Sujan Patel de Mailshake

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Jeroen : Bonjour Sujan, c'est un plaisir de vous recevoir sur Founder Coffee.

Sujan : Merci de m'accueillir. Je suis très, très heureux de vous parler.

Jeroen : Moi aussi. Vous avez fondé toute une série d'entreprises, pouvez-vous nous en donner la liste ?

Sujan : Oui, il y en a beaucoup. Pour faire simple, je suis associé gérant chez Ramp Ventures.

Nous possédons six sociétés SaaS et en gérons cinq. Je suis donc le fondateur de Mailshake ou plutôt le cofondateur de Mailshake, Narrow.io, Pick.co, Voila Norbert. J'en oublie probablement quelques-uns ! Oui, Linktexting.com.

Je dirige deux sociétés SaaS et une agence de marketing numérique, web profits.

Ramp Ventures et l'agence sont deux entreprises très différentes. Mais oui, j'aime aider les gens et travailler à leur développement. Je crois que j'ai redoublé d'efforts à plusieurs reprises au point d'avoir six activités différentes en même temps !

Jeroen : Comment gérez-vous tout cela à la fois ?

Sujan : Oui, c'est assez difficile pour être honnête. Mais ce n'est pas si mal non plus.

La seule chose que je fais pour m'aider à gérer plusieurs choses est de me concentrer sur chaque entreprise de la même manière. Vous remarquerez que toutes nos entreprises SaaS ont une tendance commune - pas les produits, mais parfois, l'industrie. Mais surtout, vous verrez que nous utilisons des tactiques, des stratégies et des canaux similaires pour nous développer.

En gros, nous essayons une fois, nous maîtrisons, nous trouvons un processus et nous identifions ensuite un moyen de le reproduire à l'infini pour les autres entreprises.

Sujan : Je vais vous donner un exemple. Nous travaillons à l'amélioration de l'intégration de nos produits et nous testons également un programme de parrainage.

Nous testons le programme de parrainage dans l'entreprise la moins risquée, Narrow.io, pour voir comment il fonctionne. Faire en sorte que les gens soient actifs est un grand défi. Je connais les pièges, car j'ai mis en place de nombreux programmes de parrainage. En général, ils ne fonctionnent pas aussi bien qu'on le voudrait. Nous allons donc le tester et si cela fonctionne, nous saurons comment appliquer la même stratégie aux autres entreprises.

Sujan : Mailshake compte actuellement 12 000 clients. Je ne veux absolument pas faire de tests sur ce produit, car il pourrait y avoir beaucoup de réactions négatives.

Lorsque nous procédons de la sorte, nous améliorons notre efficience et notre efficacité, car nous ne mettons pas à l'échelle des idées qui n'ont pas fait leurs preuves. Nous transposons des choses qui ont fait leurs preuves et qui sont étayées par des mesures. Cela nous aide à mieux faire notre travail.

Par ailleurs, je pense que le fait de travailler sur plusieurs projets et entreprises et de changer de vitesse en permanence est quelque chose que j'aime faire. J'ai déjà travaillé en tant qu'agence et j'ai également travaillé pour diverses entreprises où j'étais responsable de la commercialisation de plusieurs produits. Je m'y suis donc habituée.

Sujan : Je vais dans une entreprise pendant une journée, je mets en œuvre un certain nombre de choses qui peuvent prendre une semaine ou deux pour obtenir des données ou même être développées, puis je reviens une semaine plus tard pour vérifier ce qui se passe, comment cela s'est passé.

Jeroen : Mailshake est-il le plus important du portefeuille ?

Sujan : Oui, Mailshake est l'un des plus importants. En tout cas, c'est celui qui a le plus de succès.

Jeroen : Y a-t-il une grande idée derrière le portefeuille ?

Sujan : Je pense que l'idée générale est d'acheter et de développer des sociétés SaaS.

Vous remarquerez une chose à propos du portefeuille. Il s'agit d'une sorte d'évolution, en particulier au cours des trois dernières années.

Nous avons lancé Mailshake et Narrow en 2015. Notre objectif était de voir si nous pouvions y arriver. Pouvons-nous développer une entreprise chaque année ?

L'année suivante, nous avons prouvé que nous en étions capables. Tout a fonctionné et les deux entreprises se sont développées.

Mais nous avons aussi réalisé qu'il fallait du temps pour construire des choses, et nous avons donc décidé d'acheter ce qui existait déjà. Notre objectif suivant était de voir si nous pouvions développer une entreprise que nous n'avions pas créée.

Sujan : En 2017, nous avons acheté Norbert et nous le développons. Elle a été multipliée par deux au cours des sept mois où nous l'avons possédée. La réponse à notre question était donc définitivement un oui.

Nous ne nous concentrons pas sur une industrie spécifique. Bien que je connaisse le mieux les ventes et le marketing, il est évident que nous recevons beaucoup plus d'informations dans ce domaine. Mais le fait est que nous nous intéressons même aux ressources humaines. Nous nous intéressons à tout ce qui peut se développer sur le marché.

Jeroen : Comment en êtes-vous arrivé à créer, développer et acheter des entreprises SaaS ? Comment cela a-t-il commencé ?

Sujan : Vous savez, j'ai toujours été fasciné par les SaaS et les logiciels. Lorsque je dirigeais ma première agence, Single Grain, j'ai travaillé avec un grand nombre d'entreprises de SaaS et de logiciels. Nous les aidions à se développer et c'est à ce moment-là que j'ai réalisé que c'était vraiment ce que je voulais faire.

