Sujan Patel van Mailshake

Liever luisteren? Je kunt deze aflevering vinden op:

• iTunes / Apple Podcasts
• Google Play
• Soundcloud

Jeroen: Hoi Sujan, leuk dat je bij Founder Coffee bent.

Sujan: Hé, bedankt voor de uitnodiging. Ik vind het heel spannend om met je te praten.

Jeroen: Ik ook. Je bent oprichter van een heleboel bedrijven, kun je ons de lijst geven?

Sujan: Ja, er zijn er een heleboel. Om het eenvoudig te houden, ik ben managing partner bij Ramp Ventures.

We zijn eigenaar van zes SaaS-bedrijven en runnen er vijf. Dus ik ben de oprichter van Mailshake, of beter gezegd, de medeoprichter van Mailshake, Narrow.io, Pick.co, Voila Norbert. Er zijn er waarschijnlijk nog een paar die ik hier vergeet! Ja, Linktexting.com.

Ik leid een aantal SaaS-bedrijven en ik leid ook een digitaal marketingbureau, genaamd web profits.

Ramp Ventures en het agentschap zijn twee heel verschillende bedrijven. Maar ja, ik vind het heerlijk om mensen te helpen en te werken aan hun groei. Ik denk dat ik steeds meer ben gaan verdubbelen tot het punt dat ik met zes verschillende dingen tegelijk bezig ben!

Jeroen: Hoe regel je al deze dingen tegelijk?

Sujan: Ja, dus om eerlijk te zijn is het best moeilijk. Maar het is ook niet zo erg.

Wat ik doe om mezelf te helpen meerdere dingen te beheren, is me op elk bedrijf op dezelfde manier richten. Je zult zien dat al onze SaaS-bedrijven een gemeenschappelijke trend hebben - niet de producten, maar soms de branche. Maar het belangrijkste is dat we dezelfde tactieken, strategieën en kanalen gebruiken om te groeien.

We proberen het in principe één keer, krijgen het onder de knie, zoeken een proces uit en zoeken vervolgens een manier om het steeds opnieuw te doen voor de andere bedrijven.

Sujan: Ik zal je een voorbeeld geven. We werken aan onboardingverbeteringen voor onze producten en testen ook een doorverwijzingsprogramma.

We testen het verwijzingsprogramma in het bedrijf met het minste risico, Narrow.io, om te zien hoe het werkt. Het is een grote uitdaging om mensen actief te krijgen. Ik ken de valkuilen omdat ik veel verschillende doorverwijzingsprogramma's heb opgezet. Meestal werken ze niet zo goed als je zou willen. Dus we gaan het uitproberen en als het werkt, weten we hoe we dezelfde strategie kunnen toepassen op de andere bedrijven.

Sujan: Mailshake heeft op dit moment 12.000 klanten. Daar wil ik zeker geen tests mee doen, want dat zou een hoop terugslag kunnen geven.

Dus als we dit soort dingen doen, verbetert onze efficiëntie en ook onze effectiviteit omdat we geen dingen opschalen die halfbakken ideeën zijn. We schalen dingen op die bewezen zijn en waar statistieken achter zitten. Het helpt ons ons werk beter te doen.

Het andere is dat ik denk dat het werken aan meerdere projecten en bedrijven en het voortdurend schakelen iets is wat ik graag doe. Ik heb hiervoor aan de bureaukant gewerkt en ik heb ook bij verschillende bedrijven gewerkt waar ik verantwoordelijk was voor de marketing van meerdere producten. Dus ik ben er wel aan gewend geraakt.

Sujan: Ik ga een dag naar een bedrijf, implementeer een aantal dingen die een week of twee nodig hebben om gegevens te krijgen of zelfs ontwikkeld te worden, en kom er dan een week later op terug om te controleren wat er gebeurt, hoe het is gegaan.

Jeroen: Is Mailshake de grootste in het portfolio?

Sujan: Ja, Mailshake is een van de grotere. In ieder geval de meest succesvolle.

Jeroen: Zit er een groter idee achter het portfolio?

Sujan: Nou, ik denk dat het grotere idee is om SaaS-bedrijven te kopen en te laten groeien.

Eén ding zal je opvallen aan de portfolio. Ze zijn een soort evolutie, vooral in de afgelopen drie jaar.

In 2015 zijn we begonnen met Mailshake en Narrow. Ons doel was om te kijken of we dit wel konden. Kunnen we zelfs elk jaar een bedrijf laten groeien?

Het volgende jaar bewezen we dat we het konden. Het werkte en beide bedrijven groeiden.

Maar we realiseerden ons ook dat het even duurt om dingen te bouwen, dus besloten we te kopen wat er al was. Ons volgende doel was om te zien of we een bedrijf konden laten groeien dat we niet hadden gebouwd.

Sujan: In 2017 hebben we Norbert gekocht en dat laten we groeien. Het is meer dan 2x gegroeid in de zeven maanden dat we het in ons bezit hebben. Dus het antwoord op onze vraag was zeker ja.

We zijn niet gericht op het werken met een specifieke branche. Hoewel ik sales en marketing het beste ken, krijgen we daar natuurlijk veel meer mee te maken. Maar we kijken zelfs naar HR. We kijken echt naar alles in de markt dat we kunnen laten groeien.

