Como abrir e construir uma agência de marketing digital lucrativa
Seu guia para o sucesso da agência
Então, você decidiu mergulhar no mundo das agências — parabéns!
Como você certamente já sabe, começar (e fazer crescer) uma agência de marketing pode ser um processo longo, doloroso e exaustivo — mas também recompensador. Do registro da sua LLC à conquista dos seus primeiros clientes, haverá muitos obstáculos pelo caminho.
Por isso, preparamos este guia definitivo para ajudar você! 💪
A seguir, você encontrará dicas úteis, conselhos e recursos sobre como começar e fazer sua agência de marketing crescer com sucesso. E, se você já “passou por isso”, conte nos comentários se tem algum outro aprendizado para compartilhar.
Parte 1: Primeiros passos e promoção
O básico
Sua agência deve atuar de forma abrangente ou se especializar em um nicho?
Uma das primeiras coisas que você deve considerar ao começar sua própria agência de marketing é o que exatamente você quer oferecer aos seus clientes. 🤔
Assim como as empresas de produto tentam encontrar o encaixe de mercado para seu produto, você precisa encontrar o encaixe de mercado para seus serviços.
E, embora existam muitas agências full-service que produzem trabalhos excelentes em várias áreas, é importante considerar a opção de se especializar um pouco mais em um nicho quando você está começando.
Por quê? Porque, se você conseguir mostrar aos clientes que faz algumas coisas muito bem, em vez de fazer tudo apenas pela metade, será um ativo muito mais valioso para eles. E sejamos honestos: se for você sozinho, ou uma equipe pequena, trabalhando na sua agência, a última coisa que você vai querer é se sobrecarregar logo no início. 👎
Você é excelente em SEO? Web design? Promoção nas redes sociais? O melhor é sentar, listar os serviços que você gostaria de oferecer e depois pensar de verdade se esses serviços estão entre os seus melhores recursos.
Conhecer sua especialidade desde o início pode ajudar muito no longo prazo. 🙌 Além disso, quando o trabalho começar a se acumular, você terá uma ideia melhor de quais tarefas pode pagar a prestadores independentes para realizar. O ideal é manter sua especialidade principal dentro da equipe. Mas, para outras tarefas complementares, talvez valha a pena considerar a terceirização.
Às vezes, as empresas se preocupam em se especializar demais e perder clientes, mas pense desta forma: se você oferecer alguns serviços realmente excelentes, terá clientes que precisam deles e, consequentemente, estará fazendo um trabalho que realmente quer fazer (além de ser um trabalho em que você é excelente).
“No topo da cadeia alimentar” ou subcontratada
Outra coisa a considerar no início é para quem você gostaria de oferecer seus serviços e de que maneira.
Você tem interesse em trabalhar diretamente com clientes finais ou quer oferecer seus serviços sob contrato a outras empresas que desejam realizar projetos específicos? 🤷
Decidir isso logo no início ajudará a reduzir a confusão sobre a posição da sua agência na “cadeia alimentar”, por assim dizer, das empresas com as quais você trabalha. Além disso, ajudará você a se preparar melhor para os tipos de clientes que deve procurar durante a prospecção.
Por exemplo, se você não vai trabalhar diretamente com clientes finais, é melhor prospectar grandes agências que não tenham sua especialidade específica dentro da equipe.
Marca e identidade
Como profissional de marketing, isso provavelmente é óbvio para você: você precisa de uma marca! 😅
Mas, falando sério, às vezes isso é mais fácil falar do que fazer. Especialmente no começo, quando você tem um milhão de outras coisas com que se preocupar no seu negócio, sua marca pode acabar ficando em segundo plano.
Pode ser tentador se concentrar mais na marca dos seus clientes do que na sua, mas tente evitar isso. 🙅
Você nunca iria a um cabeleireiro com o cabelo malcuidado ou a um dentista com os dentes ruins — então por que alguém contrataria seus serviços de marketing se você não fizer um bom marketing para si mesmo?
É importante construir um nome para você na sua área de atuação e ter uma marca facilmente identificável, que conte a história que você quer contar. 🤘
A Column Five tem um ótimo guia passo a passo sobre identidade de marca para ajudar você a resolver isso de frente.