Alors, pendant que je travaillais sur ma première agence, j'essayais aussi de construire quelques trucs à côté. C'était toujours un échec.

J'ai participé à un week-end de création d'entreprise, j'ai trouvé un développeur, j'ai essayé de développer une idée, mais c'était un peu merdique. La réalité, c'est que je n'étais pas très doué pour les logiciels.

J'étais vraiment bon en tant que spécialiste du marketing, j'étais bon en tant que responsable de la partie supérieure de l'entonnoir. Je savais comment développer les entreprises et j'ai donc toujours été embauché pour travailler sur cet aspect. Par exemple, j'ai travaillé avec Salesforce, j'ai aidé Crazy Egg et Kissmetrics. En voyant ces entreprises se développer comme elles le font, je me suis dit "wow !

Sujan : Entre-temps, je me suis rendu compte que les marges des agences n'étaient pas les plus importantes.

Jeroen : Je suis d'accord, ce n'est pas le cas.

Sujan : Diriger une agence est une tâche ardue, n'est-ce pas ?

Je veux dire que j'adore ça. Mais la vente d'heures et de temps est souvent difficile à suivre. Ce que je veux dire, c'est que j'ai toujours été envieux du côté logiciel.

Mais comme j'ai essayé et échoué plusieurs fois, j'ai décidé de me former d'abord aux logiciels. C'est à ce moment-là que j'ai vendu ma première agence, fin 2013, et que j'ai eu une belle piste. Je me suis dit que j'allais passer mon master et que je ne ferais rien d'autre.

Sujan : C'est à ce moment-là que j'ai découvert l'espace mobile, que j'ai créé des applications mobiles et que j'ai essayé de les développer. J'ai même réussi à le faire !

Je n'ai pas vraiment gagné d'argent avec, et j'ai eu un procès à cause d'un droit d'auteur. J'avais en fait acheté une application à quelqu'un qui avait un problème de copyright sur son image principale, qu'il avait omis de mentionner lors de l'acquisition. J'ai fini par payer une grosse somme à cause de cela.

J'ai tué tous mes bénéfices.

Quoi qu'il en soit, j'ai fini par travailler pour une société appelée WhenIwork.com en tant que responsable du marketing ou plutôt vice-président du marketing. C'était auparavant un de mes clients. Mais après SingleGrain, mon objectif était d'apprendre à connaître le secteur des logiciels.

Sujan : Et par apprendre, je ne voulais pas seulement lire. Je voulais le vivre, le respirer. Je me suis donné cinq ans. Je me suis dit que j'allais sortir de l'entreprise en tant qu'employé et que j'allais faire une pause dans l'entrepreneuriat.

Cela n'a duré que six ou sept mois.

C'est alors que j'ai rencontré mon cofondateur de Narrow, Jared, et que j'ai recherché mon cofondateur de Mailshake, Colin. J'ai trouvé deux dovers qui aimaient travailler avec moi. Et honnêtement, nous avons bien travaillé ensemble.

J'ai donc décidé de recommencer. L'une d'entre elles fonctionnerait certainement, n'est-ce pas ? C'était comme si j'avais deux chances de réussir.

J'ai commencé à travailler au noir dans le domaine des logiciels. Au bout d'un certain temps, je me suis sentie à l'aise dans le domaine du marketing, mais je ne connaissais pas l'assistance à la clientèle.

Sujan : Je connaissais toutes les théories qui se cachent derrière, grâce à mes lectures. Mais lorsqu'on s'y met soi-même, c'est très différent. Les ventes, le succès auprès des clients, les opérations, le développement et tout le reste sont très difficiles à réaliser. Et ils jouent tous un rôle équivalent dans la gestion d'une entreprise, par rapport au marketing.

Jeroen : Comment avez-vous commencé à travailler dans le marketing ? Vous avez travaillé pour de grandes entreprises et vous les avez aidées à se développer. Comment en êtes-vous arrivé là ?

Je connaissais toutes les théories qui se cachaient derrière, grâce à mes lectures. Mais lorsqu'on s'y met soi-même, c'est très différent. Les ventes, le succès auprès des clients, les opérations, le développement et tout le reste sont très difficiles à réaliser. Et ils jouent tous un rôle équivalent dans la gestion d'une entreprise, par rapport au marketing.

Jeroen : Comment avez-vous commencé à travailler dans le marketing ? Vous avez travaillé pour de grandes entreprises et vous les avez aidées à se développer. Comment en êtes-vous arrivé là ?

Sujan : Je me suis lancé dans le marketing grâce à mon cousin, Neil Patel. Il était au lycée et je crois que c'était ma première année d'université. Il m'a dit : "Sujan, il faut que tu te renseignes sur ce truc de référencement."

Et je me suis dit : "Qu'est-ce que le référencement ?"

Tout d'abord, il m'a dit : "Il faut que tu te renseignes sur Internet, tu peux gagner beaucoup d'argent en ligne."

Je me suis dit : "On dirait une arnaque." Il m'a dit : "Non, non, sérieusement, vérifie une fois." C'est exactement ce que j'ai fait.

