Sujan Patel, de Mailshake
Episodio 004 de Founder Coffee
Soy Jeroen, de Salesflare, y esto es Founder Coffee.
Cada dos semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, de nuestras pasiones, de lo que hemos aprendido… en una conversación íntima para conocer a la persona que hay detrás de la empresa.
Para este cuarto episodio, hablé con Sujan Patel, de Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quuu, Ramp Ventures, Web Profits, … ¿esta lista termina alguna vez?
Sujan es un emprendedor en serie, pero aún más un emprendedor en paralelo, al que le gusta seguir llevando sus propios límites al extremo. Sabe mucho sobre cómo crear startups y es una persona estupenda para tomar un café.
Te damos la bienvenida a Founder Coffee.
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Transcripción
Jeroen: Hola, Sujan. Es genial tenerte en Founder Coffee.
Sujan: Hola, gracias por invitarme. Estoy muy, muy emocionado de hablar contigo.
Jeroen: Yo también. Eres el fundador de un montón de empresas, ¿puedes darnos la lista?
Sujan: Sí, son unas cuantas. Para simplificar, soy managing partner en Ramp Ventures.
Somos propietarios de seis empresas SaaS y operamos cinco. Soy el fundador de Mailshake o, mejor dicho, el cofundador de Mailshake, Narrow.io, Pick.co y Voila Norbert. ¡Probablemente me esté olvidando de alguna! Ah, sí: Linktexting.com.
En esencia, dirijo un par de empresas SaaS y también una agencia de marketing digital llamada Web Profits.
Ramp Ventures y la agencia son dos empresas muy diferentes. Pero sí, me encanta ayudar a la gente y trabajar en su crecimiento. Supongo que he seguido apostando cada vez más por ello, hasta el punto de tener seis proyectos distintos en marcha al mismo tiempo.
Jeroen: ¿Cómo gestionas todas estas cosas a la vez?
Sujan: Sí, para ser sincero, es bastante difícil. Pero tampoco es tan grave.
Lo que hago para ayudarme a gestionar varias cosas es centrarme en cada empresa exactamente de la misma manera. Verás que todas nuestras empresas SaaS tienen algo en común: no tanto los productos, aunque a veces sí la industria. Pero, sobre todo, verás que usamos tácticas, estrategias y canales similares para crecer.
Básicamente, lo probamos una vez, lo dominamos, definimos un proceso y después encontramos la forma de repetirlo una y otra vez en las demás empresas.
Sujan: Te pondré un ejemplo. Estamos trabajando en mejoras del onboarding de nuestros productos y también estamos probando un programa de referidos.
Estamos probando el programa de referidos en la empresa menos arriesgada, Narrow.io, para ver cómo funciona. Conseguir que la gente se mantenga activa es un gran desafío. Conozco los escollos porque he puesto en marcha muchos programas de referidos diferentes. Normalmente no funcionan tan bien como uno quisiera. Así que vamos a probarlo y, si funciona, sabremos cómo aplicar la misma estrategia en las demás empresas.
Sujan: Mailshake tiene ahora mismo 12.000 clientes. Desde luego, no quiero hacer ninguna prueba allí, porque podría haber muchas consecuencias negativas.
Así que, cuando hacemos cosas de este tipo, mejoramos nuestra eficiencia y también nuestra eficacia, porque no escalamos ideas a medio cocinar. Escalamos cosas que han demostrado funcionar y que cuentan con métricas que las respaldan. Eso nos ayuda a hacer mejor nuestro trabajo.
La otra cosa es que creo que disfruto trabajando en varios proyectos y empresas, y cambiando de marcha constantemente. Antes de esto trabajé en el lado de las agencias, y también trabajé con varias empresas en las que estaba al cargo del marketing de múltiples productos. Así que, en cierto modo, me acostumbré a ello.
Sujan: Entro en una empresa durante un día, implemento un montón de cosas cuyos datos pueden tardar una o dos semanas en llegar o que incluso pueden tardar ese tiempo en desarrollarse, y después vuelvo una semana más tarde para verificar qué está pasando y cómo ha ido.
Jeroen: ¿Es Mailshake la empresa más grande de la cartera?
Sujan: Sí, Mailshake es una de las más grandes. Al menos, es la más exitosa.
Jeroen: ¿Hay alguna idea de fondo detrás de la cartera?
Sujan: Bueno, creo que la idea de fondo es comprar y hacer crecer empresas SaaS.
Te darás cuenta de una cosa sobre la cartera. Es una especie de evolución, especialmente durante los últimos tres años.
Empezamos Mailshake y Narrow en 2015. Nuestro objetivo era comprobar si realmente podíamos hacer esto. ¿Podíamos hacer crecer una empresa año tras año?
Al año siguiente, demostramos que podíamos hacerlo. Todo funcionó y ambas empresas crecieron.
Pero también nos dimos cuenta de que construir cosas lleva tiempo, así que decidimos comprar lo que ya estaba ahí fuera. Nuestro siguiente objetivo era comprobar si podíamos hacer crecer una empresa que no habíamos construido nosotros.
