Sujan Patel, da Mailshake
Episódio 004 do Founder Coffee
Eu sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada duas semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre vida, paixões, aprendizados… em um bate-papo íntimo para conhecer a pessoa por trás da empresa.
Para este quarto episódio, conversei com Sujan Patel, da Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quuu, Ramp Ventures, Web Profits, … será que essa lista acaba algum dia?
Sujan é um empreendedor serial, mas ainda mais do que isso, um empreendedor paralelo, que gosta de continuar levando os próprios limites ao extremo. Ele sabe tudo sobre criar startups e é uma ótima companhia para tomar um café.
Boas-vindas ao Founder Coffee.
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Transcrição
Jeroen: Oi, Sujan, é ótimo ter você no Founder Coffee.
Sujan: Ei, obrigado pelo convite. Estou muito, muito animado para conversar com você.
Jeroen: Eu também. Você é fundador de um monte de empresas. Pode nos passar a lista?
Sujan: Sim, são várias. Para simplificar, sou sócio-gerente da Ramp Ventures.
Somos donos de seis empresas SaaS e operamos cinco. Então, sou o fundador da Mailshake — ou melhor, cofundador da Mailshake, Narrow.io, Pick.co e Voila Norbert. Provavelmente estou esquecendo de algumas aqui! Ah, sim, Linktexting.com.
Na prática, administro algumas empresas SaaS e também uma agência de marketing digital chamada Web Profits.
A Ramp Ventures e a agência são dois negócios muito diferentes. Mas gosto de ajudar as pessoas e trabalhar no crescimento delas. Acho que continuei dobrando a aposta, repetidamente, até chegar ao ponto de ter seis coisas diferentes acontecendo ao mesmo tempo!
Jeroen: Como você consegue administrar tudo isso ao mesmo tempo?
Sujan: Bom, para ser sincero, é bem difícil. Mas também não é tão ruim assim.
A única coisa que faço para me ajudar a administrar várias coisas é me concentrar em cada empresa da mesma maneira. Você vai notar que todas as nossas empresas SaaS têm uma tendência em comum — não os produtos, mas, às vezes, o setor. Mais importante ainda, você vai ver que usamos táticas, estratégias e canais semelhantes para crescer.
Basicamente, tentamos uma vez, dominamos a abordagem, descobrimos um processo e depois identificamos uma maneira de repeti-lo nas outras empresas.
Sujan: Vou dar um exemplo. Estamos trabalhando em melhorias no onboarding dos nossos produtos e também testando um programa de indicação.
Estamos testando o programa de indicação na empresa menos arriscada, a Narrow.io, para ver como ele funciona. Fazer as pessoas ficarem ativas é um grande desafio. Conheço as armadilhas porque já criei muitos programas de indicação diferentes. Eles normalmente não funcionam tão bem quanto você gostaria. Então, vamos testá-lo e, se funcionar, saberemos como aplicar a mesma estratégia às outras empresas.
Sujan: A Mailshake tem 12.000 clientes atualmente. Definitivamente não quero fazer nenhum teste nela, porque isso poderia gerar muita reação negativa.
Então, quando fazemos coisas assim, melhoramos nossa eficiência e também nossa eficácia, porque não estamos escalando ideias ainda mal-acabadas. Estamos escalando coisas comprovadas e respaldadas por métricas. Isso nos ajuda a fazer nosso trabalho melhor.
Outra coisa é que acho que gosto de trabalhar em vários projetos e empresas e mudar de marcha o tempo todo. Antes disso, trabalhei do lado de agência e também trabalhei com várias empresas, nas quais eu era responsável pelo marketing de vários produtos. Então, de certa forma, me acostumei com isso.
Sujan: Entro em uma empresa por um dia, implemento várias coisas que podem levar uma ou duas semanas para gerar dados ou até serem desenvolvidas e, depois, volto a ela uma semana mais tarde para verificar o que está acontecendo e como foi.
Jeroen: A Mailshake é a maior do portfólio?
Sujan: Sim, a Mailshake é uma das maiores. Pelo menos, é a mais bem-sucedida.
Jeroen: Existe uma ideia maior por trás do portfólio?
Sujan: Bem, acho que a ideia maior é comprar e fazer empresas SaaS crescerem.
Você vai notar uma coisa sobre o portfólio. As empresas são, de certa forma, uma evolução, especialmente nos últimos três anos.
Começamos a Mailshake e a Narrow em 2015. Nosso objetivo era ver se conseguíamos fazer isso. Será que conseguiríamos fazer uma empresa crescer todos os anos?
No ano seguinte, provamos a nós mesmos que conseguíamos. Tudo funcionou, e as duas empresas cresceram.
Mas também percebemos que leva tempo para construir as coisas, então decidimos comprar o que já existia. Nosso próximo objetivo era ver se conseguíamos fazer crescer uma empresa que não tínhamos construído.
