収益を上げるデジタルマーケティングエージェンシーの始め方と成長させ方
エージェンシーを成功に導くためのガイド
さあ、エージェンシーの世界に飛び込むことを決めたのですね——おめでとうございます！
もうご存じのとおり、マーケティングエージェンシーを始め、成長させていくのは、長く、苦しく、疲れ果てる——それでいて、やりがいのある——プロセスです。LLCの登録から最初のクライアントを見つけるまで、乗り越えなければならないハードルは数多くあります。
だからこそ、私たちはあなたをサポートする究極のガイドをまとめました！ 💪
以下では、マーケティングエージェンシーを成功裏に立ち上げ、成長させる方法について、役立つヒントやアドバイス、リソースをご紹介します。もしあなたがすでにその道を歩んできた方なら、ほかにも共有したい知恵があれば、ぜひコメントで教えてください。
パート1：立ち上げとプロモーション
基本事項
エージェンシーは幅広く展開すべきか、それともニッチに絞るべきか？
自分のマーケティングエージェンシーを始めるとき、最初に考えるべきことの一つは、クライアントに具体的に何を提供したいのかです。 🤔
製品企業が自社製品の市場適合性を見つけようとするのと同じように、あなたも自分のサービスに適した市場を見つける必要があります。
さまざまな分野で素晴らしい仕事を手がけるフルサービスエージェンシーは数多くありますが、立ち上げ当初は、もう少しニッチに絞るという選択肢も検討することが大切です。
なぜでしょうか？何でも半端にこなすのではなく、いくつかのことを本当に優れたレベルでできるとクライアントに示せれば、あなたはクライアントにとってはるかに価値のある存在になります。正直に言えば、あなた一人、あるいは小さなチームでエージェンシーを運営するなら、最初から無理をしすぎるのは絶対に避けたいはずです。 👎
SEOが得意ですか？ Webデザインでしょうか？ソーシャルメディアのプロモーションでしょうか？まずは提供したいサービスを座ってリストアップし、そのサービスが本当に自分の強みなのかをじっくり考えるのが最善です。
早い段階で自分の専門性を把握しておくと、長い目で見て大きな助けになります。 🙌 さらに、仕事が積み上がり始めたときには、どのタスクなら独立請負業者への支払いを依頼できるかを判断しやすくなります。理想を言えば、中核となる専門領域は社内に残しておくのがよいでしょう。一方で、それ以外の補助的なタスクについては、アウトソーシングを検討してもよいかもしれません。
企業は、ニッチに絞りすぎてクライアントを逃すのではないかと心配することがあります。しかし、こう考えてみてください。本当に優れたサービスをいくつか提供すれば、そのサービスを必要とするクライアントが見つかります。そして結果的に、自分が本当にやりたい仕事（しかも、自分が得意とする仕事）に取り組めるのです。
「食物連鎖の頂点」か、それとも下請けか
શરૂઆતから考えておきたいもう一つのことは、誰に、どのような形でサービスを提供したいかです。
エンドクライアントと直接仕事をしたいですか？それとも、特定のプロジェクトを実行したい他社にサービスを請け負ってもらいたいですか？ 🤷
この点を早い段階で決めておくと、いわば、あなたが仕事をする企業群の「食物連鎖」の中で、エージェンシーがどの位置に立つのかをめぐる混乱を減らせます。さらに、プロスペクティングで探すべきクライアントのタイプに向けて、より適切に準備できるようになります。
たとえば、エンドクライアントと直接仕事をする予定がないなら、自社内にあなたの専門領域を持っていない大手エージェンシーを対象にプロスペクティングするのがよいでしょう。
ブランディングとアイデンティティ
マーケターであるあなたなら、これは言うまでもないことかもしれません。ブランドが必要です！😅
ただ、正直なところ、言うほど簡単ではない場合もあります。特に事業を始めたばかりで、ほかにも心配すべきことが山ほどある時期には、ブランディングが後回しになってしまいがちです。
自社のブランディングよりも、クライアントのブランディングに力を注ぎたくなるかもしれませんが、できるだけ避けましょう。🙅
髪がぼさぼさの美容師や、歯が汚れている歯科医のところには行かないでしょう。では、あなた自身がうまくマーケティングできていないのに、なぜ誰かがあなたのマーケティングサービスを依頼するのでしょうか？
自分の専門分野で名前を知られるようになること、そして、すぐに見分けられ、伝えたいストーリーを語ってくれるブランドを持つことが重要です。🤘