Sujan: En 2017 compramos Norbert y la estamos haciendo crecer. Ha crecido más del doble en los siete meses que llevamos con ella. Así que la respuesta a nuestra pregunta fue, sin duda, que sí.
No nos centramos en trabajar con un sector concreto. Aunque conozco mejor las ventas y el marketing, así que, obviamente, recibimos muchas más oportunidades en ese ámbito. Pero también estamos considerando, por ejemplo, los recursos humanos. En realidad, buscamos cualquier cosa en el mercado que podamos hacer crecer.
Jeroen: Entonces, ¿cómo empezaste a crear, hacer crecer y comprar empresas SaaS? ¿Cómo comenzó todo?
Sujan: Siempre me han fascinado el SaaS y el software. Cuando dirigía mi primera agencia, llamada Single Grain, trabajé con muchas empresas de SaaS y software diferentes. Las ayudábamos a crecer y fue entonces cuando me di cuenta de que eso era realmente lo que quería hacer.
Mientras trabajaba en mi primera agencia, también intentaba construir algunas cosas por mi cuenta. Siempre fracasaba.
Fui a un startup weekend, encontré a un desarrollador e intenté construir una idea, pero las ideas eran bastante malas. La realidad es que yo simplemente no era muy bueno como desarrollador de software.
Era muy bueno como profesional de marketing, se me daba bien la parte alta del canal de venta. Sabía cómo hacer crecer empresas y, por eso, siempre me contrataban para trabajar en ese aspecto. Por ejemplo, he trabajado con Salesforce y también ayudé a Crazy Egg y Kissmetrics. Al ver cómo están creciendo estas empresas, pienso: ¡guau!
Sujan: Mientras tanto, me di cuenta de que los márgenes de las agencias no son precisamente los mejores.
Jeroen: Estoy de acuerdo, no lo son.
Sujan: Dirigir una agencia es una lucha constante, ¿verdad?
Quiero decir, me encanta. Pero vender horas y tiempo suele ser difícil de mantener. Lo que quiero decir es que siempre envidié el mundo del software.
Pero como lo intenté y fracasé un par de veces, decidí primero formarme en software. Fue entonces cuando vendí mi primera agencia, a finales de 2013, y conseguí un colchón financiero bastante bueno. Me dije: «Voy a hacer un máster y no voy a hacer nada más».
Sujan: Fue entonces cuando descubrí el mundo móvil, desarrollé algunas apps móviles e intenté hacerlas crecer. ¡Incluso tuve éxito!
No gané mucho dinero con ello y además acabé metido en un litigio por un problema de derechos de autor. En realidad, le había comprado una app a alguien y esa persona tenía un problema de derechos de autor con la imagen principal, algo que no mencionó durante la adquisición. Al final tuve que pagar una suma considerable por ello.
Me gasté todos los beneficios.
En fin, acabé trabajando para una empresa llamada WhenIwork.com como responsable de marketing, o, por decirlo de otra manera, como vicepresidente de marketing. Antes había sido cliente mío. Pero después de SingleGrain, mi objetivo era entrar en el mundo del software para aprender.
Sujan: Y cuando digo aprender, no quería limitarme a leer sobre ello. Quería vivirlo y respirarlo. Me di cinco años allí. Me dije que iba a pasar por un proceso de salida como empleado y que iba a tomarme un descanso del emprendimiento.
Eso duró apenas entre seis y siete meses.
Fue entonces cuando me encontré con mi cofundador de Narrow, Jared, y localicé a mi cofundador de Mailshake, Colin. Encontré a dos tipos a los que les encantaba trabajar conmigo. Y, sinceramente, trabajábamos bien juntos.
Así que decidí volver a intentarlo. Uno de los dos tendría que funcionar, ¿no? Era como tener dos oportunidades de alcanzar el éxito.
Empecé a trabajar en el mundo del software en paralelo. Después de un tiempo, sentí que me manejaba muy bien en marketing, pero lo que no conocía era el soporte al cliente.
Sujan: Es decir, conocía todas las teorías gracias a todo lo que había leído. Pero cuando te metes tú mismo en ello, es muy diferente. El área de ventas, el éxito del cliente, las operaciones, el desarrollo y todo lo demás son muy difíciles de llevar. Y todos tienen el mismo peso a la hora de dirigir una empresa que el marketing.
Jeroen: ¿Cómo entraste realmente en el mundo del marketing? Es decir, trabajaste para grandes empresas y ayudaste a hacerlas crecer. ¿Cómo surgió todo esto?
Es decir, conocía todas las teorías gracias a todo lo que había leído. Pero cuando te metes tú mismo en ello, es muy diferente. El área de ventas, el éxito del cliente, las operaciones, el desarrollo y todo lo demás son muy difíciles de llevar. Y todos tienen el mismo peso a la hora de dirigir una empresa que el marketing.
Jeroen: ¿Cómo entraste realmente en el mundo del marketing? Es decir, trabajaste para grandes empresas y ayudaste a hacerlas crecer. ¿Cómo surgió todo esto?