C'est à ce moment-là que je me suis lancé dans l'optimisation des moteurs de recherche. Il m'a dit : "Je vais te montrer comment faire et nous pourrons ensuite en faire quelque chose". À l'époque, je ne savais pas. Nous étions de jeunes enfants. Il s'est avéré qu'il m'a parlé de beaucoup de choses autour du référencement, qu'il m'a montré la bonne direction, mais qu'il ne m'a pas vraiment appris grand-chose. Malheureusement, le style de formation de Neil vous met dans le pétrin.

Sujan : C'est très bien, parce que j'ai appris à mes dépens. À l'université, je faisais du conseil en référencement à temps partiel, au lieu d'avoir un emploi à temps partiel ou autre. Au fur et à mesure que le référencement évoluait, je suis devenu un spécialiste du marketing en forme de T, j'ai appris à utiliser d'autres canaux de marketing comme le PPC et les médias sociaux.

Je me suis lancé dans le référencement avant même que les médias sociaux n'existent. C'était l'époque où des plateformes comme Digg avaient vu le jour. C'était très tôt et mon rôle s'est élargi pour devenir une sorte de polyvalent en forme de T dans le domaine du marketing.

Jeroen : Vous êtes donc passé directement de l'université à votre propre agence ?

Sujan : Eh bien, oui. J'étais à l'université quand j'ai commencé Single Grain. Cela fonctionnait bien en tant qu'activité universitaire à temps partiel, mais pas vraiment en tant qu'emploi à temps plein ou en tant que moyen de subsistance. J'ai donc fini par trouver un emploi dans une agence, en mettant le mien en attente, et j'ai gravi les échelons, passant d'un poste de référenceur débutant à celui de responsable du référencement en deux ans.

Je me suis rendu compte que ce travailleur n'était pas fait pour moi. J'ai donc redémarré l'entreprise Single Grain et j'ai continué à travailler.

Jeroen : Pourquoi l'emploi n'était-il pas fait pour vous ?

Sujan : Je suis passé du statut d'employé débutant à celui de directeur en seulement deux ans. Je me suis en quelque sorte frayé un chemin jusqu'ici. J'ai eu de la chance à l'époque, car beaucoup de gens investissaient dans l'entreprise.

Mais en fin de compte, j'ai eu l'impression qu'il y avait une limite à l'argent que je pouvais gagner. J'avais 23 ans et je gagnais déjà six chiffres. Avec les primes et le partage des revenus, je gagnais près de 200 000 euros par mois. En fait, un peu plus.

Sujan : J'ai regardé quels seraient les salaires pour les deux ou trois niveaux suivants et, honnêtement, ils n'étaient pas beaucoup plus élevés que ceux que j'avais déjà.

Je me suis dit, d'accord, je n'ai pas de diplôme universitaire parce que j'ai abandonné. Je pourrais donc travailler dur et gravir les échelons.

J'avais 23 ans et je savais que je pourrais toujours revenir à ce que je faisais si j'échouais. Je voulais gagner des millions et, à l'époque, je savais que c'était le marketing. Je ne pouvais pas rester assis dans des réunions, à regarder sans cesse des présentations PowerPoint - ce que je croyais être la vie d'un responsable marketing d'une grande entreprise.

Sujan : C'est ce qui m'a amené à créer ma propre entreprise. L'entreprise dans laquelle je travaillais réduisait ses effectifs et je me suis dit que c'était le bon moment pour partir, mais qu'il y avait aussi une opportunité pour moi.

Je les ai donc convaincus d'être mon premier client à l'agence et j'ai conclu avec eux un contrat d'un an. J'ai également obtenu qu'ils me paient plus que mon salaire.

J'ai dit : "Écoutez, vous êtes en train de licencier des gens. Vous venez de licencier quatre ou cinq personnes de l'équipe SEO que je dirigeais. Il reste trois personnes dans l'équipe et je pourrais faire tout le travail moi-même. Pas nécessairement les membres de l'équipe, mais les personnes que vous venez de licencier. Alors, supprimez le risque du poste et passez-moi au statut d'entrepreneur. De toute façon, je veux créer une agence".

Alors oui, cela a très bien fonctionné et je nous ai donné une année pour échouer ou réussir. Cela a fini par marcher.

Jeroen : C'est ainsi que vous avez commencé à travailler à votre compte. Aviez-vous l'intention de développer uniquement votre agence ou pensiez-vous déjà à d'autres produits ?

Sujan : À l'époque, je ne pensais pas vraiment aux produits. Je me demandais plutôt dans quelles entreprises je pouvais me lancer.

Quelles sont les entreprises que je peux démarrer ? Quelles sont mes compétences ?

Nous avons même fait de l'affiliation. Je faisais donc du marketing d'affiliation et je travaillais sur des sites de génération de leads. Je faisais aussi beaucoup de référencement et de marketing pour le secteur du voyage.

C'est à ce moment-là que j'ai pensé que nous pourrions travailler sur la génération de leads pour l'assurance voyage. J'ai donc créé quelques sites et cela a fonctionné assez bien pendant un certain temps. C'était là toute mon expérience en matière de produits. C'était comme si je travaillais sur le produit de quelqu'un d'autre et que j'en faisais la promotion.

Jeroen : C'est vraiment cool. Certaines de vos startups sont-elles financées par des fonds de capital-risque ou sont-elles toutes financées par des fonds d'amorçage ?

