Sujan Patel von Mailshake
Founder-Coffee-Folge 004
Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.
Alle zwei Wochen trinke ich mit einem anderen Gründer Kaffee. Wir sprechen über das Leben, Leidenschaften, Erkenntnisse, … in einem vertrauten Gespräch, bei dem wir die Person hinter dem Unternehmen kennenlernen.
In dieser vierten Folge habe ich mit Sujan Patel von Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quuu, Ramp Ventures, Web Profits, … gesprochen – hört diese Liste überhaupt irgendwann auf?
Sujan ist Serienunternehmer, aber noch viel mehr Parallelunternehmer, der seine eigenen Grenzen immer weiter bis ins Extreme verschiebt. Er weiß alles über den Aufbau von Start-ups und ist ein großartiger Gesprächspartner für einen Kaffee.
Willkommen bei Founder Coffee.
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Du findest diese Folge auf:
Transkript
Jeroen: Hi Sujan, schön, dich bei Founder Coffee dabeizuhaben.
Sujan: Hey, danke für die Einladung. Ich freue mich wirklich, wirklich darauf, mit dir zu sprechen.
Jeroen: Ich mich auch. Du bist Gründer einer ganzen Reihe von Unternehmen – kannst du uns die Liste nennen?
Sujan: Ja, da kommt einiges zusammen. Um es einfach zu halten: Ich bin Managing Partner bei Ramp Ventures.
Wir besitzen sechs SaaS-Unternehmen und betreiben fünf davon. Ich bin also Gründer von Mailshake oder besser gesagt Mitgründer von Mailshake, Narrow.io, Pick.co und Voila Norbert. Wahrscheinlich vergesse ich hier gerade ein paar! Ach ja, Linktexting.com.
Im Grunde führe ich ein paar SaaS-Unternehmen und außerdem eine Digitalmarketing-Agentur namens web profits.
Ramp Ventures und die Agentur sind zwei sehr unterschiedliche Unternehmen. Aber ich helfe Menschen einfach gern und arbeite gern an ihrem Wachstum. Ich schätze, ich habe das immer weiter auf die Spitze getrieben, bis ich sechs verschiedene Dinge gleichzeitig am Laufen hatte!
Jeroen: Wie schaffst du es, all diese Dinge gleichzeitig zu organisieren?
Sujan: Ja, ehrlich gesagt ist das ziemlich schwierig. Aber es ist auch nicht ganz so schlimm.
Das Wichtigste, was ich tue, um mehrere Dinge gleichzeitig zu organisieren, ist, jedes einzelne Unternehmen auf dieselbe Weise zu betreuen. Du wirst feststellen, dass all unsere SaaS-Unternehmen einen gemeinsamen Trend haben – nicht bei den Produkten, sondern manchmal bei der Branche. Am wichtigsten ist aber: Du wirst sehen, dass wir ähnliche Taktiken, Strategien und Kanäle nutzen, um zu wachsen.
Im Grunde probieren wir etwas einmal aus, meistern es, entwickeln einen Prozess und finden dann einen Weg, es bei den anderen Unternehmen immer wieder umzusetzen.
Sujan: Ich gebe dir ein Beispiel. Wir arbeiten an Verbesserungen beim Onboarding unserer Produkte und testen außerdem ein Empfehlungsprogramm.
Wir testen das Empfehlungsprogramm in dem Unternehmen mit dem geringsten Risiko, Narrow.io, um zu sehen, wie es funktioniert. Menschen dazu zu bringen, aktiv zu werden, ist eine große Herausforderung. Ich kenne die typischen Fallstricke, weil ich schon viele verschiedene Empfehlungsprogramme aufgesetzt habe. Meistens funktionieren sie nicht so gut, wie man es sich wünscht. Deshalb werden wir es testen. Wenn es funktioniert, wissen wir, wie wir dieselbe Strategie auf die anderen Unternehmen anwenden können.
Sujan: Mailshake hat derzeit 12.000 Kunden. Ich möchte dort auf keinen Fall Tests durchführen, denn das könnte eine heftige Gegenreaktion auslösen.
Wenn wir also solche Dinge tun, steigert das unsere Effizienz und auch unsere Effektivität, weil wir keine unausgereiften Ideen skalieren. Wir skalieren Dinge, die sich bewährt haben und durch Kennzahlen belegt sind. Das hilft uns, unsere Arbeit besser zu machen.
Außerdem glaube ich, dass es mir einfach Spaß macht, an mehreren Projekten und Unternehmen zu arbeiten und ständig zwischen ihnen umzuschalten. Vor dieser Zeit habe ich auf Agenturseite gearbeitet und auch mit verschiedenen Unternehmen zusammengearbeitet, bei denen ich für das Marketing mehrerer Produkte verantwortlich war. Daran habe ich mich also gewöhnt.
Sujan: Ich widme mich einen Tag lang einem Unternehmen, setze dort eine ganze Reihe von Dingen um, deren Daten erst nach ein oder zwei Wochen vorliegen oder die sogar erst entwickelt werden müssen, und komme dann eine Woche später darauf zurück, um zu prüfen, was passiert ist und wie es gelaufen ist.
Jeroen: Ist Mailshake das größere Unternehmen in eurem Portfolio?
Sujan: Ja, Mailshake ist eines der größeren. Zumindest ist es das erfolgreichste.
Jeroen: Steckt eine übergeordnete Idee hinter dem Portfolio?
Sujan: Nun, ich glaube, die übergeordnete Idee ist, SaaS-Unternehmen zu kaufen und weiterzuentwickeln.
Eine Sache wird dir am Portfolio auffallen: Die Unternehmen haben sich weiterentwickelt, besonders in den letzten drei Jahren.
Wir haben Mailshake und Narrow 2015 gegründet. Unser Ziel war herauszufinden, ob wir das überhaupt schaffen. Können wir jedes Jahr ein Unternehmen wachsen lassen?
Im darauffolgenden Jahr bewiesen wir uns, dass wir dazu in der Lage waren. Alles funktionierte, und beide Unternehmen wuchsen.
Aber wir erkannten auch, dass es eine Weile dauert, Dinge aufzubauen. Deshalb beschlossen wir, das zu kaufen, was bereits auf dem Markt war. Unser nächstes Ziel war herauszufinden, ob wir ein Unternehmen wachsen lassen können, das wir nicht selbst aufgebaut haben.