Sujan: Entré en el mundo del marketing por mi primo, Neil Patel. Él estaba en el instituto y creo que yo estaba en mi primer año de universidad. Me dijo: «Sujan, tienes que echarle un vistazo a esto del SEO».
Y yo le dije: «¿Qué es el SEO?»
Así que, antes que nada, me dijo: «Tienes que echarle un vistazo a Internet; puedes ganar mucho dinero online».
Y yo le dije: «Eso suena a estafa». Entonces él me respondió: «No, no, en serio, échale un vistazo». Y eso es exactamente lo que hice.
En ese momento me metí en la optimización para motores de búsqueda. Él me dijo que me enseñaría cómo hacerlo y que después podríamos sacar algo de ello. Por aquel entonces no tenía ni idea. Éramos unos chavales. Resultó que me habló de muchas cosas relacionadas con el SEO y me indicó la dirección correcta, pero en realidad no me enseñó gran cosa. Por desgracia, el estilo de formación de Neil consiste en lanzarte directamente a lo más profundo.
Sujan: Lo cual está muy bien, porque aprendí a las malas. En la universidad me dedicaba a hacer consultoría de SEO a tiempo parcial, en vez de buscar un trabajo a tiempo parcial o algo por el estilo. A medida que el SEO evolucionó, me convertí más bien en un profesional de marketing en forma de T: aprendí otros canales de marketing, como el PPC y las redes sociales.
Me metí en el SEO antes de que existieran siquiera las redes sociales. Fue por la época en que empezaban plataformas como Digg. Todo estaba todavía en una fase muy temprana y mi puesto pasó a ser más el de un profesional todoterreno de marketing, con conocimientos amplios y especializados a la vez.
Jeroen: Entonces, ¿pasaste directamente de la universidad a tener tu propia agencia?
Sujan: Bueno, sí. Estaba en la universidad cuando fundé Single Grain. Funcionaba bien como trabajo a tiempo parcial durante la universidad, pero no tanto como trabajo a tiempo completo o como forma de ganarme la vida. Así que acabé aceptando un puesto en una agencia, dejando la mía en pausa y ascendiendo poco a poco: pasé de ser una persona de SEO de nivel inicial a ocupar el puesto de responsable de SEO en dos años.
Me di cuenta de que el mundo laboral no era para mí. Tenía que dedicarme a lo mío, así que retomé el negocio de Single Grain y seguí adelante.
Jeroen: ¿Por qué no era lo tuyo trabajar por cuenta ajena?
Sujan: Pasé de ser un empleado de nivel inicial a ocupar un puesto de director en solo dos años. Me las ingenié para ascender. Cada vez que hice un movimiento, di un salto, y tuve suerte en aquel momento porque mucha gente estaba invirtiendo en ello.
Pero, en última instancia, sentía que había un límite a cuánto dinero podía ganar. Tenía 23 años y ya ganaba seis cifras. Con las bonificaciones y la participación en los ingresos, me llevaba casi 200.000 dólares al mes. De hecho, algo más.
Sujan: Miré cuáles eran los salarios de los puestos dos o tres niveles por encima y, sinceramente, no eran mucho mejores que lo que ya ganaba.
Pensé: vale, no tengo un título universitario porque abandoné los estudios. Así que podía seguir esforzándome y ascender poco a poco.
Tenía 23 años y sabía que, si fracasaba, siempre podía volver a hacer lo que estaba haciendo. Quería ganar millones y, en aquel momento, solo sabía que quería dedicarme al marketing. No podía quedarme sentado en reuniones, mirando presentaciones de PowerPoint interminables —porque creía que esa era la vida de un ejecutivo de marketing en cualquier gran empresa—.
Sujan: Eso fue lo que me llevó a montar mi propio negocio. La empresa con la que trabajaba estaba reduciendo su plantilla y pensé que era un buen momento para marcharme, pero también que aquello podía convertirse en una oportunidad para mí.
Así que les convencí para que fueran mi primer cliente en la agencia y cerré con ellos un contrato de un año. También conseguí que me pagaran más de lo que ganaba con mi sueldo.
Pensé: «Miren, están despidiendo a gente. Acaban de despedir a cuatro o cinco personas del equipo de SEO que yo dirigía. Quedan tres personas en el equipo y yo podría hacer todo el trabajo por mi cuenta. No necesariamente el trabajo de las personas que siguen en el equipo, sino el de las que acaban de despedir. Así que reduzcan el riesgo de ese puesto y conviértanme en contratista. De todos modos, quiero montar una agencia».
Así que sí, funcionó muy bien y nos dimos un año para fracasar o triunfar. Al final, salió bien.
Jeroen: Así fue como empezaste por tu cuenta. ¿La intención era hacer crecer únicamente tu agencia o ya estabas pensando en otros productos?
Sujan: En aquel momento no estaba pensando realmente en productos. Pensaba más bien en qué negocios podía poner en marcha.
¿Qué negocios podía poner en marcha? ¿Para cuáles tenía siquiera las habilidades necesarias?