Jeroen: Hoe ben je begonnen met het bouwen, laten groeien en kopen van SaaS-bedrijven? Hoe is dat begonnen?

Sujan: Ik ben altijd al gek geweest op SaaS en software. Toen ik mijn eerste bureau Single Grain runde, werkte ik met veel verschillende SaaS- en softwarebedrijven. We hielpen ze groeien en toen realiseerde ik me dat ik dit echt wilde doen.

Dus terwijl ik werkte aan mijn eerste agentschap, probeerde ik ook wat dingen ernaast te bouwen. Dat mislukte altijd.

Ik ging naar een startup-weekend, vond een ontwikkelaar, probeerde een idee te bouwen maar ze waren nogal slecht. De realiteit is dat ik gewoon niet zo goed was in software.

Ik was echt goed als marketeer, ik was goed als top of the funnel man. Ik wist hoe ik bedrijven moest laten groeien en dus werd ik altijd ingehuurd om aan dat aspect te werken. Ik heb bijvoorbeeld samengewerkt met Salesforce, Crazy Egg en Kissmetrics geholpen. Toen ik deze bedrijven zag groeien zoals ze nu doen, had ik zoiets van wow!

Sujan: Ondertussen realiseerde ik me dat de marges van een agentschap niet de grootste zijn.

Jeroen: Mee eens, dat zijn ze niet.

Sujan: Een agentschap runnen is een sleur, toch?

Ik bedoel, ik vind het geweldig. Maar de verkoop van uren en tijd is vaak moeilijk bij te houden. Mijn punt is dat ik altijd jaloers was op de softwarekant.

Maar omdat ik het een paar keer probeerde en faalde, besloot ik om mezelf eerst te verdiepen in software. Toen verkocht ik mijn eerste agentschap, eind 2013, en kreeg ik een mooie baan. Ik zei tegen mezelf dat ik mijn master ging halen en niets anders ging doen.

Sujan: Toen heb ik de mobiele ruimte leren kennen, heb ik wat mobiele apps gebouwd en geprobeerd die te laten groeien. Ik had er zelfs succes mee!

Ik heb er niet echt veel geld mee verdiend, maar ben ook in een rechtszaak verwikkeld geraakt vanwege een copyright. Ik had een app van iemand gekocht en die had een auteursrechtprobleem op de hoofdafbeelding, dat ze niet hadden vermeld bij de aankoop. Daardoor heb ik uiteindelijk een dikke vergoeding moeten betalen.

Ik heb al mijn winst om zeep geholpen.

Hoe dan ook, uiteindelijk ging ik werken voor een bedrijf genaamd WhenIwork.com als hoofd marketing of eigenlijk VP marketing. Het was eerder een klant van me. Maar mijn doel na SingleGrain was om de softwareruimte te leren kennen.

Sujan: En door te leren, wilde ik het niet alleen lezen. Ik wilde het leven, het ademen. Ik heb mezelf daar 5 jaar gegeven. Ik zei tegen mezelf dat ik een exit als werknemer zou meemaken en dat ik een pauze zou nemen van het ondernemerschap.

Dat duurde maar zes tot zeven maanden.

Op dat moment kwam ik mijn medeoprichter van Narrow, Jared, tegen en ging ik op jacht naar mijn medeoprichter van Mailshake, Colin. Ik vond twee dovers die graag met me samenwerkten. En eerlijk is eerlijk, we werkten goed samen.

Dus besloot ik het nog een keer te doen. Een van deze zou zeker werken, toch? Het was alsof ik twee kansen had om te slagen.

Ik begon bij te springen in de softwareruimte. Na een tijdje voelde ik me echt op mijn gemak aan de marketingkant, maar wat ik niet wist was klantenondersteuning.

Sujan: Ik kende alle theorieën erachter van al het lezen. Maar als je zelf aan de slag gaat, is het heel anders. De verkoopkant, het succes van de klant, de operaties, de ontwikkeling en al het andere zijn heel moeilijk om te doen. En ze spelen allemaal een even grote rol in het runnen van een bedrijf, vergeleken met marketing.

Jeroen: Hoe ben je eigenlijk in marketing terecht gekomen? Je hebt bijvoorbeeld voor grote bedrijven gewerkt en ze helpen groeien. Hoe is dat zo gekomen?

Ik kende alle theorieën erachter van al het lezen. Maar als je zelf aan de slag gaat, is het heel anders. De verkoopkant, het succes van de klant, de operaties, de ontwikkeling en al het andere zijn heel moeilijk om te doen. En ze spelen allemaal een even grote rol in het runnen van een bedrijf, vergeleken met marketing.

Jeroen: Hoe ben je eigenlijk in marketing terecht gekomen? Je hebt bijvoorbeeld voor grote bedrijven gewerkt en ze helpen groeien. Hoe is dat zo gekomen?

Sujan: Ik ben dus met marketing begonnen door mijn neef, Neil Patel. Hij zat op de middelbare school en ik denk dat dat mijn eerste jaar op de universiteit was. Hij had zoiets van, "Sujan, je moet dit SEO-ding eens bekijken."

En ik had zoiets van: "Wat is SEO?"