Sujan: 2017 kauften wir Norbert und entwickeln es seitdem weiter. In den sieben Monaten, in denen es uns gehört, ist es um mehr als das Doppelte gewachsen. Die Antwort auf unsere Frage war also eindeutig: ja.
Wir konzentrieren uns nicht auf eine bestimmte Branche. Zwar kenne ich mich mit Vertrieb und Marketing am besten aus, deshalb bekommen wir in diesem Bereich natürlich deutlich mehr Angebote. Aber wir schauen uns zum Beispiel auch den HR-Bereich an. Eigentlich prüfen wir alles auf dem Markt, was wir weiterentwickeln können.
Jeroen: Wie bist du also dazu gekommen, SaaS-Unternehmen aufzubauen, weiterzuentwickeln und zu kaufen? Wie hat das angefangen?
Sujan: Weißt du, ich war schon immer von SaaS und Software fasziniert. Als ich meine erste Agentur namens Single Grain geführt habe, habe ich mit vielen verschiedenen SaaS- und Softwareunternehmen gearbeitet. Wir haben ihnen dabei geholfen zu wachsen, und damals wurde mir klar, dass ich genau das machen wollte.
Während ich an meiner ersten Agentur arbeitete, versuchte ich nebenbei auch, einige Dinge aufzubauen. Es ist jedes Mal gescheitert.
Ich ging zu einem Startup Weekend, fand einen Entwickler und versuchte, eine Idee umzusetzen, aber die Ergebnisse waren eher mittelmäßig. Die Wahrheit ist: Ich war einfach nicht besonders gut darin, Software zu entwickeln.
Als Marketer war ich wirklich gut, und ich war gut im oberen Bereich des Funnels. Ich wusste, wie man Unternehmen wachsen lässt, und deshalb wurde ich immer dafür engagiert. Ich habe zum Beispiel mit Salesforce gearbeitet und auch Crazy Egg und Kissmetrics geholfen. Wenn man sieht, wie diese Unternehmen wachsen, denkt man sich nur: Wow!
Sujan: Gleichzeitig wurde mir klar, dass die Margen bei Agenturen nicht gerade großartig sind.
Jeroen: Da stimme ich dir zu, das sind sie nicht.
Sujan: Eine Agentur zu führen, ist harte Arbeit, oder?
Ich meine, ich liebe es. Aber Stunden und Zeit zu verkaufen, lässt sich oft nur schwer aufrechterhalten. Worauf ich hinauswill: Ich war immer neidisch auf die Softwareseite.
Aber nachdem ich ein paar Mal versucht hatte und gescheitert war, beschloss ich, mich zunächst selbst in Sachen Software weiterzubilden. Ende 2013 verkaufte ich dann meine erste Agentur und hatte dadurch einen ziemlich guten finanziellen Spielraum. Ich sagte mir: Ich mache jetzt meinen Master und nichts anderes.
Sujan: Da bekam ich Einblick in die mobile Welt, entwickelte einige mobile Apps und versuchte, sie wachsen zu lassen. Und ich war damit sogar erfolgreich!
Viel Geld habe ich damit allerdings nicht verdient, und wegen eines Urheberrechtsproblems landete ich außerdem in einem Rechtsstreit. Ich hatte tatsächlich jemandem eine App abgekauft, und diese Person hatte ein Urheberrechtsproblem mit dem Hauptbild der App, das sie während der Übernahme nicht erwähnt hatte. Am Ende musste ich deswegen eine saftige Summe zahlen.
Damit waren meine gesamten Gewinne dahin.
Jedenfalls arbeitete ich schließlich für ein Unternehmen namens WhenIwork.com, als Head of Marketing oder, wenn man so will, als VP of Marketing. Das Unternehmen war zuvor ein Kunde von mir gewesen. Aber mein Ziel nach SingleGrain war es, in die Softwarebranche zu gehen und sie kennenzulernen.
Sujan: Und mit „kennenlernen“ meinte ich nicht, einfach nur darüber zu lesen. Ich wollte diese Welt leben und atmen. Ich gab mir dafür fünf Jahre. Ich sagte mir: Ich werde als Angestellter einen Exit miterleben und eine Pause vom Unternehmertum einlegen.
Das hielt gerade einmal sechs bis sieben Monate.
Damals traf ich auf meinen Co-Founder von Narrow, Jared, und machte mich auf die Suche nach meinem Co-Founder von Mailshake, Colin. Ich fand zwei Macher, die gern mit mir zusammenarbeiten wollten. Und ehrlich gesagt funktionierte unsere Zusammenarbeit gut.
Also beschloss ich, es wieder zu versuchen. Einer von beiden würde doch bestimmt funktionieren, oder? Es war, als hätte ich zwei Chancen auf Erfolg.
Ich arbeitete nebenbei in der Softwarebranche. Nach einer Weile hatte ich das Gefühl, mich auf der Marketingseite wirklich gut auszukennen. Was ich aber nicht kannte, war der Support.
Sujan: Ich kannte zwar die ganze Theorie dahinter, weil ich so viel darüber gelesen hatte. Aber wenn man selbst mittendrin ist, ist alles ganz anders. Vertrieb, Kundenerfolg, operative Abläufe, Entwicklung und alles andere sind sehr schwer umzusetzen. Und sie alle tragen im Vergleich zum Marketing gleich viel dazu bei, ein Unternehmen zu führen.
Jeroen: Wie bist du überhaupt zum Marketing gekommen? Du hast für große Unternehmen gearbeitet und ihnen geholfen zu wachsen. Wie kam es dazu?
Ich kannte zwar die ganze Theorie dahinter, weil ich so viel darüber gelesen hatte. Aber wenn man selbst mittendrin ist, ist alles ganz anders. Vertrieb, Kundenerfolg, operative Abläufe, Entwicklung und alles andere sind sehr schwer umzusetzen. Und sie alle tragen im Vergleich zum Marketing gleich viel dazu bei, ein Unternehmen zu führen.
Jeroen: Wie bist du überhaupt zum Marketing gekommen? Du hast für große Unternehmen gearbeitet und ihnen geholfen zu wachsen. Wie kam es dazu?