Sujan: Em 2017, compramos a Norbert e estamos fazendo a empresa crescer. Ela cresceu mais de duas vezes nos sete meses em que esteve conosco. Então, a resposta à nossa pergunta foi definitivamente sim.
Não estamos focados em trabalhar com um setor específico. Embora eu conheça melhor vendas e marketing, então é claro que recebemos muito mais oportunidades nessa área. Mas também estamos olhando para RH, por exemplo. Na verdade, estamos analisando qualquer coisa no mercado que possamos fazer crescer.
Jeroen: Então, como você começou a construir, fazer crescer e comprar empresas SaaS? Como isso começou?
Sujan: Sabe, eu sempre fui fascinado por SaaS e software. Quando administrava minha primeira agência, chamada Single Grain, trabalhei com muitas empresas de SaaS e software diferentes. Nós as ajudávamos a crescer, e foi então que percebi que era isso que eu realmente queria fazer.
Então, enquanto trabalhava na minha primeira agência, também tentava construir algumas coisas por conta própria. Sempre dava errado.
Fui a um startup weekend, encontrei um desenvolvedor e tentei construir uma ideia, mas elas eram meio ruins. A realidade é que eu simplesmente não era tão bom assim como profissional de software.
Eu era muito bom como profissional de marketing, era bom no topo do funil. Sabia como fazer empresas crescerem e, por isso, sempre me contratavam para trabalhar nesse aspecto. Por exemplo, trabalhei com a Salesforce e também ajudei a Crazy Egg e a Kissmetrics. Ao ver essas empresas crescendo da forma como estão, penso: uau!
Sujan: Enquanto isso, percebi que as margens de uma agência não são das melhores.
Jeroen: Concordo, não são mesmo.
Sujan: Administrar uma agência é uma batalha diária, não é?
Quer dizer, eu adoro isso. Mas vender horas e tempo costuma ser difícil de sustentar. O que quero dizer é que eu sempre invejei o lado de software.
Mas, como tentei e fracassei algumas vezes, decidi primeiro me educar em software. Foi quando vendi minha primeira agência, no fim de 2013, e consegui um bom fôlego financeiro. Disse a mim mesmo que faria meu mestrado e não faria mais nada além disso.
Sujan: Foi quando conheci o universo mobile, criei alguns apps para celular e tentei fazê-los crescer. E até tive sucesso nisso!
Não ganhei muito dinheiro com isso e também acabei envolvido em um processo por causa de direitos autorais. Na verdade, eu tinha comprado um app de alguém, e essa pessoa tinha um problema de direitos autorais com a imagem principal, algo que não mencionou durante a aquisição. Acabei pagando uma taxa alta por causa disso.
Acabei com todos os meus lucros.
Enfim, acabei trabalhando em uma empresa chamada WhenIwork.com, como Head de Marketing — ou, digamos, VP de Marketing. Ela tinha sido minha cliente. Mas, depois da SingleGrain, meu objetivo era entrar no setor de software para aprender como ele funcionava.
Sujan: E, quando digo aprender, não queria apenas ler sobre o assunto. Queria vivenciá-lo, respirarlo. Dei a mim mesmo cinco anos lá. Disse a mim mesmo que passaria por uma saída como funcionário e faria uma pausa no empreendedorismo.
Isso durou apenas seis ou sete meses.
Foi então que encontrei meu cofundador da Narrow, Jared, e fui atrás do meu cofundador da Mailshake, Colin. Encontrei dois caras que adoravam trabalhar comigo. E, sinceramente, trabalhávamos bem juntos.
Então decidi seguir em frente com isso mais uma vez. Um deles certamente daria certo, não é? Era como se eu tivesse duas chances de ter sucesso.
Comecei a atuar paralelamente no setor de software. Depois de um tempo, senti que estava muito confortável no lado do marketing, mas o que eu não conhecia era o suporte ao cliente.
Sujan: Eu conhecia todas as teorias por trás disso, por causa de tudo o que tinha lido. Mas, quando você entra nisso de verdade, é muito diferente. A área de vendas, o sucesso do cliente, as operações, o desenvolvimento e todo o resto são muito difíceis de fazer. E todos têm o mesmo peso na gestão de uma empresa, quando comparados ao marketing.
Jeroen: Como você entrou no marketing, afinal? Você trabalhou para grandes empresas e ajudou a fazê-las crescer. Como isso aconteceu?
Eu conhecia todas as teorias por trás disso, por causa de tudo o que tinha lido. Mas, quando você entra nisso de verdade, é muito diferente. A área de vendas, o sucesso do cliente, as operações, o desenvolvimento e todo o resto são muito difíceis de fazer. E todos têm o mesmo peso na gestão de uma empresa, quando comparados ao marketing.
Jeroen: Como você entrou no marketing, afinal? Você trabalhou para grandes empresas e ajudou a fazê-las crescer. Como isso aconteceu?
Sujan: Entrei no marketing por causa do meu primo, Neil Patel. Ele estava no ensino médio, e acho que eu estava no primeiro ano da faculdade. Ele disse: “Sujan, você precisa conhecer esse negócio de SEO.”