Website e presença nas redes sociais
Provavelmente outro ponto óbvio, mas igualmente importante, é sua presença online. Depois de definir uma identidade de marca, criar um ótimo logo e um design de logo, é hora de mostrar tudo isso! ✨
Se você ainda não estiver pronto para investir em um desenvolvedor web para criar seu website, existem algumas ótimas opções de autopublicação de baixo custo, como o Squarespace. Outra boa alternativa é o Pixpa. Sites criados com o Pixpa contam com várias ferramentas integradas, como o SEO Manager, Marketing Pop Ups, Announcement Bar etc.
Nas redes sociais, não deixe de garantir seus nomes de usuário e, se possível, mantenha-os consistentes entre os canais. Não faz sentido ter sua conta do Twitter como @Marketing_Agency_Example se seu Instagram é @example.marketingagency — você entendeu. 🤓
Além disso, essa é uma ótima oportunidade para começar a construir uma audiência. Depois de definir os canais certos para você e sua agência criar um plano de marketing digital, comece a interagir com outras contas!
Siga líderes de pensamento relevantes do seu setor no Twitter, participe de grupos do Facebook com pessoas que compartilham dos mesmos interesses e faça tudo o que puder para participar da conversa. Garanta que seu website e os outros canais tenham boa velocidade; para isso, você pode usar recursos de otimização de desempenho, como servidores VDS!
Por fim, não se esqueça de ficar visível para quem está pesquisando. Adicione sua agência a diferentes listagens segmentadas, como esta de agências de marketing em Pittsburgh.
Mostre seu portfólio
Seu trabalho anterior pode ajudar a demonstrar aos clientes em potencial que você é capaz de criar coisas incríveis.
Não deixe de destacar seus melhores trabalhos do seu portfólio no seu website e nos canais de redes sociais — mas não transforme seus canais de redes sociais em uma vitrine totalmente autopromocional. Conversas não acontecem em uma única direção, e isso também vale para as redes sociais. 🗣
Hoje em dia, o que funciona ainda melhor para as agências é escrever em um blog sobre sua expertise e compartilhar conselhos e opiniões sobre diversos assuntos. Isso também é percebido como menos promocional — falaremos mais sobre isso daqui a pouco.
O básico que não é tão básico
Defina metas SMART
Pode ser uma coisa dizer: “Quero construir uma empresa de sucesso”; outra completamente diferente é dizer: “Vou vender meus serviços de marketing para clientes do setor de serviços financeiros que precisam de ajuda com campanhas de e-mail. Vou lançar a empresa em 6 semanas e ter 8 clientes até o fim do ano...”
As metas precisam ser concretas, e uma maneira de garantir isso é definir metas SMART.
Metas SMART são específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido.
Criar metas nesse formato permite que você mergulhe de verdade no que quer alcançar com sua agência. Isso também pode ajudar você a se tornar mais disciplinado com os prazos para atingir cada marco.
Montando seu kit de ferramentas
Existem muitas ferramentas para ajudar você a administrar sua empresa de maneira eficiente e produtiva. Abaixo, estão algumas sugestões de diferentes ferramentas SaaS. 🔧
Agendamento de redes sociais
· Sprout — uma das minhas favoritas. Agende, planeje e acompanhe todas as suas publicações nas redes sociais em todos os canais. A ferramenta de relatórios é visual, fácil de usar e incrivelmente útil para entender quais das suas publicações têm o melhor desempenho.
· Buffer — se você está procurando uma ferramenta gratuita, esta é ótima. Agende e planeje com facilidade.
· Hootsuite — uma das favoritas de longa data, já que permite deixar vários feeds visíveis no seu dashboard ao mesmo tempo. 🦉
· SocialBu — uma ferramenta acessível e fácil de usar para agendar publicações, automatizar workflows e gerenciar todas as suas redes sociais a partir de um único dashboard.
Contabilidade e faturamento
· FreshBooks — software de contabilidade baseado na nuvem, fácil e intuitivo.
· Xero — software de contabilidade para pequenas empresas que cuida de tudo relacionado a emissão de faturas, cobrança e contabilidade.