Sujan: Ich bin wegen meines Cousins Neil Patel zum Marketing gekommen. Er war damals in der Highschool, und ich glaube, ich war in meinem ersten Collegejahr. Er sagte: „Sujan, du musst dir dieses SEO-Ding anschauen.“
Und ich fragte: „Was ist SEO?“
Zuerst sagte er also: „Du musst dir das Internet anschauen, online kann man eine Menge Geld verdienen.“
Ich meinte: „Das klingt nach einem Betrug.“ Darauf sagte er: „Nein, nein, im Ernst, schau es dir einfach einmal an.“ Genau das tat ich.
In diesem Moment stieg ich in die Suchmaschinenoptimierung ein. Er sagte, er würde mir zeigen, wie das funktioniert, und dann könnten wir etwas daraus machen. Damals wusste ich es nicht besser. Wir waren noch jung. Wie sich herausstellte, erzählte er mir eine Menge über SEO und wies mir die richtige Richtung, brachte mir aber nicht wirklich viel bei. Leider besteht Neils Trainingsmethode darin, dich ins kalte Wasser zu werfen.
Sujan: Was großartig ist, denn ich musste das auf die harte Tour lernen. Im Studium habe ich nebenbei SEO-Beratung gemacht, statt mir einen Nebenjob zu suchen oder so. Als sich SEO weiterentwickelte, wurde ich mehr und mehr zu einem T-förmigen Marketer und lernte weitere Marketingkanäle wie PPC und Social Media kennen.
Ich bin in SEO eingestiegen, bevor es Social Media überhaupt gab. Damals entstanden gerade Plattformen wie Digg. Es war noch eine sehr frühe Phase, und meine Rolle entwickelte sich immer mehr zu der eines vielseitigen T-förmigen Marketing-Allrounders.
Jeroen: Du bist also direkt vom Studium zur eigenen Agentur übergegangen?
Sujan: Nun ja. Ich war noch im Studium, als ich Single Grain gründete. Als Nebenjob neben dem Studium funktionierte das gut, als Vollzeitjob oder Grundlage für meinen Lebensunterhalt jedoch nicht besonders. Also nahm ich eine Stelle bei einer Agentur an, legte meine eigene Agentur erst einmal auf Eis und arbeitete mich dort vom SEO-Einsteiger bis zum Head of SEO hoch – innerhalb von zwei Jahren.
Mir wurde klar, dass die Arbeitswelt nichts für mich ist. Ich musste mein eigenes Ding machen. Also nahm ich das Geschäft mit Single Grain wieder auf und machte weiter.
Jeroen: Warum war die Arbeitswelt nichts für dich?
Ich stieg innerhalb von nur zwei Jahren vom Einsteiger zum Director auf. Ich habe mich irgendwie nach oben gehackt. Bei jeder Verschieben habe ich einen Sprung gewagt, und ich hatte damals Glück, weil viele Leute in diesen Bereich investierten.
Letztlich hatte ich aber das Gefühl, dass es eine Obergrenze dafür gab, wie viel Geld ich verdienen konnte. Ich war 23 und verdiente bereits einen sechsstelligen Betrag. Mit Boni und Umsatzbeteiligung kam ich auf fast 200.000 Dollar im Monat. Eigentlich sogar etwas mehr.
Sujan: Ich sah mir an, was die Gehälter auf den nächsten zwei oder drei Ebenen hergeben würden, und ehrlich gesagt waren sie nicht viel besser als das, was ich bereits verdiente.
Ich dachte mir: Okay, ich habe keinen Hochschulabschluss, weil ich das Studium abgebrochen habe. Also könnte ich mich hier durchbeißen und mich irgendwie nach oben arbeiten.
Ich war 23 und wusste, dass ich jederzeit wieder das machen konnte, was ich vorher gemacht hatte, falls ich scheitern sollte. Ich wollte Millionen verdienen, und damals wusste ich einfach, dass Marketing der richtige Weg dafür war. Ich konnte nicht in Meetings sitzen und endlos PowerPoint-Präsentationen anschauen – denn ich glaubte, dass genau das zum Alltag einer Führungskraft im Marketing bei einem großen Unternehmen gehörte.
Sujan: Das hat mich dazu gebracht, mein eigenes Unternehmen zu gründen. Das Unternehmen, für das ich arbeitete, baute gerade Stellen ab, und ich dachte mir: Das scheint ein guter Zeitpunkt zu sein, um zu gehen – und gleichzeitig ergibt sich hier eine Chance für mich.
Also überzeugte ich sie, mein erster Kunde in der Agentur zu werden, und schloss mit ihnen einen Vertrag über ein Jahr ab. Außerdem brachte ich sie dazu, mir mehr zu zahlen, als ich in meinem Angestelltenverhältnis verdient hatte.
Ich sagte: „Schaut mal, ihr entlasst gerade Leute. Ihr habt gerade ungefähr vier oder fünf Personen aus dem SEO-Team entlassen, das ich geleitet habe. Im Team sind noch drei Leute übrig, und ich könnte die ganze Arbeit selbst erledigen – nicht unbedingt die Arbeit der verbliebenen Teammitglieder, sondern die der Leute, die ihr gerade entlassen habt. Macht die Position also risikofreier und wechselt mich in den Status eines Auftragnehmers. Ich möchte ohnehin eine Agentur gründen.“
Also ja, das funktionierte wirklich gut, und ich gab uns ein Jahr Zeit, um entweder zu scheitern oder erfolgreich zu sein. Am Ende ging es gut aus.
Jeroen: So hast du also auf eigene Faust angefangen. Ging es dir dabei nur darum, deine Agentur auszubauen, oder hast du schon über andere Produkte nachgedacht?
Sujan: Damals dachte ich nicht wirklich über Produkte nach. Ich überlegte eher, in welche Unternehmen ich einsteigen könnte.
Welche Unternehmen könnte ich überhaupt gründen? Für welche davon bringe ich die nötigen Fähigkeiten mit?
Wir haben damals auch ein paar Affiliate-Projekte gemacht. Ich betrieb Affiliate-Marketing und arbeitete an Lead-Generierungsseiten. Außerdem machte ich viel SEO und Marketing für die Reisebranche.
