Sujan Patel, da Mailshake

Episódio 004 do Founder Coffee

Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.

A cada duas semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paixões, os aprendizados... em uma conversa íntima, conhecendo a pessoa por trás da empresa.

Neste quarto episódio, conversei com Sujan Patel, da Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quu, Ramp Ventures, Web Profits, ... será que essa lista tem fim?

Sujan é um empreendedor em série, mas ainda mais um empreendedor paralelo, que gosta de continuar ultrapassando seus próprios limites ao extremo. Ele sabe tudo sobre a criação de startups e é uma ótima pessoa para tomar um café.

Bem-vindo ao Founder Coffee.


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Jeroen: Olá, Sujan, é um prazer tê-lo no Founder Coffee.

Sujan: Olá, obrigado por me receber. Estou muito, muito animado para falar com você.

Jeroen: Eu também. Você é fundador de várias empresas, pode nos dar a lista?

Sujan: Sim, há um monte de coisas. Então, para simplificar, sou sócio-gerente da Ramp Ventures.

Somos proprietários de seis empresas de SaaS e operamos cinco. Portanto, sou o fundador da Mailshake, ou melhor, o cofundador da Mailshake, Narrow.io, Pick.co, Voila Norbert. Provavelmente estou me esquecendo de alguns! Sim, Linktexting.com.

Dirijo algumas empresas de SaaS e também uma agência de marketing digital, chamada web profits.

A Ramp Ventures e a agência são dois negócios muito diferentes. Mas, sim, eu adoro ajudar as pessoas e trabalhar em seu crescimento. Acho que já me dobrei várias vezes até o ponto em que tenho seis coisas diferentes acontecendo ao mesmo tempo!

Jeroen: Como você gerencia todas essas coisas ao mesmo tempo?

Sujan: Sim, então é bem difícil, para ser honesto. Mas também não é tão ruim.

Uma coisa que faço para me ajudar a gerenciar várias coisas é me concentrar em todas as empresas da mesma maneira. Você perceberá que todas as nossas empresas de SaaS têm uma tendência comum entre elas - não os produtos, mas, às vezes, o setor. Mas o mais importante é que você nos verá usando táticas, estratégias e canais semelhantes para crescer.

Basicamente, tentamos uma vez, dominamos, descobrimos um processo e identificamos uma maneira de fazer isso repetidamente para as outras empresas.

Sujan: Vou lhe dar um exemplo. Estamos trabalhando em melhorias na integração de nossos produtos e também estamos testando um programa de indicações.

Estamos testando o programa de indicações na empresa menos arriscada, a Narrow.io, para ver como ele funciona. Fazer com que as pessoas sejam ativas é um grande desafio. Conheço as armadilhas porque já criei vários programas de indicação diferentes. Eles geralmente não funcionam tão bem quanto você deseja. Portanto, vamos testá-lo e, se funcionar, saberemos como aplicar a mesma estratégia às outras empresas.

Sujan: O Mailshake tem 12.000 clientes no momento. Definitivamente, não quero fazer nenhum teste nesse caso, pois pode haver muita reação negativa.

Portanto, quando fazemos coisas como essa, melhoramos nossa eficiência e também nossa eficácia, porque não estamos escalonando coisas que são ideias mal elaboradas. Estamos ampliando coisas que foram comprovadas e que têm métricas por trás delas. Isso nos ajuda a fazer nosso trabalho melhor.

Outra coisa é que acho que trabalhar em vários projetos, negócios e mudar de marcha o tempo todo é algo que eu gosto de fazer. Já trabalhei em uma agência antes disso e também trabalhei em várias empresas, onde era responsável pelo marketing de vários produtos. Portanto, estou acostumado a isso.

Sujan: Eu entro em uma empresa por um dia, implemento uma série de coisas que podem levar uma ou duas semanas para obter dados ou até mesmo para serem desenvolvidas, e volto a ela uma semana depois para verificar o que está acontecendo, como foi.

Jeroen: O Mailshake é o maior do portfólio?

Sujan: Sim, o Mailshake é um dos maiores. Pelo menos o mais bem-sucedido.

Jeroen: Existe alguma ideia maior por trás do portfólio?

Sujan: Bem, acho que a ideia principal é comprar e desenvolver empresas de SaaS.

Você notará uma coisa sobre o portfólio. Eles são uma espécie de evolução, especialmente nos últimos três anos.

Criamos o Mailshake e o Narrow em 2015. Nosso objetivo era ver se conseguiríamos fazer isso. Será que conseguiríamos desenvolver um negócio todo ano?

No ano seguinte, provamos que éramos capazes. Tudo funcionou e ambas as empresas cresceram.

Mas também percebemos que leva um tempo para construir coisas, então decidimos comprar o que já existia. Nossa próxima meta era ver se poderíamos desenvolver uma empresa que não construímos.