Dus allereerst zei hij: "Je moet eens op internet gaan kijken, je kunt online veel geld verdienen."

Ik heb zoiets van, "Dat klinkt als oplichterij." Dan zegt hij: "Nee, nee, serieus, kijk het een keer na." Dat is precies wat ik deed.

Op dat moment ben ik begonnen met zoekmachineoptimalisatie. Hij had zoiets van: ik zal je laten zien hoe je het moet doen en dan kunnen we er iets van maken. Toen wist ik het nog niet. We waren nog jonge kinderen. Het bleek dat hij me veel vertelde over SEO, me in de juiste richting wees, maar me niet echt veel leerde. Helaas, Neil's stijl van trainen stopt je in het diepe.

Sujan: Dat is geweldig, want ik heb het op de harde manier geleerd. Dus op de universiteit deed ik parttime SEO-advies, in plaats van een parttime baan of wat dan ook. Naarmate SEO zich ontwikkelde, werd ik meer een T-shaped marketeer en leerde ik andere marketingkanalen zoals PPC en sociale media.

Ik begon met SEO voordat sociale media zelfs maar bestonden. Dat was in de tijd dat platforms als Digg waren begonnen. Het was heel vroeg en mijn rol breidde zich uit tot een soort T-shaped allrounder in marketing.

Jeroen: Dus je ging meteen van de universiteit naar je eigen agentschap?

Sujan: Nou, ja. Ik studeerde toen ik met Single Grain begon. Het werkte goed als een parttime studentenjob, maar niet zo goed als een fulltime baan of om van te leven. Dus uiteindelijk nam ik een baan bij een bureau, zette de mijne in de wacht en werkte me in twee jaar op van een beginnend SEO-persoon tot hoofd SEO.

Ik realiseerde me dat dit personeelsbeleid niets voor mij was. Ik moet mijn eigen dingen gaan doen en dus startte ik de Single Grain zaak opnieuw op en ging door.

Jeroen: Waarom was het personeelsbeleid niets voor jou?

Sujan: Ik ben in twee jaar tijd van beginnend werknemer naar directeur gegaan. Ik heb me daar als het ware omhoog gehackt. Elke stap die ik zette, was een sprong en ik had toen geluk omdat veel mensen erin investeerden.

Maar uiteindelijk had ik het gevoel dat er een grens was aan hoeveel geld ik kon verdienen. Ik was 23 en verdiende al zes cijfers. Met bonussen en omzetdeling verdiende ik bijna 200.000 per maand. In feite iets meer.

Sujan: Ik heb eens gekeken wat de lonen voor het volgende twee-drie niveau zouden zijn en eerlijk gezegd waren ze niet veel beter dan wat ik al had.

Ik had zoiets van, oké, ik heb geen universitair diploma omdat ik gestopt ben met school. Dus ik kan dit slijpen en me opwerken.

Ik was 23 en wist dat ik altijd terug kon gaan naar wat ik deed als ik faalde. Ik wilde miljoenen verdienen en op dat moment wist ik gewoon dat het marketing was. Ik kon niet in vergaderingen zitten en eindeloos PowerPoint-presentaties bekijken - wat volgens mij het leven was van een marketingmanager bij een groot bedrijf.

Sujan: Dat bracht me ertoe om mijn eigen bedrijf te beginnen. Het bedrijf waar ik werkte was aan het inkrimpen en ik had zoiets van, dit lijkt me een goed moment om weg te gaan, maar er lag ook een kans voor mij.

Dus overtuigde ik hen om mijn eerste klant te worden bij het agentschap en ik sloot een jaarcontract met hen af. Ik zorgde er ook voor dat ze me meer betaalden dan mijn salaris. Ik zorgde er ook voor dat ze me meer betaalden dan mijn salaris.

Ik had zoiets van, "Kijk, jullie zijn mensen aan het ontslaan. Jullie hebben net vier of vijf mensen ontslagen in het SEO-team dat ik leidde. Er zijn nog drie mensen over in het team en ik kan al het werk zelf doen. Niet per se de mensen in het team, maar de mensen die je net hebt ontslagen. Dus neem geen risico's meer en ga aan de slag als zzp'er. Ik wil toch een bureau beginnen."

Dus ja, dat werkte heel goed en ik gaf ons een jaar om te falen of te slagen. Uiteindelijk is het gelukt.

Jeroen: Dus zo ben je voor jezelf begonnen. Was het met de intentie om alleen je agentschap te laten groeien of dacht je ook al na over andere producten?

Sujan: Op dat moment dacht ik niet echt na over producten. Ik dacht meer aan welke bedrijven ik in kon stappen.

Welke bedrijven kan ik starten? Waar heb ik de vaardigheden voor?

We deden zelfs aan affiliate marketing. Dus ik deed aan affiliate marketing en werkte aan leadgeneratiesites. Ik deed ook veel aan SEO en marketing voor de reisbranche.

Toen bedacht ik dat we konden werken aan het genereren van leads voor reisverzekeringen. Dus bouwde ik een aantal sites en dat werkte een tijdje vrij goed. Dat was de omvang van mijn productervaring toen. Het was alsof ik werkte aan andermans product en het promootte.