Sujan : Je suis partenaire de Quuu.co, une startup financée. C'est la seule. Pour les autres, nous n'avons pas encore levé de fonds de série A ou de financement d'amorçage. Il y en a aussi une que nous ne faisons pas passer par Ramp Ventures, simplement parce que nous sommes partenaires et qu'il y a une équipe formidable derrière elle, basée au Royaume-Uni.

Jeroen : Est-ce un choix délibéré de ne pas collecter d'argent ?

Sujan : Oui, absolument.

J'ai travaillé avec un grand nombre de sociétés de capital-risque. En fait, ils nous envoient pas mal d'affaires et j'ai vu l'intérieur d'une société SaaS, en travaillant avec des VCs. Et pour être réaliste, je ne voulais pas avoir un travail que je serais obligé de faire pendant 10 ans.

C'est ainsi que j'envisage l'obtention d'un investissement.

La raison pour laquelle je parle de 10 ans ou d'échec, c'est que si vous prenez $500, $1 000, $1 million, $20 millions, $100 millions, quel que soit le montant, plus le projet est important, plus l'engagement est long.

Cela signifie que vous devez embaucher rapidement, développer votre équipe et faire beaucoup d'autres choses que vous considéreriez autrement comme irresponsables.

Sujan : Je voulais construire quelque chose de durable. Nous aurions pu facilement lever des fonds pour Mailshake ou toute autre entreprise. J'aurais également pu rejoindre certaines entreprises en tant qu'ER, ou devenir cofondateur d'une entreprise. Mais je voulais avoir le beurre et l'argent du beurre.

Je voulais gagner de l'argent "maintenant", mais je voulais aussi gagner beaucoup d'argent plus tard, lorsque l'entreprise se développerait ou lors d'une sortie potentielle. Je me suis donc dit que j'avais assez de capital pour faire décoller les choses. Depuis quelques années, je dirige une agence parce que c'est ainsi que je gagne ma vie et que je n'ai pas besoin de retirer de l'argent des produits SaaS sur lesquels je travaille.

Cela nous permet en quelque sorte de nous développer sans rien d'autre.

L'une des choses dont je me suis rendu compte, c'est que je ne veux pas tenter de gagner $1 milliard ou de créer une grande entreprise folle. Je ne veux pas être limité à une seule tentative en dix ans et regarder ensuite ma vie comme si je n'avais rien fait de ce que je voulais.

Je ne voulais pas simplement abandonner et trouver un emploi. Je voulais faire plus que cela et je voulais que ce soit rapide. Faire les choses plus rapidement signifiait ne laisser personne me dire ce que je devais faire.

Nous avons évidemment des conseillers. Mon partenaire dans Ramp Ventures est un ancien directeur de la société de capital-risque et il a une grande expérience de la mobilisation de capitaux.

Disons que nous n'atteignons que 30% des objectifs de notre entreprise. Si quelqu'un nous propose une somme ridicule ou même raisonnable, je veux pouvoir prendre ma propre décision. Je n'ai jamais voulu qu'un conseil d'administration me dise ce que je peux ou ne peux pas faire.

Jeroen : Oui, c'est certainement ce qui se passe lorsque vous avez des investisseurs en capital à bord. Lorsque vous achetez une entreprise, quel est exactement l'objectif que vous avez en tête ? Où voyez-vous l'entreprise ?

Sujan : Mon objectif est d'essayer de développer l'entreprise. Il est évident que je n'achèterai pas une entreprise que je ne pense pas pouvoir développer. Je veux être en mesure de comprendre qui sont les clients et voir si nous pouvons leur proposer un meilleur produit, et identifier les points forts de l'entreprise.

Si je pense pouvoir multiplier par 10 le chiffre d'affaires de l'entreprise, j'ai l'habitude de creuser davantage. Par exemple, je regarde la concurrence, ce qu'il y a sur le marché, quelles sont ses faiblesses et je parle aux clients. C'est vraiment génial d'entrer dans les détails pour mieux comprendre une entreprise. Cela me permet même de mieux gérer ma propre entreprise !

Jeroen : Pour ceux qui ont une petite entreprise SaaS et qui pourraient être intéressés par la vente, quel type d'entreprise recherchez-vous ?

Sujan : Nous recherchons des entreprises dont le chiffre d'affaires se situe entre 100 000 et un million d'euros. Elles peuvent appartenir à n'importe quel secteur d'activité, mais veulent se lancer ou se sont déjà lancées dans le SaaS. Je veux m'assurer que nous sommes en mesure de les faire croître. Si vous connaissez quelqu'un d'intéressé, faites-le moi savoir !

Jeroen : À quelle activité consacrez-vous la majeure partie de votre temps aujourd'hui ?

Sujan : En ce moment, au cours des derniers mois, j'ai servi en quelque sorte de personne chargée de la réussite des clients pour Mailshake. Je suis connu pour aller dans différentes entreprises pour essayer quelque chose de nouveau.

Par exemple, nous voulons vérifier si la réussite des clients est la bonne solution pour nous ou si nous devrions simplement embaucher un vendeur.

Je veux voir si nous avons des centaines de nouveaux clients qui s'inscrivent, est-ce que le fait de les engager nous apportera quelque chose ? Je veux dire que je sais que c'est le cas. Parler aux clients est certainement très utile, mais les clients ont-ils envie de nous parler ? Quels sont les indicateurs clés de performance de cette fonction ? Quels sont les objectifs à atteindre ?