E eu falei: “O que é SEO?”
Então, antes de mais nada, ele disse: “Você precisa conhecer a internet; dá para ganhar muito dinheiro online.”
Eu falei: “Isso parece um golpe.” Aí ele respondeu: “Não, não, é sério. Dê uma olhada pelo menos uma vez.” E foi exatamente o que eu fiz.
Foi nesse momento que entrei no mundo da otimização para mecanismos de pesquisa. Ele disse que me mostraria como fazer e que depois poderíamos criar algo a partir disso. Naquela época, eu não sabia. Éramos jovens. No fim das contas, ele me contou muitas coisas sobre SEO e me apontou na direção certa, mas não chegou a me ensinar muita coisa. Infelizmente, o estilo de treinamento do Neil é jogar você direto na parte mais difícil.
Sujan: O que é ótimo, porque aprendi da maneira mais difícil. Na faculdade, eu fazia consultoria de SEO em meio período, em vez de arrumar um emprego de meio período ou algo assim. Conforme o SEO evoluiu, acabei me tornando mais um profissional de marketing em T, aprendendo outros canais de marketing, como PPC e mídias sociais.
Entrei no SEO antes mesmo de as mídias sociais existirem. Foi naquela época em que plataformas como o Digg estavam começando. Ainda era tudo muito novo, e meu cargo se expandiu até eu me tornar um profissional generalista de marketing, com perfil em T.
Jeroen: Então você saiu direto da faculdade para abrir sua própria agência?
Sujan: Bem, sim. Eu ainda estava na faculdade quando comecei a Single Grain. Funcionava bem como um trabalho paralelo durante a faculdade, mas não tão bem como emprego em tempo integral ou como forma de ganhar a vida. Então acabei conseguindo um emprego em uma agência, coloquei a minha em pausa e fui subindo, começando como alguém de SEO em nível inicial até chegar a Head de SEO em dois anos.
Percebi que esse negócio de trabalhar para os outros não era para mim. Eu precisava fazer minhas próprias coisas, então retomei o negócio da Single Grain e continuei seguindo em frente.
Jeroen: Por que esse negócio de trabalhar para os outros não era para você?
Sujan: Passei de funcionário em nível inicial a diretor em apenas dois anos. Meio que abri meu próprio caminho até lá. A cada movimento que fazia, eu dava um salto, e tive sorte na época, porque muita gente estava investindo nisso.
Mas, no fim das contas, senti que havia um limite para quanto dinheiro eu poderia ganhar. Eu tinha 23 anos e já ganhava um salário de seis dígitos. Com bônus e participação na receita, eu estava levando para casa quase 200 mil por mês. Na verdade, um pouco mais.
Sujan: Dei uma olhada nos salários dos dois ou três níveis seguintes e, sinceramente, eles não eram muito melhores do que o que eu já ganhava.
Pensei: tudo bem, não tenho diploma universitário porque abandonei a faculdade. Então poderia me esforçar ao máximo e ir subindo aos poucos.
Eu tinha 23 anos e sabia que sempre poderia voltar a fazer o que fazia antes se fracassasse. Queria ganhar milhões e, naquela época, só sabia que seria no marketing. Eu não podia ficar sentado em reuniões, olhando interminavelmente para apresentações de PowerPoint — porque acreditava que essa era a vida de um executivo de marketing em qualquer empresa grande.
Sujan: Foi isso que me levou a abrir meu próprio negócio. A empresa em que eu trabalhava estava reduzindo a equipe, e pensei: parece uma boa hora para sair, mas isso também pode ser uma oportunidade para mim.
Então convenci a empresa a ser minha primeira cliente na agência e fechei com ela um contrato de um ano. Também consegui que me pagassem mais do que eu ganhava de salário.
Eu disse: “Olha, vocês estão demitindo pessoas. Acabaram de demitir umas quatro ou cinco pessoas da equipe de SEO que eu comandava. Restam três pessoas na equipe, e eu poderia fazer todo o trabalho sozinho. Não necessariamente o trabalho das pessoas que ainda estão na equipe, mas o trabalho das pessoas que vocês acabaram de demitir. Então, reduzam o risco da posição e me transfiram para o regime de contratado. De qualquer forma, quero começar uma agência.”
Então, sim, funcionou muito bem, e dei a nós um ano para fracassar ou ter sucesso. No fim, deu certo.
Jeroen: Então foi assim que você começou por conta própria. Sua intenção era apenas fazer a agência crescer ou você já estava pensando em outros produtos?
Sujan: Naquela época, eu não estava realmente pensando em produtos. Estava pensando mais em que tipos de negócio eu poderia entrar.
Quais negócios eu poderia começar? Para quais deles eu tinha as habilidades necessárias?
Também trabalhamos com alguns programas de afiliados. Eu fazia marketing de afiliados e trabalhava em sites de geração de leads. Também fazia muito SEO e marketing para o setor de viagens.
