Sujan Patel från Mailshake
Founder Coffee – avsnitt 004
Jag heter Jeroen och det här är Founder Coffee.
Varannan vecka tar jag en kaffe med en annan grundare. Vi pratar om livet, passioner, lärdomar … i ett intimt samtal där vi lär känna personen bakom företaget.
I det här fjärde avsnittet pratade jag med Sujan Patel från Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quuu, Ramp Ventures, Web Profits, … tar den här listan ens slut?
Sujan är serieentreprenör, men i ännu högre grad parallellentreprenör, och han gillar att fortsätta tänja sina egna gränser till det yttersta. Han kan allt om att bygga startups och är en riktigt trevlig person att ta en kaffe med.
Välkommen till Founder Coffee.
Var kan du lyssna?
Du hittar det här avsnittet på:
Transkript
Jeroen: Hej Sujan, vad roligt att ha dig med i Founder Coffee.
Sujan: Hej, tack för att jag fick vara med. Jag ser verkligen, verkligen fram emot att prata med dig.
Jeroen: Detsamma. Du är grundare av en hel rad företag – kan du ge oss listan?
Sujan: Ja, det är en hel del. För att hålla det enkelt är jag managing partner på Ramp Ventures.
Vi äger sex SaaS-företag och driver fem av dem. Jag är alltså grundare av Mailshake – eller snarare medgrundare av Mailshake, Narrow.io, Pick.co och Voila Norbert. Det är säkert några jag glömmer här! Just det, Linktexting.com.
Jag driver i praktiken ett par SaaS-företag och dessutom en digital marknadsföringsbyrå som heter Web Profits.
Ramp Ventures och byrån är två väldigt olika verksamheter. Men jag älskar att hjälpa människor och arbeta med deras tillväxt. Jag antar att jag har satsat mer och mer, om och om igen, tills jag till slut har sex olika saker på gång samtidigt!
Jeroen: Hur lyckas du hantera allt det här på en gång?
Sujan: Ja, om jag ska vara ärlig är det ganska svårt. Men det är samtidigt inte så illa.
Det viktigaste jag gör för att kunna hantera flera saker är att fokusera på varje företag på samma sätt. Du kommer att märka att alla våra SaaS-företag har en gemensam nämnare – inte produkterna, men ibland branschen. Framför allt kommer du att se att vi använder liknande taktiker, strategier och kanaler för att växa.
Vi testar i princip något en gång, bemästrar det, tar fram en process och hittar sedan ett sätt att göra samma sak om och om igen för de andra företagen.
Sujan: Jag kan ge dig ett exempel. Vi arbetar med att förbättra onboarding för våra produkter och testar också ett hänvisningsprogram.
Vi testar hänvisningsprogrammet i det minst riskfyllda företaget, Narrow.io, för att se hur det fungerar. Att få människor att vara aktiva är en stor utmaning. Jag känner till fallgroparna eftersom jag har satt upp många olika hänvisningsprogram. De fungerar vanligtvis inte så bra som man skulle önska. Därför ska vi testa det och, om det fungerar, vet vi hur vi kan tillämpa samma strategi på de andra företagen.
Sujan: Mailshake har 12 000 kunder just nu. Jag vill definitivt inte göra några tester där, eftersom det skulle kunna leda till en hel del negativa reaktioner.
När vi gör sådana här saker förbättrar det vår effektivitet och även vår verkningsgrad, eftersom vi inte skalar upp halvfärdiga idéer. Vi skalar upp sådant som är beprövat och som har mätvärden som stöd. Det hjälper oss att göra våra jobb bättre.
Det andra är att jag tror att jag tycker om att arbeta med flera projekt och företag och hela tiden växla mellan dem. Jag har arbetat på byråsidan tidigare och även samarbetat med olika företag där jag ansvarade för marknadsföringen av flera produkter. Så jag vande mig på sätt och vis vid det.
Sujan: Jag går in i ett företag under en dag och genomför en massa saker som kanske tar en eller två veckor innan man får in data eller ens hinner utveckla dem. Sedan återkommer jag en vecka senare för att kolla vad som händer och hur det gick.
Jeroen: Är Mailshake det största företaget i portföljen?
Sujan: Ja, Mailshake är ett av de större. Åtminstone det mest framgångsrika.
Jeroen: Finns det någon större idé bakom portföljen?
Sujan: Tja, jag tror att den större idén är att köpa och utveckla SaaS-företag.
Du kommer att lägga märke till en sak med portföljen: företagen är på sätt och vis en utveckling, särskilt under de senaste tre åren.
Vi startade Mailshake och Narrow 2015. Vårt mål var att se om vi över huvud taget kunde göra det här. Kunde vi verkligen utveckla ett företag år efter år?
Året därpå bevisade vi för oss själva att vi kunde. Allt fungerade och båda företagen växte.
Men vi insåg också att det tar tid att bygga saker, så vi bestämde oss för att köpa sådant som redan fanns. Vårt nästa mål var att se om vi kunde utveckla ett företag som vi inte hade byggt själva.
