vendite, il successo dei clienti, le operazioni, lo sviluppo e tutto il resto sono molto difficili da fare. E tutti hanno lo stesso peso nella gestione di un'azienda, rispetto al marketing.

Jeroen: Come sei entrato nel mondo del marketing? Hai lavorato per grandi aziende e hai contribuito alla loro crescita. Come è nato tutto questo?

Sujan: Sono entrato nel mondo del marketing grazie a mio cugino, Neil Patel. Era al liceo e credo che fosse il mio primo anno di università. Mi disse: "Sujan, devi dare un'occhiata a questa cosa del SEO".

E mi sono chiesto: "Cos'è la SEO?".

Per prima cosa mi disse: "Devi dare un'occhiata a Internet, puoi fare un sacco di soldi online".

E io: "Sembra una truffa". E lui: "No, no, davvero, controlla una volta". È esattamente quello che ho fatto.

In quel momento mi sono appassionato all'ottimizzazione dei motori di ricerca. Mi disse: "Ti faccio vedere come si fa e poi ci guadagniamo qualcosa". All'epoca non lo sapevo. Eravamo ragazzi giovani. Alla fine mi ha parlato di molte cose sulla SEO, mi ha indicato la direzione giusta, ma non mi ha insegnato molto. Sfortunatamente, lo stile di formazione di Neil consiste nel metterti in difficoltà.

Sujan: Il che è fantastico, perché ho imparato a mie spese. All'università facevo consulenze SEO part-time, invece di trovare un lavoro part-time o altro. Con l'evoluzione della SEO, sono diventato un marketer a forma di T, ho imparato altri canali di marketing come il PPC e i social media.

Sono entrato nel mondo della SEO prima ancora che esistessero i social media. Era l'epoca in cui erano nate piattaforme come Digg. Era molto presto e il mio ruolo si è ampliato fino a diventare una sorta di "tuttofare" del marketing.

Jeroen: Quindi è passato direttamente dall'università all'avere un'agenzia propria?

Sujan: Beh, sì. Ero all'università quando ho iniziato Single Grain. Funzionava bene come lavoro part-time all'università, ma non altrettanto bene come lavoro a tempo pieno o per guadagnarsi da vivere. Così ho finito per trovare un lavoro in un'agenzia, mettendo da parte il mio e facendomi strada da persona che si occupa di SEO a livello base fino a diventare responsabile SEO in due anni.

Ho capito che questa cosa della forza lavoro non fa per me. Ho bisogno di fare le mie cose e così ho riavviato l'attività di Single Grain e sono andata avanti.

Jeroen: Perché la forza lavoro non faceva per te?

Sujan: Sono passato da un dipendente entry-level al livello di direttore in soli due anni. Ho fatto un po' di strada. Ogni mossa che ho fatto è stata un salto e all'epoca sono stato fortunato perché molte persone stavano investendo in questo progetto.

Ma alla fine mi sentivo come se ci fosse un limite alla quantità di denaro che potevo guadagnare. Avevo 23 anni e guadagnavo già sei cifre. Con i bonus e la revenue share, guadagnavo quasi 200.000 dollari al mese. Anzi, un po' di più.

Sujan: Ho dato un'occhiata ai salari per i prossimi due-tre livelli e onestamente non erano molto migliori di quelli che avevo già.

Pensavo: "Ok, non ho una laurea perché ho abbandonato gli studi". Quindi posso lavorare e fare carriera.

Avevo 23 anni e sapevo che avrei sempre potuto tornare a fare quello che facevo se avessi fallito. Volevo fare milioni e all'epoca sapevo che si trattava di marketing. Non potevo stare seduto alle riunioni, guardando all'infinito presentazioni in PowerPoint, come credevo fosse la vita di un dirigente di marketing di una grande azienda.

Sujan: È questo che mi ha spinto a mettermi in proprio. L'azienda con cui lavoravo si stava ridimensionando e mi sono detto: "Mi sembra un buon momento per andarmene, ma c'è anche un'opportunità per me".

Così li ho convinti a diventare il mio primo cliente dell'agenzia e ho stipulato con loro un contratto di un anno. Ho anche ottenuto che mi pagassero più del mio stipendio.

