Cómo iniciar y hacer crecer una agencia de marketing digital rentable
Tu guía para alcanzar el éxito con tu agencia
Así que has decidido dar el salto al mundo de las agencias: ¡enhorabuena!
Como seguramente ya sabes, crear (y hacer crecer) una agencia de marketing puede ser un proceso largo, doloroso y agotador —aunque también gratificante—. Desde registrar tu LLC hasta encontrar tus primeros clientes, tendrás que superar muchos obstáculos.
¡Por eso hemos preparado esta guía definitiva para ayudarte! 💪
A continuación, encontrarás consejos, recomendaciones y recursos útiles sobre cómo crear y hacer crecer tu agencia de marketing con éxito. Y si eres de los que ya «han pasado por eso», cuéntanos en los comentarios si tienes alguna otra enseñanza que compartir.
Parte 1: Primeros pasos y promoción
Los aspectos básicos
¿Debería tu agencia ofrecer servicios amplios o especializarse en un nicho?
Una de las primeras cosas que deberías plantearte al crear tu propia agencia de marketing es qué quieres ofrecer exactamente a tus clientes. 🤔
Al igual que las empresas de productos intentan encontrar el encaje de su producto en el mercado, tú necesitas encontrar el encaje de tus servicios en el mercado.
Y aunque hay muchas agencias de servicios integrales que crean trabajos excelentes en distintas disciplinas, es importante plantearte la opción de especializarte un poco más en un nicho cuando estás empezando.
¿Por qué? Porque si puedes demostrar a tus clientes que haces muy bien unas pocas cosas, en lugar de hacerlo todo a medias, serás un activo mucho más valioso para ellos. Y seamos sinceros: si eres tú solo, o un equipo pequeño, quien trabaja en tu agencia, lo último que quieres es abarcar demasiado desde el principio. 👎
¿Se te da muy bien el SEO? ¿El diseño web? ¿Las promociones en redes sociales? Lo mejor es sentarte y hacer una lista de los servicios que te gustaría ofrecer y, después, pensar detenidamente si esos servicios son realmente tus mayores fortalezas.
Conocer tu área de especialización desde el principio puede ayudarte mucho a largo plazo. 🙌 Además, cuando el trabajo empiece a acumularse, tendrás una idea más clara de qué tareas puedes pagar a contratistas independientes. Lo ideal es mantener tu experiencia principal dentro de la agencia. Pero para otras tareas complementarias, quizá te interese subcontratar.
A veces, a las empresas les preocupa especializarse demasiado y perder clientes potenciales, pero piénsalo así: si ofreces unos pocos servicios realmente excelentes, tendrás clientes que los necesitan y, a su vez, estarás haciendo un trabajo que de verdad quieres hacer (además de ser un trabajo que se te da muy bien).
«Parte alta de la cadena alimentaria» o subcontratista
Otra cosa que debes plantearte al principio es a quién te gustaría ofrecer tus servicios y de qué manera.
¿Te interesa trabajar directamente con clientes finales o prefieres subcontratar tus servicios a otras empresas que quieran llevar a cabo proyectos específicos? 🤷♂️
Decidirlo desde el principio te ayudará a reducir la confusión sobre la posición que ocupa tu agencia en la «cadena alimentaria» —por así decirlo— de las empresas con las que trabajas. Además, te permitirá prepararte mejor para el tipo de clientes que quieres buscar al hacer prospección.
Por ejemplo, si no vas a trabajar directamente con clientes finales, es mejor hacer prospección con agencias grandes que no tengan tu especialización concreta dentro de la empresa.
Marca e identidad
Como profesional del marketing, esto seguramente te parecerá obvio: ¡necesitas una marca! 😅
Pero, siendo justos, a veces es más fácil decirlo que hacerlo. Sobre todo al principio, cuando tienes un millón de cosas más de las que preocuparte en tu negocio, tu marca puede quedar relegada a un segundo plano.
Puede resultar tentador centrarte más en la marca de tus clientes que en la tuya, pero intenta evitarlo. 🙅
Nunca irías a una peluquería con el pelo descuidado ni a un dentista con los dientes en mal estado; entonces, ¿por qué contrataría alguien tus servicios de marketing si no sabes promocionarte bien?