Jeroen: Dat is echt cool. Zijn er van jouw startups VC-gefinancierd of zijn ze allemaal bootstrapped?

Sujan: Ik ben partner in Quuu.co en dat is een gefinancierde startup. Dat is de enige. Voor de anderen hebben we nog geen Serie A of iets dergelijks als een zaaifinanciering opgehaald. Er is er ook een die we niet via Ramp Ventures laten lopen, gewoon omdat we partner zijn en er een geweldig team achter zit dat in het Verenigd Koninkrijk is gevestigd.

Jeroen: Is het een bewuste keuze om geen geld in te zamelen?

Sujan: Ja, absoluut.

Ik heb met veel verschillende VC's gewerkt. Ze verwijzen ons eigenlijk heel wat zaken door en ik heb de binnenkant van een SaaS-bedrijf gezien door met VC's te werken. En realistisch gezien wilde ik geen baan die ik 10 jaar lang moest doen.

Zo kijk ik naar het krijgen van een investering.

De reden waarom ik zeg 10 jaar of een mislukking, is dat als je $500, $1,000, $1 miljoen, $20 miljoen, $100 miljoen, wat het ook is, hoe groter het is hoe langer de verbintenis.De VC's willen niet zien dat dingen het goed doen, ze willen dingen zien exploderen of imploderen.

Dat betekent dus dat je snel moet aannemen, als team moet groeien en nog veel meer dingen moet doen die je anders onverantwoord zou vinden.

Sujan: Ik wilde iets duurzaams opbouwen. We hadden gemakkelijk geld kunnen inzamelen voor Mailshake of een andere onderneming. Ik had ook bij sommige bedrijven kunnen gaan werken als ER of als medeoprichter van een bedrijf. Maar ik wilde de koek en zopie hebben.

Ik wilde 'nu' geld verdienen, maar ik wilde later ook veel geld verdienen als er iets groeide of bij een mogelijke exit. Dus ik dacht dat ik genoeg kapitaal had om dingen van de grond te krijgen. De laatste paar jaar run ik een agentschap omdat ik daarmee mijn brood verdien en ik geen geld hoef te verdienen aan de SaaS-producten waar ik aan werk.

Het stelt ons in staat om te groeien zonder iets anders.

Een van de dingen die ik me realiseerde, is dat ik geen kans wil maken om $1 miljard te verdienen of een waanzinnig groot bedrijf op te zetten. Ik wil niet beperkt zijn tot één kans in 10 jaar en dan naar mijn leven kijken alsof ik niets heb gedaan van wat ik wilde.

Ik wilde niet gewoon opgeven en iets gaan doen zoals een baan zoeken. Ik wilde meer dan dat en ik wilde het snel. Dingen sneller doen betekende dat ik me door niemand liet vertellen wat ik moest doen.

Uiteraard hebben we een aantal adviseurs. Mijn partner in Ramp Ventures is een ex-VC en hij heeft veel ervaring met het aantrekken van kapitaal.

Laten we zeggen dat we slechts 30% van onze bedrijfsdoelen halen. Als iemand ons nu een belachelijk bedrag biedt of zelfs een redelijk bedrag, dan wil ik mijn eigen beslissing kunnen nemen. Ik heb nooit gewild dat een bestuur me zou vertellen wat ik wel of niet kan doen.

Jeroen: Ja, dat is zeker wat er gebeurt als je VC's aan boord hebt. Als je een bedrijf koopt, wat is dan precies het doel dat je voor ogen hebt? Waar zie je het bedrijf naartoe gaan?

Sujan: Mijn doel is om te proberen het bedrijf te laten groeien. Uiteraard koop ik geen bedrijf waarvan ik niet denk dat ik het kan laten groeien. Ik wil begrijpen wie de klanten zijn en kijken of we een beter product voor hen kunnen maken en waar de sterke punten liggen.

Als ik denk dat ik het bedrijf met 10X kan laten groeien, ga ik meestal dieper graven. Zoals kijken naar de concurrentie, wat er op de markt is, wat hun zwakke punten zijn en praten met klanten. Het is echt geweldig om in de details te duiken en een bedrijf beter te begrijpen. Het maakt me zelfs beter in het runnen van mijn eigen bedrijf!

Jeroen: Voor degenen met een klein SaaS-bedrijf die geïnteresseerd zijn in verkoop, naar wat voor soort bedrijven zijn jullie op zoek?

Sujan: We zijn op zoek naar bedrijven met een ARR tussen 100K en een miljoen. Ze kunnen in elke branche zitten, maar ze willen SaaS gaan aanbieden of doen dat al. Ik wil er gewoon voor zorgen dat we ze kunnen laten groeien. Dus als iemand iemand kent die geïnteresseerd is, laat het me weten!

Jeroen: Waar besteed je nu de meeste tijd aan?

Sujan: Op dit moment, in de laatste paar maanden, ben ik een soort van klantensucces persoon voor Mailshake. Ik sta erom bekend dat ik verschillende bedrijven binnenga om iets nieuws te proberen.

Zo willen we bijvoorbeeld testen of customer success de juiste aanwerving voor ons is of moeten we gewoon een verkoper aannemen.