Foi quando pensei que poderíamos trabalhar com geração de leads para seguros de viagem. Então criei alguns sites, e isso funcionou muito bem durante algum tempo. Essa era toda a minha experiência com produtos até então. Era como trabalhar no produto de outra pessoa e promovê-lo.
Jeroen: Muito legal. Alguma das suas startups recebeu investimento de VCs ou todas foram financiadas com recursos próprios?
Sujan: Sou sócio da Quuu.co, e essa é uma startup que recebeu investimento. É a única. Nas outras, ainda não levantamos uma rodada Series A nem nada parecido com um investimento seed. Também há uma empresa que não administramos por meio da Ramp Ventures, simplesmente porque somos sócios e existe uma equipe incrível por trás dela, baseada no Reino Unido.
Jeroen: Não levantar dinheiro é uma escolha consciente?
Sujan: Sim, com certeza.
Trabalhei com muitos VCs diferentes. Na verdade, eles nos indicam bastante negócio, e pude ver de perto como funciona uma empresa SaaS trabalhando com VCs. E, realisticamente, eu não queria ter um emprego que fosse obrigado a manter por 10 anos.
É assim que vejo a ideia de receber um investimento.
Digo 10 anos ou fracasso porque, se você aceita $500, $1.000, $1 milhão, $20 milhões, $100 milhões, seja qual for o valor, quanto maior ele for, mais longo será o compromisso. Os VCs não querem ver as coisas indo bem; querem ver tudo explodir ou implodir.
Isso significa que você precisa contratar rapidamente, crescer como equipe e fazer muitas outras coisas que, de outra forma, consideraria irresponsáveis.
Sujan: Eu queria construir algo sustentável. Poderíamos facilmente ter levantado dinheiro para a Mailshake ou para qualquer outro empreendimento. Eu também poderia ter entrado em alguma empresa como ER ou me tornado cofundador de um negócio. Mas eu queria ficar com o melhor dos dois mundos.
Eu queria ganhar dinheiro “agora”, mas também queria ganhar muito dinheiro mais tarde, quando algo crescesse ou em uma possível saída. Então, percebi que tinha capital suficiente para colocar as coisas em andamento. Nos últimos anos, venho administrando uma agência, porque é assim que ganho a vida, e não preciso tirar dinheiro dos produtos SaaS em que estou trabalhando.
Isso meio que nos permite crescer sem depender de mais nada.
Uma das coisas que percebi é que não quero apostar tudo para ganhar $1 bilhão ou criar uma empresa gigantesca e maluca. Não quero ficar restrito a uma única tentativa em 10 anos e depois olhar para a minha vida pensando que não fiz nada do que queria.
Eu não queria simplesmente desistir e fazer algo como arrumar um emprego. Queria conquistar mais do que isso — e queria fazer isso rápido. Fazer as coisas mais rapidamente significava não deixar ninguém me dizer o que fazer.
Obviamente, temos alguns consultores. Meu sócio na Ramp Ventures é um ex-VC e tem muita experiência em captação de capital.
Vamos supor que estejamos atingindo apenas 30% das metas da nossa empresa. Se alguém nos oferecer uma quantia absurda de dinheiro por ela — ou até uma quantia razoável —, quero poder tomar minha própria decisão. Nunca quis que um conselho me dissesse o que posso ou não posso fazer.
Jeroen: Sim, é definitivamente isso que acontece quando você tem VCs a bordo. Quando você compra uma empresa, qual é exatamente o objetivo que tem em mente? Para onde você imagina que a empresa vai?
Sujan: Meu objetivo é tentar fazer a empresa crescer. Obviamente, não compraria uma empresa que não acredito que possa fazer crescer. Quero conseguir entender quem são os clientes, ver se podemos criar um produto melhor para eles e identificar onde estão os pontos fortes da empresa.
Se acho que posso fazer a empresa crescer 10 vezes, normalmente investigo mais a fundo. Analiso a concorrência, o que existe por aí, quais são os pontos fracos dos concorrentes e converso com os clientes. É realmente incrível entrar nos detalhes para entender melhor uma empresa. Isso até está me tornando melhor na administração do meu próprio negócio!
Jeroen: Para quem tem uma pequena empresa SaaS e talvez esteja interessado em vender, que tipo de empresa vocês estão procurando?
Sujan: Estamos procurando empresas com ARR entre 100 mil e 1 milhão. Elas podem ser de qualquer setor, na verdade, mas precisam querer atuar em SaaS ou já atuar nesse modelo. Só quero garantir que conseguiremos fazê-las crescer. Então, se alguém por aí conhecer uma pessoa interessada, fale comigo!
Jeroen: Em qual negócio você passa a maior parte do seu tempo atualmente?
Sujan: Neste momento, nos últimos meses, tenho atuado meio que como profissional de sucesso do cliente na Mailshake. Sou meio conhecido por entrar em diferentes negócios para experimentar algo novo.