También hicimos algunos programas de afiliación. Yo me dedicaba al marketing de afiliación y trabajaba en sitios de generación de leads. Además, hacía mucho SEO y marketing para el sector de los viajes.
Fue entonces cuando pensé que podíamos trabajar en la generación de leads para seguros de viaje. Así que creé algunos sitios y durante un tiempo funcionaron bastante bien. Esa era toda mi experiencia con productos por aquel entonces: trabajar en el producto de otra persona y promocionarlo.
Jeroen: Qué interesante. ¿Alguna de tus startups está financiada por VC o todas han arrancado con recursos propios?
Sujan: Soy socio de Quuu.co y esa es una startup financiada. Es la única. En las demás todavía no hemos levantado una ronda Serie A ni ningún tipo de financiación semilla. También hay una que no gestionamos a través de Ramp Ventures, simplemente porque somos socios y detrás hay un equipo increíble con sede en el Reino Unido.
Jeroen: ¿Es una decisión consciente no buscar financiación?
Sujan: Sí, absolutamente.
He trabajado con muchos VC diferentes. De hecho, nos remiten bastantes oportunidades de negocio y he podido ver desde dentro cómo funciona una empresa SaaS cuando trabaja con VC. Y, siendo realista, no quería tener un trabajo que me viera obligado a mantener durante 10 años.
Así es como veo el hecho de recibir una inversión.
La razón por la que digo 10 años o fracaso, en realidad, es que, si aceptas 500 dólares, 1.000 dólares, 1 millón, 20 millones, 100 millones o lo que sea, cuanto mayor sea la cantidad, más largo será el compromiso. A los VC no les interesa que las cosas vayan bien: quieren que exploten o implosionen.
Eso significa que tienes que contratar rápido, hacer crecer el equipo y hacer muchas otras cosas que, de otro modo, considerarías irresponsables.
Sujan: Quería construir algo sostenible. Podríamos haber conseguido financiación fácilmente para Mailshake o para cualquier otra iniciativa. También podría haberme incorporado a alguna empresa como emprendedor residente, o haberme sumado como cofundador de un negocio. Pero quería tenerlo todo.
Quería ganar dinero «ahora», pero también quería ganar mucho dinero más adelante, cuando algo creciera o en una posible salida. Así que pensé que tenía suficiente capital para poner las cosas en marcha. Durante los últimos años he gestionado una agencia, porque así es como me gano la vida y no necesito sacar dinero de los productos SaaS en los que estoy trabajando.
Eso nos permite crecer sin necesidad de nada más.
Una de las cosas que comprendí es que no quiero jugármelo todo a intentar ganar 1.000 millones o crear una empresa enorme y fuera de lo común. No quiero verme limitado a tener una sola oportunidad en 10 años y luego mirar mi vida pensando que no hice nada de lo que quería.
No quería rendirme sin más y ponerme a hacer algo como buscar un empleo. Quería conseguir algo más que eso, y lo quería rápido. Hacer las cosas más deprisa significaba no dejar que nadie me dijera lo que tenía que hacer.
Por supuesto, tenemos algunos asesores. Mi socio en Ramp Ventures fue VC y tiene mucha experiencia levantando capital.
Digamos que solo estamos cumpliendo el 30 % de los objetivos de nuestra empresa. Si alguien nos ofrece una cantidad ridícula de dinero por ella, o incluso una cantidad razonable, quiero poder tomar mi propia decisión. Nunca quise que un consejo de administración me dijera lo que podía o no podía hacer.
Jeroen: Sí, eso es exactamente lo que ocurre cuando tienes VC a bordo. Cuando compras un negocio, ¿cuál es exactamente el objetivo que tienes en mente? Es decir, ¿hacia dónde ves que va el negocio?
Sujan: Mi objetivo es intentar hacer crecer el negocio. Evidentemente, no compraría un negocio que no creyera que puedo hacer crecer. Quiero poder entender quiénes son los clientes, ver si podemos ofrecerles un producto mejor e identificar cuáles son sus puntos fuertes.
Si creo que puedo multiplicar el negocio por 10, normalmente profundizo más. Por ejemplo, analizo a la competencia, qué hay ahí fuera, cuáles son sus puntos débiles y hablo con los clientes. La verdad es que es genial entrar en los detalles para entender mejor un negocio. ¡Incluso está haciendo que gestione mejor mi propia empresa!
Jeroen: Para quienes tienen por ahí una pequeña empresa SaaS y podrían estar interesados en venderla, ¿qué tipo de negocios estáis buscando?
Sujan: Buscamos negocios que tengan entre 100.000 de ARR y un millón. En realidad, pueden pertenecer a cualquier sector, pero deben querer convertirse en una empresa SaaS o estar ya en ese modelo. Solo quiero asegurarme de que podamos hacerlos crecer. Así que, si alguien de ahí fuera conoce a alguien que esté interesado, ¡que me avise!
Jeroen: ¿A qué negocio dedicas la mayor parte de tu tiempo ahora?