Je veux jouer ce rôle pour être en mesure de comprendre les moindres détails.

Sujan : Vous savez, l'année dernière, j'ai fait une grande partie du marketing pour Mailshake. Mais maintenant, pour le marketing de contenu, nous avons embauché une ressource. Nous sommes donc en train de remplir les rôles qui sont potentiellement à venir et nous nous efforçons de trouver quelqu'un qui pourrait bien gérer cela.

Mais je fais aussi de l'onboarding et d'autres choses avec d'autres entreprises.

Par exemple, Norbert. Nous développons le produit pour ajouter quelques éléments supplémentaires à ce qu'il fait déjà. Il a pris beaucoup de retard au fil des ans et la concurrence a pris beaucoup d'avance.

Nous sommes donc en train de nous développer pour essayer de rattraper le marché. Je n'ai pas vraiment besoin de m'occuper de ces choses au jour le jour, mais c'est une chose sur laquelle mon partenaire, Bob, et moi-même avons travaillé il y a trois mois.

Il s'en charge en quelque sorte et une fois que le site sera en ligne, ce sera à mon tour d'en faire le marketing.

Je peux entrer et sortir des entreprises assez facilement. Je le fais presque tous les jours. Par exemple, j'ai travaillé sur Pick hier. Nous avons travaillé sur l'intégration et sur quelques aspects techniques pour mettre en place l'automatisation du marketing par courriel.

Il faudra deux jours à mon équipe de développeurs pour l'exécuter. Je retourne donc à Mailshake pour continuer à faire ce que je faisais.

Jeroen : Si je comprends bien, vous vous concentrez sur l'expérimentation, l'amélioration et la délégation. C'est bien cela ?

Sujan : Oui. Déléguer et, dans certains cas, choisir de ne pas faire les choses.

Par exemple, nous nous efforçons d'utiliser le cadre ICE (Impact, Confiance, Facilité de mise en œuvre) pour évaluer toutes nos idées.

Souvent, nous décidons de ne pas faire certaines choses. Par exemple, j'ai déjà la feuille de route du produit pour l'année et demie à venir pour Mailshake. Je sais exactement ce que nous allons faire et construire pour Norbert.

Nous avons décidé de ne pas faire certaines de ces choses dans l'immédiat. Nous essayons d'établir des priorités, ce qui est le fruit d'une discipline extrême. Mais c'est aussi le résultat de ressources limitées et de contraintes budgétaires.

Ces deux éléments m'ont fait progresser en tant qu'être humain et en tant que spécialiste du marketing. En effet, ces contraintes vous obligent à réfléchir à ce que vous voulez faire et à ce que vous devriez faire.

Sujan : Je pense que la plupart des spécialistes du marketing et des fondateurs se laissent emporter par le fait qu'ils peuvent faire beaucoup de choses. Mais cela ne signifie pas nécessairement qu'il faut faire ces choses ou que ce sont les bonnes choses à faire.

Je me demande toujours si c'est la meilleure chose à faire. Nous avançons généralement à un rythme plus lent que la plupart des gens et nous ne faisons pas beaucoup des choses que nous avons énumérées. Mais cela signifie aussi que nous finissons par mieux faire les choses.

Sujan : Vous savez, l'une des choses auxquelles je crois vraiment, et dont je ne suis pas un expert mais dont je fais partie, c'est l'excellence de l'interface utilisateur. Je pense comme le consommateur final lorsque nous travaillons sur Mailshake, Pick et certaines de nos autres entreprises. J'aime me demander si le produit est vraiment facile à utiliser et comment nous pouvons y parvenir du premier coup.

En effet, un concurrent peut avoir plus de fonctionnalités et un meilleur prix, mais si le nôtre est le plus facile à utiliser, les gens en tomberont amoureux.

Jeroen : C'est vrai. Lorsque nous examinons les différents outils que vous avez dans votre portefeuille, le point commun est probablement leur facilité d'utilisation ?

Sujan : Oui, exactement ! Ils sont vraiment simples et faciles à utiliser.

Je pense que c'est un peu notre devise, en particulier pour Mailshake. Chez Ramp Ventures aussi, nous voulons rendre les choses aussi faciles à utiliser que possible pour notre population cible.

Et cela signifie souvent qu'il faut dire non à l'élaboration de fonctionnalités, dire non à des mesures qui compliquent les choses.

Nous recevons constamment des demandes de fonctionnalités. Je ne veux pas dire non immédiatement, alors j'en prends note et je fais une liste de ce que nos clients veulent. Par exemple, beaucoup de nos clients souhaitent vraiment que nous créions un CRM. Ils veulent pouvoir tout faire à l'intérieur de Mailshake. Mais si nous le faisions, le tableau de bord deviendrait très confus.

Je sais que nos clients veulent une certaine fonctionnalité, mais la développer tout de suite n'est pas vraiment la meilleure chose à faire. Je préférerais m'intégrer avec vous, parce que c'est votre fonctionnalité principale et que vous êtes déjà excellents dans ce domaine. Honnêtement, je ne connais aucun outil capable de tout faire sans compromettre l'interface utilisateur.

Si vous regardez HubSpot ou Salesforce, vous n'entendrez pas les gens dire qu'ils aiment le fait de pouvoir tout faire avec un seul outil. Ils disent simplement qu'ils utilisent ces outils parce qu'ils les utilisent aussi pour autre chose. Mais ils ne les aiment pas parce qu'ils font tout !