Por exemplo, queremos testar se contratar alguém para sucesso do cliente é a escolha certa para nós ou se deveríamos simplesmente contratar um vendedor.
Quero ver se, quando centenas de novos clientes se cadastrarem, envolvê-los vai nos trazer algum resultado. Quer dizer, eu sei que vai. Falar com clientes é definitivamente muito valioso, mas os clientes querem falar conosco? Quais são os KPIs dessa função? Quais são as metas que estamos atingindo aqui?
Quero assumir essa função para entender todos os seus detalhes.
Sujan: Sabe, no ano passado eu cuidava de boa parte do marketing da Mailshake. Mas agora contratamos alguém para o marketing de conteúdo. Então, na prática, estamos assumindo funções que poderão surgir e procurando alguém que consiga gerenciá-las bem.
Mas também estou cuidando do onboarding e de outras atividades em outros negócios.
Por exemplo, a Norbert. Estamos expandindo o produto para adicionar algumas coisas ao que ele já faz. Ele ficou muito para trás ao longo dos anos, enquanto a concorrência avançou bastante.
Então estamos expandindo para tentar acompanhar o mercado. Eu realmente não preciso me envolver no dia a dia dessas atividades, mas isso foi algo em que eu e meu sócio, Bob, trabalhamos há três meses.
Ele está meio que conduzindo isso e, quando estiver no ar, será a minha vez de cuidar mais do marketing desse produto.
Consigo entrar e sair dos negócios com bastante facilidade. Faço isso praticamente todos os dias. Por exemplo, ontem trabalhei na Pick. Cuidamos de todo o onboarding e de algumas questões técnicas para deixar a automação de e-mail marketing configurada.
Isso vai levar dois dias para minha equipe de desenvolvimento executar. Então agora estou voltando para a Mailshake para continuar fazendo o que eu estava fazendo.
Jeroen: Então, se entendi bem, você se concentra bastante em experimentar, melhorar e depois delegar. É isso?
Sujan: Sim. Delegar e, em alguns casos, escolher não fazer certas coisas.
Por exemplo, estamos trabalhando com o uso do framework ICE — Impacto, Confiança e Facilidade de implementação — para avaliar todas as nossas ideias.
Muitas vezes decidimos não fazer certas coisas. Por exemplo, já tenho o roadmap de produto da Mailshake para o próximo ano e meio. Sei exatamente o que vamos fazer e desenvolver para a Norbert.
Decidimos não fazer algumas dessas coisas imediatamente. Tentamos priorizar, e isso vem de uma disciplina extrema. Mas também vem de recursos limitados e restrições orçamentárias.
Essas duas coisas me fizeram evoluir como ser humano e também como profissional de marketing. Porque essas restrições realmente obrigam você a pensar no que quer fazer e no que deveria estar fazendo.
Sujan: Acho que a maioria dos profissionais de marketing e também dos fundadores se deixa levar pelo fato de poder fazer muitas coisas. Mas isso não significa necessariamente que você deva fazer essas coisas ou que elas sejam as coisas certas a fazer.
Sempre faço o exercício de responder à pergunta: isso é realmente a coisa certa a fazer? Normalmente avançamos em um ritmo mais lento do que a maioria e não fazemos muitas das coisas que listamos. Mas isso também significa que acabamos fazendo as coisas melhor.
Sujan: Sabe, uma das coisas em que realmente acredito — embora não seja especialista, mas faça parte dela — é uma ótima UX. Quando estamos trabalhando no Mailshake, no Pick e em algumas das nossas outras empresas, eu penso como o consumidor final. Gosto de pensar se o produto é realmente fácil de usar e em como podemos acertar de primeira.
Porque um concorrente pode ter mais funcionalidades e um preço melhor, mas, se o nosso for o mais fácil de usar, as pessoas vão se apaixonar por ele.
Jeroen: Certo. Então, quando olhamos para as diferentes ferramentas que você tem no seu portfólio, o ponto em comum provavelmente é a facilidade de uso?
Sujan: Sim, exatamente! Elas são realmente simples e fáceis de usar.
Acho que esse é meio que o nosso lema — especialmente no caso do Mailshake. Na Ramp Ventures também queremos tornar as coisas o mais fáceis de usar possível para o nosso público-alvo.
E isso muitas vezes significa dizer não à criação de funcionalidades, dizer não a fazer coisas que tornam tudo mais complicado.
Recebemos solicitações de funcionalidades o tempo todo. Não quero dizer não imediatamente, então anoto cada uma e faço uma lista das coisas que nossos clientes querem. Por exemplo, muitos dos nossos clientes realmente querem que criemos um CRM. Eles querem poder fazer tudo dentro do Mailshake. Mas, se fizéssemos isso, o dashboard ficaria muito confuso.
Então sei que nossos clientes querem determinada funcionalidade, mas desenvolvê-la imediatamente não é realmente a melhor decisão. Prefiro integrar com vocês, porque essa é a funcionalidade central de vocês e vocês já são excelentes nisso. Sinceramente, não conheço nenhuma ferramenta que consiga fazer tudo sem comprometer a UX.
