如何创办并发展一家盈利的数字营销机构
你的机构成功指南
所以，你已经决定投身机构行业了——恭喜！
正如你肯定已经知道的那样，创建（并发展）一家营销机构可能是一个漫长、痛苦、疲惫不堪——却也令人充满成就感——的过程。从注册有限责任公司到找到第一批客户，你会遇到许多需要逐一闯过的难关。
这正是我们整理这份终极指南来帮助你的原因！💪
下面，你会找到关于如何成功创建并发展营销机构的实用技巧、建议和资源。如果你也是一位“过来人”，欢迎在评论中告诉我们你还有哪些经验可以分享。
第 1 部分：启动与推广
基础知识
你的机构应该广泛发展，还是专注于细分领域？
在创办自己的营销机构时，您首先要考虑的是 您究竟想为客户提供什么。🤔
这很像产品公司试图为自己的产品找到市场契合点：你也需要为自己的服务找到市场契合点。
虽然市面上有许多全方位服务机构，能够在各种专业领域创建出色的作品，但刚开始时，认真考虑一下专注于更细分的领域，也是很重要的。
为什么？因为如果你能向客户证明自己可以把几件事做得非常好，而不是样样都只能发挥一半的水平，那么你对他们来说就会是更有价值的资产。说实话，如果为你的机构工作的只有你，或者只是一个小团队，那么你最不希望做的事情，就是从一开始就把自己拉得太紧。👎
你擅长 SEO 吗？网站设计呢？社交媒体推广呢？最好坐下来列出你想提供的服务，然后认真想想，这些服务是否真的属于你最有优势的领域。
尽早了解自己的专业优势，长远来看会非常有帮助。🙌 而且，当工作开始堆积起来时，你会更清楚哪些任务可以付费请独立承包商完成。理想情况下，最好把核心专业能力留在内部。但对于其他辅助性任务，你可以考虑外包。
有些公司可能会担心自己过于专注于细分领域，从而错失客户，但换个角度想：如果你提供几项真正出色的服务，就会找到需要这些服务的客户；与此同时，你也能做自己真正想做的工作（而且还是你最擅长的工作）。
“食物链顶端”还是分包商
刚开始时还需要考虑的一件事，是你想向哪些人提供服务，以及要以什么方式提供。
你是想直接与最终客户合作，还是想把服务外包给那些希望完成特定项目的其他公司？🤷
尽早做出这个决定，有助于减少你的机构在合作公司“食物链”中所处位置所带来的混乱。更重要的是，在寻找潜在客户时，这也能帮助你更好地为自己想找的客户类型做好准备。
例如，如果你不打算直接与最终客户合作，那么最好把潜在客户锁定为那些内部没有你所具备的专业能力的大型机构。
品牌与身份
作为营销人员，你大概对此不会有任何疑问：你需要一个品牌！😅
不过公平地说，这有时说起来容易做起来难。尤其是在刚开始创业时，你还有一百万件其他事情要操心，品牌建设有时就会被搁置一旁。
把更多精力放在客户的品牌建设上很诱人，但尽量不要这样做。🙅
你不会去找一个头发乱糟糟的理发师，也不会去找一个牙齿糟糕的牙医——那么，如果你连自己都营销不好，别人为什么要雇用你的营销服务呢？
在你所处的领域里打响自己的名字非常重要，同时还要拥有一个容易被识别、能够讲述你想讲的故事的品牌。🤘
Column Five 提供了一份很棒的分步指南，可以帮助你正面解决品牌身份建设的问题。
网站与社交媒体形象
这大概也是显而易见的事情，但同样重要的是你的线上形象。一旦你确定了品牌身份、制作出出色的标志以及标志设计，就该把它展示出来了！✨
如果你还没准备好投资聘请一位网站开发者来创建你的网站，也有一些很棒的低成本自助发布选项，比如 Squarespace。另一个不错的选择是 Pixpa。使用 Pixpa 创建的网站内置了许多工具，例如 SEO Manager、Marketing Pop Ups、Announcement Bar 等。
至于社交媒体，务必先注册你的用户名，并尽可能让各个渠道使用一致的用户名。如果你的 Twitter 账户是 @Marketing_Agency_Example，而 Instagram 却是 @example.marketingagency，那就说不通了——你明白我的意思。🤓