Sujan: 2017 köpte vi Norbert och vi utvecklar det fortfarande. Det har vuxit till mer än det dubbla under de sju månader vi har ägt det. Så svaret på vår fråga var definitivt ja.
Vi fokuserar inte på att arbeta med någon specifik bransch. Även om jag kan försäljning och marknadsföring bäst, så det är uppenbarligen där vi får in betydligt fler möjligheter. Men faktum är att vi även tittar på exempelvis HR. Vi tittar verkligen på allt på marknaden som vi kan utveckla.
Jeroen: Så hur började du bygga, utveckla och köpa SaaS-företag? Hur kom du in på det?
Sujan: Du vet, jag har alltid varit fascinerad av SaaS och mjukvara. När jag drev min första byrå, som hette Single Grain, arbetade jag med en mängd olika SaaS- och mjukvaruföretag. Vi hjälpte dem att växa, och det var då jag insåg att det här verkligen var något jag ville göra.
Så medan jag arbetade på min första byrå försökte jag också bygga lite saker vid sidan av. Det misslyckades alltid.
Jag gick på en startuphelg, hittade en utvecklare och försökte bygga en idé, men resultaten blev rätt dåliga. Sanningen är att jag helt enkelt inte var särskilt bra på att vara mjukvarukille.
Jag var väldigt bra på marknadsföring och bra på toppen av tratten. Jag visste hur man utvecklar företag, så jag blev alltid anlitad för att arbeta med den delen. Jag har till exempel arbetat med Salesforce och även hjälpt Crazy Egg och Kissmetrics. När man ser de här företagen växa som de gör tänker man: wow!
Sujan: Samtidigt insåg jag att marginalerna på en byrå inte är de bästa.
Jeroen: Jag håller med, det är de inte.
Sujan: Att driva en byrå är ett slit, eller hur?
Jag menar, jag älskar det. Men det är ofta svårt att hålla jämna steg när man säljer timmar och tid. Det jag vill säga är att jag alltid var avundsjuk på mjukvarusidan.
Men eftersom jag hade försökt och misslyckats ett par gånger bestämde jag mig för att först utbilda mig inom mjukvara. Det var då jag sålde min första byrå, i slutet av 2013, och fick en ganska bra ekonomisk landningsbana. Jag sa till mig själv att jag skulle ta min masterexamen och inte göra något annat.
Sujan: Det var då jag fick upp ögonen för mobilområdet, byggde några mobilappar och försökte få dem att växa. Jag lyckades till och med med det!
Jag tjänade egentligen inte särskilt mycket pengar på det och hamnade dessutom i en rättstvist på grund av upphovsrätten. Jag hade faktiskt köpt en app av någon, och de hade ett upphovsrättsproblem med huvudbilden som de inte nämnde vid förvärvet. Det slutade med att jag fick betala en saftig avgift på grund av det.
Jag gjorde av med alla mina vinster.
Hur som helst slutade det med att jag började arbeta på ett företag som hette WhenIwork.com, som marknadschef eller, om man så vill, VP of marketing. Det hade tidigare varit en kund till mig. Men mitt mål efter SingleGrain var att gå in i mjukvarubranschen och lära mig den.
Sujan: Och med att lära mig menade jag inte bara att läsa om den. Jag ville leva den, andas den. Jag gav mig själv fem år där. Jag sa till mig själv att jag skulle gå igenom en exit som anställd och ta en paus från entreprenörskapet.
Det höll i bara sex till sju månader.
Det var då jag sprang på min medgrundare i Narrow, Jared, och letade upp min medgrundare i Mailshake, Colin. Jag hittade två personer som verkligen gillade att arbeta med mig. Och ärligt talat fungerade vi bra tillsammans.
Så jag bestämde mig för att köra på igen. En av de här satsningarna skulle definitivt fungera, eller hur? Det var som om jag hade två chanser att lyckas.
Jag började arbeta extra med mjukvara. Efter ett tag kände jag att jag var riktigt trygg på marknadssidan, men det jag inte kunde var kundsupport.
Sujan: Jag kände till alla teorier bakom det genom allt jag hade läst. Men när man själv kliver in i det är det väldigt annorlunda. Försäljningen, kundframgången, verksamheten, utvecklingen och allt annat är väldigt svårt att göra. Och alla delarna är lika viktiga för att driva ett företag som marknadsföringen.
Jeroen: Hur kom du egentligen in på marknadsföring från början? Du arbetade ju för stora företag och hjälpte dem att växa. Hur började det här?
Jag kände till alla teorier bakom det genom allt jag hade läst. Men när man själv kliver in i det är det väldigt annorlunda. Försäljningen, kundframgången, verksamheten, utvecklingen och allt annat är väldigt svårt att göra. Och alla delarna är lika viktiga för att driva ett företag som marknadsföringen.
Jeroen: Hur kom du egentligen in på marknadsföring från början? Du arbetade ju för stora företag och hjälpte dem att växa. Hur började det här?