Sujan: Ahora mismo, durante los últimos meses, he estado desempeñando más o menos el papel de responsable de customer success en Mailshake. Se me conoce por entrar en distintos negocios para probar algo nuevo.
Por ejemplo, queremos comprobar si contratar a alguien para customer success es lo adecuado para nosotros o si deberíamos contratar simplemente a un vendedor.
Quiero ver si, cuando cientos de clientes nuevos se registren, interactuar con ellos nos aportará algo. Quiero decir, sé que sí. Hablar con los clientes es, sin duda, muy valioso, pero ¿los clientes quieren hablar con nosotros? ¿Cuáles son los KPI de este puesto? ¿Qué objetivos estamos cumpliendo aquí?
Quiero desempeñar ese papel para poder entender todos sus entresijos.
Sujan: El año pasado me encargaba de gran parte del marketing de Mailshake. Pero ahora, para el marketing de contenidos, hemos contratado a una persona. Así que, en gran medida, estamos desempeñando los roles que podrían incorporarse y buscando a alguien que pueda gestionarlos bien.
Pero también estoy haciendo el onboarding y otras cosas para otros negocios.
Por ejemplo, Norbert. Estamos ampliando el producto para añadir algunas funciones más a lo que ya hace. Con los años se ha quedado muy atrás y la competencia se nos ha adelantado mucho.
Así que estamos ampliándolo para intentar ponernos al día con el mercado. No necesito estar al tanto de esas cosas en el día a día, pero fue algo en lo que mi socio Bob y yo trabajamos hace tres meses.
Él se está encargando de eso y, cuando esté disponible, será mi turno de ocuparme más de su marketing.
Puedo entrar y salir de los negocios con bastante facilidad. Lo hago casi a diario. Por ejemplo, ayer trabajé en Pick. Nos ocupamos de todo el onboarding y de algunos aspectos técnicos para dejar configurada la automatización del marketing por correo electrónico.
A mi equipo de desarrolladores le llevará dos días ejecutarlo. Así que ahora vuelvo a Mailshake para continuar con lo que estaba haciendo.
Jeroen: Entonces, si lo he entendido bien, te centras mucho en experimentar, mejorar y después delegar. ¿Es así?
Sujan: Sí. En delegar y, en algunos casos, en decidir no hacer ciertas cosas.
Por ejemplo, estamos trabajando con el framework ICE —Impacto, Confianza y Facilidad de implementación— para puntuar todas nuestras ideas.
Muchas veces decidimos no hacer ciertas cosas. Por ejemplo, ya tengo definida la hoja de ruta de producto de Mailshake para el próximo año y medio. Sé exactamente qué vamos a hacer y a construir para Norbert.
Algunas de estas cosas decidimos no hacerlas de inmediato. Intentamos establecer prioridades, y eso requiere una disciplina extrema. Pero también se debe a que tenemos recursos limitados y restricciones presupuestarias.
Esas dos cosas me han hecho crecer como persona y como profesional del marketing. Porque tener esas limitaciones te obliga de verdad a pensar en lo que quieres hacer y en lo que deberías estar haciendo.
Sujan: Creo que la mayoría de los profesionales del marketing y también la mayoría de los fundadores se dejan llevar por el hecho de que pueden hacer muchas cosas. Pero eso no significa necesariamente que deban hacerlas o que sean las cosas correctas que hacer.
Siempre hago el ejercicio de responder a esta pregunta: ¿es esto lo absolutamente correcto? Normalmente avanzamos más despacio que la mayoría y no hacemos muchas de las cosas que hemos apuntado. Pero eso también significa que acabamos haciendo mejor las cosas.
Sujan: Ya sabes, una de las cosas en las que realmente creo —aunque no soy experto, sino que formo parte de ello— es en una gran UX. Cuando trabajamos en Mailshake, Pick y algunas de nuestras otras empresas, intento pensar como el consumidor final. Me gusta pensar en si el producto es realmente fácil de usar y en cómo podemos hacerlo bien desde el primer intento.
Porque un competidor puede tener más funcionalidades y un precio mejor, pero si el nuestro es el más fácil de usar, la gente se enamorará de él.
Jeroen: Exacto. Así que, cuando observamos las distintas herramientas que tienes en tu cartera de productos, ¿el hilo conductor es probablemente su facilidad de uso?
Sujan: Sí, ¡exactamente! Son realmente sencillas y fáciles de usar.
Creo que ese es, en cierto modo, nuestro lema, especialmente en el caso de Mailshake. En Ramp Ventures también queremos que las cosas sean lo más fáciles de usar posible para nuestro público objetivo.
Y eso a menudo significa decir que no a desarrollar funcionalidades, decir que no a hacer cosas que vuelvan todo más complicado.
Recibimos solicitudes de funcionalidades constantemente. No quiero decir que no de inmediato, así que anoto cada una y hago una lista de lo que quieren nuestros clientes. Por ejemplo, muchos de nuestros clientes quieren de verdad que desarrollemos un CRM. Quieren poder hacerlo todo dentro de Mailshake. Pero si lo hiciéramos, el dashboard se volvería muy confuso.