Sujan: Em 2017, compramos a Norbert e a estamos expandindo. Ela cresceu mais de duas vezes nos sete meses em que a adquirimos. Portanto, a resposta à nossa pergunta foi definitivamente um sim.

Não estamos focados em trabalhar com um setor específico. Embora eu conheça bem o setor de vendas e marketing, é óbvio que recebemos muito mais coisas desse setor. Mas o fato é que estamos procurando até mesmo RH para esse assunto. Estamos realmente buscando qualquer coisa no mercado que possa crescer.

Jeroen: Então, como você começou a criar, desenvolver e comprar empresas de SaaS? Como isso começou?

Sujan: Você sabe que sempre fui apaixonado por SaaS e software. Quando eu dirigia minha primeira agência, chamada Single Grain, trabalhei com várias empresas de SaaS e software diferentes. Nós as ajudávamos a crescer e foi então que percebi que realmente queria fazer isso.

Assim, enquanto trabalhava em minha primeira agência, também tentava criar algumas coisas paralelamente. Sempre fracassava.

Fui a um fim de semana de startups, encontrei um desenvolvedor, tentei criar uma ideia, mas ela era meio ruim. A realidade é que eu não era muito bom em ser um cara de software.

Eu era muito bom como profissional de marketing, era bom como um cara do topo do funil. Eu sabia como fazer as empresas crescerem e, por isso, sempre era contratado para trabalhar nesse aspecto. Por exemplo, trabalhei com a Salesforce, ajudei a Crazy Egg e a Kissmetrics também. Ao ver essas empresas crescerem da maneira como estão, fico pensando: "Uau!

Sujan: Enquanto isso, percebi que as margens da agência não são as melhores.

Jeroen: Concordo, não são.

Sujan: Administrar uma agência é uma tarefa árdua, certo?

Quero dizer, eu adoro isso. Mas vender horas e tempo muitas vezes é difícil de acompanhar. O que quero dizer é que sempre tive inveja da parte de software.

Mas como tentei e falhei algumas vezes, decidi primeiro me educar em software. Foi quando vendi minha primeira agência, no final de 2013, e consegui um bom retorno. Eu disse a mim mesmo que iria fazer meu mestrado e não faria mais nada.

Sujan: Foi quando comecei a conhecer o espaço móvel, criei alguns aplicativos móveis e tentei desenvolvê-los. Até tive sucesso nisso!

Na verdade, não ganhei muito dinheiro com isso e entrei em um processo devido a direitos autorais. Na verdade, eu havia comprado um aplicativo de alguém e essa pessoa tinha um problema de direitos autorais em sua imagem principal, que não foi mencionado durante a aquisição. Acabei pagando uma taxa alta por causa disso.

Matei todos os meus lucros.

De qualquer forma, acabei trabalhando e fui trabalhar em uma empresa chamada WhenIwork.com como chefe de marketing ou, digamos, vice-presidente de marketing. Ela era anteriormente um cliente meu. Mas meu objetivo depois da SingleGrain era aprender sobre o espaço do software.

Sujan: E, ao aprender, eu não queria apenas ler. Eu queria vivê-lo, respirá-lo. Dei a mim mesmo 5 anos lá. Eu disse a mim mesmo que passaria por uma saída como funcionário e que daria um tempo no empreendedorismo.

Isso durou apenas seis ou sete meses.

Foi então que encontrei meu cofundador da Narrow, Jared, e procurei meu cofundador da Mailshake, Colin. Encontrei dois dovers que adoravam trabalhar comigo. E, sinceramente, trabalhamos bem juntos.

Por isso, decidi tentar novamente. Uma delas com certeza funcionaria, certo? Era como se eu tivesse duas chances de sucesso.

Comecei a trabalhar como freelancer no setor de software. Depois de algum tempo, senti que me sentia muito à vontade na parte de marketing, mas o que eu não sabia era sobre o suporte ao cliente.

Sujan: Por exemplo, eu conhecia todas as teorias por trás disso por causa de toda a leitura. Mas quando você entra em ação, é muito diferente. A parte de vendas, o sucesso do cliente, as operações, o desenvolvimento e tudo o mais são muito difíceis de fazer. E todos eles têm a mesma importância na administração de uma empresa, quando comparados ao marketing.

Jeroen: Em primeiro lugar, como você entrou no marketing? Por exemplo, você trabalhou para grandes empresas e ajudou a fazê-las crescer. Como isso aconteceu?

Por exemplo, eu conhecia todas as teorias por trás disso por causa de toda a leitura. Mas quando você entra em ação, é muito diferente. A parte de vendas, o sucesso do cliente, as operações, o desenvolvimento e tudo o mais são muito difíceis de fazer. E todos eles têm a mesma importância na administração de uma empresa, quando comparados ao marketing.

Jeroen: Em primeiro lugar, como você entrou no marketing? Por exemplo, você trabalhou para grandes empresas e ajudou a fazê-las crescer. Como isso aconteceu?