Sujan: Jag kom in på marknadsföring tack vare min kusin, Neil Patel. Han gick i high school och jag tror att det var mitt första år på universitetet. Han sa: ”Sujan, du måste kolla in det här med SEO.”
Och jag sa: ”Vad är SEO?”
Så först sa han: ”Du måste kolla in internet. Man kan tjäna mycket pengar på nätet.”
Jag tänkte: ”Det låter som en bluff.” Då sa han: ”Nej, nej, allvarligt, kolla in det en gång.” Och det var precis vad jag gjorde.
Det var då jag började med sökmotoroptimering. Han sa att han skulle visa mig hur man gjorde och att vi sedan kunde göra något av det. På den tiden visste jag inte mycket. Vi var unga. Det visade sig att han berättade en hel del för mig om SEO och pekade mig i rätt riktning, men han lärde mig egentligen inte särskilt mycket. Tyvärr går Neils sätt att utbilda ut på att kasta in en i det djupa.
Sujan: Vilket är fantastiskt, eftersom jag fick lära mig det den hårda vägen. På universitetet höll jag alltså på med SEO-konsultarbete på deltid i stället för att skaffa ett deltidsjobb eller något sådant. När SEO utvecklades blev jag mer av en T-formad marknadsförare och lärde mig andra marknadsföringskanaler som PPC och sociala medier.
Jag började med SEO innan sociala medier ens existerade. Det var på den tiden plattformar som Digg hade börjat dyka upp. Det var väldigt tidigt, och min roll utvecklades till att bli mer av en T-formad allroundare inom marknadsföring.
Jeroen: Gick du alltså direkt från universitetet till att starta en egen byrå?
Sujan: Ja, det gjorde jag. Jag gick på universitetet när jag startade Single Grain. Det fungerade bra som ett deltidsjobb vid sidan av studierna, men inte lika bra som heltidsjobb eller som något att försörja sig på. Så jag tog till slut ett jobb på en byrå, lade min egen verksamhet på is och arbetade mig upp från en SEO-medarbetare på ingångsnivå till SEO-chef på två år.
Jag insåg att det här med att vara anställd inte var något för mig. Jag behövde göra min egen grej, så jag startade om Single Grain och fortsatte därifrån.
Jeroen: Varför var det här med att vara anställd inte något för dig?
Sujan: Jag gick från anställd på ingångsnivå till direktörsnivå på bara två år. Jag tog mig på något sätt upp dit genom att hacka systemet. Varje gång jag flyttade fram mina positioner tog jag ett språng, och jag hade tur vid den tiden eftersom många investerade i området.
Men i slutändan kände jag att det fanns ett tak för hur mycket pengar jag kunde tjäna. Jag var 23 år och tjänade redan en sexsiffrig lön. Med bonusar och intäktsdelning fick jag ut nästan 200 000 dollar i månaden. Faktum är att det var lite mer än så.
Sujan: Jag tittade på lönerna för de två eller tre nästa nivåerna och ärligt talat var de inte särskilt mycket bättre än det jag redan hade.
Jag tänkte: okej, jag har ingen universitetsexamen eftersom jag hoppade av. Så jag kunde kämpa mig igenom det här och på något sätt arbeta mig uppåt.
Jag var 23 och visste att jag alltid kunde gå tillbaka till det jag höll på med om jag misslyckades. Jag ville tjäna miljoner, och vid den tiden visste jag bara att det skulle vara inom marknadsföring. Jag kunde inte sitta i möten och titta i all oändlighet på PowerPoint-presentationer – vilket jag trodde var livet för en chef inom marknadsföring på ett stort företag.
Sujan: Det var det som fick mig att starta eget. Företaget jag arbetade på skulle dra ner, och jag tänkte att det verkade vara ett bra tillfälle att lämna – men också en möjlighet för mig.
Så jag övertalade dem att bli min första kund på byrån och tecknade ett års kontrakt med dem. Jag fick dem också att betala mig mer än vad jag hade haft i lön.
Jag sa: ”Hörni, ni säger upp folk. Ni har precis sagt upp ungefär fyra eller fem personer i SEO-teamet som jag ledde. Nu är det tre personer kvar i teamet, och jag skulle kunna göra allt arbete själv. Inte nödvändigtvis för personerna som är kvar i teamet, utan för de personer ni precis har låtit gå. Så minska risken med tjänsten och gör mig till konsult. Jag tänker starta en byrå ändå.”
Så ja, det fungerade riktigt bra, och jag gav oss ett år på oss att antingen misslyckas eller lyckas. Det slutade med att det fungerade.
Jeroen: Så det var så du startade på egen hand. Var tanken att bara bygga upp byrån, eller funderade du redan på andra produkter?
Sujan: På den tiden tänkte jag inte särskilt mycket på produkter. Jag funderade mer på vilka företag jag kunde ge mig in i.
Vilka företag kunde jag ens starta? Vilka kompetenser hade jag för det?
Vi arbetade även en del med affiliate-marknadsföring. Jag höll alltså på med affiliatemarknadsföring och arbetade med leadgenereringssajter. Jag gjorde också mycket SEO och marknadsföring inom resebranschen.