Jeroen : Je suis d'accord. Cela tend à rendre la solution très compliquée, difficile à naviguer. Cela présente évidemment des avantages, mais cela ne rend pas l'utilisation de la solution amusante ou agréable.

Sujan : Oui, exactement.

J'ai découvert que le plaisir et l'agrément d'utilisation étaient en fait le moteur du marketing. Ainsi, dans les premiers jours de Mailshake, j'ai parlé à quelques clients qui étaient prêts à avoir une conversation avec moi. Nous avons trois cas d'utilisation ou personas différents pour Mailshake et ce client ne correspondait à aucun d'entre eux.

Les spécialistes du marketing utilisent l'outil pour la création de liens, par exemple, mais il est également utilisé dans le domaine du recrutement, des ressources humaines et des relations publiques. En gros, pour l'envoi de courriels à froid.

Mon interlocuteur est un vendeur. Il dirige une équipe de huit personnes qui viennent de s'inscrire. Je voulais donc savoir qui était vraiment cet homme et quel potentiel il voyait dans Mailshake.

J'ai discuté avec lui et il m'a dit qu'il utilisait Mailshake pour certaines choses et que même s'il n'offrait pas beaucoup de fonctionnalités dont il avait besoin, c'était un outil sur lequel son équipe pouvait commencer à travailler immédiatement. C'est la raison pour laquelle il aime cet outil. Il m'a dit qu'il se moquait de savoir si l'outil lui coûtait 20 dollars ou $5000 par mois, parce qu'il rendait son équipe plus productive et que le gain net d'efficacité se chiffrait en dizaines de milliers.

Jeroen : Oui, la plupart des gens ne connaissent pas vraiment la technologie. Il faut leur faciliter la tâche pour qu'ils deviennent productifs. Qu'est-ce qui vous pousse à continuer ?

Sujan : Vous savez, je suis très enthousiaste quand je fais quelque chose, quand je gagne ou quand je vois les résultats d'un travail acharné. Je vais vous donner un exemple et il ne s'agit même pas d'un changement monétaire ou d'une victoire.

Lundi dernier, nous avons mis en place ce formulaire. Nous savions que les gens s'inscrivaient sur Mailshake et qu'il y avait aussi des utilisateurs actifs - pour nous, il s'agit de personnes qui ont envoyé au moins une campagne à l'aide de l'outil. Ils ont donc franchi les 5 ou 6 étapes de la configuration de leur e-mail, de la rédaction de l'e-mail, de la détermination de la personne à contacter, etc.

Nous avons voulu sonder les 12 000 clients que nous avons pour savoir ce que les gens font vraiment avec Mailshake.

J'ai parlé à des centaines d'utilisateurs, probablement 1000 à l'heure actuelle. Mais il y en a encore 11 000 avec lesquels je n'ai pas eu l'occasion d'interagir.

Il existe littéralement des dizaines de cas d'utilisation, mais je voulais connaître l'avis de nos utilisateurs. Nous avons donc mis en place ce formulaire de feedback forcé qui s'affiche juste après l'envoi d'une campagne. Il pose une question simple : "Pourquoi utilisez-vous Mailshake ?" et dit : "Dites-nous en plus pour que nous puissions améliorer le logiciel pour vous".

Nous avons littéralement forcé chaque client à répondre à cette question pour nous, même ceux qui n'ont jamais envoyé de campagne auparavant. Il n'y a aucun moyen de fermer ou d'éviter le formulaire de retour d'information.

Au cours de la première heure de mise en œuvre, 500 personnes ont répondu. Le premier jour, nous avons obtenu 1 300 réponses et maintenant, nous en sommes à 2 500. Tout cela s'est fait il y a seulement trois jours. Il est passionnant de voir toutes les informations quantitatives et qualitatives fournies par les utilisateurs de Mailshake. Certains d'entre eux nous envoient des demandes de fonctionnalités, tandis que d'autres nous expliquent comment ils l'intègrent à un autre outil pour servir un flux de travail.

Sujan : L'une des mesures que nous ne suivons pas vraiment est le nombre d'utilisateurs actifs quotidiens (DAU), car cela ne m'intéresse pas vraiment. Je me contente de regarder les campagnes qui ont été envoyées. Nous examinons également le nombre d'e-mails que nous envoyons par jour.

Mais ce qui m'a le plus enthousiasmé, c'est le retour d'information que nous avons reçu. Nous avons découvert que près de 2 000 personnes, ou du moins plus de 1 000, se connectent à notre produit chaque jour. Si je devais jeter un coup d'œil aux données et les suivre, elles ne seraient pas aussi élevées.

Sujan : Ce que nous faisons pour Norbert est une autre chose qui m'enthousiasme. Nous avons déjà multiplié par trois le taux de conversion. Il était donc passionnant de voir le mouvement, cette aiguille passer de 1 % à 2 %, puis à 3 % ; les comptes passant d'essais gratuits à des utilisateurs payants. Ce ne sont pas des chiffres réels, je vous donne juste une idée de ce que nous voyons maintenant.

Sujan : Mais c'était passionnant de voir toutes ces choses. C'est justement en voyant ce genre de chiffres que j'aime travailler sur plusieurs entreprises. Parce que pendant que l'une d'entre elles est en difficulté, le succès de l'autre vous permet de continuer à avancer. Je peux continuer à fouiller et à me salir les mains avec de nouvelles tactiques. Comme le programme de parrainage. Cela fait sept mois que je n'en ai pas exécuté un...

