Герои продаж: Bubble Student
Если ты студент и живёшь в Великобритании, но ещё не слышал о Bubble, самое время выбраться из своей затворнической скорлупы и привести в порядок свой технологичный арсенал.
С базой, в которой собрано более 800 агентств недвижимости и 14 000 объектов, Bubble буквально в одно касание помогает найти идеальное жильё для студента.
Bubble создали студенты для студентов, поэтому здесь понимают, с какими трудностями сталкиваются студенты и насколько непросто бывает принять все решения при поиске жилья: команда Bubble сама через это прошла.
Bubble предлагает самые подходящие варианты жилья, позволяет искать его вместе с друзьями и максимально упрощает поиск дома мечты — чтобы ты мог спокойно заниматься студенческой жизнью.
В Bubble ты можешь искать среди тысяч доступных объектов для студентов и видеть, кто из твоих друзей заинтересовался теми же вариантами. Добавляй понравившиеся объекты в группу и обсуждай их с будущими соседями. Записаться на просмотр можно одним нажатием, чтобы ты мог вернуться к весёлой стороне университетской жизни.
В Salesflare мы с огромным удовольствием участвуем в закулисной работе Bubble с продажами и помогаем им продавать и выстраивать отношения с клиентами с помощью нашей платформы.
Мы встретились с командой Bubble, чтобы поговорить о том, как они наполняют свой пайплайн и используют Salesflare для работы с лидами и закрытия сделок.
Что такое Bubble Student?
Помнишь, как ты искал жильё для студентов в университете?
«Помнишь, как приходилось идти в студенческий союз, чтобы получить список телефонов арендодателей и их объектов?
Помнишь, как нужно было позвонить всем, а потом мотаться по всему городу, не имея ни малейшего представления о том, что тебя ждёт — и с кем тебе, возможно, придётся жить?
Bubble Student меняет всё это — и не только для студентов.
Это единственное приложение для поиска студенческого жилья, созданное в первую очередь для мобильных устройств. Оно работает на инновационной платформе объявлений, где студенты могут просматривать десятки тысяч вариантов жилья и мгновенно делиться ими со своими группами друзей и будущими соседями.»
«Но настоящая инновация — в том, как приложение помогает агентствам недвижимости.
Bubble работает на базе Zoopla — одной из крупнейших платформ объявлений о недвижимости в Великобритании с открытым API. Благодаря этому такие компании, как Bubble, могут размещать в Bubble объекты, которые уже опубликованы на их платформе.
Используя передовые технологии, такие как машинное обучение и облачные вычисления, Bubble Student собирает предложения жилья от агентств, арендодателей домов с несколькими отдельными комнатами (HMO), операторов специально построенного студенческого жилья (PBSA) и частных владельцев на удобной бесплатной платформе для размещения объявлений.
И это ещё не всё.
Bubble помогает агентствам и арендодателям снизить затраты на продажу и сократить время сдачи объекта за счёт:
- подробной аналитики поведения, которая показывает, как и почему объект получает такие результаты
- сравнения цены с другими объектами
- анализа ключевых слов в описании
- оценки качества и содержания фотографий
- определения этапа, на котором лид конвертируется или отказывается от сделки
После заключения договора аренды студенты могут продолжать общаться с агентством или менеджером объекта через приложение — например, сообщать о проблемах, требующих технического обслуживания».
Bubble Student основали Феликс Хендерсон и Соломон Райт — два 22-летних парня, познакомившихся через общего друга в студенческом общежитии. Сейчас компания привлекла pre-seed-инвестиции чуть больше £200 тыс., что обеспечило ей постинвестиционную оценку в £1 млн.
В конце 2016 года Bubble успешно провела проверку концепции в Ньюкасле, а летом этого года запустится по всей стране».
Как Bubble Student продаёт свой продукт?
«Bubble Student придерживается мягкой, но настойчивой техники продаж.
Мы работаем по пятиэтапной системе, сосредоточенной на построении отношений с нашими будущими клиентами.
Сначала мы используем LinkedIn, чтобы подключить нужных людей из компаний наших клиентов. Это позволяет нам представить себя и свою компанию более лично. В данном случае неформальный подход работает для нас лучше всего: он действительно помогает выстраивать те отношения, к которым мы стремимся.
В данном случае неформальный подход работает для нас лучше всего: он действительно помогает выстраивать те отношения, к которым мы стремимся.
Когда у них уже есть подробное представление о компании и команде, мы стараемся лучше понять их бизнес и те области, которые, по их мнению, нуждаются в улучшении. Так мы понимаем, какие части платформы нужно доработать или улучшить, чтобы попытаться решить проблемы наших клиентов.