Column Fiveには、ブランドアイデンティティに正面から取り組むための優れたステップ・バイ・ステップガイドがあります。
ウェブサイトとソーシャルメディアでのプレゼンス
これも言うまでもないことかもしれませんが、オンラインでのプレゼンスも同じくらい重要です。ブランドアイデンティティを定め、優れたロゴとロゴデザインを用意したら、いよいよそれを披露しましょう！✨
ウェブ開発者に依頼してウェブサイトを構築する準備がまだできていないなら、Squarespaceのように、低コストで自分で公開できる優れた選択肢がいくつかあります。もう一つの良い選択肢はPixpaです。Pixpaで作られたサイトには、SEO Manager、Marketing Pop Ups、Announcement Barなど、さまざまな組み込みツールが用意されています。
ソーシャルメディアでは、ユーザーネームを確保し、可能であれば各チャンネルで統一しましょう。Twitterのアカウントが@Marketing_Agency_Exampleなのに、Instagramが@example.marketingagencyでは意味がありません。言いたいことはわかりますよね。🤓
また、今のうちからフォロワーを増やし始める絶好の機会でもあります。自分と自社に合ったチャンネルを見極め、デジタルマーケティングプランを作成したら、ほかのアカウントとの交流を始めましょう！
Twitterで業界に関連するソートリーダーをフォローし、価値観の近い人たちが集まるFacebookグループに参加し、会話に加わるためにできることは何でもしましょう。ウェブサイトやほかのチャンネルの表示速度も十分に確保してください。そのために、VDSサーバーのようなパフォーマンス向上ツールを利用できます。
最後に、検索している人たちから見つけてもらえるよう、自分の存在を示すことも忘れないでください。ピッツバーグのマーケティングエージェンシーの一覧のように、対象を絞ったさまざまなリストに自社を掲載しましょう。
ポートフォリオをアピールする
これまでの仕事は、見込みクライアントに、あなたが素晴らしい成果物を作れることを示すのに役立ちます。
ウェブサイトやソーシャルメディアの各チャンネルで、ポートフォリオの中から最高の実績をぜひ紹介しましょう。ただし、ソーシャルメディアの各チャンネルを自社の宣伝だけにしないようにしてください。会話は一方通行ではありませんし、それはソーシャルメディアでも同じです。🗣
最近、エージェンシーにとってさらに効果的なのは、自分たちの専門知識についてブログを書き、さまざまな事柄についてアドバイスや意見を発信することです。そのほうが宣伝色が薄いと受け取られます。この点については、少し後で詳しく説明します。
それほど基本的ではない基本
SMARTな目標を設定する
「成功する会社を作りたい」と言うのは簡単ですが、「メールキャンペーンの支援を必要としている金融サービス企業にマーケティングサービスを提供する。6週間後にサービスを開始し、年末までに8社のクライアントを獲得する」と言うのは、まったく別の話です……。
目標は具体的なものである必要があります。そのための方法の一つが、SMART目標を設定することです。
SMART目標とは、具体的（Specific）で、測定可能（Measurable）、達成可能（Achievable）、関連性があり（Relevant）、期限が明確（Time-Bound）な目標です。
この形式で目標を設定すると、自分のエージェンシーで何を達成したいのかを、より深く掘り下げて考えられます。また、マイルストーン達成の期限を守るうえでも、より規律正しく取り組めるようになります。
ツールキットをそろえる
ビジネスを効率的かつ生産的に運営するのに役立つツールは、たくさんあります。以下に、さまざまなSaaSツールのおすすめを紹介します。🔧
ソーシャルメディアのスケジュール管理
· Sprout — 私のお気に入りの一つです。すべてのチャネルに投稿するソーシャル投稿を、スケジュール、プランニング、追跡まで一括して行えます。レポート機能は視覚的で使いやすく、どの投稿のパフォーマンスが最も高いのかを把握するのに非常に役立ちます。
· Buffer — 無料ツールを探しているなら、これはおすすめです。簡単にスケジュールを設定し、プランニングできます。
· Hootsuite — 長年にわたって人気のツールです。ダッシュボード上に複数のフィードを同時に表示できます。🦉
· SocialBu — 投稿のスケジュール設定、ワークフローの自動化、すべてのソーシャルアカウントの一元管理を、一つのダッシュボードから行える、手頃で使いやすいツールです。