Sujan: Entrei no marketing por causa do meu primo, Neil Patel. Ele estava no ensino médio e acho que era o meu primeiro ano de faculdade. Ele dizia: "Sujan, você precisa dar uma olhada nessa coisa de SEO".

E eu perguntei: "O que é SEO?"

Então, antes de mais nada, ele disse: "Você precisa dar uma olhada na Internet, você pode ganhar muito dinheiro on-line".

Eu disse: "Isso parece um golpe". Então ele disse: "Não, não, sério, dê uma olhada uma vez". Foi exatamente o que eu fiz.

Naquele momento, comecei a trabalhar com otimização de mecanismos de busca. Ele disse: "Vou lhe mostrar como fazer isso e então poderemos fazer algo com isso". Naquela época, eu não sabia. Éramos jovens. Acontece que ele me falou sobre muitas coisas relacionadas a SEO, me indicou a direção certa, mas não me ensinou muito. Infelizmente, o estilo de treinamento do Neil é colocar você no fundo do poço.

Sujan: O que é ótimo, porque aprendi da maneira mais difícil. Então, na faculdade, eu estava apenas fazendo consultoria de SEO em meio período, em vez de conseguir um emprego de meio período ou algo assim. À medida que o SEO evoluiu, eu me tornei mais um profissional de marketing em forma de T, aprendi outros canais de marketing, como PPC e mídia social.

Entrei no SEO antes mesmo de a mídia social existir. Essa foi a época em que plataformas como o Digg haviam começado. Foi bem no início e minha função se expandiu para ser mais um profissional completo de marketing em forma de T.

Jeroen: Então você saiu da faculdade direto para ter sua própria agência?

Sujan: Bem, sim. Eu estava na faculdade quando comecei o Single Grain. Funcionou bem como um trabalho de meio período na faculdade, mas não tão bem como um trabalho de tempo integral ou para ganhar a vida. Por isso, acabei conseguindo um emprego em uma agência, deixando o meu em espera e, em dois anos, passei de um profissional de SEO de nível básico a chefe de SEO.

Percebi que essa coisa de força de trabalho não é para mim. Preciso fazer minhas próprias coisas e, assim, reiniciei o negócio Single Grain e continuei.

Jeroen: Por que a força de trabalho não era para você?

Sujan: Passei de um funcionário de nível básico para o nível de diretor em apenas dois anos. Eu meio que fui subindo degrau por degrau. Em cada passo que dei, dei um salto e tive sorte na época porque muitas pessoas estavam investindo nisso.

Mas, no final das contas, senti que havia um limite de quanto dinheiro eu poderia ganhar. Eu tinha 23 anos e já estava ganhando seis dígitos. Com bônus e participação nos lucros, eu estava ganhando quase 200 mil por mês. Na verdade, um pouco mais.

Sujan: Dei uma olhada nos salários dos próximos dois ou três níveis e, sinceramente, não eram muito melhores do que os que eu já tinha.

Eu pensava: "Tudo bem, não tenho diploma universitário porque abandonei os estudos. Então, eu poderia trabalhar e subir na carreira.

Eu tinha 23 anos e sabia que sempre poderia voltar a fazer o que estava fazendo se fracassasse. Eu queria ganhar milhões e, na época, sabia que era marketing. Eu não podia ficar sentado em reuniões, olhando incessantemente para apresentações em PowerPoint - o que eu acreditava ser a vida de um executivo de marketing em qualquer grande empresa.

Sujan: Foi isso que me levou a abrir meu próprio negócio. A empresa em que eu trabalhava estava reduzindo o quadro de funcionários e eu pensei: "Parece ser um bom momento para sair, mas também há uma oportunidade para mim".

Então, eu os convenci a ser meu primeiro cliente na agência e fechei um contrato de um ano com eles. Também consegui que eles me pagassem mais do que o meu salário.

Eu disse: "Vejam, vocês estão demitindo pessoas. Vocês acabaram de demitir quatro ou cinco pessoas da equipe de SEO que eu dirigia. Restam três pessoas na equipe e eu poderia fazer todo o trabalho sozinho. Não necessariamente as pessoas da equipe, mas as pessoas que você acabou de dispensar. Portanto, retire o risco do cargo e passe a ser um prestador de serviços. De qualquer forma, quero abrir uma agência".

Então, sim, isso funcionou muito bem e eu nos dei um ano para fracassar ou ter sucesso. Acabou dando certo.

Jeroen: Então foi assim que você começou a trabalhar por conta própria. Foi com a intenção de apenas expandir sua agência ou você já estava pensando em outros produtos?

Sujan: Naquela época, eu não estava realmente pensando em produtos. Eu estava pensando mais em quais negócios eu poderia entrar.

Quais são os negócios que posso iniciar? Para que tenho as habilidades necessárias?

Fizemos até algumas afiliações. Então, eu estava fazendo marketing de afiliados e trabalhando em sites de geração de leads. Também estava fazendo muito SEO e marketing para o setor de viagens.