Pour une entreprise, je travaille sur la création de flux de travail personnalisés dans l'application et pour une autre, je travaille sur le succès des clients. Et pour une autre encore, je recueille les commentaires des clients. Je reçois des gratifications de trois manières différentes. Je suis en quelque sorte accro à ce travail et c'est amusant !

Jeroen : Oui, je pense que vous êtes un Fondateur très chanceux.

Sujan : Oui.

Jeroen : Comment conciliez-vous votre travail avec votre vie personnelle ?

Sujan : C'est une bonne question. Je pense que pendant très longtemps, j'ai essayé de trouver un équilibre entre ma vie professionnelle et ma vie privée. Pendant les deux ans et demi où nous avons travaillé pour Ramp Ventures, il n'y a pas eu d'équilibre entre le travail et la vie privée.

Sujan : Il n'y avait que le travail. C'était ma vie et j'essayais de survivre. Et je pense que c'est en grande partie parce que je m'amusais en faisant cela. J'ai découvert que c'était ma véritable passion. Mais je pense que maintenant que nous avons pu nous stabiliser au cours des six derniers mois, embaucher et constituer une équipe, externaliser quelques tâches, notamment le support client, nous avons enfin pu faire un peu de place dans nos assiettes.

Sujan : J'ai maintenant un équilibre entre vie professionnelle et vie privée et ce que j'essaie de faire, c'est de faire de l'exercice le matin. Je me réveille tôt et lorsque ma vraie journée de travail commence, j'ai généralement rattrapé mon retard sur les courriels. Le soir, j'arrête de travailler vers 16 heures. C'est quelque chose de très différent pour moi. Signer ou quitter le travail à 3 ou 4 heures du soir, c'est un peu bizarre aussi.

Peut-être aussi parce que je constate que dans les dernières heures d'une journée de travail typique, je suis complètement inutile. Je navigue sur Facebook ou Amazon, j'envoie des SMS à ma femme pour lui demander ce qu'il y a à manger ou où elle aimerait aller. Je ne suis vraiment pas concentré sur quoi que ce soit. C'est pourquoi je quitte mon poste plus tôt pour rentrer à la maison ou faire quelque chose d'amusant. Parfois, je regarde un film et je rentre à la maison pour passer du temps avec ma femme et ma famille.

Plus tard dans la soirée, j'ai encore une ou deux heures pour me mettre dans ma zone et j'en profite généralement pour faire quelque chose qui m'aurait pris plus de temps pendant la journée de travail. Tout simplement parce qu'il n'y a absolument aucune distraction à ce moment-là. En réalité, mes journées les plus productives sont celles du dimanche matin.

Sujan : Je me réveille tôt le dimanche matin. J'ai l'habitude de m'attaquer à l'une des choses les plus importantes et les plus difficiles que j'ai à faire. Cela m'aide à mieux m'organiser. Pendant le week-end, mon objectif est d'aider mon équipe à éliminer les obstacles et les goulets d'étranglement, et de m'assurer qu'elle dispose de tout ce dont elle a besoin pour réussir. Je ne fais donc pas grand-chose en tant que collaborateur individuel pendant les heures de travail.

Jeroen : Oui. J'ai vu sur Facebook que vous aviez commencé à faire de la musculation. Cela vous réussit-il ? Ressentez-vous une différence dans votre niveau d'énergie ?

Sujan : Absolument. Je me réveille plus tôt, je travaille plus dur et tout cela parce que je fais de l'exercice.

Et ce n'est pas la première fois que je fais cela, c'est en fait la deuxième fois. Ces deux dernières années, je me suis laissé distraire et j'ai abandonné l'idée de manger sainement et de faire de l'exercice régulièrement. Je l'ai fait pendant cinq ans, mais j'ai changé de ville et de fuseau horaire, j'ai pris la parole lors d'événements et j'ai travaillé pour plusieurs entreprises, ce qui m'a empêché de suivre le rythme. J'ai donc décidé de laisser tomber.

Mais l'exercice m'a beaucoup aidé. Le simple fait de courir pendant 20 minutes ou d'aller à la salle de sport pour accélérer le rythme cardiaque m'a aidé à être plus heureux. Cela peut sembler être une petite infopub, mais c'est une chose tellement simple à faire. Il suffit de se lever de son canapé ou de son bureau et de le faire.

Jeroen : Oui, je suis tout à fait d'accord. J'ai également recommencé à courir il y a deux semaines, je me sens tellement mieux.

Sujan : Oui.

Jeroen : Vous venez de mentionner que vous avez changé de ville, où êtes-vous basé maintenant ?

Sujan : Austin, Texas. Je suis originaire de Los Angeles, j'ai vécu cinq ans à San Francisco et je me suis retrouvé à Austin.

Jeroen : Pourquoi avez-vous déménagé à Austin ?

Sujan : C'est comme un mini San Francisco - un mini quartier technologique. Il y a beaucoup de bonne nourriture, de vie nocturne et j'aime ça parce que ce n'est pas toujours centré sur la technologie.

Il y a probablement beaucoup de choses qui ne relèvent pas de la technologie, comme la musique. J'aime l'équilibre entre le travail et la vie privée dans mon environnement et, encore une fois, cela m'oblige à maintenir cet équilibre.