会計と請求書発行
· FreshBooks — 使いやすく直感的に操作できる、クラウドベースの会計ソフトです。
· Xero — 請求書発行、課金、会計に関するあらゆる業務を処理してくれる、中小企業向けの会計ソフトです。
CRM
· Salesflare — 驚きですよね！CRMを好きになるという感覚を想像してみてください。Salesflareは、夢に描いた「最も使いやすい営業マシン」を目指して作られています。😍
プロジェクト管理
· Airtable — スプレッドシートのように使えますが、データベースの力も備えているため、あらゆる情報を整理できます。
· Notion — これも私のお気に入りの一つです。一つのツールで、文章の作成、プランニング、共同作業、情報整理まで行えます。🙏
· Trello — ボード、リスト、カードを使って、プロジェクトを楽しく、柔軟かつ達成感のある方法で整理し、優先順位をつけられます。
· Function Point — 1つのソフトウェアプラットフォームでクリエイティブエージェンシー全体を管理できます。プロジェクト管理、リソース管理、ビジネスインテリジェンス、CRMと見積もり、エージェンシーの財務管理をシンプルにする機能を備えています。
· RedTrack – エージェンシーやベンダー向けの広告トラッキングおよびアトリビューションツール。有料広告、パートナーマーケティング、紹介、メールキャンペーンなどの成果を、1つのツールですべて追跡・比較し、より適切に最適化できます。
Chrome拡張機能
Chromeには優れた拡張機能がいくつもあります。私たちのお気に入りにはGrammarlyやDux-Soupがあります。
Chromeで使える優れた拡張機能をまとめたガイドを作成しました。ぜひチェックして、普段の仕事に取り入れられるものがないか見てみてください。💪
共同創業者を見つける？
必須ではありませんが、共同創業者を迎える価値は十分にあるかもしれません。👯
有力なマーケティング・広告エージェンシーの中には、2人組から始まったところも少なくありません。Ogilvy & MatherやWieden+Kennedyなどを思い浮かべてみてください。
あなたと一緒に困難な道のりを進み、成長していくチームをさらに支え、モチベーションを高めてくれる人がいるのは心強いものです。
必ずしも必要ではありませんが、検討する価値はいつでもあります！
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティング
インバウンドとアウトバウンドの違いについては、ここでは詳しく説明しません。エージェンシーを始めようとしているなら、こうしたことはすでにご存じだと考えておきましょう…😉
とはいえ、最初に（そしてその先も）どのようにクライアントを獲得していくのかを計画することは重要です。
おそらく最善策は、両方を組み合わせることです。ただし、アウトバウンドよりもインバウンドを多めにしましょう。もっとも、始めたばかりの頃は、どうしてもアウトバウンドに多く取り組むことになるでしょう。
いずれにしても、見込み客に対して押しが強くなりすぎてはいけません。将来のクライアントには、自分たちを自然に見つけてもらうか、口コミで知ってもらいたいものです。
このガイドのパート2では、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの両方を使ってビジネスを成長させるさまざまな例を紹介します。
パート2：成長のタイミング
マーケティングエージェンシーを立ち上げたら、次は成長を始めるためにクライアントが必要です！📈
このセクションでは、仕事を見つけるためのさまざまな方法と、持続可能な健全なビジネスモデルを育てるためのアドバイスを紹介します。
将来のクライアントを見つける
現在のネットワークを活用する
ネットワークがそれほど大きくなくても、友人や家族、同業者に話を聞き、彼らの会社がマーケティングで抱えている悩みを知ることは大切です。
コーヒーやランチに誘い、彼らの会社でのマーケティングについて、また、どんなことに行き詰まりや不満を感じているのかを聞いてみましょう。😤
いきなり自分のサービスを売ろうとしてはいけません。まずは話を聞き、理解することです。
たとえ今すぐマーケティング会社を雇うつもりがなくても、貴重な洞察を得られますし、マーケティングで少し手助けが必要になったときに、真っ先に思い出してもらえる存在になれます。それに、あなたのサービスを必要としている別の人を知っているかもしれません。