Se você olhar para o HubSpot ou o Salesforce, não ouve as pessoas dizerem que adoram o fato de poderem fazer tudo em uma única ferramenta. Elas simplesmente dizem que usam essas ferramentas porque também as utilizam para outra coisa. Mas não gostam delas porque fazem tudo!
Jeroen: Concordo. Isso tende a tornar a solução muito complicada e difícil de navegar. Obviamente, há algumas vantagens, mas isso não a torna divertida nem prazerosa de usar.
Sujan: Sim, exatamente.
Descobri que o fato de ser divertido e prazeroso usar o produto é, na verdade, o motor do marketing. Então, nos primeiros dias do Mailshake, conversei com alguns clientes que estavam dispostos a falar comigo. Temos três casos de uso ou personas diferentes para o Mailshake, e esse cliente não se encaixava em nenhum deles.
Por exemplo, profissionais de marketing usam a ferramenta para construção de links de conteúdo; ela também encontra alguns casos de uso na área de recrutamento, em RH e em relações públicas. Basicamente, para o envio de e-mails frios.
A pessoa com quem estou falando é um vendedor. Ele lidera uma equipe de vendas de oito pessoas, e eles acabaram de se cadastrar. Então eu queria entender quem esse cara era de verdade e que potencial ele via no Mailshake.
Conversei com ele, e ele disse que usa o Mailshake para algumas coisas e que, embora a ferramenta não oferecesse muitas das funcionalidades de que ele precisa, sua equipe podia começar a usá-la imediatamente. Ele disse que era por isso que adorava a ferramenta. Também me contou que não se importava se ela custasse US$ 20 ou US$ 5.000 por mês, porque tornava sua equipe mais produtiva e o ganho líquido de eficiência chegava a dezenas de milhares de dólares.
Jeroen: É, a maioria das pessoas não entende muito de tecnologia. Você precisa tornar tudo extremamente fácil para que elas se tornem produtivas. Então, o que exatamente faz você continuar?
Sujan: Sabe, fico muito empolgado quando faço algo, venço ou vejo os resultados de um trabalho árduo. Vou dar um exemplo — e ele nem sequer envolve uma mudança ou vitória financeira.
Na última segunda-feira, implementamos este formulário. Sabíamos que as pessoas estavam se cadastrando no Mailshake e que também havia alguns usuários ativos — para nós, são pessoas que enviaram pelo menos uma campanha usando a ferramenta. Então elas passaram por pelo menos cinco ou seis etapas para configurar o e-mail, escrever a mensagem, descobrir quem contatar e muito mais.
Queríamos fazer uma pesquisa com os 12.000 clientes que temos para descobrir para que as pessoas realmente usam o Mailshake.
Já conversei com centenas de usuários — na verdade, provavelmente com 1.000 a esta altura. Mas ainda há 11.000 com quem não tive a oportunidade de interagir.
Há literalmente dezenas de casos de uso, mas eu queria ouvir isso dos nossos usuários. Então implementamos este formulário de feedback obrigatório, que aparece logo depois que você envia uma campanha. Ele faz uma pergunta simples: “Para que você está usando o Mailshake?” — e diz: “Conte mais para que possamos melhorar o software para você.”
Nós literalmente obrigamos todos os clientes a responder isso — até mesmo aqueles que ainda não tinham enviado uma campanha. Não há como fechar ou evitar o formulário de feedback.
Na primeira hora após a implementação, 500 pessoas já tinham respondido. Ao final do primeiro dia, chegamos a 1.300 respostas e agora estamos em um ritmo de cerca de 2.500. Isso aconteceu apenas três dias atrás. É empolgante ver todas as informações quantitativas e qualitativas das pessoas que estão usando o Mailshake. Algumas estão nos enviando solicitações de funcionalidades, enquanto outras contam como integram a ferramenta a outro produto para atender a um workflow.
Sujan: Uma das métricas que não acompanhamos de verdade é a DAU (usuários ativos diariamente), porque eu realmente não me importo com isso. Gosto apenas de olhar para as campanhas que foram enviadas. Também analisamos o número de emails que enviamos por dia.
Mas o que mais me empolgou foi o feedback que recebemos. Descobrimos que há quase 2.000 pessoas — ou pelo menos mais de 1.000 — que fazem login no nosso produto todos os dias. Se eu olhasse para os dados e acompanhasse essa métrica, ela não pareceria nem de longe tão alta.
Sujan: Outra coisa que me empolga é o que estamos fazendo pela Norbert. Já aumentamos a conversão em 3 vezes. Foi empolgante ver essa evolução, ver o indicador subir de 1% para 2% e depois para 3%; contas passando de testes gratuitos para usuários pagos. Esses não são números reais, estou apenas dando uma ideia do que estamos vendo agora.