CRM
· Salesflare — surpresa, surpresa! Imagine amar seu CRM: Salesflare foi criado para ser a máquina de vendas mais fácil de usar que você poderia desejar. 😍
Gestão de projetos
· Airtable — funciona como uma planilha, mas oferece o poder de um banco de dados para organizar qualquer coisa.
· Notion — outra das minhas favoritas. Escreva, planeje, colabore e organize tudo com uma única ferramenta. 🙏
· Trello — quadros, listas e cartões permitem que você organize e priorize seus projetos de uma maneira divertida, flexível e gratificante.
· Function Point — Gerencie toda a sua agência criativa em uma única plataforma de software, com funcionalidades que simplificam a gestão de projetos, a gestão de recursos, a inteligência de negócios, o CRM e a criação de estimativas, além da gestão financeira da agência.
· RedTrack – acompanhamento de anúncios e ferramenta de atribuição para agências e fornecedores. Acompanhe e compare o desempenho da sua publicidade paga, do marketing de parceiros, das indicações, das campanhas de e-mail, etc. – tudo em uma única ferramenta para otimizar melhor.
Extensões do Chrome
Existem ótimas extensões do Chrome por aí; algumas das nossas favoritas incluem Grammarly e Dux-Soup.
Criamos um guia com as melhores extensões do Chrome disponíveis — confira e veja se você consegue implementá-las no seu trabalho do dia a dia. 💪
Encontrar um cofundador?
Embora não seja uma exigência, pode valer a pena contar com um cofundador. 👯
Algumas das principais agências de marketing e publicidade surgiram de duplas. Pense em Ogilvy & Mather, Wieden+Kennedy etc.
Você pode ter alguém ao seu lado passando pelas dificuldades com você, pronto para ajudar e motivar ainda mais você e a sua equipe em crescimento.
Nem sempre é necessário, mas sempre vale a pena considerar!
Marketing inbound vs. outbound
Não vou entrar na diferença entre inbound e outbound, porque, se você está começando uma agência, vamos presumir que já sabe disso… 😉
Mas, de qualquer forma, é importante planejar como você quer atrair clientes no início — e também mais adiante.
Provavelmente, o melhor que você pode fazer é combinar os dois — mas definitivamente usar mais inbound do que outbound. No início, porém, você provavelmente vai acabar fazendo muito mais outbound.
De qualquer forma, você não quer pressionar demais os prospects e deve querer que futuros clientes encontrem você por conta própria ou por indicação.
Ao longo da segunda parte deste guia, você verá vários exemplos de como usar o marketing inbound e outbound para construir o seu negócio.
Parte 2: Hora de crescer
Agora que você começou a sua agência de marketing, precisa de alguns clientes para começar a crescer! 📈
Nesta seção, vamos apresentar algumas das diferentes maneiras de encontrar negócios, além de conselhos sobre como cultivar um modelo de negócio saudável e sustentável.
Encontrando seus futuros clientes
Utilizando sua rede atual
Mesmo que sua rede não seja enorme, é importante conversar com amigos, familiares e colegas para ter uma ideia de alguns dos pontos problemáticos que as empresas deles enfrentam com marketing.
Convide-os para tomar um café ou almoçar e pergunte sobre o marketing na empresa deles e algumas das coisas com as quais se sentem travados ou frustrados. 😤
Não tente vender seus serviços logo de cara. Escute. E entenda primeiro.
Mesmo que eles não estejam procurando contratar uma agência de marketing no momento, você pode obter insights incríveis e ficar na memória deles para quando sentirem que precisam de ajuda extra com marketing — e talvez eles conheçam outras pessoas que poderiam usar seus serviços.
Campanhas de e-mail outbound
Existem várias ferramentas de envio de e-mails outbound por aí, como Mailshake, MixMax e Autoklose. Ou simplesmente envie workflows/sequências direto do seu CRM, o Salesflare. 📬
Escolha a que funciona melhor para você e depois confira nosso guia para lidar com a automação de e-mails como um profissional.
Faça uma pesquisa básica de SEO
Pesquise palavras-chave que você quer associar à sua agência — que tipos de empresas aparecem nos resultados? Quais são os pontos problemáticos delas? Elas são bons prospects?