Je pense qu'à San Francisco, il est difficile d'y parvenir. J'adore cet endroit et j'ai toujours dit que j'y avais grandi, que j'y avais appris mes chots. Mais là-bas, tout le monde est un fondateur, ils travaillent sur quelque chose de cool et cela vous pousse à en faire plus que ce que vous faites déjà. Sortir de cet environnement pour voir à quoi ressemble le reste du monde a été très important pour moi.

Sujan : Et ce qui est amusant, c'est que j'ai rencontré plus de gens dans les six à neuf mois qui ont suivi mon départ de San Francisco que pendant toute la période où j'y étais.

Jeroen : Avec des gens de San Francisco ou ?

Sujan : Oui, avec des gens de San Francisco. J'ai rencontré, je suis même allé traîner avec des gens plus souvent. J'ai eu plus de réunions avec des gens à San Francisco que pendant les cinq années où j'étais là-bas. Et c'est parce que j'ai fait un effort concentré. Lorsque je passe cinq ou six jours à San Francisco pour une conférence ou autre, je fais en sorte de rencontrer toutes les personnes que je souhaite rencontrer.

Alors que lorsque j'étais là-bas, j'étais toujours trop occupée pour nouer des contacts et je repoussais l'échéance d'une semaine ou d'un mois, ce qui s'est transformé en "jamais". Aujourd'hui, j'essaie d'entrer en contact avec quelqu'un de nouveau au moins trois ou quatre fois par semaine et d'avoir une conversation intéressante avec lui.

Sujan : Je me souviens qu'il y a quelques semaines, un mois maintenant, nous avons eu une grande conversation sans aucun ordre du jour. Il s'agissait simplement de se rencontrer et d'apprendre ce que chacun faisait. J'ai ce genre de conversations plus souvent maintenant parce que cela m'ouvre les yeux sur ce qui se passe autour de moi. Je peux partager ce que j'ai appris jusqu'à présent, apprendre de nouvelles choses et c'est très amusant.

Jeroen : Oui. J'apprends aussi beaucoup en participant à ces appels, c'est vraiment génial. Vous pensez qu'Austin est un bon endroit pour créer votre startup ? Quelles autres startups intéressantes sont basées à Austin ?

Sujan : Oui, je pense qu'Austin est un bon endroit. Il y a Book in a Box qui est une bonne startup. Sumo.com et Noah Kagan et ce groupe sont ici. Il y a HomeAway, vous savez, l'une des plus anciennes startups.

Dell, qui n'est plus nécessairement une startup, et quelques grandes entreprises également. Mais oui, il y a un nombre décent de startups ici. Pas autant qu'on pourrait le penser et pas toujours dans le domaine des logiciels. Il y a des entreprises comme Able ou LawnStarter, des entreprises d'entretien de pelouses par abonnement. Il existe de nombreux types d'entreprises.

Je pense que comme il s'agit d'une communauté plus petite, tout le monde aime se connaître. J'organise tous les mois un petit-déjeuner CMO auquel participent cinq à sept personnes avec les vice-présidents ou les responsables marketing de la région. Je pense donc que mon réseau est beaucoup plus étroit ici. Même si je n'ai pas beaucoup de relations, j'ai certainement des associations plus significatives et plus fortes.

Sujan : Vous savez, il s'agit d'aller chercher la personne avec laquelle vous voulez vous connecter et de trouver comment le faire. Vous verrez que ce n'est pas l'endroit qui est un obstacle, c'est vous ou votre manque d'initiative pour entrer en contact avec cette personne.

Jeroen : Tout à fait d'accord. Pour conclure, quel est le dernier bon livre que vous avez lu et pourquoi l'avez-vous choisi ?

Sujan : Je suis en train de lire le livre Sapiens. Je ne sais pas pourquoi je le lis. Je dirais que c'est un livre intéressant. J'ai choisi de le lire parce que tous mes amis me disaient de le lire.

Il m'arrive de suivre aveuglément les recommandations de livres de personnes que je respecte. Mais ce livre est comme un apprentissage intéressant sur l'humanité et l'être humain en général.

Je dirais que le livre que j'ai lu le plus récemment et que j'ai absolument adoré est Principles de Ray Dalio. C'est un homme dont on peut s'inspirer. Ce livre traite de l'investissement, de la gestion de l'argent et de la vie professionnelle et privée. C'est l'un de mes livres préférés et je le recommande vivement.

Jeroen : Oui, je vais certainement le mettre sur ma liste. Y a-t-il une chose que vous auriez aimé savoir lorsque vous avez commencé ?

Sujan : Non. Vous savez pourquoi ? Parce que même si je le savais, je ferais une autre erreur et je ne saurais pas exactement où je me suis trompé. J'avancerais rapidement jusqu'à cet entretien et je regretterais de ne pas avoir connu cette erreur. J'ai donc appris toutes ces leçons à la dure et c'est ce qui m'a permis d'arriver là où je suis aujourd'hui. Je n'ai rien contre le fait de suivre cette voie encore et encore.

Jeroen : Cool. Merci d'avoir participé à l'émission Founder Coffee, c'était vraiment intéressant. Je vous enverrai un paquet de Founder Coffee dans les prochaines semaines. Merci encore !

Sujan : C'est un plaisir, merci de m'accueillir.

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