Foi então que pensei que poderíamos trabalhar na geração de leads para seguros de viagem. Então, criei alguns sites e funcionou muito bem por algum tempo. Essa foi a extensão de minha experiência com produtos na época. Era como trabalhar e promover o produto de outra pessoa.

Jeroen: Isso é muito legal. Alguma de suas startups é financiada por capital de risco ou é tudo bootstrapped?

Sujan: Sou sócio da Quuu.co, que é uma start-up financiada. Essa é a única. Para as outras, ainda não levantamos uma Série A ou algo parecido com um financiamento inicial. Há também uma que não é administrada pela Ramp Ventures só porque somos sócios e há uma equipe incrível por trás dela, sediada no Reino Unido.

Jeroen: É uma escolha consciente não arrecadar dinheiro?

Sujan: Sim, com certeza.

Já trabalhei com vários VCs diferentes. Na verdade, eles nos encaminharam muitos negócios e eu conheci o interior de uma empresa de SaaS, trabalhando com VCs. E, realisticamente, eu não queria ter um trabalho que me obrigasse a fazer por 10 anos.

É assim que eu vejo a obtenção de um investimento.

O motivo pelo qual eu digo 10 anos ou fracasso, na verdade, é que se você estiver pegando $500, $1.000, $1 milhão, $20 milhões, $100 milhões, o que quer que seja, quanto maior for, mais longo será o compromisso.

Isso significa que é preciso contratar rapidamente, crescer como equipe e fazer muitas outras coisas que, de outra forma, seriam consideradas irresponsáveis.

Sujan: Eu queria criar algo sustentável. Poderíamos facilmente ter levantado dinheiro para o Mailshake ou qualquer outro empreendimento. Eu também poderia ter entrado em algumas empresas como ER ou como cofundador de um negócio. Mas eu queria ter meu bolo e comê-lo também.

Eu queria ganhar dinheiro "agora", mas também queria ganhar muito dinheiro mais tarde, quando algo crescesse ou em uma possível saída. Então, achei que tinha capital suficiente para fazer as coisas decolarem. Nos últimos anos, estou administrando uma agência porque é assim que ganho a vida e não preciso tirar nenhum dinheiro dos produtos SaaS em que estou trabalhando.

Isso nos permite crescer sem mais nada.

Uma das coisas que percebi é que não quero ter a chance de ganhar $1 bilhão ou criar uma grande empresa maluca. Não quero ficar restrito a uma única tentativa em 10 anos e depois olhar para minha vida como se não tivesse feito nada do que queria.

Eu não queria simplesmente desistir e fazer algo como conseguir um emprego. Eu queria fazer mais do que isso e queria que fosse rápido. Fazer as coisas mais rapidamente significava não deixar ninguém me dizer o que fazer.

Obviamente, temos alguns consultores. Meu sócio na Ramp Ventures é um ex-VC e tem muita experiência em levantamento de capital.

Digamos que estamos atingindo apenas 30% das metas de nossa empresa. Agora, se alguém nos oferecer uma quantia absurda ou até mesmo razoável, quero poder tomar minha própria decisão. Nunca quis que uma diretoria me dissesse o que posso ou não fazer.

Jeroen: Sim, isso é definitivamente o que acontece quando você tem VCs a bordo. Quando você compra uma empresa, qual é exatamente o objetivo que você tem em mente? Por exemplo, para onde você vê a empresa indo?

Sujan: Minha meta é tentar fazer a empresa crescer. Obviamente, não comprarei uma empresa que não acredito que possa expandir. Quero entender quem são os clientes e ver se podemos criar um produto melhor para eles e identificar onde estão seus pontos fortes.

Se eu achar que posso aumentar o negócio em 10 vezes, então geralmente vou mais fundo. Por exemplo, dou uma olhada na concorrência, o que há por aí, quais são seus pontos fracos e converso com os clientes. Realmente, é fantástico entrar nos detalhes para entender melhor um negócio. Isso está até me tornando melhor na administração do meu próprio negócio!

Jeroen: Para aqueles com uma pequena empresa de SaaS que possam estar interessados em vender, que tipo de empresa vocês estão procurando?

Sujan: Estamos procurando empresas que tenham entre 100 mil e um milhão de ARR. Elas podem estar em qualquer setor, mas estão querendo ou já estão no SaaS. Só quero ter certeza de que conseguiremos fazê-las crescer. Portanto, se alguém conhecer alguém que esteja interessado, me avise!

Jeroen: Em que negócio você dedica a maior parte do seu tempo atualmente?

Sujan: No momento, nos últimos meses, tenho atuado como uma pessoa de sucesso do cliente para a Mailshake. Sou conhecido por entrar em diferentes empresas para experimentar algo novo.

Por exemplo, queremos testar se o sucesso do cliente é a contratação certa para nós ou se devemos contratar apenas um vendedor.