Es importante hacerte un nombre en tu campo y tener una marca fácilmente reconocible que cuente la historia que quieres contar. 🤘
Column Five tiene una excelente guía paso a paso sobre identidad de marca para abordar este tema de frente.
Sitio web y presencia en redes sociales
Probablemente esto también sea obvio, pero tu presencia online es igual de importante. Una vez que hayas definido una identidad de marca, creado un gran logotipo y diseñado el logotipo, ¡ha llegado el momento de mostrarla! ✨
Si todavía no estás preparado para invertir en un desarrollador web que construya tu sitio web, existen varias opciones excelentes y económicas de autopublicación, como Squarespace. Otra buena alternativa es Pixpa. Los sitios creados con Pixpa incluyen un montón de herramientas integradas, como el SEO Manager, Marketing Pop Ups, Announcement Bar, etc.
En redes sociales, asegúrate de reservar tus nombres de usuario y, si es posible, de mantenerlos coherentes en todos los canales. No tiene sentido que tu cuenta de Twitter sea @Marketing_Agency_Example si tu Instagram es @example.marketingagency; ya te haces una idea. 🤓
Además, esta es una excelente oportunidad para empezar a crear una audiencia. Una vez que determines cuáles son los canales adecuados para ti y tu agencia cree un plan de marketing digital, ¡empieza a interactuar con otras cuentas!
Sigue en Twitter a referentes relevantes de tu sector, únete a grupos de Facebook con personas afines y haz todo lo posible por formar parte de la conversación. Asegúrate de que tu sitio web y los demás canales carguen rápido; para ello puedes utilizar potenciadores de rendimiento, como los servidores VDS.
Por último, no olvides hacerte visible para quienes realizan búsquedas. Añádete a distintos directorios específicos y segmentados, como este de agencias de marketing en Pittsburgh.
Muestra tu portfolio
Tu trabajo anterior puede ayudar a demostrar a los clientes potenciales que eres capaz de crear cosas extraordinarias.
Asegúrate de destacar tu mejor trabajo de tu portfolio en tu sitio web y en tus canales de redes sociales; eso sí, no conviertas tus canales sociales en una vitrina completamente autopromocional. Las conversaciones no son unidireccionales, y eso también se aplica a las redes sociales. 🗣
Hoy en día, lo que funciona aún mejor para las agencias es escribir en un blog sobre su experiencia y compartir sus consejos y opiniones sobre distintos temas. Además, se percibe como algo menos promocional; hablaremos más de esto dentro de un momento.
Lo básico que no es tan básico
Establece objetivos SMART
Decir «Quiero construir una empresa de éxito» es una cosa; decir «Venderé mis servicios de marketing a clientes del sector de los servicios financieros que necesiten ayuda con sus campañas de correo electrónico. Lanzaré la empresa en 6 semanas y tendré 8 clientes al final del año…» es algo completamente distinto.
Los objetivos deben ser tangibles, y una forma de asegurarte de que lo sean es establecer objetivos SMART.
Los objetivos SMART son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo definido.
Crear objetivos con este formato te permite profundizar de verdad en lo que quieres conseguir con tu agencia. También puede ayudarte a ser más disciplinado con los plazos para alcanzar los hitos.
Cómo crear tu caja de herramientas
Hay muchas herramientas que pueden ayudarte a gestionar tu empresa de forma eficiente y productiva. A continuación encontrarás algunas sugerencias de distintas herramientas SaaS. 🔧
Agendamiento en redes sociales
· Sprout — una de mis favoritas. Agenda, planifica y haz seguimiento de todas tus publicaciones en redes sociales, en todos los canales. La herramienta de informes es visual, fácil de usar e increíblemente útil para ver cuáles de tus publicaciones funcionan mejor.
· Buffer — si buscas una herramienta gratuita, esta es estupenda. Agenda y planifica fácilmente.
· Hootsuite — una de las favoritas desde hace mucho tiempo, porque puedes ver varios feeds a la vez en tu dashboard. 🦉
· SocialBu — una herramienta asequible y fácil de usar para agendar publicaciones, automatizar workflows y gestionar todas tus redes sociales desde un solo dashboard.
Contabilidad y facturación
· FreshBooks — software de contabilidad en la nube, fácil e intuitivo.