Det var då jag tänkte att vi kunde arbeta med leadgenerering för reseförsäkringar. Så jag byggde upp några sajter, och det fungerade ganska bra under en period. Det var ungefär hela min erfarenhet av produkter vid den tidpunkten. Det handlade om att arbeta med och marknadsföra någon annans produkt.
Jeroen: Det är riktigt kul. Är några av dina startups VC-finansierade, eller är de alla bootstrappade?
Sujan: Jag är partner i Quuu.co, och det är en finansierad startup. Det är den enda. För de andra har vi ännu inte tagit in en Series A-runda eller någon seed-investering. Det finns också ett företag som vi inte driver genom Ramp Ventures, helt enkelt eftersom vi är partner där och det finns ett fantastiskt team bakom det i Storbritannien.
Jeroen: Är det ett medvetet val att inte ta in pengar?
Sujan: Ja, absolut.
Jag har arbetat med många olika VC-fonder. De hänvisar faktiskt en hel del affärer till oss, och jag har sett insidan av ett SaaS-företag som arbetar med VC-fonder. Och realistiskt sett ville jag inte ha ett jobb som jag tvingades göra i tio år.
Det är så jag ser på att ta in en investering.
Anledningen till att jag säger tio år eller misslyckande är egentligen att om du tar in 500 dollar, 1 000 dollar, 1 miljon dollar, 20 miljoner dollar, 100 miljoner dollar eller vad det nu är, så innebär ett större belopp ett längre åtagande. VC-fonder vill inte se att saker går bra, de vill se att de exploderar eller imploderar.
Det innebär att du måste anställa snabbt, växa som team och göra en massa andra saker som du annars skulle betrakta som oansvariga.
Sujan: Jag ville bygga något hållbart. Vi hade enkelt kunnat ta in pengar till Mailshake eller någon annan verksamhet. Jag hade också kunnat gå med i vissa företag som ER eller bli medgrundare i ett företag. Men jag ville både äta kakan och ha den kvar.
Jag ville tjäna pengar ”nu”, men jag ville också tjäna mycket pengar längre fram när något växte eller vid en eventuell exit. Så jag tänkte att jag har tillräckligt med kapital för att få igång saker och ting. De senaste åren har jag drivit en byrå, eftersom det är så jag försörjer mig, och jag behöver inte ta ut några pengar från SaaS-produkterna jag arbetar med.
Det gör att vi kan växa utan något annat.
En sak jag insåg var att jag inte vill satsa på att tjäna 1 miljard dollar eller skapa det här galet stora företaget. Jag vill inte vara begränsad till att få en enda chans på tio år och sedan se tillbaka på mitt liv och inse att jag inte gjorde något av det jag ville göra.
Jag ville inte bara ge upp och göra något som att skaffa ett jobb. Jag ville åstadkomma mer än så, och jag ville göra det snabbt. Att göra saker snabbare innebar att inte låta någon annan tala om för mig vad jag skulle göra.
Vi har förstås några rådgivare. Min partner i Ramp Ventures är en före detta VC-investerare och har stor erfarenhet av att ta in kapital.
Låt oss säga att vi bara når 30 procent av våra företagsmål. Om någon då erbjuder oss en löjligt stor summa pengar för företaget, eller till och med en rimlig summa, vill jag kunna fatta beslutet själv. Jag har aldrig velat ha en styrelse som talar om för mig vad jag får eller inte får göra.
Jeroen: Ja, det är definitivt det som händer när man har VC-fonder ombord. När du köper ett företag, vilket mål har du då exakt i åtanke? Vart ser du företaget vara på väg?
Sujan: Mitt mål är att försöka få företaget att växa. Jag skulle förstås inte köpa ett företag som jag inte tror att jag kan få att växa. Jag vill kunna förstå vilka kunderna är och se om vi kan skapa en bättre produkt för dem, och identifiera var företagets styrkor ligger.
Om jag tror att jag kan få företaget att växa tio gånger brukar jag gå djupare. Jag tittar till exempel på konkurrensen, vad som finns där ute, vilka deras svagheter är och pratar med kunder. Det är verkligen fantastiskt att gå in på detaljerna för att förstå ett företag bättre. Det gör mig till och med bättre på att driva mitt eget företag!
Jeroen: För de som har ett mindre SaaS-företag där ute och kanske är intresserade av att sälja, vilken typ av företag letar ni efter?
Sujan: Vi letar efter företag med en ARR på mellan 100 000 och 1 miljon. De kan egentligen finnas i vilken bransch som helst, men de ska vilja bli SaaS-företag eller redan vara verksamma inom SaaS. Jag vill bara försäkra mig om att vi kan få dem att växa. Så om någon där ute känner någon som är intresserad, hör gärna av er!
Jeroen: Vilken verksamhet lägger du mest tid på just nu?
Sujan: Just nu, under de senaste månaderna, har jag på sätt och vis fungerat som customer success-ansvarig för Mailshake. Jag är lite känd för att gå in i olika verksamheter och prova något nytt.