アウトバウンドメールキャンペーン
Mailshake、MixMax、Autokloseなど、アウトバウンドメールのツールはいくつもあります。あるいは、CRMのSalesflareから、メールのワークフローやシーケンスを直接送信することもできます。📬
自分に最も合うものを1つ選んだら、プロのようにメール自動化を扱うためのガイドをチェックしてみてください。
基本的なSEO調査を行う
自社のマーケティング会社と関連づけたいキーワードを調査しましょう。検索結果にはどのような会社が表示されますか？ 彼らの悩みは何でしょうか？ 見込み客として自社に合っているでしょうか？
SEOの達人でなくても、進めながら学び、やがてその知識を将来のクライアントのプロジェクトに適用できます！😄
そして、クライアントを探す場合に限らず、マーケティング会社を始めるのにSEOの専門家である必要はありませんが、基本と、なぜ特定の施策が特定の結果につながるのかを理解しておくと、大きな助けになります。
オンラインでも現実世界でも、グループに参加する
共通の関心を持つグループを見つけることは、友人を作る素晴らしい方法であるだけでなく、ビジネス上の有望な人脈を作るうえでも有効です。🤝
これはさまざまなものに当てはまります。オンラインでネットワーキングをするなら、Facebook Groups、Quora、Product Huntなどがすぐに思い浮かびます。😻
ニッチな分野のためにグループを作っている会社もあります。たとえば、Badass Marketers & Founders (BAMF)、SaaS Growth Hacksなどです。
現実世界でのネットワーキングなら、Meetupで地域のグループをチェックしたり、Eventbriteで興味深いイベントの予定がないか見てみたりしましょう。何が見つかるか、そして最終的に誰とミーティングすることになるかは、誰にも分かりません！
業界カンファレンスも、見込み客を探すのに適した場所です。参加企業がクライアント候補として自社に合っているかを確認するには、少し調査と地道な作業が必要ですが、うまく進めれば非常に大きな成果につながります。
リードを探しているなら、LinkedInを使いましょう。世界最大で、常に最新の状態に保たれているリードのリストだと言っても過言ではありません。
実際、LinkedInで顧客を見つける方法を徹底解説した、とても役立つプレイブックを作成しました。ぜひチェックしてみてください！ というのも、信じてください、ここには新しい見込み顧客がたくさん眠っている可能性があるからです。💎
ブログ
会社のブログを始めることは、うまく運用できれば、最も価値のあるインバウンドマーケティング施策になるかもしれません。😎
さらに説得材料が必要なら、こういうデータがあります。ブログを書く会社は、書かない会社に比べて、平均で97%多くのインバウンドリンクを獲得しています。つまり、検索エンジンからのトラフィックが増え、将来の顧客にオンラインで見つけてもらえる機会も増えるということです。
しかも、それだけではありません。消費者の60%は、会社のブログを読んだ後、その会社に対して好意的な印象を持ちます。また、消費者の70%は、広告ではなくブログを通じて会社を知っています。
では、ブログを書かない理由があるでしょうか？😱
顧客が抱えていて、あなたが解決しようとしているテーマや課題について考えてみましょう。ピラーページを作成し、アドバイスやリソースを提供し、この分野のソートリーダーであり、信頼できる存在だと見込み客に示しましょう。
コンテンツマーケティングのワークフローをさらに改善してくれる素晴らしいツールもあります。たとえばStoryChiefです。ワンクリックでコンテンツの計画、スケジュール設定、複数チャネルへの配信ができます。👍
ウォーム（そして少しのコールド）メール
できる限り、見込み客に直接連絡する前に、まずは関係を温めておきましょう。🔥
やり方はシンプルで構いません。たとえば、相手がLinkedInに投稿した素晴らしい記事にコメントしたり、相手のアカウントの投稿を、洞察に富んだコメントを添えてリツイートしたりするのです。
さらに良いのは、イベントで直接会って、その後すぐにフォローアップすることです。あるいは求人情報をチェックして、相手が特定のマーケティング支援を求めていないか確認するのもよいでしょう。