Así que sé que nuestros clientes quieren una determinada funcionalidad, pero desarrollarla de inmediato no es realmente lo mejor. Preferiría integrarnos con vosotros, porque esa es vuestra funcionalidad principal y ya sois excelentes en ello. Sinceramente, no conozco ninguna herramienta que pueda hacerlo todo sin comprometer la UX.
Si te fijas en HubSpot o Salesforce, no oyes a la gente decir que le encanta poder hacerlo todo con una sola herramienta. Simplemente dicen que usan esas herramientas porque también las necesitan para otra cosa. Pero no les encantan porque lo hagan todo.
Jeroen: Estoy de acuerdo. La solución tiende a volverse muy complicada y difícil de recorrer. Obviamente tiene algunas ventajas, pero no hace que usarla sea divertido ni un placer.
Sujan: Sí, exactamente.
He descubierto que que algo sea divertido y agradable de usar es, en realidad, lo que impulsa el marketing. Así que, en los primeros días de Mailshake, hablé con algunos clientes que estaban dispuestos a conversar conmigo. Tenemos tres casos de uso o perfiles de usuario distintos para Mailshake, y este cliente no encajaba en ninguno.
Por ejemplo, los profesionales del marketing usan la herramienta para crear enlaces a contenidos; también tiene algunos casos de uso en selección de personal, recursos humanos y relaciones públicas. En esencia, para enviar correos en frío.
Ahora bien, la persona con la que estoy hablando es un vendedor. Dirige un equipo de ventas de ocho personas y acaban de registrarse. Así que quería saber quién era realmente este tipo y qué potencial veía en Mailshake.
Hablé con él y me dijo que usaba Mailshake para varias cosas y que, aunque no cubría muchas de las funcionalidades que necesitaba, era una herramienta con la que su equipo podía empezar a trabajar de inmediato. Dijo que por eso le encantaba. Me contó que le daba igual que la herramienta le costara 20 dólares o 5000 dólares al mes, porque hacía que su equipo fuera más productivo y la ganancia neta en eficiencia ascendía a decenas de miles de dólares.
Jeroen: Sí, la mayoría de la gente no es muy experta en tecnología. Hay que ponérselo muy fácil para que puedan ser productivos. Entonces, ¿qué es exactamente lo que te mantiene en marcha?
Sujan: Ya sabes, me entusiasma mucho hacer algo, ganar o ver los resultados del trabajo duro. Te pondré un ejemplo, y ni siquiera se trata de un cambio o una victoria monetaria.
El lunes pasado implementamos este formulario. Sabíamos que había gente registrándose en Mailshake y que también había algunos usuarios activos; para nosotros, son personas que han enviado al menos una campaña usando la herramienta. Así que habían recorrido al menos cinco o seis pasos para configurar su correo electrónico, redactarlo, decidir a quién contactar y mucho más.
Queríamos encuestar a los 12 000 clientes que tenemos para saber para qué usa realmente la gente Mailshake.
He hablado con cientos de usuarios, probablemente con unos 1000 a estas alturas. Pero todavía hay otros 11 000 con los que no he tenido la oportunidad de interactuar.
Literalmente, hay docenas de casos de uso, pero quería escucharlo de nuestros usuarios. Así que implementamos este formulario de feedback obligatorio que aparece justo después de enviar una campaña. Hace una pregunta sencilla: «¿Para qué estás usando Mailshake?» Y añade: «Cuéntanos más para que podamos mejorar el software para ti».
Literalmente, obligamos a todos y cada uno de nuestros clientes a responderla —incluso a quienes todavía no habían enviado ninguna campaña. No hay forma de cerrar o evitar el formulario de feedback.
Durante la primera hora desde su implementación, 500 personas respondieron. Al cabo del primer día, ya habíamos recibido 1.300 respuestas y ahora avanzamos a un ritmo de unas 2.500. Esto lo hicimos hace apenas tres días. Es emocionante ver toda la información cuantitativa y cualitativa de las personas que usan Mailshake. Algunas nos envían solicitudes de funcionalidades, mientras que otras nos cuentan cómo integran la herramienta con otra para poner en marcha un workflow.
Sujan: Una de las métricas que realmente no seguimos es la de los DAU (usuarios activos diarios), porque no me importa demasiado. Prefiero fijarme en las campañas que se han enviado. También miramos el número de correos electrónicos que enviamos al día.
Pero lo que más me entusiasmó fue el feedback que recibimos. Descubrimos que hay casi 2.000 personas —o al menos más de 1.000— que inician sesión en nuestro producto todos los días. Si hubiera mirado los datos y hecho seguimiento de esto, no habría parecido ni de lejos una cifra tan alta.
Sujan: Otra cosa que me entusiasma es lo que estamos haciendo con Norbert. Ya hemos multiplicado la conversión por tres. Fue emocionante ver cómo avanzaba, cómo esa aguja pasaba del uno al dos y luego al tres por ciento: cuentas que pasan de pruebas gratuitas a usuarios de pago. Esas no son cifras reales; solo te estoy dando una idea de lo que estamos viendo ahora.