Quero ver se, se tivermos centenas de novos clientes se inscrevendo, o engajamento deles nos trará alguma coisa? Quero dizer, sei que sim. Falar com os clientes é definitivamente muito valioso, mas será que os clientes querem falar conosco? Quais são os KPIs dessa função? Quais são as metas que estamos atingindo aqui?

Quero desempenhar esse papel para poder entender os detalhes.

Sujan: Sabe, no ano passado eu estava fazendo grande parte do marketing do Mailshake. Mas agora, para o marketing de conteúdo, contratamos um recurso. Portanto, estamos basicamente desempenhando as funções que estão potencialmente surgindo e, em seguida, trabalhando na busca de alguém que possa gerenciá-las bem.

Mas também estou fazendo integração e outras coisas com outras empresas.

Por exemplo, Norbert. Estamos expandindo o produto para acrescentar mais algumas coisas ao que ele já faz. Ele ficou muito para trás ao longo dos anos e a concorrência ficou muito à frente.

Portanto, estamos expandindo para tentar acompanhar o mercado. Eu realmente não preciso estar no dia a dia dessas coisas, mas isso foi algo em que eu e meu sócio, Bob, trabalhamos há três meses.

Ele está cuidando disso e, quando estiver no ar, será minha vez de fazer mais marketing para ele.

Posso entrar e sair de empresas com bastante facilidade. Faço isso quase que diariamente. Por exemplo, ontem trabalhei na Pick. Trabalhamos em toda a integração e em algumas coisas técnicas para configurar a automação de marketing por e-mail.

Isso levará dois dias para ser executado pela minha equipe de desenvolvedores. Portanto, agora vou voltar ao Mailshake para continuar fazendo o que estava fazendo.

Jeroen: Então, se entendi bem, você se concentra muito em experimentar, melhorar e depois delegar. É isso mesmo?

Sujan: Sim. Delegar e, em alguns casos, optar por não fazer as coisas.

Por exemplo, estamos trabalhando para usar a estrutura ICE (Impact, Confidence, Ease of Implementation) para avaliar todas as nossas ideias.

Muitas vezes, decidimos não fazer as coisas. Por exemplo, eu já tenho o roteiro do produto para o próximo ano e meio para o Mailshake. Sei exatamente o que faremos e construiremos para o Norbert.

Algumas dessas coisas decidimos não fazer imediatamente. Tentamos priorizar e isso é resultado de extrema disciplina. Mas isso também se deve ao fato de termos recursos limitados e restrições orçamentárias.

Essas duas coisas me elevaram como ser humano e também como profissional de marketing. Porque ter essas restrições realmente o obriga a pensar no que você quer fazer e no que deveria estar fazendo.

Sujan: Acho que a maioria dos profissionais de marketing e também a maioria dos fundadores se deixam levar pelo fato de que podem fazer muitas coisas. Mas isso não significa necessariamente que você deva fazer essas coisas ou que essas sejam as coisas certas a fazer.

Sempre faço o exercício de responder se essa é a coisa certa a fazer. Geralmente, andamos em um ritmo mais lento do que a maioria e não fazemos muitas das coisas que listamos. Mas isso também significa que acabamos fazendo as coisas melhor.

Sujan: Sabe, uma das coisas em que realmente acredito e na qual não sou especialista, mas faço parte, é a excelente experiência do usuário. Penso como o consumidor final quando estamos trabalhando no Mailshake, no Pick e em algumas de nossas outras empresas. Gosto de pensar se o produto é realmente fácil de usar e como podemos acertar na primeira tentativa.

Porque um concorrente pode ter mais recursos e um preço melhor, mas se o nosso for o mais fácil de usar, as pessoas vão se apaixonar por ele.

Jeroen: Certo. Então, quando analisamos as diferentes ferramentas que você tem em seu portfólio, o ponto em comum provavelmente é a facilidade de uso?

Sujan: Sim, exatamente! Eles são realmente simples e fáceis de usar.

Acho que esse é o nosso lema, especialmente para o Mailshake. Também na Ramp Ventures, queremos tornar as coisas o mais fáceis de usar possível para nosso público-alvo.

E isso geralmente significa dizer não à criação de recursos, dizer não a fazer coisas que complicam as coisas.

Recebemos solicitações de recursos o tempo todo. Não quero dizer não imediatamente, então tomo nota e faço uma lista das coisas que nossos clientes querem. Por exemplo, muitos de nossos clientes realmente querem que criemos um CRM. Eles querem poder fazer tudo dentro do Mailshake. Mas se fizermos isso, o painel de controle se tornará muito confuso.

Portanto, sei que nossos clientes querem uma determinada funcionalidade, mas desenvolvê-la imediatamente não é a melhor opção. Prefiro fazer a integração com vocês, porque essa é a sua principal funcionalidade e vocês já são excelentes nisso. Sinceramente, não conheço nenhuma ferramenta que possa fazer tudo isso sem comprometer a experiência do usuário.