Till exempel vill vi testa om customer success är rätt person att rekrytera, eller om vi helt enkelt borde anställa en säljare.
Jag vill se om det ger något att engagera hundratals nya kunder som registrerar sig. Jag menar, jag vet att det kommer att göra det. Att prata med kunder är definitivt väldigt värdefullt, men vill kunderna prata med oss? Vilka KPI:er gäller för den här rollen? Vilka mål är det vi ska uppnå här?
Jag vill själv ha den rollen för att kunna förstå alla detaljer i den.
Sujan: Du vet, förra året skötte jag mycket av marknadsföringen för Mailshake. Men nu har vi rekryterat en resurs för content marketing. Så vi går i princip in i rollerna som potentiellt behöver tillsättas och arbetar sedan med att hitta någon som kan hantera dem på ett bra sätt.
Men jag arbetar också med onboarding och annat för andra verksamheter.
Till exempel Norbert. Vi bygger ut produkten och lägger till några fler saker till det den redan gör. Den har hamnat långt efter under årens lopp, medan konkurrenterna har dragit ifrån rejält.
Så vi bygger ut den för att försöka komma ikapp marknaden. Jag behöver egentligen inte vara involverad i det dagliga arbetet med de sakerna, men det var något som jag och min partner Bob arbetade med för tre månader sedan.
Han driver det arbetet nu, och när det väl är live blir det min tur att göra mer av marknadsföringen för det.
Jag kan gå in i och ut ur verksamheter ganska enkelt. Det gör jag nästan dagligen. Till exempel arbetade jag med Pick igår. Vi arbetade med hela onboardingprocessen och en del tekniska saker för att få igång automatiseringen av e-postmarknadsföringen.
Det kommer att ta mitt utvecklarteam två dagar att genomföra. Så nu går jag tillbaka till Mailshake för att fortsätta med det jag höll på med.
Jeroen: Om jag har förstått dig rätt fokuserar du väldigt mycket på att experimentera, förbättra och sedan delegera. Stämmer det?
Sujan: Ja. På att delegera och i vissa fall välja att inte göra saker.
Vi arbetar till exempel med att använda ICE-ramverket — Impact, Confidence, Ease of Implementation — för att bedöma alla våra idéer.
Ofta bestämmer vi oss för att inte göra saker. Jag har till exempel redan en produktplan för Mailshake för det kommande ett och ett halvt året. Jag vet exakt vad vi ska göra och bygga för Norbert.
Vissa av de här sakerna bestämde vi oss för att inte göra direkt. Vi försöker prioritera, och det kräver extrem disciplin. Men det beror också på att vi har begränsade resurser och en begränsad budget.
De två sakerna har utvecklat mig både som människa och som marknadsförare. För de begränsningarna tvingar dig verkligen att tänka på vad du vill göra och vad du faktiskt borde göra.
Sujan: Jag tror att de flesta marknadsförare och även de flesta grundare lätt rycks med av att de kan göra väldigt många saker. Men det betyder inte nödvändigtvis att du borde göra de sakerna, eller att det är rätt saker att göra.
Jag går alltid igenom övningen att svara på frågan: är det här verkligen det absolut rätta att göra? Vi arbetar vanligtvis i ett långsammare tempo än de flesta och gör inte särskilt mycket av det vi har skrivit ner. Men det innebär också att vi till slut gör saker bättre.
Sujan: Du vet, en av de saker jag verkligen tror på och inte är expert på, men ändå är en del av, är fantastisk UX. När vi arbetar med Mailshake, Pick och några av våra andra företag försöker jag tänka som slutkonsumenten. Jag vill gärna tänka att produkten ska vara väldigt enkel att använda och på hur vi kan få den rätt redan vid första försöket.
För en konkurrent kan ha fler funktioner och bättre prissättning, men om vår produkt är enklast att använda kommer folk att bli förälskade i den.
Jeroen: Just det. Så när vi tittar på de olika verktygen i din portfölj är den gemensamma nämnaren förmodligen att de är enkla att använda?
Sujan: Ja, precis! De är verkligen enkla och lätta att använda.
Jag tror att det på sätt och vis är vårt motto – särskilt för Mailshake. Även på Ramp Ventures vill vi göra saker så enkla att använda som möjligt för vår målgrupp.
Och det innebär ofta att säga nej till att bygga ut funktioner och att säga nej till att göra saker mer komplicerade.
Vi får funktionsförfrågningar hela tiden. Jag vill inte säga nej direkt, så jag gör en anteckning om dem och skapar en lista över sådant som våra kunder vill ha. Många av våra kunder vill till exempel verkligen att vi ska bygga ett CRM. De vill kunna göra allt inne i Mailshake. Men om vi gjorde det skulle instrumentpanelen bli väldigt förvirrande.
Så jag vet att våra kunder vill ha en viss funktionalitet, men att bygga ut den direkt är egentligen inte det bästa sättet att gå vidare. Jag går hellre vidare och integrerar med er, eftersom det är er kärnfunktionalitet och ni redan är fantastiska på det. Ärligt talat känner jag inte till något verktyg som kan göra allt utan att kompromissa med UX.