Mi sono detto: "Sentite, state licenziando gente. Avete appena licenziato quattro o cinque persone nel team SEO che gestivo. Sono rimaste tre persone nel team e potrei fare tutto il lavoro da solo. Non necessariamente le persone del team, ma quelle che hai appena lasciato andare. Quindi, elimina il rischio della posizione e passami a fare l'appaltatore. Voglio comunque aprire un'agenzia".

Quindi sì, ha funzionato molto bene e ci ho dato un anno di tempo per fallire o avere successo. Alla fine ha funzionato.

Jeroen: È così che avete iniziato da soli. Avevate l'intenzione di far crescere solo la vostra agenzia o stavate già pensando ad altri prodotti?

Sujan: All'epoca non pensavo ai prodotti. Pensavo piuttosto a quali attività posso intraprendere.

Quali sono le attività che posso avviare? Per cosa ho le competenze necessarie?

Ci occupavamo anche di affiliazioni. Quindi mi occupavo di marketing di affiliazione e lavoravo su siti di lead generation. Mi occupavo anche di SEO e di marketing per il settore dei viaggi.

A quel punto ho pensato che avremmo potuto lavorare sulla generazione di contatti per le assicurazioni nel settore dei viaggi. Così ho creato alcuni siti e per qualche tempo ha funzionato abbastanza bene. Questo era il limite della mia esperienza sui prodotti. Era come lavorare e promuovere il prodotto di qualcun altro.

Jeroen: È molto bello. Le vostre startup sono finanziate da VC o sono tutte finanziate in proprio?

Sujan: Sono socio di Quuu.co, una startup finanziata. È l'unica. Per le altre, non abbiamo ancora raccolto una Serie A o qualcosa di simile a un finanziamento iniziale. C'è anche una startup che non abbiamo gestito tramite Ramp Ventures solo perché siamo partner e c'è un team fantastico dietro di essa con sede nel Regno Unito.

Jeroen: È una scelta consapevole quella di non raccogliere fondi?

Sujan: Sì, assolutamente.

Ho lavorato con molti VC diversi. Ci hanno fatto avere un bel po' di affari e ho visto l'interno di un'azienda SaaS, lavorando con i VC. E, realisticamente, non volevo avere un lavoro che fossi costretto a fare per 10 anni.

È così che vedo un investimento.

Il motivo per cui dico 10 anni o fallimento in realtà è che se state prendendo $500, $1.000, $1 milione, $20 milioni, $100 milioni, qualunque cosa sia, più è grande e più lungo è l'impegno. I VC non vogliono vedere le cose andare bene, vogliono vedere le cose esplodere o implodere.

Ciò significa che dovete assumere velocemente, crescere come team e fare tante altre cose che altrimenti considerereste irresponsabili.

Sujan: Volevo costruire qualcosa di sostenibile. Avremmo potuto facilmente raccogliere fondi per Mailshake o per qualsiasi altra impresa. Avrei anche potuto entrare in alcune aziende come ER, o saltare come co-fondatore di un'impresa. Ma volevo avere la botte piena e la moglie ubriaca.

Volevo fare soldi "adesso", ma volevo anche fare molti soldi in seguito, quando qualcosa sarebbe cresciuto o in caso di potenziale uscita. Così ho pensato di avere abbastanza capitale per far decollare le cose. Negli ultimi anni ho gestito un'agenzia perché è così che mi guadagno da vivere e non ho bisogno di guadagnare dai prodotti SaaS su cui sto lavorando.

Ci permette di crescere senza bisogno di altro.

Una delle cose che ho capito è che non voglio tentare di guadagnare $1 miliardi o di creare una grande e folle azienda. Non voglio limitarmi a fare un tentativo in 10 anni e poi guardare alla mia vita come se non avessi fatto nulla di ciò che volevo.

Non volevo semplicemente arrendermi e andare a cercare un lavoro. Volevo fare qualcosa di più e volevo farlo in fretta. Fare le cose in fretta significava non lasciare che nessuno mi dicesse cosa fare.

Ovviamente abbiamo dei consulenti. Il mio partner in Ramp Ventures è un ex-VC ed è molto esperto nella raccolta di capitali.

Diciamo che stiamo raggiungendo solo 30% i nostri obiettivi aziendali. Ora, se qualcuno ci offre una cifra ridicola o anche una cifra ragionevole, voglio essere in grado di prendere la mia decisione. Non ho mai voluto che un consiglio di amministrazione mi dicesse cosa posso o non posso fare.

