Как создать и развить прибыльное digital-маркетинговое агентство
Твой путеводитель к успеху агентства
Итак, ты решил окунуться в мир агентской работы — поздравляем!
Как ты наверняка уже знаешь, создание и развитие маркетингового агентства может быть долгим, болезненным и изнурительным — но при этом rewarding — процессом. От регистрации ООО до поиска первых клиентов тебе предстоит преодолеть немало препятствий.
Поэтому мы подготовили это подробное руководство, которое поможет тебе! 💪
Ниже ты найдёшь полезные советы, рекомендации и ресурсы о том, как успешно запустить и развить маркетинговое агентство. А если ты уже «прошёл через это», расскажи в комментариях, какими ещё знаниями можешь поделиться.
Часть 1: Начало работы и продвижение
Основы
Стоит ли твоему агентству работать широко или выбрать нишу?
Одно из первых решений, которое тебе стоит принять при создании собственного маркетингового агентства, — что именно ты хочешь предлагать клиентам. 🤔
Примерно так же, как продуктовые компании ищут соответствие своего продукта рынку, тебе нужно найти соответствие своих услуг рынку.
И хотя существует множество full-service-агентств, которые создают отличные проекты в самых разных направлениях, в начале тебе стоит рассмотреть вариант более узкой специализации.
Почему? Потому что, если ты покажешь клиентам, что действительно хорошо умеешь делать несколько вещей, а не всё подряд лишь наполовину, ты станешь для них гораздо более ценным партнёром. И будем честны: если в твоём агентстве работаешь только ты или небольшая команда, меньше всего тебе хочется с самого начала распыляться на слишком многое. 👎
Ты отлично разбираешься в SEO? Веб-дизайне? Продвижении в соцсетях? Лучше сесть и составить список услуг, которые ты хочешь предлагать, а затем как следует подумать, действительно ли именно они являются твоими сильными сторонами.
Если ты с самого начала понимаешь, в чём твоя экспертиза, это может очень помочь в долгосрочной перспективе. 🙌 Кроме того, когда работы станет больше, тебе будет проще понять, за какие задачи можно платить независимым подрядчикам. В идеале основную экспертизу стоит сохранять внутри команды. А вот для вспомогательных задач можно рассмотреть аутсорсинг.
Компании иногда боятся, что из-за слишком узкой специализации упустят клиентов, но подумай об этом так: если ты предлагаешь несколько действительно отличных услуг, у тебя появятся клиенты, которым нужны именно эти услуги, а значит, ты будешь заниматься тем, чем действительно хочешь заниматься (к тому же это работа, которую ты отлично умеешь делать).
«Верхушка пищевой цепочки» или субподрядчик
В начале также стоит подумать о том, кому и как ты хочешь предлагать свои услуги.
Тебе интересно работать напрямую с конечными клиентами или ты хочешь передавать свои услуги на подряд другим компаниям, которые занимаются конкретными проектами? 🤷
Если решить это на раннем этапе, будет меньше путаницы с тем, какое место занимает твоё агентство в условной «пищевой цепочке» компаний, с которыми ты работаешь. Кроме того, так тебе будет проще понять, каких клиентов искать при проспектинге.
Например, если ты не собираешься работать напрямую с конечными клиентами, лучше искать в качестве потенциальных клиентов крупные агентства, у которых нет твоей специфической экспертизы внутри компании.
Брендинг и айдентика
Как маркетолог, ты наверняка и сам понимаешь: тебе нужен бренд! 😅
Но будем честны: иногда это легче сказать, чем сделать. Особенно в начале, когда в бизнесе есть миллион других вещей, о которых нужно думать, — тогда брендинг легко отходит на второй план.
Может возникнуть соблазн уделять больше внимания брендингу клиентов, чем своему собственному, но постарайся этого не допустить. 🙅♂️
Ты ведь не пойдёшь к парикмахеру с неухоженными волосами или к стоматологу с плохими зубами — так почему кто-то должен нанимать твои маркетинговые услуги, если ты сам плохо себя продвигаешь?
Важно заявить о себе в своей сфере и создать бренд, который легко узнать и который рассказывает именно ту историю, которую ты хочешь рассказать. 🤘
У Column Five есть отличное пошаговое руководство по айдентике бренда — оно поможет тебе взяться за эту задачу всерьёз.