Om du tittar på HubSpot eller Salesforce hör du inte folk säga att de älskar att de kan göra allt i ett enda verktyg. De säger bara att de använder verktygen eftersom de också använder dem till något annat. Men de älskar dem inte för att de gör allt!
Jeroen: Jag håller med. Det brukar göra lösningen väldigt komplicerad och svår att navigera i. Den har uppenbarligen vissa fördelar, men den blir inte rolig eller särskilt lustfylld att använda.
Sujan: Ja, precis.
Jag har upptäckt att det faktiskt är känslan av att något är roligt och trevligt att använda som fungerar som marknadsföringsmotor. Under Mailshakes första tid pratade jag med några kunder som var villiga att prata med mig. Vi har tre olika användningsområden eller personas för Mailshake, och den här kunden passade inte in i något av dem.
Marknadsförare använder till exempel verktyget för länkbyggande inom content, och det används också inom rekrytering, HR och PR. I grund och botten handlar det om kalla e-postmeddelanden.
Personen jag pratade med var säljare. Han leder ett säljteam på åtta personer och de hade precis registrerat sig. Därför ville jag verkligen veta vem den här personen var och vilken potential han såg i Mailshake.
Jag pratade med honom och han sa att han använder Mailshake till några olika saker och att även om verktyget inte täckte särskilt mycket av den funktionalitet han behövde, kunde teamet komma igång med det direkt. Han sa att det var därför han älskade verktyget. Han berättade att han inte brydde sig om verktyget kostade honom 20 dollar eller 5 000 dollar i månaden, eftersom det gjorde teamet mer produktivt och nettovinsten i effektivitet uppgick till tiotusentals dollar.
Jeroen: Ja, de flesta är inte särskilt tekniskt kunniga. Du måste göra det extremt enkelt för dem att bli produktiva. Så vad är det egentligen som får dig att fortsätta?
Sujan: Du vet, jag blir verkligen entusiastisk av att göra något, vinna eller se resultatet av hårt arbete. Jag ska ge dig ett exempel, och det här handlar inte ens om någon ekonomisk förändring eller vinst.
I måndags implementerade vi det här formuläret. Vi visste att folk registrerade sig på Mailshake och att det också fanns vissa aktiva användare – för oss är det personer som har skickat ut minst en kampanj med hjälp av verktyget. De hade alltså gått igenom minst fem eller sex steg för att konfigurera sin e-post, skriva e-postmeddelandet, lista ut vem de skulle kontakta och så vidare.
Vi ville undersöka de 12 000 kunder vi har för att ta reda på vad folk egentligen använder Mailshake till.
Jag har faktiskt pratat med hundratals användare, förmodligen 1 000 vid det här laget. Men det finns fortfarande 11 000 som jag ännu inte har fått möjlighet att interagera med.
Det finns bokstavligen dussintals användningsområden, men jag ville höra det från våra användare. Därför införde vi det här obligatoriska feedbackformuläret som dyker upp direkt efter att du har skickat en kampanj. Det ställer en enkel fråga: ”Vad använder du Mailshake till?” och säger: ”Berätta mer, så att vi kan göra programvaran bättre för dig.”
Vi tvingade bokstavligen varje kund att svara på det här åt oss – även kunder som aldrig hade skickat ut en kampanj tidigare. Det går inte att stänga eller undvika feedbackformuläret.
Under den första timmen efter lanseringen fick vi 500 personer att svara. Inom det första dygnet hade vi fått 1 300 svar, och nu ligger takten på ungefär 2 500. Det här gjordes för bara tre dagar sedan. Det är spännande att se all kvantitativ såväl som kvalitativ information från personer som använder Mailshake. Vissa skickar funktionsförfrågningar till oss, medan andra berättar hur de integrerar det med ett annat verktyg för att skapa ett arbetsflöde.
Sujan: Ett av de mått vi egentligen inte spårar är DAU (dagliga aktiva användare), eftersom jag verkligen inte bryr mig om det. Jag tittar hellre på kampanjerna som har skickats. Vi tittar också på antalet e-postmeddelanden vi skickar ut per dag.
Men det som gjorde mig allra mest entusiastisk var feedbacken vi fick. Vi upptäckte att nästan 2 000 personer, eller åtminstone över 1 000, loggar in på vår produkt varje dag. Om jag hade tittat på datan och spårat det här skulle den inte alls ha visat ett så högt antal.
Sujan: En annan sak som gör mig entusiastisk är det vi gör för Norbert. Vi har redan ökat konverteringen tre gånger. Därför var det spännande att se utvecklingen, att den där mätaren gick upp från en procent till två procent och sedan till tre procent – konton som går från gratis provperioder till betalande användare. Det där är inte de faktiska siffrorna, jag försöker bara ge dig en bild av vad vi ser just nu.