Damals dachte ich, dass wir an der Lead-Generierung für Versicherungen im Reisebereich arbeiten könnten. Also baute ich einige Websites auf, und eine Zeit lang funktionierte das ziemlich gut. Das war damals der gesamte Umfang meiner Produkterfahrung. Im Grunde arbeitete ich am Produkt anderer Leute und machte es bekannt.
Jeroen: Das ist wirklich cool. Werden einige deiner Start-ups durch VCs finanziert oder sind sie alle gebootstrapped?
Sujan: Ich bin Partner bei Quuu.co, und das ist ein finanziertes Start-up. Das ist das einzige. Für die anderen haben wir bisher noch keine Series A oder eine Seed-Finanzierung aufgenommen. Es gibt außerdem ein Unternehmen, das wir nicht über Ramp Ventures betreiben, einfach weil wir dort Partner sind und dahinter ein großartiges Team aus Großbritannien steht.
Jeroen: Ist es eine bewusste Entscheidung, kein Geld aufzunehmen?
Sujan: Ja, absolut.
Ich habe mit vielen verschiedenen VCs gearbeitet. Sie vermitteln uns tatsächlich ziemlich viele Geschäfte, und ich habe durch die Zusammenarbeit mit VCs die internen Abläufe eines SaaS-Unternehmens kennengelernt. Und ganz realistisch betrachtet wollte ich keinen Job haben, zu dem ich zehn Jahre lang gezwungen gewesen wäre.
So sehe ich das Aufnehmen einer Investition.
Der Grund, warum ich von zehn Jahren oder Scheitern spreche, ist folgender: Wenn du 500 Dollar, 1.000 Dollar, 1 Million, 20 Millionen oder 100 Millionen Dollar aufnimmst – ganz egal, um welchen Betrag es geht –, dann gilt: Je größer er ist, desto länger ist die Verpflichtung. Die VCs wollen nicht sehen, dass sich etwas gut entwickelt, sondern dass es explodiert oder implodiert.
Das bedeutet, dass du schnell einstellen, als Team wachsen und viele andere Dinge tun musst, die du ansonsten für unverantwortlich halten würdest.
Sujan: Ich wollte etwas Nachhaltiges aufbauen. Wir hätten problemlos Geld für Mailshake oder jedes andere Vorhaben aufnehmen können. Ich hätte mich auch als Entrepreneur in Residence einigen Unternehmen anschließen oder als Co-Founder bei einem Unternehmen einsteigen können. Aber ich wollte beides haben.
Ich wollte ‚jetzt‘ Geld verdienen, aber später auch viel Geld verdienen, wenn etwas gewachsen wäre oder bei einem möglichen Exit. Also dachte ich mir, dass ich genug Kapital habe, um die Dinge zumindest ins Rollen zu bringen. In den letzten Jahren betreibe ich eine Agentur, weil ich damit meinen Lebensunterhalt verdiene und kein Geld aus den SaaS-Produkten nehmen muss, an denen ich arbeite.
Dadurch können wir wachsen, ohne auf etwas anderes angewiesen zu sein.
Eines habe ich erkannt: Ich will nicht alles auf eine Karte setzen, um 1 Milliarde Dollar zu verdienen oder dieses verrückt große Unternehmen aufzubauen. Ich will nicht darauf beschränkt sein, zehn Jahre lang nur einen Versuch zu haben und dann auf mein Leben zurückzublicken und festzustellen, dass ich nichts von dem getan habe, was ich tun wollte.
Ich wollte nicht einfach aufgeben und etwas wie einen normalen Job anfangen. Ich wollte mehr als nur das und ich wollte es schnell. Dinge schneller zu erledigen bedeutete, niemanden über mich bestimmen zu lassen.
Natürlich haben wir einige Berater. Mein Partner bei Ramp Ventures war früher bei einem VC und hat sehr viel Erfahrung mit der Kapitalbeschaffung.
Sagen wir einfach, wir erreichen nur 30 % unserer Unternehmensziele. Wenn uns nun jemand dafür eine lächerlich hohe oder auch eine angemessene Summe bietet, möchte ich selbst entscheiden können. Ich wollte nie, dass ein Board mir vorschreibt, was ich tun darf und was nicht.
Jeroen: Ja, genau das passiert definitiv, wenn VCs an Bord sind. Wenn du ein Unternehmen kaufst, welches konkrete Ziel hast du dabei vor Augen? Wo siehst du die Entwicklung des Unternehmens?
Sujan: Mein Ziel ist, das Unternehmen wachsen zu lassen. Natürlich würde ich kein Unternehmen kaufen, von dem ich nicht glaube, dass ich es wachsen lassen kann. Ich möchte verstehen können, wer die Kunden sind, herausfinden, ob wir ein besseres Produkt für sie entwickeln können, und erkennen, wo die Stärken des Unternehmens liegen.
Wenn ich glaube, dass ich das Unternehmen verzehnfachen kann, sehe ich meistens genauer hin. Ich schaue mir zum Beispiel die Konkurrenz an, was es sonst noch gibt, wo deren Schwächen liegen, und spreche mit Kunden. Es ist wirklich großartig, in die Details einzusteigen und ein Unternehmen besser zu verstehen. Dadurch werde ich sogar besser darin, mein eigenes Unternehmen zu führen!
Jeroen: Für diejenigen da draußen mit einem kleinen SaaS-Unternehmen, die vielleicht an einem Verkauf interessiert sind: Nach welcher Art von Unternehmen sucht ihr?
Sujan: Wir suchen vor allem Unternehmen mit einem ARR zwischen 100.000 und 1 Million. Sie können grundsätzlich in jeder Branche tätig sein, sollten aber bereits im SaaS-Bereich arbeiten oder dort tätig werden wollen. Ich möchte einfach sicherstellen, dass wir sie wachsen lassen können. Falls also jemand da draußen jemanden kennt, der interessiert ist, sag mir Bescheid!
Jeroen: Mit welchem Unternehmen verbringst du inzwischen die meiste Zeit?