· Xero — software de contabilidad para pequeñas empresas que se ocupa de todo lo relacionado con la facturación y la contabilidad.
CRM
· Salesflare — ¡sorpresa, sorpresa! Imagina que te encanta tu CRM: Salesflare está diseñado para ser la máquina de ventas de tus sueños, la más fácil de usar. 😍
Gestión de proyectos
· Airtable — funciona como una hoja de cálculo, pero te ofrece la potencia de una base de datos para organizar cualquier cosa.
· Notion — otra de mis favoritas. Escribe, planifica, colabora y organízate con una sola herramienta. 🙏
· Trello — los tableros, las listas y las tarjetas te permiten organizar y priorizar tus proyectos de una forma divertida, flexible y gratificante.
· Function Point — Gestiona toda tu agencia creativa desde una única plataforma de software, con funcionalidades que simplifican la gestión de proyectos, la gestión de recursos, la inteligencia empresarial, el CRM y la elaboración de presupuestos, así como las finanzas de la agencia.
· RedTrack – herramienta de seguimiento de anuncios y de atribución para agencias y proveedores. Haz seguimiento y compara el rendimiento de tu publicidad de pago, el marketing de partners, las recomendaciones, las campañas de correo electrónico, etc., todo en una única herramienta para optimizar mejor.
Extensiones de Chrome
Hay excelentes extensiones de Chrome, entre ellas algunas de nuestras favoritas: Grammarly y Dux-Soup.
Hemos creado una guía sobre las mejores extensiones de Chrome: verifícalas y comprueba si puedes incorporarlas a tu trabajo diario. 💪
¿Encontrar un cofundador?
Aunque no es un requisito, puede valer la pena incorporar a un cofundador. 👯
Algunas de las principales agencias de marketing y publicidad surgieron de parejas. Piensa en Ogilvy & Mather, Wieden+Kennedy, etc.
Puedes contar con alguien que atraviese las trincheras contigo y que esté ahí para seguir ayudándote y motivándote a ti y a tu equipo en crecimiento.
¡No siempre es necesario, pero siempre vale la pena tenerlo en cuenta!
Marketing inbound vs. outbound
No voy a entrar en la diferencia entre inbound y outbound, porque, si estás empezando una agencia, supongamos que ya sabes de qué va todo esto… 😉
Pero, en cualquier caso, es importante planificar cómo quieres captar clientes al principio (y más adelante).
Probablemente, lo mejor que puedes hacer sea combinar ambos enfoques, aunque definitivamente con más inbound que outbound. Eso sí, al principio seguramente te encontrarás haciendo mucho más outbound.
En cualquier caso, no querrás ser demasiado insistente con los prospectos, y querrás que tus futuros clientes te encuentren por su cuenta o por el boca a boca.
A lo largo de la segunda parte de esta guía, verás varios ejemplos del uso del marketing inbound y outbound para desarrollar tu negocio.
Parte 2: Hora de crecer
Ahora que has puesto en marcha tu agencia de marketing, necesitas algunos clientes para empezar a crecer. 📈
En esta sección repasaremos algunas de las distintas formas de conseguir clientes, además de ofrecerte consejos sobre cómo cultivar un modelo de negocio saludable y sostenible.
Cómo encontrar a tus futuros clientes
Aprovechar tu red actual
Aunque tu red no sea enorme, es importante hablar con amigos, familiares y colegas para hacerte una idea de algunos de los problemas que tienen sus empresas con el marketing.
Invítalos a tomar un café o a almorzar, y pregúntales por el marketing en su empresa y por algunas de las cosas que sienten que los tienen bloqueados o frustrados. 😤
Asegúrate de no intentar vender tus servicios de inmediato. Escucha. Y entiende primero.
Aunque en ese momento no estén buscando contratar una agencia de marketing, puedes obtener información increíble y conseguir que piensen en ti cuando sientan que necesitan ayuda adicional con el marketing; además, quizá conozcan a otras personas que podrían necesitar tus servicios.
Campañas de correo electrónico outbound
Hay varias herramientas de envío de correos outbound, desde Mailshake hasta MixMax y Autoklose. O simplemente puedes enviar workflows/secuencias de correo electrónico directamente desde tu CRM, Salesflare. 📬
Elige la que mejor te funcione y luego consulta nuestra guía para gestionar la automatización del correo electrónico como un profesional.