Mesmo que você não seja nenhum especialista em SEO, pode aprender ao longo do caminho e, com o tempo, aplicar seu conhecimento aos projetos de futuros clientes! 😄
E, mesmo deixando a busca por clientes de lado, embora você não precise ser um mestre em SEO para abrir uma agência de marketing, entender o básico e por que certas coisas geram determinados resultados pode fazer uma grande diferença.
Participe de grupos — tanto online quanto na vida real
Encontrar grupos com interesses em comum não é apenas uma ótima maneira de fazer amigos, mas também pode ser uma excelente forma de fazer contatos comerciais em potencial. 🤝
Isso pode se aplicar a várias coisas — Facebook Groups, Quora e Product Hunt são alguns dos primeiros que vêm à mente quando pensamos em networking online. 😻
Há até algumas agências que criaram grupos para seu nicho, como Badass Marketers & Founders (BAMF), SaaS Growth Hacks e outros.
Quando o assunto é networking na vida real, confira os grupos locais no Meetup ou veja se há algum evento interessante chegando no Eventbrite. Você nunca sabe o que pode encontrar — ou com quem pode acabar se reunindo!
Conferências do setor também podem ser um ótimo lugar para prospectar. Você terá que fazer um pouco de pesquisa e trabalho de campo para garantir que as empresas participantes sejam boas opções como potenciais clientes, mas isso pode ser extremamente recompensador quando feito da maneira certa.
Se você está procurando leads, o LinkedIn é o lugar certo. De longe, é a maior e mais atualizada lista de leads do mundo.
Na verdade, criamos um playbook superútil sobre como encontrar clientes no LinkedIn — então não deixe de conferir! Porque, acredite em mim, esse pode ser um verdadeiro tesouro de potenciais novos clientes. 💎
Blog
Criar um blog para sua empresa pode ser a ação de inbound marketing mais valiosa que você pode realizar — se for bem feita. 😎
E, se você ainda precisa de mais motivos para se convencer, aqui vai o ponto principal: em média, empresas que mantêm um blog têm 97% mais links de entrada do que aquelas que não mantêm. Isso significa mais tráfego dos mecanismos de pesquisa e mais oportunidades para futuros clientes encontrarem você online.
Mas não para por aí: 60% dos consumidores têm uma opinião positiva sobre uma empresa depois de ler seu blog, e 70% dos consumidores conhecem uma empresa por meio do blog, em vez de anúncios.
Então, por que você não teria um blog? 😱
Pense nos temas e pontos de dor que você está tentando resolver para seus clientes. Crie páginas pilares, dê conselhos, ofereça recursos, mostre aos prospects que você é uma referência nesse espaço e que eles podem confiar em você.
Também existem ferramentas incríveis que podem tornar seu workflow de marketing de conteúdo ainda melhor, como o StoryChief. Ele ajuda você a planejar, agendar e distribuir conteúdo em vários canais com um clique. 👍
E-mails de relacionamento (e talvez alguns e-mails frios)
Sempre que possível, tente criar uma relação antes de entrar em contato diretamente com os prospects. 🔥
E você pode manter as coisas simples: talvez eles tenham uma ótima publicação no LinkedIn que você possa comentar, ou você possa retuitar algo da conta deles com um comentário perspicaz.
Melhor ainda: você os conhece em um evento e faz um follow-up pouco depois. Ou verifica as vagas de emprego e vê se eles estão procurando ajuda específica em marketing.
Independentemente de como você decidir abordar isso, faça de maneira cuidadosa e estratégica. Se você simplesmente enviar e-mails em massa para todas as empresas com as quais quer trabalhar, isso não será um bom uso do seu tempo e provavelmente você não receberá nenhuma resposta. 👎
Você está tentando construir um relacionamento com essas empresas, então aborde-as da mesma forma que gostaria de ser abordado — de maneira mais orgânica e cuidadosa. 💛
E-mails frios não precisam ser ruins ou irritantes; eles certamente podem ser bem feitos. Mas tome cuidado para não enviar uma mensagem dizendo como você é incrível e como elas deveriam querer trabalhar com você.