Sujan: Pero fue emocionante ver todas esas cosas. Ver ese tipo de cifras es exactamente la razón por la que me encanta trabajar en varias empresas. Porque mientras una tiene ciertas dificultades, el éxito de otra te mantiene en marcha. Puedo seguir explorando y ensuciándome las manos con tácticas nuevas, como el programa de referidos. Han pasado siete meses desde la última vez que puse en marcha uno...
Para una de las empresas en las que trabajo, estoy creando workflows personalizados dentro de la app; para otra, estoy trabajando en el éxito del cliente. Y en otra estoy recopilando feedback de los clientes. Obtengo satisfacción de tres maneras distintas. Supongo que estoy un poco enganchado a esto, ¡y es divertido!
Jeroen: Sí, creo que eres un fundador realmente afortunado.
Sujan: Sí.
Jeroen: ¿Cómo consigues compaginar todo esto con tu vida personal?
Sujan: Es una buena pregunta. Durante mucho tiempo intenté encontrar un equilibrio entre el trabajo y la vida personal. Así que, durante los dos años y medio que llevábamos trabajando en Ramp Ventures, no existía tal equilibrio.
Sujan: Solo había trabajo. Era mi vida y estaba intentando sobrevivir. Y creo que gran parte de esto también se debía a que me divertía haciéndolo. Descubrí que era mi verdadera pasión. Pero ahora que hemos conseguido estabilizarnos durante los últimos seis meses, contratar personal y formar un equipo, y externalizar algunas tareas, incluido el soporte al cliente, por fin hemos conseguido liberar algo de espacio.
Sujan: Así que ahora tengo un equilibrio entre el trabajo y la vida personal, y lo que intento hacer con él es ejercicio por las mañanas. Me levanto temprano y, para cuando empieza mi jornada laboral de verdad, normalmente ya he puesto al día los correos electrónicos. Por las tardes suelo terminar alrededor de las cuatro. Para mí es algo completamente distinto. Terminar o salir del trabajo a las tres o cuatro de la tarde también se siente un poco raro.
Quizá también se deba a que veo que, durante las últimas horas de una jornada laboral normal, soy completamente inútil. Estoy navegando por Facebook o Amazon, escribiéndole a mi mujer para preguntarle qué cenamos o adónde le apetece ir. La verdad es que no estoy concentrado en nada. Por eso termino pronto para volver a casa o hacer algo divertido. A veces veo una película y vuelvo a casa para pasar tiempo con mi mujer y mi familia.
Más tarde, hacia el final de la tarde, todavía tengo una o dos horas para concentrarme de verdad, y normalmente las uso para hacer algo que me habría llevado más tiempo durante la jornada laboral. Simplemente porque a esas horas no hay absolutamente ninguna distracción. Siendo realistas, mis días mejores y más productivos son los domingos por la mañana.
Sujan: Me levanto temprano los domingos por la mañana. Normalmente liquido una de las cosas más grandes y difíciles que tengo pendientes. Esto me ayuda a organizarme mejor. Durante los fines de semana, mi objetivo es ayudar a mi equipo a quitar obstáculos y cuellos de botella, y asegurarme de que tienen todo lo que necesitan para alcanzar el éxito. Así que, durante las horas de trabajo, en realidad no hago demasiado como colaborador individual.
Jeroen: Sí. Vi en Facebook que de verdad empezaste a hacer ejercicio. ¿Te está funcionando? ¿Notas alguna diferencia en tus niveles de energía?
Sujan: Totalmente. Me levanto más temprano, trabajo más y todo se debe a que hago ejercicio.
Y esta no es la primera vez que lo hago; en realidad, es la segunda. Durante los dos últimos años me distraje y abandoné el hábito de comer sano y hacer ejercicio con regularidad. Antes lo había mantenido durante cinco años, pero mudarme de ciudad entre distintas zonas horarias, hablar en eventos y trabajar en varias empresas hicieron que me resultara difícil seguir el ritmo. Así que decidí dejarlo de lado.
Pero hacer ejercicio me ha ayudado mucho. Incluso salir a correr durante 20 minutos o ir al gimnasio y subir las pulsaciones me ha ayudado a sentirme más feliz. Puede que esto suene un poco a anuncio de televisión, pero es algo muy sencillo de hacer. Solo tienes que levantarte del sofá o de la silla de la oficina y hacerlo.
Jeroen: Sí, estoy totalmente de acuerdo. Yo también volví a correr hace dos semanas y me hace sentir muchísimo mejor.
Sujan: Sí.
Jeroen: Acabas de mencionar que te mudaste de ciudad. ¿Dónde estás ahora?
Sujan: En Austin, Texas. Soy de Los Ángeles, viví cinco años en San Francisco y después acabé instalándome en Austin.
Jeroen: ¿Por qué te mudaste a Austin?
Sujan: Es como una mini San Francisco: una pequeña zona tecnológica. Hay mucha buena comida y vida nocturna, y me gusta porque no todo gira siempre en torno a la tecnología.