Веб-сайт и присутствие в соцсетях
Возможно, это тоже очевидная вещь, но твоё присутствие в интернете не менее важно. Определив айдентику бренда, создав отличный логотип и продумав дизайн логотипа, пора показать всё это миру! ✨
Если ты пока не готов инвестировать в веб-разработчика, чтобы создать свой веб-сайт, есть несколько отличных недорогих вариантов для самостоятельной публикации, например Squarespace. Ещё одна хорошая альтернатива — Pixpa. Веб-сайты, созданные с помощью Pixpa, оснащены множеством встроенных инструментов, таких как SEO Manager, всплывающие окна для маркетинга, панель объявлений и другие.
В соцсетях обязательно зарегистрируй нужные имена пользователей и, если возможно, сделай их одинаковыми на всех платформах. Не имеет смысла называть свой аккаунт в Twitter @Marketing_Agency_Example, если в Instagram ты используешь @example.marketingagency — ты понимаешь, о чём я. 🤓
Кроме того, это отличная возможность уже сейчас начать наращивать аудиторию. Определи, какие каналы подходят тебе и твоему агентству, составь план цифрового маркетинга — и начинай взаимодействовать с другими аккаунтами!
Подписывайся в Twitter на лидеров мнений в своей отрасли, вступай в группы Facebook с единомышленниками — делай всё возможное, чтобы участвовать в обсуждениях. Убедись, что твой веб-сайт и другие каналы работают быстро: для этого можно использовать ускорители производительности, например VDS-серверы.
И наконец, не забудь сделать себя заметным для тех, кто ищет такие услуги. Добавь себя в разные тематические каталоги, например в этот список маркетинговых агентств в Питтсбурге.
Покажи своё портфолио
Твои прошлые проекты помогут потенциальным клиентам понять, что ты умеешь создавать действительно качественные вещи.
Обязательно покажи лучшие работы из своего портфолио на веб-сайте и в соцсетях — но не превращай свои соцсети исключительно в площадку для саморекламы. Разговор всегда предполагает участие обеих сторон, и в соцсетях действует то же правило. 🗣
Сегодня агентствам ещё лучше помогает вести блог о своей экспертизе, делиться советами и высказывать мнение по разным вопросам. Такой подход воспринимается как менее рекламный — подробнее об этом чуть позже.
Основы, которые не назовёшь базовыми
Ставь SMART-цели
Сказать: «Я хочу построить успешную компанию» — это одно, а совсем другое — сказать: «Я буду продавать свои маркетинговые услуги клиентам из сферы финансовых услуг, которым нужна помощь с email-кампаниями. Я запущу бизнес через 6 недель и к концу года у меня будет 8 клиентов…»
Цели должны быть осязаемыми, и один из способов этого добиться — ставить SMART-цели.
SMART-цели — конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени.
Формулировка целей в таком формате позволяет по-настоящему глубоко разобраться в том, чего ты хочешь добиться с помощью своей агентской компании. Кроме того, это помогает дисциплинированнее соблюдать дедлайны и достигать промежуточных целей.
Собери свой набор инструментов
Существует множество инструментов, которые помогают эффективно и продуктивно управлять бизнесом. Ниже — несколько рекомендаций по разным SaaS-инструментам. 🔧
Планирование публикаций в соцсетях
· Sprout — один из моих личных фаворитов. Запланируй публикации, составь план и отслеживай все посты в соцсетях на каждом канале. Инструмент отчётности наглядный, простой в использовании и невероятно полезный, если ты хочешь понять, какие публикации работают лучше всего.
· Buffer — если ты ищешь бесплатный инструмент, это отличный вариант. С ним легко планировать публикации и составлять контент-план.
· Hootsuite — давний фаворит пользователей: на одном дашборде можно одновременно видеть несколько лент. 🦉
· SocialBu — доступный и удобный инструмент для планирования публикаций, автоматизации рабочих процессов и управления всеми соцсетями из одного дашборда.
Бухгалтерия и выставление счетов
· FreshBooks — простое и интуитивно понятное облачное бухгалтерское ПО.