Sujan: In den letzten Monaten habe ich bei Mailshake gewissermaßen die Rolle im Customer Success übernommen. Ich bin dafür bekannt, in verschiedene Unternehmen zu gehen und dort etwas Neues auszuprobieren.
Wir wollen zum Beispiel testen, ob wir die richtige Person im Customer Success einstellen sollten oder lieber einen Vertriebsmitarbeiter.
Ich möchte sehen, ob es uns etwas bringt, Hunderte neue Kunden zu gewinnen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Ich meine, ich weiß, dass es etwas bringen wird. Mit Kunden zu sprechen, ist definitiv sehr wertvoll – aber wollen Kunden überhaupt mit uns sprechen? Was sind die KPIs dieser Rolle? Welche Ziele verfolgen wir damit?
Ich möchte diese Rolle selbst übernehmen, um die Details wirklich zu verstehen.
Sujan: Weißt du, letztes Jahr habe ich einen großen Teil des Marketings für Mailshake übernommen. Für das Content-Marketing haben wir inzwischen jedoch jemanden eingestellt. Wir übernehmen also im Grunde die Rollen, die möglicherweise auf uns zukommen, und suchen dann nach jemandem, der sie gut managen kann.
Außerdem kümmere ich mich um das Onboarding und um andere Aufgaben bei weiteren Unternehmen.
Nehmen wir zum Beispiel Norbert. Wir erweitern das Produkt und fügen einige Funktionen zu dem hinzu, was es bereits kann. Im Laufe der Jahre ist es weit zurückgefallen, während die Konkurrenz deutlich davongezogen ist.
Wir erweitern es also, um wieder zum Markt aufzuschließen. Ich muss mich nicht wirklich um das Tagesgeschäft in diesen Bereichen kümmern, aber mein Partner Bob und ich haben vor drei Monaten daran gearbeitet.
Er kümmert sich nun darum, und sobald es live ist, bin ich wieder an der Reihe, mehr Marketing dafür zu machen.
Ich kann relativ problemlos zwischen verschiedenen Unternehmen wechseln. Das mache ich fast täglich. Gestern habe ich zum Beispiel an Pick gearbeitet. Wir haben uns um das gesamte Onboarding und um einige technische Dinge gekümmert, um die E-Mail-Marketing-Automatisierung einzurichten.
Mein Entwicklerteam wird dafür zwei Tage brauchen. Jetzt kehre ich also zu Mailshake zurück und mache mit meiner bisherigen Arbeit weiter.
Jeroen: Wenn ich dich richtig verstehe, konzentrierst du dich stark darauf, Dinge zu testen, zu verbessern und dann zu delegieren. Stimmt das?
Sujan: Ja. Auf das Delegieren – und in manchen Fällen darauf, Dinge bewusst nicht zu tun.
Wir arbeiten zum Beispiel mit dem ICE-Framework – Impact, Confidence und Ease of Implementation –, um all unsere Ideen zu bewerten.
Oft entscheiden wir uns dafür, Dinge nicht zu tun. Für Mailshake habe ich zum Beispiel bereits die Produkt-Roadmap für die nächsten anderthalb Jahre festgelegt. Ich weiß genau, was wir für Norbert tun und entwickeln werden.
Einige dieser Dinge haben wir bewusst nicht sofort umgesetzt. Wir versuchen, Prioritäten zu setzen, und dafür braucht es extreme Disziplin. Gleichzeitig liegt es daran, dass unsere Ressourcen begrenzt sind und wir mit Budgetbeschränkungen arbeiten.
Diese beiden Dinge haben mich als Mensch und als Marketer weitergebracht. Denn solche Einschränkungen zwingen dich wirklich dazu, darüber nachzudenken, was du tun möchtest und was du tatsächlich tun solltest.
Sujan: Ich glaube, die meisten Marketer und auch die meisten Gründer lassen sich stark davon mitreißen, dass sie sehr viele Dinge tun können. Das bedeutet aber nicht automatisch, dass sie diese Dinge auch tun sollten oder dass es die richtigen Dinge sind.
Ich gehe immer der Frage nach: Ist das wirklich das absolut Richtige, was wir tun sollten? Meistens bewegen wir uns langsamer als andere und setzen viele der Dinge, die wir aufgelistet haben, nicht um. Das bedeutet aber auch, dass wir die Dinge, die wir tun, besser machen.
Sujan: Du weißt ja, an eine Sache glaube ich wirklich und bin darin zwar kein Experte, aber ein Teil davon: großartige UX. Wenn wir an Mailshake, Pick und einigen unserer anderen Unternehmen arbeiten, versetze ich mich in den Endkunden. Ich frage mich dann: Ist das Produkt wirklich einfach zu bedienen, und wie schaffen wir es, dass es gleich beim ersten Anlauf richtig funktioniert?
Denn ein Wettbewerber hat vielleicht mehr Funktionen und eine bessere Preisgestaltung. Aber wenn unseres am einfachsten zu bedienen ist, werden die Leute es lieben.
Jeroen: Genau. Wenn wir uns also die verschiedenen Tools in deinem Portfolio ansehen, ist ihre Benutzerfreundlichkeit wahrscheinlich der gemeinsame Nenner?
Sujan: Ja, genau! Sie sind wirklich einfach und leicht zu bedienen.
Ich denke, das ist so etwas wie unser Motto – besonders bei Mailshake. Auch bei Ramp Ventures wollen wir die Dinge für unsere Zielgruppe so einfach wie möglich machen.
Und das bedeutet oft, Nein dazu zu sagen, weitere Funktionen zu entwickeln, und Nein zu Dingen zu sagen, die alles komplizierter machen.
Wir bekommen ständig Funktionswünsche. Ich möchte nicht sofort Nein sagen, also notiere ich sie und erstelle eine Liste mit den Dingen, die unsere Kunden sich wünschen. Viele unserer Kunden möchten zum Beispiel wirklich, dass wir ein CRM entwickeln. Sie wollen alles innerhalb von Mailshake erledigen können. Aber wenn wir das täten, würde das Dashboard sehr unübersichtlich werden.
Ich weiß also, dass unsere Kunden eine bestimmte Funktionalität wollen, aber sie sofort zu entwickeln, ist nicht unbedingt der beste Schritt. Ich würde lieber mit euch integrieren, weil das eure Kernfunktionalität ist und ihr sie bereits großartig umgesetzt habt. Ehrlich gesagt kenne ich kein Tool, das alles kann, ohne bei der UX Kompromisse einzugehen.