Jeroen: Sì, è proprio quello che succede quando si hanno a bordo dei VC. Quando si acquista un'azienda, qual è esattamente l'obiettivo che si ha in mente? Ad esempio, dove vedete l'azienda?

Sujan: Il mio obiettivo è cercare di far crescere l'azienda. Ovviamente non acquisterò un'azienda che non credo di poter far crescere. Voglio essere in grado di capire chi sono i clienti e vedere se possiamo creare un prodotto migliore per loro, e identificare i punti di forza.

Se penso di poter far crescere l'attività di 10 volte, di solito scavo più a fondo. Ad esempio, guardando la concorrenza, cosa c'è in giro, quali sono i suoi punti deboli e parlando con i clienti. È davvero fantastico entrare nei dettagli per capire meglio un'attività. Mi fa persino migliorare nella gestione della mia attività!

Jeroen: Per coloro che hanno una piccola azienda SaaS e che potrebbero essere interessati a vendere, che tipo di aziende state cercando?

Sujan: Cerchiamo aziende che abbiano un ARR compreso tra 100.000 e un milione. Possono appartenere a qualsiasi settore, ma vogliono diventare SaaS o lo sono già. Voglio solo assicurarmi di essere in grado di farle crescere. Quindi, se qualcuno conosce qualcuno interessato, me lo faccia sapere!

Jeroen: A quale attività dedica la maggior parte del suo tempo ora?

Sujan: In questo momento, negli ultimi mesi, sono stato una sorta di persona di successo per i clienti di Mailshake. Sono noto per andare in diverse aziende a provare qualcosa di nuovo.

Per esempio, vogliamo verificare se il successo dei clienti è l'assunzione giusta per noi o se dobbiamo assumere un venditore.

Voglio vedere se centinaia di nuovi clienti si iscrivono, il loro coinvolgimento ci porterà a qualcosa? Voglio dire, so che lo farà. Parlare con i clienti è sicuramente molto prezioso, ma i clienti vogliono parlare con noi? Quali sono i KPI di questo ruolo? Quali sono gli obiettivi che stiamo raggiungendo?

Voglio ricoprire questo ruolo per essere in grado di capire il nocciolo della questione.

Sujan: L'anno scorso ero io a occuparmi di gran parte del marketing di Mailshake. Ma ora per il content marketing abbiamo assunto una risorsa. Quindi ci stiamo occupando dei ruoli potenzialmente in arrivo e poi stiamo cercando qualcuno che possa gestirli al meglio.

Ma mi occupo anche di onboarding e di altre attività.

Ad esempio, Norbert. Stiamo ampliando il prodotto per aggiungere alcune cose a quelle che già fa. Nel corso degli anni è rimasto molto indietro e la concorrenza ha fatto passi da gigante.

Quindi ci stiamo espandendo per cercare di recuperare il ritardo rispetto al mercato. Non ho bisogno di occuparmi di queste cose giorno per giorno, ma è una cosa su cui io e il mio socio, Bob, abbiamo lavorato tre mesi fa.

È lui che se ne sta occupando e, una volta che il sito sarà attivo, toccherà a me occuparmi del marketing.

Posso entrare e uscire dalle aziende abbastanza facilmente. Lo faccio quasi quotidianamente. Per esempio, ieri ho lavorato a Pick. Ci siamo occupati di tutto l'onboarding e di alcuni aspetti tecnici per impostare l'automazione del marketing via e-mail.

Ci vorranno due giorni per l'esecuzione da parte del mio team di sviluppatori. Quindi ora torno a Mailshake per continuare a fare quello che stavo facendo.

Jeroen: Quindi, se ho capito bene, lei si concentra molto sulla sperimentazione, sul miglioramento e poi sulla delega. È così?

Sujan: Sì. Delegare e, in alcuni casi, scegliere di non fare le cose.

Per esempio, stiamo lavorando per utilizzare il quadro ICE (Impact, Confidence, Ease of Implementation) per valutare tutte le nostre idee.

Molte volte decidiamo di non fare le cose. Ad esempio, ho già la roadmap dei prodotti per il prossimo anno e mezzo per Mailshake. So esattamente cosa faremo e cosa costruiremo per Norbert.