Haz una investigación básica de SEO
Investiga las palabras clave con las que quieres asociar a tu agencia: ¿qué tipo de empresas aparecen en los resultados? ¿Cuáles son sus problemas? ¿Encajan bien como prospects?
Aunque no seas un experto en SEO, puedes aprender sobre la marcha y, con el tiempo, aplicar tus conocimientos a los proyectos de futuros clientes. 😄
Y, más allá de buscar clientes, aunque no necesitas ser un maestro del SEO para empezar una agencia de marketing, entender los conceptos básicos y por qué ciertas cosas generan determinados resultados puede ser de gran ayuda.
Únete a grupos, tanto online como en la vida real
Encontrar grupos con intereses comunes no solo es una excelente manera de hacer amigos, sino también una buena forma de establecer contactos comerciales potenciales. 🤝
Esto se aplica a varias cosas: los grupos de Facebook, Quora y Product Hunt son algunos de los primeros que vienen a la mente para hacer networking online. 😻
Incluso hay agencias que han creado grupos para su nicho, como Badass Marketers & Founders (BAMF), SaaS Growth Hacks y otros.
Cuando se trata de hacer networking en la vida real, echa un vistazo a los grupos locales en Meetup o comprueba si hay algún evento interesante próximamente en Eventbrite. Nunca sabes qué puedes encontrar, ¡ni con quién podrías acabar reuniéndote!
Las conferencias del sector también pueden ser un excelente lugar para buscar prospects. Tendrás que investigar un poco y hacer el trabajo necesario para asegurarte de que las empresas asistentes encajan bien como posibles clientes, pero puede ser increíblemente gratificante si lo haces bien.
Si estás buscando leads, LinkedIn es el lugar indicado. Es, con diferencia, la lista de leads más grande y actualizada del mundo.
De hecho, hemos creado una guía práctica muy útil sobre cómo encontrar clientes en LinkedIn, así que ¡no dejes de echarle un vistazo! Porque, créeme, LinkedIn puede ser una auténtica mina de oro de posibles clientes nuevos. 💎
Blogging
Crear un blog para tu empresa puede ser la forma más valiosa de hacer inbound marketing, si se hace bien. 😎
Y, si necesitas que te convenzan un poco más, aquí tienes el dato: las empresas que tienen un blog cuentan, de media, con un 97 % más de enlaces entrantes que las que no lo tienen. Eso se traduce en más tráfico desde los buscadores y más oportunidades de que futuros clientes te encuentren online.
Pero hay más: el 60 % de los consumidores tiene una opinión positiva de una empresa después de leer su blog, y el 70 % conoce una empresa a través de su blog, frente a los anuncios.
Entonces, ¿por qué no ibas a tener un blog? 😱
Piensa en los temas y puntos de dolor que intentas abordar con tus clientes. Crea páginas pilar, ofrece consejos y recursos, y muestra a tus posibles clientes que eres una voz experta en este ámbito y que pueden confiar en ti.
También existen herramientas increíbles que pueden mejorar aún más tu workflow de marketing de contenidos, como StoryChief. Te ayuda a planificar, agendar y distribuir contenido en varios canales con un solo clic. 👍
Correos electrónicos templados (y quizá algunos en frío)
Si es posible, intenta preparar el terreno antes de contactar directamente con los posibles clientes. 🔥
Y puedes mantenerlo sencillo: quizá tengan una publicación excelente en LinkedIn que puedas comentar, o puedes retuitear algo de su cuenta acompañado de un comentario interesante.
Mejor aún: puedes conocerlos en un evento y ponerte en contacto poco después. También puedes revisar las ofertas de empleo y comprobar si están buscando ayuda específica en marketing.
Decidas como decidas abordar esta tarea, hazlo de forma meditada y estratégica. Si te limitas a enviar correos electrónicos masivos a todas las empresas con las que quieres trabajar, no estarás aprovechando bien tu tiempo y probablemente no obtendrás ninguna respuesta. 👎
Intentas construir una relación con esas empresas, así que acércate a ellas del mismo modo en que te gustaría que se acercaran a ti: de una manera más orgánica y meditada. 💛
Los correos electrónicos en frío no tienen por qué ser malos ni molestos; sin duda, pueden hacerse bien. Pero asegúrate de no enviarles un correo electrónico diciéndoles lo genial que eres y lo mucho que deberían querer trabajar contigo.