Wenn du dir HubSpot oder Salesforce ansiehst, hörst du niemanden sagen, dass er es liebt, alles in einem einzigen Tool erledigen zu können. Die Leute sagen einfach, dass sie diese Tools verwenden, weil sie damit auch noch etwas anderes machen. Aber sie lieben sie nicht, weil sie alles können!
Jeroen: Da stimme ich dir zu. Dadurch wird die Lösung meist sehr kompliziert und schwer zu navigieren. Natürlich hat das einige Vorteile, aber die Nutzung macht dadurch weder Spaß noch Freude.
Sujan: Ja, genau.
Ich habe festgestellt, dass der Spaß und die Freude bei der Nutzung tatsächlich der Motor für das Marketing sind. In der Anfangszeit von Mailshake habe ich mit einigen Kunden gesprochen, die bereit waren, sich mit mir zu unterhalten. Für Mailshake haben wir drei verschiedene Anwendungsfälle oder Personas, und dieser Kunde passte zu keiner davon.
Marketingfachleute nutzen das Tool zum Beispiel für Content zum Linkbuilding. Außerdem gibt es Anwendungsfälle im Recruiting, im Personalwesen und in der PR. Im Grunde geht es also um Cold E-Mailing.
Die Person, mit der ich spreche, ist ein Vertriebsmitarbeiter. Er leitet ein achtköpfiges Vertriebsteam, und sie hatten sich gerade angemeldet. Ich wollte also wirklich herausfinden, wer dieser Mann war und welches Potenzial er in Mailshake sah.
Ich sprach mit ihm, und er sagte, dass er Mailshake für einige Dinge nutzt. Auch wenn das Tool nicht viel von der Funktionalität abdeckt, die er braucht, kann sein Team sofort damit loslegen. Er sagte, genau deshalb liebe er das Tool. Es war ihm egal, ob das Tool ihn 20 Dollar oder 5.000 Dollar im Monat kostet, weil es sein Team produktiver machte und der Effizienzgewinn unterm Strich im Zehntausenderbereich lag.
Jeroen: Ja, die meisten Menschen sind nicht besonders technikaffin. Du musst es ihnen also extrem einfach machen, produktiv zu werden. Was genau ist es also, das dich antreibt?
Sujan: Mich begeistert es wirklich, etwas umzusetzen, zu gewinnen oder die Ergebnisse harter Arbeit zu sehen. Ich gebe dir ein Beispiel, und dabei geht es nicht einmal um eine finanzielle Veränderung oder einen finanziellen Gewinn.
Letzten Montag haben wir dieses Formular eingeführt. Wir wussten, dass sich Leute bei Mailshake anmeldeten und dass es auch einige aktive Nutzer gab – für uns sind das Personen, die mit dem Tool mindestens eine Kampagne verschickt haben. Sie hatten also mindestens fünf oder sechs Schritte durchlaufen: ihre E-Mail einrichten, die E-Mail schreiben, herausfinden, wen sie kontaktieren wollten und mehr.
Wir wollten unsere 12.000 Kunden befragen, um herauszufinden, wofür die Leute Mailshake tatsächlich nutzen.
Ich habe mit Hunderten von Nutzern gesprochen, wahrscheinlich inzwischen sogar mit 1.000. Aber es gibt noch 11.000 weitere, mit denen ich bisher noch keine Gelegenheit hatte, mich auszutauschen.
Es gibt buchstäblich Dutzende von Anwendungsfällen, aber ich wollte es von unseren Nutzern hören. Also haben wir dieses erzwungene Feedback-Formular eingebaut, das direkt nach dem Senden einer Kampagne erscheint. Es stellt eine einfache Frage: „Wofür nutzt du Mailshake?“ Und sagt: „Erzähl uns mehr, damit wir die Software für dich verbessern können.“
Wir haben buchstäblich jeden einzelnen Kunden gezwungen, diese Frage für uns zu beantworten – sogar diejenigen, die noch keine Kampagne gesendet hatten. Es gibt keine Möglichkeit, das Feedback-Formular zu schließen oder zu umgehen.
In der ersten Stunde nach der Einführung haben 500 Personen darauf geantwortet. Innerhalb des ersten Tages hatten wir bereits 1.300 Antworten, und inzwischen kommen wir auf etwa 2.500. Das Ganze ist erst drei Tage her. Es ist spannend, all die quantitativen und qualitativen Informationen von Menschen zu sehen, die Mailshake nutzen. Einige schicken uns Anfragen für neue Funktionen, während andere uns erzählen, wie sie es mit einem anderen Tool integrieren, um einen Workflow abzubilden.
Sujan: Eine der Kennzahlen, die wir nicht wirklich verfolgen, sind die DAU (täglich aktive Nutzer), weil mir das ehrlich gesagt egal ist. Ich schaue mir einfach gern die gesendeten Kampagnen an. Außerdem betrachten wir die Anzahl der E-Mails, die wir pro Tag versenden.
Was mich aber am meisten begeistert hat, war das Feedback, das wir bekommen haben. Wir haben herausgefunden, dass sich fast 2.000 – oder zumindest über 1.000 – Personen jeden einzelnen Tag in unser Produkt einloggen. Wenn ich mir die Daten ansehen und das verfolgen würde, wäre diese Zahl längst nicht so hoch.
Sujan: Eine andere Sache, die mich begeistert, ist das, was wir für Norbert tun. Wir haben die Conversion bereits verdreifacht. Es war also spannend zu sehen, wie sich die Zahl bewegt und die Nadel von einem auf zwei und dann auf drei Prozent steigt – wie Accounts von kostenlosen Testphasen zu zahlenden Nutzern wechseln. Das sind keine tatsächlichen Zahlen, ich will dir nur eine Vorstellung davon geben, was wir gerade beobachten.