Alcune di queste cose abbiamo deciso di non farle subito. Cerchiamo di stabilire delle priorità e questo deriva da un'estrema disciplina. Ma anche perché abbiamo risorse limitate e vincoli di bilancio.

Queste due cose mi hanno fatto crescere come essere umano e come marketer. Perché avere questi vincoli ti costringe a pensare a ciò che vuoi fare e a ciò che dovresti fare.

Sujan: Credo che la maggior parte dei marketer e anche dei fondatori si lascino trasportare dal fatto che possono fare un sacco di cose. Ma questo non significa necessariamente che si debbano fare quelle cose o che siano le cose giuste da fare.

Mi chiedo sempre se questa sia la cosa giusta da fare. Di solito ci muoviamo a un ritmo più lento rispetto agli altri e non facciamo molte delle cose che abbiamo elencato. Ma questo significa anche che finiamo per fare le cose meglio.

Sujan: Sai, una delle cose in cui credo davvero e di cui non sono un esperto, ma una parte, è una grande UX. Quando lavoriamo su Mailshake, Pick e altre nostre aziende, penso al consumatore finale. Mi piace pensare se il prodotto è davvero facile da usare e come possiamo farlo bene al primo colpo.

Perché un concorrente può avere più funzioni e un prezzo migliore, ma se il nostro è il più facile da usare, la gente se ne innamorerà.

Jeroen: Giusto. Quindi, se consideriamo i diversi strumenti che avete in portafoglio, il filo conduttore è probabilmente la facilità d'uso?

Sujan: Sì, esattamente! Sono davvero semplici e facili da usare.

Credo che questo sia il nostro motto, soprattutto per Mailshake. Anche noi di Ramp Ventures vogliamo che le cose siano il più possibile facili da usare per il nostro target demografico.

E questo spesso significa dire di no alla creazione di funzionalità, di no a fare cose che complicano le cose.

Riceviamo continuamente richieste di funzionalità. Non voglio dire subito di no, quindi prendo nota e faccio un elenco delle cose che i nostri clienti vogliono. Ad esempio, molti dei nostri clienti vogliono che creiamo un CRM. Vogliono poter fare tutto all'interno di Mailshake. Ma se lo facessimo, il cruscotto diventerebbe molto confuso.

So che i nostri clienti vogliono una certa funzionalità, ma realizzarla subito non è la cosa migliore. Preferirei integrarmi con voi, perché è questa la vostra funzionalità principale e siete già bravissimi. Onestamente, non conosco nessuno strumento che possa fare tutto questo senza compromettere l'UX.

Se si guarda a HubSpot o a Salesforce, non si sente dire che le persone amano il fatto di poter fare tutto con un unico strumento. Dicono solo che usano gli strumenti perché li usano anche per qualcos'altro. Ma non li amano perché fanno tutto!

Jeroen: Sono d'accordo. Tende a rendere la soluzione molto complicata, difficile da navigare. Ovviamente ha alcuni vantaggi, ma non rende l'utilizzo divertente o piacevole.

Sujan: Sì, esattamente.

Ho scoperto che il divertimento e la piacevolezza d'uso sono in realtà il motore del marketing. Così, nei primi giorni di Mailshake, ho parlato con alcuni clienti che erano disposti ad avere una conversazione con me. Abbiamo tre diversi casi d'uso o personas per Mailshake e questo cliente non rientrava in nessuno.

Gli esperti di marketing utilizzano questo strumento, ad esempio, per la creazione di link, ma anche per il reclutamento, le risorse umane e le pubbliche relazioni. In pratica, per il cold emailing.

La persona con cui sto parlando è un venditore. Gestisce un team di vendita di otto persone e si è appena iscritto. Volevo quindi sapere chi fosse veramente questa persona e quale potenziale vedesse in Mailshake.

Ho parlato con lui e mi ha detto che usa Mailshake per alcune cose e che, anche se non ha molte delle funzionalità di cui ha bisogno, è uno strumento che il suo team può utilizzare immediatamente. Ha detto che questo è il motivo per cui ama lo strumento. Mi ha detto che non gli importava se lo strumento gli costava 20 dollari o $5000 al mese, perché rendeva il suo team più produttivo e il guadagno netto in termini di efficienza era dell'ordine delle decine di migliaia.

Jeroen: Sì, la maggior parte delle persone non è esperta di tecnologia. È necessario rendere super facile per loro diventare produttivi. Allora, cos'è che vi fa andare avanti?