Sujan: Mas foi empolgante ver todas essas coisas. Ver esse tipo de número é exatamente o motivo pelo qual adoro trabalhar em várias empresas. Porque, enquanto uma está enfrentando dificuldades, o sucesso da outra mantém você motivado. Posso continuar explorando e colocando a mão na massa com novas táticas, como o programa de indicação. Faz sete meses desde a última vez que executei um...
Em uma empresa, estou trabalhando na criação de workflows personalizados dentro do app; em outra, estou trabalhando no sucesso do cliente. E há uma terceira, na qual estou coletando feedback dos clientes. Tenho gratificação de três maneiras diferentes. Sou meio viciado nisso, e é divertido!
Jeroen: É, acho que você é um fundador realmente sortudo.
Sujan: É.
Jeroen: Como você equilibra tudo isso com sua vida pessoal? Como isso funciona?
Sujan: Essa é uma boa pergunta. Acho que, durante muito tempo, eu tentei encontrar um equilíbrio entre trabalho e vida pessoal. Então, durante os dois anos e meio em que trabalhamos na Ramp Ventures, não havia equilíbrio entre trabalho e vida pessoal.
Sujan: Só havia trabalho. O trabalho era a minha vida, e eu estava tentando sobreviver. E acho que boa parte disso também tinha a ver com o fato de eu me divertir fazendo aquilo. Descobri que essa era a minha verdadeira paixão. Mas acho que, agora que conseguimos nos estabilizar nos últimos seis meses, contratar pessoas e montar uma equipe, terceirizar algumas tarefas, incluindo o suporte ao cliente, finalmente conseguimos abrir um pouco de espaço na nossa agenda.
Sujan: Então agora tenho equilíbrio entre trabalho e vida pessoal e, com esse tempo, tento fazer exercícios de manhã. Acordo cedo e, quando começa meu verdadeiro dia de trabalho, geralmente já estou em dia com os emails. À noite, costumo encerrar o expediente por volta das quatro. Isso é algo muito diferente para mim. Encerrar o expediente ou sair do trabalho às três ou quatro da tarde também parece um pouco estranho.
Talvez também porque percebo que, nas últimas horas de um dia de trabalho típico, estou completamente inútil. Fico navegando no Facebook ou na Amazon, mandando mensagens para minha esposa para perguntar o que teremos para o jantar ou para onde ela gostaria de ir. Não estou realmente focado em nada. Por isso, encerro o expediente cedo para voltar para casa ou fazer algo divertido. Às vezes, assisto a um filme e volto para casa para passar tempo com minha esposa e minha família.
Mais tarde, no começo da noite, ainda consigo uma ou duas horas para entrar no meu ritmo e geralmente uso esse tempo para fazer algo que teria levado mais tempo durante o dia de trabalho. Simplesmente porque não há absolutamente nenhuma distração nesse horário. Na prática, meus melhores e mais produtivos dias são as manhãs de domingo.
Sujan: Acordo cedo nas manhãs de domingo. Geralmente resolvo uma das coisas maiores e mais difíceis que tenho na minha lista. Isso me ajuda a me organizar melhor. Nos fins de semana, meu objetivo é ajudar minha equipe a remover obstáculos e gargalos e garantir que ela tenha tudo o que precisa para alcançar o sucesso. Então, durante o horário de trabalho, não estou fazendo muita coisa como colaborador individual.
Jeroen: Sim. Vi no Facebook que você realmente começou a fazer exercícios. Isso está funcionando para você? Você sente alguma diferença nos seus níveis de energia?
Sujan: Com certeza. Acordo mais cedo, trabalho mais e tudo isso acontece porque, de fato, faço exercícios.
E esta não é a primeira vez que faço isso; na verdade, é a segunda. Nos últimos dois anos, eu me distraí e abandonei o hábito de comer de forma saudável e fazer exercícios regularmente. Eu fazia isso havia cinco anos, mas mudar de cidade e atravessar diferentes fusos horários, falar em eventos e trabalhar em várias empresas dificultaram a continuidade. Então, meio que decidi deixar isso de lado.
Mas fazer exercício me ajudou muito. Até mesmo correr por 20 minutos ou ir à academia, elevando a frequência cardíaca, me deixou um pouco mais feliz. Pode até parecer um daqueles comerciais de TV, mas é uma coisa muito simples de fazer. Você só precisa sair do sofá ou da cadeira do escritório e fazer isso.
Jeroen: É, concordo totalmente. Também voltei a correr há duas semanas e isso me faz sentir muito melhor.
Sujan: É.
Jeroen: Você acabou de mencionar que se mudou de cidade. Onde você está morando agora?
Sujan: Austin, Texas. Sou de Los Angeles, morei em San Francisco por cinco anos e depois fui parar em Austin.
Jeroen: Por que você se mudou para Austin?
Sujan: É como uma mini San Francisco — uma mini área de tecnologia. Tem muita comida boa, vida noturna, e eu gosto daqui porque o lugar não é sempre tão focado em tecnologia.