· Xero — бухгалтерское ПО для малого бизнеса, которое берёт на себя всё, что связано с выставлением счетов, оплатой и бухгалтерским учётом.
CRM
· Salesflare — вот это сюрприз! Представь, что тебе нравится твоя CRM: Salesflare создана как максимально простая в использовании машина для продаж твоей мечты. 😍
Управление проектами
· Airtable — работает как электронная таблица, но даёт возможности базы данных, чтобы организовать что угодно.
· Notion — ещё один мой личный фаворит. Пиши, планируй, сотрудничай с коллегами и наводи порядок с помощью одного инструмента. 🙏
· Trello — доски, списки и карточки помогают организовывать проекты и расставлять приоритеты весело, гибко и с удовольствием.
· Function Point — управляй всем своим креативным агентством на одной программной платформе с функциями, которые упрощают управление проектами, управление ресурсами, бизнес-аналитику, CRM и расчёт смет, а также ведение финансов агентства.
· RedTrack — инструмент для отслеживания рекламы и атрибуции для агентств и поставщиков. Отслеживай и сравнивай эффективность платной рекламы, партнёрского маркетинга, реферальных программ, электронных рассылок и других каналов — всё в одном инструменте для более эффективной оптимизации.
Расширения Chrome
Существует немало отличных расширений Chrome — среди наших фаворитов Grammarly и Dux-Soup.
Мы подготовили руководство по лучшим расширениям Chrome — загляни в него и посмотри, какие из них можно внедрить в свою повседневную работу. 💪
Найти сооснователя?
Это не обязательно, но, возможно, тебе стоит привлечь сооснователя. 👯
Некоторые из лучших маркетинговых и рекламных агентств начинали вдвоём. Вспомни хотя бы Ogilvy & Mather, Wieden+Kennedy и другие.
Рядом с тобой будет человек, который вместе с тобой пройдёт через все трудности и поможет поддерживать мотивацию твою и твоей растущей команды.
Это не всегда необходимо, но всегда заслуживает внимания!
Inbound- и outbound-маркетинг
Я не стану объяснять разницу между inbound- и outbound-маркетингом, потому что, если ты запускаешь агентство, будем считать, что ты уже в этом разбираешься… 😉
Но в любом случае важно заранее продумать, как именно ты хочешь привлекать клиентов вначале (и в дальнейшем).
Скорее всего, лучше всего сочетать оба подхода, но inbound должен заметно преобладать над outbound. Хотя на первых порах ты, вероятно, будешь гораздо активнее заниматься outbound-маркетингом.
В любом случае не стоит слишком настойчиво обращаться к потенциальным клиентам — лучше, чтобы будущие клиенты находили тебя сами или приходили по рекомендациям.
В разных примерах второй части этого руководства ты увидишь, как использовать inbound- и outbound-маркетинг для развития бизнеса.
Часть 2: пора расти
Теперь, когда ты запустил свою маркетинговую агентство, тебе нужны клиенты, чтобы начать расти! 📈
В этом разделе мы разберём несколько способов найти бизнес, а также дадим советы о том, как выстроить здоровую и устойчивую бизнес-модель.
Как найти будущих клиентов
Используй свою текущую сеть контактов
Даже если твоя сеть контактов не слишком велика, важно поговорить с друзьями, родственниками и коллегами, чтобы понять, с какими проблемами в маркетинге сталкиваются их компании.
Пригласи их на кофе или обед и расспроси о маркетинге в их компании, а также о том, что ставит их в тупик или вызывает раздражение. 😤
Только не пытайся сразу продавать свои услуги. Слушай. И сначала постарайся понять.
Даже если сейчас они не собираются нанимать маркетинговое агентство, ты сможешь получить ценные инсайты и остаться у них на заметке на тот случай, если им понадобится дополнительная помощь с маркетингом, — а ещё они могут знать других людей, которым пригодятся твои услуги.
Кампании исходящих писем
Существует немало инструментов для отправки исходящих писем — от Mailshake и MixMax до Autoklose. Или просто отправляй рабочие процессы/цепочки писем прямо из своей CRM — Salesflare. 📬
Выбери тот, который лучше всего тебе подходит, а затем ознакомься с нашим руководством о том, как профессионально работать с автоматизацией электронной почты.
