Автоматизация продаж: будущее CRM-систем
Эксперт смотрит в будущее: Джоэл Капперелла
Джоэл «Кэп» Капперелла — соло-предприниматель, который помогает малому бизнесу вывести маркетинг и продажи на новый уровень. За его плечами более 20 лет опыта в маркетинге программного обеспечения и SaaS: он работал и с крупными игроками вроде Oracle, и с небольшими стартапами. Джоэл активно сотрудничает с некоторыми из самых влиятельных деловых изданий, включая The Huffington Post, Entrepreneur.com и FastCompany. Мы встретились с Джоэлом, чтобы узнать его мнение о будущем автоматизации продаж.
Что для тебя означает автоматизация продаж?
Хороший вопрос. Для меня это прежде всего возможность сделать управление продажами менее обременительным — с точки зрения времени и энергии. Автоматизация продаж — это всё, что помогает менеджеру проще связаться с потенциальными клиентами, добавить их в пайплайн, а затем ускорить их движение по нему. В конечном счёте всё сводится к устранению барьеров, которые мешают связаться, начать диалог, слушать и выстраивать отношения.
Каким ты видишь будущее автоматизации продаж?
Она должна вписываться в более широкую идею: данные должны служить людям в организации, а не наоборот.
Изначально CRM была в основном сосредоточена на управлении продажами, а в данные вкладывали гораздо больше времени и ресурсов, чем в людей. Теперь эта логика меняется на противоположную: данные и алгоритмы всё чаще работают на людей, а не наоборот.
Именно в этом направлении должна развиваться автоматизация продаж: программное обеспечение должно не только обеспечивать быстрое и сфокусированное управление продажами, но и, что ещё важнее, помогать CRM смещать акцент на человеческую сторону продаж. Новая CRM — это продажи с пониманием того, что люди действительно важны.
Мы видим те же тенденции и в HR. Инструменты управления HR раньше были сосредоточены на административных задачах, необходимых для управления персоналом. Но сегодня HR-софт всё больше ориентируется на людей. Он помогает поддерживать вовлечённость сотрудников, сохранять связь между ними и повышать их продуктивность. Благодаря ему сотрудники эффективнее справляются со своими задачами и получают более персональный подход к развитию карьеры.
Для меня продажи и люди (HR) связаны как две стороны одного круга. На первый взгляд они противоположны, но на самом деле тесно связаны. Невозможно продавать без сотрудников, как невозможно нанимать людей без продаж. Программное обеспечение, которое помогает обеим сторонам поставить людей в центр, а данные сделать их инструментом, сделает связь между людьми и продажами в организациях ещё более цикличной — именно такой, какой ей и следует быть.
Какие у тебя есть лучшие советы и рекомендации по автоматизации продаж?
Вокруг так много информации. И с каждым днём её становится всё больше. Где-то в этой груде данных есть именно та информация — часто это сочетание нескольких фрагментов данных, — которая тебе нужна.
Используй программное обеспечение, с которым добраться до нужной информации каждый раз проще простого. Настоящее волшебство начинается, когда несколько инструментов объединяются в одном месте: тогда ты можешь сразу использовать информацию и получать результат.
Какими инструментами автоматизации продаж ты пользуешься?
Сейчас я пользуюсь HubSpot CRM, а не Salesflare — в основном потому, что мне предложили очень выгодные условия. Я интегрировал её с ActiveCampaign, своей платформой автоматизации маркетинга. Для автоматизации задач между Evernote, Google Sheets и моей CRM я использую Zapier. А когда мне нужны дополнительные руки для дизайнерской работы, поиска адресов электронной почты или чего-то ещё в этом роде, я обращаюсь к Upwork.
Есть ли тактики, которыми ты хотел бы поделиться?
Я большой сторонник контента. Контент — отличный способ устанавливать связь и вовлекать аудиторию, к тому же его можно использовать на самых разных этапах процесса продаж. Главное — тщательно измерять, какой тип контента лучше всего работает на каждом этапе.
Например, после конкретного предложения я настраиваю автоматическую серию писем. Для каждого письма я отслеживаю реакцию получателя: сколько времени ему или ей понадобилось, чтобы отреагировать, как часто он или она открывали письмо, посещали ли они мой веб-сайт и сколько времени там проводили и так далее.
Эти метрики вовлечённости определяют, сколько времени мне придётся потратить на человека, чтобы довести его до конверсии.
Что для тебя означает автоматизация продаж? Твитни нам на (@salesflare), используя #salesautomation!