Ik wil zien of we iets opschieten als we honderden nieuwe klanten krijgen die zich aanmelden. Ik bedoel, ik weet dat het zo is. Praten met klanten is zeker heel waardevol, maar willen klanten ook met ons praten? Wat zijn de KPI's van deze functie? Wat zijn de doelen die we hier willen bereiken?

Ik wil die rol vervullen om het fijne ervan te begrijpen.

Sujan: Vorig jaar deed ik veel van de marketing voor Mailshake. Maar nu hebben we voor contentmarketing een resource aangenomen. Dus we zijn bezig met het invullen van de rollen die mogelijk komen en zijn dan op zoek naar iemand die het goed kan managen.

Maar ik doe ook onboarding en dingen met andere bedrijven.

Bijvoorbeeld Norbert. We breiden het product uit om nog een paar dingen toe te voegen aan wat het al doet. Het is in de loop der jaren ver achterop geraakt en de concurrentie heeft een grote voorsprong gekregen.

We zijn dus aan het uitbreiden om de markt bij te benen. Ik hoef niet echt betrokken te zijn bij de dagelijkse gang van zaken, maar dat was iets waar mijn partner Bob en ik drie maanden geleden aan hebben gewerkt.

Hij draagt dat en zodra het live is, is het mijn beurt om er meer marketing voor te doen.

Ik kan vrij gemakkelijk bedrijven in en uit gaan. Dat doe ik bijna dagelijks. Gisteren heb ik bijvoorbeeld aan Pick gewerkt. We werkten aan alle onboarding en wat technische dingen om de automatisering van e-mailmarketing op te zetten.

Dat gaat mijn ontwikkelteam twee dagen kosten om uit te voeren. Dus nu ga ik terug naar Mailshake om verder te gaan waar ik mee bezig was.

Jeroen: Dus als ik het goed begrijp richt jij je heel erg op experimenteren, verbeteren en dan delegeren. Klopt dat?

Sujan: Ja. Delegeren en in sommige gevallen ervoor kiezen om dingen niet te doen.

We werken bijvoorbeeld aan het gebruik van het ICE-raamwerk (Impact, Confidence, Ease of Implementation) om al onze ideeën te beoordelen.

Vaak besluiten we dingen niet te doen. Ik heb bijvoorbeeld al de product roadmap voor de komende anderhalf jaar voor Mailshake. Ik weet precies wat we gaan doen en bouwen voor Norbert.

Sommige van deze dingen besloten we niet meteen te doen. We proberen prioriteiten te stellen en dat komt door extreme discipline. Maar het heeft ook te maken met beperkte middelen en budgetbeperkingen.

Die twee dingen hebben me opgevijzeld als mens en als marketeer. Omdat die beperkingen je echt dwingen om na te denken over wat je wilt doen en wat je zou moeten doen.

Sujan: Ik denk dat de meeste marketeers en ook de meeste oprichters zich laten meeslepen door het feit dat ze een heleboel dingen kunnen doen. Maar dat betekent niet noodzakelijk dat je die dingen moet doen of dat dat de juiste dingen zijn om te doen.

Ik vraag me altijd af of dit wel het juiste is om te doen. We gaan meestal langzamer dan de meesten en doen veel van de dingen die we hebben opgesomd niet. Maar dat betekent ook dat we de dingen uiteindelijk beter doen.

Sujan: Weet je, een van de dingen waar ik echt in geloof en waar ik geen expert in ben, maar wel deel van uitmaak, is geweldige UX. Ik denk als de eindgebruiker wanneer we werken aan Mailshake, Pick en enkele van onze andere bedrijven. Ik denk graag na of het product echt makkelijk te gebruiken is en hoe we het in één keer goed kunnen krijgen.

Want een concurrent kan meer functies en een betere prijs hebben, maar als die van ons het makkelijkst te gebruiken is, zullen mensen er verliefd op worden.

Jeroen: Juist. Dus als we kijken naar de verschillende tools die je in je portfolio hebt, is de rode draad waarschijnlijk hun gebruiksgemak?

Sujan: Ja, precies! Ze zijn echt eenvoudig en makkelijk te gebruiken.

Ik denk dat dat een beetje ons motto is - vooral voor Mailshake. Ook bij Ramp Ventures willen we dingen zo gebruiksvriendelijk mogelijk maken voor onze doelgroep.

En dat betekent vaak nee zeggen tegen het uitbouwen van functies, nee zeggen tegen dingen doen die dingen ingewikkeld maken.

We krijgen voortdurend verzoeken voor functies. Ik wil niet meteen nee zeggen, dus ik noteer ze en maak een lijst van dingen die onze klanten willen. Veel van onze klanten willen bijvoorbeeld dat we een CRM bouwen. Ze willen alles in Mailshake kunnen doen. Maar als we dat zouden doen, zou het dashboard erg onoverzichtelijk worden.

Dus ik weet dat onze klanten een bepaalde functionaliteit willen, maar het meteen uitbouwen is niet echt de beste zet. Ik integreer liever met jullie omdat dat jullie kernfunctionaliteit is en jullie daar al geweldig in zijn. Eerlijk gezegd ken ik geen tool die het allemaal kan zonder afbreuk te doen aan de UX.