Eca, ninguém quer isso. ☹️
Em vez disso, fale sobre alguns pontos de dor que elas podem estar enfrentando e pergunte se vocês podem conversar mais sobre o assunto. Faça com que elas falem sobre si mesmas, em vez de falar excessivamente sobre sua empresa.
Cultivando um modelo de negócios saudável
Tornando sua agência lucrativa e definindo suas tarifas
Existem inúmeras maneiras de maximizar seus lucros como agência de marketing, e este ótimo guia da Marketing Agency Insider é um excelente ponto de partida para buscar inspiração.
Essencialmente, tudo se resume ao que você quer priorizar e à forma como quer estruturar sua empresa. Cada agência é diferente, mas alguns modelos de negócio funcionam melhor do que outros.
Dica: uma maneira ideal de maximizar os lucros é adotar uma precificação baseada em valor, na qual você cobra dos clientes com base no valor dos serviços, e não na quantidade de tempo gasta em um projeto.
Entender suas tarifas e o valor que você agrega aos clientes pode ajudar muito no longo prazo. Saiba sempre quanto você vale! 🤑
Gerenciando a cobrança
Acompanhe de perto seus ciclos de cobrança — e garanta que seus clientes paguem você quando devem pagar. 💸
Parece óbvio, sim, mas quando você está trabalhando duro para deixar os clientes satisfeitos, as semanas podem passar voando, e você acaba esquecendo se recebeu ou não — e, em 99% das vezes, seus clientes também não vão lembrar você disso.
Um CRM é uma ótima maneira de acompanhar projetos ganhos e faturados, mas, para emitir faturas, fazer a contabilidade etc., não deixe de adotar uma ferramenta como FreshBooks ou Xero para manter tudo em ordem. É importante conseguir ter uma visão geral do desempenho financeiro da sua empresa. 📊
Metas de receita
Definir as metas de receita certas para sua empresa pode ser um processo complicado.
Felizmente, há um guia útil no SOMAmetrics que explica como você pode definir metas de receita eficazes para sua agência e muito mais. 🎯
Acertar isso logo no início pode ajudar uma agência a crescer de forma sustentável e lucrativa — e você pode definir essas metas em um CRM, como Salesflare, para acompanhá-las com mais eficiência.
Faturabilidade
Não deixe de acompanhar seu tempo por cliente. Mas, igualmente importante: acompanhe também suas horas não faturáveis. ⏳
Coisas como apresentações para conquistar novos negócios, elaboração de propostas, networking, trabalho administrativo, reuniões e pesquisa sobre clientes são cruciais para manter sua empresa funcionando — mesmo que não gerem receita diretamente.
De qualquer forma, observar de perto como sua empresa gasta o tempo não faturável pode garantir que você e sua equipe estejam trabalhando da maneira mais eficiente possível. Você consegue entender melhor o que está ocupando seu tempo durante o dia e se há espaço para melhorar algum dos processos que você já tem em funcionamento.
Além disso, isso também pode ajudar você a descobrir e identificar clientes não lucrativos e encontrar mais horas faturáveis nas áreas que precisam de mais trabalho. 👩💻
Ferramentas como o Timely são ótimas para acompanhar seu tempo e oferecer uma visão mais clara de como você e sua equipe estão gastando esse tempo.
Em termos de utilização faturável da agência, esse índice pode variar, mas uma meta saudável fica em torno de 70–80% — o que significa que apenas 20–30% do tempo seu e da sua equipe é gasto em tarefas não faturáveis. Com o passar do tempo, é claro, essa última parcela pode ser bem menor, mas ter uma meta ou uma estrutura de referência em mente ajuda.
Procurando uma maneira de calcular horas faturáveis? Assim como o Timely, o Toggl é outra ótima ferramenta para isso, pois permite atribuir tarifas diferentes a diferentes membros da equipe ou clientes. ⏱
Ofertas
Definir uma estrutura de ofertas comum é uma ótima maneira de garantir que sua empresa mantenha consistência na precificação. As estruturas de tarifas de uma agência podem ser divididas em dois grupos principais: trabalho baseado em projetos e trabalho baseado em retainer.