このアプローチを選ぶにしても、思慮深く戦略的に進めてください。仕事をしたい会社すべてに一斉メールを送るだけでは、時間の有効な使い方とはいえませんし、おそらく返信も得られないでしょう。👎
あなたはこれらの会社と関係を築こうとしているのですから、自分がそうされたいと思う方法でアプローチしましょう。より自然で、思いやりのあるやり方です。💛
コールドメールが必ずしも悪いものや迷惑なものになるわけではありません。確かに、うまく活用することはできます。ただし、自分がどれほど素晴らしいか、そして相手がどれほどあなたと仕事をしたがるべきかを一方的に伝えるメールは送らないようにしましょう。
そんなのは嫌ですよね。誰も望んでいません。☹️
その代わりに、相手が感じているかもしれない課題について話し、さらに詳しく話を聞かせてもらえないか尋ねましょう。自社のことを延々と話すのではなく、相手自身について話してもらうのです。
健全なビジネスモデルを育てる
エージェンシーを収益化し、料金を設定する
マーケティングエージェンシーとして利益を最大化する方法は数多くあります。インスピレーションを得るなら、まずはMarketing Agency Insiderのこの優れたガイドから始めるとよいでしょう。
結局のところ、何を優先したいのか、そして会社をどのように組み立てたいのかに行き着きます。エージェンシーはそれぞれ異なりますが、他よりうまく機能するビジネスモデルはいくつかあります。
ヒント：利益を最大化する理想的な方法のひとつは、価値ベースの価格設定を確立することです。これは、プロジェクトに費やした時間ではなく、サービスが生み出す価値に基づいて顧客に請求する方法です。
自社の料金設定と、顧客に提供している価値を理解しておくことは、長い目で見ると大きな助けになります。自分の価値を、常に正しく把握しておきましょう！🤑
課金の管理
課金サイクルを常に把握し、顧客が支払うべきタイミングで確実に支払ってくれるようにしましょう。💸
当たり前のことに思えるでしょう。ですが、顧客に喜んでもらおうと懸命に働いていると、数週間があっという間に過ぎてしまい、支払いを受けたかどうかすら忘れてしまうことがあります。そして、99％の確率で、顧客のほうから支払いを思い出させてくれることもありません。
CRMは、受注済み・請求済みの案件を追跡するのに最適です。ただし、請求書の発行、会計などについては、すべてをきちんと整理できるよう、FreshBooksやXeroのようなツールを導入しておきましょう。会社の財務状況を一目で把握できることは重要です。📊
収益ターゲット
会社に適切な収益ターゲットを設定するのは、なかなか難しい作業です。
幸い、SOMAmetricsには役立つガイドがあります。そこでは、エージェンシーやその先の事業に向けて、効果的な収益ターゲットを設定する方法が説明されています。🎯
早い段階でこれを正しく行っておくと、エージェンシーを持続的かつ収益性の高い形で成長させる助けになります。また、SalesflareのようなCRMでこうしたターゲットを設定し、より効果的に追跡することもできます。
請求可能性
顧客ごとに費やした時間を必ず追跡しましょう。ただし、それと同じくらい重要なのが、請求対象外の時間も追跡することです。⏳
新規ビジネスの提案、提案書の作成、ネットワーキング、管理業務、ミーティング、顧客調査などは、収益を直接生み出すわけではありません。それでも、ビジネスを存続させるうえで欠かせない活動です。
いずれにしても、会社が請求対象外の時間をどのように使っているのかを注意深く見ておけば、自分とチームが可能な限り効率的に働けているかを確認できます。日中に何が時間を奪っているのか、そして現在のプロセスに改善の余地があるのかも、より明確に把握できるようになります。
さらに、収益性の低い顧客を見つけて特定したり、より多くの作業が必要な領域で、請求可能な時間を増やしたりする助けにもなります。👩💻
Timelyのようなツールは、時間を追跡し、自分やチームが何に時間を使っているのかをより深く把握するのに役立ちます。
エージェンシーの請求可能稼働率については、状況によって異なります。ただ、健全なターゲットはおよそ70～80％です。つまり、自分とチームの時間のうち、請求対象外の業務に費やすのは20～30％だけということです。もちろん、時間が経つにつれて後者はさらに少なくできるでしょう。それでも、目標や基準となる枠組みを持っておくと役立ちます。
請求可能時間を計算する方法を探していますか？Timelyと同じく、Togglもこの用途に使える優れたツールです。チームメンバーや顧客ごとに異なる料金を割り当てられるからです。⏱