Se analisarmos a HubSpot ou a Salesforce, não ouviremos as pessoas dizerem que adoram o fato de poderem fazer tudo em uma única ferramenta. Elas apenas dizem que usam as ferramentas porque também as estão usando para outra coisa. Mas elas não as adoram porque elas fazem tudo!

Jeroen: Concordo. Isso tende a tornar a solução muito complicada e difícil de navegar. Obviamente, ela tem algumas vantagens, mas não a torna divertida ou agradável de usar.

Sujan: Sim, exatamente.

Descobri que a diversão e o prazer de usar são, na verdade, o motor do marketing. Assim, nos primeiros dias do Mailshake, conversei com alguns clientes que estavam dispostos a conversar comigo. Temos três casos de uso ou personas diferentes para o Mailshake e esse cliente não se encaixava em nenhum deles.

Temos profissionais de marketing que usam a ferramenta para criar conteúdo de link building, por exemplo, e ela também tem alguns casos de uso na área de recrutamento, RH e RP. Basicamente, para envio de e-mails frios.

Agora, a pessoa com quem estou falando é um vendedor. Ele dirige uma equipe de vendas de oito pessoas e eles acabaram de se inscrever. Então, eu queria saber quem era realmente esse cara e qual era o potencial que ele via no Mailshake?

Conversei com ele e ele disse que usa o Mailshake para algumas coisas e que, embora não atenda a muitas das funcionalidades de que ele precisa, é uma ferramenta com a qual sua equipe pode começar a trabalhar imediatamente. Ele disse que é por isso que adorou a ferramenta. Ele me disse que não se importava se a ferramenta custasse 20 dólares ou $5000 por mês, porque ela tornava sua equipe mais produtiva e o ganho líquido em eficiência era de dezenas de milhares.

Jeroen: Sim, a maioria das pessoas não é muito experiente em tecnologia. Você precisa facilitar muito para que elas se tornem produtivas. Então, o que exatamente faz você continuar?

Sujan: Sabe, eu fico muito animado quando faço algo, ganho ou vejo os resultados de um trabalho árduo. Vou lhe dar um exemplo, e não é nem mesmo uma mudança monetária ou uma vitória.

Na segunda-feira passada, implementamos esse formulário. Sabíamos que as pessoas estavam se inscrevendo no Mailshake e que também havia alguns usuários ativos - para nós, essas são pessoas que enviaram pelo menos uma campanha usando a ferramenta. Portanto, elas passaram por pelo menos 5 ou 6 etapas de configuração do e-mail, redação do e-mail, descoberta de quem contatar e muito mais.

Queríamos fazer uma pesquisa com os 12.000 clientes que temos para saber para que as pessoas realmente usam o Mailshake.

Conversei com centenas de usuários, na verdade, provavelmente 1.000 até agora. Mas ainda há 11.000 deles com os quais não tive a chance de interagir.

Há literalmente dezenas de casos de uso, mas eu queria ouvir a opinião de nossos usuários. Por isso, implementamos esse formulário de feedback forçado que aparece logo após o envio de uma campanha. Ele faz uma pergunta simples: "Para que você está usando o Mailshake?" e diz: "Conte-nos mais para que possamos melhorar o software para você".

Nós literalmente forçamos todos os clientes a responderem a isso para nós, mesmo aqueles que nunca enviaram uma campanha antes. Não há como fechar ou evitar o formulário de feedback.

Na primeira hora de implementação, 500 pessoas responderam. No primeiro dia, acabamos obtendo 1.300 respostas e, agora, estamos chegando a 2.500. Isso foi feito há apenas três dias. É empolgante ver todas as informações quantitativas e qualitativas das pessoas que estão usando o Mailshake. Algumas delas estão nos enviando solicitações de recursos, enquanto outras estão nos dizendo como o integram a outra ferramenta para atender a um fluxo de trabalho.

Sujan: Uma das métricas que realmente não rastreamos é a DAU (usuários ativos diários), porque eu realmente não me importo com isso. Gosto apenas de ver as campanhas que foram enviadas. Também analisamos o número de e-mails que estamos enviando por dia.

Mas o que me deixou mais animado foi o feedback que recebemos. Descobrimos que há quase 2.000 pessoas, ou pelo menos mais de 1.000, que fazem login em nosso produto todos os dias. Se eu desse uma olhada nos dados e acompanhasse esse número, ele não seria nem de longe tão alto.

Sujan: Outra coisa que me entusiasma é o que estamos fazendo para a Norbert. Já aumentamos a conversão em três vezes. Portanto, foi empolgante ver o movimento, a agulha subir de 1% para 2% e 3%; contas passando de avaliações gratuitas para usuários pagos. Esses não são números reais, estou apenas dando uma ideia do que estamos vendo agora.