Probablemente también haya muchas cosas que no tienen que ver con la tecnología, como la música. Me gusta el equilibrio entre vida laboral y personal de mi entorno y, de nuevo, eso me obliga en cierto modo a mantener el mismo equilibrio.
Creo que en San Francisco es difícil conseguirlo. Me encanta ese lugar y siempre he dicho que crecí allí y que aprendí mucho. Pero allí todo el mundo es Founder: están trabajando en algo genial, y eso también te empuja a hacer más de lo que estás haciendo. Para mí era muy importante salir de ese entorno y ver cómo es el resto del mundo.
Sujan: Y lo curioso es que conecté con más gente en los seis o nueve meses posteriores a mi salida de San Francisco que durante todo el tiempo que viví allí.
Jeroen: ¿Con gente de San Francisco?
Sujan: Sí, con gente de San Francisco. Conocí a más personas e incluso quedé más veces con ellas. Tuve más reuniones con gente de San Francisco que durante los cinco años que viví allí. Y fue porque hice un esfuerzo deliberado. Cuando estoy allí cinco o seis días por una conferencia o algo parecido, me aseguro de conectar con todas las personas con las que quería hacerlo.
En cambio, cuando vivía allí siempre estaba demasiado ocupado para hacer networking y lo iba posponiendo una semana o un mes más, hasta que acabó convirtiéndose en «nunca». Pero ahora intento conectar con alguien nuevo al menos tres o cuatro veces por semana y mantener una conversación significativa con esa persona.
Sujan: Recuerdo que hace unas semanas, ya hace un mes, tuve una conversación fantástica sin ningún tipo de agenda. Solo queríamos conocernos y saber en qué estaba trabajando cada uno. Ahora tengo ese tipo de conversaciones más a menudo porque me abren los ojos a lo que ocurre a mi alrededor. Puedo compartir lo que he aprendido hasta ahora, aprender cosas nuevas y, además, es muy divertido.
Jeroen: Sí. Yo también estoy aprendiendo mucho con estas llamadas; es realmente increíble. ¿Crees que Austin es un buen lugar para montar una startup? ¿Qué otras startups interesantes tienen su sede en Austin?
Sujan: Sí, creo que Austin es un lugar bastante bueno. Está Book in a Box, que es una buena startup. Sumo.com y Noah Kagan, junto con su grupo, están aquí. También está HomeAway, ya sabes, una de las startups más antiguas.
Dell, que ya no es necesariamente una startup, además de algunas empresas más grandes. Pero sí, aquí hay una cantidad considerable de startups. Aunque no tantas como uno pensaría, y no siempre son empresas de software. Hay empresas como Able o LawnStarter, un negocio de suscripción de cuidado del césped. Hay muchos tipos de empresas diferentes.
Creo que, como es una comunidad más pequeña, a todo el mundo le gusta conocerse. Organizo un desayuno mensual para CMO al que asisten entre cinco y siete personas, junto con los VP o ejecutivos de marketing de la zona. Así que creo que aquí mi red es mucho más estrecha. Aunque no tengo demasiadas relaciones en marcha, sí tengo asociaciones más significativas y sólidas.
Sujan: Ya sabes, se trata de ir realmente a por las personas con las que quieres conectar y descubrir cómo hacerlo. Te darás cuenta de que, en realidad, la ubicación no es el factor que te frena: o eres tú, o es tu falta de iniciativa para conectar con esa persona.
Jeroen: Totalmente de acuerdo. Para terminar, ¿cuál es el último buen libro que has leído y por qué elegiste leerlo?
Sujan: Estoy leyendo el libro Sapiens. No sé por qué lo estoy leyendo. Diría que es un libro interesante. Elegí leerlo porque todos mis amigos no dejaban de decirme que tenía que verificarlo.
A veces acepto ciegamente recomendaciones de libros de personas a las que respeto. Pero el libro ofrece una reflexión interesante sobre la humanidad y el ser humano en general.
Diría que el libro que he leído más recientemente y que me ha encantado es Principles, de Ray Dalio. Es alguien de quien se puede aprender. El libro trata sobre inversión, gestión del dinero y la relación entre la vida personal y el trabajo. Ahora es uno de mis favoritos y lo recomendaría sin duda.
Jeroen: Sí, definitivamente voy a añadirlo a mi lista. ¿Hay algo que desearías haber sabido cuando empezaste?
Sujan: No. ¿Sabes por qué? Porque, aunque lo hubiera sabido, habría cometido otro error igualmente y no habría sabido exactamente dónde me había equivocado. Me adelantaría hasta esta entrevista y desearía haber conocido ese error. Así que aprendí todas estas lecciones por las malas, y eso me ha llevado hasta donde estoy hoy. No me importa seguir ese camino una y otra vez.
Jeroen: Genial. Gracias por participar en Founder Coffee, ha sido realmente interesante. En las próximas semanas te enviaré un paquete de auténtico Founder Coffee. ¡Gracias de nuevo!
Sujan: Ha sido un placer, gracias por invitarme.
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