No trabalho baseado em projetos, dependendo do lucro líquido que você deseja alcançar, há alguns fatores a considerar, como os custos por hora dos funcionários, o número estimado de horas faturáveis e os custos inesperados (ou aumento do escopo).
O ponto principal aqui é calcular esses fatores desconhecidos e determinar margens de lucro para serviços que façam sentido para sua empresa — e não se esqueça do custo da sua LLC e dos custos administrativos ao fazer esse cálculo! ⚠️
O trabalho baseado em retainer é um pouco mais complicado de calcular, pois envolve muito trabalho concentrado no início. Por isso, você deve garantir que seus contratos incluam disposições como cláusulas de rescisão que protejam a fase de configuração e garantam que, se o cliente rescindir o contrato antecipadamente, você seja devidamente compensado.
Um exemplo de divisão de uma estrutura de preços anual seria:
- Fase de configuração, primeiros 2 meses: US$ 20.000
- Fase contínua, outros 10 meses: US$ 28.000
- Total: US$ 48.000
- Rateado em pagamentos mensais: US$ 4.000
Nesse caso, seu retainer mensal para esse cliente seria de US$ 4.000 — esse valor deve cobrir entregáveis específicos e detalhados. E, se o cliente quiser algo além desses entregáveis, esse será o momento de negociar preços à la carte para atender às necessidades dele.
Um bom ponto de partida para propostas é a lista de modelos gratuitos de propostas da Better Proposals, que você pode encontrar aqui (eles também se integram ao Salesflare). 🤘 Outra ferramenta online para criar propostas comerciais que você pode conferir é esta, da Qwilr.
Negociações
As negociações podem ser complicadas e um pouco desconfortáveis quando você está começando sua agência. No entanto, isso não deve impedir você de entrar em uma negociação com confiança e mente aberta.
Quando se trata de lidar com grandes empresas, espere que peçam descontos de pelo menos 5% — isso é bastante comum. Mas nunca aceite um contrato que você não acredita que consiga cumprir ou sobre o qual não se sinta confiante. 🤝
Tudo se resume a um compromisso entre você e seu futuro cliente, mas isso também não significa que você deva trabalhar de graça. É nesse momento que conhecer o seu valor é fundamental — e pode ajudar você a chegar a um acordo que deixe as duas partes satisfeitas. 😁
Se você sentir que um futuro cliente está tentando pechinchar e reduzir cada centavo a ponto de o contrato deixar de fazer sentido, tente chegar educadamente a um meio-termo. Se isso não for possível, talvez seja melhor reconsiderar o acordo.
Aproveitando a imprensa
Criar uma campanha de relações públicas pode ser uma ótima maneira de divulgar seu nome, e isso pode ser feito de várias formas. 🗞
Por exemplo: você acabou de fechar contrato com um cliente importante — ótimo! Isso pode ser anunciado por meio de um comunicado à imprensa (melhor ainda se for um comunicado conjunto com a equipe de comunicação do cliente, pois isso pode dar mais peso ao anúncio).
Ou você pode usar a imprensa como uma forma de se posicionar como uma referência em sua área. Apresentar ideias de matérias ou colunas para publicações pode ser uma ótima maneira de conseguir divulgação gratuita para sua empresa — e coloca você em evidência como alguém em quem as pessoas podem confiar quando o assunto são determinados temas.
Uma estratégia de imprensa pode ganhar vida própria — e exige muito tempo, recursos e construção de relacionamentos. Mas, se isso é algo que interessa a você à medida que sua agência continua crescendo, este guia da Quick Sprout é uma boa maneira de começar.
Considerações finais
O caminho de cada pessoa para alcançar o sucesso na vida de uma agência de marketing é diferente, mas, se você usar este guia e aplicá-lo à sua própria empresa, acredito que estará seguindo na direção certa. 👊
E eu sei que acabei de despejar um MONTE de informação em você — exatamente por isso, reuni todos os guias, recursos e ferramentas mencionados neste post em uma única lista prática.
Tcharam! Você pode encontrar tudo aqui! ✨
Você tem alguma dúvida ou acha que deveríamos incluir mais alguma coisa neste guia? Conte para a gente nos comentários!
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