Als je kijkt naar HubSpot of Salesforce, hoor je mensen niet zeggen dat ze het geweldig vinden dat ze alles met één tool kunnen doen. Ze zeggen alleen dat ze de tools gebruiken omdat ze ze ook voor iets anders gebruiken. Maar ze houden er niet van omdat ze alles kunnen!

Jeroen: Daar ben ik het mee eens. Het maakt de oplossing erg ingewikkeld en moeilijk te navigeren. Het heeft natuurlijk een aantal voordelen, maar het maakt het niet leuk of prettig om het te gebruiken.

Sujan: Ja, precies.

Ik ontdekte dat plezier en gebruiksgemak eigenlijk de marketingmotor is. Dus in de begindagen van Mailshake sprak ik met een paar klanten die bereid waren om met mij in gesprek te gaan. We hebben drie verschillende use cases of persona's voor Mailshake en deze klant paste in geen enkele.

Marketeers gebruiken de tool bijvoorbeeld voor linkbuildingcontent, maar ook voor werving en selectie, HR en PR. Eigenlijk voor cold e-mailing.

De persoon met wie ik spreek, is een verkoper. Hij leidt een verkoopteam van acht personen en ze hebben zich net aangemeld. Dus ik wilde weten wie deze man eigenlijk was en welk potentieel hij zag in Mailshake?

Ik sprak met hem en hij zei dat hij Mailshake voor een paar dingen gebruikt en dat, hoewel het niet veel functionaliteit biedt die hij nodig heeft, het een tool is waarmee zijn team direct aan de slag kan. Hij zei dat hij daarom van de tool hield. Hij vertelde me dat het hem niet uitmaakte of de tool hem 20 dollar of $5000 per maand kostte, omdat het zijn team productiever maakte en de netto winst op efficiëntie in de tienduizenden loopt.

Jeroen: Ja, de meeste mensen zijn niet echt technisch onderlegd. Je moet het ze supermakkelijk maken om productief te worden. Dus wat is het precies dat je op de been houdt?

Sujan: Weet je, ik raak echt opgewonden als ik iets doe, als ik win of als ik de resultaten zie van hard werken. Ik zal je een voorbeeld geven en dit is niet eens een geldelijke verandering of overwinning.

Afgelopen maandag hebben we dit formulier geïmplementeerd. We wisten dat mensen zich aanmeldden op Mailshake en er waren ook enkele actieve gebruikers - voor ons zijn dit mensen die minstens één campagne hebben verzonden met behulp van de tool. Dus ze doorliepen de minstens 5 of 6 stappen van het instellen van hun e-mail, het schrijven van de e-mail, het uitzoeken met wie ze contact moesten opnemen en nog veel meer.

We wilden de 12.000 klanten die we hebben ondervragen om te weten waarvoor mensen Mailshake echt gebruiken.

Ik heb met honderden gebruikers gesproken, waarschijnlijk al met 1000. Maar er zijn er nog steeds 11.000 waarmee ik nog geen contact heb gehad.

Er zijn letterlijk tientallen use cases, maar ik wilde het horen van onze gebruikers. Dus hebben we dit geforceerde feedbackformulier geïmplementeerd dat direct verschijnt nadat je een campagne hebt verzonden. Het stelt een eenvoudige vraag, "Waarvoor gebruik je Mailshake?" en zegt, "Vertel ons meer zodat we de software beter voor je kunnen maken."

We hebben letterlijk elke klant gedwongen om dit voor ons te beantwoorden - zelfs degenen die nog niet eerder een campagne hebben verzonden. Er is geen manier om het feedbackformulier te sluiten of te vermijden.

In het eerste uur van de implementatie kregen we 500 mensen die antwoordden. Binnen de eerste dag kregen we uiteindelijk 1300 reacties en nu zitten we op ongeveer 2500. Dit was nog maar drie dagen geleden. Het is spannend om alle kwantitatieve en kwalitatieve informatie te zien van mensen die Mailshake gebruiken. Sommigen sturen ons functionaliteitverzoeken, terwijl anderen ons vertellen hoe ze Mailshake integreren met een andere tool om een workflow te bedienen.

Sujan: Een van de statistieken die we niet echt bijhouden, is de DAU (daily active users), omdat ik daar echt niet om geef. Ik kijk alleen naar de campagnes die zijn verzonden. We kijken ook naar het aantal e-mails dat we per dag versturen.

Maar waar ik het meest enthousiast over was, was de feedback die we kregen. We ontdekten dat er bijna 2.000 mensen of in ieder geval meer dan 1.000 elke dag inloggen op ons product. Als ik naar de gegevens zou kijken en dit zou bijhouden, dan zou het bij lange na niet zo hoog zijn.

Sujan: Wat me ook enthousiast maakt, is wat we doen voor Norbert. We hebben de conversie al 3x verhoogd. Dus het was spannend om de beweging te zien, die naald die omhoog ging van één procent naar twee procent naar drie procent; accounts die van gratis testen naar betaalde gebruikers gingen. Dit zijn geen werkelijke cijfers, ik geef je alleen een idee van wat we nu zien.