Uf, nadie quiere eso. ☹️
En su lugar, habla de algunos puntos de dolor que podrían estar experimentando y pregúntales si podéis hablar más sobre el tema. Haz que hablen de sí mismos, en vez de hablar demasiado de tu empresa.
Cómo cultivar un modelo de negocio saludable
Cómo hacer rentable tu agencia y definir tus tarifas
Hay muchísimas formas de maximizar los beneficios de una agencia de marketing, y esta excelente guía de Marketing Agency Insider es un buen punto de partida para inspirarte.
En esencia, todo se reduce a qué quieres priorizar y a cómo quieres estructurar tu empresa. Cada agencia es diferente, pero hay algunos modelos de negocio que funcionan mejor que otros.
Consejo: una forma ideal de maximizar los beneficios es establecer precios basados en el valor, cobrando a los clientes en función del valor de los servicios y no del tiempo dedicado a un proyecto.
Entender tus tarifas y el valor que aportas a los clientes puede ayudarte mucho a largo plazo. ¡Ten siempre claro lo que vales! 🤑
Gestionar la facturación
Lleva un buen seguimiento de tus ciclos de facturación y asegúrate de que tus clientes te paguen cuando corresponde. 💸
Parece obvio, sí, pero cuando estás trabajando a fondo para mantener contentos a tus clientes, las semanas pueden pasar volando y acabas olvidando si te han pagado o no; además, el 99 % de las veces tus clientes tampoco te lo recordarán.
Un CRM es una excelente forma de hacer seguimiento de los proyectos ganados y facturados, pero para emitir facturas, llevar la contabilidad, etc., asegúrate de contar con una herramienta como FreshBooks o Xero para mantenerlo todo en orden. Es importante poder tener una visión general del rendimiento financiero de tu empresa. 📊
Objetivos de ingresos
Establecer los objetivos de ingresos adecuados para tu empresa puede ser un proceso complicado.
Por suerte, en SOMAmetrics encontrarás una guía útil que explica cómo establecer objetivos de ingresos eficaces para tu agencia y más allá. 🎯
Acertar con esto desde el principio puede ayudar a una agencia a crecer de forma sostenible y rentable; además, puedes establecer estos objetivos en un CRM como Salesflare para hacer un seguimiento más eficaz.
Facturabilidad
Asegúrate de hacer seguimiento del tiempo dedicado a cada cliente. Pero, igual de importante: haz seguimiento también de tus horas no facturables. ⏳
Cosas como preparar presentaciones para captar nuevos clientes, redactar propuestas, hacer networking, realizar tareas de administración, asistir a reuniones e investigar sobre los clientes son cruciales para mantener tu negocio a flote, aunque no generen ingresos directamente.
En cualquier caso, vigilar de cerca cómo emplea tu empresa el tiempo no facturable puede garantizar que tú y tu equipo trabajéis de la forma más eficiente posible. Puedes entender mejor qué os ocupa el tiempo durante el día y si hay margen para mejorar alguno de los procesos que tenéis establecidos.
Además, también puede ayudarte a descubrir e identificar clientes que no son rentables y a encontrar más horas facturables en las áreas que necesitan más trabajo. 👩💻
Herramientas como Timely son excelentes para hacer seguimiento de tu tiempo y obtener una visión más clara de aquello en lo que tú y tu equipo estáis empleando vuestro tiempo.
En cuanto a la utilización facturable de la agencia, esta puede variar, aunque un objetivo saludable se sitúa en torno al 70–80 %; es decir, solo entre el 20 y el 30 % del tiempo tuyo y de tu equipo se dedica a tareas no facturables. Esta última cifra, por supuesto, puede ser mucho menor con el paso del tiempo, pero resulta útil tener en mente un objetivo o un marco de referencia.
¿Buscas una forma de calcular las horas facturables? Al igual que Timely, Toggl es otra herramienta excelente para ello, ya que puedes asignar tarifas diferentes a distintos miembros del equipo o clientes. ⏱
Ofertas
Establecer una estructura común para las ofertas es una excelente manera de garantizar que tu empresa mantenga la coherencia en sus precios. Las estructuras de tarifas de una agencia se pueden dividir en dos grandes categorías: trabajo basado en proyectos y trabajo basado en retainer.