Проведи базовое исследование SEO
Изучи ключевые слова, с которыми ты хочешь связать своё агентство: какие компании появляются в результатах поиска? С какими проблемами они сталкиваются? Подходят ли они тебе как потенциальные клиенты?
Даже если ты не гуру SEO, ты можешь учиться по ходу дела, а со временем применять свои знания в проектах будущих клиентов! 😄
И даже если не брать поиск клиентов, для запуска маркетингового агентства тебе не нужно быть мастером SEO, но понимание основ и причин, по которым определённые действия приводят к определённым результатам, может очень помочь.
Вступай в группы — онлайн и в реальной жизни
Поиск групп с общими интересами — это не только отличный способ завести друзей, но и хороший способ найти потенциальные деловые контакты. 🤝
Это относится к самым разным площадкам: для онлайн-нетворкинга сразу приходят на ум Facebook Groups, Quora и Product Hunt. 😻
Некоторые агентства даже создают группы для своей ниши — например, Badass Marketers & Founders (BAMF), SaaS Growth Hacks и другие.
Если говорить о нетворкинге в реальной жизни, загляни в местные группы на Meetup или проверь, не намечаются ли интересные события на Eventbrite. Никогда не знаешь, что можешь найти — или с кем в итоге встретиться!
Отраслевые конференции тоже могут стать отличным местом для поиска потенциальных клиентов. Тебе придётся немного изучить вопрос и приложить усилия, чтобы убедиться, что участвующие компании подходят в качестве потенциальных клиентов, но если всё сделать правильно, результат может быть впечатляющим.
Если ты ищешь лидов, LinkedIn — то, что тебе нужно. Это безусловно самый большой и самый актуальный список лидов в мире.
Мы даже создали очень полезный плейбук о том, как находить клиентов в LinkedIn, — обязательно загляни! Поверь, это настоящий кладезь потенциальных новых клиентов. 💎
Ведение блога
Создание блога для своей компании может стать самым ценным видом входящего маркетинга, который ты можешь запустить, — если всё сделать правильно. 😎
А если тебе нужны дополнительные аргументы, вот что важно: Компании, которые ведут блог, в среднем получают на 97% больше входящих ссылок, чем компании, которые этого не делают. А значит, у них больше трафика из поисковых систем и больше возможностей для будущих клиентов найти их онлайн.
Но это ещё не всё: 60% потребителей начинают лучше относиться к компании после прочтения её блога, а 70% узнают о компании через её блог, а не через рекламу.
Так почему бы тебе не вести блог? 😱
Подумай о темах и проблемах, которые ты пытаешься решать вместе со своими клиентами. Создавай страницы-опорники, давай советы, делись ресурсами, показывай потенциальным клиентам, что ты хорошо разбираешься в этой области и что тебе можно доверять.
Есть и отличные инструменты, которые могут сделать твой рабочий процесс в контент-маркетинге ещё эффективнее, например StoryChief. Он помогает планировать, запланировать и распространять контент по нескольким каналам одним кликом. 👍
Тёплые (и, возможно, несколько холодных) письма
Если есть такая возможность, постарайся сначала наладить контакт с потенциальными клиентами, прежде чем обращаться к ним напрямую. 🔥
И всё можно сделать просто: например, у них может быть отличный пост в LinkedIn, который ты прокомментируешь, или ты можешь сделать ретвит чего-нибудь из их аккаунта, добавив содержательный комментарий.
Ещё лучше — встретить их на мероприятии и вскоре после этого написать. Или проверить объявления о вакансиях и выяснить, не ищут ли они конкретную помощь в маркетинге.
Как бы ты ни решил подойти к этому вопросу, действуй обдуманно и стратегически. Если ты просто рассылаешь электронные письма всем компаниям, с которыми хочешь работать, это не лучшее использование твоего времени, и, скорее всего, ты не получишь ни одного ответа. 👎
Ты стараешься выстроить отношения с этими компаниями, поэтому подходи к ним так, как хотел бы, чтобы подходили к тебе, — более естественно и продуманно. 💛
Холодные письма не обязательно должны быть плохими или раздражающими — их вполне можно делать хорошо. Но не стоит отправлять письмо с рассказом о том, какой ты замечательный и как сильно этим компаниям должно хотеться с тобой работать.