Sujan: Aber es war spannend, all diese Dinge zu sehen. Genau deshalb liebe ich es, an mehreren Unternehmen zu arbeiten. Denn während eines gerade zu kämpfen hat, hält dich der Erfolg des anderen am Laufen. Ich kann weiter herumprobieren und mir mit neuen Taktiken die Hände schmutzig machen. Zum Beispiel mit dem Empfehlungsprogramm. Es ist sieben Monate her, seit ich zuletzt eines umgesetzt habe …
Für ein Unternehmen arbeite ich daran, personalisierte Workflows in der App zu erstellen, und für ein anderes kümmere ich mich um Customer Success. Und bei einem weiteren sammle ich Kundenfeedback. Ich bekomme also auf drei verschiedene Arten ein Erfolgserlebnis. Ich bin irgendwie süchtig danach – und es macht Spaß!
Jeroen: Ja, ich glaube, du bist wirklich ein ziemlich glücklicher Gründer.
Sujan: Ja.
Jeroen: Wie schaffst du es, das mit deinem Privatleben in Einklang zu bringen?
Sujan: Das ist eine gute Frage. Ich glaube, lange Zeit habe ich versucht, meine Work-Life-Balance zu finden. In den zweieinhalb Jahren, in denen wir an Ramp Ventures gearbeitet hatten, gab es keine Work-Life-Balance.
Sujan: Es gab nur Arbeit. Sie war mein Leben, und ich habe versucht, durchzuhalten. Ich glaube, vieles davon lag auch daran, dass mir die Arbeit Spaß gemacht hat. Ich hatte darin meine wahre Leidenschaft gefunden. Aber nachdem wir uns in den letzten sechs Monaten stabilisieren, ein Team einstellen und aufbauen und einige Aufgaben einschließlich des Kundensupports auslagern konnten, haben wir jetzt endlich etwas mehr Luft.
Sujan: Jetzt habe ich also eine Work-Life-Balance, und ich versuche, morgens Sport zu machen. Ich stehe früh auf, und wenn mein eigentlicher Arbeitstag beginnt, habe ich meine E-Mails meistens schon aufgearbeitet. Abends mache ich normalerweise gegen vier Uhr Feierabend. Das ist etwas völlig Neues für mich. Um drei oder vier Uhr nachmittags Feierabend zu machen oder die Arbeit zu verlassen, fühlt sich auch ein bisschen seltsam an.
Vielleicht liegt es auch daran, dass ich merke, dass ich in den letzten Stunden eines typischen Arbeitstags völlig nutzlos bin. Ich surfe auf Facebook oder Amazon, schreibe meiner Frau eine Nachricht und frage, was es zum Abendessen gibt oder wohin sie gehen möchte. Ich bin wirklich auf nichts konzentriert. Deshalb mache ich einfach früh Feierabend, gehe nach Hause oder unternehme etwas Schönes. Manchmal schaue ich einen Film und komme nach Hause, um Zeit mit meiner Frau und meiner Familie zu verbringen.
Später am Abend habe ich immer noch ein oder zwei Stunden, in denen ich in meinen Tunnel komme, und normalerweise nutze ich diese Zeit für etwas, das mich während des Arbeitstags länger beschäftigt hätte. Einfach weil es zu dieser Zeit überhaupt keine Ablenkungen gibt. Realistisch betrachtet sind meine besten und produktivsten Tage Sonntagvormittage.
Sujan: Ich stehe sonntagmorgens früh auf. Normalerweise erledige ich dann eine der größten und schwierigsten Aufgaben, die auf meinem Tisch liegen. Das hilft mir, mich besser zu organisieren. Am Wochenende besteht mein Ziel darin, meinem Team dabei zu helfen, Hürden und Engpässe zu beseitigen und sicherzustellen, dass es alles hat, was es für seinen Erfolg braucht. Während der Arbeitszeit leiste ich als einzelner Mitarbeiter also gar nicht besonders viel operative Arbeit.
Jeroen: Ja. Ich habe auf Facebook gesehen, dass du wirklich angefangen hast zu trainieren. Funktioniert das für dich? Spürst du einen Unterschied bei deinem Energielevel?
Sujan: Absolut. Ich stehe früher auf, arbeite härter – und das alles, weil ich tatsächlich Sport treibe.
Und das ist nicht das erste Mal, dass ich das mache, sondern tatsächlich das zweite Mal. In den letzten zwei Jahren bin ich einfach abgelenkt worden und habe aufgehört, mich gesund zu ernähren und regelmäßig Sport zu treiben. Davor hatte ich es fünf Jahre lang gemacht, aber der Umzug in Städte mit unterschiedlichen Zeitzonen, Vorträge auf Veranstaltungen und die Arbeit an mehreren Unternehmen haben es schwierig gemacht, dranzubleiben. Also habe ich beschlossen, es erst einmal aufzugeben.
Aber Sport hat mir sehr geholfen. Schon 20 Minuten zu laufen oder ins Fitnessstudio zu gehen und den Puls in die Höhe zu treiben, hat mich glücklicher gemacht. Das klingt vielleicht ein bisschen wie ein Werbespot, aber es ist so einfach umzusetzen. Du musst einfach nur von der Couch oder deinem Bürostuhl aufstehen und es tun.
Jeroen: Ja, da stimme ich dir vollkommen zu. Ich habe vor zwei Wochen auch wieder mit dem Laufen angefangen, und ich fühle mich dadurch so viel besser.
Sujan: Ja.
Jeroen: Du hast gerade erwähnt, dass du die Stadt gewechselt hast. Wo lebst du jetzt?
Sujan: In Austin, Texas. Ich komme aus LA, habe fünf Jahre in San Francisco gelebt und bin dann irgendwie nach Austin gekommen.
Jeroen: Warum bist du nach Austin gezogen?
Sujan: Es ist wie ein kleines San Francisco – eine kleine Tech-Region. Es gibt jede Menge gutes Essen und Nachtleben, und mir gefällt, dass sich hier nicht immer alles nur um Tech dreht.
Es gibt wahrscheinlich auch viele Dinge abseits von Tech, zum Beispiel Musik. Mir gefällt die Work-Life-Balance in meiner Umgebung, und auch sie zwingt mich gewissermaßen dazu, dieselbe Balance aufrechtzuerhalten.