Sujan: Men det var spännande att se allt det där. Att se den typen av siffror är precis varför jag älskar att arbeta med flera företag. För medan ett av dem kämpar, håller det andra företagets framgång dig igång. Jag kan fortsätta att undersöka saker och kavla upp ärmarna med nya taktiker, som till exempel hänvisningsprogrammet. Det har gått sju månader sedan jag senast genomförde ett sådant.
För ett företag arbetar jag med att skapa personliga arbetsflöden i appen, och för ett annat arbetar jag med kundframgång. Och för ett tredje samlar jag in kundfeedback. Jag får tillfredsställelse på tre olika sätt. Jag är nästan beroende av det här, och det är roligt!
Jeroen: Ja, du är verkligen en väldigt lyckligt lottad grundare, tycker jag.
Sujan: Ja.
Jeroen: Hur fungerar det att balansera allt det här med ditt privatliv?
Sujan: Det är en bra fråga. Under väldigt lång tid försökte jag hitta en balans mellan arbete och privatliv. Under de två och ett halvt år som vi hade arbetat med Ramp Ventures fanns det ingen balans mellan arbete och privatliv.
Sujan: Det fanns bara arbete. Det var mitt liv, och jag försökte överleva. Jag tror också att mycket av det berodde på att jag hade roligt när jag gjorde det här. Jag upptäckte att det var min verkliga passion. Men nu när vi har lyckats stabilisera verksamheten under de senaste sex månaderna, anställa och bygga upp ett team samt outsourca några uppgifter, bland annat kundsupport, har vi äntligen fått lite mer utrymme.
Sujan: Så nu har jag en balans mellan arbete och privatliv, och det jag försöker göra med den är att träna på morgonen. Jag går upp tidigt och när min egentliga arbetsdag börjar har jag vanligtvis redan gått igenom e-posten. På kvällarna brukar jag sluta runt klockan fyra. Det är något väldigt annorlunda för mig. Det känns också lite konstigt att logga ut eller lämna jobbet klockan tre eller fyra på eftermiddagen.
Kanske också för att jag märker att jag under de sista timmarna av en vanlig arbetsdag är helt värdelös. Jag surfar på Facebook eller Amazon, sms:ar min fru för att fråga vad det blir till middag eller vart hon vill gå. Jag är verkligen inte fokuserad på någonting. Därför loggar jag helt enkelt ut tidigt för att åka hem eller göra något roligt. Ibland tittar jag på en film och åker hem för att umgås med min fru och min familj.
Senare på kvällen får jag fortfarande en eller två timmar då jag kan komma in i mitt fokus, och jag brukar använda dem till att göra något som skulle ha tagit längre tid under arbetsdagen. Helt enkelt eftersom det inte finns några distraktioner vid den tiden. Om jag ska vara realistisk är mina bästa och mest produktiva dagar söndagsförmiddagar.
Sujan: Jag går upp tidigt på söndagsmorgnar. Jag brukar ta itu med en av de största och svåraste sakerna jag har på mitt bord. Det hjälper mig att organisera mig bättre. Under helgerna är mitt mål att hjälpa teamet att ta bort hinder och flaskhalsar och se till att de har allt de behöver för att nå framgång. Så under arbetstid gör jag faktiskt inte särskilt mycket som individuell medarbetare.
Jeroen: Ja. Jag såg på Facebook att du verkligen har börjat träna. Fungerar det för dig? Märker du någon skillnad i dina energinivåer?
Sujan: Absolut. Jag går upp tidigare, arbetar hårdare, och allt beror på att jag faktiskt tränar.
Och det här är inte första gången jag gör det, utan faktiskt andra gången. Under de senaste två åren blev jag distraherad och slutade äta hälsosamt och träna regelbundet. Jag gjorde det i fem år innan dess, men att flytta mellan städer i olika tidszoner, tala på evenemang och arbeta med flera företag gjorde det svårt att hålla fast vid det. Så jag bestämde mig på sätt och vis för att släppa det.
Men träningen har hjälpt mig mycket. Bara 20 minuters löpning eller att gå till gymmet och få upp pulsen har gjort mig lite gladare. Det kanske låter som en liten reklamfilm, men det är en så enkel sak att göra. Du måste bara ta dig upp ur soffan eller kontorsstolen och göra det.
Jeroen: Ja, jag håller helt med. Jag började också springa igen för två veckor sedan, och det får mig att må så mycket bättre.
Sujan: Ja.
Jeroen: Du nämnde precis att du flyttade till en annan stad. Var bor du nu?
Sujan: Austin i Texas. Jag kommer från LA, bodde i San Francisco i fem år och tog mig sedan vidare till Austin.
Jeroen: Varför flyttade du till Austin?
Sujan: Det är som ett mini-San Francisco – ett mindre teknikcentrum. Det finns massor av god mat och nattliv, och jag gillar att allt inte alltid kretsar kring teknik.
Det finns förmodligen mycket som inte har med teknik att göra, som musik. Jag gillar balansen mellan arbete och fritid i min omgivning, och det får mig återigen att själv upprätthålla samma balans.