Sujan: Mas foi emocionante ver todas essas coisas. Ver esse tipo de números é exatamente o motivo pelo qual adoro trabalhar em várias empresas. Porque, enquanto uma está com dificuldades, o sucesso da outra o mantém ativo. Posso continuar a mexer e a sujar minhas mãos com novas táticas, por exemplo. Como o programa de indicações. Já se passaram sete meses desde a última vez que executei um...

Para uma empresa, estou trabalhando na criação de fluxos de trabalho personalizados no aplicativo e, para outra, estou trabalhando no sucesso do cliente. E há uma em que estou coletando feedback dos clientes. Eu recebo gratificação de três maneiras diferentes. Estou meio viciado nisso e é divertido!

Jeroen: Sim, acho que você é um Fundador muito sortudo.

Sujan: Sim.

Jeroen: Em termos de equilíbrio entre isso e sua vida pessoal, como isso funciona?

Sujan: Essa é uma boa pergunta. Acho que, durante muito tempo, eu estava tentando encontrar o equilíbrio entre vida pessoal e profissional. Portanto, durante os dois anos e meio em que estivemos trabalhando na Ramp Ventures, não havia equilíbrio entre vida pessoal e profissional.

Sujan: Havia apenas o trabalho. Era a minha vida e eu estava tentando sobreviver. E acho que muito disso também tinha a ver com o fato de eu estar me divertindo fazendo isso. Descobri que era minha verdadeira paixão. Mas acho que, agora que conseguimos nos estabilizar nos últimos seis meses, contratar e formar uma equipe, terceirizar algumas tarefas, inclusive o suporte ao cliente, finalmente conseguimos ter um pouco de espaço em nossos pratos.

Sujan: Agora tenho um equilíbrio entre vida pessoal e profissional e o que tento fazer com ele é me exercitar pela manhã. Acordo cedo e, quando meu verdadeiro dia de trabalho começa, geralmente já estou em dia com os e-mails. À noite, geralmente saio do trabalho por volta das quatro horas. É algo realmente diferente para mim. Sair do trabalho às 3 ou 4 horas da tarde também é um pouco estranho.

Talvez também porque percebo que nas últimas horas de um dia de trabalho típico, estou sendo completamente inútil. Estou navegando no Facebook ou na Amazon, enviando mensagens de texto para minha esposa para perguntar o que há para o jantar ou onde ela gostaria de ir. Não estou realmente concentrado em nada. É por isso que eu saio mais cedo para voltar para casa ou fazer algo divertido. Às vezes, assisto a um filme e volto para casa para passar um tempo com minha esposa e minha família.

Mais para o final da tarde, ainda tenho uma ou duas horas para entrar em minha zona e geralmente a utilizo para fazer algo que me tomaria mais tempo durante o dia de trabalho. Simplesmente porque não há absolutamente nenhuma distração nesse momento. Realisticamente, meus melhores e mais produtivos dias são as manhãs de domingo.

Sujan: Acordo cedo nas manhãs de domingo. Geralmente, faço uma das coisas maiores e mais difíceis que tenho em meu prato. Isso me ajuda a me organizar melhor. Durante os fins de semana, minha meta é ajudar minha equipe a eliminar obstáculos e gargalos e garantir que eles tenham tudo o que precisam para ter sucesso. Portanto, na verdade, não estou fazendo muita coisa como colaborador individual durante o horário de trabalho.

Jeroen: Sim. Eu vi no Facebook que você realmente começou a se exercitar. Isso está funcionando para você? Você sente uma diferença em seus níveis de energia?

Sujan: Com certeza. Acordo mais cedo, trabalho mais e tudo isso se deve ao fato de eu realmente me exercitar.

E esta não é a primeira vez que faço isso, na verdade, é a segunda. Nos últimos dois anos, eu simplesmente me distraí e deixei de lado a alimentação saudável e a prática regular de exercícios. Eu estava fazendo isso há cinco anos, mas mudando de cidade em diferentes fusos horários, palestrando em eventos e trabalhando em várias empresas, ficou difícil manter o ritmo. Por isso, decidi deixar de lado.

Mas os exercícios têm me ajudado muito. Até mesmo 20 minutos de corrida ou ir à academia para aumentar a frequência cardíaca tem me ajudado a ser mais feliz. Pode parecer um pequeno comercial, mas é uma coisa muito simples de se fazer. Você só precisa sair do sofá ou do cabelo do escritório e fazer isso.

Jeroen: Sim, concordo plenamente. Também comecei a correr novamente há duas semanas, o que me faz sentir muito melhor.

Sujan: Sim.

Jeroen: Você acabou de mencionar que mudou de cidade, onde está morando agora?

Sujan: Austin, Texas. Sou de Los Angeles, morei em São Francisco por cinco anos e depois fui para Austin.

Jeroen: Por que você se mudou para Austin?

Sujan: É como uma mini São Francisco - uma mini área de tecnologia. Há muita comida boa, vida noturna e eu gosto porque nem sempre o foco é a tecnologia.