Sujan: Sai, mi eccita molto fare qualcosa, vincere o vedere i risultati di un duro lavoro. Ti faccio un esempio, e non si tratta nemmeno di un cambiamento o di una vittoria in termini monetari.

Lunedì scorso abbiamo implementato questo modulo. Sapevamo che le persone si stavano iscrivendo a Mailshake e che c'erano anche alcuni utenti attivi - per noi, si tratta di persone che hanno inviato almeno una campagna utilizzando lo strumento. Quindi hanno affrontato almeno 5 o 6 passaggi per impostare l'e-mail, scrivere l'e-mail, capire chi contattare e altro ancora.

Abbiamo voluto fare un sondaggio tra i 12.000 clienti che abbiamo, per sapere per che cosa le persone usano davvero Mailshake.

Ho parlato con centinaia di utenti, in realtà probabilmente 1000. Ma ce ne sono ancora 11.000 con cui non ho avuto modo di interagire.

Ci sono letteralmente decine di casi d'uso, ma volevo sentire il parere dei nostri utenti. Così abbiamo implementato questo modulo di feedback forzato che appare subito dopo l'invio di una campagna. La domanda è semplice: "Per cosa usi Mailshake?" e dice: "Dicci di più, così possiamo migliorare il software per te".

Abbiamo letteralmente costretto ogni singolo cliente a rispondere a questo modulo, anche quelli che non hanno mai inviato una campagna. Non c'è modo di chiudere o evitare il modulo di feedback.

Nella prima ora di implementazione, abbiamo avuto 500 persone che hanno risposto. Nel corso del primo giorno, abbiamo ottenuto 1.300 risposte e ora siamo a circa 2.500. Tutto questo è stato fatto solo tre giorni fa. È emozionante vedere tutte le informazioni quantitative e qualitative delle persone che usano Mailshake. Alcuni ci inviano richieste di funzionalità, mentre altri ci dicono come lo integrano con un altro strumento per servire un flusso di lavoro.

Sujan: Una delle metriche che non tracciamo davvero è il DAU (daily active users), perché non mi interessa davvero. Mi piace solo guardare le campagne inviate. Guardiamo anche al numero di e-mail inviate al giorno.

Ma ciò che mi ha entusiasmato di più è stato il feedback che abbiamo ricevuto. Abbiamo scoperto che quasi 2.000 persone, o almeno più di 1.000, effettuano il login al nostro prodotto ogni singolo giorno. Se dovessi dare un'occhiata ai dati e tracciare questo dato, non mi sembra così alto.

Sujan: Un'altra cosa che mi entusiasma è quello che stiamo facendo per Norbert. Abbiamo aumentato la conversione di tre volte. È stato emozionante vedere il movimento, l'ago che sale dall'uno al due al tre per cento; gli account che passano dalla prova gratuita agli utenti a pagamento. Non sono numeri reali, vi sto solo dando un'idea di quello che stiamo vedendo ora.

Sujan: Ma è stato emozionante vedere tutte queste cose. Vedere questo tipo di numeri è esattamente il motivo per cui amo lavorare su più aziende. Perché mentre una è in difficoltà, il successo dell'altra ti fa andare avanti. Posso continuare a curiosare e a sporcarmi le mani con nuove tattiche. Come il programma di referral. Sono passati sette mesi dall'ultima volta che ne ho eseguito uno...

Per un'azienda sto lavorando alla creazione di flussi di lavoro personalizzati all'interno dell'applicazione, mentre per un'altra mi occupo del successo dei clienti. E per un'altra ancora sto raccogliendo il feedback dei clienti. Ricevo gratificazioni in tre modi diversi. Sono un po' dipendente da questo lavoro ed è divertente!

Jeroen: Sì, sei un Fondatore molto fortunato, credo.

Sujan: Sì.

Jeroen: Come si concilia il lavoro con la vita privata?

Sujan: È una bella domanda. Penso che per molto tempo ho cercato di trovare un equilibrio tra lavoro e vita privata. Per i due anni e mezzo in cui abbiamo lavorato a Ramp Ventures, non c'è stato alcun equilibrio tra lavoro e vita privata.