En el caso del trabajo basado en proyectos, hay varios factores que debes tener en cuenta en función del beneficio neto que quieras obtener, como los costes por hora de los empleados, las horas facturables estimadas y los costes imprevistos (o la ampliación progresiva del alcance).
La clave está en calcular esos factores desconocidos y determinar los márgenes de beneficio de unos servicios que tengan sentido para tu empresa; y ¡no te olvides del coste de tu LLC ni de los costes administrativos al hacer los cálculos! ⚠️
El trabajo basado en retainer es algo más difícil de calcular, ya que conlleva mucho trabajo inicial. Por eso, debes asegurarte de incluir en tus contratos disposiciones como cláusulas de rescisión que protejan la fase de configuración y garanticen que, si el cliente rescinde el contrato antes de tiempo, recibas la compensación correspondiente.
Un ejemplo de desglose de una estructura de precios anual sería:
- Fase de configuración, primeros 2 meses: $20,000
- Fase continua, los otros 10 meses: $28,000
- Total: $48,000
- Amortizado en pagos mensuales: $4,000
En este caso, tu retainer mensual para este cliente sería de $4,000; esto debería cubrir entregables específicos y detallados. Y si tu cliente quiere algo más aparte de esos entregables, ese sería el momento de negociar precios à la carte para sus necesidades.
Un buen punto de partida para preparar propuestas es la lista de plantillas gratuitas de propuestas de Better Proposals, que puedes encontrar aquí (también se integran con Salesflare). 🤘 Otra herramienta online para crear propuestas comerciales que puedes verificar es esta de Qwilr.
Negociaciones
Las negociaciones pueden ser complicadas y algo incómodas cuando estás empezando con tu agencia. Sin embargo, eso no debería impedirte afrontar una negociación con confianza y una mentalidad abierta.
Cuando se trata de trabajar con grandes empresas, prepárate para que te pidan al menos un 5 % de descuento; es bastante habitual. Pero nunca aceptes un contrato que no creas que puedes cumplir o con el que no te sientas seguro. 🤝
Todo gira en torno al compromiso entre tú y tu futuro cliente, pero eso tampoco significa que debas trabajar gratis. En estos casos, conocer tu valor es fundamental y puede ayudarte a llegar a un acuerdo con el que ambas partes estén satisfechas. 😁
Si sientes que un futuro cliente está intentando regatear cada céntimo hasta el punto de que el contrato dejaría de tener sentido, intenta llegar educadamente a un punto intermedio y, si no es posible, quizá valga la pena reconsiderar el acuerdo.
Aprovechar la prensa
Crear una campaña de relaciones públicas puede ser una excelente manera de dar a conocer tu nombre, y puedes hacerlo de distintas formas. 🗞
Por ejemplo: acabas de firmar con un cliente importante. ¡Genial! Puedes anunciarlo mediante una nota de prensa (mejor aún si se trata de una nota de prensa conjunta con su equipo de comunicación, ya que eso puede dar más peso al anuncio).
También puedes utilizar la prensa como una forma de posicionarte como referente en tu sector. Proponer ideas para artículos o columnas a distintas publicaciones puede ser una excelente vía para conseguir promoción gratuita para tu empresa, y te coloca en el foco como alguien en quien la gente puede confiar para determinados temas.
Una estrategia de prensa puede acabar cobrando vida propia y requiere mucho tiempo, recursos y trabajo para construir relaciones. Pero si es algo que te interesa poner en marcha mientras tu agencia sigue creciendo, esta guía de Quick Sprout es una buena manera de empezar.
Reflexiones finales
El camino hacia el éxito en el mundo de las agencias de marketing es diferente para cada persona, pero si utilizas esta guía y la aplicas a tu propia empresa, creo que irás en la dirección correcta. 👊
Y sé que acabo de lanzarte una TONELADA de información, por eso precisamente he reunido en una sola lista práctica todas las guías, recursos y herramientas mencionados en este artículo.
¡Ta-da! ¡Puedes encontrarlo todo aquí! ✨
¿Tienes alguna pregunta o crees que deberíamos incluir algo más en esta guía? ¡Cuéntanoslo en los comentarios!
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