此外，这也是一个很好的机会，可以从现在开始积累关注者。一旦你确定了适合自己、并且你的代理机构已经制定好数字营销计划的渠道，就开始与其他账户互动吧！
在 Twitter 上关注你所在行业的相关思想领袖，加入由志趣相投的人组成的 Facebook 群组，尽你所能参与讨论。确保你的网站和其他渠道加载速度良好；你可以使用VDS 服务器等性能加速工具来实现这一点！
最后，别忘了让正在搜索相关服务的人看见你。把自己添加到不同的目标目录中，比如这个收录匹兹堡营销机构的目录。
展示你的作品集
你过去完成的工作可以向潜在客户证明，你有能力创造出优秀的成果。
务必在你的网站和社交媒体渠道上突出展示作品集中的最佳作品——不过，不要让你的社交媒体渠道变成彻头彻尾的自我宣传。对话从来不是单向的，社交媒体也一样。🗣
如今，对代理机构来说更有效的做法，是围绕自己的专业领域写博客，并分享你对相关问题的建议和观点。这种方式给人的感觉也没那么像推广——稍后我们会详细讲到。
没那么基础的基础知识
设定 SMART 目标
说“我想打造一家成功的公司”是一回事，说“我将向需要电子邮件营销活动帮助的金融服务客户销售营销服务。我会在 6 周后上线，并在年底前拥有 8 个客户……”则完全是另一回事。
目标需要具体可感，而确保这一点的一种方法就是设定 SMART 目标。
SMART 目标分别是具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关（Relevant）且有时限（Time-Bound）。
按照这种格式制定目标，可以让你真正深入思考自己希望通过代理机构实现什么。它还可以帮助你更严格地遵守达成里程碑的截止日期。
打造你的工具箱
市面上有大量工具，可以帮助你以高效且富有成效的方式运营公司。下面是一些不同类型的 SaaS 工具推荐。🔧
社交媒体排期
· Sprout——我个人非常喜欢的一款工具。安排、计划并跟踪你在各个渠道发布的所有社交媒体内容。它的报告工具直观、易用，而且非常有帮助，能让你看清哪些内容表现最好。
· Buffer——如果你在寻找免费工具，这款很不错。轻松安排和计划内容。
· Hootsuite——长期以来一直深受用户喜爱，因为你可以同时在仪表板上查看多个信息流。🦉
· SocialBu——一款价格实惠、易于使用的工具，可以安排帖子、自动化工作流，并通过一个仪表板管理所有社交媒体账户。
会计与开票
· FreshBooks——一款基于云的会计软件，简单直观。
· Xero——面向小型公司的会计软件，开票、计费和会计相关事务都能交给它处理。
CRM
· Salesflare——是不是很意外？想象一下，居然会喜欢上自己的 CRM：Salesflare 致力于成为你梦想中最易用的销售机器。😍
项目管理
· Airtable——它用起来像电子表格，却赋予你数据库的能力，可以用来组织任何内容。
· Notion——另一款我个人非常喜欢的工具。用一个工具完成写作、计划、协作和整理。🙏
· Trello——借助看板、列表和卡片，你可以以有趣、灵活且富有成就感的方式组织和确定项目优先级。
· Function Point — 在单一软件平台上管理整个创意机构，借助各种功能简化项目管理、资源管理、商业智能、CRM 与报价估算，以及机构财务管理。
· RedTrack – 面向机构和供应商的广告跟踪与归因工具。在同一个工具中跟踪并比较付费广告、合作伙伴营销、推荐、电子邮件活动等渠道的表现，从而实现更好的优化。
Chrome 扩展程序
市面上有一些非常出色的 Chrome 扩展程序，其中我们最喜欢的包括 Grammarly 和 Dux-Soup。
我们整理了一份优秀 Chrome 扩展程序指南——去查看一下，看看能否把它们用到日常工作中。💪
找到联合创始人？
虽然不是必需的，但找一位联合创始人加入团队，可能会很有价值。👯
一些顶尖的营销和广告机构就是由两个人共同创办的。想想 Ogilvy & Mather、Wieden+Kennedy 等等。
你可以有一个人陪你一起摸爬滚打，在你身边继续帮助和激励你，也激励不断壮大的团队。
不一定总是必要，但绝对值得考虑！
Inbound 与 outbound 营销
我就不展开讲 inbound 和 outbound 的区别了，因为既然你要开始创办一家机构，我们姑且假设你已经了解这些……😉
但无论如何，一开始（以及业务进一步发展之后），你都需要计划好如何吸引客户。
你大概能做的最好选择，是把两者结合起来——但 inbound 一定要多于 outbound。不过在刚开始时，你可能会发现自己做 outbound 的时间多得多。
无论如何，你不想对潜在客户过于咄咄逼人；你也应该希望未来客户主动找到你，或者通过口碑找到你。
在这份指南的第二部分中，你会看到许多运用 inbound 和 outbound 营销来发展业务的例子。
第 2 部分：是时候增长了
既然你已经开始经营自己的营销机构，接下来就需要一些客户，这样才能开始发展壮大！📈
本节将介绍几种找到业务的方法，同时也会提供一些建议，帮助你培养出健康且可持续的商业模式。
找到未来的客户
利用你现有的人脉
即使你的人脉圈并不大，也应该和朋友、家人及同行聊一聊，了解他们的公司在营销方面遇到了哪些痛点。
邀请他们一起喝咖啡或吃午餐，问问他们公司的营销情况，以及有哪些事情让他们感到卡住或 frustrate。😤
一定不要一上来就试图推销你的服务。先倾听，再理解。
即使他们目前没有打算聘请营销代理公司，你也能从中获得非常宝贵的洞察；等他们确实需要营销方面的额外帮助时，你也会成为他们首先想到的人——而且他们还可能认识其他需要你服务的人。
外发电子邮件营销活动
市面上有不少外发电子邮件工具，从 Mailshake、MixMax 到 Autoklose 都有。或者，你也可以直接从 CRM Salesflare 发送电子邮件工作流/序列。📬
选择一个最适合你的工具，然后查看我们的指南，像专业人士一样处理电子邮件自动化。
做一些基础的 SEO 调研
研究你希望与自己的代理公司建立关联的关键词——搜索结果中会显示哪些类型的公司？它们的痛点是什么？它们适合作为潜在客户吗？
即使你不是SEO 专家，也可以在实践中不断学习，最终把这些知识应用到未来客户的项目中！😄
而且，即使不考虑寻找客户这件事，虽然创办营销代理公司并不要求你成为 SEO 大师，但理解基础知识，以及明白为什么某些事情会带来某些结果，仍然能在很大程度上帮助你。
加入线上和线下的群组
找到志趣相投的群组，不仅是结交朋友的好方法，也能帮助你接触潜在的商业联系人。🤝
这适用于很多场景——在网上拓展人脉时，Facebook Groups、Quora 和 Product Hunt 都是我马上能想到的几个平台。😻
还有一些代理公司为自己的细分领域创建了群组，比如 Badass Marketers & Founders (BAMF)、SaaS Growth Hacks 等。
说到线下拓展人脉，可以查看 Meetup 上的本地群组，或者看看 Eventbrite 上近期有没有什么有趣的活动。你永远不知道自己会找到什么，或者最终会遇见谁！
行业会议也可以是寻找潜在客户的好地方。你需要做一些调研和前期准备，确保参会公司符合潜在客户的条件；但如果做得好，回报可能非常可观。
如果你在寻找线索，LinkedIn 就是必去之处。它无疑是全球规模最大、更新最及时的线索列表。
我们还专门制作了一份非常实用的指南，详细介绍如何在 LinkedIn 上找到客户——一定要去看看！因为，相信我，这里可能藏着大量潜在新客户。💎
博客
为你的公司开设博客，可以打造出最有价值的入站营销内容——前提是要做好。😎
如果你还需要更多理由，那就听我说：写博客的公司平均比不写博客的公司多获得 97% 的入站链接。这意味着更多来自搜索引擎的流量，也意味着未来客户有更多机会在网上找到你。
但还不止这些：60% 的消费者在读完一家公司的博客后，会对这家公司产生更积极的看法；相比广告，70% 的消费者是通过公司的博客了解这家公司的。
所以，你为什么不写博客呢？😱
想想你正在帮助客户解决的那些问题和痛点。创建支柱页面，提供建议和资源，让潜在客户看到你是这一领域的思想领导者，也让他们知道可以信任你。
市面上还有一些很棒的工具，可以让你的内容营销工作流变得更高效，比如 StoryChief。它可以帮助你计划、安排并通过多个渠道一键分发内容。👍
温暖（以及可能少量冷启动）的电子邮件
如果条件允许，尽量先和潜在客户建立联系，再直接与他们沟通。🔥
而且你可以把事情做得很简单：比如，他们在 LinkedIn 上发布了一篇很棒的文章，你可以发表评论；或者你可以转发他们账户中的某条内容，并配上一些有洞察力的评论。
更好的是：你在某个活动上遇到了他们，并在活动结束后不久跟进。或者，你可以查看招聘信息，看看他们是否正在寻找特定的营销支持。
无论你决定采用哪种方式，都要以周到且有策略的方式去做。如果你只是给所有想合作的公司群发电子邮件，那不仅没有充分利用你的时间，而且很可能一个回复都收不到。👎
你正在努力与这些公司建立关系，所以要用你希望别人接近你的方式去接近他们——更加自然，也更加周到。💛
冷电子邮件不一定糟糕或令人厌烦，当然可以把它做好，但一定不要发邮件告诉对方你有多优秀，以及他们有多应该想和你合作。
呃，不，没人想看这个。☹️
相反，可以谈谈他们可能正在经历的一些痛点，并询问他们是否愿意进一步讨论。让他们谈谈自己，而不是没完没了地介绍你的公司。
打造健康的商业模式
让你的代理机构实现盈利，并确定你的收费标准
作为一家营销代理机构，有很多方法可以最大化利润，而这份来自 Marketing Agency Insider 的精彩指南是一个很好的起点，可以从中寻找灵感。
归根结底，关键在于你想优先考虑什么，以及你想如何构建自己的公司。每家代理机构都不一样，但有些商业模式确实比其他模式更有效。
提示：最大化利润的一个理想方式是建立基于价值的定价，也就是根据服务所创造的价值，而不是项目耗费的时间向客户收费。
从长远来看，了解自己的收费标准以及为客户带来的价值，会对你大有帮助。永远要知道自己的价值！🤑
管理计费
及时掌握计费周期，并确保客户在该付款时按时向你付款。💸
这听起来显而易见，对吧？但当你忙着努力让客户满意时，几周时间可能转眼就过去了，最后你甚至忘了自己到底有没有收到款项——而且 99% 的情况下，客户也不会提醒你这件事。
CRM 是跟踪已赢得并已计费项目的绝佳方式，但在开具发票、会计等方面，务必准备好像 FreshBooks 或 Xero 这样的工具，让一切井然有序。你必须能够清楚掌握公司的财务表现。📊
收入目标
为公司设定合适的收入目标，可能是一个棘手的过程。
好在，SOMAmetrics 提供了一份实用指南，详细介绍了如何为你的代理机构乃至更广泛的业务设定有效的收入目标。🎯
尽早把这件事做对，可以帮助代理机构实现可持续且有盈利能力的增长——你还可以在 Salesflare 等 CRM 中设定这些目标，从而更有效地跟踪进展。
可计费性
务必跟踪每位客户所花费的时间。但同样重要的是：也要跟踪不可计费工时。⏳
新业务提案、撰写方案、拓展人脉、管理工作、会议以及客户调研等事务，对于维持业务运转至关重要——尽管它们不会直接产生收入。
无论如何，密切关注公司如何花费不可计费时间，可以确保你和你的团队以尽可能高效的方式工作。你会更清楚地了解自己每天的时间都花在了什么地方，也能判断现有流程是否还有改进空间。
此外，这也能帮助你发现并识别无利可图的客户，并在需要更多工作的领域找到更多可计费工时。👩💻
Timely 等工具非常适合跟踪时间，并帮助你更深入地了解自己和团队把时间花在了哪些事情上。
就代理机构的可计费利用率而言，这一比例可能有所不同，不过 70–80% 左右是一个健康的目标——这意味着你和团队只有 20–30% 的时间花在不可计费任务上。当然，随着时间推移，后者还可以进一步降低，但心中有一个目标或框架会很有帮助。
想找一种计算可计费工时的方法？和 Timely 一样，Toggl 也是一个很好的工具，因为你可以为不同的团队成员或客户分配不同的费率。⏱
服务方案
建立一套统一的报价结构，是确保公司定价保持一致的好方法。代理公司的费用结构大致可以分为两类：按项目计费和按 retainer 计费的工作。
对于按项目计费的工作，具体要考虑哪些因素，取决于你希望实现多少净利润，比如员工的时薪成本、预计可计费工时，以及意外成本（或范围蔓延）。
关键在于计算出这些未知因素，并为服务确定合理的利润率，确保它们对你的公司来说是可行的——计算时，也别忘了计入你的 LLC 成本和行政成本！⚠️
按 retainer 计费的工作计算起来会更棘手一些，因为这类工作往往伴随着大量前期投入。因此，你应该确保合同中设有相应条款，比如保护前期设置阶段的终止条款，并确保如果客户提前终止合同，你能得到合理的补偿。
年度定价结构可以这样拆分：
- 设置阶段，前 2 个月：$20,000
- 持续阶段，接下来的 10 个月：$28,000
- 总计：$48,000
- 分摊为每月付款：$4,000
所以，在这个例子中，你为该客户设定的每月 retainer 费用就是 $4,000——这笔费用应该覆盖明确列出的具体交付内容。如果客户还想要超出这些交付内容的服务，那就到了你为其需求协商一些按需单项价格的时候。
准备提案时，一个不错的起点是 Better Proposals 的免费提案模板列表，你可以在这里找到（它们也集成了 Salesflare）。🤘 另一个可以用来创建商业提案的在线工具是 Qwilr 的这个模板，也值得查看。
谈判
刚开始经营代理公司时，谈判可能会很棘手，也会让人有些尴尬。不过，这不应该阻止你带着信心和开放的心态进入谈判。
和企业打交道时，要预期对方至少会要求 5% 的折扣——这很常见。但永远不要同意一份你觉得自己无法交付，或对履约没有信心的合同。🤝
这其实是你和未来客户之间的妥协，但这并不意味着你应该免费交付工作。这时候，了解自己的价值就非常关键了——它能帮助你达成一个让双方都满意的协议。😁
如果你觉得未来客户一直在对你斤斤计较，以至于这份合同已经变得不合理，那就试着礼貌地和对方找到一个折中方案；如果做不到，重新考虑这份协议可能更值得。
借助媒体发声
打造一场公关活动，是让更多人知道你的名字的好方法，而且可以通过多种方式实现。🗞
举个例子：你刚刚签下了一位重要客户——太棒了！你可以通过新闻稿宣布这件事（如果是由对方传播团队联合发布的新闻稿，效果会更好，因为这能让消息更有分量）。
或者，你也可以利用媒体，把自己定位为所在领域的思想领袖。向出版物投稿故事或专栏选题，是为公司争取免费宣传的好途径——同时还能让你成为聚光灯下那个在特定话题上值得信任的人。
媒体策略可能会发展成一项完全独立的工作——而且需要投入大量时间和资源，也需要持续建立关系。不过，如果随着代理公司不断发展，你有兴趣继续推进这件事，那么 Quick Sprout 的这份指南是一个不错的起点。
最后想说
每个人在营销代理公司的成功之路都不一样，但如果你利用这份指南，并把它应用到自己的公司上，我相信你会朝着正确的方向前进。👊
我知道，刚才一下子给了你海量的信息，这正是我把本文提到的所有指南、资源和工具整理成一份便于查阅的清单的原因。
锵锵！ 你可以在这里找到所有内容！ ✨
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