Sujan: Maar het was spannend om al die dingen te zien. Het zien van dit soort cijfers is precies waarom ik zo graag aan meerdere bedrijven werk. Want terwijl het ene bedrijf het moeilijk heeft, houdt het succes van het andere je op de been. Ik kan blijven rondneuzen en mijn handen vuil maken met nieuwe tactieken zoals. Zoals het verwijzingsprogramma. Het is zeven maanden geleden dat ik er voor het laatst een heb uitgevoerd.

Voor één bedrijf werk ik aan het maken van in-app gepersonaliseerde workflows en voor een ander bedrijf werk ik aan klantsucces. En voor één bedrijf verzamel ik feedback van klanten. Ik krijg op drie verschillende manieren voldoening. Ik ben er een beetje verslaafd aan en het is leuk!

Jeroen: Ja, je bent echt een gelukkige oprichter denk ik.

Sujan: Ja.

Jeroen: Hoe combineer je dit met je privéleven?

Sujan: Dat is een goede vraag. Ik denk dat ik heel lang heb geprobeerd om een balans te vinden tussen werk en privé. Dus in de tweeënhalf jaar dat we aan Ramp Ventures werkten, was er geen balans tussen werk en privé.

Sujan: Er was gewoon werk. Het was mijn leven en ik probeerde te overleven. En ik denk dat het er ook mee te maken had dat ik er plezier in had. Ik vond het mijn ware passie. Maar ik denk dat nu we de afgelopen zes maanden hebben kunnen stabiliseren, een team hebben aangenomen en opgebouwd, een paar taken hebben uitbesteed, waaronder klantenservice, we eindelijk wat ruimte op ons bord hebben gekregen.

Sujan: Dus nu heb ik een balans tussen werk en privé en wat ik daarmee probeer te doen, is 's ochtends sporten. Ik sta vroeg op en tegen de tijd dat mijn echte werkdag begint, heb ik meestal al veel e-mails ontvangen. s Avonds klok ik meestal af rond een uur of vier. Dat is echt iets anders voor mij. Om drie of vier uur 's nachts stoppen met werken voelt ook een beetje vreemd.

Misschien ook omdat ik zie dat ik in de laatste paar uur van een typische werkdag volkomen nutteloos ben. Ik blader door Facebook of Amazon, sms mijn vrouw om te vragen wat er te eten is of waar ze naartoe wil. Ik ben echt nergens op gefocust. Daarom meld ik me gewoon vroeg af om thuis te komen of iets leuks te doen. Soms kijk ik een film en kom ik thuis om tijd door te brengen met mijn vrouw en gezin.

Later op de avond krijg ik nog een of twee uur om in mijn zone te komen en meestal gebruik ik die tijd om iets te doen waar ik tijdens de werkdag langer over zou hebben gedaan. Simpelweg omdat er dan absoluut geen afleiding is. Realistisch gezien zijn mijn beste en meest productieve dagen de zondagochtend.

Sujan: Op zondagochtend sta ik vroeg op. Meestal maak ik een van de grootste en moeilijkste dingen die ik op mijn bord heb liggen af. Dit helpt me om beter georganiseerd te raken. Dit helpt me om me beter te organiseren. In het weekend is het mijn doel om mijn team te helpen hindernissen en knelpunten uit de weg te ruimen en ervoor te zorgen dat ze alles hebben wat ze nodig hebben om succesvol te zijn. Ik doe dus eigenlijk niet veel als individuele medewerker tijdens de werkuren.

Jeroen: Yep. Ik zag op Facebook dat je echt bent gaan sporten. Werkt dat voor jou? Voel je een verschil in je energieniveau?

Sujan: Absoluut. Ik sta eerder op, ik werk harder en dat allemaal omdat ik sport.

En dit is niet de eerste keer dat ik dit doe, dit is eigenlijk de tweede keer. De afgelopen twee jaar werd ik gewoon afgeleid en viel ik van de wagen om gezond te eten en regelmatig te bewegen. Ik heb het vijf jaar eerder gedaan, maar door het verhuizen naar andere steden in verschillende tijdzones, het spreken op evenementen en het werken aan meerdere bedrijven, werd het moeilijk om het vol te houden. Dus besloot ik het los te laten.

Maar lichaamsbeweging heeft me erg geholpen. Zelfs 20 minuten hardlopen of naar de sportschool gaan, je hartslag omhoog krijgen, heeft me geholpen om gelukkiger te worden. Het klinkt misschien als een infomercial, maar het is zo simpel om te doen. Je hoeft alleen maar van de bank of je kantoorhaar af te komen en het te doen.

Jeroen: Ja, helemaal mee eens. Ik ben twee weken geleden ook weer begonnen met hardlopen, ik voel me er zoveel beter door.

Sujan: Ja.

Jeroen: Je zei net dat je verhuisd bent, waar ben je nu gevestigd?

Sujan: Austin, Texas. Ik kom uit LA, heb vijf jaar in San Francisco gewoond en ben toen naar Austin gekomen.

Jeroen: Waarom ben je naar Austin verhuisd?

Sujan: Het is net een mini San Francisco - een mini techgebied. Veel lekker eten, uitgaan en ik vind het leuk omdat het niet altijd alleen maar tech-gericht is.

Er zijn waarschijnlijk veel niet-tech dingen zoals muziek. Ik hou van de balans tussen werk en privé in mijn omgeving en dat dwingt me om hetzelfde te blijven doen.