Jag tror att det är svårt att uppnå det i San Francisco. Jag älskar den platsen och har alltid sagt att jag växte upp där och lärde mig mina grunder där. Men alla är grundare där, och de arbetar med något häftigt, vilket också får dig att vilja göra mer än det du redan gör. För mig var det väldigt viktigt att ta mig ur den miljön och se hur resten av världen ser ut.
Sujan: Och det roliga är att jag fick kontakt med fler människor under de sex till nio månaderna efter att jag lämnade San Francisco än under hela tiden jag bodde där.
Jeroen: Med människor i San Francisco eller?
Sujan: Ja, med människor i San Francisco. Jag träffade dem – jag umgicks till och med mer med folk där. Jag hade fler möten med människor i San Francisco än under de fem år jag bodde där. Det berodde på att jag gjorde en medveten ansträngning. När jag är där i fem eller sex dagar för en konferens eller något liknande ser jag till att få kontakt med alla jag vill träffa.
När jag bodde där var jag däremot alltid för upptagen för att nätverka och sköt upp det en vecka eller en månad till, vilket till slut blev ”aldrig”. Men nu försöker jag få kontakt med någon ny minst tre eller fyra gånger i veckan och ha ett meningsfullt samtal med personen.
Sujan: Jag minns att vi för några veckor sedan – det är väl en månad sedan nu – hade ett fantastiskt samtal helt utan agenda. Det handlade bara om att träffa varandra och lära känna vad vi båda höll på med. Jag har sådana samtal oftare nu, eftersom de öppnar mina ögon för vad som händer runt omkring mig. Jag kan dela med mig av det jag har lärt mig hittills, lära mig nya saker, och det är otroligt roligt.
Jeroen: Ja. Jag lär mig också mycket nu när jag gör de här samtalen, det är verkligen fantastiskt. Tycker du att Austin är en bra plats att ha sin startup på? Vilka andra häftiga startups finns i Austin?
Sujan: Ja, jag tycker att Austin är en ganska bra plats. Book in a Box är en bra startup. Sumo.com, Noah Kagan och hans grupp finns här. Sedan har vi HomeAway, som är en av de äldre startupsen.
Dell, som kanske inte längre direkt kan kallas en startup, och även några större företag. Men ja, det finns ett hyfsat antal startups här. Inte så många som man skulle kunna tro, och de är inte alltid mjukvaruföretag. Det finns företag som Able eller LawnStarter, ett företag som erbjuder gräsmatteservice genom prenumeration. Det finns många olika typer av företag.
Jag tror att alla gärna känner varandra eftersom det är en mindre gemenskap. Jag har en månadsvis CMO-frukost där fem till sju personer deltar tillsammans med vice vd:ar eller marknadschefer i området. Så jag tror att mitt nätverk är mycket tätare här. Även om jag inte har särskilt många pågående relationer har jag definitivt fler meningsfulla och starkare kontakter.
Sujan: Du vet, det handlar verkligen om att söka upp dem du vill få kontakt med och komma på hur du ska få kontakt med dem. Du kommer att upptäcka att det faktiskt inte är platsen som hindrar dig, utan antingen du själv eller din brist på initiativ att få kontakt med personen.
Jeroen: Jag håller helt med. Avslutningsvis: vilken är den senaste bra bok du har läst, och varför valde du att läsa den?
Sujan: Jag håller på att läsa boken Sapiens. Jag vet inte varför jag läser den. Jag skulle säga att det är en intressant bok. Jag valde att läsa den eftersom alla mina vänner fortsatte säga åt mig att kolla in den.
Ibland tar jag blint emot bokrekommendationer från människor jag respekterar. Men boken är en intressant inblick i mänskligheten och människan i allmänhet.
Jag skulle säga att den bok jag läste senast och verkligen älskade är Principles av Ray Dalio. Han är en person man verkligen kan lära sig av. Boken handlar om investeringar och tar upp penninghantering och arbetsliv. Den är en av mina favoriter nu, och jag skulle absolut rekommendera den.
Jeroen: Ja, jag kommer definitivt att lägga till den på min lista. Är det något du önskar att du hade vetat när du började?
Sujan: Nej. Vet du varför? Det är för att även om jag hade vetat det skulle jag ändå ha gjort ett annat misstag och inte vetat exakt var jag gick fel. Jag skulle spola fram till den här intervjun och önska att jag hade känt till det misstaget. Så jag lärde mig alla de här lärdomarna den hårda vägen, och det har tagit mig dit jag är idag. Jag har inget emot att välja den vägen om och om igen.
Jeroen: Kul. Tack för att du var med i Founder Coffee, det var verkligen intressant. Jag ska skicka ett paket med riktigt Founder Coffee till dig under de närmaste veckorna. Tack igen!
Sujan: Nöjet är mitt, tack för att du bjöd in mig.
Tyckte du om det? Läs intervjuer med andra grundare i Founder Coffee.
Vi hoppas att du tyckte om det här avsnittet. Om du gjorde det, recensera oss på iTunes! 😍
För fler heta tips om startups, tillväxt och försäljning
👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook
