كيف تبدأ وكالة تسويق رقمي وتبنيها لتدرّ الأرباح
دليلك إلى نجاح الوكالة
إذن، لقد قررت أن تخوض غمار حياة الوكالة — تهانينا!
كما تعرف بالتأكيد، يمكن أن يكون إنشاء وكالة تسويق وتنميتها عملية طويلة ومؤلمة ومرهقة — لكنها مجزية — في الوقت نفسه. فمن تسجيل شركتك ذات المسؤولية المحدودة إلى العثور على عملائك الأوائل، ستواجه العديد من العقبات التي عليك تجاوزها.
ولهذا جمعنا لك هذا الدليل الشامل لمساعدتك! 💪
ستجد أدناه نصائح مفيدة وإرشادات وموارد حول كيفية إنشاء وكالة التسويق الخاصة بك وتنميتها بنجاح. وإذا كنت ممن «مرّوا بهذه التجربة»، فأخبرنا في التعليقات إن كانت لديك أي دروس أو نصائح أخرى تود مشاركتها.
الجزء الأول: الانطلاق والترويج
الأساسيات
هل ينبغي لوكالتك أن تكون شاملة أم متخصصة؟
من أول الأمور التي ينبغي أن تفكر فيها عند إنشاء وكالة التسويق الخاصة بك ما الذي تريد بالضبط أن تقدمه لعملائك. 🤔
تمامًا كما تحاول شركات المنتجات العثور على ملاءمة السوق لمنتجها، عليك أن تجد ملاءمة السوق لخدماتك.
ومع أن هناك العديد من الوكالات الشاملة التي تقدم أعمالًا رائعة في مجموعة متنوعة من التخصصات، فمن المهم أن تفكر في خيار التخصص بدرجة أكبر قليلًا عند بدء نشاطك.
لماذا؟ لأنك إذا استطعت أن تُظهر لعملائك أنك تتقن بعض الأمور إتقانًا كبيرًا، بدلًا من أن تقدم كل شيء بنصف طاقتك فقط، فستكون أصلًا أكثر قيمة بالنسبة إليهم. ولنكن صريحين: إذا كنت تعمل وحدك أو ضمن فريق صغير في وكالتك، فأنت بالتأكيد لا تريد أن ترهق نفسك أكثر مما ينبغي منذ البداية. 👎
هل تتمتع بمهارة كبيرة في تحسين محركات البحث (SEO)؟ أم في تصميم الويب؟ أم في الترويج عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟ من الأفضل أن تجلس وتضع قائمة بالخدمات التي تود تقديمها، ثم تفكر مليًا في ما إذا كانت هذه الخدمات تمثل بالفعل أفضل نقاط قوتك.
إن معرفة مجالات خبرتك منذ البداية يمكن أن تساعدك كثيرًا على المدى الطويل. 🙌 وإضافة إلى ذلك، عندما تبدأ الأعمال بالتراكم، ستمنحك فكرة أوضح عن المهام التي يمكنك أن تدفع للمقاولين المستقلين لتنفيذها. ومن المثالي أن تحافظ على خبرتك الأساسية داخل الوكالة. أما المهام الإضافية الأخرى، فقد ترغب في التفكير في إسنادها إلى جهات خارجية.
قد تقلق الشركات أحيانًا من أن يكون تخصصها ضيقًا أكثر من اللازم وأن تفوّت عليها فرصًا مع العملاء، لكن فكر في الأمر بهذه الطريقة: إذا قدمت بعض الخدمات المتميزة حقًا، فستجد عملاء يحتاجون إلى هذه الخدمات، وستتمكن بدورك من تنفيذ الأعمال التي تريد فعلًا تنفيذها (وهي أيضًا أعمال تتقنها).
«في قمة السلسلة الغذائية» أم مقاول من الباطن
من الأمور الأخرى التي ينبغي التفكير فيها في البداية: من هم الأشخاص الذين تود تقديم خدماتك إليهم، وكيف ستقدمها.
هل ترغب في العمل مباشرة مع العملاء النهائيين، أم تريد التعاقد لتقديم خدماتك إلى شركات أخرى ترغب في تنفيذ مشروعات محددة؟ 🤷♂️
سيساعدك اتخاذ هذا القرار مبكرًا على تقليل الالتباس بشأن موقع وكالتك في «السلسلة الغذائية»، إن جاز التعبير، بين الشركات التي تعمل معها. كما سيساعدك على الاستعداد بصورة أفضل لأنواع العملاء الذين تريد البحث عنهم أثناء التنقيب عن العملاء المحتملين.
فعلى سبيل المثال، إذا لم تكن ستعمل مباشرة مع العملاء النهائيين، فمن الأفضل أن تبحث عن عملاء محتملين بين الوكالات الكبيرة التي لا تملك خبرتك المحددة ضمن فريقها الداخلي.
العلامة التجارية والهوية
بصفتك مسوّقًا، فهذا أمر بديهي على الأرجح: أنت بحاجة إلى علامة تجارية! 😅
لكن، للإنصاف، قد يكون قول ذلك أسهل من فعله أحيانًا. وخصوصًا في البداية، عندما يكون لديك مليون أمر آخر تقلق بشأنه في عملك، فقد تتراجع علامتك التجارية أحيانًا إلى آخر قائمة الأولويات.
قد يكون من المغري أن تركّز على العلامة التجارية لعملائك أكثر من علامتك أنت، لكن حاول تجنّب ذلك. 🙅♂️
لن تذهب أبدًا إلى مصفف شعر بشعر سيئ أو إلى طبيب أسنان بأسنان سيئة، فلماذا سيوظفك أحد لتقديم خدمات التسويق إذا لم تسوّق لنفسك جيدًا؟
من المهم أن تصنع لنفسك اسمًا في مجالك، وأن تمتلك علامة تجارية يسهل التعرّف إليها وتحكي القصة التي تريد روايتها. 🤘
لدى Column Five دليل رائع خطوة بخطوة حول هوية العلامة التجارية، ويمكن أن يساعدك على معالجة هذا الأمر مباشرة.
الموقع الإلكتروني والحضور على وسائل التواصل الاجتماعي
ربما يكون هذا أمرًا بديهيًا آخر، لكنه لا يقل أهمية: حضورك على الإنترنت. بعد أن تحدد هوية علامتك التجارية، وتصمم شعارًا رائعًا، وتصميم الشعار، يحين وقت عرضه على الجميع! ✨
إذا لم تكن مستعدًا بالضرورة للاستثمار في مطوّر مواقع إلكترونية من أجل إنشاء موقعك الإلكتروني، فهناك بعض الخيارات الرائعة منخفضة التكلفة للنشر الذاتي، مثل Squarespace. ومن البدائل الجيدة الأخرى Pixpa. وتحتوي المواقع المنشأة باستخدام Pixpa على مجموعة من الأدوات المدمجة، مثل SEO Manager، والنوافذ المنبثقة التسويقية، وشريط الإعلانات، وغير ذلك.
أما على وسائل التواصل الاجتماعي، فتأكد من حجز أسماء المستخدمين الخاصة بك، وحاول، إن أمكن، توحيدها عبر القنوات المختلفة. فلا معنى لأن يكون حسابك على Twitter هو @Marketing_Agency_Example بينما يكون حسابك على Instagram هو @example.marketingagency — لقد فهمت الفكرة. 🤓
وهذه أيضًا فرصة رائعة لبدء بناء قاعدة من المتابعين. بعد أن تحدد القنوات المناسبة لك، وتضع وكالتك خطة للتسويق الرقمي، ابدأ بالتفاعل مع الحسابات الأخرى!
تابع قادة الفكر ذوي الصلة في مجالك على Twitter، وانضم إلى مجموعات Facebook التي تضم أشخاصًا يشاركونك الاهتمامات، وافعل كل ما تستطيع لتكون جزءًا من الحوار. وتأكد من أن موقعك الإلكتروني وقنواتك الأخرى يتمتعان بسرعة جيدة؛ إذ يمكنك استخدام أدوات تحسين الأداء مثل خوادم VDS لتحقيق ذلك!
وأخيرًا، لا تنسَ أن تجعل نفسك ظاهرًا للأشخاص الذين يبحثون عن خدماتك. أضف نفسك إلى قوائم مستهدفة مختلفة، مثل هذه القائمة الخاصة بـوكالات التسويق في بيتسبرغ.
اعرض ملف أعمالك
يمكن لأعمالك السابقة أن تساعد في إثبات قدرتك للعملاء المحتملين على إنجاز أعمال رائعة.
احرص على إبراز أفضل أعمالك من ملف أعمالك عبر موقعك الإلكتروني وقنوات التواصل الاجتماعي — لكن لا تجعل قنوات التواصل الاجتماعي تروّج لنفسها بالكامل. فالحوارات ليست من طرف واحد، وينطبق ذلك على وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا. 🗣
والأفضل بالنسبة إلى الوكالات في الوقت الحالي هو التدوين حول خبراتها وتقديم نصائحها وآرائها بشأن مختلف الأمور. كما يُنظر إلى ذلك على أنه أقل ترويجًا — وسنتحدث عن هذا أكثر بعد قليل.
الأساسيات التي تتجاوز مجرد الأساسيات
ضع أهدافًا ذكية (SMART)
قد يكون قولك: «أريد بناء شركة ناجحة» أمرًا، لكن قولك: «سأبيع خدماتي التسويقية لعملاء في قطاع الخدمات المالية يحتاجون إلى المساعدة في حملات البريد الإلكتروني. سأطلق الشركة خلال 6 أسابيع، وسيكون لدي 8 عملاء بحلول نهاية العام…» أمرًا مختلفًا تمامًا.
يجب أن تكون الأهداف ملموسة، ومن الطرق التي تضمن ذلك وضع أهداف SMART.
أهداف SMART هي أهداف محددة، وقابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، وذات صلة، ومحددة زمنيًا.
يسمح لك إنشاء الأهداف بهذا الشكل بالتعمق فعلًا في ما تريد تحقيقه من خلال وكالتك. كما يمكن أن يساعدك على أن تصبح أكثر انضباطًا في الالتزام بمواعيدك النهائية لتحقيق المراحل المهمة.
بناء مجموعة أدواتك
هناك الكثير من الأدوات التي تساعدك على إدارة شركتك بكفاءة وإنتاجية. فيما يلي بعض الاقتراحات لمجموعة متنوعة من أدوات SaaS. 🔧
جدولة منشورات التواصل الاجتماعي
· Sprout — أداة مفضلة لدي شخصيًا. يمكنك جدولة جميع منشورات التواصل الاجتماعي والتخطيط لها وتتبعها عبر كل قناة. أما أداة إعداد التقارير، فمرئية وسهلة الاستخدام ومفيدة للغاية لمعرفة أي منشوراتك يحقق أفضل أداء.
· Buffer — إذا كنت تبحث عن أداة مجانية، فهذه الأداة رائعة. يمكنك الجدولة والتخطيط بسهولة.
· Hootsuite — أداة مفضلة لدى الكثيرين منذ وقت طويل، إذ يمكنك عرض خلاصات متعددة على لوحة المعلومات في الوقت نفسه. 🦉
· SocialBu — أداة ميسورة التكلفة وسهلة الاستخدام لجدولة المنشورات، وأتمتة سير العمل، وإدارة جميع حسابات التواصل الاجتماعي من لوحة معلومات واحدة.
المحاسبة والفوترة
· FreshBooks — برنامج محاسبة قائم على السحابة، سهل وبديهي.
· Xero — برنامج محاسبة للشركات الصغيرة يتولى كل ما يتعلق بالفوترة والفواتير والمحاسبة.
CRM
· Salesflare — مفاجأة! مفاجأة! تخيل أن تحب CRM الخاص بك: صُمم Salesflare ليكون آلة المبيعات الأسهل استخدامًا التي تحلم بها. 😍
إدارة المشاريع
· Airtable — يعمل مثل جدول بيانات، لكنه يمنحك قوة قاعدة البيانات لتنظيم أي شيء.
· Notion — أداة أخرى مفضلة لدي شخصيًا. اكتب، وخطط، وتعاون، ونظّم عملك باستخدام أداة واحدة. 🙏
· Trello — تتيح لك اللوحات والقوائم والبطاقات تنظيم مشاريعك وترتيب أولوياتها بطريقة ممتعة ومرنة ومجزية.
· Function Point — أدر وكالتك الإبداعية بالكامل عبر منصة برمجية واحدة، بفضل وظائف تبسّط إدارة المشاريع وإدارة الموارد وذكاء الأعمال وCRM والتقديرات، إضافة إلى الشؤون المالية للوكالة.
· RedTrack – أداة لتتبع الإعلانات وإسناد التحويلات للوكالات والمورّدين. تتبع أداء إعلاناتك المدفوعة وتسويق الشركاء والإحالات وحملات البريد الإلكتروني وغير ذلك، وتقارن بينها — كل ذلك في أداة واحدة لتحسين الأداء.
إضافات Chrome
هناك بعض إضافات Chrome الرائعة، ومن المفضلة لدينا Grammarly وDux-Soup.
أنشأنا دليلًا لأفضل إضافات Chrome المتاحة — تحقّق منها وشاهد ما إذا كان بإمكانك تطبيقها في عملك اليومي. 💪
هل تبحث عن شريك مؤسس؟
رغم أن ذلك ليس شرطًا، فقد يكون من المفيد أن ينضم إليك شريك مؤسس. 👯♂️
بدأت بعض أفضل وكالات التسويق والإعلان على يد ثنائيات. فكّر في Ogilvy & Mather وWieden+Kennedy وغيرهما.
سيكون إلى جانبك شخص يخوض معك غمار التجربة، ويواصل مساعدتك وتحفيزك أنت وفريقك المتنامي.
ليس ضروريًا دائمًا، لكنه يستحق التفكير فيه دائمًا!
التسويق الوارد مقابل التسويق الصادر
لن أخوض في الفرق بين التسويق الوارد والصادر، لأنه إذا كنت بصدد إطلاق وكالة، فلنفترض أنك تعرف هذه الأمور مسبقًا… 😉
لكن في جميع الأحوال، من المهم أن تخطط لكيفية استقطاب العملاء في البداية (وفي المراحل اللاحقة أيضًا).
ربما يكون أفضل ما يمكنك فعله هو الجمع بين الأسلوبين — لكن مع الاعتماد على التسويق الوارد بدرجة أكبر بكثير من التسويق الصادر. ومع ذلك، ستجد نفسك على الأرجح في البداية تمارس قدرًا أكبر بكثير من التسويق الصادر.
في كل الأحوال، لا تريد أن تكون ملحًّا أكثر من اللازم مع العملاء المحتملين، وينبغي أن ترغب في أن يبحث عنك عملاؤك المستقبليون بأنفسهم أو أن يصلوا إليك من خلال التوصيات الشفهية.
على امتداد الجزء الثاني من هذا الدليل، سترى أمثلة متنوعة على استخدام التسويق الوارد والصادر لبناء نشاطك التجاري.
الجزء الثاني: حان وقت النمو
بعد أن أطلقت وكالتك التسويقية، تحتاج إلى بعض العملاء حتى تتمكن من البدء في النمو! 📈
يستعرض هذا القسم بعض الطرق المختلفة للعثور على الأعمال، إلى جانب نصائح حول كيفية بناء نموذج أعمال صحي ومستدام.
البحث عن عملائك المستقبليين
الاستفادة من شبكتك الحالية
حتى لو لم تكن شبكتك كبيرة، من المهم أن تتحدث إلى أصدقائك وأفراد عائلتك وزملائك لتكوين فكرة عن بعض نقاط الألم التي تواجهها شركاتهم في مجال التسويق.
ادعهم إلى تناول القهوة أو الغداء، واسألهم عن التسويق في شركاتهم وعن بعض الأمور التي يشعرون بأنهم عالقون فيها أو محبطون بسببها. 😤
احرص على ألا تحاول بيع خدماتك فورًا. استمع أولًا، وافهم احتياجاتهم قبل كل شيء.
حتى لو لم يكونوا يبحثون عن التعاقد مع وكالة تسويق في الوقت الحالي، يمكنك اكتساب رؤى مذهلة والبقاء حاضرًا في أذهانهم عندما يشعرون بالحاجة إلى مساعدة إضافية في مجال التسويق — وقد يعرفون أشخاصًا آخرين يمكنهم الاستفادة من خدماتك.
حملات البريد الإلكتروني الصادرة
هناك العديد من أدوات إرسال البريد الإلكتروني الصادر، بدءًا من Mailshake وصولًا إلى MixMax وAutoklose. أو يمكنك ببساطة إرسال سير العمل/التسلسلات عبر البريد الإلكتروني مباشرةً من CRM الخاص بك، Salesflare. 📬
اختر الأداة التي تناسبك أكثر، ثم اطّلع على دليلنا لإدارة أتمتة البريد الإلكتروني باحتراف.
أجرِ بعض الأبحاث الأساسية حول SEO
ابحث عن الكلمات المفتاحية التي تريد ربطها بوكالتك — ما نوع الشركات التي تظهر في النتائج؟ ما نقاط الألم لديها؟ وهل تُعدّ من العملاء المحتملين المناسبين لك؟
حتى لو لم تكن خبيرًا في SEO، يمكنك التعلم أثناء تقدمك، ثم تطبيق معرفتك في مشاريع عملائك المستقبليين! 😄
وحتى بعيدًا عن البحث عن العملاء، ورغم أنك لا تحتاج إلى أن تكون خبيرًا في SEO لبدء وكالة تسويق، فإن فهم الأساسيات ومعرفة سبب تحقيق أشياء معينة لنتائج معينة يمكن أن يعود عليك بفائدة كبيرة.
انضم إلى المجموعات — عبر الإنترنت وفي الحياة الواقعية
إن العثور على مجموعات ذات اهتمامات مشتركة ليس طريقة رائعة لتكوين صداقات فحسب، بل يمكن أن يكون أيضًا وسيلة ممتازة للتعرف إلى جهات اتصال تجارية محتملة. 🤝
يمكن أن ينطبق ذلك على أمور عدة — فمجموعات Facebook وQuora وProduct Hunt من أول ما يتبادر إلى الذهن عند التفكير في التواصل عبر الإنترنت. 😻
بل إن بعض الوكالات أنشأت مجموعات متخصصة بمجالها، مثل Badass Marketers & Founders (BAMF)، وSaaS Growth Hacks وغيرها.
أما فيما يتعلق بالتواصل في الحياة الواقعية، فتحقق من المجموعات المحلية على Meetup أو ابحث عما إذا كانت هناك فعاليات مثيرة للاهتمام قادمة على Eventbrite. لا تعرف أبدًا ما قد تجده — أو من قد تلتقي به في نهاية المطاف!
يمكن أن تكون مؤتمرات القطاع أيضًا مكانًا رائعًا للبحث عن العملاء المحتملين. سيتعين عليك إجراء بعض البحث وبذل بعض الجهد للتأكد من أن الشركات المشاركة مناسبة لتكون عملاء محتملين، لكن ذلك قد يكون مجزيًا للغاية إذا نُفّذ بالشكل الصحيح.
إذا كنت تبحث عن العملاء المحتملين، فإن LinkedIn هو المكان المناسب. فهو بلا شك أكبر قائمة للعملاء المحتملين وأكثرها تحديثًا في العالم.
لقد أنشأنا بالفعل دليلًا عمليًا مفيدًا جدًا حول كيفية العثور على العملاء على LinkedIn، لذا احرص على الاطلاع عليه! وثق بي، فقد يكون هذا منجمًا حقيقيًا للعملاء المحتملين الجدد. 💎
التدوين
قد يكون إنشاء مدونة لشركتك أكثر ما يمكنك إنشاؤه قيمةً في مجال تسويق الجذب — إذا نُفّذ على نحو جيد. 😎
وإذا كنت تحتاج إلى مزيد من الإقناع، فإليك الأمر: تحصل الشركات التي تنشر المدونات، في المتوسط، على روابط واردة أكثر بنسبة 97% من الشركات التي لا تنشرها. وهذا يعني مزيدًا من الزيارات من محركات البحث، ومزيدًا من الفرص ليعثر عليك العملاء المحتملون مستقبلًا عبر الإنترنت.
لكن هذا ليس كل شيء: يشعر 60% من المستهلكين بإيجابية تجاه الشركة بعد قراءة مدونتها، ويتعرف 70% من المستهلكين على الشركة من خلال مدونتها، مقارنةً بالإعلانات.
إذًا، لماذا لا تنشئ مدونة؟ 😱
فكّر في الموضوعات ونقاط الألم التي تحاول معالجتها لدى عملائك. أنشئ صفحات محورية، وقدّم النصائح والموارد، وأظهر للعملاء المحتملين أنك رائد فكري في هذا المجال وأنه يمكنهم الوثوق بك.
وهناك أيضًا أدوات مذهلة يمكنها تحسين سير عمل تسويق المحتوى لديك أكثر، مثل StoryChief. فهي تساعدك على التخطيط والجدولة والتوزيع عبر قنوات متعددة بنقرة واحدة. 👍
رسائل البريد الإلكتروني الدافئة (وربما بعض الرسائل الباردة)
إذا كان ذلك ممكنًا، فحاول بناء علاقة قبل التواصل مباشرةً مع العملاء المحتملين. 🔥
ويمكنك إبقاء الأمر بسيطًا: ربما لديهم منشور رائع على LinkedIn يمكنك التعليق عليه، أو يمكنك إعادة نشر شيء من الحساب مع إضافة تعليق يتضمن رؤية مفيدة.
والأفضل من ذلك أن تلتقي بهم في فعالية ثم تتابع التواصل معهم بعد وقت قصير. أو يمكنك التحقق من إعلانات الوظائف ومعرفة ما إذا كانوا يبحثون عن مساعدة تسويقية محددة.
أيًا كانت الطريقة التي تقرر بها التواصل معهم، افعل ذلك بأسلوب مدروس واستراتيجي. فإذا كنت ترسل بريدًا إلكترونيًا جماعيًا إلى كل شركة تريد العمل معها، فلن يكون ذلك استغلالًا جيدًا لوقتك، وعلى الأرجح لن تحصل على أي ردود. 👎
أنت تحاول بناء علاقة مع هذه الشركات، لذا تواصل معها بالطريقة نفسها التي تود أن يتواصل بها الآخرون معك — بطريقة أكثر تلقائية ومدروسة. 💛
لا يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني الباردة سيئة أو مزعجة؛ فمن المؤكد أنه يمكن تنفيذها بطريقة جيدة، لكن احرص على ألا ترسل لهم رسالة تخبرهم فيها بمدى روعتك وبمدى رغبتهم في العمل معك.
يا للهول، لا أحد يريد ذلك. ☹️
بدلًا من ذلك، ناقش بعض نقاط الألم التي قد يواجهونها، واسألهم ما إذا كان بإمكانك مناقشتها بمزيد من التفصيل. اجعلهم يتحدثون عن أنفسهم، بدلًا من أن تفرط في الحديث عن شركتك.
بناء نموذج عمل سليم
جعل وكالتك مربحة وتحديد أسعارك
هناك طرق كثيرة لزيادة أرباحك بصفتك وكالة تسويق، ويُعد هذا الدليل الرائع من Marketing Agency Insider نقطة بداية متينة للحصول على الإلهام.
في جوهر الأمر، يتعلق ذلك بما تريد أن تعطيه الأولوية وبكيفية رغبتك في هيكلة شركتك. تختلف كل وكالة عن غيرها، لكن هناك نماذج أعمال تنجح أكثر من سواها.
نصيحة: تتمثل إحدى الطرق المثالية لتعظيم الأرباح في اعتماد التسعير القائم على القيمة، بحيث تحصّل من العملاء رسومًا بناءً على قيمة الخدمات، لا على مقدار الوقت الذي استغرقه المشروع.
إن فهم أسعارك والقيمة التي تضيفها إلى العملاء يمكن أن يساعدك كثيرًا على المدى الطويل. اعرف دائمًا قيمة ما تقدمه! 🤑
إدارة الفواتير
تابع دورات الفواتير باستمرار، وتأكد من أن عملاءك يدفعون لك في المواعيد التي يفترض أن يدفعوا فيها. 💸
يبدو الأمر بديهيًا، نعم، لكن عندما تكون منشغلًا بالعمل الدؤوب لإرضاء العملاء، قد تمر الأسابيع سريعًا وتجد نفسك غير متأكد مما إذا كنت قد حصلت على مستحقاتك أم لا — وفي 99% من الحالات، لن يذكّرك عملاؤك بذلك أيضًا.
يُعد CRM وسيلة رائعة لتتبع المشاريع الناجحة والمفوترة، لكن بالنسبة إلى إصدار الفواتير والمحاسبة وغير ذلك، احرص على استخدام أداة مثل FreshBooks أو Xero حتى تحافظ على ترتيب كل شيء. فمن المهم أن تتمكن من تكوين صورة واضحة عن الأداء المالي لشركتك. 📊
أهداف الإيرادات
قد يكون تحديد أهداف الإيرادات المناسبة لشركتك عملية معقدة.
لحسن الحظ، ستجد دليلًا مفيدًا لدى SOMAmetrics يوضح لك كيفية تحديد أهداف فعّالة للإيرادات لوكالتك وما بعدها. 🎯
يمكن أن يساعدك إنجاز هذا الأمر بالشكل الصحيح في مرحلة مبكرة على تنمية الوكالة بصورة مستدامة ومربحة — كما يمكنك تحديد هذه الأهداف في CRM، مثل Salesflare، لتتبعها بفاعلية أكبر.
قابلية الفوترة
احرص على تتبع وقتك الذي تخصصه لكل عميل. لكن من المهم بالقدر نفسه أن تتتبع أيضًا الساعات غير القابلة للفوترة. ⏳
تُعد أمور مثل عروض الأعمال الجديدة، وكتابة المقترحات، والتواصل مع الآخرين، والأعمال الإدارية، والاجتماعات، والبحث عن العملاء ضرورية للحفاظ على استمرارية نشاطك — رغم أنها لا تدرّ الإيرادات مباشرة.
في جميع الأحوال، يمكن أن يضمن لك مراقبة الطريقة التي تنفق بها شركتك الوقت غير القابل للفوترة عن كثب أن تعمل أنت وفريقك بأعلى قدر ممكن من الكفاءة. وستحصل على فكرة أوضح عما يستحوذ على وقتك خلال اليوم، وما إذا كانت هناك فرص لتحسين أي من العمليات المعتمدة لديك.
إضافة إلى ذلك، يمكن أن يساعدك هذا الأمر على اكتشاف العملاء غير المربحين وتحديدهم، والعثور على مزيد من الساعات القابلة للفوترة في المجالات التي تحتاج إلى مزيد من العمل. 👩💻
تُعد أدوات مثل Timely رائعة لتتبع وقتك ومنحك رؤى أفضل حول ما تنفق أنت وفريقك وقتكم عليه.
فيما يتعلق بنسبة الاستفادة القابلة للفوترة في الوكالة، فقد تختلف هذه النسبة، لكن الهدف الصحي يبلغ نحو 70–80% — ما يعني أن 20–30% فقط من وقتك ووقت فريقك يُنفق على مهام غير قابلة للفوترة. وبالطبع، يمكن خفض النسبة الأخيرة كثيرًا مع مرور الوقت، لكن من المفيد أن تضع هدفًا أو إطارًا واضحًا في ذهنك.
هل تبحث عن طريقة لحساب الساعات القابلة للفوترة؟ مثل Timely، تُعد Toggl أداة رائعة أخرى لهذا الغرض، إذ يمكنك تعيين أسعار مختلفة لأعضاء الفريق أو العملاء المختلفين. ⏱
العروض
يُعدّ وضع هيكل موحّد للعروض طريقة رائعة لضمان اتساق التسعير في شركتك. ويمكن تقسيم هياكل رسوم الوكالات إلى فئتين رئيسيتين: العمل القائم على المشاريع والعمل القائم على الأتعاب الشهرية الثابتة.
في العمل القائم على المشاريع، هناك عدة عوامل ينبغي أخذها في الاعتبار، بحسب صافي الربح الذي تريد تحقيقه، مثل التكاليف بالساعة للموظفين، وعدد الساعات القابلة للفوترة المقدَّر، والتكاليف غير المتوقعة (أو توسّع نطاق العمل).
المهم هنا هو حساب هذه العوامل غير المعروفة وتحديد هوامش الربح للخدمات بطريقة منطقية لشركتك — ولا تنسَ تكلفة شركة LLC الخاصة بك](https://www.llcuniversity.com/llc-filing-fees-by-state/) والتكاليف الإدارية عند إجراء هذه الحسابات! ⚠️
أما العمل القائم على الأتعاب الشهرية الثابتة، فمن الأصعب قليلًا حساب تكلفته، إذ يرتبط به كثير من العمل الذي يُنجز في البداية. لذلك، احرص على تضمين بنود مناسبة في عقودك، مثل بنود الإنهاء التي تحمي مرحلة الإعداد وتضمن حصولك على التعويض الصحيح إذا أنهى العميل العقد مبكرًا.
يمكن أن يكون المثال التالي تفصيلًا لهيكل تسعير سنوي:
- مرحلة الإعداد، أول شهرين: $20,000
- المرحلة المستمرة، الأشهر العشرة الأخرى: $28,000
- الإجمالي: $48,000
- موزّع على دفعات شهرية: $4,000
إذًا، ستكون أتعابك الشهرية الثابتة لهذا العميل $4,000 — وينبغي أن تغطي مخرجات محددة ومفصّلة. وإذا أراد عميلك خدمات إضافية خارج هذه المخرجات، فسيكون ذلك الوقت المناسب للتفاوض على أسعار حسب الطلب تلبي احتياجاته.
من الأماكن الجيدة للبدء عند إعداد عروضك قائمة قوالب العروض المجانية من Better Proposals، والتي يمكنك العثور عليها هنا (وهي تتكامل أيضًا مع Salesflare). 🤘 وهناك أداة أخرى على الإنترنت لإنشاء عروض الأعمال يمكنك الاطلاع عليها، وهي من Qwilr.
التفاوض
قد يكون التفاوض صعبًا ومحرجًا بعض الشيء عندما تبدأ العمل مع وكالتك لأول مرة. لكن لا ينبغي أن يمنعك ذلك من خوض التفاوض بثقة وعقل منفتح.
عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع الشركات الكبرى، توقّع أن يطلبوا خصومات لا تقل عن 5% — فهذا أمر شائع جدًا. لكن لا توافق أبدًا على عقد لا تشعر بأنك قادر على الوفاء به أو لا تشعر بالثقة حيال تنفيذه. 🤝
الأمر كله يتعلق بالتوصل إلى حل وسط بينك وبين عميلك المستقبلي، لكن هذا لا يعني أن تقدم له العمل مجانًا أيضًا. وهنا تبرز أهمية معرفة قيمة ما تقدمه — إذ يمكن أن تساعدك في الوصول إلى اتفاق يرضي الطرفين. 😁
إذا شعرت بأن عميلًا مستقبليًا يحاول مساومتك على كل تفصيل إلى درجة تجعل العقد غير منطقي، فحاول التوصل معه بأدب إلى حل وسط، وإذا لم يكن ذلك ممكنًا، فقد يكون من الأفضل إعادة النظر في الاتفاق.
الاستفادة من الصحافة
يمكن أن يكون بناء حملة للعلاقات العامة طريقة رائعة لتعريف الناس باسمك، ويمكن تنفيذ ذلك بطرق متنوعة. 🗞
على سبيل المثال: لقد وقّعت للتو مع عميل كبير — رائع! يمكنك الإعلان عن ذلك عبر بيان صحفي (وسيكون أفضل حتى إذا كان البيان مشتركًا مع فريق الاتصالات لدى العميل، لأن ذلك قد يمنح الإعلان وزنًا أكبر).
أو يمكنك استخدام الصحافة لترسيخ مكانتك كخبير مؤثر في مجالك. وقد يكون طرح أفكار لقصص أو أعمدة على المنشورات وسيلة رائعة للحصول على ترويج مجاني لشركتك — كما أنه يسلّط الضوء عليك بوصفك شخصًا يمكن للناس الوثوق به في موضوعات معينة.
قد تتحول استراتيجية التعامل مع الصحافة إلى مشروع مستقل تمامًا — وهي تتطلب كثيرًا من الوقت والموارد وبناء العلاقات. لكن إذا كنت مهتمًا بمتابعة هذا المسار مع استمرار نمو وكالتك، فإن هذا الدليل من Quick Sprout يمثل طريقة جيدة للبدء.
أفكار ختامية
يختلف طريق كل شخص نحو النجاح في حياة وكالات التسويق، لكن إذا استفدت من هذا الدليل وطبّقته على شركتك، فأعتقد أنك ستسير في الاتجاه الصحيح. 👊
وأعرف أنني ألقيت عليك للتو كمًّا هائلًا من المعلومات، ولهذا السبب تحديدًا جمعت كل الأدلة والموارد والأدوات المشار إليها في هذا المنشور في قائمة واحدة سهلة الاستخدام.
ها قد جاءت! يمكنك العثور على كل شيء هنا! ✨
هل لديك أي أسئلة، أم تعتقد أن هناك شيئًا آخر ينبغي أن ندرجه في هذا الدليل؟ أخبرنا في التعليقات!
نأمل أن يكون هذا المنشور قد نال إعجابك. إذا أعجبك، فانشره!👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