Чтобы и дальше развивать и поддерживать отношения, мы всегда стараемся помогать нашим клиентам с проблемами в других областях их бизнеса. Обычно это означает, что мы предлагаем другие инструменты, способные помочь им с задачами, которые платформа Bubble Student решить не может.
Внимательное отношение к нашим клиентам на первых этапах также помогает понять, на чём сосредоточиться позже, когда мы пытаемся конвертировать лидов.
Когда мы наконец представляем сам продукт, то лично проводим клиента по всем его возможностям, чтобы он мог задать любые вопросы о платформе.
После конвертации лида процесс продаж продолжается.
Мы постоянно просим наших клиентов подумать, какие области или функции стоит улучшить или добавить. Благодаря этому продукт ощущается более индивидуальным, а клиент чувствует, что его ценят».
Откуда вы берёте лидов?
«Нам повезло в нашем бизнесе: мы интегрировались с Zoopla, поэтому у нас есть контактная информация всех агентов, перечисленных в студенческом приложении (примерно 900 агентов).
Это позволяет нам легко находить их и нацеливать на них процесс продаж.
Наш основной канал — Linkedin: с его помощью мы можем подключить нужных людей внутри компании и общаться с ними более лично. Так мы получаем возможность войти в дверь. Но мы также используем LinkedIn вместе с другими каналами: Соцсетями, электронной почтой, телефоном, Skype и так далее.
После первого ознакомительного звонка с клиентом мы запланируем демонстрацию в формате звонка по Skype с демонстрацией экрана: один из наших менеджеров по продажам покажет платформу и ответит на все вопросы, которые могут возникнуть».
Как ты используешь Salesflare?
«Трое наших специалистов по продажам используют Salesflare, чтобы отслеживать лидов и обмениваться друг с другом информацией о прогрессе по лидам в нашем пайплайне.
Мы используем SCRUM во всех направлениях бизнеса, поэтому команда продаж просто проходит по бэклогу, по ходу дела перемещая лидов дальше.
Здорово видеть, кто, с кем, как и когда общался. Это добавляет ответственности и прозрачности нашему процессу продаж, избавляя от путаницы и возможных ошибок.
Мы интегрировали Salesflare с Intercom, чтобы все данные были в одном месте, а также настроили интеграцию со Slack, чтобы получать уведомления об обновлениях в реальном времени.
Наша любимая функция — доска сделок в стиле Kanban. Мы настроили этапы пайплайна под наш пятифазный процесс. Одного взгляда достаточно, чтобы получить полный инсайт о состоянии и здоровье твоего пайплайна».
Есть ли у тебя какие-нибудь хитрости или советы по продажам, которыми ты хотел бы поделиться?
В Bubble говорят, что всё ещё ищут свои хитрости в продажах.
В Salesflare мы считаем, что эти ребята отлично выстраивают свой процесс продаж вокруг помощи людям. Это не «хитрость» в смысле короткого пути, но, пожалуй, нечто гораздо более мощное, когда речь идёт о том, чтобы получить преимущество над конкурентами.
Подход Bubble — пытаться решить проблемы потенциального клиента и продолжать это делать независимо от того, подходит ли он твоему бизнесу, — великолепен, и его можно рекомендовать всем, кто занимается продажами.
Возможно, ты не получишь сделку прямо сейчас, зато расширишь свою сеть и влияние благодаря значимым отношениям, которые в долгосрочной перспективе могут повысить значение и репутацию твоего бизнеса.
Люди покупают у тех, кого знают, любят и кому доверяют, и они с радостью порекомендуют тебя другим, которым нужно твоё значение.
То же самое можно сказать о послепродажном сопровождении, если относиться к нему так, будто ты всё ещё занимаешься продажами: постоянно возвращаться к клиентам и спрашивать, что можно улучшить. Постоянный диалог с клиентами создаёт прочное подключение и даёт тебе прямую ссылку на величайший источник идей для продукта всех времён — отзывы клиентов.
Ты показываешь, что превыше всего заботишься о решении проблем своего клиента, а заодно обеспечиваешь себе бесконечный поток идей.
Каждый месяц мы рассказываем об одном из клиентов Salesflare, чтобы больше узнать об их бизнесе и о том, как они занимаются продажами.
Нажми здесь, чтобы прочитать, как предыдущие Sales Heroes из AIESEC используют Salesflare в своей работе над развитием лидерских качеств у молодых людей по всему миру.
Нажми здесь, чтобы прочитать, как Sales Heroes из Conversation Starter используют Salesflare в своей миссии — сделать нетворкинг-мероприятия более увлекательными и эффективными.