Фу, никому такое не нужно. ☹️
Вместо этого обсуди проблемы, с которыми они могут сталкиваться, и спроси, можно ли обсудить их подробнее. Пусть они рассказывают о себе, а не ты без конца говоришь о своей компании.
Как выстроить здоровую бизнес-модель
Как сделать агентство прибыльным и определить свои ставки
Есть множество способов увеличить прибыль маркетингового агентства, и этот отличный материал от Marketing Agency Insider — хорошая отправная точка для вдохновения.
По сути, всё сводится к тому, что ты хочешь поставить в приоритет и как хочешь структурировать свою компанию. Каждое агентство устроено по-своему, но некоторые бизнес-модели работают лучше других.
Совет: один из идеальных способов увеличить прибыль — установить ценообразование на основе ценности, при котором ты выставляешь клиентам счёт исходя из ценности услуг, а не количества времени, потраченного на проект.
Понимание своих расценок и ценности, которую ты создаёшь для клиентов, в долгосрочной перспективе может очень тебе помочь. Всегда знай себе цену! 🤑
Управление оплатой
Следи за циклами оплаты — и убеждайся, что клиенты платят тебе тогда, когда должны. 💸
Звучит очевидно, да, но когда ты изо всех сил стараешься порадовать клиентов, недели могут пролетать незаметно, и ты забываешь, заплатили тебе или нет — а в 99% случаев клиенты тоже не напомнят тебе об этом.
CRM отлично подходит для отслеживания выигранных и выставленных к оплате проектов, но для выставления счетов, бухгалтерского учёта и прочего обязательно используй такой инструмент, как FreshBooks, или Xero, чтобы всё было в порядке. Важно видеть общую картину того, как твоя компания чувствует себя с финансовой точки зрения. 📊
Цели по доходу
Установить правильные цели по доходу для своей компании бывает непросто.
К счастью, у SOMAmetrics есть полезное руководство, в котором рассказывается, как поставить эффективные цели по доходу для своего агентства и не только. 🎯
Если разобраться с этим на раннем этапе, агентство сможет расти устойчиво и прибыльно — а такие цели можно установить в CRM, например в Salesflare, чтобы эффективнее отслеживать их.
Оплачиваемость
Обязательно отслеживай, сколько времени ты тратишь на каждого клиента. Но не менее важно отслеживать и неоплачиваемые часы. ⏳
Новые коммерческие предложения, написание презентаций и предложений, нетворкинг, административная работа, встречи и изучение клиентов — всё это необходимо, чтобы твой бизнес продолжал работать, даже если напрямую не приносит доход.
В любом случае, внимательно следя за тем, как твоя компания тратит неоплачиваемое время, ты сможешь убедиться, что вы с командой работаете максимально эффективно. Ты лучше поймёшь, на что уходит твоё время в течение дня и есть ли возможности улучшить какие-либо процессы.
Кроме того, это поможет обнаружить и определить неприбыльных клиентов, а также найти больше оплачиваемых часов в тех направлениях, которым нужно уделять больше внимания. 👩💻
Такие инструменты, как Timely, отлично подходят для отслеживания времени и помогают лучше понять, на что ты и твоя команда тратите время.
Если говорить об оплачиваемой загрузке агентства, она может быть разной, но здоровый ориентир — около 70–80%: это значит, что только 20–30% времени ты и твоя команда тратите на неоплачиваемые задачи. Со временем доля последних, конечно, может стать намного ниже, но полезно иметь в голове цель или определённую систему ориентиров.
Ищешь способ рассчитать оплачиваемые часы? Как и Timely, Toggl — ещё один отличный инструмент для этого: в нём можно назначать разные расценки для разных членов команды или клиентов. ⏱
Предложения
Настроить общую структуру предложения — отличный способ обеспечить единообразие цен в твоей компании. Структуры оплаты в агентстве можно разделить на две основные категории: проектную работу и работу по ретейнеру.