オファー
共通のオファー構成を設定しておくと、会社の料金設定に一貫性を持たせるうえで大いに役立ちます。エージェンシーの料金体系は、大きくプロジェクト単位の業務とリテイナー契約による業務の2つに分けられます。
プロジェクト単位の業務では、どれだけの純利益を上げたいかに応じて、従業員の時間単価、見積もり請求可能時間、予想外のコスト（またはスコープクリープ）など、いくつか考慮すべき要素があります。
ここで重要なのは、そうした未知の要素を計算し、自社にとって妥当なサービスの利益率を算出することです。計算するときは、あなたのLLC費用と管理コストも忘れないでください！⚠️
リテイナー契約による業務は、開始時に多くの作業が集中するため、計算が少し難しくなります。だからこそ、契約には、セットアップ段階を守り、クライアントが契約を早期に終了した場合にも、正しく補償を受けられるようにする解除条項などの規定を必ず設けておきましょう。
年間料金体系の内訳の例は、次のようになります。
- セットアップ段階、最初の2か月：$20,000
- 継続段階、残りの10か月：$28,000
- 合計：$48,000
- 月額支払いに按分：$4,000
この場合、このクライアントに請求する月額リテイナーは$4,000になります。これは、具体的かつ項目別に定めた納品物をカバーする金額です。クライアントがその納品物の範囲を超える依頼をした場合は、そのニーズに合わせたア・ラ・カルトの料金を交渉するタイミングです。
提案書を作成するなら、まずはBetter Proposalsの無料提案書テンプレートのリストから始めるのがおすすめです。こちらで確認できます（Salesflareとも連携できます）。🤘 もう1つ、ビジネス提案書を作成するためにチェックしておきたいオンラインツールが、Qwilrのこちらです。
交渉
エージェンシーを立ち上げたばかりの頃は、交渉が難しく、少し気まずく感じることもあります。とはいえ、自信と柔軟な姿勢を持って交渉に臨むことをためらう必要はありません。
大企業との取引では、少なくとも5%の値引きを求められると考えておきましょう。これはごく一般的なことです。ただし、自分が納品できると思えない、あるいは自信を持てない契約には、決して同意してはいけません。🤝
大切なのは、あなたと将来のクライアントとの妥協点を見つけることです。ただし、だからといって無料で仕事を引き受けるべきだという意味ではありません。ここで重要になるのが、自分の価値を知ることです。それが、双方にとって納得できる合意にたどり着く助けになります。😁
将来のクライアントが細かく値引きを求め続け、その結果として契約が割に合わなくなりそうだと感じたら、丁寧に妥協点を探してみましょう。それが難しい場合は、その合意自体を見直したほうがよいかもしれません。
メディアの活用
PRキャンペーンを構築することは、あなたの名前を広めるうえで効果的な方法です。しかも、さまざまなやり方があります。🗞
たとえば、大口のクライアントとの契約が決まったとしましょう。すばらしいことです！ これはプレスリリースで発表できます（相手の広報チームとの共同プレスリリースなら、発表にさらに重みを持たせられるため、なおよいでしょう）。
あるいは、メディアを活用して、業界のソートリーダーとして自分を位置づけることもできます。記事やコラムのアイデアを出版媒体に売り込むことは、会社を無料でプロモーションする絶好の方法です。特定のテーマについて、信頼できる人物として注目を集めることもできます。
PR戦略は、独自の展開を見せることがあります。その一方で、多くの時間とリソース、そして関係づくりが必要です。エージェンシーの成長に合わせて取り組んでいきたいと思うなら、Quick Sproutのこのガイドを出発点にするとよいでしょう。
最後に
マーケティングエージェンシーとして成功するまでの道のりは、人によって異なります。それでも、このガイドを活用して自分の会社に適用すれば、きっと正しい方向に進めるはずです。👊
そして、私は今、膨大な量の情報を一気にお伝えしたばかりだということも分かっています。だからこそ、この記事で紹介したすべてのガイド、リソース、ツールを、便利な一覧にまとめました。
じゃーん！ すべてここで見つけられます！ ✨
質問がある方、またはこのガイドに追加したほうがよい内容があると思う方は、ぜひコメントで教えてください！
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