Sujan: C'era solo il lavoro. Era la mia vita e cercavo di sopravvivere. E credo che molto di questo abbia a che fare anche con il fatto che mi divertivo a farlo. Ho scoperto che era la mia vera passione. Ma credo che ora che siamo riusciti a stabilizzarci negli ultimi sei mesi, ad assumere e costruire un team, a esternalizzare alcuni compiti, tra cui l'assistenza clienti, siamo finalmente riusciti a ricavare un po' di spazio nei nostri piatti.

Sujan: Ora ho un equilibrio tra lavoro e vita privata e quello che cerco di fare è fare esercizio al mattino. Mi sveglio presto e quando inizia la mia vera giornata lavorativa, di solito sono già in pari con le e-mail. La sera, di solito, stacco verso le quattro. È qualcosa di molto diverso per me. Anche firmare o lasciare il lavoro alle 3 o alle 4 di sera è un po' strano.

Forse anche perché mi accorgo che nelle ultime ore di una tipica giornata di lavoro sono completamente inutile. Navigo su Facebook o su Amazon, mando messaggi a mia moglie per chiederle cosa c'è per cena o dove vuole andare. Non sono concentrato su nulla. Per questo motivo stacco prima per tornare a casa o per fare qualcosa di divertente. A volte guardo un film e torno a casa per passare del tempo con mia moglie e la mia famiglia.

Più tardi, verso sera, ho ancora una o due ore per entrare nella mia zona e di solito le uso per fare qualcosa che mi avrebbe richiesto più tempo durante la giornata lavorativa. Semplicemente perché a quest'ora non ci sono distrazioni. Realisticamente, i miei giorni migliori e più produttivi sono la domenica mattina.

Sujan: La domenica mattina mi sveglio presto. Di solito metto a tappeto una delle cose più grandi e difficili che ho sul piatto. Questo mi aiuta a organizzarmi meglio. Durante i fine settimana, il mio obiettivo è aiutare il mio team a eliminare gli ostacoli e i colli di bottiglia e assicurarmi che abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo. Quindi non faccio molto come collaboratore individuale durante l'orario di lavoro.

Sì. Ho visto su Facebook che hai iniziato ad allenarti. Sta funzionando? Senti una differenza nei tuoi livelli di energia?

Sujan: Assolutamente. Mi sveglio prima, lavoro di più e tutto questo perché faccio esercizio fisico.

E non è la prima volta che lo faccio, anzi è la seconda. Negli ultimi due anni mi sono distratta e ho smesso di mangiare sano e di fare esercizio fisico regolarmente. L'ho fatto per cinque anni, ma il fatto di trasferirmi in città con fusi orari diversi, di parlare a eventi e di lavorare in più aziende, ha reso difficile tenere il passo. Così ho deciso di lasciar perdere.

Ma l'esercizio fisico mi ha aiutato molto. Anche solo 20 minuti di corsa o di palestra, per aumentare la frequenza cardiaca, mi hanno aiutato a essere più felice. Potrebbe sembrare una piccola pubblicità, ma è una cosa così semplice da fare. Basta alzarsi dal divano o dai capelli dell'ufficio e farlo.

Jeroen: Sì, sono assolutamente d'accordo. Ho anche ricominciato a correre due settimane fa, mi fa sentire molto meglio.

Sujan: Sì.

Jeroen: Ha appena detto di aver cambiato città, dove si trova ora?

Sujan: Austin, Texas. Sono di Los Angeles, ho vissuto a San Francisco per cinque anni e poi sono arrivato ad Austin.

Jeroen: Perché si è trasferito ad Austin?

Sujan: È come una mini San Francisco, una mini area tecnologica. C'è un sacco di buon cibo, vita notturna e mi piace perché non è sempre tutto incentrato sulla tecnologia.

Probabilmente ci sono molte cose non tecnologiche, come la musica. Mi piace l'equilibrio tra lavoro e vita privata dell'ambiente che mi circonda e questo mi costringe a mantenere lo stesso equilibrio.

Credo che a San Francisco sia difficile raggiungere questo obiettivo. Adoro quel posto e ho sempre detto di essere cresciuto lì, di aver imparato il mio mestiere. Ma lì tutti sono fondatori, stanno lavorando a qualcosa di bello e questo ti spinge a fare di più di quello che stai facendo. Uscire da quell'ambiente per vedere com'è il resto del mondo è stato molto importante per me.