В проектной работе, если ты хочешь достичь определённого уровня чистой прибыли, нужно учитывать несколько факторов: почасовую стоимость работы сотрудников, предполагаемое количество оплачиваемых часов и непредвиденные расходы (или неконтролируемое расширение объёма работ).
Главное здесь — рассчитать эти неизвестные факторы и определить маржинальность услуг на уровне, который имеет смысл для твоей компании, — и при расчётах не забудь про расходы на LLC и административные расходы! ⚠️
Работу по ретейнеру рассчитывать немного сложнее, поскольку с ней связано много предварительной работы. Поэтому обязательно предусмотрите в договорах соответствующие условия — например, пункты о расторжении, которые защищают этап настройки и гарантируют, что при досрочном расторжении договора клиентом ты получишь надлежащую компенсацию.
Пример разбивки годовой структуры цен:
- Этап настройки, первые 2 месяца: $20,000
- Текущий этап, остальные 10 месяцев: $28,000
- Итого: $48,000
- Разбито на ежемесячные платежи: $4,000
Итак, твой ежемесячный ретейнер для этого клиента составит $4,000 — он должен покрывать конкретные услуги и результаты, перечисленные в предложении. А если клиенту понадобится что-то сверх этого, тогда самое время договориться об отдельных à la carte-ценах под его потребности.
Хорошая отправная точка для коммерческих предложений — список бесплатных шаблонов коммерческих предложений от Better Proposals, который ты найдёшь здесь (они также интегрируются с Salesflare). 🤘 Ещё один онлайн-инструмент для создания коммерческих предложений, который ты можешь проверить, — это решение от Qwilr.
Переговоры
Когда ты только начинаешь развивать своё агентство, переговоры могут быть непростыми и немного неловкими. Однако это не должно мешать тебе вступать в переговоры уверенно и с открытым настроем.
Если речь идёт о работе с крупными компаниями, ожидай, что тебя попросят как минимум о скидке в 5% — это вполне обычная практика. Но никогда не соглашайся на договор, обязательства по которому ты не сможешь выполнить или в отношении которого не чувствуешь уверенности. 🤝
Всё сводится к компромиссу между тобой и будущим клиентом, но это не значит, что ты должен отдавать работу бесплатно. Именно поэтому так важно знать себе цену — это поможет тебе прийти к соглашению, которое устроит обе стороны. 😁
Если тебе кажется, что будущий клиент пытается торговаться из-за каждой мелочи до такой степени, что договор перестанет иметь смысл, попробуй вежливо найти компромисс. А если это невозможно, возможно, стоит пересмотреть условия соглашения.
Использование прессы
Построить PR-кампанию — отличный способ сделать имя твоей компании более узнаваемым, и добиться этого можно разными способами. 🗞
Например, ты только что заключил договор с крупным клиентом — отлично! Об этом можно объявить в пресс-релизе (ещё лучше, если это будет совместный пресс-релиз с командой по коммуникациям клиента: так объявление получит больший вес).
Или ты можешь использовать прессу, чтобы позиционировать себя как эксперта и лидера мнений в своей области. Предлагать изданиям идеи для историй или авторских колонок — отличный способ получить бесплатное продвижение своей компании, а ещё это позволит тебе оказаться в центре внимания как человеку, которому можно доверять в определённых вопросах.
Стратегия работы с прессой может зажить собственной жизнью — и требует много времени, ресурсов и построения отношений. Но если ты хочешь заняться этим по мере развития своего агентства, это руководство от Quick Sprout станет хорошей отправной точкой.
Итоги
Путь к успеху в жизни маркетингового агентства у каждого свой, но если ты воспользуешься этим руководством и применишь его к своей компании, думаю, ты будешь двигаться в правильном направлении. 👊
И я знаю, что только что вывалил на тебя ТОННУ информации — именно поэтому я собрал все упомянутые в этом посте руководства, ресурсы и инструменты в один удобный список.
Та-да! Всё нужное ты найдёшь здесь! ✨
Остались вопросы или ты думаешь, что в это руководство стоит добавить что-то ещё? Расскажи нам об этом в комментариях!
надеемся, тебе понравился этот пост. Если да, расскажи о нём другим!👉 За @salesflare ты можешь следить в Twitter, Facebook и LinkedIn.