Ich glaube, in San Francisco ist das schwer zu erreichen. Ich liebe diesen Ort und habe immer gesagt, dass ich dort aufgewachsen bin und mein Handwerk gelernt habe. Aber dort ist jeder ein Founder, alle arbeiten an etwas Coolem, und das spornt dich ebenfalls dazu an, mehr zu tun als bisher. Für mich war es sehr wichtig, aus diesem Umfeld herauszukommen und zu sehen, wie der Rest der Welt aussieht.
Sujan: Und das Lustige ist: In den sechs bis neun Monaten, nachdem ich San Francisco verlassen hatte, habe ich mit mehr Menschen Kontakt aufgenommen als während der gesamten Zeit, in der ich dort gelebt habe.
Jeroen: Mit Menschen in San Francisco oder?
Sujan: Ja, mit Menschen in San Francisco. Ich habe Leute getroffen und sogar mehr Zeit mit ihnen verbracht. Ich hatte mehr Meetings mit Menschen in San Francisco als in den fünf Jahren, in denen ich dort gelebt habe. Der Grund war, dass ich mich ganz bewusst darum bemüht habe. Wenn ich für fünf oder sechs Tage wegen einer Konferenz oder etwas Ähnlichem dort bin, stelle ich sicher, dass ich mit allen Kontakt aufnehme, mit denen ich Kontakt aufnehmen wollte.
Als ich noch dort gelebt habe, war ich dagegen immer zu beschäftigt, um Kontakte zu knüpfen, und habe es um eine weitere Woche oder einen weiteren Monat verschoben – bis daraus „nie“ wurde. Jetzt versuche ich jedoch, mindestens drei- bis viermal pro Woche mit jemand Neuem Kontakt aufzunehmen und ein wirkliches Gespräch mit dieser Person zu führen.
Sujan: Ich erinnere mich daran, dass wir vor ein paar Wochen – inzwischen ist es schon etwa einen Monat her – ein großartiges Gespräch ohne jegliche Agenda geführt haben. Es ging einfach darum, einander zu treffen und herauszufinden, woran wir jeweils gerade arbeiten. Solche Gespräche führe ich jetzt häufiger, weil sie mir die Augen dafür öffnen, was um mich herum passiert. Ich kann teilen, was ich bisher gelernt habe, neue Dinge lernen, und es macht unglaublich viel Spaß.
Jeroen: Ja. Ich lerne durch diese Gespräche im Moment auch eine Menge, das ist wirklich großartig. Glaubst du, Austin ist ein guter Ort für dein Startup? Welche anderen coolen Startups gibt es in Austin?
Sujan: Ja, ich denke, Austin ist ein ziemlich guter Ort. Book in a Box ist ein gutes Startup. Sumo.com sowie Noah Kagan und seine Gruppe sind hier. Außerdem gibt es HomeAway, eines der älteren Startups.
Dell ist natürlich nicht unbedingt noch ein Startup, und es gibt auch einige größere Unternehmen. Aber ja, hier gibt es eine ordentliche Anzahl an Startups. Allerdings sind es nicht so viele, wie man denken würde, und es handelt sich nicht immer um Softwareunternehmen. Es gibt Unternehmen wie Able oder LawnStarter, ein Rasenpflegeunternehmen mit Abonnementmodell. Es gibt viele verschiedene Arten von Unternehmen.
Ich glaube, weil es eine kleinere Community ist, kennt hier jeder gerne jeden. Ich veranstalte jeden Monat ein CMO-Frühstück, an dem fünf bis sieben Personen teilnehmen – gemeinsam mit den VPs oder Führungskräften aus dem Marketing in der Region. Deshalb ist mein Netzwerk hier meiner Meinung nach viel enger. Ich habe zwar nicht allzu viele laufende Beziehungen, aber dafür entstehen hier definitiv mehr bedeutungsvolle und stärkere Verbindungen.
Sujan: Weißt du, es geht wirklich darum, gezielt auf die Menschen zuzugehen, mit denen du Kontakt aufnehmen möchtest, und herauszufinden, wie du dich mit ihnen verbinden kannst. Du wirst feststellen, dass nicht der Standort der hindernde Faktor ist, sondern entweder du selbst oder dein fehlender Antrieb, mit dieser Person Kontakt aufzunehmen.
Jeroen: Da stimme ich dir vollkommen zu. Zum Abschluss: Was ist das letzte gute Buch, das du gelesen hast, und warum hast du dich dafür entschieden?
Sujan: Ich lese gerade das Buch Sapiens. Ich weiß nicht, warum ich es lese. Ich würde sagen, es ist ein interessantes Buch. Ich habe mich dafür entschieden, es zu lesen, weil mir alle meine Freunde immer wieder gesagt haben, ich solle es mir ansehen.
Manchmal nehme ich Empfehlungen für Bücher von Menschen, die ich respektiere, einfach blind an. Aber das Buch ist eine interessante Auseinandersetzung mit der Menschheit und dem Menschsein im Allgemeinen.
Das Buch, das ich zuletzt gelesen und absolut geliebt habe, ist Principles von Ray Dalio. Er ist jemand, von dem man meiner Meinung nach viel lernen kann. In dem Buch geht es um Investitionen, den Umgang mit Geld und die Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben. Es gehört inzwischen zu meinen Favoriten, und ich würde es definitiv weiterempfehlen.
Jeroen: Ja, ich werde es auf jeden Fall auf meine Liste setzen. Gibt es etwas, von dem du dir wünschst, du hättest es gewusst, als du angefangen hast?
Sujan: Nein. Weißt du, warum? Selbst wenn ich es gewusst hätte, hätte ich trotzdem einen anderen Fehler gemacht und nicht gewusst, wo genau ich falsch abgebogen bin. Ich hätte direkt zu diesem Interview vorgespult und mir gewünscht, ich hätte diesen Fehler gekannt. Also habe ich all diese Lektionen auf die harte Tour gelernt, und sie haben mich dorthin gebracht, wo ich heute bin. Ich habe kein Problem damit, diesen Weg immer wieder zu gehen.
Jeroen: Cool. Danke, dass du bei Founder Coffee dabei warst, das war wirklich interessant. Ich schicke dir in den nächsten Wochen ein Paket mit echtem Founder Coffee. Noch einmal vielen Dank!
Sujan: Sehr gern, danke, dass du mich eingeladen hast.
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