Sujan: E la cosa buffa è che nei sei-nove mesi successivi alla partenza da San Francisco sono entrato in contatto con più persone di quante ne abbia avute in tutto il periodo in cui sono stato lì.

Jeroen: Con persone di San Francisco o?

Sujan: Sì, con persone di San Francisco. Ho incontrato, anzi, ho frequentato di più le persone. Ho avuto più incontri con persone a San Francisco che nei cinque anni in cui sono stato lì. E questo perché ho fatto uno sforzo concentrato. Quando sono lì per cinque o sei giorni per una conferenza o altro, mi assicuro di entrare in contatto con tutti quelli che voglio.

Mentre quando ero lì ero sempre troppo occupato per fare networking e rimandavo di una settimana o di un mese, e questo si è trasformato in "mai". Ora, invece, cerco di entrare in contatto con qualcuno di nuovo almeno tre o quattro volte alla settimana e di avere una conversazione significativa con lui.

Sujan: Ricordo che qualche settimana, un mese fa, abbiamo avuto una grande conversazione senza alcun programma. Era solo per conoscerci e per sapere cosa stavamo facendo. Ora ho questo tipo di conversazioni più spesso perché mi apre gli occhi su ciò che accade intorno a me. Posso condividere ciò che ho imparato finora, imparare cose nuove ed è molto divertente.

Jeroen: Sì. Sto anche imparando molto facendo queste telefonate, è davvero incredibile. Pensate che Austin sia un buon posto per la vostra startup? Quali altre startup interessanti hanno sede ad Austin?

Sujan: Sì, credo che Austin sia un buon posto. C'è Book in a Box che è una buona startup. Sumo.com e Noah Kagan e quel gruppo sono qui. C'è HomeAway, una delle startup più vecchie.

Dell, che non è più necessariamente una startup, e anche alcune aziende più grandi. Ma sì, c'è una discreta quantità di startup qui. Non così tante come si potrebbe pensare, però, e non sempre si tratta di aziende di software. Ci sono aziende come Able o LawnStarter, società di abbonamento per la cura del prato. Tanti tipi di attività diverse.

Credo che, essendo una comunità più piccola, tutti si conoscano meglio. Ogni mese tengo una colazione per CMO a cui partecipano da cinque a sette persone con i vicepresidenti o i responsabili marketing della zona. Quindi credo che la mia rete sia molto più stretta qui. Anche se non ho molte relazioni in corso, ho sicuramente associazioni più significative e più forti.

Sujan: Sai, si tratta di cercare davvero le persone con cui vuoi entrare in contatto e di capire come farlo. Scoprirete che in realtà non è il luogo a essere un ostacolo, ma siete voi o la vostra mancanza di iniziativa a entrare in contatto con quella persona.

Jeroen: Assolutamente d'accordo. Per concludere, qual è l'ultimo bel libro che ha letto e perché ha scelto di leggerlo?

Sujan: Sto leggendo il libro Sapiens. Non so perché lo sto leggendo. Direi che è un libro interessante. Ho scelto di leggerlo perché tutti i miei amici continuavano a dirmi di leggerlo.

A volte accetto ciecamente le raccomandazioni di libri da parte di persone che stimo. Ma il libro è come un interessante apprendimento sull'umanità e sull'essere umano in generale.

Direi che il libro che ho letto più di recente e che ho assolutamente amato è Principles di Ray Dalio. È il tipo di persona da cui si può imparare. Il libro tratta degli investimenti e parla della gestione del denaro e della vita lavorativa. È uno dei miei preferiti e lo consiglio vivamente.

Jeroen: Sì, lo metterò sicuramente nella mia lista. C'è qualcosa che vorresti aver saputo quando hai iniziato?

Sujan: No. Sai perché? Perché anche se lo sapessi, farei comunque un altro errore e non saprei dove ho sbagliato esattamente. Arriverei velocemente a questa intervista e vorrei sapere che errore ho commesso. Quindi ho imparato tutte queste lezioni nel modo più difficile e questo mi ha portato dove sono oggi. Mi va bene continuare a percorrere questa strada ancora e ancora.

Jeroen: Bene. Grazie per aver partecipato a Founder Coffee, è stato davvero interessante. Ti invierò un pacchetto di Founder Coffee nelle prossime settimane. Grazie ancora!

Sujan: È un piacere, grazie per avermi ospitato.



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Jeroen Corthout