Também há muitas coisas que não têm a ver com tecnologia, como música. Gosto do equilíbrio entre vida pessoal e profissional ao meu redor e, mais uma vez, isso meio que me força a manter o mesmo equilíbrio.
Acho que, em San Francisco, é difícil conseguir isso. Eu amo aquele lugar e sempre digo que cresci lá e aprendi muito. Mas todo mundo lá é Founder, está trabalhando em alguma coisa interessante, e isso também incentiva você a fazer mais do que está fazendo. Para mim, foi muito importante sair daquele ambiente e ver como é o resto do mundo.
Sujan: E o mais engraçado é que me conectei com mais pessoas nos seis a nove meses depois que saí de San Francisco do que durante todo o tempo em que morei lá.
Jeroen: Com pessoas de San Francisco ou?
Sujan: É, com pessoas de San Francisco. Conheci pessoas e até saí mais com elas. Tive mais reuniões com pessoas de San Francisco do que nos cinco anos em que morei lá. E isso aconteceu porque fiz um esforço concentrado. Quando estou lá por cinco ou seis dias para uma conferência ou algo assim, faço questão de me conectar com todo mundo com quem queria falar.
Enquanto morava lá, eu sempre estava ocupado demais para fazer networking e acabava adiando por mais uma semana ou um mês, até que isso se transformava em “nunca”. Mas agora tento me conectar com alguém novo pelo menos três ou quatro vezes por semana e ter uma conversa significativa com essa pessoa.
Sujan: Lembro que, algumas semanas atrás — já faz um mês agora — tive uma ótima conversa sem absolutamente nenhuma pauta. Era só para nos conhecermos e saber o que cada um estava fazendo. Agora tenho esse tipo de conversa com mais frequência, porque isso abre meus olhos para o que está acontecendo ao meu redor. Posso compartilhar o que aprendi até agora, aprender coisas novas, e é muito divertido.
Jeroen: Pois é. Também estou aprendendo muito fazendo essas ligações, é realmente incrível. Você acha que Austin é um bom lugar para ter sua startup? Que outras startups legais estão sediadas em Austin?
Sujan: É, acho que Austin é um lugar muito bom. A Book in a Box é uma boa startup. A Sumo.com, o Noah Kagan e aquele grupo estão aqui. Tem a HomeAway, que é uma das startups mais antigas.
A Dell, que já não é necessariamente uma startup, e algumas empresas maiores também. Mas, sim, há uma quantidade razoável de startups aqui. Não tantas quanto você imaginaria e nem sempre são empresas de software. Há empresas como a Able ou a LawnStarter, que é uma empresa de assinatura de serviços de jardinagem. Existem muitos tipos diferentes de negócios.
Acho que, como é uma comunidade menor, todo mundo gosta de conhecer todo mundo. Tenho um café da manhã mensal com CMOs, que reúne de cinco a sete pessoas, entre VPs e executivos de marketing da região. Então acho que minha rede é muito mais próxima aqui. Embora eu não tenha tantos relacionamentos em andamento, certamente tenho relações mais significativas e mais fortes acontecendo.
Sujan: Sabe, o importante é realmente ir atrás de quem você quer conectar e descobrir como se conectar com essa pessoa. Você vai perceber que, na verdade, o local não é o fator que impede isso; o obstáculo é você ou a sua falta de iniciativa para se conectar com essa pessoa.
Jeroen: Concordo totalmente. Para encerrar, qual foi o último livro bom que você leu e por que escolheu lê-lo?
Sujan: Estou lendo o livro Sapiens. Não sei por que estou lendo. Eu diria que é um livro interessante. Escolhi lê-lo porque todos os meus amigos ficavam me dizendo para verificar o livro.
Às vezes, aceito cegamente recomendações de livros de pessoas que respeito. Mas o livro é uma forma interessante de aprender sobre a humanidade e os seres humanos em geral.
Eu diria que o livro que li mais recentemente e amei foi Principles, de Ray Dalio. Ele é o tipo de pessoa com quem você pode aprender. O livro fala sobre investimentos, gestão do dinheiro e vida profissional e pessoal. Agora, é um dos meus favoritos e eu o recomendaria sem dúvida.
Jeroen: Sim, com certeza vou colocá-lo na minha lista. Existe alguma coisa que você gostaria de ter sabido quando começou?
Sujan: Não. Sabe por quê? Porque, mesmo que eu soubesse, ainda cometeria outro erro e não saberia exatamente onde errei. Eu pularia direto para esta entrevista e desejaria ter sabido qual foi esse erro. Então aprendi todas essas lições da maneira mais difícil, e isso me trouxe até onde estou hoje. Não me incomodo de seguir esse caminho várias vezes.
Jeroen: Legal. Obrigado por participar do Founder Coffee, foi muito interessante. Vou enviar um pacote com café Founder Coffee de verdade nas próximas semanas. Obrigado novamente!
Sujan: O prazer foi meu, obrigado por me receber.
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