Provavelmente há muitas coisas não tecnológicas, como música. Gosto do equilíbrio entre vida pessoal e profissional em meu ambiente e, mais uma vez, isso me obriga a manter o mesmo.

Acho que em São Francisco é difícil conseguir isso. Eu adoro esse lugar e sempre disse que cresci lá, aprendi minhas habilidades. Mas lá todos são fundadores, estão trabalhando em algo bacana e isso nos estimula a fazer mais do que estamos fazendo. Sair desse ambiente para ver como é o resto do mundo foi muito importante para mim.

Sujan: E o engraçado é que me relacionei com mais pessoas nos seis a nove meses após sair de São Francisco do que durante todo o tempo em que estive lá.

Jeroen: Com pessoas em São Francisco ou?

Sujan: Sim, com pessoas em São Francisco. Eu me encontrei, até mesmo fui e saí mais com as pessoas. Tive mais reuniões com pessoas em São Francisco do que nos cinco anos em que estive lá. E isso aconteceu porque fiz um esforço concentrado. Quando estou lá por cinco ou seis dias para uma conferência ou algo do gênero, faço questão de me conectar com todos que quero.

Ao passo que, quando eu estava lá, sempre estava muito ocupado para fazer contatos e adiava por mais uma semana ou mês, o que se transformou em "nunca". Mas agora, tento me conectar com alguém novo pelo menos três ou quatro vezes por semana e ter uma conversa significativa com essa pessoa.

Sujan: Lembro-me de que há algumas semanas, um mês atrás, tivemos uma ótima conversa sem absolutamente nenhuma agenda. Foi apenas para nos conhecermos e sabermos o que cada um estava fazendo. Agora, tenho esse tipo de conversa com mais frequência porque isso abre meus olhos para o que está acontecendo ao meu redor. Posso compartilhar o que aprendi até agora, aprender coisas novas e é muito divertido.

Jeroen: Sim. Também estou aprendendo muito agora fazendo essas ligações, é realmente incrível. Você acha que Austin é um bom lugar para ter sua startup? Que outras startups legais estão sediadas em Austin?

Sujan: Sim, acho que Austin é um lugar muito bom. Há o Book in a Box, que é uma boa startup. A Sumo.com e Noah Kagan e esse grupo estão aqui. Há a HomeAway, uma das startups mais antigas.

A Dell, que não é mais necessariamente uma startup, e algumas empresas maiores também. Mas, sim, há uma quantidade razoável de startups aqui. Mas não tanto quanto você imagina e nem sempre como uma empresa de software. Há empresas como a Able ou a LawnStarter, empresa de cuidados com gramados por assinatura. Muitos tipos diferentes de negócios.

Acho que, por ser uma comunidade menor, todos gostam de se conhecer. Eu participo de um café da manhã mensal de CMOs, do qual participam de cinco a sete pessoas com os VPs ou profissionais de marketing executivos da área. Portanto, acho que minha rede é muito mais estreita aqui. Embora eu não tenha muitos relacionamentos, certamente tenho associações mais significativas e mais fortes acontecendo.

Sujan: Você sabe, trata-se de realmente ir atrás de quem você quer se conectar e descobrir como se conectar com essa pessoa. Você descobrirá que, na verdade, não é o local que é o fator de impedimento, é você ou sua falta de iniciativa para se conectar com essa pessoa.

Jeroen: Concordo plenamente. Para concluir, qual foi o último livro bom que você leu e por que escolheu lê-lo?

Sujan: Estou lendo o livro Sapiens. Não sei por que o estou lendo. Eu diria que é um livro interessante. Optei por lê-lo porque todos os meus amigos me disseram para dar uma olhada nele.

Às vezes, aceito cegamente recomendações de livros de pessoas que respeito. Mas o livro é como um aprendizado interessante sobre a humanidade e o ser humano em geral.

Eu diria que o livro que li mais recentemente e que adorei totalmente foi Principles, de Ray Dalio. Ele é o tipo de pessoa com quem você pode aprender. O livro é sobre investimentos e fala sobre gerenciamento de dinheiro e vida profissional. É um dos meus favoritos agora e eu o recomendo totalmente.

Jeroen: Sim, com certeza vou colocar isso na minha lista. Há algo que você gostaria de ter sabido quando começou?

Sujan: Não. Sabe por quê? Porque, mesmo que eu soubesse, ainda cometeria outro erro e não saberia onde exatamente errei. Eu avançaria rapidamente para esta entrevista e desejaria saber o erro. Portanto, aprendi todas essas lições da maneira mais difícil e isso me levou até onde estou hoje. Não me importo de seguir esse caminho várias vezes.

Jeroen: Legal. Obrigado por participar do Founder Coffee, foi muito interessante. Enviarei a você um pacote de Founder Coffee de verdade nas próximas semanas. Mais uma vez, obrigado!

Sujan: Muito prazer, obrigado por me receber.



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Jeroen Corthout