Ik denk dat het in San Francisco moeilijk is om dat te bereiken. Ik hou van die plek en heb altijd gezegd dat ik daar ben opgegroeid, dat ik er mijn leerschool heb geleerd. Maar iedereen is daar een oprichter, ze werken aan iets cools en dat zet je aan om meer te doen dan wat je aan het doen bent. Uit die omgeving stappen om te zien hoe de rest van de wereld eruitziet, was heel belangrijk voor me.

Sujan: En het grappige is dat ik in de zes tot negen maanden nadat ik San Francisco verliet meer mensen heb leren kennen dan in de hele tijd dat ik daar was.

Jeroen: Met mensen in San Francisco of?

Sujan: Ja, met mensen in San Francisco. Ik ontmoette, ik ging zelfs meer met mensen om. Ik had meer ontmoetingen met mensen in San Francisco dan in de vijf jaar dat ik daar was. En dat kwam omdat ik me concentreerde. Als ik daar vijf of zes dagen ben voor een conferentie of iets dergelijks, zorg ik ervoor dat ik contact maak met iedereen die ik wil ontmoeten.

Toen ik daar was, had ik het altijd te druk om te netwerken en zou ik het uitstellen met nog een week of maand, dat veranderde in 'nooit'. Maar nu probeer ik minstens drie tot vier keer per week contact te leggen met een nieuw iemand en een zinvol gesprek met hem of haar te hebben.

Sujan: Ik herinner me een paar weken, een maand geleden, dat we een geweldig gesprek hadden zonder agenda. Het was gewoon om elkaar te ontmoeten en te weten te komen waar we mee bezig waren. Ik heb dat soort gesprekken nu vaker omdat het mijn ogen opent voor wat er om me heen gebeurt. Ik kan delen wat ik tot nu toe heb geleerd, nieuwe dingen leren en het is heel leuk.

Jeroen: Yep. Ik leer ook veel door deze gesprekken, het is echt geweldig. Denk je dat Austin een goede plek is om je startup te hebben? Welke andere coole startups zijn gevestigd in Austin?

Sujan: Ja, ik denk dat Austin een goede plek is. Book in a Box is een goede startup. Sumo.com en Noah Kagan en die groep zijn hier. Er is HomeAway, een van de oudere startups.

Dell, dat niet meer per se een startup is, en ook enkele grotere bedrijven. Maar ja, er zijn hier redelijk wat startups. Maar niet zoveel als je zou denken en niet altijd zoals een softwarebedrijf. Er zijn bedrijven zoals Able of LawnStarter abonnement gazononderhoud. Veel verschillende soorten bedrijven.

Ik denk dat omdat het een kleinere gemeenschap is, iedereen elkaar graag kent. Ik heb een maandelijks CMO-ontbijt waar vijf tot zeven mensen aanwezig zijn met de VP's of uitvoerende marketeers in de buurt. Dus ik denk dat mijn netwerk hier veel hechter is. Hoewel ik niet al te veel relaties heb, heb ik zeker meer betekenisvolle en sterkere associaties.

Sujan: Weet je, het gaat erom dat je echt achter de mensen aangaat met wie je een band wilt opbouwen en dat je uitzoekt hoe je een band met hen kunt opbouwen. Je zult merken dat het eigenlijk niet de locatie is die de belemmerende factor is, maar jijzelf of je gebrek aan initiatief om met die persoon in contact te komen.

Jeroen: Helemaal mee eens. Tot slot, wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen en waarom heb je ervoor gekozen om het te lezen?

Sujan: Ik ben het boek Sapiens aan het lezen. Ik weet niet waarom ik het lees. Ik zou zeggen dat het een interessant boek is. Ik heb ervoor gekozen om het te lezen omdat al mijn vrienden bleven zeggen dat ik het moest lezen.

Soms neem ik blindelings aanbevelingen voor boeken aan van mensen die ik respecteer. Maar het boek is een interessant leerproces over de mensheid en de mens in het algemeen.

Ik zou zeggen dat het boek dat ik onlangs heb gelezen en waar ik helemaal weg van ben, Principles van Ray Dalio is. Hij is een man waar je veel van kunt leren. Het boek gaat over beleggen en over geldbeheer en werk-privé. Het is nu een van mijn favorieten en ik zou het echt aanraden.

Jeroen: Ja, die ga ik zeker op mijn lijstje zetten. Is er iets waarvan je zou willen dat je het had geweten toen je begon?

Sujan: Nee. Weet je waarom? Omdat zelfs als ik het zou weten, ik nog steeds een fout zou maken en niet zou weten waar ik precies de fout in ging. Ik zou vooruitspoelen naar dit interview en wensen dat ik die fout wist. Dus ik heb al deze lessen op de harde manier geleerd en het heeft me gebracht waar ik nu ben. Ik vind het prima om dat pad steeds weer opnieuw te bewandelen.

Jeroen: Gaaf. Bedankt dat je bij Founder Coffee was, het was echt interessant. Ik stuur je de komende weken een pakketje met echte Founder Coffee. Nogmaals bedankt!

Sujan: Graag gedaan, bedankt voor de uitnodiging.

Genoten? Lees Founder Coffee interviews met andere oprichters.